同心協(xié)力OnePlan,OneTeam提高利潤ProfitsBuilding和路雪談判技巧培訓2004年10月華南區(qū)零售談判培訓

零售談判概述零售談判類型零售談判技能貿易條件談判流程了解談判者了解零售商了解自己談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！相互利益分歧公司價值零售商價值雙方利益買賣雙方在達成交易中的承諾零售談判的類型貿易條件價格付款返利費用促銷儲運殘損\退貨\罰款店內表現(xiàn)賣入導購賣入助銷用品產品陳列價格庫存助銷促銷形式:專項談判新產品進場產品進新場陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷

談判的5個基本步驟1.準備工作2.明確策略3.開始談判4.討價還價5.總結與回顧準備工作失敗的準備等于準備著失敗!了解零售商了解談判者數(shù)據(jù)毛利銷量庫存對手風格頂線目標底線了解零售商了解談判者了解利潤銷售額毛利率客流量客單價顧客忠誠度新顧客庫存周轉率促銷活動……實現(xiàn)個人目標在老板面前買好服務及提供支持小恩小惠其它需求……了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅動因素制定有效的談判策略了解需求求合作條件件的構成成零售貿易易條件在在零售商商合同上上出現(xiàn)的相應商商業(yè)條款款均屬于于貿易條條件價格條款款返利條款款付款條款款費用條款款促銷條款款儲運條款款淘汰條款款罰款條款款退貨條款款殘損條款款準備進入入談判的的方法列出談判判的要點點列出輕重重緩急列出自己己的目標標確定談判判底線確定初始始要求好記性不如爛筆頭！需求的本本質解決問題題是根本本搞清楚：：是否只只有這些些問題………關鍵因素素搞清楚：：對面這這個人權權限、需需求………類型特 點對 策分析家型表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨立，以自我為中心。要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個方案供其選擇。老好人型表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關系。

演說家型情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。四種不同風風格對手及及其對策設置自己的的頂線、目目標、底線線目標點甲方（買方方）底底頂頂線線線$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低低乙方（賣方方）TopLineBottomLineBottomLineTopLine頂?shù)椎拙€目目標標點線線談判前三點點思考你有那些讓讓步的資源源？如何利用有有效的數(shù)據(jù)據(jù)說服對方方？游戲規(guī)則你你是可以改改變的？先搞清楚三三種條件很容易接受受不可談判有條件接受受設法抬高自自己的底線線!良好的開始始拜訪前仔細細分析客戶戶為什么愿愿意和您會會面；稍作寒暄和和閑談可以以營造良好好的氣氛；；可以利用某某一話題引引出開場白白（如上次次見面）隨機應變（（客戶的理理由/您的的預想）；；避免談判中中容易犯錯錯誤在談判開始始前就有先先入為主的的認識和想想法；不知道對方方誰有決定定權;不知道對方方有什么樣樣的權利及及怎樣使用用權利；談判的目標標不具體；；未能鞏固自自己的位置置和觀點；；對一些看似似不重要的的東西失去去控制，如如時間，先先后次序；；未能讓對方方先發(fā)盤；；忽視了談判判的時間和和地點等要要素；當談判進入入死結時輕輕易放棄；；不知道何時時該結束談談判。等待你的四四種談判結結果買賣雙方都都滿意業(yè)務伙伴關關系可以長長久發(fā)展買方滿意，，賣方不滿滿意賣方感到吃吃了虧并力力求將來扳平，業(yè)務務關系出現(xiàn)現(xiàn)問題賣方滿意，，買方不滿滿意買方有上當當受騙或被被操縱的感覺，業(yè)業(yè)務關系出出現(xiàn)問題雙方都不滿滿意，相互互信任不復存在，，將來不可可能再進入合作關關系客戶銷售人員WinWinLoseLose怎樣在談判判中建立信信任？不要打斷對對方，少說說多聽；盡量使用開開放式和探探究式的問問題；確定明確，，具體而且且現(xiàn)實的談談判目標；；您能否在技技術要求方方面告訴我我更多的信信息？您的意思是是……?不要一味批批評對方，，應求共存存異；避免使用刺刺激性的字字眼，如““不公平,不合理””等；避免發(fā)脾氣氣，責備，，個人攻擊擊等負面行行為；記住不同的的人有不同同的談判風風格。談判的原則則第一條：記?。赫勁信薪Y就是讓讓步的技巧巧并非妥協(xié)協(xié)；所以：永遠遠不要在談談判開始時時先建議妥妥協(xié)；選擇一個高高起點開始始；但是：建立在對客客戶的了解解上建立在對市市場得到了了解上建立在對競競爭情況的的了解上解決分歧的的基本方法法解決分歧附加價值折中互換妥協(xié)放棄順序對方妥協(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價值互換第二條：不管客戶讓讓您做什么么樣的讓步步，您首先先要學會堅堅持自己的的談判底線線；論證不等于于解釋。論證：是針針對客戶的的購買動機機解釋：是針針對自己的的觀點堅持自己的的正確立場場談判哲學角色分配，扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場建立說服優(yōu)勢有備而來，數(shù)字壓倒對方方法及策略把自己扮演演成非決策策人這件事我要要請示一下領導?。〉恰瓋r格談判你的價格太高了!!!我的產品是是貨真價實實一分錢一分分貨呀!便宜沒好貨貨的!第三條：不要輕易許許諾，除非非您得到某某種承諾，，這樣：您可以受到到尊重；您可以證明明您的起始始報價的嚴嚴肅性；您可以提出出您的要求求；您可以讓客客戶相信不不能過分。。價格談判第四條：如果退讓不不可避免，，則小步退退讓不要急于““一分為二二”；即使要讓，，也要得到到；變客戶要求求為雙方要要求；讓客戶感到到真的沒有有油水。讓步的技巧巧討價還價的的方法我方開價讓步再讓步對方提議成交價500500500480350280400370360440360300？？先大后小：對方感到您真的沒有余地。先小后大：對方感到您您沒有誠意討價還價的的四步法堅定您的報報價是實在在的價格；；了解對方是是否準備接接受我方的的什么條件件；學會說“NO”,或或適當?shù)某脸聊?；只有所有的的條件都清清楚之后，，才能談判判價格。行動上：耐耐心不要爭論找出真正原原因避免個人攻攻擊積極尋找共共同點！尋找共同點點【演練】在談判中，，如果對方方覺得你的的要價太高高，不愿意意接受你提提出的價格格，并且說說，如果不不降低價格格，就結束束談判，這這時候你該該怎么辦？？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________常見問題探探討【演練】在談判中，，如果碰到到一名喜歡歡以自己為為中心，對對別人發(fā)號號施令，喜喜歡支配別別人的對手手，你該怎怎么辦？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠準備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點強調不足或條理不清

時間安排不當不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤

情緒有問題按自己的思路思考，忽略他人的需求語言不通失去耐心，造成爭執(zhí)大腦沒過濾好，過于激動造成溝通困困難的因素素總結與回顧顧Recap&Review認識談判了解談判（（零售商、、對手）談判的準備備設定目標（（頂線、底底線）解決分歧9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:35:2502:35:2502:3512/22/20222:35:25AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:35:2502:35Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:35:2502:35:2502:35Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:35:2502:35:25December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月20222:35:25上上午02:35:2512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:35上上午12月-2202:35December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/222:35:2502:35:2522December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:35:25上上午午2:35上上午午02:35:2512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:35:2502:35:2502:3512/22/20222:35:25AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:35:2502:35Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:35:2502:35:2502:35Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:35:2502:35:25December22,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20222:35:25上午午02:35:2512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:35上午午12月-2202:35December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/222:35:2502:35:2522December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:35:25上上午2:35上上午午02:35:2512月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。02:35:2502:35:2502:3512/22/20222:35:25AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2202:35:2502:35Dec-2222-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。02:35:2502:35:2502:35Thursd