新競爭時代下的促銷活動新競爭時代下的促銷活動促銷活動之應(yīng)用：

1.策略性思考的創(chuàng)造力的綜效2.戰(zhàn)略性與戰(zhàn)術(shù)性的結(jié)合3.整體性的行銷策略運用4.促銷企劃與促銷管理同為不可或缺的要素促銷活動之應(yīng)用：1.策略性思考的創(chuàng)造力的綜效一、促銷的意義促銷即是透過大眾傳播或其它工具，將商品信息傳達給消費者，并設(shè)法去影響消費者之認知，態(tài)度或行為，使他們接受我們預(yù)先設(shè)定的目的。

一、促銷的意義促銷即是透過大眾傳播或其它工具，將商品信息二、促銷的定義

1、狹義的定義指運用包括降價折扣、贈品、特賣展示、抽獎．．．各種促銷誘因，刺激消費者增加購買意愿，以達到銷售的目的。2、廣義的定義除了狹義的促銷活動外，尚須包括廣告、人員銷售與服務(wù)、店頭陳列與展示、商品包裝．．．等所有能促進消費者提高購買意愿的手與行為。

二、促銷的定義1、狹義的定義三、促銷的目的：一般促銷的目的包括：(一)增加新使用者：透過促銷活動，吸引新的使用者加入消費行列，增加商店的來客數(shù)。(二)增加購買量：通常消費者購物數(shù)量會隨著商品的價格或其它因素而改變，有效的促銷活動(例如買二送一，買一打附送贈品等等)，往往可以增加消費者單次購買數(shù)量，相對的即提高了客單價，商店的銷售額自然提高了。(三)新產(chǎn)品新發(fā)售：新產(chǎn)品剛剛上市時，由于知名度不高，往往得不到消費者之注意。因此，新產(chǎn)品在上市時，通常須要配合促銷活動，告知消費者，提升購買量，才能達到成功銷售的目的。三、促銷的目的：一般促銷的目的包括：四、促銷方案的擬訂：擬訂促銷方案時，通常要考慮的基本條件包括：(一)時間：什么時候辦促銷、活動時間多久、時間太長或太短可能會失去效果。(二)成本效益：促銷需花費多少成本。它的效益如何？是否值得辦？四、促銷方案的擬訂：擬訂促銷方案時，通常要考慮的基本條件包四、促銷方案的擬訂：(三)執(zhí)行技術(shù)可行性：促銷的手段在技術(shù)上是否可行，例如是否有能力制作POP店頭廣告，是否有足夠人力發(fā)送海報，若人力不足時，是否有其它可行辦法等問題考慮。(四)公司政策：每年度對各加盟店有不定期的促銷項目，店長可以配合公司之政策再支持來做這類的促銷活動，由于公司政策性的促銷活動是全省性的，若各店長主能全力配合，則可以收極佳的促銷效果。一般超市在促銷活動的費用約是營業(yè)額的0.5%-1.0%。四、促銷方案的擬訂：(三)執(zhí)行技術(shù)可行性：促銷的手段在技術(shù)促銷活動的分類與方法：一、促銷活動的分類1.內(nèi)部促銷．業(yè)績競賽．促銷說明會．業(yè)務(wù)管理2.流通促銷．?dāng)?shù)量折扣．補貼．競賽．展示說明3.消費者促銷促銷活動的分類與方法：一、促銷活動的分類二、促銷的十大手法

1.原價折扣2.特價優(yōu)惠3.隨貨贈品4.免費贈品5.折價券6.集點券7.組合購買優(yōu)惠8.自購式贈品9.會員優(yōu)惠10.摸彩與抽獎

二、促銷的十大手法1.原價折扣三、針對消費者之促銷活動的方式：(一)贈送樣品：將欲促銷商品之樣品贈送給消費者，讓消費者免費試用、試吃。例如將咖啡做成小包裝之樣品，送給消費者試飲。這種方式花費成本低，普及力高，通?？梢杂绵]寄或店頭贈送方式進行。(二)致送贈品：以購物時隨產(chǎn)品附送贈品或彩券等方式贈送給消費者，可以提高購買者之購買意，愿增加銷售量。例如買二送一，或買Ａ送Ｂ，滿某金額送紀念品等等，都是以贈品的方式來達促銷的效果。三、針對消費者之促銷活動的方式：(一)贈送樣品：將欲促銷商三、針對消費者之促銷活動的方式：(三)贈品積分券：便利商店販賣商品大多是低單價商品，零售價格不高，若從售價中再提撥某百分比來當(dāng)做促銷之經(jīng)費，對商店而言，負擔(dān)較重。因此可以利用累積之方式，贈送消費者「積分券」，積滿某一點數(shù)之后，致送贈品給消費者。如此所花之費用較低，亦可達促銷之效果。(四)其它方式：包括摸彩，消費者購物競賽，標語競賽、命名競賽等，店主可依實際需要而應(yīng)用各種不同之促銷方式。三、針對消費者之促銷活動的方式：(三)贈品積分券：便利商店販無論以何方式來進行促銷活動，除了考慮店主本身之需要情形外，必須注意配合公司政策，若有全省性的促銷項目，則店主應(yīng)依照公司決定之事項來進行，如在店頭統(tǒng)一張貼公司POP新競爭時代下的促銷活動課件四、促銷活動的運用要點

1.集中目標群體，目標不宜太分散。2.促銷能與不能的了解。3.促銷成本的控制．誘因成本．管理成本四、促銷活動的運用要點1.集中目標群體，目標不宜太分散。五、促銷管理步驟

欲求良好促銷效果，促銷管理三步驟來執(zhí)行促銷活動，以符合計劃執(zhí)行，檢核管理循環(huán)之要求。（1）設(shè)定促銷目標

1.提高營業(yè)額。

2.提高毛利額。

3.提高來客數(shù)及客單價。

4.提高品單價及品項。

5.增加顧客忠誠度。

6.增加知名度。

7.降低競爭店沖擊。

五、促銷管理步驟欲求良好促銷效果，促銷管理三步驟來執(zhí)行促銷五、促銷管理步驟（2）擬定促銷計劃根據(jù)欲達成之促銷目標，衡量經(jīng)費、媒體、競爭店狀況等因素，并綜合各部門之意見，擬定促銷計劃。（3）計劃執(zhí)行與檢討依據(jù)促銷方案知會各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后，評估檢討。

五、促銷管理步驟（2）擬定促銷計劃六、促銷計劃擬題

（1）掌握顧客購買特性（2）掌握促銷計劃要素1.季節(jié)2.天氣3.月份4.溫度5.日期6.節(jié)令（3）促銷主題：促銷方式，宣傳媒體及預(yù)算效益。六、促銷計劃擬題（1）掌握顧客購買特性六、促銷計劃擬題販促企劃主案a.競爭店動態(tài)b.消費者生活樣式變化c.商圈生活水準d.社會地域行事販促戰(zhàn)略販促會議a.特賣主題b.特賣期間c.競爭店宣傳單分析預(yù)測d.重點商品e.廠商規(guī)劃采購與廠商洽談a.品項b.價格c.數(shù)量d.供貨期間促銷活動決定宣傳單會議a.季節(jié)商品b.行事對應(yīng)商品c.有關(guān)促銷活動促銷實施a.宣傳單送達分發(fā)b.促銷品數(shù)量預(yù)估c.促銷品訂貨d.促銷品陳列海報張貼成果檢討a.營業(yè)額b.來客數(shù)c.客單價d.其他六、促銷計劃擬題販促企劃主案a.競爭店動態(tài)b.七、零售業(yè)常見促銷種類

（1）開幕促銷（2）周年慶促銷（3）平常性促銷（4）對抗性促銷七、零售業(yè)常見促銷種類（1）開幕促銷八、促銷活動無法吸引顧客原因

（1）商圈人數(shù)不多，下岡多，沒錢。（2）促銷宣傳價格、作法、品項，吸引力不夠。（3）促銷品常缺貨。（4）促銷陳列或POP不明顯。（5）顧客反感。八、促銷活動無法吸引顧客原因（1）商圈人數(shù)不多，下岡多，沒九、一般促銷計劃架構(gòu)（1）現(xiàn)狀分析（2）促銷目的：刺激消費者購買欲（3）促銷主題（4）促銷對象（5）促銷時間（6）促銷方法（7）成果報告（8）檢討與改進九、一般促銷計劃架構(gòu)（1）現(xiàn)狀分析促銷活動效果調(diào)查表編號促銷活動之效果調(diào)查非常有效有效普通效果不好非常有效加權(quán)平均分數(shù)排行1降價12102

4.4212端架陳列4128

3.8353送贈品11013

3.5134折扣4116

3.935采用折扣券13134

3.05166大量陳列3147

3.8357有主題促銷41371

3.878現(xiàn)場演出販賣39102

3.54129試吃（用）31543

3.72210舉行競賽活動13172

3.921711猜獎與摸彩61141

3.87412大量媒體廣告3139

3.76813供貨商合作促銷110111

3.481414面對面販賣3981

3.671115陳列比賽4410613.161516散發(fā)DM4119

13.72917限時搶購856214.052促銷活動效果調(diào)查表編號促銷活動之效果調(diào)查非常有效普通效果非常十、經(jīng)費負擔(dān)

促銷活動費用通常自行負擔(dān)，若是連鎖店之型態(tài)，則其促銷費用由各店分擔(dān)負責(zé)，但廠商共同負擔(dān)促銷經(jīng)費已成趨勢。（1）只要樣品或贈品上印有廠商商標，廠商即愿意自行負擔(dān)費用。（2）舉辦試吃活動之試吃費用及推廣人員、設(shè)備費用，廠商自行吸收。（3）舉辦推廣該廠商商品的競賽活動，廠商亦愿意負擔(dān)相關(guān)費用。（4）與廠商合作進行廣告促銷，廠商亦愿意負擔(dān)：

1.利用端架或大量陳列區(qū)。

2.支付使用購物袋背面印制廣告之權(quán)利金。

十、經(jīng)費負擔(dān)促銷活動費用通常自行負擔(dān)，若是連鎖店之型態(tài)，則促銷活動檢核表

類別

檢

核

項

目是否

促銷前1.促銷宣傳單、海報、紅布條、POP是否發(fā)放及準備妥當(dāng)

2.賣場人員是否均知道促銷活動即將實施

3.促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進貨

4.促銷商品是否已經(jīng)通知財務(wù)及收銀部門變更手續(xù)

促

銷

5.促銷商品是否齊全，數(shù)量是否夠

6.促銷商品是否變價

7.促銷商品陳列表現(xiàn)是否吸引人

8.促銷商品是否張貼POP

9.促銷商品品質(zhì)是否良好

10.賣場人員是否均了解促銷期間及作法

11.賣場氣氛布置是否具活性化

12.店內(nèi)人員是否定時廣播促銷作法

促銷后13.過期海報、POP、紅布條、宣傳單是否拆下

14.商品是否恢復(fù)原價

15.商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀

促銷活動檢核表類別檢核項促銷實例1.新東陽食品館：

RF:創(chuàng)業(yè)千喜慶、感恩大回饋

WAY:購買肉類制品，滿300元送100元貴賓折價卷一張與旅游折價卷一張。促銷實例1.新東陽食品館：促銷實例2.屈臣氏THEXMASSTORE：

RF:歡欣圣誕事、盡在屈臣氏

WAY:任選三件$60元，精選特價商品(圣誕禮品、食品、玩具、流行用品、日常用品、藥品。)促銷實例2.屈臣氏THEXMASSTO促銷實例3.善美超市：

(天天便利、天天新鮮、天天便宜)

RF:年終感謝安可再感謝

WAY:特定時日促銷活動任你挑，任你選(限生鮮三品)，藍標任選三盒20元，紅標任選二盒15元。新年換新妝(輕松集點)換購大行動，購物滿20元，即可換取印花一枚，集滿5枚、10枚即可以超低印花價換購商品。促銷實例3.善美超市：促銷實例4.卡沙米亞：

RF:2000MERRYCHRISTMAS

WAY:現(xiàn)場購買耶誕蛋糕享85折優(yōu)惠，外送耶誕蛋糕享95折優(yōu)惠，一次訂購十盒以上享8折優(yōu)惠。PS．自己點心自己做，請洽CASAMIA八德門市及烘焙教室。

促銷實例4.卡沙米亞：新競爭時代下的促銷活動新競爭時代下的促銷活動促銷活動之應(yīng)用：

1.策略性思考的創(chuàng)造力的綜效2.戰(zhàn)略性與戰(zhàn)術(shù)性的結(jié)合3.整體性的行銷策略運用4.促銷企劃與促銷管理同為不可或缺的要素促銷活動之應(yīng)用：1.策略性思考的創(chuàng)造力的綜效一、促銷的意義促銷即是透過大眾傳播或其它工具，將商品信息傳達給消費者，并設(shè)法去影響消費者之認知，態(tài)度或行為，使他們接受我們預(yù)先設(shè)定的目的。

一、促銷的意義促銷即是透過大眾傳播或其它工具，將商品信息二、促銷的定義

1、狹義的定義指運用包括降價折扣、贈品、特賣展示、抽獎．．．各種促銷誘因，刺激消費者增加購買意愿，以達到銷售的目的。2、廣義的定義除了狹義的促銷活動外，尚須包括廣告、人員銷售與服務(wù)、店頭陳列與展示、商品包裝．．．等所有能促進消費者提高購買意愿的手與行為。

二、促銷的定義1、狹義的定義三、促銷的目的：一般促銷的目的包括：(一)增加新使用者：透過促銷活動，吸引新的使用者加入消費行列，增加商店的來客數(shù)。(二)增加購買量：通常消費者購物數(shù)量會隨著商品的價格或其它因素而改變，有效的促銷活動(例如買二送一，買一打附送贈品等等)，往往可以增加消費者單次購買數(shù)量，相對的即提高了客單價，商店的銷售額自然提高了。(三)新產(chǎn)品新發(fā)售：新產(chǎn)品剛剛上市時，由于知名度不高，往往得不到消費者之注意。因此，新產(chǎn)品在上市時，通常須要配合促銷活動，告知消費者，提升購買量，才能達到成功銷售的目的。三、促銷的目的：一般促銷的目的包括：四、促銷方案的擬訂：擬訂促銷方案時，通常要考慮的基本條件包括：(一)時間：什么時候辦促銷、活動時間多久、時間太長或太短可能會失去效果。(二)成本效益：促銷需花費多少成本。它的效益如何？是否值得辦？四、促銷方案的擬訂：擬訂促銷方案時，通常要考慮的基本條件包四、促銷方案的擬訂：(三)執(zhí)行技術(shù)可行性：促銷的手段在技術(shù)上是否可行，例如是否有能力制作POP店頭廣告，是否有足夠人力發(fā)送海報，若人力不足時，是否有其它可行辦法等問題考慮。(四)公司政策：每年度對各加盟店有不定期的促銷項目，店長可以配合公司之政策再支持來做這類的促銷活動，由于公司政策性的促銷活動是全省性的，若各店長主能全力配合，則可以收極佳的促銷效果。一般超市在促銷活動的費用約是營業(yè)額的0.5%-1.0%。四、促銷方案的擬訂：(三)執(zhí)行技術(shù)可行性：促銷的手段在技術(shù)促銷活動的分類與方法：一、促銷活動的分類1.內(nèi)部促銷．業(yè)績競賽．促銷說明會．業(yè)務(wù)管理2.流通促銷．?dāng)?shù)量折扣．補貼．競賽．展示說明3.消費者促銷促銷活動的分類與方法：一、促銷活動的分類二、促銷的十大手法

1.原價折扣2.特價優(yōu)惠3.隨貨贈品4.免費贈品5.折價券6.集點券7.組合購買優(yōu)惠8.自購式贈品9.會員優(yōu)惠10.摸彩與抽獎

二、促銷的十大手法1.原價折扣三、針對消費者之促銷活動的方式：(一)贈送樣品：將欲促銷商品之樣品贈送給消費者，讓消費者免費試用、試吃。例如將咖啡做成小包裝之樣品，送給消費者試飲。這種方式花費成本低，普及力高，通常可以用郵寄或店頭贈送方式進行。(二)致送贈品：以購物時隨產(chǎn)品附送贈品或彩券等方式贈送給消費者，可以提高購買者之購買意，愿增加銷售量。例如買二送一，或買Ａ送Ｂ，滿某金額送紀念品等等，都是以贈品的方式來達促銷的效果。三、針對消費者之促銷活動的方式：(一)贈送樣品：將欲促銷商三、針對消費者之促銷活動的方式：(三)贈品積分券：便利商店販賣商品大多是低單價商品，零售價格不高，若從售價中再提撥某百分比來當(dāng)做促銷之經(jīng)費，對商店而言，負擔(dān)較重。因此可以利用累積之方式，贈送消費者「積分券」，積滿某一點數(shù)之后，致送贈品給消費者。如此所花之費用較低，亦可達促銷之效果。(四)其它方式：包括摸彩，消費者購物競賽，標語競賽、命名競賽等，店主可依實際需要而應(yīng)用各種不同之促銷方式。三、針對消費者之促銷活動的方式：(三)贈品積分券：便利商店販無論以何方式來進行促銷活動，除了考慮店主本身之需要情形外，必須注意配合公司政策，若有全省性的促銷項目，則店主應(yīng)依照公司決定之事項來進行，如在店頭統(tǒng)一張貼公司POP新競爭時代下的促銷活動課件四、促銷活動的運用要點

1.集中目標群體，目標不宜太分散。2.促銷能與不能的了解。3.促銷成本的控制．誘因成本．管理成本四、促銷活動的運用要點1.集中目標群體，目標不宜太分散。五、促銷管理步驟

欲求良好促銷效果，促銷管理三步驟來執(zhí)行促銷活動，以符合計劃執(zhí)行，檢核管理循環(huán)之要求。（1）設(shè)定促銷目標

1.提高營業(yè)額。

2.提高毛利額。

3.提高來客數(shù)及客單價。

4.提高品單價及品項。

5.增加顧客忠誠度。

6.增加知名度。

7.降低競爭店沖擊。

五、促銷管理步驟欲求良好促銷效果，促銷管理三步驟來執(zhí)行促銷五、促銷管理步驟（2）擬定促銷計劃根據(jù)欲達成之促銷目標，衡量經(jīng)費、媒體、競爭店狀況等因素，并綜合各部門之意見，擬定促銷計劃。（3）計劃執(zhí)行與檢討依據(jù)促銷方案知會各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后，評估檢討。

五、促銷管理步驟（2）擬定促銷計劃六、促銷計劃擬題

（1）掌握顧客購買特性（2）掌握促銷計劃要素1.季節(jié)2.天氣3.月份4.溫度5.日期6.節(jié)令（3）促銷主題：促銷方式，宣傳媒體及預(yù)算效益。六、促銷計劃擬題（1）掌握顧客購買特性六、促銷計劃擬題販促企劃主案a.競爭店動態(tài)b.消費者生活樣式變化c.商圈生活水準d.社會地域行事販促戰(zhàn)略販促會議a.特賣主題b.特賣期間c.競爭店宣傳單分析預(yù)測d.重點商品e.廠商規(guī)劃采購與廠商洽談a.品項b.價格c.數(shù)量d.供貨期間促銷活動決定宣傳單會議a.季節(jié)商品b.行事對應(yīng)商品c.有關(guān)促銷活動促銷實施a.宣傳單送達分發(fā)b.促銷品數(shù)量預(yù)估c.促銷品訂貨d.促銷品陳列海報張貼成果檢討a.營業(yè)額b.來客數(shù)c.客單價d.其他六、促銷計劃擬題販促企劃主案a.競爭店動態(tài)b.七、零售業(yè)常見促銷種類

（1）開幕促銷（2）周年慶促銷（3）平常性促銷（4）對抗性促銷七、零售業(yè)常見促銷種類（1）開幕促銷八、促銷活動無法吸引顧客原因

（1）商圈人數(shù)不多，下岡多，沒錢。（2）促銷宣傳價格、作法、品項，吸引力不夠。（3）促銷品常缺貨。（4）促銷陳列或POP不明顯。（5）顧客反感。八、促銷活動無法吸引顧客原因（1）商圈人數(shù)不多，下岡多，沒九、一般促銷計劃架構(gòu)（1）現(xiàn)狀分析（2）促銷目的：刺激消費者購買欲（3）促銷主題（4）促銷對象（5）促銷時間（6）促銷方法（7）成果報告（8）檢討與改進九、一般促銷計劃架構(gòu)（1）現(xiàn)狀分析促銷活動效果調(diào)查表編號促銷活動之效果調(diào)查非常有效有效普通效果不好非常有效加權(quán)平均分數(shù)排行1降價12102

4.4212端架陳列4128

3.8353送贈品11013

3.5134折扣4116

3.935采用折扣券13134

3.05166大量陳列3147

3.8357有主題促銷41371

3.878現(xiàn)場演出販賣39102

3.54129試吃（用）31543

3.72210舉行競賽活動13172

3.921711猜獎與摸彩61141

3.87412大量媒體廣告3139

3.76813供貨商合作促銷110111

3.481414面對面販賣3981

3.671115陳列比賽4410613.161516散發(fā)DM4119

13.72917限時搶購856214.052促銷活動效果調(diào)查表編號促銷活動之效果調(diào)查非常有效普通效果非常十、經(jīng)費負擔(dān)

促銷活動費用通常自行負擔(dān)，若是連鎖店之型態(tài)，則其促銷費用由各店分擔(dān)負責(zé)，但廠商共同負擔(dān)促銷經(jīng)費已成趨勢。（1）只要樣品或贈品上印有廠商商標，廠商即愿意自行負擔(dān)費用。（2）舉辦試吃活動之試吃費用及推廣人員、設(shè)備費用，廠商自行吸收。（3）舉辦推廣該廠商商品的競賽活動，廠商亦愿意負擔(dān)相關(guān)費用。（4）與廠商合作進行廣告促銷，廠商亦愿意負擔(dān)：

1.利用端架或大量陳列區(qū)。

2.支付使用購物袋背面印制廣告之權(quán)利金。

十、經(jīng)費負擔(dān)促銷活動費用通常自行負擔(dān)，若是連鎖店之型態(tài)，則促銷活動檢核表

類別

檢

核

項

目