區(qū)域經(jīng)理筆試題試題（一)１.當(dāng)你到終端巡點(diǎn)時(shí),發(fā)現(xiàn)零售商品貨架缺貨嚴(yán)重,嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售。你準(zhǔn)備寫(xiě)一份傳真給對(duì)方公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)寫(xiě)一份傳真。關(guān)于商品缺貨問(wèn)題的反饋XXX經(jīng)理您好!通過(guò)對(duì)貴公司區(qū)域市場(chǎng)的走訪(fǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)本地市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)缺貨嚴(yán)重,貨架商品陳列局限性，嚴(yán)重影響了我司品牌的終端形象和市場(chǎng)銷(xiāo)售。特此，請(qǐng)貴司盡快補(bǔ)貨,以維護(hù)我司的終端品牌形象。謝謝！XXX公司營(yíng)銷(xiāo)部2．客戶(hù)投訴品質(zhì)問(wèn)題:某型號(hào)眼鏡鏡片劃傷嚴(yán)重,請(qǐng)寫(xiě)一份傳真給客戶(hù)，以妥善解決客戶(hù)對(duì)此的投訴。XXX先生/女士您好!很抱歉!我司XX型號(hào)眼鏡鏡片由于某某因素導(dǎo)致鏡片劃傷，給貴司在銷(xiāo)售過(guò)程中帶來(lái)的影響,我司深表歉意！我司會(huì)給您及時(shí)解決問(wèn)題。3．某客戶(hù)應(yīng)收款已超過(guò)交付期限，電話(huà)溝通均無(wú)法使之將到期款匯出。請(qǐng)寫(xiě)一封正式函給客戶(hù)，爭(zhēng)取將款催回。XXＸ先生/女士您好！感謝您對(duì)敝司品牌在本地市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的支持,本著合作雙贏的宗旨，司付款一直未到帳，請(qǐng)貴司與三日內(nèi)付款！以免影響貴司與我司的合作!我司期待與您的長(zhǎng)期合作！謝謝!XXＸ公司營(yíng)銷(xiāo)部4.到一家新的公司做銷(xiāo)售工作,你需要通過(guò)培訓(xùn)才干上崗。請(qǐng)寫(xiě)一份培訓(xùn)需求建議。為使本人盡快的熟悉公司的運(yùn)作流程,更好的發(fā)揮自身的能力進(jìn)入工作的角色建議:１、公司公司文化的培訓(xùn)2、公司運(yùn)作流程3、部門(mén)業(yè)務(wù)流程及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)5.當(dāng)你洽談客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)報(bào)怨我司供貨價(jià)(折扣)太高，又無(wú)調(diào)貨率，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高。你如何解決客戶(hù)這些反對(duì)意見(jiàn),并達(dá)成成交。一、告訴客戶(hù)公司產(chǎn)品的特性及產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)，體現(xiàn)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比二、告訴客戶(hù)公司的品牌效應(yīng)和市場(chǎng)影響力三、告訴客戶(hù)客戶(hù)公司的品牌運(yùn)作和合理的庫(kù)存管理6．你的目的客戶(hù)從沒(méi)銷(xiāo)售眼鏡，你如何說(shuō)服客戶(hù)運(yùn)作我們品牌的眼鏡?擬寫(xiě)一份洽談?dòng)?jì)劃。洽談?dòng)?jì)劃洽談目的:使目的客戶(hù)全面了解公司的背景、品牌、產(chǎn)品、運(yùn)作的方式、合作政策，以及市場(chǎng)潛力等，對(duì)體育用品行業(yè)和運(yùn)動(dòng)眼鏡的銷(xiāo)售前景充滿(mǎn)信心。洽談方式:講解和引導(dǎo)洽談工具:圖冊(cè)和公司介紹洽談過(guò)程:1、了解目的客戶(hù)商品的經(jīng)營(yíng)類(lèi)型,經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)營(yíng)背景2、對(duì)客戶(hù)表白拜訪(fǎng)的來(lái)意，并對(duì)個(gè)人做簡(jiǎn)樸介紹3、講解經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類(lèi)型和公司的實(shí)力背景4、向客戶(hù)清楚全面介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和適應(yīng)的消費(fèi)人群,以及對(duì)公司的品牌形象和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)介紹5、對(duì)客戶(hù)所關(guān)心的合作方式和合作條件的說(shuō)明,重點(diǎn)從客戶(hù)的角度分析,從行業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品消費(fèi)的市場(chǎng)潛力,給客戶(hù)所帶來(lái)的市場(chǎng)前景的實(shí)際的收益。6、從客戶(hù)的投入和公司品牌效應(yīng)和產(chǎn)品的產(chǎn)出對(duì)比分析7、公司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的拓展規(guī)劃和結(jié)合本地市場(chǎng)的行業(yè)狀況使客戶(hù)產(chǎn)生合作的信心。7.當(dāng)客戶(hù)躊躇不決時(shí),你如何促成成交？分析出客戶(hù)顧慮的關(guān)鍵點(diǎn),本著雙贏目的，在自己的權(quán)限范圍內(nèi)明確告訴客戶(hù)公司的合作政策,公司的合作中所提供的支持點(diǎn)和服務(wù)的宗旨，從側(cè)面告之客戶(hù)在本地市場(chǎng)其最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正緊密與公司洽談合作。8.銷(xiāo)售工作，你認(rèn)為是推銷(xiāo)產(chǎn)品嗎？我認(rèn)為銷(xiāo)售工作不竟竟只是銷(xiāo)售產(chǎn)品,它包含了對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)注,制定周密的市場(chǎng)拓展計(jì)劃,產(chǎn)品的推廣和網(wǎng)絡(luò)的輻射，終端網(wǎng)絡(luò)的拓展與維護(hù)。9．你知道４Ｐ是什么嗎？若知道，請(qǐng)列出。產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)10、某運(yùn)動(dòng)城有我司眼鏡售點(diǎn),列出影響終端銷(xiāo)售的因素，并提出解決方案。影響終端因素：1、銷(xiāo)售客群的重疊２、市場(chǎng)商圈的輻射3、品牌推廣的力度、解決方案:差異化經(jīng)營(yíng)（產(chǎn)品品項(xiàng)差異、產(chǎn)品價(jià)格帶差異、產(chǎn)品款式差異、推廣活動(dòng)差異)12．假如你自己要開(kāi)一家服裝店，如何保持贏利,請(qǐng)擬一份開(kāi)店計(jì)劃。開(kāi)店計(jì)劃１、選址:人流密集的繁華街道、銷(xiāo)售較好的大型商場(chǎng)、步行街等商圈2、裝修規(guī)定:統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風(fēng)格3、面積規(guī)定：20平米以上,抱負(fù)面積在5０平米以上４、管理要點(diǎn)：店鋪顧客管理、店鋪商品管理、店鋪促銷(xiāo)管理、店鋪人員管理??13.如歐野公司云南.貴州.廣西.西藏的業(yè)務(wù),年度回款目的為1500萬(wàn),你將如何來(lái)達(dá)成并超過(guò)上述指標(biāo)?請(qǐng)談?wù)勀愕南敕ā?、市場(chǎng)調(diào)查對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查，了解本地市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品、同檔次品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況,挖掘潛在市場(chǎng)和潛在客戶(hù),分析市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力(本地消費(fèi)力、潛在消費(fèi)市場(chǎng))2、回款指標(biāo)設(shè)定新拓展的市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力,制定銷(xiāo)售目的。已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，依據(jù)客戶(hù)回款3、按市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿拖M(fèi)潛力,計(jì)劃開(kāi)店數(shù),制定各區(qū)域年度銷(xiāo)售計(jì)劃，并按月分派回款比例，提列回款目的，達(dá)成總目的。例如：貴州40、云南25%、廣西2５%、西藏10%筆試題（二)時(shí)間：半小時(shí)下水道的蓋子為什么是圓的，請(qǐng)列出理由。請(qǐng)列出你準(zhǔn)備獲取“全國(guó)加油站有多少個(gè)”這個(gè)數(shù)據(jù)的各種辦法。請(qǐng)架設(shè)一座橋，使A和Ｂ的距離最短，但橋不可歪斜。??Ａ●河水B●四．在一家大型超市的采購(gòu)經(jīng)理生病住院,他的供應(yīng)商朋友到醫(yī)院探望他,采購(gòu)經(jīng)理一出院，就接到公司的解聘書(shū)，對(duì)于這種事情，請(qǐng)問(wèn)你有什么見(jiàn)解?五.當(dāng)你拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),被邀請(qǐng)參與客戶(hù)公司舉行的慶典晚會(huì),晚會(huì)上有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，你很幸運(yùn)得了一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品價(jià)值五千元,你將如何看待這件事。六．一個(gè)客戶(hù)近期經(jīng)常拖款，你將如何解決,使客戶(hù)在你的盼望的３天內(nèi)將款匯出？并且你會(huì)如何看待這個(gè)客戶(hù)?將來(lái)業(yè)務(wù)配合會(huì)如何面對(duì)?向公司負(fù)責(zé)人反饋情況,與客戶(hù)及時(shí)保持溝通,了解客戶(hù)拖款的因素,以及了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況和分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向客戶(hù)提供參考意見(jiàn)，重點(diǎn)向客戶(hù)說(shuō)明公司的合作政策和財(cái)務(wù)制度，本著雙贏和誠(chéng)信合作的宗旨向客戶(hù)明確表白公司的解決態(tài)度,告之客戶(hù)3日內(nèi)匯款,否則公司控制供貨,并依據(jù)協(xié)議條款做相應(yīng)解決。對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信度產(chǎn)生顧慮，款到發(fā)貨，并及時(shí)把握客戶(hù)動(dòng)態(tài)，同時(shí)對(duì)本地市場(chǎng)挖掘潛在客戶(hù),作為備選。七．上海是一個(gè)重要市場(chǎng)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要,你將如何收集到所有體育用品行業(yè)的客戶(hù)資料，請(qǐng)列出方法？你如何鑒定哪些是你的目的客戶(hù)？尋找市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),:1、體育用品專(zhuān)賣(mài)店2、戶(hù)外體育用品專(zhuān)門(mén)店