課程三十三創(chuàng)業(yè)市場營銷回顧：商業(yè)計劃書的寫作準備與寫作方法。商業(yè)計劃書的寫作十項要素。課程三十三創(chuàng)業(yè)市場營銷回顧：1課程三十三創(chuàng)業(yè)市場營銷主要內(nèi)容

了解市場與營銷管理的初步知識。了解市場營銷中創(chuàng)業(yè)過程中的地位與作用。掌握運營中小企業(yè)的常用市場戰(zhàn)略和營銷策略。課程三十三創(chuàng)業(yè)市場營銷主要內(nèi)容

2引言：創(chuàng)業(yè)故事郭廣昌：上海復星高科(集團)公司董事長、總經(jīng)理。出生于東陽橫店一戶貧苦農(nóng)民家庭。14歲時候，父親因公負傷，落下殘疾。郭父被安排到村里一個集體企業(yè)當門衛(wèi)，每月領(lǐng)取15元的工資。郭家經(jīng)濟非常拮據(jù)。1989年畢業(yè)于復旦大學哲學系。郭廣昌及其創(chuàng)業(yè)伙伴在1992年成立廣信科技，并在1994年成立復星集團。復星集團目前已經(jīng)是中國最大的民營企業(yè)集團之一。2007年，福布斯2007中國富豪榜出爐，郭廣昌位列第三，個人凈資產(chǎn)48.5億美元。引言：創(chuàng)業(yè)故事郭廣昌：上海復星高科(集團)公司董事長、總經(jīng)理3引言：創(chuàng)業(yè)故事俞敏洪：新東方教育集團董事長。1985年從北京大學畢業(yè)，留校擔任外語老師。1993年創(chuàng)辦了北京市新東方學校，擔任校長，從最初的幾十個學生開始了新東方的創(chuàng)業(yè)過程。2003年成立新東方教育科技集團，2006年9月7日新東方在美國紐約證券交易所上市。新東方成為中國最大的私立教育機構(gòu)。俞敏洪也被譽為“中國最富有的老師”。引言：創(chuàng)業(yè)故事俞敏洪：新東方教育集團董事長。4一、認識市場市場是商品交換的場所，即買主和買主發(fā)生交易的地點或地區(qū)。市場是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實和潛在買主的總和。市場是買主、賣主力量的結(jié)合，是商品供求雙方的力量相互作用的總和。市場是指商品流通領(lǐng)域，反映的是商品流通的全局，是交換關(guān)系的總和。一、認識市場市場是商品交換的場所，即買主和買主發(fā)生交易的地點5市場分類從購買者的角度分消費者市場：指為了滿足個人生活需要而購買商品或服務的個人或家庭。生產(chǎn)者市場：指那些購買產(chǎn)品或服務用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品，或向社會提供其他服務的個人或組織。中間商市場：指那些購買產(chǎn)品或服務并將其轉(zhuǎn)賣或出售的個人或組織，主要由批發(fā)商、代理商和零售商組成。從競爭者的角度分完全競爭市場：指有許多提供相同產(chǎn)品或服務的企業(yè)所構(gòu)成的市場。壟斷競爭市場：指由許多提供差異化產(chǎn)品或服務的企業(yè)所組成的市場。寡頭壟斷市場：指由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)差異化或標準化的產(chǎn)品的市場。完全壟斷市場：指某種產(chǎn)品或服務完全由一家企業(yè)經(jīng)營和控制。市場分類從購買者的角度分6市場營銷所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程。市場營銷包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。市場營銷所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需7市場營銷環(huán)境微觀環(huán)境企業(yè)的供應者（為本企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營要素的其他企業(yè)、機構(gòu)和個人，特別是供應商）營銷中介人（中間商、物流企業(yè)、融資企業(yè)、會計事務所、律師事務所等）顧客（消費者或用戶）、競爭對手、社會公眾企業(yè)內(nèi)部影響營銷管理決策的各個部門宏觀環(huán)境人口環(huán)境（人口的規(guī)模及其構(gòu)成、教育程度、地區(qū)間移動等）經(jīng)濟環(huán)境（購買力水平、消費支出模式、供求狀況等）自然環(huán)境（自然資源、能源、污染等）技術(shù)環(huán)境（科技進步等）政治法律環(huán)境（政治體制、法令法規(guī)等）社會文化環(huán)境市場營銷環(huán)境微觀環(huán)境8消費市場“消費者市場7Os”

購買者（Occupants）他們買什么（Objects）他們?yōu)楹钨徺I（Objectives）誰參與購買（Organization）怎樣購買（Operations）什么時間買（Occasions）在何處購買（Outlets）消費市場“消費者市場7Os”

9影響消費的因素社會因素文化家庭階層群體家庭因素年齡和家庭生命周期性別、職業(yè)受教育程度經(jīng)濟狀況生活方式個性和自我形象個人因素動機感覺和知覺學習信念和態(tài)度影響消費的因素社會因素家庭因素個人因素10二、市場細分所謂市場細分，是指企業(yè)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。在這里，每一個消費群就是一個細分市場，其內(nèi)部的消費者對同一產(chǎn)品具有極為相似的需求傾向。二、市場細分所謂市場細分，是指企業(yè)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，依據(jù)消11市場細分的依據(jù)地理環(huán)境——地理細分人口統(tǒng)計——人口細分消費心理——心里細分消費行為——行為細分消費受益——受益細分市場細分的依據(jù)地理環(huán)境——地理細分12細分市場的程序選擇一種產(chǎn)品或市場范圍以供研究選擇市場細分的形式確定細分變量市場調(diào)查并分析和評估劃分和調(diào)整細分市場選擇目標市場細分市場的程序選擇一種產(chǎn)品或市場范圍以供研究13有效細分市場的要求可衡量性殷實性可進入性反應差異性有效細分市場的要求可衡量性14分析：匯源果汁的市場細分在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公司就開始專注于各種果蔬汁飲料市場的開發(fā)?！皡R源”果汁充分滿足了人們當時對于營養(yǎng)健康的需求，憑借其100％純果汁專業(yè)化的“大品牌”戰(zhàn)略和令人眼花繚亂的“新產(chǎn)品”開發(fā)速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業(yè)十強企業(yè)，其銷售收入、市場占有率、利潤率等均在同行業(yè)中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當之無愧的引領(lǐng)者。匯源的果汁產(chǎn)品線先后從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍莓汁、酸梅湯等，并推出了多種形式的包裝。匯源對果汁飲料行業(yè)進行市場細分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領(lǐng)導地位的關(guān)鍵成功要素。分析：匯源果汁的市場細分在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公15三、目標市場所謂目標市場，是指企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預期目標而要進入的市場。企業(yè)的一切營銷活動都是圍繞目標市場進行的。選擇和確定目標市場，明確企業(yè)的具體服務對象，關(guān)系到企業(yè)任務、企業(yè)目標的落實，是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點。三、目標市場所謂目標市場，是指企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是16企業(yè)涵蓋市場的方式產(chǎn)品——市場集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇專業(yè)化全面涵蓋企業(yè)涵蓋市場的方式產(chǎn)品——市場集中化17針對目標市場的策略無差異營銷無差異營銷，是指企業(yè)把一種產(chǎn)品的整體市場看作一個大的目標市場，營銷活動只考慮消費者或用戶在需求方面的共同點，而不管他們之間是否存在差異，因而企業(yè)只推出單一的標準化產(chǎn)品，來吸引范圍很廣的購買群體中的最大多數(shù)人，并使用統(tǒng)一的廣告宣傳和廣泛的分銷路線為產(chǎn)品打開銷路。

差異性市場營銷這是一種以市場細分為基礎(chǔ)的目標市場策略。這種策略是將整個市場劃分為若干個小市場，從中選擇兩個以上或者全部細分市場作為目標市場，根據(jù)不同的目標市場采用不同的市場營銷組合策略，即對不同的市場部分，推出不同的價格，采用不同的分銷渠道，施展不同的廣告宣傳及推銷方式。

集中性市場營銷企業(yè)不是面向整體市場，也不是把力量分散使用于若干個細分市場，而是集中力量進入一個細分市場，為該市場開發(fā)一種理想的產(chǎn)品，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，這就是集中性營銷。針對目標市場的策略無差異營銷18如何選擇目標市場策略企業(yè)資源如果企業(yè)實力雄厚、管理水平較高。根據(jù)產(chǎn)品的不同特性可考慮采用差異性或無差異性市場策略；資源有限，無力顧及整體市場或多個細分市場的企業(yè)，則宜于選擇集中性目標市場策略。產(chǎn)品性質(zhì)這是指產(chǎn)品是否同質(zhì)，能否改型變異。諸如大米、小麥、煤炭等某些初級產(chǎn)品，盡管這些產(chǎn)品自身可能會有某些品質(zhì)差別，但顧客一般并不太重視或不加區(qū)別，因而這類產(chǎn)品適宜實行無差異營銷；相反，對于品質(zhì)、性能等方面存在較大差別，消費者對其的需求也是多樣化的，這類產(chǎn)品適宜采用差異性或集中性的策略。如何選擇目標市場策略企業(yè)資源19如何選擇目標市場策略市場是否同質(zhì)如果顧客的需求、購買行為基本相同，對營銷方案的反應也基本一樣，即市場是同質(zhì)的，在此情況下可實行無差異營銷；反之，則應實行差異性或集中性的策略。產(chǎn)品生命周期處于介紹期和成長前期的新產(chǎn)品，競爭者較少，品種比較單一，宜于采用無差異目標市場策略，以便探測市場需求和潛在顧客。產(chǎn)品一旦進入成長后期或已處于成熟期，市場競爭加劇，就應改為差異性營銷，以利于開拓新市場；或?qū)嵭屑行誀I銷，以設(shè)法保持原有市場，延長產(chǎn)品生命周期。競爭對手的目標市場策略假如競爭對手采用無差異營銷策略，本企業(yè)應當采用差異性策略以提高產(chǎn)品的競爭力；假如競爭對手都采用差異性營銷策略，本企業(yè)就應當進一步細分市場，實行更有效的差異性或集中性策略。如何選擇目標市場策略市場是否同質(zhì)20四、組合決策市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標，并取得最佳的經(jīng)濟效益。麥卡錫4P理論：產(chǎn)品（Product）價格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）四、組合決策市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各21產(chǎn)品（Product）給產(chǎn)品或服務命名有創(chuàng)造力的名字能為一件產(chǎn)品創(chuàng)造一個表述它的目標市場的想象空間。包裝創(chuàng)造一個有特色的印象而帶來銷路最關(guān)鍵的還是：具有競爭力產(chǎn)品（Product）給產(chǎn)品或服務命名22價格（Price）定價：對一種產(chǎn)品或者服務最適合的價格作出系統(tǒng)性的決定。定價必須足以支付總成本加上一些利潤。定價的成功很大程度上取決于被認知的價格。價格（Price）定價：對一種產(chǎn)品或者服務最適合的價格作出系23價格（Price）企業(yè)的總收益銷售量價格×彈性需求非彈性需求價格變化對于需求數(shù)量的影響稱為需求彈性價格（Price）企業(yè)的總收益銷售量價格×彈性需求非彈性需求24渠道（Place）也稱營銷渠道或配銷通路，是指產(chǎn)品從制造商手中轉(zhuǎn)至消費者所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道，它由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者，以及位于二者之間的中間商組成。渠道（Place）也稱營銷渠道或配銷通路，是指產(chǎn)品從制造商手25促銷（Promotion）促銷是通過一些行之有效方法，使產(chǎn)品出現(xiàn)在顧客面前，并吸引他們購買。特制品免費試用公益活動新聞宣傳貿(mào)易展示會有獎銷售現(xiàn)場展示贈券免費贈物……促銷（Promotion）促銷是通過一些行之有效方法，使產(chǎn)品26五、中小企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略企業(yè)家市場細分市場研究銷售預測目標市場市場分析企業(yè)家產(chǎn)品促銷地點/渠道目標市場市場組合定價五、中小企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略企業(yè)家市場細分市場研究銷售預測目標27五、中小企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略“空白領(lǐng)域”經(jīng)營戰(zhàn)略“專門化”經(jīng)營戰(zhàn)略“生存互補”經(jīng)營戰(zhàn)略“專知生存”經(jīng)營戰(zhàn)略滿足潛在需求的開發(fā)戰(zhàn)略“滿足服務”經(jīng)營戰(zhàn)略五、中小企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略“空白領(lǐng)域”經(jīng)營戰(zhàn)略28作業(yè)：實地調(diào)查并撰寫案例實地調(diào)查某企業(yè)的一個品類或一個產(chǎn)品。要求按照所學的目標市場的理論知識，分析這一產(chǎn)品的市場定位。作業(yè)：實地調(diào)查并撰寫案例實地調(diào)查某企業(yè)的一個品類或一個產(chǎn)品。29演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！30課程三十三創(chuàng)業(yè)市場營銷回顧：商業(yè)計劃書的寫作準備與寫作方法。商業(yè)計劃書的寫作十項要素。課程三十三創(chuàng)業(yè)市場營銷回顧：31課程三十三創(chuàng)業(yè)市場營銷主要內(nèi)容

了解市場與營銷管理的初步知識。了解市場營銷中創(chuàng)業(yè)過程中的地位與作用。掌握運營中小企業(yè)的常用市場戰(zhàn)略和營銷策略。課程三十三創(chuàng)業(yè)市場營銷主要內(nèi)容

32引言：創(chuàng)業(yè)故事郭廣昌：上海復星高科(集團)公司董事長、總經(jīng)理。出生于東陽橫店一戶貧苦農(nóng)民家庭。14歲時候，父親因公負傷，落下殘疾。郭父被安排到村里一個集體企業(yè)當門衛(wèi)，每月領(lǐng)取15元的工資。郭家經(jīng)濟非常拮據(jù)。1989年畢業(yè)于復旦大學哲學系。郭廣昌及其創(chuàng)業(yè)伙伴在1992年成立廣信科技，并在1994年成立復星集團。復星集團目前已經(jīng)是中國最大的民營企業(yè)集團之一。2007年，福布斯2007中國富豪榜出爐，郭廣昌位列第三，個人凈資產(chǎn)48.5億美元。引言：創(chuàng)業(yè)故事郭廣昌：上海復星高科(集團)公司董事長、總經(jīng)理33引言：創(chuàng)業(yè)故事俞敏洪：新東方教育集團董事長。1985年從北京大學畢業(yè)，留校擔任外語老師。1993年創(chuàng)辦了北京市新東方學校，擔任校長，從最初的幾十個學生開始了新東方的創(chuàng)業(yè)過程。2003年成立新東方教育科技集團，2006年9月7日新東方在美國紐約證券交易所上市。新東方成為中國最大的私立教育機構(gòu)。俞敏洪也被譽為“中國最富有的老師”。引言：創(chuàng)業(yè)故事俞敏洪：新東方教育集團董事長。34一、認識市場市場是商品交換的場所，即買主和買主發(fā)生交易的地點或地區(qū)。市場是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實和潛在買主的總和。市場是買主、賣主力量的結(jié)合，是商品供求雙方的力量相互作用的總和。市場是指商品流通領(lǐng)域，反映的是商品流通的全局，是交換關(guān)系的總和。一、認識市場市場是商品交換的場所，即買主和買主發(fā)生交易的地點35市場分類從購買者的角度分消費者市場：指為了滿足個人生活需要而購買商品或服務的個人或家庭。生產(chǎn)者市場：指那些購買產(chǎn)品或服務用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品，或向社會提供其他服務的個人或組織。中間商市場：指那些購買產(chǎn)品或服務并將其轉(zhuǎn)賣或出售的個人或組織，主要由批發(fā)商、代理商和零售商組成。從競爭者的角度分完全競爭市場：指有許多提供相同產(chǎn)品或服務的企業(yè)所構(gòu)成的市場。壟斷競爭市場：指由許多提供差異化產(chǎn)品或服務的企業(yè)所組成的市場。寡頭壟斷市場：指由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)差異化或標準化的產(chǎn)品的市場。完全壟斷市場：指某種產(chǎn)品或服務完全由一家企業(yè)經(jīng)營和控制。市場分類從購買者的角度分36市場營銷所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程。市場營銷包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。市場營銷所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需37市場營銷環(huán)境微觀環(huán)境企業(yè)的供應者（為本企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營要素的其他企業(yè)、機構(gòu)和個人，特別是供應商）營銷中介人（中間商、物流企業(yè)、融資企業(yè)、會計事務所、律師事務所等）顧客（消費者或用戶）、競爭對手、社會公眾企業(yè)內(nèi)部影響營銷管理決策的各個部門宏觀環(huán)境人口環(huán)境（人口的規(guī)模及其構(gòu)成、教育程度、地區(qū)間移動等）經(jīng)濟環(huán)境（購買力水平、消費支出模式、供求狀況等）自然環(huán)境（自然資源、能源、污染等）技術(shù)環(huán)境（科技進步等）政治法律環(huán)境（政治體制、法令法規(guī)等）社會文化環(huán)境市場營銷環(huán)境微觀環(huán)境38消費市場“消費者市場7Os”

購買者（Occupants）他們買什么（Objects）他們?yōu)楹钨徺I（Objectives）誰參與購買（Organization）怎樣購買（Operations）什么時間買（Occasions）在何處購買（Outlets）消費市場“消費者市場7Os”

39影響消費的因素社會因素文化家庭階層群體家庭因素年齡和家庭生命周期性別、職業(yè)受教育程度經(jīng)濟狀況生活方式個性和自我形象個人因素動機感覺和知覺學習信念和態(tài)度影響消費的因素社會因素家庭因素個人因素40二、市場細分所謂市場細分，是指企業(yè)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。在這里，每一個消費群就是一個細分市場，其內(nèi)部的消費者對同一產(chǎn)品具有極為相似的需求傾向。二、市場細分所謂市場細分，是指企業(yè)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，依據(jù)消41市場細分的依據(jù)地理環(huán)境——地理細分人口統(tǒng)計——人口細分消費心理——心里細分消費行為——行為細分消費受益——受益細分市場細分的依據(jù)地理環(huán)境——地理細分42細分市場的程序選擇一種產(chǎn)品或市場范圍以供研究選擇市場細分的形式確定細分變量市場調(diào)查并分析和評估劃分和調(diào)整細分市場選擇目標市場細分市場的程序選擇一種產(chǎn)品或市場范圍以供研究43有效細分市場的要求可衡量性殷實性可進入性反應差異性有效細分市場的要求可衡量性44分析：匯源果汁的市場細分在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公司就開始專注于各種果蔬汁飲料市場的開發(fā)?！皡R源”果汁充分滿足了人們當時對于營養(yǎng)健康的需求，憑借其100％純果汁專業(yè)化的“大品牌”戰(zhàn)略和令人眼花繚亂的“新產(chǎn)品”開發(fā)速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業(yè)十強企業(yè)，其銷售收入、市場占有率、利潤率等均在同行業(yè)中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當之無愧的引領(lǐng)者。匯源的果汁產(chǎn)品線先后從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍莓汁、酸梅湯等，并推出了多種形式的包裝。匯源對果汁飲料行業(yè)進行市場細分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領(lǐng)導地位的關(guān)鍵成功要素。分析：匯源果汁的市場細分在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公45三、目標市場所謂目標市場，是指企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預期目標而要進入的市場。企業(yè)的一切營銷活動都是圍繞目標市場進行的。選擇和確定目標市場，明確企業(yè)的具體服務對象，關(guān)系到企業(yè)任務、企業(yè)目標的落實，是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點。三、目標市場所謂目標市場，是指企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是46企業(yè)涵蓋市場的方式產(chǎn)品——市場集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇專業(yè)化全面涵蓋企業(yè)涵蓋市場的方式產(chǎn)品——市場集中化47針對目標市場的策略無差異營銷無差異營銷，是指企業(yè)把一種產(chǎn)品的整體市場看作一個大的目標市場，營銷活動只考慮消費者或用戶在需求方面的共同點，而不管他們之間是否存在差異，因而企業(yè)只推出單一的標準化產(chǎn)品，來吸引范圍很廣的購買群體中的最大多數(shù)人，并使用統(tǒng)一的廣告宣傳和廣泛的分銷路線為產(chǎn)品打開銷路。

差異性市場營銷這是一種以市場細分為基礎(chǔ)的目標市場策略。這種策略是將整個市場劃分為若干個小市場，從中選擇兩個以上或者全部細分市場作為目標市場，根據(jù)不同的目標市場采用不同的市場營銷組合策略，即對不同的市場部分，推出不同的價格，采用不同的分銷渠道，施展不同的廣告宣傳及推銷方式。

集中性市場營銷企業(yè)不是面向整體市場，也不是把力量分散使用于若干個細分市場，而是集中力量進入一個細分市場，為該市場開發(fā)一種理想的產(chǎn)品，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，這就是集中性營銷。針對目標市場的策略無差異營銷48如何選擇目標市場策略企業(yè)資源如果企業(yè)實力雄厚、管理水平較高。根據(jù)產(chǎn)品的不同特性可考慮采用差異性或無差異性市場策略；資源有限，無力顧及整體市場或多個細分市場的企業(yè)，則宜于選擇集中性目標市場策略。產(chǎn)品性質(zhì)這是指產(chǎn)品是否同質(zhì)，能否改型變異。諸如大米、小麥、煤炭等某些初級產(chǎn)品，盡管這些產(chǎn)品自身可能會有某些品質(zhì)差別，但顧客一般并不太重視或不加區(qū)別，因而這類產(chǎn)品適宜實行無差異營銷；相反，對于品質(zhì)、性能等方面存在較大差別，消費者對其的需求也是多樣化的，這類產(chǎn)品適宜采用差異性或集中性的策略。如何選擇目標市場策略企業(yè)資源49如何選擇目標市場策略市場是否同質(zhì)如果顧客的需求、購買行為基本相同，對營銷方案的反應也基本一樣，即市場是同質(zhì)的，在此情況下可實行無差異營銷；反之，則應實行差異性或集中性的策略。產(chǎn)品生命周期處于介紹期和成長前期的新產(chǎn)品，競爭者較少，品種比較單一，宜于采用無差異目標市場策略，以便探測市場需求和潛在顧客。產(chǎn)品一旦進入成長后期或已處于成熟期，市場競爭加劇，就應改為差異性營銷，以利于開拓新市場；或?qū)嵭屑行誀I銷，以設(shè)法保持原有市場，延長產(chǎn)品生命周期。競爭對手的目標市場策略假如競爭對手采用無差異營銷策略，本企業(yè)應當采用差異性策略以提高產(chǎn)品的競爭力；假如競爭對手都采用差異性營銷策略，本企業(yè)就應當進一步細分市場，實行更有效的差異性或集中性策略。如何選擇目標市場策略市場是否同質(zhì)50四、組合決策市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標，并取得最佳的經(jīng)濟效益。麥卡錫4P理論：產(chǎn)品（Product）價格（Price