專業(yè)培訓(xùn)：

白酒渠道點(diǎn)觸直分銷運(yùn)作模式主要內(nèi)容Part1基礎(chǔ)營(yíng)銷渠道模式Part2白酒直分銷體系什么是營(yíng)銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程。對(duì)于白酒而言，營(yíng)銷就是為消費(fèi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)。思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰(shuí)?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方買?我們產(chǎn)品通過誰(shuí)賣?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?回歸營(yíng)銷基本面——

品牌、產(chǎn)品、通路、組織營(yíng)銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中買得到樂得買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前運(yùn)作兩個(gè)渠道有效到達(dá)消費(fèi)者心中的渠道方便到達(dá)消費(fèi)者面前的渠道運(yùn)作心靈渠道營(yíng)銷支點(diǎn)營(yíng)銷勢(shì)能關(guān)于營(yíng)銷支點(diǎn)

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。差異化目標(biāo)針對(duì)性營(yíng)銷支點(diǎn)？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)者不再那么強(qiáng)，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動(dòng)態(tài)平衡白酒酒的的營(yíng)營(yíng)銷銷支支點(diǎn)點(diǎn)有有哪哪些些？？一類類品品牌牌歷史史、、文文化化、、地地位位二類類品品牌牌口味味、、釀釀造造工工藝藝、、儲(chǔ)儲(chǔ)藏藏方方式式綿甜甜凈凈爽爽香香濃濃厚厚，，純純正正醇醇和和典典中中柔柔三類類品品牌牌包裝裝、、瓶瓶型型、、價(jià)價(jià)格格自上上而而下下，，依次次回回到到產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身問題題我們們的的營(yíng)營(yíng)銷銷支支點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么？？營(yíng)銷銷勢(shì)勢(shì)能能在銷銷售售的的各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，創(chuàng)創(chuàng)造造產(chǎn)產(chǎn)品品被被認(rèn)認(rèn)同同、、被被需需求求的的狀狀態(tài)態(tài)，，這這就就是是打打造造營(yíng)營(yíng)銷銷勢(shì)勢(shì)能能。。認(rèn)可度問題？產(chǎn)品銷售過程程中有哪幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？？營(yíng)銷勢(shì)能？從銷售價(jià)值鏈鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)：廠家經(jīng)銷商批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷商客戶勢(shì)能渠道勢(shì)能終端勢(shì)能客戶勢(shì)能使客戶堅(jiān)信……客戶大會(huì)客戶勢(shì)能——利用客戶會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)應(yīng)充分地、最大大限度地向客客戶展示企業(yè)業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)實(shí)力，發(fā)展展藍(lán)圖，行業(yè)業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客客戶體會(huì)到與與企業(yè)合作的的現(xiàn)實(shí)利益和和未來前景，，堅(jiān)定客戶合合作的信念，，形成現(xiàn)實(shí)訂訂單的熱情和和動(dòng)力。合作帶來價(jià)值值渠道勢(shì)能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)的推推力和拉力。。方法：盤中盤盤/直分銷體系/深度分銷反季節(jié)運(yùn)作方法:預(yù)占經(jīng)銷商的的資金、庫(kù)房房、配送資源源、精力控制帶來效益益終端勢(shì)能對(duì)銷售來說，，終端勢(shì)能建建設(shè)的關(guān)鍵是是什么？終端的魅力來來自于：集中！集中帶來動(dòng)銷銷終端勢(shì)能？使你的產(chǎn)品第第一進(jìn)入消費(fèi)費(fèi)者眼簾讓消費(fèi)者在短短時(shí)間內(nèi)多次次接觸到我們們產(chǎn)品的信息息營(yíng)銷勢(shì)能“營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)動(dòng)力，其實(shí)實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)產(chǎn)品信息、企企業(yè)形象等強(qiáng)強(qiáng)力貫注于銷銷售的每一環(huán)環(huán)節(jié)，使企業(yè)業(yè)產(chǎn)品在每一一環(huán)節(jié)都被認(rèn)認(rèn)同、被接受受，帶來產(chǎn)品品的現(xiàn)實(shí)銷售售運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道道傳統(tǒng)承銷模式式深度分銷模式式盤中盤模式直分銷模式渠道運(yùn)作變遷遷史傳統(tǒng)承銷制廠家地級(jí)總代理（（經(jīng)銷商）分銷商酒店商場(chǎng)超市分銷商酒店商場(chǎng)超市批發(fā)商批發(fā)商四級(jí)通路體系系承銷制七大典典型問題：經(jīng)銷商觀念落落后；經(jīng)銷商與廠家家在經(jīng)營(yíng)目的的、市場(chǎng)推廣思路方面貌貌合神離；經(jīng)銷商的管理理水平、業(yè)務(wù)務(wù)員綜合素質(zhì)不能滿足廠廠家市場(chǎng)推廣廣之需要；經(jīng)銷政策、促促銷物料被經(jīng)經(jīng)銷商不正確使用、挪用用，或是被““貪污”；經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品眾多，精精力與資源分散；竄貨、砸價(jià)；；市場(chǎng)做起來后后，經(jīng)銷商牛牛氣實(shí)足，廠家難以對(duì)其其掌控深度分銷廠家/區(qū)域組織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商分銷商配送配送收款收款開發(fā)和促銷開發(fā)和促銷深度分銷是企企業(yè)直接滲透透到零售終端端，全面掌控控零售網(wǎng)絡(luò)的的銷售模式。。兩個(gè)突出的的特點(diǎn)：一是將分銷商商由承銷制改改變?yōu)榕渌椭浦?，由利?rùn)報(bào)報(bào)酬轉(zhuǎn)為傭金金報(bào)酬；二是擴(kuò)大了企企業(yè)對(duì)通路管管理的幅度，，由過去僅注注重管理分銷銷商這一層面面延伸到零售售終端的管理理，承擔(dān)起終終端開發(fā)與終終端促銷的職職責(zé)。深度分銷的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)深度分銷良好好的實(shí)現(xiàn)了通通路扁平化：：完全控制終端端客戶，營(yíng)銷銷觸角延伸至至銷售第一線線；同時(shí)，利用分分銷商的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和運(yùn)力資源源．為終端客客戶進(jìn)行物流流配送。操作關(guān)鍵：封閉型市場(chǎng)區(qū)區(qū)域劃分，嚴(yán)嚴(yán)禁竄貨；對(duì)分銷商的利利益（傭金））保證；終端的工作由由企業(yè)人員細(xì)細(xì)致扎實(shí)完成成深度分銷深度分銷的條條件：這種模式企業(yè)業(yè)投入的人力力多，管理成成本高；要求區(qū)域必須須有足夠的市市場(chǎng)容量，以以保證利潤(rùn)。。人海戰(zhàn)術(shù)深度分銷的局局限性酒店終端的復(fù)復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于零售終端端，分銷商單純進(jìn)進(jìn)行物流配送送的方式很難掌掌控酒店網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；深度分銷模式式在推廣中高檔產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)會(huì)碰到障礙礙，深度分銷銷適合運(yùn)作大大眾化產(chǎn)品，，用于建立穩(wěn)穩(wěn)固的基礎(chǔ)市市場(chǎng)。高額的價(jià)差為為分銷商的砸砸價(jià)和竄貨提供可可能盤中盤模式特點(diǎn)：小盤帶帶動(dòng)大盤通過即飲酒店店渠道進(jìn)行市市場(chǎng)啟動(dòng)；通過重點(diǎn)酒店店渠道的熱銷銷吸引分銷商商主動(dòng)進(jìn)貨；；啟動(dòng)初期關(guān)鍵鍵指標(biāo)不是鋪鋪貨率，而是是核心即飲終終端的動(dòng)銷質(zhì)質(zhì)量?jī)?yōu)點(diǎn)：減少市場(chǎng)投入入風(fēng)險(xiǎn)通過核心終端端的消費(fèi)意見見領(lǐng)袖的口碑碑和信息流帶帶動(dòng)大盤操作關(guān)鍵：核心意見領(lǐng)袖袖的口碑建立立核心酒店的旺旺銷拐點(diǎn)判斷斷相對(duì)高額的價(jià)價(jià)差吸引分銷銷拐點(diǎn)后的分銷銷管理與控制制盤中盤模式的的變化終端盤中盤公關(guān)部企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)消費(fèi)者盤中盤盤1.“盤中盤”的真正小盤是是核心消費(fèi)者者，而核心消消費(fèi)者是政務(wù)務(wù)/商務(wù)招待消費(fèi)費(fèi)的主體。進(jìn)進(jìn)一步研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消消費(fèi)是政務(wù)消消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力力量；這為核核心消費(fèi)者定定位提供了前前提；2.酒店和商超巨巨大價(jià)差的出出現(xiàn)、企業(yè)降降低成本動(dòng)機(jī)機(jī)、消費(fèi)者主主權(quán)意識(shí)的抬抬頭，這3種共同力量使使得基于消費(fèi)費(fèi)者營(yíng)銷成為為可能；3.核心酒店、核核心消費(fèi)者、、面上傳播同同時(shí)共振使得得市場(chǎng)啟動(dòng)效效率加速；自帶酒水的日日益普及盤中盤模式變變化對(duì)比終端盤中盤消費(fèi)者盤中盤小盤定義和定位核心酒店優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店核心組織部門酒店直銷部＋促銷管理部公關(guān)直銷部＋品牌推廣部經(jīng)銷商核心要求資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播重點(diǎn)產(chǎn)品概念終端傳播社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān)類型指標(biāo)終端盤中盤組織消費(fèi)者盤中盤盤組織酒店部：對(duì)城城市劃區(qū)、劃劃線、定點(diǎn)、、規(guī)定線路拜拜訪、做客情情；促銷部：對(duì)促促銷人員進(jìn)行行終端推薦的的各類技巧培培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)進(jìn)行行政考核核管理；公關(guān)部：對(duì)企企事業(yè)單位分分類、定部門門、定人、定定路線拜訪、、做客情；推廣部：對(duì)城城市高架、公公交等戶外廣廣告策劃、同同時(shí)做“概念”公關(guān)軟文策劃劃；盤中盤操作的的后期管理盤中盤的前期期操作：通常常小盤由廠家家/總經(jīng)銷掌控，，保障了中高高端產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格秩序。盤中盤操作中中后期：為了了實(shí)現(xiàn)放量，，大盤的啟動(dòng)動(dòng)則由分銷商商完成,從而使渠道操操作又進(jìn)入了了“半深度分銷”環(huán)節(jié)。關(guān)鍵市場(chǎng)問題題依然沒有得得到有效解決決：高價(jià)差空間帶帶來的二批砸砸價(jià)和竄貨問問題；仍需重新構(gòu)建建市場(chǎng)維護(hù)和和管理型組織織。直分銷模式優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的快速分分銷產(chǎn)品覆蓋率提提高消費(fèi)者的需求求滿足價(jià)格體系的穩(wěn)穩(wěn)定品牌的價(jià)值提提高廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店士多店名酒店消費(fèi)者分銷代表重點(diǎn)終端特點(diǎn)：加強(qiáng)了對(duì)分銷銷商的控制；；突出了重點(diǎn)終終端的作用；；銷售隊(duì)伍的適適當(dāng)增加價(jià)格秩序的長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定是直直分銷模式成成功的關(guān)鍵避免高額的價(jià)價(jià)差；采取平進(jìn)平出出的供應(yīng)體系系白酒通路三種種模式的應(yīng)對(duì)對(duì)變化特征直分銷模式（開拓和維護(hù)護(hù)管理）深度分銷模式式（強(qiáng)調(diào)終端端的重要性））：廠家或總代分銷商1零售店酒店酒店零售店分銷商2零售店酒店酒店零售店盤中盤模式（（2/8原則應(yīng)用）廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店零售店名酒店消費(fèi)者分銷代表重點(diǎn)終端三種通路模式式的應(yīng)用原則則“深度分銷”是大眾低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品非常有效效的維護(hù)市場(chǎng)的方法??！“盤中盤”是中高檔產(chǎn)品品啟動(dòng)市場(chǎng)的非常有有效的方法??！“直分銷體系”是市場(chǎng)開拓和維維護(hù)管理的最佳戰(zhàn)略模模式！關(guān)鍵詞：產(chǎn)品檔次、啟啟動(dòng)、維護(hù)提出問題：產(chǎn)品檔次劃分分的依據(jù)是什什么？區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)知白酒企業(yè)選擇擇運(yùn)營(yíng)模式的的關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品組合現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀消費(fèi)需求現(xiàn)狀產(chǎn)品導(dǎo)入前期期進(jìn)行細(xì)致的的區(qū)域調(diào)研尤為為重要第二部分白白酒專業(yè)業(yè)直分銷體系系白酒渠道發(fā)展展規(guī)律及趨勢(shì)勢(shì)專業(yè)直分銷模模式探討渠道發(fā)展變化化趨勢(shì)渠道以前現(xiàn)在/將來重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主渠道道80%信息無法傳遞遞難以進(jìn)行深度度分銷從產(chǎn)品密集分分銷性市場(chǎng)隱隱退，在農(nóng)村村市場(chǎng)繼續(xù)扮扮演重要角色色超市酒店存在但不是主主流渠道存在并有客觀觀的銷量零售形態(tài)的主主流場(chǎng)所對(duì)服務(wù)要求的的提高最為集中的信信息傳播場(chǎng)所所與消費(fèi)者最直直接的溝通平平臺(tái)產(chǎn)品銷量與價(jià)價(jià)格體系的穩(wěn)穩(wěn)定保持和吸引消消費(fèi)者高價(jià)值消費(fèi)者者的聯(lián)絡(luò)者渠道以前現(xiàn)在/將來重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)存在且是重要要銷售渠道名煙名酒店隨著現(xiàn)代主流流渠道發(fā)展，，逐步畏縮滿足部分方便便性購(gòu)買需求求部分市場(chǎng)存在在但不是主銷銷渠道最重要的專業(yè)業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)最大化滿足了了消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買便利性渠道發(fā)展變化化趨勢(shì)（續(xù)））公關(guān)團(tuán)購(gòu)存在但僅限于于單位福利隨著自帶酒水水的普及，成成為中高端產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作的重重要渠道之一一直指目標(biāo)意見見領(lǐng)袖白酒產(chǎn)品擴(kuò)大大銷售的主要要途徑重要性存在的的問題題優(yōu)點(diǎn)主要途途徑中低高弱化批批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)，，建立立專業(yè)業(yè)的直直分銷銷模式式銷售成成員利利潤(rùn)的的穩(wěn)定定終端零零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的完善善品牌的的建立立（周周期/利潤(rùn)））服務(wù)價(jià)價(jià)值的的提高高市場(chǎng)份份額和和占有有率提提高市場(chǎng)信信息流流的加加快缺乏精精細(xì)化化系統(tǒng)統(tǒng)知識(shí)與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的缺缺乏關(guān)注現(xiàn)現(xiàn)代主主流渠渠道（（超市市、煙煙酒店店）管理得得力，，產(chǎn)品品銷量量迅速速提高高信息傳傳遞準(zhǔn)準(zhǔn)確度度高刺激與與吸引引新的的消費(fèi)費(fèi)者缺乏專專業(yè)的的談判判人才才和銷銷售組組織系系統(tǒng)維護(hù)成成本的的增加加缺乏系系統(tǒng)的的渠道道運(yùn)作作管理理知識(shí)識(shí)產(chǎn)品的的特性性決定定其不不同時(shí)時(shí)期不不同作作用運(yùn)作與與管理理的難難度銷量被被煙酒酒店切切割產(chǎn)品價(jià)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定性性差傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)重要性性存在的的問題題優(yōu)點(diǎn)主要途途徑中低高直效溝溝通，，需求求了解解，價(jià)價(jià)值提提升銷量貢貢獻(xiàn)與與市場(chǎng)場(chǎng)促進(jìn)進(jìn)作用用價(jià)格形形象宣宣傳服務(wù)員員推薦薦的口口碑傳傳播自帶酒酒水日日益普普及使使酒店店終端端銷售售比重重降低低平價(jià)酒酒水帶帶來的的高進(jìn)進(jìn)店費(fèi)費(fèi)用酒店渠渠道的的角色色定位位酒店的的深耕耕細(xì)作作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的的分銷銷市場(chǎng)容容量巨巨大競(jìng)爭(zhēng)相相對(duì)較較弱銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)薄薄弱運(yùn)作管管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的缺乏乏人力成成本的的增加加管理難難度較較高白酒產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售的的主要要途徑徑（續(xù)續(xù)）加強(qiáng)公公關(guān)團(tuán)團(tuán)購(gòu)體體系建建設(shè)直指目目標(biāo)意意見領(lǐng)領(lǐng)袖最大化化減少少酒店店自帶帶酒水水的沖沖擊經(jīng)銷商商關(guān)系系資源源欠缺缺運(yùn)作管管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的缺乏乏“灰色銷銷售”的影響響專業(yè)直直分銷銷體系系探討討專業(yè)直直分銷銷模式式介紹紹專業(yè)直直分銷銷隊(duì)伍伍建設(shè)設(shè)直分銷銷渠道道運(yùn)作作與管管理專業(yè)直直分銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)專業(yè)的的產(chǎn)品品直分分銷概概念概念在何處處做什么么為什么么分銷商商一體體化以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品快速速分銷銷和較較高的的鋪市市率/市場(chǎng)占占有率率以及及長(zhǎng)期期利潤(rùn)潤(rùn)穩(wěn)定定為目目的而而組建建的直直分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷商商以為為企業(yè)業(yè)提供供分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的增增值服服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)造利利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展的的必然然趨勢(shì)勢(shì)傳統(tǒng)銷銷售模模式對(duì)對(duì)產(chǎn)品品成長(zhǎng)長(zhǎng)的阻阻礙現(xiàn)代主主流渠渠道的的迅速速發(fā)展展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市市場(chǎng)的的發(fā)展展重要的的區(qū)域域性市市場(chǎng)終端零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的的組建建和精精細(xì)化化管理理；為下級(jí)級(jí)客戶戶和零零售網(wǎng)產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋產(chǎn)品分分銷模模式的的變化化以前企業(yè)經(jīng)銷商商2經(jīng)銷商商1經(jīng)銷商商3批發(fā)2再批發(fā)發(fā)零售終終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)發(fā)/零售終終端/零售消費(fèi)者者再批發(fā)發(fā)/零售終終端/零售消費(fèi)者者消費(fèi)者者問題低價(jià)銷銷售和和跨區(qū)區(qū)銷售售的根根本問問題未未能解解決網(wǎng)絡(luò)重重疊，，惡性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)現(xiàn)象象嚴(yán)重重，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)效效率極極低產(chǎn)品品品牌價(jià)價(jià)值、、企業(yè)業(yè)品缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍同一區(qū)區(qū)域產(chǎn)品分分銷模模式的的變化化（續(xù)續(xù)）現(xiàn)在在企業(yè)業(yè)經(jīng)銷銷商商分銷銷商商2同一一區(qū)區(qū)域域分銷銷商商3分銷銷商商1消費(fèi)費(fèi)者者傳統(tǒng)統(tǒng)零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)/酒店店/煙酒酒店店/便民民超超市市重點(diǎn)點(diǎn)零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)專業(yè)業(yè)的的分分銷銷代代表表優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品的的快快速速分分銷銷產(chǎn)品品覆覆蓋蓋率率提提高高消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求滿滿足足價(jià)格格體體系系的的穩(wěn)穩(wěn)定定品牌牌的的價(jià)價(jià)值值提提高高問題題現(xiàn)代代主主流流渠渠道道的的迅迅速速成成長(zhǎng)長(zhǎng)與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的萎萎縮縮促促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售渠渠道道變變革革廠商商的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理與與產(chǎn)產(chǎn)品品運(yùn)運(yùn)作作能能力力高高低低決決定定整整體體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的高高低低產(chǎn)品品分分銷銷模模式式的的變變化化（（續(xù)續(xù)））將來來企業(yè)業(yè)經(jīng)銷銷商商分銷銷商商2同一一區(qū)區(qū)域域分銷銷商商3分銷銷商商1消費(fèi)費(fèi)者者傳統(tǒng)統(tǒng)售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)/酒店店/便民民超超市市/煙酒酒店店專業(yè)業(yè)的的分分銷銷代代表表優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)系統(tǒng)統(tǒng)商商超超/核心酒店店網(wǎng)絡(luò)銷售售效率進(jìn)進(jìn)一步提提高服務(wù)創(chuàng)造造價(jià)值與與利潤(rùn)主渠道貢貢獻(xiàn)突出出，銷售售促進(jìn)更更加明確確網(wǎng)絡(luò)成員員關(guān)系的的發(fā)展問題銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)一步步交叉開拓管理理難度進(jìn)進(jìn)一步加加強(qiáng)專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品直分分銷價(jià)值值供應(yīng)鏈鏈企業(yè)直分銷體體系消費(fèi)者產(chǎn)品理念管理利潤(rùn)服務(wù)關(guān)鍵利益益方便性需求利益直分銷的的“直””：信息息流和管管理流建建設(shè)直分銷的的“分””：產(chǎn)品品流和物物流的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移——規(guī)范銷售售網(wǎng)絡(luò)和和終端精精細(xì)化管管理——專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品直分分銷模式式成功的的關(guān)鍵要要素支持分工明確的直直分銷網(wǎng)絡(luò)銷售流程高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍有銷售技能的的人員協(xié)助分銷商分分銷與管理內(nèi)容建議合理的銷售區(qū)區(qū)域合理的價(jià)格體體系界定明確的渠渠道服務(wù)共同的目標(biāo)、、行為協(xié)助分銷商進(jìn)進(jìn)行客戶開發(fā)發(fā)、銷售、維維護(hù)、協(xié)調(diào)、、促進(jìn)，以及及客戶檔案的的建立提升產(chǎn)品知名名度和品牌建建設(shè)的整合營(yíng)營(yíng)銷支持經(jīng)營(yíng)管理能力力提升支持嚴(yán)格招聘、用用人程序科學(xué)合理的拜拜訪流程必要、連續(xù)的的培訓(xùn)計(jì)劃豐富管理知識(shí)識(shí)和運(yùn)作能力力同時(shí)進(jìn)行提升升品牌知名度度的廣告和產(chǎn)產(chǎn)品促銷活動(dòng)動(dòng)科學(xué)合理的線線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)設(shè)計(jì)以保證速速度和便利高價(jià)值的產(chǎn)品品高價(jià)值服務(wù)完善的管理運(yùn)運(yùn)作機(jī)制銷售成員的培培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制和業(yè)業(yè)務(wù)管理穩(wěn)定合理的利利潤(rùn)積極的銷售支支持科學(xué)的價(jià)格體體系以及兌現(xiàn)現(xiàn)制度實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序序的分銷商管管理程序培訓(xùn)Text招募保留與淘汰管理與支持分銷區(qū)域的劃劃分分銷商的衡量量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)標(biāo)分銷商信息收收集、評(píng)估洽談與合作協(xié)協(xié)議簽定符合要求的分分銷商確定培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃確定培訓(xùn)的方方式和教員評(píng)估形成一套完整整的經(jīng)/分銷商綜合能能力提升的培培訓(xùn)計(jì)劃客戶開發(fā)管理理終端生動(dòng)化管管理價(jià)格體系管理理跨區(qū)銷售管理理目標(biāo)銷量管理理產(chǎn)品進(jìn)出管理理安全庫(kù)存管理理銷售促進(jìn)管理理激勵(lì)考核管理理利潤(rùn)管理（ROI）客戶開發(fā)支持持整合營(yíng)銷傳播播支持客戶維護(hù)與管管理支持管理技能/銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)支持保持產(chǎn)品長(zhǎng)期期穩(wěn)定的銷量量與利潤(rùn)優(yōu)化銷售系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證證其質(zhì)量與效效率高品質(zhì)的經(jīng)/分銷商隊(duì)伍確定專業(yè)的的的分銷商資格格要求資格要求經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)絡(luò)綜合能力力產(chǎn)品品類成長(zhǎng)速度經(jīng)營(yíng)管理觀念念合作意識(shí)與執(zhí)執(zhí)行效率內(nèi)部管理發(fā)展和人才需需求配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢銷銷品類代理品類分析析利潤(rùn)結(jié)構(gòu)發(fā)展?jié)摿Ψ治鑫稣l(shuí)在何處做什么如何做為什么協(xié)助分銷商進(jìn)進(jìn)行客戶開發(fā)發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)產(chǎn)品促進(jìn)以及及產(chǎn)品進(jìn)出管管理充當(dāng)企業(yè)、分分銷商、零售售終端與消費(fèi)費(fèi)者之間溝通通的橋梁產(chǎn)品快速分銷銷的特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必必然結(jié)果產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向向品牌建設(shè)的的需要專業(yè)分銷隊(duì)伍伍是直分銷運(yùn)運(yùn)作的一部分分實(shí)施分銷商管管理的執(zhí)行者者銷售拓展信息反饋專業(yè)分銷隊(duì)運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、銷售及個(gè)個(gè)人溝通方面面的技能以設(shè)計(jì)與銷售售指標(biāo)、產(chǎn)品品生動(dòng)化、客客戶滿意度直直接掛鉤的業(yè)業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)統(tǒng)為動(dòng)力企業(yè)或經(jīng)銷商商的肯定與支支持專業(yè)分銷隊(duì)伍伍的概念專業(yè)分銷代表表的具體職責(zé)責(zé)零售終端的開開發(fā)與管理產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品生動(dòng)化銷售促進(jìn)計(jì)劃劃的溝通與執(zhí)執(zhí)行專業(yè)營(yíng)銷理念念和操作技巧巧的傳遞客情關(guān)系的維維護(hù)市場(chǎng)信息的收收集與反饋產(chǎn)品銷售指標(biāo)標(biāo)的達(dá)成專職分銷隊(duì)伍伍成功的關(guān)鍵鍵要素支持激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)管理銷售流程產(chǎn)品零售客客戶指引高素質(zhì)的隊(duì)隊(duì)分銷伍有銷售技能能的人員專注于分銷銷、促進(jìn)、、維護(hù)內(nèi)容建議高可變性獎(jiǎng)獎(jiǎng)金基本的固定定工資傳統(tǒng)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)酒店/煙酒店/商場(chǎng)/超市/賣場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)通過專業(yè)的的線路拜訪訪圖指導(dǎo)分分銷代表進(jìn)進(jìn)行高效率率地客戶拜拜訪、補(bǔ)貨貨、產(chǎn)品生生動(dòng)化、客客情提升和和分銷商資資源調(diào)配等等工作集中營(yíng)銷支支持相關(guān)資料的的準(zhǔn)備制定正確的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和資歷要要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的的招聘流程程精心設(shè)計(jì)的的培訓(xùn)項(xiàng)目目超額獎(jiǎng)勵(lì)制制度物質(zhì)或職務(wù)務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)零售網(wǎng)點(diǎn)等等級(jí)劃分明確不同級(jí)級(jí)別客戶的的不同拜訪訪頻率和服服務(wù)內(nèi)容聘用專業(yè)營(yíng)營(yíng)銷公司同時(shí)進(jìn)行提提升品牌知知名度的廣廣告和產(chǎn)品品促銷活動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)有效的的產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化手冊(cè)和和線路拜訪訪圖規(guī)范的流程程設(shè)計(jì)以保保證工作效效率提高形成差異化化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)確定專業(yè)分分銷代表必必須具備的的一系列核核心技能熟悉白酒行行業(yè)知識(shí)熟悉客戶拜拜訪業(yè)務(wù)流流程銷售售技技巧巧的的熟熟練練運(yùn)運(yùn)用用產(chǎn)品品核核心心利利益益的的演演繹繹客戶戶需需求求的的把把握握產(chǎn)品品生生動(dòng)動(dòng)化化實(shí)實(shí)施施的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售技能良好好的的專專業(yè)業(yè)道道德德、、風(fēng)風(fēng)貌貌及及品品行行能同同客客戶戶建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系溝通技能專業(yè)業(yè)分分銷銷代代表表應(yīng)應(yīng)具具備備的的抱抱負(fù)負(fù)與與系系列列技技能能強(qiáng)烈烈的的銷銷售售意意識(shí)識(shí)有取取得得成成功功的的強(qiáng)強(qiáng)烈烈愿愿望望與與遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大抱抱負(fù)負(fù)抱負(fù)知識(shí)識(shí)激勵(lì)勵(lì)方方式式可可以以多多樣樣化化激勵(lì)勵(lì)的的目目的的把銷銷售售人人員員的的努努力力導(dǎo)導(dǎo)向向正正確確的的激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能激勵(lì)勵(lì)的的手手段段金錢錢工資資增增加加獎(jiǎng)金金榮譽(yù)譽(yù)職業(yè)業(yè)發(fā)展展非金金錢錢的禮禮物物物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)精神神獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)實(shí)物物獎(jiǎng)品品增加加感感情情的的活活動(dòng)動(dòng)，，如如聚聚會(huì)會(huì)，，郊郊游游主管管夸夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)業(yè)績(jī)績(jī)公公布布升遷遷降職職/解雇雇激勵(lì)勵(lì)的的主主要要目目的的把分分銷銷代代表表的的努努力力引引激勵(lì)分銷代表發(fā)揮最大的潛力旅游專業(yè)分分銷代代表的的報(bào)酬酬與業(yè)業(yè)績(jī)緊緊密掛掛鉤專業(yè)分分銷代代表報(bào)酬酬結(jié)構(gòu)構(gòu)基本任務(wù)獎(jiǎng)銷售指標(biāo)客戶滿意度++產(chǎn)品生動(dòng)化基本工資定義每月800-1500元獎(jiǎng)金取取決于于零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)和目目標(biāo)銷銷量完完成率率獎(jiǎng)金取取決于于客戶戶滿意意高低低獎(jiǎng)金取取決于于產(chǎn)品品在售售點(diǎn)生生動(dòng)化化的水水平50%25%25%*只是初初步假假設(shè)數(shù)數(shù)字，，根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)氐貙?shí)際際情況況作適適當(dāng)調(diào)調(diào)整其它手手段定期公公布業(yè)業(yè)績(jī)表?yè)P(yáng)/晉升超額提成超出基基本任任務(wù)按按件計(jì)計(jì)提成成專業(yè)分分銷隊(duì)隊(duì)伍激激勵(lì)的的三個(gè)個(gè)層面面產(chǎn)品生動(dòng)化銷售指標(biāo)客戶滿意度++專業(yè)分分銷隊(duì)隊(duì)伍的的激勵(lì)勵(lì)體系系分銷隊(duì)隊(duì)伍的的重點(diǎn)點(diǎn)每月新新零售售終端端的開開發(fā)數(shù)數(shù)每月目目標(biāo)銷銷量的的達(dá)標(biāo)標(biāo)率產(chǎn)品是是否按按18項(xiàng)原則則進(jìn)行行陳列列宣傳品品有無無按規(guī)規(guī)定的的陳列列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)張貼貼，以以及平平均懸懸掛時(shí)時(shí)間和和懸掛掛率分銷商商/零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)有有無投投訴客戶的的資源源調(diào)配配情況況客戶的的成長(zhǎng)長(zhǎng)采用精精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方方式激激勵(lì)進(jìn)進(jìn)取心心榮譽(yù)上級(jí)口口頭表?yè)P(yáng)書面嘉嘉獎(jiǎng)公布銷銷售業(yè)績(jī)職業(yè)發(fā)發(fā)展道道路使每個(gè)個(gè)分銷銷代表表都有有自己己的發(fā)發(fā)展前前景優(yōu)秀分分銷代代表可可晉升升分銷銷主管管分銷主主管可可晉升升更高高職位位升遷降職/解雇將業(yè)績(jī)績(jī)持續(xù)續(xù)不佳佳的分分銷代代表降降級(jí)，，采取取末位位淘汰汰制，，利用用強(qiáng)制制淘汰汰機(jī)制制以激激發(fā)整整個(gè)分分銷隊(duì)隊(duì)伍的的危機(jī)機(jī)感，，避免免出現(xiàn)現(xiàn)混日日子的的現(xiàn)象象把每個(gè)個(gè)分銷銷代表表的銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)完完全公公開，，使每每個(gè)銷銷售人人員清清楚地地認(rèn)識(shí)識(shí)到自自己所所處的的位置置，表表?yè)P(yáng)先先進(jìn)，，激勵(lì)勵(lì)后進(jìn)進(jìn)，形形成公公平的的良性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境境定期開開展銷銷售競(jìng)競(jìng)賽評(píng)評(píng)比活活動(dòng)，，對(duì)業(yè)業(yè)績(jī)突突出的的銷售售人員員頒發(fā)發(fā)獎(jiǎng)狀狀、證證書等等書面面獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，激激發(fā)個(gè)個(gè)人榮榮譽(yù)感感銷售主主管每每月初初表?yè)P(yáng)揚(yáng)上月月工作作中成成績(jī)突突出的的人員員部門經(jīng)經(jīng)理每每月對(duì)對(duì)評(píng)選選出的的若干干先進(jìn)進(jìn)銷售售人員員給予予表?yè)P(yáng)揚(yáng)建議立立即采采用的方方式獎(jiǎng)勵(lì)形形式具體形形式舉例詳盡的的流程程描述述幫助助分銷銷代表表進(jìn)行行銷售售準(zhǔn)備工工作檢查戶戶外廣廣告向客戶戶打招招呼售點(diǎn)生生動(dòng)化化銷售訪訪問確認(rèn)定定貨繪制線線路拜拜訪圖圖向客戶戶致謝謝填寫線線路拜拜訪日日?qǐng)?bào)表表個(gè)人儀儀容儀儀表檢查客客戶資資料，，制定定拜訪訪計(jì)劃劃準(zhǔn)備生生動(dòng)化化材料料檢查戶戶外宣宣傳品品是否否完整整更換、、重新新張貼貼宣傳傳品拆除過過時(shí)海海報(bào)、、宣傳傳品廣告品品的投投放原原則見面時(shí)時(shí)稱呼呼姓名名微笑營(yíng)業(yè)員員/采購(gòu)人人員/老板生動(dòng)化化的目目的消費(fèi)者者購(gòu)買買行為為的分分析生動(dòng)化化的關(guān)關(guān)鍵五五個(gè)方方面產(chǎn)品擺擺放的的要點(diǎn)點(diǎn)如何做做產(chǎn)品品的生生動(dòng)化化不同的的售點(diǎn)點(diǎn)建立立不同同生動(dòng)動(dòng)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)位置的的重要要性更換不不良品品清點(diǎn)存存貨安全庫(kù)庫(kù)存雜雜重要要性了解產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)動(dòng)銷情情況介紹促促銷活活動(dòng)以以及增增加銷銷量的的建議議收集信信息價(jià)格體體系的的了解解按1.5倍原則則，提提出訂訂貨建建議確認(rèn)訂訂貨的的交付付日期期確認(rèn)下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間向客戶戶表示示感謝謝渠道的的運(yùn)作作與管管理大型超超市/賣場(chǎng)酒店店銷售組組織建建立與與管理理人力資資源配配置建立專專業(yè)的的管理理系統(tǒng)統(tǒng)和訂訂貨/補(bǔ)貨系系統(tǒng)促進(jìn)/宣傳管管理、、產(chǎn)品品陳列列管理理銷售模模式重點(diǎn)客客戶的的運(yùn)作作與管管理針對(duì)性性促銷銷管理理協(xié)銷與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理促進(jìn)與與宣傳傳管理理產(chǎn)品生生動(dòng)化化管理理分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理消費(fèi)者者促進(jìn)進(jìn)管理理產(chǎn)品推推廣管管理傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)名煙名名酒店店公關(guān)團(tuán)團(tuán)購(gòu)縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)銷與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理促進(jìn)與與宣傳傳管理理產(chǎn)品生生動(dòng)化化管理理銷售模模式重點(diǎn)客客戶的的運(yùn)作作與管管理針對(duì)性性促銷銷管理理大型超超市/賣場(chǎng)的的運(yùn)作作與管管理主要內(nèi)內(nèi)容建議銷售組組織組組織建建立管管理人力資資源配配置完整的的運(yùn)作作管理理體系系和服服務(wù)體體系促進(jìn)/宣傳管管理企業(yè)協(xié)協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商組建建重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)，，企業(yè)業(yè)視情情況自自行組組建銷銷售組組織完善內(nèi)內(nèi)部組組織架架構(gòu)高素質(zhì)質(zhì)的談?wù)勁腥巳瞬啪邆鋵I(yè)的的商超超管理理知識(shí)識(shí)和產(chǎn)產(chǎn)品推推廣知知識(shí)高度的的責(zé)任任感、、使命命感，，學(xué)習(xí)習(xí)能力力強(qiáng)建立高高效的的產(chǎn)品品訂貨貨/補(bǔ)貨系系統(tǒng)建立安安全的的產(chǎn)品品庫(kù)存存規(guī)范的的操作作流程程專業(yè)的的理貨貨和協(xié)協(xié)銷計(jì)計(jì)劃價(jià)格體體系的的管理理系統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品促促銷計(jì)計(jì)劃人員促促進(jìn)豐富的的表現(xiàn)現(xiàn)手段段有力的的宣傳傳和促促進(jìn)主主題戶外戶戶內(nèi)鮮鮮明的的產(chǎn)品品宣傳傳設(shè)施施活躍的的、互互動(dòng)企業(yè)制訂訂并完成成工作承擔(dān)擔(dān)方專業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷公司司招聘、培培訓(xùn)、激激勵(lì)（企企業(yè)或經(jīng)經(jīng)銷商））企業(yè)大型超市市/賣場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)作與管管理（續(xù)續(xù)）主要內(nèi)容容建議工作承擔(dān)擔(dān)方商品陳列列18項(xiàng)原則產(chǎn)品陳列列手冊(cè)特殊性陳陳列強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌明確人員員職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員銷售代表表大型超市市/賣場(chǎng)的理理貨員酒店的運(yùn)運(yùn)作與管管理主要內(nèi)容容建議工作承擔(dān)擔(dān)方重點(diǎn)客戶戶的管理理與維護(hù)護(hù)一般網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的管理理與維護(hù)護(hù)經(jīng)銷商直直接管理理與維護(hù)護(hù)保證相關(guān)關(guān)活動(dòng)的的執(zhí)行的的高效性性客戶銷售售資料卡卡的建立立與動(dòng)態(tài)態(tài)管理信息的收收集與分分析價(jià)格體系系的管理理協(xié)助分銷銷商銷售售按照規(guī)定定路線拜拜訪圖進(jìn)進(jìn)行拜訪訪產(chǎn)品的安安全庫(kù)存存管理訂貨、送送貨、結(jié)結(jié)款流程程管理最大限度度保證產(chǎn)產(chǎn)品的直直接供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化和活活躍表現(xiàn)現(xiàn)管理酒店銷售售促進(jìn)管管理針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)的消費(fèi)費(fèi)者促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷商酒酒店部或或企業(yè)的企業(yè)的分分銷代表表或分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員煙酒店（（傳統(tǒng)零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)）的運(yùn)運(yùn)作與管管理主要內(nèi)容容建議工作承擔(dān)擔(dān)方價(jià)格體系系的管理理產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化管理理業(yè)務(wù)流程程管理產(chǎn)品促進(jìn)進(jìn)管理進(jìn)貨渠道道的管理理與監(jiān)控控進(jìn)貨價(jià)格格的管理理與監(jiān)控控零售價(jià)格格的管理理與監(jiān)控控促進(jìn)活動(dòng)動(dòng)價(jià)格動(dòng)動(dòng)態(tài)管理理與監(jiān)控控產(chǎn)品陳列列的18項(xiàng)原則宣傳品的的有效投投放重要零售售網(wǎng)點(diǎn)的的單獨(dú)貨貨架陳列列展售嚴(yán)格的路路線拜訪訪圖銷售售流程銷售拜訪訪的八步步驟訂貨——送貨——結(jié)款客戶資料料卡的建建立與動(dòng)動(dòng)態(tài)使用用和管理理企業(yè)——經(jīng)銷商——分銷商——零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品品流、信信息流、、資金流流以及促促銷活動(dòng)動(dòng)的高效效執(zhí)行管管理安全庫(kù)存存管理重要零售售客戶的的產(chǎn)品動(dòng)動(dòng)銷管理理積極的促促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策分銷代表表分銷代表表，分銷銷商協(xié)助助專業(yè)營(yíng)銷銷公司協(xié)協(xié)助制訂訂，企業(yè)業(yè)加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部監(jiān)督督管理分銷代表表主要內(nèi)容容建議銷售支持持工作承擔(dān)擔(dān)方社區(qū)促銷銷宣傳管管理節(jié)慶日消消費(fèi)者促促銷管理理店頭/店堂燈箱箱廣告投投放管理理企業(yè)、分分銷商煙酒店（（傳統(tǒng)零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)）的運(yùn)運(yùn)作與管管理（續(xù)續(xù)）公關(guān)團(tuán)購(gòu)購(gòu)的運(yùn)作作與管理理主要內(nèi)容容建議工作承擔(dān)擔(dān)方關(guān)注客戶戶全面需需求而非非單一產(chǎn)產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)放放在深入入了解客客戶的需需求.使客戶相相信你是是在為客客戶的利利益著想想，而非非僅考慮慮你本人人的利益益不要在一開開始就向客客戶過急地地推銷產(chǎn)品品強(qiáng)調(diào)客戶利利益首先建立客客戶關(guān)系最初通過銷銷售在市場(chǎng)場(chǎng)上已獲得得成功的產(chǎn)產(chǎn)品來建立立起客戶的的信任讓客戶充分分參與到過過程中，使使客戶自己己決定選擇擇購(gòu)買何種種產(chǎn)品接觸過程中中鼓勵(lì)客戶戶主動(dòng)參與與并于其中中提升關(guān)系系明確傳達(dá)主推產(chǎn)品是客戶首選選政商務(wù)用用酒的信息息對(duì)目標(biāo)客戶戶群進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先排序提出極具吸吸引力的價(jià)價(jià)值定位明確銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略公關(guān)客戶代代表公關(guān)客戶代代表公關(guān)部經(jīng)理理客戶代表公關(guān)團(tuán)購(gòu)的的運(yùn)作與管管理主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方方確保各項(xiàng)交交易的落實(shí)實(shí)向客戶提供供多種服務(wù)務(wù)渠道(如私人專用用酒，VIP卡等)根據(jù)客戶喜喜歡的服務(wù)務(wù)方式與服服務(wù)需要來來提供有區(qū)區(qū)別的服務(wù)務(wù)與接觸頻頻率(如主動(dòng)的客客戶相對(duì)于于被動(dòng)的客客戶，高價(jià)價(jià)值相對(duì)于于一般富裕裕階層，注注重人際關(guān)關(guān)系的客戶戶相對(duì)于注注意信息的的客戶)銷售技巧支支持有效地探詢?cè)?、確認(rèn)并并分析客戶戶需求在每次訪問問/致電客戶前前要精心準(zhǔn)準(zhǔn)備如何幫幫助客戶的的具體方法法與方式運(yùn)用不同的的技巧來說說服客戶(如針對(duì)具有有分析能力力的客戶采采取有邏輯輯的方式)業(yè)績(jī)考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)勵(lì)手段(如何來激勵(lì)勵(lì)客戶經(jīng)理理)運(yùn)用三個(gè)關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)–銷售增長(zhǎng)率率，客戶流流失率，新新客戶獲得得量來跟蹤蹤考核客戶戶經(jīng)理業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)，找找出改善機(jī)機(jī)會(huì)把業(yè)績(jī)與報(bào)報(bào)酬掛鉤客戶代表客戶經(jīng)理經(jīng)銷商專業(yè)營(yíng)銷公公司企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷公公司企業(yè)縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)作作與管理主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方方分銷商的招招募縣級(jí)市場(chǎng)的的分銷商招招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商商的招募選擇標(biāo)準(zhǔn)與與服務(wù)半徑徑分銷代表的的設(shè)置與管管理企業(yè)針對(duì)性的營(yíng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)等級(jí)的的劃分針對(duì)性的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)和和推廣策略略低成本、高高效率的傳傳播手段口碑宣傳產(chǎn)品陳列與與展售符合農(nóng)村消消費(fèi)者特性性的產(chǎn)品促促進(jìn)活動(dòng)產(chǎn)品品銷銷售售與與管管理理科學(xué)學(xué)、、規(guī)規(guī)范范、、固固定定的的產(chǎn)產(chǎn)品品鋪鋪市市與與推推廣廣區(qū)區(qū)域域線線路路圖圖計(jì)計(jì)劃劃供應(yīng)應(yīng)鏈鏈流流程程管管理理分銷銷商商管管理理分銷銷代代表表管管理理宣傳傳促促進(jìn)進(jìn)管管理理專業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷公公司司專業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷公公司司設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)分銷銷商商執(zhí)執(zhí)行行中低低端端產(chǎn)產(chǎn)品品直直分分銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求企業(yè)業(yè)經(jīng)銷銷商商分公公司司辦事事處處促銷銷部部分銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍商超超管管理理組組織織酒店店部部商超超部部分銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍（（現(xiàn)現(xiàn)在在））分銷銷商商隊(duì)隊(duì)伍伍充足足的的配配送送車車輛輛專業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員零售售終終端端專業(yè)業(yè)的的分分銷銷或或直直供供重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶物流流管管理理物流流管管理理協(xié)銷銷/管理理物流流配配送送區(qū)域辦事處經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商銷售/維護(hù)配送人員維護(hù)/配送企業(yè)人員直控/維護(hù)市區(qū)流通人員維護(hù)/配送政府、公檢法司系統(tǒng)KA賣場(chǎng)工商稅務(wù)、軍隊(duì)、大企市區(qū)餐飲部分買斷縣鎮(zhèn)終端財(cái)務(wù)、監(jiān)察、市場(chǎng)推廣辦協(xié)銷人員開發(fā)/維護(hù)/配送破冰/銷售/維護(hù)/配送協(xié)銷掌控協(xié)銷掌控經(jīng)銷銷商商為為大大客客戶戶部部經(jīng)經(jīng)理理經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)辦辦事事處處負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)銷銷售售事事宜宜辦事事處處財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、監(jiān)監(jiān)察察負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)監(jiān)督督和和追追蹤蹤辦事事處處市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣小小組組負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)策策略略指指導(dǎo)導(dǎo)和和落落地地監(jiān)監(jiān)督督中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品直直分分銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求分渠渠道道組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)———餐飲飲（（單單個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商））經(jīng)銷銷商商酒店店部部經(jīng)經(jīng)理理酒店店直直銷銷部部酒店店促促銷銷部部酒店店分分銷銷部部企業(yè)業(yè)促促銷銷主主管管企業(yè)業(yè)酒酒店店主主管管分渠渠道道組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)———餐飲飲（（多多個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商））經(jīng)銷銷商商酒店店部部經(jīng)經(jīng)理理核心心酒酒店店部部酒店店促促銷銷部部酒店店分分銷銷部部促銷銷主主管管（（企企業(yè)業(yè)））酒店店直直銷銷部部酒店店部部副副經(jīng)經(jīng)理理（（企企業(yè)業(yè)））分渠渠道道組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)———公關(guān)關(guān)部部辦事事處處公公關(guān)關(guān)人人員員對(duì)對(duì)政政府府和和公公檢檢法法司司系系統(tǒng)統(tǒng)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，承承擔(dān)擔(dān)破破冰冰和和維維護(hù)護(hù)工工作作經(jīng)銷銷商商為為大大客客戶戶部部經(jīng)經(jīng)理理，對(duì)對(duì)軍軍隊(duì)隊(duì)、、工工商商稅稅務(wù)務(wù)、、大大型型企企業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)破破冰冰、、團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)和和維維護(hù)護(hù)工工作作經(jīng)銷銷商商配配備備兩兩名名公公關(guān)關(guān)人人員員重重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)下下縣縣市市場(chǎng)場(chǎng)形形成成支支持持經(jīng)銷銷商商組組建建免免費(fèi)費(fèi)電電話話銷銷售售平平臺(tái)臺(tái)，，初初步步實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)數(shù)字字化化營(yíng)營(yíng)銷銷推廣小組形成成策略支持大客戶部經(jīng)理大客戶副經(jīng)理公關(guān)代表軍隊(duì)工商稅務(wù)大型企業(yè)下縣系統(tǒng)軍隊(duì)工商稅務(wù)公關(guān)代表分渠道組織結(jié)結(jié)構(gòu)——市區(qū)流通部流通部經(jīng)理核心客戶主管管區(qū)域直銷主管管促銷主管（企企業(yè)）促銷員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商企業(yè)流通主管管分渠道組織結(jié)結(jié)構(gòu)要求——縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)下縣分銷商負(fù)負(fù)責(zé)縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)整體拓展，，對(duì)總代負(fù)銷銷售職責(zé)，利利潤(rùn)以月度和和季度返利形形式兌現(xiàn)縣級(jí)分銷商為為縣級(jí)公關(guān)部部經(jīng)理，對(duì)公公關(guān)和團(tuán)購(gòu)渠渠道負(fù)責(zé)總代每縣配備備銷售人員一一名，對(duì)縣級(jí)級(jí)分銷商形式式協(xié)銷（企業(yè)業(yè)相應(yīng)支持重重點(diǎn)縣人員基基本工資）重點(diǎn)縣按照“5-5-5”策略掌控終端端，辦事處配配備一名人員員，重點(diǎn)協(xié)助助分銷商公關(guān)關(guān)非重點(diǎn)縣按照照2-2-2”策略掌控終端端，2—3個(gè)縣辦事處配配備一名銷售售人員，重點(diǎn)點(diǎn)協(xié)助分銷商商公關(guān)推廣小組提供供策略支持Thankyou！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。18:29:5318:29:5318:291/5/20236:29:53PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:29:5318:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:29:5318:29:5318:29Thursday,