區(qū)域行銷計劃的制定過程RegionalMarketingPlan機(jī)會、威脅優(yōu)勢、劣勢SWOT目標(biāo)Objective策略Strategy戰(zhàn)術(shù)Tactics執(zhí)行、調(diào)整、控制Implementation&Control結(jié)果調(diào)整市場組合（5P）分析資源（4M1T）分析定性（品質(zhì)）目標(biāo)、定量（計量）目標(biāo)制定區(qū)域發(fā)展策略計劃（Plan）執(zhí)行（Do）審計（Check）修正行動（action）評估+考核0專業(yè)的行銷程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）環(huán)境ENVIRONMENT 市場MARKET 市場細(xì)分SEGMENT

（內(nèi)部INTERNAL）公司COMPANY 產(chǎn)品PRODUCT 產(chǎn)品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目標(biāo)OBJECTIVES行動目標(biāo)TACTICALOBJECTIVES（可獨立測量MeasurableIndividually）行動計劃ACTIONPLAN（行銷組合MarketingMix）執(zhí)行與控制IMPLEMENTATION&CONTROL機(jī)會OPPORTUNITIES威脅THREATS優(yōu)勢STRENGTHS劣勢WEAKNESSES1如何做好市場細(xì)分什么是市場細(xì)分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起

市場/需求市場細(xì)分Market/Needs：Segmentation:2分析二、八法則辨別哪個區(qū)域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶5%的銷售3LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明確目標(biāo)

：潛力及處方權(quán)Low處方權(quán)力處方潛力BACDHigh4SMART目標(biāo)Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進(jìn)行的過程，并且何時達(dá)到你的目標(biāo)Ambitious- 挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時間與資源Timed- 目標(biāo)達(dá)成的期限5銷售目標(biāo)的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo)

★市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計、推廣策略、廣告公關(guān)計劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗等★市場專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動、人員培訓(xùn)、

★分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物占壓、分銷費用、貨物流向、經(jīng)銷商控制

★終端部門：終端客戶管理、公關(guān)活動、下線媒體、消費者服務(wù)6ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject

十大持續(xù)改進(jìn)步驟（目標(biāo)）Definetheopportunity/problem確定問題Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想狀態(tài)SetTargetsanddevelopactionplans目標(biāo)設(shè)定和實施計劃Organizethetasks組織任務(wù)Makethechange,asatrial試行Consolidateimprovements鞏固成果Looktoimprovefurther尋求改善Recordoutcomes記錄結(jié)果Reviewagainsttheplan和計劃對比Plan計劃Do實施Act改進(jìn)實施Check檢查STARTHERE7產(chǎn)品生命周期（PLC）導(dǎo)入成長成熟下降或繼續(xù)增長品牌生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點新的使用者新的市場8產(chǎn)品生命周期的特點生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 下降特點銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降利潤 徽不足道 巔峰水平 開始下降 下降現(xiàn)金流量 負(fù) 溫和 高 低顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者競爭者 少 成長 眾多仿制品進(jìn)入 搶得市場主要的行動策略 擴(kuò)展市場 市場滲透 保住占有率 生產(chǎn)力/效率行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低行銷重點 產(chǎn)品知名度 品牌表現(xiàn) 品牌忠實度 形象維持價位 高 維持 維持/增加 提高分銷 點綴 深入 深入 選擇性產(chǎn)品 基礎(chǔ) 改善 擴(kuò)展定位 合理化 產(chǎn)品開發(fā)重新細(xì)分市場 品牌生涯 仿制品生涯9引入成長成熟衰退銷售售特性性產(chǎn)品生命周周期的策略略營銷目標(biāo)10產(chǎn)品生命周周期的策略略引入成長成熟衰退銷售售11導(dǎo)入期（新新品上市））的營銷策策略問題：產(chǎn)品銷售量量低市場知名度度低經(jīng)銷商積極極性不高醫(yī)生處方量量底企業(yè)資源的的限制競爭產(chǎn)品的的擠壓對市場容量量的不確定定性策略要點：：選擇合適的的經(jīng)銷商，，盡量建立立足夠的鋪鋪貨率產(chǎn)品推廣會會、醫(yī)院推推廣會明確重點科科室，加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)鍵目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生和藥藥師的關(guān)系系建立ＯＴＣ產(chǎn)品品的媒介傳傳播運作注重機(jī)構(gòu)合合理配置加強(qiáng)人員培培訓(xùn)129、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:48:4604:48:4604:4812/31/20224:48:46AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:48:4604:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:48:4604:48:4604:48Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:48:4604:48:46December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十二二月20224:48:46上上午04:48:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:48:4604:48:4631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:48:46上午4:48上上午04:48:4612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:48:4604:48:4604:4812/31/20224:48:46AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:48:4604:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:48:4604:48:4604:48Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:48:4604:48:46December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:48:46上午午04:48:4612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:48:4604:48:4631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:48:46上午午4:48上午午04:48:4612月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:48:4604:48:4604:4812/31/20224:48:46AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:48:4604:48Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。04:48:4604:48:4604:48Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2204:48:4604:48:46December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:48:46上上午04:48:4612月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/314:48:4604:48:4631December202217、