龐大汽車文化廣場(chǎng)入駐大同5周年慶大同乘用車經(jīng)營(yíng)管理中心2016年7月27日2一、活動(dòng)概述1、活動(dòng)主題：龐大集團(tuán)5周年店慶鉅惠無極限2、活動(dòng)時(shí)間：2016年8月13日下午14:00-15:003、活動(dòng)地點(diǎn)：龐大汽車園二手車交易廣場(chǎng)4、參與人員：新老客戶、潛在客戶、意向客戶群體、老客戶轉(zhuǎn)介紹等5、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)音樂：激情、隆重、震撼6、活動(dòng)形式：九重大禮送不停：簽到禮+訂車禮+保養(yǎng)禮+暢游禮+贈(zèng)送禮+置換禮+抽獎(jiǎng)禮+疊加禮+終極大禮7、活動(dòng)亮點(diǎn)：瘋搶一小時(shí)，限時(shí)鉅惠8、活動(dòng)車型：一汽大眾、現(xiàn)代、江淮、奇瑞、一汽奔騰、眾泰大邁、眾泰SR7、Jeep、三菱、雙龍

當(dāng)天目標(biāo)訂單：？臺(tái)3二、目錄閉店團(tuán)購(gòu)活動(dòng)目的和意義活動(dòng)前期流程活動(dòng)激勵(lì)方案：內(nèi)促政策活動(dòng)亮點(diǎn)：九重禮（外促政策）活動(dòng)前期邀約工作（為重點(diǎn)）活動(dòng)前人員分工活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員分工ABCDEFGHI高度配合、銷量倍增4A活動(dòng)目的和意義我們?yōu)槭裁匆鲞@次活動(dòng)？5活動(dòng)目的及意義為什么要做團(tuán)購(gòu)？那么為什么不直接讓利？為什么要做團(tuán)購(gòu)？那么為什么不直接讓利？1、在店內(nèi)“坐、等、靠”的傳統(tǒng)促銷，能等來客戶嗎？2、被動(dòng)的促銷模式，有效果嗎？3、所有競(jìng)品都在做團(tuán)購(gòu)，都在給政策，我們?nèi)绾未_保客戶不流失？4、見不到客戶，怎么說服客戶？不說服客戶，怎么銷售？為什么要做團(tuán)購(gòu)？那么為什么不直接讓利？1、直接讓利就能提高銷售量了嗎？2、如何維持品牌“價(jià)格形象”？3、如何維持企業(yè)利潤(rùn)和銷售顧問收入？4、客戶相信你真的讓利了嗎？5、客戶停止討價(jià)還價(jià)了嗎？6、一旦客戶對(duì)讓利政策產(chǎn)生了預(yù)期，以后還怎么賣車？所以團(tuán)購(gòu)絕不僅僅是我們給一個(gè)價(jià)格政策這么簡(jiǎn)單1、直接讓利就能提高銷售量了嗎？2、如何維持品牌“價(jià)格形象”？3、如何維持企業(yè)利潤(rùn)和銷售顧問收入？4、客戶相信你真的讓利了嗎？5、客戶停止討價(jià)還價(jià)了嗎？6、一旦客戶對(duì)讓利政策產(chǎn)生了預(yù)期，以后還怎么賣車？6團(tuán)購(gòu)活動(dòng)能夠消除客戶對(duì)于優(yōu)惠活動(dòng)的質(zhì)疑上百人殺價(jià)："這么多人一起砍價(jià)，能假嗎？"雙規(guī)："規(guī)定的地點(diǎn)，規(guī)定的時(shí)間"、"花時(shí)間等來的優(yōu)惠才是真優(yōu)惠！"限時(shí)優(yōu)惠："過了今天，就再等一年，優(yōu)惠不會(huì)再有了！"從眾心理："這么多人排隊(duì)交錢？不管了，我也排吧！"領(lǐng)導(dǎo)保價(jià)："領(lǐng)導(dǎo)都出來保價(jià)了，這回動(dòng)真格的了！"限量："活動(dòng)人數(shù)有限?。磕俏业泌s緊報(bào)名，晚了就沒了!"活動(dòng)目的及意義7團(tuán)購(gòu)活動(dòng)更是銷售顧問提高業(yè)績(jī)的絕佳機(jī)會(huì)邀約的絕佳機(jī)會(huì)：給你打電話的一個(gè)“由頭”，不用擔(dān)心被掛電話了！談判的絕佳機(jī)會(huì)：活動(dòng)日，客戶提前集中到店，2小時(shí)的黃金談判時(shí)間。收割的絕佳機(jī)會(huì)：通過優(yōu)惠政策，提前收割搖擺不定的客戶！梳理基盤的絕佳機(jī)會(huì)：全面排查手中基盤，收割高意向客戶，剔除無效客戶。短期內(nèi)提高業(yè)績(jī)的絕佳機(jī)會(huì)：一個(gè)星期，100臺(tái)訂單目標(biāo)！機(jī)會(huì)只有一次！微信宣傳的絕佳機(jī)會(huì)：活動(dòng)成果上傳微信，為未來銷售打下基礎(chǔ)?；顒?dòng)目的及意義810店聯(lián)盟做閉店團(tuán)購(gòu)的十大好處1、一次難得的電話邀約機(jī)會(huì)；2、測(cè)試客戶的購(gòu)買意向；3、使客戶認(rèn)識(shí)到本次活動(dòng)的價(jià)值，引起重視；4、增加客戶粘性，為“朋友圈”營(yíng)銷做好鋪墊5、客戶來源廣泛、品牌繁多，鼓舞氣勢(shì)6、迅速收割高意向客戶，提高銷量；7、保障活動(dòng)日客戶到店率；8、共同做團(tuán)購(gòu)，集思廣益，形成一套成熟方案，為日后每月每店一場(chǎng)店頭活動(dòng)執(zhí)行做好鋪墊；9、銷售顧問可在銷售淡季增加信心，銷售收入+多重獎(jiǎng)勵(lì)，全員正激勵(lì)10、一次非常難得的銷售演練機(jī)會(huì)；最重要的是：提高了銷售顧問的信心，鎖定客戶！活動(dòng)目的及意義9B活動(dòng)前期流程10活動(dòng)前期流程前期工作老客戶轉(zhuǎn)介紹二網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基盤外拓各店基盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)啟動(dòng)會(huì)培訓(xùn)會(huì)客戶邀約活動(dòng)分工活動(dòng)流程講解及誓師大會(huì)總負(fù)責(zé)人協(xié)同人客服銷售經(jīng)理總負(fù)責(zé)人分配工作總負(fù)責(zé)人協(xié)同人銷售顧問市場(chǎng)經(jīng)理一名協(xié)同人一名物料演繹場(chǎng)地總負(fù)責(zé)人活動(dòng)宣傳微信平臺(tái)、網(wǎng)站11時(shí)間進(jìn)度表具體項(xiàng)目推進(jìn)表日期項(xiàng)目執(zhí)行人內(nèi)容7.297.307.318.18.8-8.98.108.128.13啟動(dòng)會(huì)各店總經(jīng)理及中層活動(dòng)方案確定、目標(biāo)制定早9：00客戶信息統(tǒng)計(jì)銷售經(jīng)理、電銷2015.7-2016.7客戶類型分類，下發(fā)銷售顧問客戶名錄導(dǎo)出現(xiàn)場(chǎng)檢查（專門負(fù)責(zé)人）培訓(xùn)會(huì)銷售經(jīng)理邀約培訓(xùn)下午夕會(huì)內(nèi)促、外促政策上報(bào)活動(dòng)宣傳張欣微信平臺(tái)全員轉(zhuǎn)發(fā)？網(wǎng)站每日必發(fā)邀約銷售顧問電話短信邀約場(chǎng)地確認(rèn)、杜總牽頭一名銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)配合N-5第一輪邀約N-3二輪邀約N-2最后一輪流程確定張欣活動(dòng)整體流程開會(huì)整改最晚7.30確定物料確定馬麗專人負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)圖案確定、物料搭建、報(bào)價(jià)、主持人、演繹流程講解、誓師大會(huì)銷售、市場(chǎng)、工作人員活動(dòng)流程解析下午：3:00活動(dòng)日銷售、市場(chǎng)、工作人員現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行下午：2:0012C活動(dòng)激勵(lì)方案：內(nèi)促政策13內(nèi)促政策（各店自行上報(bào)）各店內(nèi)促政策建議：設(shè)立階梯式獎(jiǎng)懲方式，任務(wù)明確，獎(jiǎng)罰分明，鼓勵(lì)超越；活動(dòng)前一天現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金，鼓舞士氣，全力以赴！為確保邀約質(zhì)量，保證成交率，建議：1.銷售經(jīng)理根據(jù)每日回訪表，監(jiān)控邀約完成進(jìn)度，認(rèn)真度；2.根據(jù)來訪確認(rèn)表，反查客戶系統(tǒng)錄入時(shí)間確認(rèn)是否為真實(shí)客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)作弊行為扣除當(dāng)月相應(yīng)百分比績(jī)效；內(nèi)促政策要求：各家按時(shí)間節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上報(bào)，建議獎(jiǎng)懲結(jié)合，帶動(dòng)積極性，下發(fā)模板僅做參考，自行改動(dòng)，并按照提交的政策實(shí)施，以備檢查14內(nèi)促政策（模板僅供參考)15D活動(dòng)亮點(diǎn)：九重禮（外促政策）

16外促政策九重禮解析：【一重禮】：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽到即送彩票一張（成本2元，雙色球）【二重禮】：訂車客戶獲金財(cái)神一尊（可刻字，龐大入駐大同5周年紀(jì)念意義）【三重禮】：基礎(chǔ)保養(yǎng)一次僅售100元/張，每人限購(gòu)兩張【四重禮】：港澳臺(tái)免費(fèi)6日游（限量噱頭）【五重禮】：二手車置換驚喜禮遇送一年交強(qiáng)險(xiǎn)【六重禮】：免費(fèi)“紅包雨”現(xiàn)場(chǎng)下不停，讓你一次搶個(gè)購(gòu)?。?zhǔn)備好你的iphone哦）【七重禮】：最高金融貼息XX元，讓您購(gòu)車無憂【八重禮】：老客戶轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)場(chǎng)成交獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金【九重禮】：活動(dòng)最終抽取終極大禮（幸運(yùn)觀眾一名，禮品成本500-1000如洗衣機(jī)等保險(xiǎn)公司出）17E活動(dòng)前期邀約工作（為重點(diǎn)）

18一、邀約前準(zhǔn)備第一步：工具表格1、客戶名錄導(dǎo)出及邀約跟進(jìn)表使用者：銷售顧問提供者：各店銷售經(jīng)理（導(dǎo)出所有客戶信息來源如：汽車之家、易車網(wǎng)等網(wǎng)站、廠家官網(wǎng)、客戶來店信息線索、戰(zhàn)敗等分類客戶信息整理好并進(jìn)行分配)使用方法：銷售顧問自用、需如實(shí)填寫、備抽查注意！1.錄入時(shí)間是指客戶第一次到店或電話詢問的錄入時(shí)間

2.核心需求只保留客戶購(gòu)買理由或障礙即可

3.導(dǎo)出范圍：2015年7月至今強(qiáng)調(diào)：重點(diǎn)客戶標(biāo)示V！；意向客戶標(biāo)示V；不確定△；未接通？；無意向標(biāo)示0

表格統(tǒng)一發(fā)放、統(tǒng)一管理，必須按照要求執(zhí)行！19二、邀約前準(zhǔn)備第二步：填寫表格20三、邀約前準(zhǔn)備第三步：三輪回訪話術(shù)21四、邀約時(shí)第四步：邀約跟進(jìn)表2、邀約跟進(jìn)表匯報(bào)人：銷售顧問匯報(bào)對(duì)象：各店銷售經(jīng)理統(tǒng)一整理出匯報(bào)至大區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人使用方法：銷售顧問每日完成邀約后，詳細(xì)填好此表，交予銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理匯總各個(gè)銷售顧問的情況，根據(jù)當(dāng)天邀約的問題進(jìn)行培訓(xùn)，并安排第二天的邀約計(jì)劃22五、邀約后第五步：數(shù)據(jù)匯總（負(fù)責(zé)人：各店銷售經(jīng)理）1.2016年7月29日客戶全面導(dǎo)出，時(shí)間為2015.07-今，包含潛在、電銷、戰(zhàn)敗三類，導(dǎo)出后發(fā)放給呼叫人員同時(shí)請(qǐng)各店按照以下方式匯總：XXXX店，2015年7月-今客戶構(gòu)成為：潛客XXXX批，電銷XXXX批，戰(zhàn)敗XXXX批，共計(jì)XXXX批2.至回訪日起，各店需每日提報(bào)當(dāng)天回訪數(shù)據(jù)：信息內(nèi)容：X月X日，XX店計(jì)劃總回訪量XXXX批，實(shí)際XXXX批，意向XXXX批，不確定XXXX批，暫無意向XXXX批X月X日，XX店計(jì)劃短信回訪XXXX批，實(shí)際XXXX批，回執(zhí)確認(rèn)XXXX批23六、邀約話術(shù)統(tǒng)一管理1、5年做一次團(tuán)購(gòu)會(huì)，機(jī)不可失失不再來；2、大同10家4S店，聚集龐大汽車園區(qū)；3、禮品豐厚，大獎(jiǎng)疊加；4、百臺(tái)團(tuán)購(gòu)，店內(nèi)送，保險(xiǎn)公司送，提車好禮享不停；5、當(dāng)天因人多，許多項(xiàng)目都是限時(shí)鉅惠，先到先得的，；6、九重大禮享不停，簽到有禮、購(gòu)車有禮等24F活動(dòng)前人員分工

25活動(dòng)前人員分工具體事項(xiàng)負(fù)責(zé)人協(xié)同人時(shí)間節(jié)點(diǎn)備注數(shù)據(jù)收集仝永超各店市場(chǎng)經(jīng)理7.28統(tǒng)計(jì)、以備檢查數(shù)據(jù)分配銷售經(jīng)理銷售顧問7.30數(shù)據(jù)分配、做好邀約跟進(jìn)，每日上報(bào)大區(qū)啟動(dòng)會(huì)杜建亮各店店長(zhǎng)7.29客戶信息導(dǎo)出成表仝永超各店銷售經(jīng)理8.5政策上報(bào)仝永超各店銷售經(jīng)理8.2之前內(nèi)促、外促政策培訓(xùn)會(huì)杜建亮銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理一名配合8.6確認(rèn)場(chǎng)地（集中打電話）活動(dòng)宣傳仝永超市場(chǎng)經(jīng)理一名、網(wǎng)銷一名7.30內(nèi)容統(tǒng)一、全員轉(zhuǎn)發(fā)邀約杜建亮銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理一名配合8.8第一輪回訪電話+短信當(dāng)天流程確定杜建亮張欣8.2之前物料確定杜建亮市場(chǎng)經(jīng)理兩名8.3之前物料、演繹、主持人、禮品、價(jià)格確定流程講解、誓師大會(huì)杜建亮各店店長(zhǎng)以及中層人員8.11活動(dòng)前一天鼓舞士氣活動(dòng)日杜建亮所有工作人員到位8.12下午2：0026物料管控序號(hào)物料名稱數(shù)量規(guī)格布置位置說明完成時(shí)間責(zé)任人檢核人1活動(dòng)主KV背景板航架1活動(dòng)主畫面8.10馬麗杜建亮2宣傳橫幅1

8.104現(xiàn)場(chǎng)政策KT板18.105充氣拱門18.106訂車風(fēng)云榜18.107椅子200購(gòu)買200把椅子，需有白色座椅套客戶就坐8.108地毯紅色地毯8.109大門歡迎字1展廳門口8.1010活動(dòng)區(qū)臺(tái)卡5簽到區(qū)、禮品區(qū)、餐飲區(qū)、收款處、金融貸款咨詢處8.1011

音箱及音控設(shè)備2活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)使用8.1012抽獎(jiǎng)箱2簽到抽獎(jiǎng)、訂車抽獎(jiǎng)8.1013禮品客戶訂車抽獎(jiǎng)8.1014餐飲接待客戶8.1027G活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程

28活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程時(shí)間環(huán)節(jié)內(nèi)容人員分工備注1:00簽到邀約客戶到各店、進(jìn)行客戶登記、貼臂貼1:30到場(chǎng)到客戶到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)（二手車廣場(chǎng)）1:50活動(dòng)預(yù)熱主持人活動(dòng)前熱場(chǎng)，引領(lǐng)客戶集中注意力，縮短等待時(shí)間2:00開始主持人講話開始2:05公布政策公布當(dāng)天優(yōu)惠政策以及9重禮基本介紹，倒計(jì)時(shí)開始梁總2:10活動(dòng)開始客戶下訂單，中途紅包雨，微信現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，領(lǐng)獎(jiǎng)3次3:05活動(dòng)尾聲抽取終極大獎(jiǎng)王總3:10活動(dòng)結(jié)束活動(dòng)正式結(jié)束29H活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員分工30活動(dòng)人員安排表片區(qū)功能區(qū)人員負(fù)責(zé)人大眾、眾泰大邁訂單登記處訂車風(fēng)云榜現(xiàn)代、SR7、奇瑞抽獎(jiǎng)處頒獎(jiǎng)處禮品領(lǐng)取處Jeep、江淮、奔騰財(cái)務(wù)處精品區(qū)增值業(yè)務(wù)咨詢處備注：每店至少五名工作人員+1名財(cái)務(wù)人員活動(dòng)人員安排表31活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)序號(hào)店名定銷目標(biāo)（臺(tái)）邀約目標(biāo)（批次）1一汽大眾2北京現(xiàn)代3一汽奔騰4江淮5Jeep、三菱、雙龍6奇瑞7大邁X58眾泰SR7合計(jì)32I高度配合、銷量倍增33

進(jìn)入7-8月車市銷售極度低迷時(shí)期，眾品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，各店活動(dòng)大肆上演，龐大集團(tuán)在大同汽車文化廣場(chǎng)形成了具有影響力的規(guī)模，如果我們不動(dòng)，客源也會(huì)被競(jìng)品奪