云南三七的市場營銷策略案例分析摘要：健康中國這一重大戰(zhàn)略提出以來，黨中央、國務(wù)院積極引導(dǎo)，鼓勵和支持健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展?！丁敖】抵袊?030”規(guī)劃綱要》把建立體系完整、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的健康產(chǎn)業(yè)體系作為重要任務(wù)。文山三七是云南省文山州特產(chǎn)，中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品。明代藥學(xué)家李時珍稱其為“金不換”。云南三七分布較廣，在海拔1200米、1700米的地區(qū)都有種植，是云南乃至中國為數(shù)不多且能夠完全實施規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化人工種植，和最具產(chǎn)業(yè)化開發(fā)條件的中藥材品種。文山高田三七是云南省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，集三七種植、初加工、深加工、銷售于一體的三七全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，主營三七粉、三七頭、三七花等三七系列產(chǎn)品。本文通過研究該公司的營銷策略，分析存在的問題，結(jié)合專業(yè)知識和市場分析，提出對策建議。希望促進三七產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，服務(wù)我國“健康中國”戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞：文山高田三七；市場營銷；策略

1.序言1.1分析的背景市場競爭進入到戰(zhàn)略競爭的時代。隨著經(jīng)濟全球化的進一步深化，市場競爭越來越激烈，如何抓住市場規(guī)律，在市場中占有一席之地，市場營銷已經(jīng)成為市場競爭的關(guān)鍵因素。企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思維、戰(zhàn)略定位的競爭，包括企業(yè)與自身環(huán)境的聯(lián)系、企業(yè)目標(biāo)的建立、綜合競爭戰(zhàn)略與基本發(fā)展策略的制定等方面。設(shè)定合理正確的市場營銷方向是企業(yè)立足和成長的基礎(chǔ)和前提。據(jù)統(tǒng)計，20世紀(jì)有1000家大公司因經(jīng)營不善破產(chǎn)，為了能夠獲得正確的經(jīng)營方向，成功企業(yè)家投身在市場營銷研究的時間占到他們?nèi)抗ぷ鲿r間的60%以上，這一數(shù)據(jù)證明了企業(yè)競爭的激烈和企業(yè)市場營銷的重要性。成功的業(yè)績只能證明過去的輝煌，要保持企業(yè)持續(xù)、健康、快速的發(fā)展，加強戰(zhàn)略管理學(xué)習(xí)，認(rèn)真地思考企業(yè)的發(fā)展并制定企業(yè)的市場營銷是成功的管理者應(yīng)具備的最基本的素質(zhì)。1.2分析的目的和意義云南省有悠久的種植中藥材的歷史。例如:三七野生變家種已有200多年，發(fā)展為馳名中外的重要中藥;100多年前引種栽培的當(dāng)歸，發(fā)展成為云南的道地藥材。三七、天麻、云木香等。全省種植面積已經(jīng)達到10.86萬公頃。中藥材種植基地已初具規(guī)模。這些藥品有的是云南獨有技術(shù)，有的是云南獨有的道地原料，都是云南名副其實的“云藥”。盡管云南是動植物中藥材供應(yīng)大省，但由于產(chǎn)業(yè)投入少、科技含量不高、企業(yè)綜合實力不足，文山高田三七在全國各省中仍處于落后地位。在總體上，云南天然藥物產(chǎn)業(yè)發(fā)展與天然藥物資源大省的地位相差甚遠，本文研究的目的就是建立一個綜合的龍頭企業(yè)的模型，立足于全局，并考慮國內(nèi)的經(jīng)濟、市場環(huán)境，從產(chǎn)業(yè)鏈的整體出發(fā)，將云南道地藥材做成品牌。優(yōu)化資源組合、引入市場機制，并將開發(fā)除原藥材之外的產(chǎn)品以擴大市場思路，從消費者市場需求考慮，增加各個不同的消費檔次的產(chǎn)品，滿足各階層消費者的消費需求。同時提出有效的營銷模式，為促進云南企業(yè)以及文山高田三七的健康、有序發(fā)展提供理論依據(jù)。2.文山三七營銷現(xiàn)狀分析2.1三七簡介三七是我國寶貴中藥材，是我國完全產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化栽植的少數(shù)中藥材品種之一，是文山州最具特色的生物資源。三七是一種名貴的藥食同源植物，具有活血化瘀、消腫止痛、進補強體等奇特效益，素有“金不換”、“南國神草”、“參中之王”等美譽。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，生活水平和健康意識的增強都進一步促使人們對三七及其系列產(chǎn)品的保健、藥用功效更加推重。2.2文山三七價格及產(chǎn)銷分析文山三七產(chǎn)量占我國80%以上，近幾年我國三七栽植面積、產(chǎn)量增長迅速，到2018.年我國三七栽植面積達到了50萬畝以上，產(chǎn)量接近4萬噸。（表1）表1三七近十年生產(chǎn)圖（2009-2018）年份栽植面積（萬畝）采挖面積（萬畝）產(chǎn)量（噸）均價（元/kg）200912.05.6916656201012.15.188407220116.92.8445016520128.43.5493034020139.73.14700400201415.55.07000700201529.26.910000350201630.014.028000110201745.226.1533861472201850.029.538000500目前，文山以三七為主的生產(chǎn)企業(yè)共有19家，有6家企業(yè)的藥物生產(chǎn)線通過國家GMP認(rèn)證，共生產(chǎn)藥物、保健品等共125個三七系產(chǎn)品。三七栽植基地公司14戶，三七合作機構(gòu)7個。文山三七產(chǎn)業(yè)從原料銷售到加工營銷的跨度，和市場接應(yīng)，形成了基地化、公司化、產(chǎn)品系列化的發(fā)展趨勢。2014年9月25日成立的文山榮發(fā)生態(tài)三七栽植協(xié)會采取“公司十協(xié)會十七農(nóng)十社會資源”的管理模式，從綠色環(huán)保、社會效應(yīng)、經(jīng)濟效益方面協(xié)調(diào)發(fā)展，形成了現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)模式。文山三七加工企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷增加，龍頭效應(yīng)越來越強，僅云南特安吶制藥有限股份公司2010年就實現(xiàn)收益5億元，云南文山三七藥物產(chǎn)業(yè)園區(qū)2010年實現(xiàn)效益12.3億元。2011年，在全球金融危機的前提下，三七加工企業(yè)充分利用三七資源優(yōu)勢，克服原料價格上升等不好因素，加大對產(chǎn)品的開發(fā)強度，重構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，增大市場份額，三七加工業(yè)得以迅速發(fā)展，工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、利潤都發(fā)展迅猛。其中，三七總產(chǎn)值突破10億元，銷售效益8.8億元，繳稅5000萬元。三七是我國中藥的重點原料，統(tǒng)計表明僅國內(nèi)就有1300多家企業(yè)以三七為基礎(chǔ)原料，生產(chǎn)400多個產(chǎn)品，獲3000多個生產(chǎn)批文，其中中成藥品種300多個。幾乎涵蓋了所有的中藥制藥企業(yè)。譬如，云南白藥、昆明制藥、天力士和白云山等企業(yè)生產(chǎn)的著名中藥都以三七為原料制成。2014年，三七市場急劇增大，三七的需求量不斷增加，原料市場對三七的需求在9000噸左右，2018國內(nèi)需求增長至1萬噸。3.文山高田三七飲片有限公司簡介3.1文山高田三七公司產(chǎn)業(yè)云南文山是三七的主要生產(chǎn)地，有“中國三七之鄉(xiāng)”之稱，質(zhì)量、產(chǎn)量都位于全國之首。三七產(chǎn)業(yè)是文山十二五大力推進的七大重點產(chǎn)業(yè)之一，文山明確提出對三七產(chǎn)業(yè)從培育、產(chǎn)業(yè)發(fā)展到物流等方面的要求，產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)是是三七產(chǎn)業(yè)成為云南醫(yī)藥之核心以及云南最有特色的優(yōu)秀生物產(chǎn)業(yè)。近年來，隨著當(dāng)?shù)卣龀趾拓斦С至Χ鹊募哟?，“三七”已?jīng)被越來越多的人知曉，對于文山人來說有了更具有另外一種深厚的意義：越來越多的文山人依靠三七發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)濟，“三七”改善了當(dāng)?shù)厝说纳顮顩r，同時隨著電子商務(wù)高速發(fā)展，也為三七等當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品打開了銷路，讓“三七”的銷路更為廣闊。3.2文山高田三七營銷現(xiàn)狀文山高田三七的定價采用成本定價法，由于文山高田三七在中藥產(chǎn)品方面，2013年才進行市場開發(fā)經(jīng)營，生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)和上游采購的優(yōu)勢不明顯，導(dǎo)致總體成本比較高。使得部分產(chǎn)品在零售終端市場上沒有競爭優(yōu)勢。針對經(jīng)銷商或藥店終端進行買贈促銷活動，但對于贈品疏于管理，買贈促銷政策未能得到落實。藥店連鎖的買贈主要靠藥店來執(zhí)行，文山高田三七沒有專門的市場人員進行促銷政策的落實監(jiān)督，導(dǎo)致贈品的流失率比較高，達不到預(yù)計的效果。文山高田三七沒有專業(yè)的培訓(xùn)師和學(xué)術(shù)推廣團隊，就由研發(fā)部的人員兼職進行產(chǎn)品的培訓(xùn)工作，以產(chǎn)品講產(chǎn)品本身，脫離市場終端情況，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳。文山高田三七中藥飲片目前的包裝主要是易拉罐瓶裝粉，雖然在一定的基礎(chǔ)上控制了成本，但無法提升產(chǎn)品的檔次和差異性。應(yīng)該考慮改進產(chǎn)品的包裝，如中藥飲片行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者康美使用玻璃瓶包裝，中藥中智藥業(yè)使用鐵盒包裝，突出自己的包裝特點，區(qū)別于大眾的包裝形式。4.文山三七營銷環(huán)境分析4.1外部環(huán)境分析4.1.1政策環(huán)境中央高舉中國特色社會主義道路，以經(jīng)濟建設(shè)為中心，堅持改革開放和依法治國。目前，國內(nèi)政局穩(wěn)定，社會和諧，人民安居樂業(yè)。黨的十七大和十八大以來，中央實行減政放權(quán)，大力推行市場經(jīng)濟建設(shè)，充分發(fā)揮看不見的手的作用。中央提出了堅持發(fā)展大企業(yè)、大集團與扶持中小企業(yè)并舉的方針，簡化企業(yè)的審批程序，給予企業(yè)合理的政策支持和資金資助。黨的十七大報告提出要“堅持中西醫(yī)并重”、“扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展”的總戰(zhàn)略，給中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展指明了方向?！秶鴦?wù)院關(guān)于扶持和促進中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》提出促進中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，保持中醫(yī)藥事業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，對中醫(yī)藥事業(yè)面臨的繼承、創(chuàng)新和人才隊伍建設(shè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面給予政策支持。國家“十二五”規(guī)劃也將支持中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展列為基本醫(yī)療衛(wèi)生制度的重點任務(wù)之一。中醫(yī)藥發(fā)展“十二五”規(guī)劃也明確提出到“十二五”末要建立起中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的管理體制和運行機制，實現(xiàn)中醫(yī)藥事業(yè)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，對經(jīng)濟和社會發(fā)展的貢獻率逐步提高。在各種方針、政策的推動下，大健康理念深入人心，中醫(yī)藥行業(yè)迎來了良好的發(fā)展機遇，前景廣闊。4.1.2經(jīng)濟環(huán)境我國作為世界上最大的發(fā)展中國家，隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深入，民間投資的市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)逐漸公開透明，國內(nèi)外市場貿(mào)易政策逐漸完善，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展實力不斷增強，國際地位和影響力顯著提高。通過對國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行分析可以發(fā)現(xiàn):我國國內(nèi)生產(chǎn)總值在2017年達到了568845億元，較2012年增長7.7%。就各產(chǎn)業(yè)的具體情況來看，第一產(chǎn)業(yè)增長4.0%，第二產(chǎn)業(yè)增長7.5%，第三產(chǎn)業(yè)增長8.3%。在第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)成比例中，制造業(yè)增長10.5%，全國規(guī)模以上的企業(yè)利潤同比增長13.2%，醫(yī)藥業(yè)在在我國國民經(jīng)濟和世界貿(mào)易中增長較快，中藥與化學(xué)藥、生物藥呈現(xiàn)出了三足鼎立的現(xiàn)象，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國當(dāng)前發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。2018年，中國經(jīng)濟增長模式逐步從以投資促發(fā)展轉(zhuǎn)向以創(chuàng)新和消費促進發(fā)展方向上來。對內(nèi)推動改革創(chuàng)新，激發(fā)市場活力，釋放內(nèi)需潛力，形成真正的內(nèi)生增長力量;充分放開市場，發(fā)揮看不見的手作用，減少行政干預(yù)，讓企業(yè)自主發(fā)展。對外則繼續(xù)推動對外貿(mào)易的發(fā)展，鼓勵產(chǎn)品出口，通過出口帶動國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展。隨著國家總體經(jīng)濟的不斷發(fā)展，居民可支配物質(zhì)產(chǎn)品逐漸增長。城鎮(zhèn)居民人均總收入在2017年是29547元，相比2016年，保持平穩(wěn)增長。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配的收入是26955元，扣除價格因素實際增長7.0%;農(nóng)村居民人均純收入8896元，扣除價格因素實際增長9.3%。收入的不斷增加有助于刺激消費。居民家庭收入水平不斷提高，人們的生活質(zhì)量得到不斷的改善。通過消費刺激經(jīng)濟增長的發(fā)展方式得到了市場的有效驗證。同時，中國人喜歡儲蓄，注重人情禮儀，“人情消費”，相信權(quán)威，消費從眾化，愛面子，好名牌(具有良好的美譽度、知名度和信譽度)。年輕人、老年人的健康觀念以及對健康消費的觀念也不盡相同。年輕人，追求時尚，物質(zhì)生活豐富，身體健康，工作積極;老年人消費理性，注重養(yǎng)生，精神生活豐富，崇尚綠色、健康的消費品。4.1.3社會環(huán)境最新一次全國人口普查顯示:我國60歲以上人口占13.26%。14歲以下人口占16.60%。15-59歲人口占70.14%。據(jù)此推算我國勞動力人口將呈逐年遞減的趨勢，2020年末我國60歲以上人口將占19.4%。我國已經(jīng)步入老齡化社會，老年產(chǎn)業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還遠遠不能滿足市場需求。同時，中國文化博大精深，早在古代，先人就注重養(yǎng)生，運用各種手段和方法來養(yǎng)生，以達到消除百病、延年益壽的目的。最受人們歡迎的有修身養(yǎng)生(鍛煉)、食補養(yǎng)生(食補同源)，減毒(病理)養(yǎng)生(藥材)等。在減毒養(yǎng)生中古人崇尚中醫(yī)療法，即服用中藥調(diào)理氣息，通筋活絡(luò)等。中藥調(diào)理，固本還原的理念一直流傳下來，深受國人乃至世界的歡迎。我國中藥材分布在不同的省份，不同省份的不同地域，由于民族成分和種植習(xí)慣不同，中藥材質(zhì)量也因地域而異。同時，近年來我國醫(yī)藥類人才的培養(yǎng)也不斷受到重視。2018年7月，全國大中專院校開設(shè)了與中草藥種植相關(guān)的專業(yè)共66個，其中中藥學(xué)專業(yè)44個，中藥資源開發(fā)專業(yè)11個，2018年合計招生5216人。從中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展看，中藥相關(guān)專業(yè)人才還不能滿足市場發(fā)展需求。4.2行業(yè)環(huán)境分析4.2.1主要競爭者三七價格居高不下，給企業(yè)帶來了巨大的成本壓力。企業(yè)之間在收購三七過程中，存在著較大的競爭。三七價格上漲一方面造成中藥企業(yè)的生產(chǎn)成本增加，另一方面，三七成本的增加造成成品藥的利潤減少，一些中小企業(yè)被迫退出三七藥品生產(chǎn)。三七價格下降，一些企業(yè)和收購商大量收購三七，短期內(nèi)三七市場供求緊張，出現(xiàn)“繁榮景象”，刺激三七價格上漲。為了保證藥品生產(chǎn)的利潤和質(zhì)量，許多大型中藥企業(yè)在采購三七的同時也積極探索三七種植新技術(shù)，控制三七種植成本，提高三七種植質(zhì)量，積極申請GMP認(rèn)證，通過認(rèn)證有助于大大提高公司的知名度，占領(lǐng)市場先機。4.2.2主要替代品三七又被稱為“金不換”，由于其獨特的藥用功效，目前還沒有替代品。目前以三七為藥源的藥品較多，隨著技術(shù)的發(fā)展，創(chuàng)新藥也不斷涌現(xiàn)出來，特別是心腦血管類新藥品的出現(xiàn)會對現(xiàn)有藥品產(chǎn)生沖擊并形成競爭。除此之外，由于一些專利藥品的專利期限到期，一些企業(yè)開始仿制同類藥品，給專利藥企帶來巨大的挑戰(zhàn)。5.文山高田三七營銷目標(biāo)市場選擇與營銷體系5.1文山高田三七營銷目標(biāo)市場選擇與定位5.1.1營銷市場細(xì)分不同年齡階段消費者對產(chǎn)品有著不同需求特點，對于中藥產(chǎn)品而言，中老年人患者的需求量和接受度更大一些。不同收入人群的消費者會在產(chǎn)品的選擇上，生活方式、社會交往等方面會有所不同的。收入差別成為引起需求差別的一個重要因素之一。從文山高田三七目前市場的銷售情況反饋，收入中等的人群是文山高田三七的主要消費群體。受教育程度:按消費者所接受的教育程度的不同及由此引起的需求的差別市場。從患者來看，教育程度越高的患者越容易接受文山高田三七中藥飲片產(chǎn)品。5.1.2目標(biāo)市場選擇根據(jù)中藥市場調(diào)查研究分析，結(jié)合企業(yè)的實際情況，企業(yè)不可能前面啟動整個全國市場。珠三角、長三角、環(huán)渤海的區(qū)域中藥行業(yè)集中度高，區(qū)域市場競爭比較激烈，文山高田三七應(yīng)避開這一區(qū)域市場，集中的資源對華中、華東、華北、西南、東北等區(qū)域市場的大部分省份進行市場開發(fā)和經(jīng)營。同時，文山高田三七選定二級以上中醫(yī)院和綜合性醫(yī)院來作為目標(biāo)市場，重點加強三級中醫(yī)院和綜合性醫(yī)院開發(fā)工作，利用高端的學(xué)術(shù)影響力產(chǎn)生對下級地級市和縣級醫(yī)院的學(xué)術(shù)影響和輻射作用，加強各縣市二甲級別中醫(yī)院市場開發(fā)。有利于公司品牌的提升。5.1.3目標(biāo)市場定位目前三七還沒有替代品，其獨特的藥理優(yōu)勢獲得越來越多藥企和消費者認(rèn)可，隨著我國老齡化進程的加快，三七的消費(藥用和禮品)需求逐年增加，加之三七國際市場的開拓，市場前景廣闊。通過市場的分析，目前市場需求量主要集中在制藥、禮品、交易等領(lǐng)域，結(jié)合公司發(fā)展?fàn)顩r將公司的營銷戰(zhàn)略定位為以消費為主的特定市場的營銷戰(zhàn)略。制藥和交易領(lǐng)域提供半成品三七，禮品領(lǐng)域提供成品優(yōu)質(zhì)三七產(chǎn)品。5.2構(gòu)建具有特色的營銷體系5.1.1產(chǎn)品策略1.品牌特許經(jīng)營策略。在文山政府的特許授權(quán)同意情況下，使用“文山三七”的馳名商標(biāo)，“文山三七”地理標(biāo)示，通過其品牌效應(yīng)來提升文山三七的產(chǎn)品品牌。2.加強產(chǎn)品品牌的認(rèn)證工作，文山三七獲云南名牌產(chǎn)品，加快其它產(chǎn)品的認(rèn)證，從而有效提升產(chǎn)品品牌知名度和美譽度。通過贊助養(yǎng)生欄目，由養(yǎng)生專家不定期的作“文山三七”節(jié)目來提高對三七的認(rèn)識，提到三七就想到“文山高田三七”。3.文山三七的三七產(chǎn)品應(yīng)突出企業(yè)自有的GAP標(biāo)準(zhǔn)的三七藥材種植基地。從選種、種植、采收、加工到產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈的過程，有效控制產(chǎn)品農(nóng)殘和重金屬含量。5.1.2價格策略1.鑒于我國區(qū)域市場經(jīng)濟發(fā)展水平、消費者購買力和醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境的差異，考慮成本導(dǎo)向與需求導(dǎo)向相結(jié)合，采取分區(qū)域市場差異化價格策略。如在北、上、廣、深等地區(qū)，價格高于公司基準(zhǔn)供貨價格，零售指導(dǎo)價也相應(yīng)的提高，保證之間渠道的操作空間。2.通過提高產(chǎn)品質(zhì)量和提升產(chǎn)品檔次，根據(jù)競爭導(dǎo)向的原則采取“溢價”策略，即在基準(zhǔn)供貨價格基礎(chǔ)上溢價銷售，高價格高促銷。而對于文山三七小規(guī)格包裝的文氣系列產(chǎn)品公司以提高產(chǎn)品檔次為主要的目標(biāo)，因此可以采取高價格策略，以加強新產(chǎn)品形態(tài)的市場競爭力。5.1.3促銷策略1.借助路牌廣告、車體廣告等的傳播工具、視聽媒體展開廣告宣傳攻勢，廣而告之文山三七中藥飲片使產(chǎn)品信息很快被商家和消費者了解、接受，迅速投入消費。2.制作企業(yè)宣傳片及針對性的產(chǎn)品片。從藥材的種植、采收、分揀、加工、成品的過程，讓消費者了解整個環(huán)節(jié)，從而提高消費者的認(rèn)知度。宣傳片可以通過網(wǎng)絡(luò)、手機、培訓(xùn)等方式宣傳出去。3.參加每年的全國藥品交易會，有針對性的向經(jīng)銷商、代理商、藥店連鎖等宣傳公司產(chǎn)品。有必要進行特展宣傳，有助于展示企業(yè)實力，提高關(guān)注度。5.1.4渠道策略1.根據(jù)不同的區(qū)域市場，結(jié)合客戶的市場資源和資金實力情況，采取代理模式或分銷模式。利用代理制分銷，瞄準(zhǔn)不具備直銷發(fā)展條件的市場欠發(fā)達地區(qū)的市場，尋找有營銷能力，有區(qū)域影響力的公司，進行專業(yè)化的分銷迅速以點帶面占領(lǐng)市場。2.文山三七應(yīng)該通過對準(zhǔn)經(jīng)銷商的資金實力和銷售渠道資源進行評估，根據(jù)其經(jīng)營的實力來簽到省級經(jīng)銷商或者是地級經(jīng)銷商，避免之前藥業(yè)由于簽訂省級經(jīng)銷商以后，但市場開發(fā)進度緩慢，區(qū)域市場覆蓋面不高，銷售工作不細(xì)化，影響了省級區(qū)域市場整體的發(fā)展。6.營銷策略研究建議6.1加強種植基地建設(shè)對于以三七為主要原料的文山高田三七企業(yè)，國家中藥材生產(chǎn)質(zhì)量認(rèn)證政策的改變既是挑戰(zhàn)又是新的發(fā)展契機:一方面，新的質(zhì)量監(jiān)管政策對中藥材藥源質(zhì)量提出了更高的要求，中藥材飛行檢查增強了藥品質(zhì)量檢查的隨機性和流動性，被檢查企業(yè)需要更加注重中藥材種植的全過程管理，保證種植管理規(guī)范和產(chǎn)品質(zhì)量達標(biāo);另一方面，由于GAP認(rèn)證中報需要投入的資金、時間成本較大且對規(guī)?；潭纫筝^高，許多起步較晚、種植規(guī)模小、資金不足的制藥企業(yè)難以通過認(rèn)證，據(jù)統(tǒng)計，截止2018年底全國三七種植基地通過GAP認(rèn)證的僅8個，GAP認(rèn)證的取消使得行業(yè)中小企業(yè)可以將更多的資源投入到種植基地的規(guī)范化管理中，降低了行業(yè)競爭的政策門檻。文山高田三七公司三七標(biāo)準(zhǔn)化種植基地目前尚處于起步發(fā)展階段，對于新的中藥材質(zhì)量認(rèn)證政策公司具備良好的適應(yīng)能力和基礎(chǔ)積累，在今后的三七生產(chǎn)經(jīng)營活動中，公司有條件在擴大種植規(guī)模、研究三七種植新模式、提升道地三七藥源品質(zhì)等方面做出更多得探索。三七原生態(tài)種植指的是采用高海拔林下種植的方法，還原三七原始生存環(huán)境，使三七植株完全依靠森林生態(tài)環(huán)境自然轉(zhuǎn)換的有機肥料進行生存，從而實現(xiàn)三七的生態(tài)有機種植。該項技術(shù)對于自然環(huán)境條件要求較高，對于三七種植密度有所影響，但是由于完全避免了農(nóng)藥和化肥使用，在降低生產(chǎn)成本的同時，也降低了三七受重金屬污染和農(nóng)藥殘留影響的風(fēng)險，極大的提升了三七產(chǎn)品的品質(zhì)。目前，三七仿生種植和生態(tài)種植技術(shù)都已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)?；茝V，相關(guān)專利技術(shù)和運營模式為后來者建設(shè)三七標(biāo)準(zhǔn)化種植基地提供了豐富的對標(biāo)學(xué)習(xí)樣本。6.2提高科技含量創(chuàng)新產(chǎn)品，提高文山三七的知名度和市場占有率。根據(jù)三七的有效成分和對心腦血管等疾病的治療功效，加大科技攻關(guān)，大力研制針對性強、療效顯著的新藥特藥，形成以三七為主要配方的系列藥品，提高產(chǎn)品的知名度和市場占有率。同時，根據(jù)三七藥食同源的特點，加大對保健食品的研發(fā)力度，拓展三七保健品市場。同時，加強請示匯報，將培育和扶持三七產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提升到省和國家的戰(zhàn)略盤子?？v觀全國、全省的生物制藥行業(yè)，文山三七已占據(jù)了百億元的龍頭位置，而且通過科學(xué)分析，它還具有巨大的市場潛力，關(guān)系著人類的健康福社，只有把它提升到省和國家的戰(zhàn)略層面，集國家科技力量進行攻關(guān)，才能使“文山三七”變成國家的品牌乃至世界的品牌。6.3強化產(chǎn)品質(zhì)量黨的十八大明確提出，要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，走可持續(xù)發(fā)展的綠色環(huán)保的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路。實施三七產(chǎn)業(yè)生態(tài)化，就是將三七產(chǎn)業(yè)仿照自然生態(tài)系統(tǒng)的循環(huán)模式構(gòu)造產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，以達到資源的循環(huán)利用，減少廢物的排放，促進產(chǎn)業(yè)和自然環(huán)境和諧發(fā)展的過程。一是大力推廣有機三七種植，從源頭上遏制對三七種苗、土地和三七原料有較大影響的農(nóng)藥和重金屬殘留。二是大力發(fā)展綠色非木七權(quán)、遮陽網(wǎng)三七專用農(nóng)藥和化肥等配套產(chǎn)業(yè)，同時，大力推廣節(jié)水灌溉技術(shù)，降低三七種植環(huán)節(jié)的資源消耗量并提高其品質(zhì)。三是在強制實施國家GMP標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上推行清潔生產(chǎn)，以綠色環(huán)保為各種產(chǎn)品生產(chǎn)的前置條件，弦化三七產(chǎn)品的綠色環(huán)保概念。四是建設(shè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。在完善三七藥物產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)業(yè)生態(tài)學(xué)原理和循環(huán)經(jīng)濟理論作為園區(qū)規(guī)劃的重要指導(dǎo)思想貫穿規(guī)劃的全過程，并出臺相關(guān)政策認(rèn)真落實、扎實推進。6.4塑造特色化品牌形象企業(yè)經(jīng)營價值觀和品牌文化內(nèi)涵是企業(yè)品牌形象的靈魂。三七作為文山高田三七公司所有系列產(chǎn)品及服務(wù)的核心，由于其獨特的藥理特性、悠久的種植歷史、嚴(yán)格的道地性區(qū)域分布特點，已經(jīng)衍化成為文山地方特色文化的一部分，具備深厚的文化內(nèi)涵和歷史沉淀，書寫了中國中藥文化濃墨重彩的一章。文山高田三七公司致力于建立完善三七產(chǎn)業(yè)發(fā)展配套服務(wù)體系，為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)生態(tài)的三七產(chǎn)品，三七文化就是其企業(yè)文化的核心，生態(tài)綠色的消費觀念和生活養(yǎng)生方式就是其企業(yè)文化的重點。文山高田三七公司應(yīng)當(dāng)充分發(fā)掘三七文化的內(nèi)涵精髓，將生態(tài)三七、綠色消費的文化理念融入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將其作為企業(yè)文化內(nèi)核發(fā)揚光大。同時，統(tǒng)一企業(yè)形象，推廣企業(yè)綠色名片。在企業(yè)品牌形象市場推廣的行動方面，文山高田三七公司應(yīng)當(dāng)制定多層面的形象推廣方案，以企業(yè)文化內(nèi)涵為基礎(chǔ)，尋求適合企業(yè)形象的表現(xiàn)形式。除了商標(biāo)、包裝、產(chǎn)品設(shè)計等傳統(tǒng)內(nèi)容的統(tǒng)一改良外，公司還應(yīng)該深入發(fā)掘三七產(chǎn)品的綠色生態(tài)健康價值，將企業(yè)形象宣傳與民