楊志剛2010年6月24日

如何開好銷售例會(huì)銷售例會(huì)你認(rèn)為？什么是團(tuán)隊(duì)？Functionalteam:Anorganizationalgroupthatreportstoasinglebossandthatmayormaynotworktogethertomeetthegroup'sgoals.Cross-functionalteam:Agroupmadeupofteammembersfromdifferentfunctionsacrosstheorganizationwhosetimeisdedicatedpartiallytotheteam'seffortsandpartiallytootherfunctionalresponsibilities.Tigerteam:Agroupmadeupofteammembersfromdifferentfunctionsacrosstheorganizationwhosetimeistotallydedicatedtotheteam'sefforts.Ad-hocteamortaskforce:Atemporarygroupputtogethertosolveaparticularproblemorexploreaparticularopportunity.Committee:Anongoinggroupthatdevelopsandmonitorsaparticularphilosophy,policy,orsetofpractices.Leadingteams

AnneDonnellon

HarvardBusinessSchoolPress高效團(tuán)隊(duì)High-performingteam:

1.agroupofpeoplewithcomplementaryskillwhointeracttoachieveacommonobjective2.agroupofpeoplecommittedtoacommonpurpose,commonperformancegoal,andanapproachforwhichtheyholdthemselvescollectivelyresponsible會(huì)議的概念

------《哈佛經(jīng)理手冊(cè)》單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容23會(huì)議是指三個(gè)或三個(gè)以上的人(其中一個(gè)為主持人)，為發(fā)揮特定功能而進(jìn)行的一種面對(duì)面的多向溝通?！豆鸾?jīng)理手冊(cè)》會(huì)議的特定功能

------《哈佛經(jīng)理手冊(cè)》其特定功能，即指下列五項(xiàng)功能中的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)：提供信息；匯集信息；解決問題；宣傳政策；培育訓(xùn)練。銷售例會(huì)總結(jié)會(huì)成績(jī)檢查會(huì)問題解決會(huì)信息收集會(huì)計(jì)劃會(huì)協(xié)調(diào)溝通培訓(xùn)會(huì)動(dòng)員會(huì)Yes推諉會(huì)：多檢討自已，少責(zé)備他人逼宮會(huì)：搞得領(lǐng)導(dǎo)冷汗直冒訴苦會(huì)批斗會(huì)聊天度假會(huì)內(nèi)部會(huì)No銷售例會(huì)需要準(zhǔn)時(shí)：負(fù)責(zé)人先到場(chǎng)準(zhǔn)備：10分鐘的思考，目的反饋：上次會(huì)議回顧發(fā)言：3分鐘的發(fā)言總結(jié)：確定下一步行動(dòng)計(jì)劃記錄：重點(diǎn)內(nèi)容重視：總經(jīng)理適當(dāng)關(guān)注會(huì)議前銷售例會(huì)準(zhǔn)備內(nèi)容目的會(huì)議負(fù)責(zé)人要求LEADSListen:tootherstounderstandtheirthoughts,concernsandaspirations.Empower:othersbygivingthemresponsibilitybackedupbytrust,trainingandsupport.Adapt:tochangingsituationsandalwaysbereadytolistentoandimplementnewideas.Deliver:high-qualityresultsbysettingcleargoalsandobjectiveswhicharelinkedtoendresults.Self-understand:asthemoreyoucanunderstandyourselfandyourimpaceonothers,theeasieritisforyoutomanageyourselfandadaptyourstyletobringoutthebestinothers.Performancemanagement

(UK)PamJones

上海交通大學(xué)出版社了解解你你的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)IsyourteamclimatesunnyorstormyPeopleareallowedtotakeinitiativeTeamworkflourishesPeopleunderstandtheircontributionThereisacleardirectionandgoodcommunicationWorkloadisdistributedevenly,takingaccountofindividuals'skillsandabilitiesSkills,abilitiesandmotivationofteammembersarerecognisedPhysicalworkenvironmentisconducivetogoodperformancePeoplefeelboxedinThereisfrictionandlackofappreciationbetweenteammembersPeoplehavelittleunderstandingoftheirroleThereareconflictinggoalsandmixedmessages.WorkisspreadunevenlyamongsttheteamThereislittleunderstandingofwhatmakesteammemberstick.PhysicalenvironmentpreventsgoodperformanceSunnyStormy銷售售例例會(huì)會(huì)目目標(biāo)標(biāo)交流回顧上次會(huì)議達(dá)成計(jì)劃的執(zhí)行情況信息發(fā)布銷售人員上周工作總結(jié)，及下周初步計(jì)劃分析銷售任務(wù)的細(xì)化跟蹤（AOP），執(zhí)行情況分析根據(jù)AOP的執(zhí)行情況，分析項(xiàng)目狀態(tài)清單表，調(diào)整確定下一步行動(dòng)計(jì)劃（此部分可以提前私下交流）討論重點(diǎn)問題討論，尋求解決方案，或記錄在案尋求其他部門的幫助銷售人員調(diào)整下周計(jì)劃總結(jié)會(huì)議內(nèi)容及計(jì)劃，包括未盡事宜的下一步安排及目標(biāo)信息交流資源協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)交流流階階段段周工作總結(jié)及下周初步計(jì)劃銷售人員對(duì)上一周的工作進(jìn)行總結(jié)，可以總結(jié)最重要的事，或最值得分亨的事等。對(duì)下一周計(jì)劃做出個(gè)人的初步安排，以供分析、討論階段進(jìn)行調(diào)整。信息發(fā)布公司需要發(fā)布的各種管理業(yè)務(wù)信息，產(chǎn)品的調(diào)整，注意事項(xiàng)等。需配合其他部門的工作?；仡櫚ㄉ洗螘?huì)議決定要達(dá)到的目標(biāo)或進(jìn)程，環(huán)境變化的影響，或調(diào)整結(jié)果。分析析階階段段------工工具具的的使使用用內(nèi)容理解用好用好好用的表格，才會(huì)有效果使用分析析階階段段------銷銷售售進(jìn)進(jìn)度度分分解解表表分析析階階段段------銷銷售售進(jìn)進(jìn)度度分分解解表表AOP：：指指按按年年或或月月分分解解的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)年度度AOP年年初初制制定定后后一一般般不不會(huì)會(huì)更更改改月度度AOP每每月月底底可可以以對(duì)對(duì)下下月月的的進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整，，一一般般建建議議銷銷售售人人員員自自已已確確定定，，按按月月確確定定后后一一般般不不做做調(diào)調(diào)整整，，各各公公司司視視管管理理情情況況，，可可以以按按周周跟跟蹤蹤當(dāng)月月度度AOP與與實(shí)實(shí)際際相相差差較較大大時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)分分析析差差異異原原因因，，落落實(shí)實(shí)到到項(xiàng)項(xiàng)目目，，可可加加大大對(duì)對(duì)成成功功率率較較低低項(xiàng)項(xiàng)目目的的關(guān)關(guān)注注度度，，尋尋找找突突破破口口。。XActual：實(shí)實(shí)際際值值compeleted%：：實(shí)實(shí)際際與與目目標(biāo)標(biāo)的的比比值值回款款額額：：實(shí)實(shí)際際收收到到的的合合同同款款銷售售額額：：已已簽簽訂訂的的合合同同額額部門門/團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)：：銷銷售售人人員員分析析階階段段------項(xiàng)項(xiàng)目目狀狀態(tài)態(tài)清清單單使用->理解->用好：1.嚴(yán)格按要求格式填寫，內(nèi)容完整，方便匯總查詢。2.對(duì)于項(xiàng)目狀態(tài)填寫，應(yīng)能反映出銷售人員跟進(jìn)的具體工作。3.充分利用自動(dòng)篩選功能，提高瀏覽效率；如關(guān)注某個(gè)銷售未來一個(gè)月的預(yù)期合同額，可選擇該銷售名稱，預(yù)計(jì)簽約時(shí)間；如果金額較少，可繼續(xù)查投標(biāo)時(shí)間，以此類推。4.關(guān)注重要項(xiàng)目：近期簽合同，投標(biāo)項(xiàng)目。5.逐層挖掘，步步分析：當(dāng)某銷售項(xiàng)目50%以上概率較少時(shí)，可在小概率的項(xiàng)目中尋找資源，不局限于本人。項(xiàng)目狀態(tài)清單討論論階階段段雙擊添加標(biāo)題文字重點(diǎn)問題計(jì)劃調(diào)整項(xiàng)目跟蹤實(shí)施過程中問題公司管理協(xié)調(diào)問題可要求其他人員加入經(jīng)驗(yàn)分享，實(shí)戰(zhàn)演練銷售負(fù)責(zé)人給予指導(dǎo)銷售人員調(diào)整周計(jì)劃其它需要解決的問題討論階段

總結(jié)結(jié)階階段段主持人應(yīng)對(duì)整體會(huì)議做總結(jié)匯總發(fā)言，概括會(huì)議內(nèi)容及下一步計(jì)劃，包括未盡事宜的安排。會(huì)后最好將會(huì)議的整體內(nèi)容進(jìn)行概括性總結(jié)，列出重要內(nèi)容，并發(fā)送給各銷售人員，當(dāng)然如果會(huì)議過程中已經(jīng)很明確各項(xiàng)內(nèi)容，也無須再次發(fā)送郵件。總結(jié)階段目標(biāo)明確思路清晰利于實(shí)施注意意事事項(xiàng)項(xiàng)123做好準(zhǔn)備防止跑題決定的事不要再浪費(fèi)時(shí)間給別人說話機(jī)會(huì)謝謝謝大大家家?。hanks!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:35:1805:35:1805:3512/31/20225:35:18AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:35:1805:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:35:1805:35:1805:35Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:35:1805:35:18December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:35:18上上午午05:35:1812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:35:1805:35:1831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:35:18上上午午5:35上上午午05:35:1812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:35:1805:35:1805:3512/31/20225:35:18AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:35:1805:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:35:1805:35:1805:35Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:35:1805:35:18December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:35:18上午05:35:1812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:35:1805:35:1831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:35:18上上午午5:35上上午午05:35:1812月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:35:1805:35:1805:3512/31/20225:35:18AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2205:35:1805:35Dec-2231-Dec-221