第六章飯店業(yè)務(wù)管理第一節(jié)飯店管理的業(yè)務(wù)構(gòu)成第二節(jié)飯店業(yè)務(wù)運(yùn)行組織第三節(jié)飯店業(yè)務(wù)運(yùn)行管理業(yè)務(wù)“業(yè)務(wù)”更白話一些來(lái)說(shuō)，就是各行業(yè)中需要處理的事務(wù)，但通常偏向指銷售的事務(wù)，因?yàn)槿魏喂締挝蛔罱K仍然是以銷售產(chǎn)品、銷售服務(wù)、銷售技術(shù)等等為主?！皹I(yè)務(wù)”最終的目的是“售出產(chǎn)品，換取利潤(rùn)”。所以通常會(huì)把業(yè)務(wù)員等于銷售員，也就是這個(gè)原因，業(yè)務(wù)就是進(jìn)行或處理商業(yè)上相關(guān)的活動(dòng)。業(yè)務(wù)也是渠道就是指產(chǎn)家與銷點(diǎn)之間關(guān)系是通過(guò)渠道之間建立起來(lái)的。而業(yè)務(wù)員在這中間起了重大的作用。業(yè)務(wù)員的工作直接影響到產(chǎn)家、銷點(diǎn)、消費(fèi)者這三者之間的關(guān)系。業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理是指對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的生產(chǎn)、營(yíng)業(yè)、投資、服務(wù)、勞動(dòng)力和財(cái)務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)按照經(jīng)營(yíng)目的執(zhí)行有效的規(guī)范、控制、調(diào)整等管理活動(dòng)。第一節(jié)飯店管理的業(yè)務(wù)構(gòu)成

飯店業(yè)務(wù)構(gòu)成是指飯店的全部業(yè)務(wù)內(nèi)容，飯店各種業(yè)務(wù)內(nèi)容所占的比重，各種業(yè)務(wù)的組合形式，以及由此而形成的系列飯店產(chǎn)品。一、飯店業(yè)務(wù)決策飯店業(yè)務(wù)決策的出發(fā)點(diǎn)1出發(fā)點(diǎn)具備飯店一般功能要求形成飯店的核心競(jìng)爭(zhēng)力爭(zhēng)取飯店利潤(rùn)最大化一、飯店業(yè)務(wù)決策飯店業(yè)務(wù)關(guān)系2VS主營(yíng)業(yè)務(wù)配套業(yè)務(wù)-社會(huì)功能決定-住宿餐飲業(yè)務(wù)-飯店根基主體-方便豐富顧客的旅居生活-與主營(yíng)業(yè)務(wù)配套的業(yè)務(wù)項(xiàng)目主業(yè)副業(yè)VS-飯店旅客接待業(yè)務(wù)-空間范圍主要在飯店內(nèi)-非旅居接待業(yè)務(wù)-空間范圍較廣一、飯店業(yè)務(wù)決策飯店業(yè)務(wù)關(guān)系2飯店業(yè)務(wù)關(guān)系的處理目標(biāo)

形成有節(jié)奏感的有旋律的業(yè)務(wù)整體主次分明輕重有度結(jié)構(gòu)合理配合默契協(xié)調(diào)和諧二、飯店的業(yè)務(wù)構(gòu)成部門內(nèi)的業(yè)務(wù)是最具體的業(yè)務(wù)，它構(gòu)成飯店業(yè)務(wù)的實(shí)體，是飯店業(yè)務(wù)決策的最后落腳點(diǎn)。（一）業(yè)務(wù)的種類及其組合（二）業(yè)務(wù)形式業(yè)務(wù)形式是業(yè)務(wù)在運(yùn)行過(guò)程中被賓客感官感受到的服務(wù)表象。業(yè)務(wù)種類及其組合（一）業(yè)務(wù)的集合-同類性質(zhì)業(yè)務(wù)的集合-利于專業(yè)化管理部門業(yè)務(wù)的細(xì)分-部門業(yè)務(wù)內(nèi)容具體化-利于組織業(yè)務(wù)和運(yùn)行業(yè)務(wù)-劃分方法多種部門業(yè)務(wù)的組合-業(yè)務(wù)量的關(guān)系組合-業(yè)務(wù)間的聯(lián)系組合業(yè)務(wù)形式的設(shè)計(jì)（二）環(huán)境形式崗位形式服務(wù)形式服務(wù)過(guò)程形式-環(huán)境氛圍-環(huán)境質(zhì)量-環(huán)境的服務(wù)理念-體現(xiàn)飯店理念-體現(xiàn)飯店的業(yè)務(wù)形式-飯店表現(xiàn)最多的業(yè)務(wù)形式-體現(xiàn)飯店風(fēng)格和特色-與服務(wù)過(guò)程相一致-綜合反映部門業(yè)務(wù)過(guò)程第二二節(jié)節(jié)飯飯店店業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)行行組組織織飯店店業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)行行組組織織是指指把把構(gòu)構(gòu)成成部部門門業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的各各具具體體生生產(chǎn)產(chǎn)要要素素在在時(shí)時(shí)序序上上和和空空間間上上組組織織運(yùn)運(yùn)行行起起來(lái)來(lái)，，使使賓賓客客達(dá)達(dá)到到滿滿意意的的飯飯店店產(chǎn)產(chǎn)品品的的組組織織管管理理過(guò)過(guò)程程。。一、生生產(chǎn)產(chǎn)要要素素的的組組織織（一一））設(shè)設(shè)備備設(shè)設(shè)施施到到位位（二二））人人員員到到位位（三三））物物資資到到位位（四四））信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)到到位位（五五））系系統(tǒng)統(tǒng)供供應(yīng)應(yīng)到到位位二、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的時(shí)時(shí)序序組組織織（一一））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)序序組組織織的的含含義義1.概概念念：：業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)序序組組織織是是指指按按照照各各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)具具體體組組成成部部分分的的排排列列時(shí)時(shí)序序及及各各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)展展的的時(shí)時(shí)序序規(guī)規(guī)律律來(lái)來(lái)組組織織業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)過(guò)程程。。2.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)序序組組織織以以賓賓客客的的活活動(dòng)動(dòng)為為線線索索。。3.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)過(guò)程程的的三三個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)序序系系列列。。（二二））按按業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)程程序序的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)序序組組織織1.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組織織2.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段的的管管理理（1））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（2））服服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)程程（3））檢檢查查3.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行時(shí)時(shí)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組織織（1））賓賓客客活活動(dòng)動(dòng)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)過(guò)程程（2））服服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)程程（3））服服務(wù)務(wù)銜銜接接（三三））按按賓賓客客活活動(dòng)動(dòng)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)序序組組織織1.按按賓賓客客活活動(dòng)動(dòng)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)序序組組織織的的含含義義2.按按賓賓客客活活動(dòng)動(dòng)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)序序組組織織的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)下面面主主要要介介紹紹飯飯店店三三大大核核心心部部門門，，即即前前廳廳部部、、客客房房部部和和餐餐飲飲部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)行行與與管管理理一、、飯飯店店前前廳廳業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理1飯店店前前廳廳的的職職能能與與組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)立足客房銷售掌握正確房態(tài)協(xié)調(diào)對(duì)客服務(wù)提供各類服務(wù)提供客賬管理建立客史檔案主要職能能房務(wù)總監(jiān)監(jiān)前廳部經(jīng)經(jīng)理大堂副理理禮賓部主主管大型飯店店前廳機(jī)機(jī)構(gòu)圖總機(jī)接待預(yù)訂問(wèn)詢商務(wù)中心心行李接待問(wèn)詢接待收銀一、飯店店前廳業(yè)業(yè)務(wù)管理理2飯店前廳廳業(yè)務(wù)管管理預(yù)定業(yè)務(wù)務(wù)管理接待業(yè)務(wù)務(wù)管理日常服務(wù)務(wù)管理客帳業(yè)務(wù)務(wù)管理二、飯店店客房業(yè)業(yè)務(wù)管理理1飯店客房房部的職職能與組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)主要職能能提供基本本的飯店店產(chǎn)品飯店的主主要收入入來(lái)源負(fù)責(zé)飯店店公共衛(wèi)衛(wèi)生及布布件洗滌滌發(fā)放客房部經(jīng)理客房服務(wù)中心洗衣房布草房公共區(qū)域衛(wèi)生客房清潔組客房服務(wù)組客房部組織結(jié)構(gòu)圖（設(shè)立客房服務(wù)中心）二、飯店店客房業(yè)業(yè)務(wù)管理理2飯店客房房業(yè)務(wù)管管理客房清潔潔衛(wèi)生管管理客房接待待服務(wù)管管理客房安全全業(yè)務(wù)管管理客房設(shè)備備用品管管理三、飯店店餐飲業(yè)業(yè)務(wù)管理理1飯店餐飲飲的管理理職能與與組織結(jié)結(jié)構(gòu)主要職能能餐飲產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)定位餐飲產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)管理前臺(tái)對(duì)客客的服務(wù)務(wù)管理餐飲產(chǎn)品品的銷售售管理餐飲部總監(jiān)行政總廚師長(zhǎng)餐飲經(jīng)理助理餐廳經(jīng)理宴會(huì)部經(jīng)理酒吧經(jīng)理餐廳主管宴會(huì)部主管酒吧領(lǐng)班服務(wù)員服務(wù)員服務(wù)員餐廳領(lǐng)班宴會(huì)部領(lǐng)班調(diào)酒師中/西廚師長(zhǎng)管事部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理廚房主廚管事部主管管事部主管廚師洗碗/勤雜工業(yè)務(wù)員廚師領(lǐng)班保管員管事部領(lǐng)班大中型飯店餐飲組織結(jié)構(gòu)圖三、飯店店餐飲業(yè)業(yè)務(wù)管理理2飯店餐飲飲業(yè)務(wù)管管理餐飲清潔潔衛(wèi)生管管理餐飲生產(chǎn)產(chǎn)管理餐飲推銷銷管理餐飲成本本管理菜單籌劃劃管理第三節(jié)飯飯店業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)行管管理一、業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)行管管理提要要（一）掌掌握業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)律、、特點(diǎn)，，制定制制度1.業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)律和和特點(diǎn)2.業(yè)務(wù)務(wù)制度飯店業(yè)務(wù)務(wù)督導(dǎo)與與控制的的重要方方法是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理也稱為為移動(dòng)式式管理，，是業(yè)務(wù)務(wù)管理的的一種重重要形式式?，F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理，，就是管管理人員員在作業(yè)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)、、在業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)行過(guò)過(guò)程中執(zhí)執(zhí)行管理理職能。。二、業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)行的的現(xiàn)場(chǎng)管管理（一）現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理旨要1.明確確現(xiàn)場(chǎng)管管理的業(yè)業(yè)務(wù)主體體2.體現(xiàn)現(xiàn)管理的的理念3.明確確并執(zhí)行行決策4.執(zhí)行行規(guī)范和和標(biāo)準(zhǔn)5.明確確任務(wù)（二）現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理的作用用主要作用用素質(zhì)提升升示范教育育業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)（三）現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理的主要要形式1巡視管理理全面掌握握情況做好巡視視記錄處理例外外事故指導(dǎo)員工工作業(yè)二、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理的的主要形形式2重點(diǎn)管理理試驗(yàn)點(diǎn)的的重點(diǎn)管管理常規(guī)性的的重點(diǎn)管管理重點(diǎn)管理理主要類類型業(yè)務(wù)集中中型的重重點(diǎn)管理理重要接待待任務(wù)的的重點(diǎn)管管理出現(xiàn)問(wèn)題題較多部部位的重重點(diǎn)管理理二、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理的的主要形形式3環(huán)境管理理其他因素素人員形象象環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理主主要內(nèi)容容清潔衛(wèi)生生設(shè)備物品品布置與裝裝飾二、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理的的主要形形式4業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)管理主要類型型組織調(diào)配配協(xié)調(diào)常規(guī)業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)特別業(yè)務(wù)務(wù)的協(xié)調(diào)調(diào)業(yè)務(wù)管理理的內(nèi)容容[1]業(yè)務(wù)管理理在很多多企業(yè)里里就是銷銷售管理理，其實(shí)實(shí)業(yè)務(wù)管管理不只只是管理理業(yè)務(wù)，，還需要要管理業(yè)業(yè)務(wù)的相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)。在經(jīng)營(yíng)企企業(yè)的實(shí)實(shí)踐之中中，由于于現(xiàn)在很很多企業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者是做業(yè)務(wù)務(wù)出身，，又由于于慣性思思維的作作用，業(yè)業(yè)務(wù)管理理在很多多企業(yè)里里就是銷銷售管理理。其實(shí)實(shí)業(yè)務(wù)管管理是一一個(gè)很寬寬泛的問(wèn)問(wèn)題，銷銷售管理理只是其其中的一一部分。。要提高業(yè)業(yè)務(wù)管理理水平，，則需要要管理以以下四個(gè)個(gè)方面：：客戶需求求不等于于客戶要要求客戶的要要求與客客戶的需求實(shí)質(zhì)上是是不同的的，很多多企業(yè)往往往將客客戶直接接的要求求當(dāng)成了了客戶的的需求。。比如，，顧客對(duì)價(jià)格的的敏感，，不斷要要求在價(jià)格上更便宜宜，但同同一客戶戶往往在在享受了了服務(wù)以以后就會(huì)會(huì)放棄對(duì)對(duì)價(jià)格的的堅(jiān)持。。同樣的的價(jià)格上上，客戶戶會(huì)不斷斷地要求求更多的的服務(wù)，，但是當(dāng)當(dāng)客戶認(rèn)認(rèn)為性價(jià)比有足夠誘誘惑力時(shí)時(shí)，就可可以放棄棄對(duì)服務(wù)務(wù)的要求求，像現(xiàn)現(xiàn)在很多多連鎖便利店的的經(jīng)營(yíng)模式式，便利店的商品價(jià)格格一般都是是高于綜綜合超市和大型賣賣場(chǎng)的，，但是仍仍然很有有市場(chǎng)，就是因因?yàn)樘峁┕┝嗽S多多增值服服務(wù)，如如24小小時(shí)營(yíng)業(yè)業(yè)、手機(jī)機(jī)充值、、公交卡卡充值等等。因此此，你的的客戶的的需求是是由你挖挖掘并引引導(dǎo)的。?？蛻魸M意不僅僅是成本的管理建立客戶的滿意意度實(shí)質(zhì)上是為為了保證客客戶的持續(xù)續(xù)購(gòu)買，以以減少企業(yè)業(yè)的長(zhǎng)期溝溝通成本，，有人說(shuō)：：“企業(yè)家比政治家更更講誠(chéng)信。因?yàn)?，他他希望客戶戶要回頭。?！钡珜?shí)質(zhì)質(zhì)上，今天天中國(guó)企業(yè)業(yè)家在對(duì)待待客戶滿意意度的關(guān)注注上是不夠夠的。以誠(chéng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為為根本，不不應(yīng)是一句句口號(hào)，也也不該是個(gè)個(gè)道德模子子。實(shí)質(zhì)是是企業(yè)長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)的支支持，是使使得企業(yè)能能夠不斷降降低經(jīng)營(yíng)成本的關(guān)鍵，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)之中，，商人的趨利行為為的短視，，則影響企企業(yè)家的長(zhǎng)長(zhǎng)期堅(jiān)守，，因此，在在我們的周周圍，自然然就有跑長(zhǎng)長(zhǎng)跑者常常常被跑短跑跑者超越，，自然，長(zhǎng)長(zhǎng)跑者的節(jié)節(jié)奏也被打打亂了，如如中國(guó)牛奶奶行業(yè)的危危機(jī)，蒙?！疤貋鎏K””再遭質(zhì)疑疑，公關(guān)危機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)大大，像蒙牛牛這一類的的企業(yè)對(duì)客客戶滿意度度這一指標(biāo)的依賴度是是很高的，，一旦喪失失客戶公信信力，產(chǎn)品的市場(chǎng)將受受到巨大的的挑戰(zhàn)。因因此，企業(yè)業(yè)對(duì)客戶滿滿意度的關(guān)關(guān)注實(shí)質(zhì)是是對(duì)客戶信信任度的管管理，而不不僅僅是成成本的管理理。銷售管理需需要突破障障礙絕大多數(shù)的的小企業(yè)發(fā)發(fā)展過(guò)程中中，都需要要關(guān)注銷量量的提升，，銷量提升升之中是需需要不斷突突破障礙的的，一般是是三個(gè)方面面的局限。。第一個(gè)方方面：客戶管理（市場(chǎng)容量）。一個(gè)企企業(yè)的銷售量取決于半徑徑之中市場(chǎng)場(chǎng)客戶的接接受度，也也有三種，，第一類，，最易傳遞遞并接受；；第二類，，一般接受受度，但需需要幫助他他辨認(rèn)分析析；第三類類，有需求求但有抗拒拒度，需要要深度溝通。市場(chǎng)的管管理首要是是客戶分類類管理，對(duì)對(duì)目標(biāo)客戶采用更有針針對(duì)性的遞遞級(jí)管理，，是提高客客戶有效性性的關(guān)鍵。。第二個(gè)方方面是銷售售半徑，直直接會(huì)影響響產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品與客客戶的溝通通，企業(yè)與與代理商溝通，產(chǎn)品品的運(yùn)輸成本，企業(yè)的運(yùn)運(yùn)行組織成成本，企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品與與市場(chǎng)之間間要很清晰晰地選擇是是產(chǎn)地“銷銷”，還是是銷地““產(chǎn)”。這這是兩個(gè)不不同的定位，有家著名名的瓜子炒炒貨生產(chǎn)企企業(yè)，它的的原料基地地在北方，，如內(nèi)蒙古古、東北，，它的銷售基地主要在在京、滬、、穗和沿海海等地。炒炒貨的原料料需要儲(chǔ)存四個(gè)月以上上，而倉(cāng)儲(chǔ)最佳地區(qū)還還是偏干燥燥的北方地地區(qū)，而它它最大的生生產(chǎn)基地是是在中部地地區(qū)，原因因是這個(gè)企企業(yè)在此起起家，并得得到當(dāng)?shù)卣闹С殖帧，F(xiàn)實(shí)的的情況下，，當(dāng)企業(yè)規(guī)規(guī)模越大，，銷售與生生產(chǎn)的沖突突就越發(fā)拖拖累了企業(yè)業(yè)的發(fā)展，，當(dāng)銷量越越大，生產(chǎn)效率的彈性空間就越小小，銷售半半徑的局限限性也將引引發(fā)企業(yè)供應(yīng)鏈鏈重組，“買買得到”與與“買得起起”就成了了沖突。第第三個(gè)方面面，就是產(chǎn)產(chǎn)品的多樣樣性。隨著著企業(yè)的發(fā)發(fā)展，在客客戶的誘惑惑與成長(zhǎng)的的壓力之下下，企業(yè)會(huì)會(huì)不斷開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品，產(chǎn)品線也會(huì)越發(fā)多多樣化，自自然這會(huì)吸吸引更多的的客戶類型型，滿足客客戶多樣化化的需求。。但實(shí)質(zhì)上上，也會(huì)引引起企業(yè)成本管理的混亂。許許多企業(yè)往往往產(chǎn)品成本與客戶需求管理之間不連接接，以致盈盈利管理混混亂。導(dǎo)致致企業(yè)多樣樣化的產(chǎn)品品被沒(méi)有效效的盈利管管理消耗掉掉，以致出出現(xiàn)營(yíng)業(yè)額上升，利潤(rùn)下降的局面面。成交壓力導(dǎo)致短短期行為任何企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理都都是需要人人來(lái)實(shí)現(xiàn)的的，是“人人”就會(huì)有有習(xí)慣、情情緒、影響響等問(wèn)題。。在許多企企業(yè)，往往往在成交的的壓力之下下，做出不不適合的決決策，如使使用降價(jià)促促進(jìn)銷量，，用價(jià)格促促動(dòng)銷量是是最容易起起效的方式式。但這必必須要考量量以下要素素，目標(biāo)客客戶群是否否合適，是是否是我們們需要的。。降價(jià)導(dǎo)致致利潤(rùn)減少少，必將需需要銷量彌彌補(bǔ)，產(chǎn)品品價(jià)格與銷銷量的組合合怎樣最值值。業(yè)務(wù)成成交的壓力力往往導(dǎo)致致企業(yè)短期行行為，這往往是是企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理者沒(méi)有戰(zhàn)略安排與財(cái)務(wù)決策思維造成的的。快速反應(yīng)是對(duì)的，但但要看時(shí)機(jī)機(jī)，在錯(cuò)誤誤的時(shí)機(jī)做做正確的事事，往往也也會(huì)是災(zāi)難難的后果。。我們看到到企業(yè)在質(zhì)量問(wèn)題、應(yīng)收賬款問(wèn)題、公信信力問(wèn)題上上的短視行行為往往與與此相關(guān)。。因此，同同樣在業(yè)務(wù)務(wù)管理問(wèn)題題上也需要要我們要有有盈利的系統(tǒng)管理能力，才能促進(jìn)銷售更上一層樓樓。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:33:2808:33:2808:3312/31/20228:33:28AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2208:33:2808:33Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:33:2808:33:2808:33Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:33:2808:33:28December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20228:33:28上午08:33:2812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:33上上午12月-2208:33December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:33:2808:33:2831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:33:28上午8:33上上午08:33:2812月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。08:33:2808:33:2808:3312/31/20228:33:28AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2208:33:2808:33Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。08:33:2808:33:2808:33Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:33:2808:33:28December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:33:28上上午午08:33:2812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月228:33上午午12月-2208:33December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/318:33:2808:33:2831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。8:33:28上上午8:33上上午午08:33:2