1、 獸藥績效考核 為尊重作者勞動成果并保護(hù)著作權(quán)權(quán)益，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處，以免 引起版權(quán)糾紛。IBM前總裁郭士納從管理實(shí)踐中總結(jié)，“員工并不做你期望他做的事，而只做你要考核他的事”。獸藥企業(yè)伴隨著行業(yè)發(fā)展，績效考核設(shè)計被日益提上日程，受到企業(yè)關(guān)注，然而由于行業(yè)現(xiàn)狀、市場環(huán)境等的影響，仍未有切實(shí)適合獸藥企 業(yè)運(yùn)用的績效考核模板。筆者一直探究獸藥行業(yè)的營銷管理工作，基于多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，結(jié)合目前我國獸藥行業(yè)的管理現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，特撰寫此文，希冀為獸藥企業(yè)績效考 核設(shè)計提供借鑒性參考。 一、獸藥企業(yè)建立績效考核機(jī)制的功能、目的與原則 （一）功能 1控制功能 通過績效考核加強(qiáng)對過程的控制，避

2、免結(jié)果出現(xiàn)不必要的浪費(fèi)，通過考核來 考察人員的行為、方式、方法，控制相對正確的工作方向。例如，考核GMP車間的維修工，企業(yè)一般把維修工時作為機(jī)修工績效考核的指標(biāo)，假設(shè)每個月的維修工時是20個，每天工作6小時算一個工時，超過20 個維修工時算加班，假如加班額外發(fā)放補(bǔ)貼。分析這一考核機(jī)制，是以工人的維修工時為標(biāo)準(zhǔn)，也就是維修時間越長，其績效考核分值越高，本來半個小時能把機(jī)器維修好，維修工寧愿將時間延長到1個小時甚至更久，因?yàn)檫@樣得到的工資會更高，所以這樣的考核設(shè)計反而是反作 用的。 2激勵功能 實(shí)施績效考核是為了激勵員工的工作積極性，激勵分為獎勵和懲罰，這里需要注意的是，由于員工在不同的發(fā)展階段，

3、其需求也有較大差異，為了達(dá)到激勵 的目的，要根據(jù)員工的不同發(fā)展階段，做出激勵方式的調(diào)整。 3標(biāo)準(zhǔn)功能即根據(jù)工作崗位、工作流程設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，以此控制過程，例如，獸藥廠家的攪拌工，同類產(chǎn)品的工作標(biāo)準(zhǔn)為，含量低于10%，如果一次攪拌低于100公斤，時 間為8分鐘；一次攪拌高于100公斤低于150公斤，攪拌時間為12分鐘，這就 是一種標(biāo)準(zhǔn)，有了這樣的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，會使員工要達(dá)到的工作程度有衡量標(biāo)準(zhǔn)。 4發(fā)展功能 對員工進(jìn)行考核是為了讓他做得更好，在績效考核設(shè)計中，要有基本標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要通過考核讓員工發(fā)現(xiàn)他能力提升的發(fā)展空間，促進(jìn)他向更好的方向 發(fā)展。 5溝通功能 老板找員工談話，“為什么本月的銷售業(yè)績是0

4、？給你定2萬的銷售任務(wù)， 為什么沒達(dá)成？”如果有業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)，上述溝通談判才是有效的，如果沒達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，要指出他的問題在哪、希望他做什么、做到什么程度，通過考核的設(shè)計使溝通更 有效。 （二）目的 1作為報酬（獎金或績效工資）的依據(jù)有企業(yè)一到年終分紅的時候就會出現(xiàn)矛盾，認(rèn)為自己付出的多得到的報酬少，分析原因就是沒有績效考核的依據(jù)，如果有一個明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，把報酬量 化、具體化，你做了什么沒做什么，都由既定的考核標(biāo)準(zhǔn)作為評比依據(jù)。 2作為任免的依據(jù) 公司提拔人員，會有員工不滿，如果提拔沒有標(biāo)準(zhǔn)，則會出現(xiàn)誤區(qū)，如，獸藥企業(yè)提拔銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)除了銷量外更重要的是其管理能力、團(tuán)隊意識及認(rèn)同公司戰(zhàn)略文

5、化等綜合素養(yǎng)，如果提拔了一個銷量最大的而不是綜合素質(zhì)最高的，結(jié)果是在丟失了一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的同時，增加了一個蹩腳的銷售經(jīng)理。如果有 了標(biāo)準(zhǔn)就會避免這些問題的發(fā)生。 3作為績效改進(jìn)的依據(jù) 假設(shè)對員工考核的標(biāo)準(zhǔn)為100分，如果員工做到了70分，要告訴他的短板在哪，另外30分提高的方向在哪，只有考核了之后，要求他改進(jìn)他才會服從， 如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，員工也不知道做到什么程度才算好。 對于績效考核的結(jié)果，從兩個方面把握：一是對員工的考核結(jié)果比較滿意，就要繼續(xù)強(qiáng)化，給予獎勵，這里需要注意謹(jǐn)防陷入這樣一個誤區(qū)，比如，某員工工資是1000元，如果直接從他工資里拿出100元來考核是錯誤的，要注意考核的部分不能從既有

6、工資里扣，要讓他感覺 到得到的錢比原來多了；二是員工的考核結(jié)果不滿意，這時要層層分析原因，如果是員工能力問題，就要尋找改善的方法，如通過培訓(xùn)等方式進(jìn)行員工能力提升；如果是動力方法的 問題，則要改進(jìn)激勵手段。 （三）基本原則 1比較原則績效考核是有比較標(biāo)準(zhǔn)的，沒有比較就不是考核，要將員工做到的實(shí)際狀況跟公司設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，通過比較得出考核結(jié)果，再進(jìn)行激勵方式的選擇。 公司對員工的期望標(biāo)準(zhǔn)、要求要描述清晰，員工在實(shí)際工作中要做到位。 2、指標(biāo)量化原則 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的制定要符合企業(yè)發(fā)展事實(shí)，而且要讓員工知道公司的發(fā)展目標(biāo)，通過對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與員工的實(shí)際情況進(jìn)行量化比較，做出職務(wù)分析，再制定績效考

7、核的標(biāo)準(zhǔn)，將績效考核標(biāo)準(zhǔn)與員工工作績效結(jié)果進(jìn)行比較，然后再根據(jù)績效業(yè)績與目標(biāo)的差距，尋求改進(jìn)的方法，考核標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)員工的實(shí)際情況來制 定。 二、獸藥企業(yè)績效考核指標(biāo)的確定 （一）總體思路對于績效考核指標(biāo)的確定，大致從組織戰(zhàn)略設(shè)計、組織功能分析、崗位設(shè)計、 工作分析、工作者要求幾個方面來做闡述。 1.組織戰(zhàn)略設(shè)計不同的組織，其戰(zhàn)略設(shè)計也不一樣，組織中不同的部門在符合組織戰(zhàn)略架構(gòu)的前提下，他們所要達(dá)成的組織戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的，但是部門的分工標(biāo)準(zhǔn)卻有所不同。如，華駿藥業(yè)的目標(biāo)是“三年內(nèi)真正打造獸藥行業(yè)的顧問式營銷團(tuán)隊”，在績效考核設(shè)計中，就要同這一目標(biāo)相一致，依據(jù)企業(yè)目標(biāo)來達(dá)成績效考核的組織 目標(biāo)和戰(zhàn)

8、略目標(biāo)。 在制定考核目標(biāo)之前，要首先明確企業(yè)要做什么，圍繞做什么展開組織戰(zhàn)略的 設(shè)計。 2組織功能分析 也就是組織架構(gòu)的設(shè)計，它是與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相一致的，如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化，組織架構(gòu)設(shè)計也要順之改變。比如，現(xiàn)在不少獸藥企業(yè)都對外宣傳公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)、研發(fā)實(shí)力等，而在企業(yè)的實(shí)際組織架構(gòu)里，要么根本就沒有研發(fā) 部，要么研發(fā)部就是一個邊緣化的機(jī)構(gòu)，沒有戰(zhàn)略支持，操作時就會出現(xiàn)問題。 3崗位設(shè)計 崗位設(shè)計的描述，我們以市場部工作為例做出分析。一般企業(yè)市場部劃分為企劃專員、信息專員、市場助理，在設(shè)計崗位時，要明確整個部門做什么，部門 里的崗位又要做什么。比如，市場部的工作，大致可以概括為：市場信息

9、的收集整理；市場營銷方案的設(shè)計與執(zhí)行；新產(chǎn)品上市流程的設(shè)計與產(chǎn)品賣點(diǎn)的分析整理；媒體企劃方案的聯(lián)絡(luò)、信息發(fā)布；大型營銷會議的組織策劃；主要競爭者的市場競爭地位分析； 新產(chǎn)品上市策劃等等。完成上述工作，信息專員搜集市場信息、企劃部尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)，這些工作的 完成需要銷售部、技術(shù)部提供信息，才能做出符合市場的崗位設(shè)計。 4工作分析工作分析就是員工的崗位職能分析，一般企業(yè)在做工作分析時，往往只關(guān)注員工要做什么，而忽略了他要承擔(dān)的責(zé)任、擁有什么樣的權(quán)利、擁有的資源等，如果沒有崗位權(quán)利的分析和承擔(dān)責(zé)任的分析，很容易造成員工由于害怕承擔(dān)責(zé)任 而減少工作內(nèi)容，導(dǎo)致考核失去原有意義。崗位職能分析要把員工所承擔(dān)的

10、責(zé)任、擁有的權(quán)利、掌握的資源加進(jìn)去會更 加明確。 5工作要求工作要求就是員工在工作崗位上要具備的，它包括企業(yè)對工作者的要求，如員工的知識、技能、能力、態(tài)度等；另外，還包括公司的工作標(biāo)準(zhǔn)，如工作的程 序、步驟、要求等，程序是指企業(yè)內(nèi)部工作的流程，步驟是方案的實(shí)施。 例如，人力資源部招聘人員，首先要有招聘程序、步驟、流程，部門提出人員增補(bǔ)申請，包括增補(bǔ)崗位、人數(shù)、具體要求等，將其報給人力資源部，人力部門圍繞其是否符合公司年度增補(bǔ)計劃、本部門編制、是否是新增崗位（崗位說明）幾個方面進(jìn)行審核，合格的進(jìn)行審核，上報上一級管理者或總經(jīng)理，同意進(jìn)行面 試，不合格的回饋給部門。 （二）確定考核指標(biāo)的幾個途徑

11、（1）面向結(jié)果的考核如有的獸藥企業(yè)對銷售人員的銷售政策是大包政策，這是直接面向結(jié)果的考核，這種考核適合于無法監(jiān)控過程或者過程中出現(xiàn)問題對公司的損失不大，研發(fā)部門對于兼職研發(fā)人員上下班時間或特殊性情況不做具體要求，但對研發(fā)結(jié)果有 明確得描述，這也是面向結(jié)果的考核。那么，如何制定面向結(jié)果的考核呢？ 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定考核指標(biāo) 如某獸藥公司研發(fā)商品肉雞增重項(xiàng)目，對研發(fā)部門的考核設(shè)置，參見下表項(xiàng)目名稱 要求 市場期望值 成本控制 研發(fā)周期 商品肉雞增中藥提取使用此產(chǎn)品一個療不超過0.2從產(chǎn)品試驗(yàn)到上重產(chǎn)品項(xiàng)目 物 程（7天），增重元/雞 市2年 5% 根據(jù)上述考核標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行研發(fā)費(fèi)用控制預(yù)算，假設(shè)為15萬

12、元，需要研發(fā)人員1-2人，所謂面向結(jié)果的考核，就是結(jié)果出來滿足要求，一次性投放研發(fā)費(fèi)用， 不注重過程只看結(jié)果。面向結(jié)果考核需要注意，如果結(jié)果可以逆轉(zhuǎn)，就對結(jié)果進(jìn)行考核；如果不可 逆轉(zhuǎn)，就要進(jìn)行過程考核。 根據(jù)工作目的制定考核指標(biāo)如某企業(yè)對新入職的業(yè)務(wù)人員要求是試用期3個月內(nèi)，凈回款能達(dá)到4萬元或回款率在90%以上，視為合格，可轉(zhuǎn)正。這就是針對銷售人員達(dá)到的目的制定 考核，只要目的達(dá)到了就可以。 根據(jù)工作要求制定考核指標(biāo)如，企業(yè)考核技術(shù)服務(wù)部對規(guī)模養(yǎng)殖場客戶的講課，對講課的次數(shù)、質(zhì)量都 要制定要求。 （2）面向過程的考核 面向過稱考核，需要滿足以下條件：工作結(jié)果所產(chǎn)生的后果不可逆轉(zhuǎn)且相當(dāng)重大，如

13、質(zhì)檢部必須注重過程考核，過程控制非常重要，如生產(chǎn)工人、車間操作工、技術(shù)維修工、化驗(yàn)室等都要面向 過程進(jìn)行考核。執(zhí)行者的能力不足以完成任務(wù)或無能力對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任，他的主要指標(biāo)是工作的程序、步驟，如針對新業(yè)務(wù)員不應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，而應(yīng)該注重其銷售的 方法、銷售過程及其努力程度、工作的積極性。 （3）面向群體的考核 面向群體的考核，適用條件包括：群體的工作結(jié)果較個人的工作結(jié)果更為重要，如公司的促銷方案、開會方案 等，必須面向群體考核，需要部門的參與。群體的工作結(jié)果依賴于成員的密切協(xié)作，如對規(guī)模養(yǎng)殖場的小型研討會，就 要由市場部牽頭，銷售、后勤、技術(shù)共同參與。 （四）目標(biāo)事件的考核這樣的考核指標(biāo)設(shè)計

14、，主要是針對特定的目標(biāo)事件而進(jìn)行，該事件可能是長期目標(biāo)中的某個環(huán)節(jié)或者是突發(fā)性事件，如某企業(yè)舉行企業(yè)成立十周年慶典，要求由市場部牽頭，其他部門配合來共同完成這一活動，此活動舉辦成功與否，是衡量市場部門在該次考核中的唯一標(biāo)準(zhǔn)；再如某市場養(yǎng)殖戶由于使用藥物時沒有達(dá)到預(yù)期目的，而與銷售藥物的公司產(chǎn)生某種爭議，這就屬于突發(fā)性事件，如公 司派技術(shù)部人員去處理，其處理結(jié)果這作為對該人員的目標(biāo)事件考核依據(jù)。 （三）基于關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）進(jìn)行績效考核 1關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計程序關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計程序，大致包括明確企業(yè)戰(zhàn)略 目標(biāo)、明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵因素、明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段、初步確定關(guān)鍵績效措施、審核績效

15、、按各部門職能分解、確定各部門考核、確定相應(yīng)的績效幾個方面， 下面將對每個環(huán)節(jié)一一做出闡述。 （1）明確企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，是企業(yè)在其經(jīng)營過程中所要達(dá)到的市場競爭地位和管理績效的目標(biāo)，包括在行業(yè)中的領(lǐng)先水平、總體規(guī)模、競爭能力、市場份額、收入和盈利能 力、投資回報率、企業(yè)形象等。它是根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、發(fā)展階段來做調(diào)整的，內(nèi)外部環(huán)境的變化都會影響戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，所以戰(zhàn)略目標(biāo)不是唯一的。筆者認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要細(xì)化，如，某企業(yè)就做鴨用藥，他的定位非常明確；佛山正典的核心產(chǎn)品主要有兩類，禽用驅(qū)蟲藥和維生素，這是未來獸藥企業(yè)的發(fā)展方向，在某一領(lǐng)域做專做強(qiáng)才會增強(qiáng) 市場競爭力。 （2）明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵

16、因素 關(guān)鍵因素是指為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)必須完成的重點(diǎn)任務(wù)，如，獸藥企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)包括：銷售能力、售后服務(wù)能力、研發(fā)能力、市場推廣能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、生 產(chǎn)工藝方法、特性等。 采購部要采購到物美價廉的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的關(guān)鍵因素是什么？性價比高的產(chǎn)品，前提是必須符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、原料要合格，這是關(guān)鍵指標(biāo)，其次是至少有 3家信譽(yù)度高的品牌供應(yīng)商作為選擇，最后才是價格。 （3）明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段，將決定企業(yè)能否達(dá)成各項(xiàng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的績效標(biāo)準(zhǔn)及各個關(guān)鍵結(jié)果。其實(shí)現(xiàn)要重點(diǎn)考慮如下問題：每個業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是什么？如何保證業(yè)務(wù)重點(diǎn)能達(dá)成？每個業(yè)務(wù)重點(diǎn)實(shí)施的關(guān)鍵措施是什么？衡量業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)是什

17、么？為了達(dá)成業(yè)務(wù)重點(diǎn)，管理者和員工應(yīng)在何處投入自己的 時間、精力和才能。 我們通過一個案例詳細(xì)做說明。 案例：公司實(shí)現(xiàn)“市場領(lǐng)先”的措施與手段企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 市場領(lǐng)先 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵推廣品牌形象、銷售增長 因素 措施手段 加強(qiáng)廣告宣傳、改進(jìn)包裝、市場策劃活動 確保市場份額、擴(kuò)大市場范圍、提升銷售能力、售后服務(wù)能力 措施與手段的具和媒體進(jìn)行深度合作，全年宣傳費(fèi)用提高20%，采用體描述 國際流行的包裝，增加規(guī)格，全年組織12次經(jīng)銷商培訓(xùn)、養(yǎng)殖戶培訓(xùn)，12次促銷活動，贊助活動。 全年增加新產(chǎn)品510個，擴(kuò)大偏遠(yuǎn)市場如新疆、甘肅等地的開發(fā)；擴(kuò)大銷售團(tuán)隊510%，擴(kuò)大售后服務(wù)隊伍，拓展產(chǎn)品的新用途和功能。

18、 （4）初步確定關(guān)鍵績效措施 在建立績效指標(biāo)時應(yīng)思考的問題： 在評估工作產(chǎn)出時，我們關(guān)心什么？如數(shù)量、質(zhì)量、成本、時限等；如何衡量這些工作產(chǎn)出的數(shù)量、質(zhì)量、成本和時限，如銷售員的高工資、高 差旅費(fèi)；是否存在可追蹤的數(shù)量或百分比，如果存在著這樣的數(shù)量指標(biāo)，就把它們列出來，如考核研發(fā)進(jìn)度，預(yù)計12月上市，1-3月做什么，4-6做什么，7-8月做 什么，9-10月做什么，11-12月做什么，將可以量化的內(nèi)容一一列舉出來； 如果有數(shù)量化的指標(biāo)來評估工作產(chǎn)出，要描述清楚工作成果完成到什么程度 算是好？有哪些關(guān)鍵衡量因素。 （5）審核關(guān)鍵績效指標(biāo) 對關(guān)鍵績效指標(biāo)的審核要注意以下幾個方面： 指標(biāo)是否與企業(yè)整

19、體戰(zhàn)略目標(biāo)一致？ 指標(biāo)是否與整體績效指標(biāo)體系一致？ 指標(biāo)是否可控制？ 指標(biāo)是否可信？ 指標(biāo)是否可降低成本獲得？ （6）按各部門職能分解關(guān)鍵績效指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)分解時可參考以下三種思路： 按組織結(jié)構(gòu)分解也就是將企業(yè)目標(biāo)，這里指企業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)，按照部門組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行職能分解。 這是大多數(shù)企業(yè)常用的一種方法。 按主要流程分解這種方法強(qiáng)調(diào)連帶責(zé)任，體現(xiàn)“下道工序就是顧客”；業(yè)務(wù)流程包括主流程、支持流程和管理流程；比如，企業(yè)要招聘50人，人力資源部就要招集100人的面試資料，將人員分別分配給采購、質(zhì)檢、生產(chǎn)等用人部門，再通過各部門的篩 選，決定錄取人員。 先按業(yè)務(wù)流程橫向分解，再按組織結(jié)構(gòu)自上而下分解。這

20、種方法是前兩種方法的結(jié)合，它是根據(jù)企業(yè)的組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程來分解關(guān)鍵績效指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)的是流程中的各部門及組織架構(gòu)中的上下級之間的協(xié)調(diào)與合 作。 2關(guān)鍵績效指標(biāo)的確定方法 （1）根據(jù)企業(yè)不同生命周期確定企業(yè)在不同的發(fā)展階段，各部門的業(yè)務(wù)工作側(cè)重點(diǎn)不同，因此設(shè)計考核的標(biāo) 準(zhǔn)也不同。 投入期（起步成長期（發(fā)成熟期（穩(wěn)定衰退期（沒落期） 期） 展期） 期） 周期 部門 銷售部 銷售數(shù)量、過銷售數(shù)量、銷售質(zhì)量、銷銷售方法改進(jìn)、開發(fā)程、市場開拓 銷售質(zhì)量、售費(fèi)用控制、新市場、選擇新渠道 市場維護(hù) 擴(kuò)大市場 廣告宣傳、市建立商譽(yù)，打造品牌知重塑品牌，提升形象 市場部 場分析、渠道品牌推廣、名度、美譽(yù)規(guī)劃 維護(hù)

21、 度、強(qiáng)化品牌影響 利用金融杠聚集資源，控制成本，支提高管理，控制系統(tǒng)財務(wù)部 桿 支持生產(chǎn)、持研發(fā)費(fèi)用 效率，保證現(xiàn)金流 銷售 發(fā)掘銷售、提高生產(chǎn)、銷面向新的增長領(lǐng)域，人力資源部 使員工適應(yīng)生產(chǎn)、技術(shù)售效率，人才流程再造，培養(yǎng)發(fā)掘新的生產(chǎn)和能力人才儲挖掘、提升 新型人才，提高團(tuán)隊市場人才培備 士氣 養(yǎng)計劃 提高產(chǎn)品質(zhì)降低成本，開面向新的增長領(lǐng)域，研發(fā)部 產(chǎn)品信息收量和功能，發(fā)新產(chǎn)品、新完善產(chǎn)品體系 集，整理，競探索新產(chǎn)品品種 爭產(chǎn)品的了研發(fā) 解 生產(chǎn)效率、產(chǎn)回收投資、 企業(yè)成功的銷售能力、消對市場需求品功能、流關(guān)鍵因素 費(fèi)者信息、市的敏感，產(chǎn)程、新產(chǎn)品的場維護(hù) 品質(zhì)量、銷開發(fā) 售能力 需要強(qiáng)調(diào)

22、的是，對企業(yè)各個階段的劃分只是便于思考的一種方法和手段，在實(shí)際操作過程中很難真正劃分出企業(yè)實(shí)際處于哪個階段，企業(yè)是一個動態(tài)運(yùn)行的組織，往往是不同階段的特征在同一時段上會同時出現(xiàn)，所以我們在實(shí)際工作中 切不可簡單的將企業(yè)進(jìn)行所謂的不同階段劃分，否則會進(jìn)入教條性的誤區(qū)。 （2）標(biāo)基準(zhǔn)法即選擇行業(yè)中的某個企業(yè)作為標(biāo)桿，通過追求他的標(biāo)準(zhǔn)，做到他的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計考核指標(biāo)時和所選擇標(biāo)桿企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)做比較。標(biāo)桿選擇要有標(biāo)準(zhǔn)，不能脫 離企業(yè)現(xiàn)狀。 3確定相應(yīng)績效考核指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn) 這里需要重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)確定的原則與內(nèi)容： 原則：標(biāo)準(zhǔn)是基于工作而非工作者，崗位不是針對人的，要因崗設(shè)人； 標(biāo)準(zhǔn)是可以達(dá)到的； 標(biāo)準(zhǔn)是為人所

23、知的，要讓考核者知道他要做什么 標(biāo)準(zhǔn)最好是經(jīng)過協(xié)商而制訂的，如上下部門間的協(xié)商； 標(biāo)準(zhǔn)是清晰的且可衡量； 標(biāo)準(zhǔn)是有時間限制的； 標(biāo)準(zhǔn)必須有意義； 標(biāo)準(zhǔn)是可以改變的； 內(nèi)容：員工在考核期（季度、年度）的主要職責(zé)和任務(wù)，何時完成； 判斷完成績效的標(biāo)準(zhǔn)； 完成工作所需要的權(quán)責(zé)和資源； 工作目標(biāo)、任務(wù)的完成對部門及企業(yè)的影響； 經(jīng)理如何幫助員工實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)； 員工應(yīng)學(xué)習(xí)什么技能。 獸藥企業(yè)績效考核務(wù)實(shí)全攻略（中） (2012-03-19 09:01:22) 轉(zhuǎn)載 標(biāo)簽： 分類： 企業(yè)管理 雜談 三、獸藥企業(yè)績效考核設(shè)計由于獸藥企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計較為簡單，部門編制不健全、部門分工較粗放，一般銷售部門（含

24、技術(shù)服務(wù)部）較大，管理層級不清晰，層級指揮系統(tǒng)不統(tǒng)一， 責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一或過于模糊，所以在設(shè)計考核指標(biāo)時，要有多不同。 （一）設(shè)計要點(diǎn) 1基本原則注重務(wù)實(shí)原則，一定要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，不同分公司設(shè)計不同的制度，主導(dǎo) 思想一樣，但具體設(shè)計指標(biāo)是不同的，要面對現(xiàn)實(shí)、結(jié)合現(xiàn)實(shí)、務(wù)實(shí)而不務(wù)虛； 切實(shí)可行原則，不同階段采取不同的考核指標(biāo)及方法；實(shí)施分段原則， 涉及考核指標(biāo)時切勿大而全，只關(guān)注重點(diǎn)指標(biāo)即可，即“缺 什么，補(bǔ)什么”； 獎重罰輕原則，多獎少罰，額外獎勵。 2基本目的：能夠改進(jìn)工作方法、態(tài)度或績效 3基本分類：工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度 4誰來考核：直接上司、人事主管、內(nèi)部客戶 （二）獸藥企業(yè)在

25、不同發(fā)展階段績效考核指標(biāo)設(shè)計要點(diǎn) 1起步期（02年）針對部門：主要以銷售部（含技術(shù)服務(wù)部）為主，其他部門原則上不做績效 考核。針對部門 原則 指標(biāo)分解 主要以銷售部（含技術(shù)服務(wù)注重銷售數(shù)量的考絕對銷售（回款額）、任務(wù)完成率、日常行為部）為主，其他部門原則上核，側(cè)重于結(jié)果，兼（如出差天數(shù)、遲到、早退、報道等）、各種不做績效考核。 顧過程 報表報告的填寫 2成長期（35年） 主要針對部門：銷售部（含技術(shù)服務(wù)部）、生產(chǎn)部、采購部。部 門 原 則 考核指標(biāo) 銷售部結(jié)果和過程同等銷售額（回款額）、任務(wù)完成率、客戶群狀況（數(shù)量、質(zhì)量）、特（含技術(shù)重要，數(shù)量和質(zhì)定（空白）市場指標(biāo)、核心產(chǎn)品比重、日常行為、各

26、種報表、報告服務(wù)部） 量同時考核 的填寫情況等 生產(chǎn)部 過程和結(jié)果同等根據(jù)崗位不同的操作標(biāo)準(zhǔn)、程序、數(shù)量（如件數(shù)、重量等）、質(zhì)量重要 標(biāo)準(zhǔn)（如成品率） 采購部 側(cè)重于結(jié)果，兼采購流程、質(zhì)量、價格、壓款周期、庫存指標(biāo)、采購周期等。一票顧過程 否決指標(biāo)：出現(xiàn)重大質(zhì)量事故，由于采購部工作不認(rèn)真或工作失誤導(dǎo)致的原料斷貨一周以上或原料不合格等。 其他部門 一般不做重點(diǎn)考核，如進(jìn)行績效考核，則側(cè)重于工作結(jié)果兼顧工作態(tài)度。 3成熟期（68年） 主要針對部門：所有部門部 門 原 則 考核指標(biāo) 銷售部 側(cè)重于銷售質(zhì)量的考銷售（回款額）、任務(wù)完成率、空白市場開發(fā)狀況、優(yōu)質(zhì)客戶率、 核，兼顧數(shù)量 費(fèi)用控制指標(biāo)、重點(diǎn)

27、產(chǎn)品比重等、日常行為：各種報表等 技術(shù)部 側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果銷售額、服務(wù)質(zhì)量（流程、標(biāo)準(zhǔn)、方案），各類技術(shù)性文章的數(shù) 和態(tài)度 量及質(zhì)量、實(shí)踐總結(jié)、客戶評價等 市場部 側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果 工作內(nèi)容的完成時限、各種方案的可行性、市場方案實(shí)施成功率、 新產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、相關(guān)部門的評價等 財務(wù)部 側(cè)重于工作過程和工各種數(shù)據(jù)和報表的準(zhǔn)確性，完成時限，財務(wù)審批的時限，工資發(fā) 作態(tài)度，適當(dāng)兼顧工作放差錯率財務(wù)制度的制定及完成時限、可操作性、財務(wù)費(fèi)用的控 結(jié)果 制標(biāo)準(zhǔn)、與其他部門的配合標(biāo)準(zhǔn)等 人力資源側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果 工作進(jìn)度、工作方法方式、工作量的大小、特定工作內(nèi)容的進(jìn)度、 部 結(jié)果、可行性 物流部

28、結(jié)果和過程均衡 發(fā)貨速度、費(fèi)用控制、貨物安全、工作態(tài)度、車輛使用標(biāo)準(zhǔn) 辦公室 側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果 工作方式方法、時限、態(tài)度、進(jìn)程，工作失誤率、特定或重大事 件的處理事件或結(jié)果、日常行為 研發(fā)部 重點(diǎn)關(guān)注過程，適當(dāng)兼研發(fā)進(jìn)度、費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)、各種數(shù)據(jù)整理時限、效益標(biāo)準(zhǔn)考核 顧結(jié)果 質(zhì)保部 側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果 原材料檢驗(yàn)的批次；各種數(shù)據(jù)記錄的標(biāo)準(zhǔn)是否符合相關(guān)規(guī)定；質(zhì) 量控制的時限、準(zhǔn)確率、結(jié)果；突發(fā)性質(zhì)量事件的處理方式、時 限、結(jié)果 其他部門 根據(jù)實(shí)際部門的工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)靈活制定 4衰退期 針對部門：所有部門 基本原則：側(cè)重與工作過程及態(tài)度 考核內(nèi)容：工作積極性、工作態(tài)度、工作方式、新的流程再造

29、 四、獸藥企業(yè)績效考核體系示例對于績效考核體系的設(shè)計，我們以重點(diǎn)以銷售部為例做出設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)?？己藘?nèi)容大致包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度；考核人分別為直接上司、人事主管、 內(nèi)部客戶。直接上級績效評定表 姓名： 職務(wù)： 分得項(xiàng)目 內(nèi)容 評定標(biāo)準(zhǔn) 值 分 100%以上 15 任務(wù)完成率 10 80%100% （15%） 80%以下 5 當(dāng)月貨款均能在結(jié)賬之前到賬，無壞死帳、 10 工作業(yè)績呆賬 （65%貨款回收周當(dāng)月貨款90%以上能在結(jié)賬之前到賬，無壞 8 ） 期（10%） 死帳、呆賬 有壞死帳、呆賬 6 無 退貨率10 5%以下 8 （10%） 5%以上 6 所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)有較好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 10 網(wǎng)

30、絡(luò)維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)一般 8 （10%） 網(wǎng)絡(luò)不健全 6 達(dá)到公司要求 5 新客戶開發(fā)完成公司數(shù)額要求的80%以上（含80%） 3 （5%） 完成公司數(shù)額要求的80%以下 1 客戶檔案齊全，并能進(jìn)行及時更新 5 客戶檔案建60%以上客戶有檔案，但更新不及時 3 立、 無檔案建立 1 更新（5%） 工作中無差錯，將工作中的問題防范于未然 5 工作品質(zhì)工作一般，但無大的差錯 3 （5%） 工作經(jīng)常出錯 1 工作完成很好，提前完成并且能在計劃時間 5 進(jìn)行相關(guān)其他工作 工作速度不能在計劃時間內(nèi)完成，但能保證工作正常 3 （5%） 進(jìn)行 不能在計劃時間內(nèi)完成，影響其他工作正常 1 進(jìn)行 具有熟練的業(yè)務(wù)知識及

31、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 3 業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識一般，相對工作經(jīng)驗(yàn)不夠 1 （3%） 缺乏業(yè)務(wù)知識及相關(guān)知識 0 創(chuàng)新能力強(qiáng)，銳意求新 3 改善創(chuàng)新有一定的創(chuàng)新能力 1 （3%） 按部就班，無創(chuàng)新改善力 0 分析決策能力強(qiáng)，能快速正確的判斷處理 3 工作能力分析決策能應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行較窄范圍內(nèi)的自行判斷 1 （15%（3%） 只能按照上級只是進(jìn)行 0 ） 有很好的語言表達(dá)能力，具有即興講演的能 3 力 語言表達(dá)能力（3%） 有較好的表達(dá)能力 1 語言組織能力一般 0 接受能力強(qiáng)，自學(xué)主動 3 學(xué)習(xí)能力需勤加教導(dǎo)，并跟蹤 1 （3%） 接受能力遲緩，記憶力差 0 熱心工作，支持公司方面的政策 2 工作態(tài)度積極性（

32、10%（2%） 對本身工作感興趣，不于工作時間干與工作） 1 無關(guān)的事情 工作無恒心，不滿現(xiàn)實(shí) 0 明確自己的崗位職責(zé)，自覺主動對自己的行 2 為及后果負(fù)責(zé) 責(zé)任心在一般情況下，能對自己的行為負(fù)責(zé) 1 （2%） 對工作中的失誤經(jīng)常逃避責(zé)任，愛發(fā)牢騷或 0 者各種辯解 與團(tuán)隊成員分享信息和經(jīng)驗(yàn)，主動配合上級、 2 同時及相關(guān)部門工作 團(tuán)隊協(xié)作沒有突出表現(xiàn)，但能與他人配合工作 （2%） 1 在某種場合、時間，協(xié)調(diào)性差 0 執(zhí)行力很強(qiáng)，完全按照上級指示 2 執(zhí)行力執(zhí)行力一般，但不影響工作進(jìn)程 1 （2%） 執(zhí)行力很弱，有時耽誤工作進(jìn)行 0 遵守公司各項(xiàng)制度，從無違規(guī)現(xiàn)象 2 紀(jì)律性紀(jì)律性不強(qiáng)，但無違

33、規(guī)記錄 1 （2%） 紀(jì)律性差，經(jīng)常違規(guī) 0 注重個人禮儀，善于各種場合的禮儀 3 個人儀容儀個人禮儀一般，但能保持清潔，很少疾病 1 表（3%） 不注重個人禮儀，粗心大意，體弱多病 0 謙虛謹(jǐn)慎，能堅持真理，修正錯誤 3 品德修養(yǎng)尚能實(shí)事求是 1 （3%） 個人素質(zhì)人云亦云，表里不一，陽奉陰違 0 （10%警覺高，處處防范，并能提供改善建議 2 ） 安全意識遵守安全規(guī)定 1 （2%） 依賴別人，有時違反安全規(guī)定 0 有很強(qiáng)的發(fā)展、進(jìn)取愿望 2 發(fā)展?jié)摿ψ非蠓€(wěn)定，沒有太大的進(jìn)取心 1 （2%） 安于現(xiàn)狀 0 評定者： 評定時間： 總得分： 分享： 人力資源績效評定表 姓名： 職務(wù)： 分得項(xiàng)目

34、內(nèi)容 評定標(biāo)準(zhǔn) 值 分 工作能力業(yè)務(wù)知識具有熟練的業(yè)務(wù)知識及相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 1 （30%） （10%） 0 業(yè)務(wù)知識一般，相對工作經(jīng)驗(yàn)不夠 8 缺乏業(yè)務(wù)知識及相關(guān)知識 6 分析決策能力強(qiáng)，能快速正確的判斷處 5 理 分析決策能應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行較窄范圍內(nèi)的自行判斷 （5%） 3 只能按照上級只是進(jìn)行 1 創(chuàng)新能力強(qiáng)，銳意求新 5 改善創(chuàng)新有一定的創(chuàng)新能力 3 （5%） 按部就班，無創(chuàng)新改善力 1 有很好的語言表達(dá)能力，具有即興講演 5 的能力 語言表達(dá)能有較好的表達(dá)能力 力（5%） 3 語言組織能力一般 1 接受能力強(qiáng)，自學(xué)主動 5 學(xué)習(xí)能力需勤加教導(dǎo)，并跟蹤 3 （5%） 接受能力遲緩，記憶力差 1

35、 完全按照公司考勤制度執(zhí)行，無遲到、 8 早退、曠工等現(xiàn)象 考勤情況一個月內(nèi)有兩次以內(nèi)的遲到或早退，但 6 （8%） 無曠工行為 一個月內(nèi)有兩次以上的遲到或早退，或 4 有曠工行為 執(zhí)行力很強(qiáng)，完全按照上級指示 8 執(zhí)行力（8%） 執(zhí)行力一般，但不影響工作進(jìn)程 6 執(zhí)行力很弱，有時耽誤工作進(jìn)行 4 遵守公司各項(xiàng)制度，從無違規(guī)現(xiàn)象 6 紀(jì)律性（6%） 紀(jì)律性不強(qiáng)，但無違規(guī)記錄 4 工作態(tài)度紀(jì)律性差，經(jīng)常違規(guī) 2 （40%） 熱心工作，支持公司方面的政策 6 對本身工作感興趣，不于工作時間干與 4 積極性（6%） 工作無關(guān)的事情 工作無恒心，不滿現(xiàn)實(shí) 2 明確自己的崗位職責(zé)，自覺主動對自己 6 的

36、行為及后果負(fù)責(zé) 責(zé)任心（6%） 在一般情況下，能對自己的行為負(fù)責(zé) 4 對工作中的失誤經(jīng)常逃避責(zé)任，愛發(fā)牢 2 騷或者各種辯解 團(tuán)隊協(xié)作與團(tuán)隊成員分享信息和經(jīng)驗(yàn)，主動配合 6 （6%） 上級、同時及相關(guān)部門工作 沒有突出表現(xiàn)，但能與他人配合工作 4 在某種場合、時間，協(xié)調(diào)性差 2 注重個人禮儀，善于各種場合的禮儀 8 個人儀容儀個人禮儀一般，但能保持清潔，很少疾 6 表（8%） 病 不注重個人禮儀，粗心大意，體弱多病 4 謙虛謹(jǐn)慎，能堅持真理，修正錯誤 8 品德修養(yǎng)尚能實(shí)事求是 6 （8%） 個人素質(zhì)人云亦云，表里不一，陽奉陰違 4 （30%） 警覺高，處處防范，并能提供改善建議 7 安全意識遵守安全規(guī)定 5 （7%） 依賴別人，有時違反安全規(guī)定 3 有很強(qiáng)的發(fā)展、進(jìn)取愿望 7 發(fā)展