現(xiàn)代營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)技巧系列培訓(xùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷新理念與銷售人員管理主要內(nèi)容企業(yè)的營(yíng)銷與市場(chǎng)戰(zhàn)略現(xiàn)代營(yíng)銷的新理念在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷操作客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理的幾個(gè)問題1/14/20232基本要求意識(shí)比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要希望大家：現(xiàn)在聽明白——課下想明白——回去給別人說明白—讓別人聽明白——最后自己做明白1/14/20233面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)企業(yè)一定要有最好的銷售隊(duì)伍一定要用最先進(jìn)的管理方法一定要有最新的市場(chǎng)策略一定要有最靈活的銷售手段一定要找最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品一定要解決給銷售帶來困難的特殊問題1/14/20234企業(yè)的營(yíng)銷與市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷的原理市場(chǎng)營(yíng)銷的理論要點(diǎn)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷操作客戶關(guān)系管理的幾個(gè)問題1/14/20235值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的強(qiáng)者戰(zhàn)略與管理技巧明確的企業(yè)文化,遠(yuǎn)景,使命,目標(biāo),戰(zhàn)略,手段,管理,執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn).與強(qiáng)者建立伙伴關(guān)系,向強(qiáng)者學(xué)習(xí).著重在軟件生產(chǎn)要素:設(shè)計(jì),研究開發(fā),營(yíng)銷,售后服務(wù).強(qiáng)化核心業(yè)務(wù),突出核心競(jìng)爭(zhēng)能力.開創(chuàng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè);或以網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)企業(yè).改革財(cái)務(wù)制度,規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng),增加企業(yè)知名度.1/14/20236企業(yè)制勝的五大戰(zhàn)略學(xué)習(xí):向強(qiáng)者,優(yōu)者學(xué)習(xí)適合於自己企業(yè)的管理與操作工藝合作:從生產(chǎn),銷售合作到研究開發(fā)合作;從制造業(yè)合作到服務(wù)業(yè)合作;從國(guó)內(nèi)合作到國(guó)外合作競(jìng)爭(zhēng):個(gè)別產(chǎn)品到多種產(chǎn)品;從個(gè)別領(lǐng)域到多個(gè)領(lǐng)域;從制造業(yè)到服務(wù)業(yè);從國(guó)內(nèi)到全球管理:從粗放到集約到精確人才:提高所有職工素質(zhì),投入程度,團(tuán)隊(duì)精神1/14/20237企業(yè)應(yīng)該做好的工作制定完整,可行的戰(zhàn)略決策設(shè)計(jì)精密的營(yíng)運(yùn)規(guī)劃建立科學(xué)化的管理體系:產(chǎn)品,服務(wù),市場(chǎng),客戶,供應(yīng)商提高管理者的專業(yè)水平建立以人為本的人力資本管理機(jī)制透明的管理1/14/20238市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理市場(chǎng)營(yíng)銷是供應(yīng)商滿足顧客需求的過程依照市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，企業(yè)的生產(chǎn)和銷售必須以一定的目標(biāo)客戶為出發(fā)點(diǎn)在決定生產(chǎn)什么、銷售什么的時(shí)候，應(yīng)該明確地知道，這些產(chǎn)品將賣給誰。1/14/20239什么是顧客什么是顧客？顧客永遠(yuǎn)是本公司的座上客，不管是在人員推銷中還是在郵購銷售中，都是座上客。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。顧客不是我們要與之爭(zhēng)辯和斗智的人。從未有人在與顧客的爭(zhēng)辯中獲勝。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。1/14/202310市場(chǎng)營(yíng)銷的的基本原理理顧客因素是是所有企業(yè)業(yè)營(yíng)銷決策策的依據(jù)，，面對(duì)具有有不同需要要、不同購購買行為的的顧客，企企業(yè)的產(chǎn)品品設(shè)計(jì)、產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)、、銷售渠道道以及促銷銷手段都應(yīng)應(yīng)該有所不不同。如果企業(yè)對(duì)對(duì)自己的目目標(biāo)顧客含含糊不清，，只知道自自己的產(chǎn)品品通過具體體市場(chǎng)終端端賣給一定定的消費(fèi)者者，就難以以有針對(duì)性性地研究、、分析不同同市場(chǎng)顧客客群體的心心理特點(diǎn)，，制定相應(yīng)應(yīng)的、有差差異的營(yíng)銷銷策略。12/31/202211營(yíng)銷解決三三個(gè)基本問問題如何尋找并并發(fā)現(xiàn)顧客客？如何吸引并并擁有顧客客？如何長(zhǎng)期、、大量、持持續(xù)擁有顧顧客？12/31/202212營(yíng)銷解決三三個(gè)基本問問題如何比對(duì)手手更快的尋尋找并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客？如何比對(duì)手手更有效的的吸引并擁擁有顧客？？如何比對(duì)手手更長(zhǎng)期、、更大量、、更持續(xù)擁擁有顧客？？12/31/202213中國(guó)企業(yè)的的營(yíng)銷現(xiàn)狀狀據(jù)調(diào)查有69%的企企業(yè)，不知知道如何制制定總體的的營(yíng)銷戰(zhàn)略略65%的企企業(yè)，不懂懂得制定市市場(chǎng)銷售政政策71%的企企業(yè)，在構(gòu)構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候候不知道從從何入手61%的企企業(yè)，不知知道如何做做好營(yíng)銷管管理45%的企企業(yè)，不懂懂得采取什什么樣的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略51%的企企業(yè)，對(duì)科科學(xué)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)識(shí)不清50%的企企業(yè)，不知知道企業(yè)自自身定位應(yīng)應(yīng)該是什么么？12/31/202214中國(guó)企業(yè)的的營(yíng)銷現(xiàn)狀狀45%的企企業(yè)，對(duì)營(yíng)營(yíng)銷渠道中中的價(jià)格混混亂無法控控制？58%的企企業(yè)，難于于制定媒體體的投放計(jì)計(jì)劃，不知知道如何選選用有效傳傳媒和廣告告方案。55%的企企業(yè)不能處處理企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)期效益與與短期效益益的平衡40%的企企業(yè)在整合合廣告、公公關(guān)、促銷銷策略上都都是有困難難的12/31/202215企業(yè)營(yíng)銷的的八大病癥癥理念滯后缺乏戰(zhàn)略盲目跟隨一味造勢(shì)手段單一重外輕內(nèi)喜新厭舊道德欠佳12/31/202216市場(chǎng)營(yíng)銷的的基本理論論要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的的基本理論論要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)是一門以以經(jīng)濟(jì)科學(xué)學(xué)、行為科科學(xué)和現(xiàn)代代管理理論論為基礎(chǔ)的的，研究以以滿足消費(fèi)費(fèi)者需求為為中心的企企業(yè)營(yíng)銷活活動(dòng)及其規(guī)規(guī)律性的綜綜合性應(yīng)用用學(xué)科。營(yíng)銷哲學(xué)承承認(rèn)并接接受以消費(fèi)費(fèi)者為中心心，進(jìn)行全全部經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)。管理過程包包括市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、目目標(biāo)市場(chǎng)的的選擇、營(yíng)營(yíng)銷策略組組合的策劃劃（產(chǎn)品、、價(jià)格、渠渠道、促銷銷四方面策策略）等管管理決策。。12/31/202218營(yíng)銷哲學(xué)生產(chǎn)觀念以以改進(jìn)、增加加生產(chǎn)為中心心的經(jīng)營(yíng)觀念念。推銷觀念只只要企業(yè)努力力推銷什么產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，，消費(fèi)者就會(huì)會(huì)更多地購買買什么產(chǎn)品或或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想。營(yíng)銷觀念12/31/202219市場(chǎng)營(yíng)銷觀念念消費(fèi)者需要什什么產(chǎn)品或服服務(wù)，企業(yè)就就應(yīng)設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)和推銷什什么產(chǎn)品或服服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思思想消費(fèi)者需求（1）消費(fèi)者者需求什么產(chǎn)產(chǎn)品（2）顧客所所得實(shí)際價(jià)值值＝所得價(jià)值值－購買成本本產(chǎn)品價(jià)值貨貨幣幣成本服務(wù)價(jià)值時(shí)時(shí)間間成本人員價(jià)值精精力成本形象價(jià)值12/31/202220消費(fèi)者的需求求基本需求———必須滿足預(yù)期需求———需要開發(fā)臨界需求———誘導(dǎo)激發(fā)12/31/202221顧客不購買的的原因產(chǎn)品和消費(fèi)者者之間存在認(rèn)知上的偏差差理解上的偏差差消費(fèi)偏好的不不同12/31/202222市場(chǎng)營(yíng)銷觀念念2、創(chuàng)造需求求：把潛在需需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)實(shí)需求3、不僅贏得得消費(fèi)者，而而且留住消費(fèi)費(fèi)者－－關(guān)系系營(yíng)銷（1）提供個(gè)個(gè)性化產(chǎn)品與與服務(wù)使消費(fèi)費(fèi)者非常滿意意（2）善待每每一個(gè)顧客（3）關(guān)系經(jīng)經(jīng)理制度a、溝通b、顧客培養(yǎng)養(yǎng)c、服務(wù)d、顧客組織織化12/31/202223市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的任務(wù)務(wù)誘導(dǎo)期期望強(qiáng)化動(dòng)動(dòng)機(jī)觀察行行為滿足需需求實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)12/31/202224市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的任務(wù)務(wù)獲得消消費(fèi)者者的認(rèn)認(rèn)可度度提高消消費(fèi)者者的滿滿意度度提高消消費(fèi)者者的喜喜悅度度排除競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的干干擾12/31/202225營(yíng)銷銷策策略略選選擇擇之之一一：：市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研（一一））市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研的的特特點(diǎn)點(diǎn)1、、系系統(tǒng)統(tǒng)性性2、、客客觀觀性性3、、幫幫助助性性（二二））市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)12/31/202226市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研的的作作用用1、、尋尋求求新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)2、、尋尋求求某某個(gè)個(gè)問問題題產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因3、、對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷決決策策進(jìn)進(jìn)行行檢檢測(cè)測(cè)與與評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)4、、對(duì)對(duì)未未來來市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)12/31/202227營(yíng)銷銷策策略略選選擇擇之之二二:目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇與與市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位策策略略一、、市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分企企業(yè)業(yè)把把一一個(gè)個(gè)整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)的的消消費(fèi)費(fèi)者者或或客客戶戶根根據(jù)據(jù)他他們們購購買買行行為為及及需需求求特特點(diǎn)點(diǎn)的的差差異異，，將將其其劃劃分分為為不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)者者群群。。二、、市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位12/31/202228確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)也也有有一一定定的的程程序序步步驟驟STEP1：：細(xì)細(xì)分分整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)首先先明明確確整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)的的具具體體范范圍圍和和界界限限；；其次次選選擇擇市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；；然后后應(yīng)應(yīng)用用細(xì)細(xì)分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)對(duì)整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分。。12/31/202229STEP2：評(píng)評(píng)價(jià)細(xì)分分后的各各個(gè)子市市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的結(jié)果分分別對(duì)各各個(gè)細(xì)分分后的子子市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)。評(píng)價(jià)的內(nèi)內(nèi)容包括括：市場(chǎng)規(guī)模模容量：：銷售數(shù)數(shù)量、銷銷售金額額、需求求增長(zhǎng)率率。市場(chǎng)潛力力：購買買潛力、、潛在需需要。市場(chǎng)特性性：周期期性、波波動(dòng)性、、分布特特征、地地理區(qū)域域條件客戶特點(diǎn)點(diǎn)：客戶戶類型、、消費(fèi)心心理特點(diǎn)點(diǎn)、購買買行為特特點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)狀況況：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)數(shù)量、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度度、企業(yè)業(yè)排名、、自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)、自自身缺陷陷。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)：產(chǎn)品品系列、、替代產(chǎn)產(chǎn)品、相相關(guān)產(chǎn)品品市場(chǎng)吸引引力：利利潤(rùn)水平平、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈程程度、市市場(chǎng)推廣廣難度。。12/31/202230STEP3：預(yù)預(yù)測(cè)各個(gè)個(gè)子市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展趨勢(shì)通過市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查研研究、社社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展預(yù)預(yù)測(cè)和科科技發(fā)明明預(yù)測(cè)，，分別對(duì)對(duì)各個(gè)子子市場(chǎng)的的未來發(fā)發(fā)展走向向進(jìn)行分分析，內(nèi)內(nèi)容同樣樣包括市市場(chǎng)容量量、市場(chǎng)場(chǎng)特性、、客戶特特點(diǎn)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況等方面面。12/31/202231STEP4：分分析企業(yè)業(yè)的資源源、經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力和和競(jìng)爭(zhēng)狀狀況，選選擇適宜宜的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)財(cái)政狀況況人力資源源管理狀況況產(chǎn)品狀況況生產(chǎn)狀況況銷售狀況況技術(shù)狀況況企業(yè)形象象12/31/202232STEP5：：制定目標(biāo)市市場(chǎng)策略針對(duì)不同的目目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和不足，選選擇相應(yīng)的市市場(chǎng)策略，例例如：防御型策略；；進(jìn)攻型策略；；市場(chǎng)滲透型策策略有選擇的專門門化策略；產(chǎn)品專業(yè)化策策略；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略略；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略略；服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略略。12/31/202233選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)要認(rèn)真考考慮在該市場(chǎng)上是是否能夠體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)？是否完全了解解目標(biāo)客戶的的需要和購買買潛力？市場(chǎng)上是否充充斥著眾多的的競(jìng)爭(zhēng)者？是否會(huì)遇到強(qiáng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？能否迅速提高高市場(chǎng)占有率率？12/31/202234顧客的不同購購買動(dòng)機(jī)求實(shí)購買動(dòng)機(jī)機(jī)求新、求異購購買動(dòng)機(jī)求美購買動(dòng)機(jī)機(jī)求廉、求利購購買動(dòng)機(jī)求名、求優(yōu)購購買動(dòng)機(jī)求速購買動(dòng)機(jī)機(jī)從眾購買動(dòng)機(jī)機(jī)12/31/202235具體的購買動(dòng)動(dòng)機(jī)習(xí)俗動(dòng)機(jī)好勝動(dòng)機(jī)威望、炫耀動(dòng)動(dòng)機(jī)模仿動(dòng)機(jī)減少風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)機(jī)機(jī)好癖購買動(dòng)機(jī)機(jī)顧客在購買商商品時(shí)往往具具有

兩以上上的動(dòng)機(jī)，而而非單一動(dòng)機(jī)機(jī)驅(qū)動(dòng)。12/31/202236產(chǎn)品策略及及其針對(duì)性性針對(duì)不同需需要和心理理特征的目目標(biāo)客戶和和消費(fèi)者，，企業(yè)可以以選擇不同同的產(chǎn)品策策略。每一次選擇擇都必須有有很明確的的針對(duì)性和和目標(biāo)，必必須能夠有有效地說明明購買者，，該產(chǎn)品策策略是如何何替他們著著想的。12/31/202237市場(chǎng)促銷策策略明確市場(chǎng)定定位突出產(chǎn)品定定位合理細(xì)分市市場(chǎng)核心銷售信信息有效促銷組組合微觀市場(chǎng)管管理規(guī)范的產(chǎn)品品管理靈活市場(chǎng)策策略12/31/202238投其所好，，抓住目標(biāo)標(biāo)顧客的需需要根據(jù)目標(biāo)消消費(fèi)者群體體的喜好篩篩選相適宜宜的產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)思和設(shè)計(jì)計(jì)點(diǎn)子，不不要兼顧其其他目標(biāo)群群體，不必必考慮產(chǎn)品品是否為所所有的消費(fèi)費(fèi)者接受。。操作步驟STEP1：確定目目標(biāo)市場(chǎng)上上某些目標(biāo)標(biāo)顧客群體體的需求特特征和消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣。STEP2：調(diào)查確確定這些顧顧客的哪些些需要沒有有獲得滿足足。12/31/202239投其所好，，抓住目標(biāo)標(biāo)顧客的需需要STEP3：調(diào)查確確定目前市市場(chǎng)上尚未未有相應(yīng)的的產(chǎn)品可以以滿足這些些顧客的需需要。STEP4：初步確確定產(chǎn)品開開發(fā)的技術(shù)術(shù)可能性和和市場(chǎng)接納納性。STEP5：實(shí)施新新的產(chǎn)品開開發(fā)和設(shè)計(jì)計(jì)策略12/31/202240供其所需，，盡量滿足足所有顧客客的要求不論新老產(chǎn)產(chǎn)品，有無無創(chuàng)意，只只要客戶目目前有確切切的、一定定規(guī)模的需需要就可以以去組織開開發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)和銷售。。操作步驟STEP1：調(diào)查確確定目標(biāo)市市場(chǎng)上相近近產(chǎn)品的需需求量和潛潛在購買力力。STEP2：調(diào)查確確定市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和和競(jìng)爭(zhēng)廠家家的動(dòng)向。。12/31/202241供其其所所需需，，盡盡量量滿滿足足所所有有顧顧客客的的要要求求STEP3：：分分析析確確定定該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本、、利利潤(rùn)潤(rùn)水水平平與與生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模，，批批量量的的關(guān)關(guān)系系。。STEP4：：初初步步確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的技技術(shù)術(shù)可可能能性性和和市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷能能力力。。STEP5：：實(shí)實(shí)施施新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)和和設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)策策略略12/31/202242激其其所所欲欲，，挑挑動(dòng)動(dòng)顧顧客客的的購購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)從產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和包包裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)下下手手，，細(xì)細(xì)化化產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能，，或或者者組組合合不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的功功用用于于一一體體，，或或者者改改進(jìn)進(jìn)包包裝裝和和使使用用方方法法，，激激發(fā)發(fā)消消費(fèi)費(fèi)者者潛潛在在需需要要和和購購買買欲欲望望。。操作作步步驟驟STEP1：：調(diào)調(diào)查查確確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)上上目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客群群體體的的需需求求特特征征和和購購買買心心理理特特點(diǎn)點(diǎn)。。STEP2：：調(diào)調(diào)查查確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品外外觀觀及及包包裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)對(duì)對(duì)這這些些顧顧客客購購買買決決策策的的影影響響作作用用。。12/31/202243激其其所所欲欲，，挑挑動(dòng)動(dòng)顧顧客客的的購購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)STEP3：：調(diào)調(diào)查查確確定定這這些些顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品外外觀觀及及包包裝裝的的一一般般訴訴求求和和特特殊殊訴訴求求。。STEP4：：初初步步確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的技技術(shù)術(shù)可可能能性性和和市市場(chǎng)場(chǎng)接接納納性性。。STEP5：：實(shí)實(shí)施施新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)和和設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)策策略略。。12/31/202244適其其所所向向，，提提前前做做好好適適應(yīng)應(yīng)性性準(zhǔn)準(zhǔn)備備提前前進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查、、分分析析、、預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶和和消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)和和偏偏好好變變化化，，適適時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容，，晝晝做做到到未未雨雨綢綢繆繆。。操作步驟STEP1：：確定目標(biāo)市市場(chǎng)上的目標(biāo)標(biāo)顧客群體。。STEP2：：系統(tǒng)調(diào)查確確定這些顧客客的需要變化化趨和偏好變變動(dòng)。12/31/202245適其所向，提提前做好適應(yīng)應(yīng)性準(zhǔn)備STEP3：：分析顧客需需變化對(duì)現(xiàn)有有產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)的銷售影響響。STEP4：：分析確定產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及外外觀調(diào)整的必必要性和可行行性。STEP5：：實(shí)施新的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)設(shè)計(jì)策略。12/31/202246補(bǔ)其所缺，填填補(bǔ)市場(chǎng)空白白不論產(chǎn)品價(jià)值值大小，只要要目標(biāo)市場(chǎng)有有一定的需求求量，只要企企業(yè)有相應(yīng)的的能力，都應(yīng)應(yīng)該開發(fā)、生生產(chǎn)和銷售，，不能讓消費(fèi)費(fèi)者缺憾。12/31/202247釋其所所疑，，消除除顧客客的擔(dān)擔(dān)心強(qiáng)化和和完善善產(chǎn)品品包裝裝，標(biāo)標(biāo)識(shí)和和使用用說明明的設(shè)設(shè)計(jì)，，提供供詳盡盡、易易懂的的產(chǎn)品品信息息，讓讓消費(fèi)費(fèi)者買買得明明白，，用得得放心心。12/31/202248營(yíng)銷策策略保證營(yíng)營(yíng)銷思思路的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，達(dá)達(dá)成營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)。。營(yíng)銷思思路與與營(yíng)銷銷管理理存在在一一一對(duì)應(yīng)應(yīng)關(guān)系系。市場(chǎng)變變營(yíng)營(yíng)銷銷思路路變管管理體體系變變目標(biāo)營(yíng)銷思思路營(yíng)銷管管理12/31/202249營(yíng)銷策策略（一））無差差異營(yíng)營(yíng)銷把整個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)作為為企業(yè)業(yè)的目目標(biāo)市市場(chǎng)，，所提提供的的產(chǎn)品品是無無差異異的策策略（二））差異異營(yíng)銷銷把市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分為若若干個(gè)個(gè)子市市場(chǎng)，，每個(gè)個(gè)子市市場(chǎng)都都提供供相應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品（三））集中中營(yíng)銷銷把企業(yè)業(yè)資源源集中中配置置于一一個(gè)細(xì)細(xì)分了了的子子市場(chǎng)場(chǎng)上的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略略12/31/202250市場(chǎng)定定位根據(jù)所所選定定的目目標(biāo)市市場(chǎng)上上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品所所處的的位置置和消消費(fèi)者者的需需求價(jià)價(jià)值追追求，，從各各方面面為企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品樹樹立一一種特特色（（優(yōu)勢(shì)勢(shì)）形形象，，贏得得相應(yīng)應(yīng)的市市場(chǎng)空空間。。1、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向（（賣點(diǎn)點(diǎn)）2、消消費(fèi)導(dǎo)導(dǎo)向（（買點(diǎn)點(diǎn)）12/31/202251市場(chǎng)定位的的類型從競(jìng)爭(zhēng)角度度看，市場(chǎng)場(chǎng)定位反映映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)各方的關(guān)關(guān)系，是為為企業(yè)有效效參與市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)務(wù)的。避強(qiáng)定位，，又叫回避避定位。這這是一種避避開強(qiáng)有力力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行市市場(chǎng)定位的的模式。企企業(yè)不與對(duì)對(duì)手直接對(duì)對(duì)抗，將自自己置定于于某個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)“間隙＂＂，發(fā)展目目前市場(chǎng)上上沒有的特特色產(chǎn)品，，可開拓新新的市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)域。這種定位的的優(yōu)點(diǎn)是：：能夠迅速速地在市場(chǎng)場(chǎng)上站穩(wěn)腳腳跟，并在在消費(fèi)者心心中盡快樹樹立起一定定形象，由由于這種定定位方式市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較較小，成功功率較高，，常常為多多數(shù)企業(yè)采采用。12/31/202252市場(chǎng)定位的的類型迎頭定位又又叫對(duì)峙定定位。這是是一種與在在市場(chǎng)在居居支配地位位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手＂對(duì)著著干＂的定定位方式，，即企業(yè)選選擇與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手重合合的市場(chǎng)位位置，爭(zhēng)取取同樣的目目標(biāo)顧客，，彼此在產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格格、分銷、、供給等方方面少有差差別。重新定位。。情況發(fā)生生變化以后后根據(jù)新的的形勢(shì)重新新進(jìn)行定位位。12/31/202253從消費(fèi)導(dǎo)導(dǎo)向看1、產(chǎn)地地定位2、類別別定位3、時(shí)間間定位12/31/202254根據(jù)具體體的產(chǎn)品品特點(diǎn)定定位構(gòu)成產(chǎn)品品內(nèi)在特特色的許許多因素素都可可以作為為市場(chǎng)定定位所依依據(jù)的原原則，比比如所含含成人、、材料、、質(zhì)量、、價(jià)格等等?！捌呦病薄逼牡亩ㄎ皇鞘恰胺强煽蓸贰?，，強(qiáng)調(diào)它它是不含含咖啡的的飲料，，與可樂樂類飲料料不同。。＂泰諾寧寧＂止痛痛藥的定定位是＂＂非阿斯斯匹林的的止痛藥藥＂，顯顯示藥物物成份與與以往的的止痛藥藥有本質(zhì)質(zhì)的差異異。12/31/202255根據(jù)特定定的使用用場(chǎng)合及及用途定定位為老產(chǎn)品品找到一一種新用用途，是是為該產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)造造新的市市場(chǎng)定位位的好方方法。小蘇打曾曾一度被被廣泛的的用作家家庭的刷刷牙劑、、除臭劑劑和烘焙焙配料，，現(xiàn)在已已有不少少的新產(chǎn)產(chǎn)品代表表了小蘇蘇打的上上述一些些功能12/31/202256根據(jù)顧客客得利的的利益定定位產(chǎn)品提供供給顧客客和利益益是顧客客最能切切實(shí)體驗(yàn)驗(yàn)到的，，也可以以用作定定位的依依據(jù)。勞斯菜斯斯車豪華華氣派；；豐田車物物美價(jià)廉廉；沃爾沃則則結(jié)實(shí)耐耐用。12/31/202257營(yíng)銷策略略選擇之之三:品品牌與與促銷策策略一、品牌牌策略品品牌是是指識(shí)別別企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的名名詞、圖圖案、符符號(hào)和色色彩等因因素的組組合；商商標(biāo)是是指經(jīng)過過注冊(cè)登登記的品品牌。1、屬性性與利益益2、個(gè)性性與文化化12/31/202258什么是品品牌品牌的直直接意思思是商品品的牌子子。但在實(shí)際際使用中中品牌的的內(nèi)涵包包括：商商品的牌牌子---商標(biāo)標(biāo)、企業(yè)業(yè)的牌子子---商號(hào)，，可以作作為商品品的牌子子。品牌的另一個(gè)個(gè)含義是牌子子后面所代表表的產(chǎn)品和企企業(yè)的品質(zhì)。。12/31/202259什么是商標(biāo)？？商品的標(biāo)記，，這種標(biāo)記不不是產(chǎn)品或商商品的性能、、產(chǎn)地、特點(diǎn)點(diǎn)等等方面的的標(biāo)記，而是是生產(chǎn)或銷售售他的企業(yè)的的標(biāo)記，即歸歸屬標(biāo)記。商標(biāo)一般由特特定的圖形和和文字組合而而成，商標(biāo)必必須經(jīng)過企業(yè)業(yè)在國(guó)家工商商管理部門注注冊(cè)批準(zhǔn)后使使用。商標(biāo)一一經(jīng)注冊(cè)登記記并獲得批準(zhǔn)準(zhǔn)后，注冊(cè)的的企業(yè)便擁有有了商標(biāo)的專專用權(quán)。專用用權(quán)受法律保保護(hù)。商標(biāo)的擁有主主體必須是明明確的。一般般商標(biāo)必須是是獨(dú)家擁有的的。12/31/202260什么是徽標(biāo)徽，現(xiàn)代漢語詞典典解釋為：：1表示某某個(gè)集體標(biāo)志志的符號(hào)；2美好的的。標(biāo)，標(biāo)記和標(biāo)志的的意思?；諛?biāo)，更多是從其形形象表現(xiàn)方式式的較多對(duì)于于品牌的稱謂謂。12/31/202261品牌功能1、是企業(yè)與與消費(fèi)者溝通通的橋梁2、是一種促促銷手段3、是質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督的工具12/31/202262中國(guó)企業(yè)品牌牌經(jīng)營(yíng)中存在在問題1、缺乏長(zhǎng)期期品牌推廣戰(zhàn)戰(zhàn)略2、對(duì)品牌文文化認(rèn)識(shí)不足足3、國(guó)際品牌牌經(jīng)營(yíng)人才匱匱乏4、品牌成長(zhǎng)長(zhǎng)環(huán)境惡化12/31/202263品牌策略品牌命名（1）易念、、易懂、易記記；（2）避免不不好的諧音、、聯(lián)想；（3）最好與與產(chǎn)品的功能能、文化個(gè)性性相結(jié)合；（4）要具有有積極性12/31/202264品牌牌策策略略品牌牌設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)特色色、、內(nèi)內(nèi)涵涵、、明明了了、、涵涵蓋蓋，，商商標(biāo)標(biāo)和和商商號(hào)號(hào)之之間間的的關(guān)關(guān)系系，，民民族族性性和和世世界界性性的的統(tǒng)統(tǒng)一一。。品牌牌運(yùn)運(yùn)作作商標(biāo)標(biāo)和和商商號(hào)號(hào)的的注注冊(cè)冊(cè)，，品品牌牌體體系系的的分分類類和和選選擇擇，，商商標(biāo)標(biāo)體體系系的的應(yīng)應(yīng)用用要要點(diǎn)點(diǎn)。。品牌牌延延伸伸品牌牌延延伸伸和和擴(kuò)擴(kuò)展展的的巨巨大大空空間間，，品品牌牌對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方式式的的影影響響，，品品牌牌延延伸伸和和知知識(shí)識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，，品品牌牌意意識(shí)識(shí)向向社社會(huì)會(huì)的的延延伸伸。。12/31/202265品牌牌統(tǒng)統(tǒng)分分策策略略（1））個(gè)個(gè)別別品品牌牌：：指指每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用一一個(gè)個(gè)品品牌牌的的策策略略（2））家家族族品品牌牌：：多多種種產(chǎn)產(chǎn)品品共共用用一一個(gè)個(gè)品品牌牌（3））混混合合品品牌牌：：在在家家族族品品牌牌之之后后掛掛上上個(gè)個(gè)別別品品牌牌12/31/202266廣告告促促銷銷與與策策劃劃廣告告的的定定義義以公公開開付付費(fèi)費(fèi)的的方方式式通通過過一一定定的的媒媒體體或或活活動(dòng)動(dòng)向向公公眾眾傳傳遞遞商商品品、、服服務(wù)務(wù)或或其其他他信信息息的的公公開開宣宣傳傳12/31/202267廣告告策策略略與與顧顧客客心心理理廣告告是是最最常常用用的的營(yíng)營(yíng)銷銷手手段段之之一一；；適用用于于強(qiáng)強(qiáng)化化企企業(yè)業(yè)和和廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者之之間間的的溝溝通通；；高效效率率地地向向目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶傳傳遞遞有有關(guān)關(guān)企企業(yè)業(yè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信息息；；影響響和和改改變變他他們們對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和企企業(yè)業(yè)的的看看法法和和態(tài)態(tài)度度。。12/31/202268廣告告的的主主要要功功能能有有認(rèn)識(shí)識(shí)功功能能、、誘導(dǎo)導(dǎo)功功能能、、教育育功功能能、、藝術(shù)術(shù)功功能能、、便利利功功能能、、促銷銷功功能能。。12/31/202269教育育消消費(fèi)費(fèi)者者在市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條條件件下下，，企企業(yè)業(yè)要要善善于于發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求、、尤尤其其要要善善于于發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)消消費(fèi)費(fèi)者者的的教教育育需需求求。。有有效效的的需需求求教教育育，，是是開開拓拓市市場(chǎng)場(chǎng)的的利利器器。。廣告告戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的首首要要任任務(wù)務(wù)，，是是有有效效的的教教育育消消費(fèi)費(fèi)者者。。是是主主動(dòng)動(dòng)的的教教育育，，而而非非被被動(dòng)動(dòng)的的傳傳播播。。12/31/202270廣告的的作用用機(jī)理理（1））二次次傳播播與意意見領(lǐng)領(lǐng)袖理理論廣告對(duì)對(duì)一般般公眾眾幾乎乎沒有有什么么作用用，二二次傳傳播才才起作作用的的。（2））沉默默的螺螺旋理理論占據(jù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)地地位的的意見見并不不一定定正確確也不不一定定代表表多數(shù)數(shù)人的的真實(shí)實(shí)意圖圖，真真理往往往掌掌握在在少數(shù)數(shù)人手手中。。12/31/202271廣告設(shè)設(shè)計(jì)與與創(chuàng)意意原則則１、積積極健健康２、真真誠(chéng)可可信３、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單單純４、獨(dú)獨(dú)具特特色12/31/202272廣告策策劃的的主要要步驟驟了解廣廣告的的目標(biāo)標(biāo)受眾眾是哪哪些人人；明確廣廣告的的目的的是什什么；；選用哪哪些廣廣告媒媒體和和組合合；廣告內(nèi)內(nèi)容的的設(shè)計(jì)計(jì)和制制作；；廣告展展示的的時(shí)間間、地地點(diǎn)和和頻率率。要使廣廣告達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期效效果，，在廣廣告策策劃、、設(shè)計(jì)計(jì)、制制作和和媒體體組合合各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)中都都不能能忽視視廣告告策略略與技技巧12/31/202273廣告決決策的的5個(gè)個(gè)要素素任務(wù)：：廣廣告推推廣的的目標(biāo)標(biāo)是什什么？？金錢：：準(zhǔn)準(zhǔn)備花花費(fèi)多多少錢錢？信息：：要要傳遞遞什么么信息息？媒體：：使使用什什么樣樣的媒媒體？？測(cè)量方方法：：如何何評(píng)估估廣告告效果果？12/31/202274把握做做廣告告的技技巧目標(biāo)不不要太太高，，太遠(yuǎn)遠(yuǎn)；所用詞詞語不不能過過時(shí)、、老土土、與與時(shí)代代脫節(jié)節(jié)；準(zhǔn)確了了解消消費(fèi)和和受眾眾的心心態(tài)；；以市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查和研研究為為基礎(chǔ)礎(chǔ)；不斷地地重復(fù)復(fù)廣告告要點(diǎn)點(diǎn)。常用的的廣告告制作作和設(shè)設(shè)計(jì)技技巧有有：錯(cuò)錯(cuò)覺的的利用用、語語言的的使用用、音音響的的使用用、反反差與與對(duì)比比、色色彩的的利用用、適適度的的夸張張等等等。12/31/202275好廣告告的要要求提供令令人信信服的的證據(jù)據(jù)：名家、、名人人的評(píng)評(píng)價(jià)、、論證證和推推薦；；用顧客客的話話來說說服顧顧客；；合乎邏邏輯的的推理理，引引導(dǎo)和和啟發(fā)發(fā)。通常廣廣告效效果好好壞的的評(píng)價(jià)價(jià)要點(diǎn)點(diǎn)有三三個(gè)方方面：：信息內(nèi)內(nèi)容真真實(shí)可可靠，，形象象可信信度高高；適時(shí)、、實(shí)用用，配配合市市場(chǎng)需需要的的變化化；表現(xiàn)手手法接接近受受眾的的心理理，能能夠引引起共共鳴，，易于于理解解。12/31/202276服務(wù)廣告告操作程程序制定服務(wù)務(wù)廣告策策略有如如下基本本步驟：：STEP1：分分析客戶戶和消費(fèi)費(fèi)者對(duì)服服務(wù)的需需要。用戶經(jīng)常常要求和和期盼的的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目和服服務(wù)水平平；用戶偶爾爾需要的的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目；服務(wù)項(xiàng)目目和內(nèi)容容的難度度和可行行性。12/31/202277STEP2：分分析企業(yè)業(yè)所提供供的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目和和內(nèi)容提供服務(wù)務(wù)的宗旨旨和目的的；有償服務(wù)務(wù)和無償償服務(wù)；；服務(wù)的種種類項(xiàng)目目數(shù)量和和時(shí)間。。12/31/202278STEP3：確確定廣告告宣傳重重點(diǎn)客戶至上上的服務(wù)務(wù)宗旨；；顧客想到到的和顧顧客沒有有想到的的我們都都想到了了；描述可提提供的各各項(xiàng)服務(wù)務(wù)的具體體內(nèi)容；；服務(wù)項(xiàng)目目的廣泛泛、周到到、實(shí)際際；服務(wù)的快快捷方便便、無需需等候；；服務(wù)的持持續(xù)、長(zhǎng)長(zhǎng)久、不不變；服務(wù)的高高效率、、低費(fèi)用用（或無無償服務(wù)務(wù)）；提供別的的企業(yè)所所沒有的的服務(wù)。。12/31/202279產(chǎn)品形象象要素價(jià)值定位位：[核核心、附附加、輻輻射]。。有機(jī)組合合：根據(jù)據(jù)定位，，最佳配配置。內(nèi)在形象象：概念念形象[信譽(yù)、、質(zhì)量、、科技含含量、文文化含量量]。外在形象象：可感感形象。。訴求形象象：內(nèi)外外統(tǒng)一的的代表形形象、訴訴求概念念。12/31/202280企業(yè)形象要素素內(nèi)在形象：企企業(yè)理念、企企業(yè)文化、外在形象：視視覺識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)、行為系統(tǒng)統(tǒng)。公眾形象：公公共關(guān)系系統(tǒng)統(tǒng)。形象定位：企企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展展定位、市場(chǎng)場(chǎng)定位。形象主訴：主主訴點(diǎn)。12/31/202281廣告失敗的原原因廣告宣傳的目目的含糊、欠欠缺針對(duì)性，，或者是目標(biāo)標(biāo)太遠(yuǎn)大、太太多。首先要強(qiáng)調(diào)每每一個(gè)廣告都都必須有明確確的、具體的的宣傳目標(biāo)，，比如是推介介產(chǎn)品還是突突出品牌，是是強(qiáng)調(diào)服務(wù)還還是強(qiáng)調(diào)價(jià)格格。其次，在制定定廣告策略的的時(shí)候必須根根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品品特點(diǎn)，選擇擇適宜的廣告告媒體、廣告告時(shí)間和廣告告制作方式。。12/31/202282廣告失敗的的原因最后必須考考慮顧客心心理，任何何廣告宣傳傳活動(dòng)的都都必須考慮慮實(shí)際的效效果，也就就是廣告受受眾對(duì)廣告告的反應(yīng)如如何。如果果不事先了了解和把握握目標(biāo)顧客客和目標(biāo)受受眾的心理理活動(dòng)特點(diǎn)點(diǎn)，不能根根據(jù)的實(shí)際際情況制定定相應(yīng)的廣廣告策略，，企業(yè)就可可能事倍功功半，甚至至適得其反反。12/31/202283公共關(guān)系一個(gè)組織為為了達(dá)到與與公眾之間間的相互理理解和信任任，進(jìn)而在在公眾中樹樹立良好的的組織形象象，而有計(jì)計(jì)劃地進(jìn)行行對(duì)內(nèi)對(duì)外外交往的總總和12/31/202284公關(guān)幾個(gè)要要點(diǎn)1、必須引引進(jìn)大眾傳傳媒；2、強(qiáng)調(diào)客客觀真誠(chéng)的的理念；3、要進(jìn)行行周密的計(jì)計(jì)劃；4、公關(guān)的的目的是尋尋求與公眾眾的理解;溝通，樹樹立良好組組織形象12/31/202285公關(guān)方式1、設(shè)立博博物館，開開放工廠參參觀；2、贊助活活動(dòng)3、名人效效應(yīng)4、創(chuàng)造與與利用新聞聞5、危機(jī)公公關(guān)12/31/202286人員推銷（一）人員員推銷由企業(yè)派出出推銷人員員向目標(biāo)市市場(chǎng)推介產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷活動(dòng)。（二）推銷銷員的責(zé)任任與作用（三）推銷銷員應(yīng)具有有的素質(zhì)12/31/202287銷售售人人員員責(zé)責(zé)任任與與角角色色尋找找客客戶戶設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)分配配資資源源信息息傳傳播播收集集信信息息有效效競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)達(dá)成成交交易易提供供服服務(wù)務(wù)12/31/202288推銷銷人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)１、、堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的意意志志２、、高高成成就就需需求求３、、正正確確的的推推銷銷理理念念－－－推銷銷中中最最重重要要的的是是對(duì)對(duì)方方而而不不是是自自己己；；－－－－推推銷銷中中最最重重要要的的是是人人而而不不是是物物；４、、良良好好的的技技術(shù)術(shù)素素質(zhì)質(zhì)５、、推推銷銷技技巧巧12/31/202289現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷銷的的新新理理念念新世世紀(jì)紀(jì)的的營(yíng)營(yíng)銷銷大大趨趨勢(shì)勢(shì)直鋪鋪營(yíng)營(yíng)銷銷快快速速發(fā)發(fā)展展?fàn)I銷銷通通路路一一體體化化分銷銷體體系系規(guī)規(guī)模?；癄I(yíng)銷銷通通路路多多元元化化大規(guī)規(guī)模模訂訂制制商品品廣廣告告““移移情情別別戀戀””折扣扣競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)逾逾演演逾逾烈烈12/31/202291新世世紀(jì)紀(jì)的的營(yíng)營(yíng)銷銷大大趨趨勢(shì)勢(shì)提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的附附加加價(jià)價(jià)值值差異異化化營(yíng)營(yíng)銷銷（（數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫營(yíng)營(yíng)銷銷，，目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））服服務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銷的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品多多元元化化便利利創(chuàng)創(chuàng)造造利利潤(rùn)潤(rùn)全員員營(yíng)營(yíng)銷銷12/31/202292新世紀(jì)營(yíng)營(yíng)銷觀念念的革命命變商家主主權(quán)論為為消費(fèi)者者主權(quán)論論變滿足消消費(fèi)者為為創(chuàng)造市市場(chǎng)變價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)變適銷對(duì)對(duì)路為顧顧客滿意意度變大規(guī)模模生產(chǎn)為為個(gè)性化化消費(fèi)12/31/202293新世紀(jì)營(yíng)營(yíng)銷觀念念的革命命變產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷為服服務(wù)營(yíng)銷銷變大規(guī)模模營(yíng)銷為為目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷變隨機(jī)顧顧客為鎖鎖定顧客客變店鋪分分銷為連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)變市場(chǎng)占占有率為為商機(jī)占占有率12/31/202294大眾市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷區(qū)隔市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷利基市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷一對(duì)一一的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷營(yíng)銷方方式的的演進(jìn)進(jìn)12/31/202295在既定定市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略略之下下的營(yíng)營(yíng)銷操操作在既定定市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略略之下下的營(yíng)營(yíng)銷操操作（一））如何何識(shí)別別自己己的客客戶（二））如何何接近近客戶戶（三））如何何建立立自己己的營(yíng)營(yíng)銷渠渠道（四））如何何管理理自己己的營(yíng)營(yíng)銷渠渠道（五））如何何形成成自己己獨(dú)特特的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)12/31/202297如何識(shí)識(shí)別自自己的的客戶戶1、自自己產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的定定位2、可可能屬屬于自自己的的客戶戶群3、識(shí)識(shí)別客客戶的的方法法與策策略12/31/202298企業(yè)要要有自自己明明確的的客戶戶群體體是否清清晰知知道自自己的的顧客客在哪哪里？？顧客是是些什什么樣樣的個(gè)個(gè)體或或機(jī)構(gòu)構(gòu)？他們具具有哪哪些顯顯著的的特征征？12/31/202299選擇客戶的的三個(gè)常見見認(rèn)識(shí)誤區(qū)區(qū)誤區(qū)一：似似是而非的的客戶對(duì)象象——客戶戶群體的泛泛化以為確定顧顧客群體是是件輕而易易舉的事情情，根據(jù)企企業(yè)產(chǎn)品的的用途和特特點(diǎn)就能夠夠?qū)μ?hào)入座座找到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者；；客戶群體的的泛化必然然導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)的模糊和和失落；沒有明確目目標(biāo)對(duì)象的的營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)就是無的的放矢、徒徒勞無功。。12/31/2022100誤區(qū)二：一一廂情愿地地挑選客戶戶——客戶戶群體的主主觀化企業(yè)經(jīng)常犯犯的另一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤是按按照自己的的主觀意愿愿虛擬出理理想的顧客客群體，而而不是依據(jù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)的的調(diào)查核對(duì)對(duì)目標(biāo)顧客客。將客戶群體體主觀化的的結(jié)果就是是與市場(chǎng)實(shí)實(shí)際情況脫脫節(jié)，盲目目自信，針針對(duì)并不存存在的目標(biāo)標(biāo)客戶，消消費(fèi)大量的的金錢和時(shí)時(shí)間用于推推行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略，，如產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、廣告告宣傳、營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣等等。12/31/2022101誤區(qū)三：模模糊不清的的客戶對(duì)象象——目標(biāo)標(biāo)客戶群體體的淡化由于市場(chǎng)上上的顧客數(shù)數(shù)量龐大、、類型復(fù)雜雜、變化多多端、不少少企業(yè)干脆脆淡化目標(biāo)標(biāo)顧客，反反顧客服務(wù)務(wù)工作推給給中間商和和零售商，，避免直接接與顧客打打交道。隨著市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇劇，市場(chǎng)專專業(yè)化程度度提高，產(chǎn)產(chǎn)品的針對(duì)對(duì)性更強(qiáng)，，目標(biāo)客戶戶的模糊不不清只會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶的的丟失。12/31/2022102如何確定定目標(biāo)客客戶1、本企企業(yè)所生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品或提提供的服服務(wù)種類類有哪些些？2、本企企業(yè)的客客戶/消消費(fèi)者分分布于哪哪些市場(chǎng)場(chǎng)？3、本企企業(yè)的客客戶和產(chǎn)產(chǎn)品的使使用者屬屬于哪一一類？4、本企企業(yè)客戶戶的購買買特征有有哪些？？5、本企企業(yè)客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的具體體要求有有哪些？？6、客戶戶對(duì)本企企業(yè)的認(rèn)認(rèn)同及對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的接受程程度如何何？12/31/2022103如何選擇擇和接近近潛在的的客戶1、選擇擇客戶的的策略2、選擇擇客戶的的條件3、選擇擇客戶的的MAN法則12/31/2022104選擇客戶戶的策略略選擇客戶戶時(shí)，可可以從如如下的若若干方面面入手：：（１）在在同行業(yè)業(yè)里受到到尊敬的的客戶（２）在在一個(gè)地地區(qū)里擁擁有壟斷斷實(shí)力的的客戶（３）顧顧客服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)最最佳的客客戶（４）有有專業(yè)水水準(zhǔn)并能能夠提供供策略性性意見的的客戶12/31/2022105選擇客戶戶的策略略（５）銷銷售額穩(wěn)穩(wěn)定的客客戶（６）有有積極拓拓展生意意欲望的的客戶（７）具具有全新新觀念，，市場(chǎng)拓拓展能力力強(qiáng)的客客戶（８）市場(chǎng)覆覆蓋面廣，有有穩(wěn)定顧客群群的客戶（９）銷售競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品的客戶12/31/2022106選擇客戶的條條件在我們列出了了客戶的名單單之后，最重重要的是要精精選出自己優(yōu)優(yōu)先拜訪的對(duì)對(duì)象，這是成成功的關(guān)鍵。。在具體選擇擇時(shí)可以考慮慮如下若干方方面的因素：：（１）客戶的的資信情況（２）客戶的的經(jīng)營(yíng)情況（３）客戶的的經(jīng)營(yíng)規(guī)模（４）客戶的的人員素質(zhì)12/31/2022107選擇客戶的條條件（５）客戶的的銷售情況（６）客戶的的采購方式（７）客戶的的倉儲(chǔ)及運(yùn)輸輸條件（８）客戶的的發(fā)展前景12/31/2022108Ｍ.Ａ.Ｎ法法則判斷客戶購買買與否的Ｍ.Ａ.Ｎ法則則中的Ｍ（ＭＭＯＮＥＹ））指的是客戶戶是否有錢，，即客戶的購購買力。在決決定實(shí)施你的的推銷之前，，必須首先搞搞清這一問題題。沒有購買買力的顧客對(duì)對(duì)你是沒有意意義的。12/31/2022109Ｍ.Ａ.Ｎ法法則Ａ：（ＡＵＴＴＨＯＲＩＴＴＹ）指的是是你所極力說說服的對(duì)象是是否有購買決決定權(quán)。若若對(duì)方?jīng)]有購購買決定權(quán)，，那你依然是是白費(fèi)口舌。。在推銷過程程中，能否準(zhǔn)準(zhǔn)確掌握真正正的購買決定定者是成功的的一個(gè)關(guān)鍵。。跟沒有購買買決定權(quán)或無無法說服決定定者的人，無無論怎么拉關(guān)關(guān)系、講交情情，都是無助助于你的推銷銷的，至少是是現(xiàn)在派不上上用場(chǎng)。12/31/2022110Ｍ.ＡＡ.ＮＮ法則則Ｎ：（（ＮＥＥＥＤＤ）指指的是是需求求。顧顧客如如果沒沒有需需求，，無論論你怎怎樣勸勸說，，他都都不會(huì)會(huì)購買買的。。這里里需要要注意意的一一點(diǎn)是是，有有無需需求不不是絕絕對(duì)的的，而而是相相對(duì)的的，有有些需求求是可可以引引導(dǎo)和和開發(fā)發(fā)出來來的。。有的的需求求的彈彈性也也很大大。普普通的的業(yè)務(wù)務(wù)員是是滿足足已有有的需需求，，而專專業(yè)的的推銷銷員則則是去去盡可可能地地開發(fā)發(fā)和引引導(dǎo)顧顧客的的需求求，如如果可可能還還要努努力去去創(chuàng)造造需求求。12/31/2022111如何接接近客客戶1、接接近客客戶的的策略略2、接接近客客戶的的技巧巧3、接接近客客戶時(shí)時(shí)注意意的問問題12/31/2022112與客戶戶初步步接觸觸１、初初步接接觸的的目的的（１））激發(fā)發(fā)他的的興趣趣激發(fā)顧顧客的的興趣趣就是是推銷銷員利利用自自己的的推銷銷才能能，激激發(fā)顧顧客對(duì)對(duì)自己己所推推銷產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的興興趣。。這就就是說說，你你在拜拜訪顧顧客時(shí)時(shí)，一一定要要讓顧顧客得得到有有價(jià)值值的東東西或或可以以看的的到的的利益益，這這樣他他才能能有興興趣。。12/31/2022113贏得得他他的的參參與與在激激發(fā)發(fā)起起顧顧客客的的興興趣趣以以后后，，還還要要想想方方設(shè)設(shè)法法贏贏得得顧顧客客的的參參與與。。有有很很多多方方法法可可以以贏贏得得顧顧客客的的參參與與，，例例如如試試用用法法就就是是比比較較常常用用的的一一種種。。具具體體是是先先利利用用產(chǎn)產(chǎn)品品最最明明顯顯、、也也最最易易測(cè)測(cè)試試的的特特點(diǎn)點(diǎn)讓讓顧顧客客試試用用。。如如推推銷銷茶茶葉葉的的，，可可以以自自帶帶茶茶具具，，給給顧顧客客沏沏上上一一杯杯香香味味撲撲鼻鼻的的茶茶水水，，因因?yàn)闉?，，百百聞聞不不如如一一見見，，需需要要注注意意的的是是，，試試用用的的方方法法要要?jiǎn)簡(jiǎn)單單易易行行且且具具有有可可比比性性。。12/31/2022114獲得得他他的的滿滿意意在顧顧客客參參與與中中，，讓讓他他感感到到自自己己接接待待你你沒沒有有白白費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間。。２、、初初步步接接觸觸的的話話題題加深深人人與與人人之之間間感感情情的的最最好好方方法法，，便便是是能能找找到到彼彼此此都都感感興興趣趣的的話話題題，，這這對(duì)對(duì)初初次次接接觸觸顯顯得得更更加加重重要要。。氣氣氛氛融融洽洽會(huì)會(huì)使使第第一一次次見見面面的的顧顧客客防防范范心心理理減減弱弱許許多多。。以以下下的的題題材材都都可可以以作作為為開開場(chǎng)場(chǎng)的的話話題題。。12/31/2022115初步步接接觸觸的的話話題題（１１））氣氣候候、、季季節(jié)節(jié)（２２））新新聞聞、、時(shí)時(shí)事事（３３））娛娛樂樂、、愛愛好好（４４））旅旅行行、、運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)（５５））衣衣食食住住行行等等在進(jìn)進(jìn)入入對(duì)對(duì)方方的的辦辦公公室室之之后后，，還還可可以以以以辦辦公公室室里里的的陳陳設(shè)設(shè)格格調(diào)調(diào)為為話話題題，，表表現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)某某些些擺擺設(shè)設(shè)的的鑒鑒賞賞力力，，并并加加以以贊贊賞賞。。12/31/2022116不宜談及或不不便深談的話話題（１）不談?wù)涡缘膯栴}題（２）顧客頗頗為忌諱的缺缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（３）不景氣氣、沒錢等（４）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的壞話（５）上司、、同事、鄰居居、單位的壞壞話（６）別的客客戶的秘密12/31/2022117接觸客戶的幾幾點(diǎn)技巧三個(gè)黃金問句句產(chǎn)品介紹的完完美公式對(duì)已經(jīng)有同類類產(chǎn)品的顧客客如何介紹12/31/2022118預(yù)先提出的三三個(gè)黃金問句句問出需求例如：您愿意意節(jié)省你的閱閱讀時(shí)間、提提高閱讀能力力嗎？問出許可例如：如果有有一種方法能能幫你做到的的話，您愿意意了解一下嗎嗎？問出決定例如：：如果果學(xué)會(huì)會(huì)這一一方法法就會(huì)會(huì)大大大提高高學(xué)習(xí)習(xí)效率率的話話，您您覺得得什么么時(shí)候候開始始最恰恰當(dāng)？？12/31/2022119營(yíng)銷渠渠道管管理（四））如何何建立立自己己的營(yíng)營(yíng)銷渠渠道1、自自己營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的類型型與設(shè)設(shè)計(jì)2、營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的建立立（五））如何何管理理自己己的營(yíng)營(yíng)銷渠渠道1、營(yíng)營(yíng)銷渠渠道管管理的的內(nèi)容容2、如如何管管理自自己的的營(yíng)銷銷渠道道12/31/2022120流通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)劃以終端端客戶戶和消消費(fèi)者者為依依據(jù)的的規(guī)劃劃理想網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和現(xiàn)有有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的差差異詳細(xì)掌掌握經(jīng)經(jīng)銷商商的資資料并并分類類現(xiàn)有和和期望望客戶戶的的的專業(yè)業(yè)實(shí)力力和市市場(chǎng)實(shí)實(shí)力客戶資資信情情況客戶的的未來來發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)通路的的成本本客戶滿滿意程程度評(píng)評(píng)估適當(dāng)交交易政政策的的配合合定期經(jīng)經(jīng)銷客客戶評(píng)評(píng)估12/31/2022121產(chǎn)品不不同生生命階階段的的通路路政策策新產(chǎn)品品上市市的通通路政政策成長(zhǎng)期期通路路政策策成熟期期通路路政策策衰退期期通路路政策策12/31/2022122如何何形形成成自自己己獨(dú)獨(dú)特特的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、、了了解解自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)所所在在2、、建建立立和和發(fā)發(fā)揚(yáng)揚(yáng)自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)3、、把把優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)用用到到市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)上上去去12/31/2022123攻打打市市場(chǎng)場(chǎng)的的三三種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略總成成本本:通通過過降降低低成成本本，，提提高高效效益益，，降降價(jià)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)集集聚聚:了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)，，找找到到特特定定的的區(qū)區(qū)域域，，利利用用優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，重點(diǎn)點(diǎn)突突破破、、標(biāo)標(biāo)新新立立異異:產(chǎn)產(chǎn)品品個(gè)個(gè)性性化化，，個(gè)個(gè)人人化化。。不不是是和和別別人人分分蛋蛋糕糕，，而而是是自自己己做做蛋蛋糕糕。。要要有有勇勇氣氣打打倒倒自自己己。。12/31/2022124企業(yè)發(fā)展展的四個(gè)個(gè)選擇產(chǎn)品單一一化，市市場(chǎng)單單一化：：開發(fā)了一一個(gè)產(chǎn)品品，成成立一家家企業(yè)，，看準(zhǔn)準(zhǔn)一個(gè)市市場(chǎng)進(jìn)軍軍。在同同一市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)，營(yíng)營(yíng)建成成為最成成功的企企業(yè)。產(chǎn)品單一一化，市市場(chǎng)多多元化：：在一個(gè)市市場(chǎng)里成成功了，，發(fā)展展到另一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)。(海信從從青島到到淄博到到貴陽，，小天天鵝覆蓋蓋全中國(guó)國(guó)，用友友的財(cái)務(wù)務(wù)和管理理軟件，，打通國(guó)國(guó)內(nèi)高、、中、低低三級(jí)市市場(chǎng)。)產(chǎn)品多元元化，市市場(chǎng)單單一化：：搞成功了了一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，發(fā)發(fā)展與這這產(chǎn)品有有關(guān)的系系列產(chǎn)品品。但但在同一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)銷售售和推廣廣(海海爾從冰冰箱到家家電系列列產(chǎn)品)。12/31/2022125企業(yè)發(fā)展展的四個(gè)個(gè)選擇產(chǎn)品多元元化，市市場(chǎng)多多元化產(chǎn)品相關(guān)關(guān)多角化化，區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)多樣化化。(長(zhǎng)長(zhǎng)虹從家家電到家家用電子子產(chǎn)品)。產(chǎn)品品相關(guān)多多角化，，區(qū)域域市場(chǎng)非非相關(guān)多多樣化。。(搞好好核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，，以支支柱產(chǎn)業(yè)業(yè)為主，，發(fā)展展相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品，向向國(guó)際際市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)軍。絕絕大多多數(shù)跨國(guó)國(guó)企業(yè)的的做法。。海爾從從家電到到電子，，東方方亮了亮亮西方)。產(chǎn)品品非相關(guān)關(guān)多角化化，市市場(chǎng)相關(guān)關(guān)多樣化化。(科科，工工，貿(mào)貿(mào)，金金，房房大而全全，小小而全的的危險(xiǎn)做做法)產(chǎn)產(chǎn)品非非相關(guān)多多角化，，市場(chǎng)場(chǎng)非相關(guān)關(guān)多樣化化。(90年代代跨國(guó)企企業(yè)的做做法，大大部分分都失敗敗，只好好收縮，，放放棄，重重組，，破產(chǎn)產(chǎn)，化化整為零零來救活活企業(yè)。。)12/31/2022126小天鵝的的公式1=25；8=11=8=25百分之八八十的客客戶不希希望經(jīng)常常換供應(yīng)應(yīng)商，是是供應(yīng)商商的行為迫迫使客戶戶尋找新新供應(yīng)商商。小天鵝的的1,2,3,4,5原則則1.上上門服務(wù)務(wù)帶一雙雙鞋．進(jìn)門兩句句話．帶好三塊塊布:修修機(jī),墊機(jī)機(jī),擦擦機(jī).4.做做到四不不準(zhǔn):抽抽煙,喝喝水,亂收收費(fèi),拿拿禮品品5.五五年保修修12/31/2022127海爾售后服務(wù)務(wù)的一,二二,三,四原原則一個(gè)結(jié)果----服務(wù)圓