九牧經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第1頁/共36頁角色認(rèn)知第一講第2頁/共36頁一、為什么會存在這些問題？1、客戶與公司只能同甘不能共苦，完全沒有長遠(yuǎn)的目光，心態(tài)不好。2、對于公司的有些活動政策不積極，沒有什么利益。3、配合度不高，一些活動比較難執(zhí)行到位，不信任公司政策，有時只有去強(qiáng)壓。4、公司對市場形象的要求經(jīng)銷商不予配合,如鋪市工作。第3頁/共36頁5、當(dāng)公司與經(jīng)銷商在價(jià)值鏈的分配上達(dá)成一致時,各種政策、活動執(zhí)行起來都很順利，管理也很方便，經(jīng)銷商也非常配合。6、當(dāng)出現(xiàn)分歧,在管理上多半依靠考核等來實(shí)現(xiàn)問題的統(tǒng)一,這樣往往讓經(jīng)銷商非常反感,當(dāng)意見無法統(tǒng)一時,有些情況下經(jīng)銷商會抵制公司的一些政策和活動。第4頁/共36頁1：你是經(jīng)銷商的上級領(lǐng)導(dǎo)嗎？2：在經(jīng)銷商面前你是經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家嗎？3：經(jīng)銷商是為了完成廠家的任務(wù)嗎？二、我們錯在哪里？第5頁/共36頁業(yè)務(wù)員=？經(jīng)銷商=？三、我究竟是什么角色？第6頁/共36頁經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析第二講第7頁/共36頁計(jì)算公式銷售增長率=本期銷售增長額÷上期銷售額

數(shù)據(jù)1：經(jīng)銷商銷售增長率指標(biāo)含義（1）是預(yù)測未來銷售趨勢的重要指標(biāo)。（2）指標(biāo)越大增長速度越快，發(fā)展前景越好。（3）與上月比較叫環(huán)比，與上年同期比較叫同比。第8頁/共36頁數(shù)據(jù)2：經(jīng)銷商銷售額定義是指經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的金額指標(biāo)含義（1）是判斷經(jīng)銷商銷售實(shí)力的重要指標(biāo)。（2）該指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷商的銷售能力越強(qiáng)。第9頁/共36頁數(shù)據(jù)3：經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分百計(jì)算公式銷售計(jì)劃完成率實(shí)際完成銷售額銷售計(jì)劃

指標(biāo)含義（1）可了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家的銷售計(jì)劃。（2）可判斷廠家銷售計(jì)劃是否合理。（3）是決定經(jīng)銷商返利的主要指標(biāo)。（4）月月超額且均衡，說明經(jīng)銷商綜合能力強(qiáng)。（5）可判斷銷售人員的工作是否認(rèn)真主動。第10頁/共36頁數(shù)據(jù)4：經(jīng)銷商的出貨率計(jì)算公式說明本期出貨量=上期庫存+本期進(jìn)貨-本期庫存

指標(biāo)含義是判斷經(jīng)銷商實(shí)際銷售的重要指標(biāo)。可以很清楚地了解庫存與銷售情況?？梢耘袛嘟?jīng)銷商庫存的合理性進(jìn)出均衡，表明銷售能力、庫管能力強(qiáng)。第11頁/共36頁數(shù)據(jù)5：其它指標(biāo)專銷率專銷率本廠產(chǎn)品銷售額經(jīng)銷商全部產(chǎn)品銷售額市場占有率市場占有率經(jīng)銷商銷量轄區(qū)內(nèi)同類產(chǎn)品銷量之和鋪貨率鋪貨率實(shí)際上有陳列的店鋪產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店鋪退貨率退貨率退貨金額經(jīng)銷商銷售額第12頁/共36頁高效激勵經(jīng)銷商第三講第13頁/共36頁溝通上尊重。注意傾聽、勿蹺“二郎腿。禮儀上尊重。形象、衣服、握手等禮節(jié)。承諾上尊重。承諾的事情要兌現(xiàn)。心理上尊重。不因業(yè)績的好壞區(qū)別對待。招呼上尊重。打招呼時不要“喂喂……”稱呼。一、尊重經(jīng)銷商第14頁/共36頁短信問候。如：“王總，您好！祝賀您在2009年取得了3288萬元的好業(yè)績，再次榮登全國銷量之首，我為您感到自豪，也非常感謝您對我們區(qū)域的特殊貢獻(xiàn)。在新年來到之際，祝您及全家虎年快樂，幸福吉祥！王軍賀”電話問候。注意時間、語氣語調(diào)、后掛電話。當(dāng)面問候。春節(jié)要逐個問候，并賣一些禮物如果籃、禮包等。二、問候經(jīng)銷商第15頁/共36頁表揚(yáng)時點(diǎn)：每月的月初如1號。表揚(yáng)對象：上月業(yè)績好的經(jīng)銷商如銷量排行榜前6位的經(jīng)銷商；表揚(yáng)方式：電話表揚(yáng)、短信表揚(yáng)、當(dāng)面表揚(yáng)、偕同領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面表揚(yáng)等；表揚(yáng)獎品：獎牌、鮮花、旌旗、獎狀、物料支持、費(fèi)用支持等。三、表揚(yáng)經(jīng)銷商第16頁/共36頁經(jīng)銷商績效評估第四講第17頁/共36頁其他指標(biāo)上月銷售指標(biāo)

絕對銷售額排行。完成銷售計(jì)劃排行。全品相銷售排行。竄貨等違規(guī)行為次數(shù)排行。退貨占比排行。費(fèi)用占比排行。

絕對銷售額與去年同期比排行今年累計(jì)銷售額排行。今年累計(jì)完成計(jì)劃百分比排行。一、確定評價(jià)指標(biāo)第18頁/共36頁二、公布月度評價(jià)結(jié)果傳真短信E-mail親自送達(dá)會議公布電話其它第19頁/共36頁管理思路拜訪重點(diǎn)后三位拜訪重點(diǎn)前三位拜訪重點(diǎn)抓兩頭、放中間。排名前后各三位。-表揚(yáng)與激勵-總結(jié)易于推廣的經(jīng)驗(yàn)-了解情況-做出決策（支持、更換）-達(dá)成共識三、行動計(jì)劃第20頁/共36頁第五講競品信息的收集第21頁/共36頁1、競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；2、競爭品牌的銷售政策調(diào)整；3、競爭品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整4、競爭品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片）；5、競爭品牌的促銷活動；6、競爭品牌新的廣告活動；7、競爭品牌新的POP（附樣品）；8、其他一切競爭品牌的信息；一、收集競品信息的內(nèi)容第22頁/共36頁1、公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2、請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表；3、對最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問；4、從競爭對手的銷售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉；5、收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章；6、從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7、在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集；8、對各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。

二、收集競品信息的方法第23頁/共36頁1、每月或每周拜訪客戶的頻率？2、在客戶處停留多少時間？3、主要與客戶里的哪些人見面？4、洽談的內(nèi)容如何？5、利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？6、與客戶的共同促銷活動是否頻繁？三、競品銷售人員行動分析第24頁/共36頁1、集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？2、采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？客戶對其反應(yīng)如何？3、競爭品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？客戶對其反應(yīng)如何？4、競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？5、競爭品牌對客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？四、競品銷售策略分析

第25頁/共36頁第六講銷售工具的運(yùn)用第26頁/共36頁工具1：經(jīng)銷商檔案作用：1、了解個人信息：生日、年齡、文憑等；2、了解公司信息：成立日期、注冊資金、員工人數(shù)、倉庫面積、地址等；3、了解銷售信息：歷史銷售額、上年每月銷量、今年每月銷售情況等第27頁/共36頁工具2：經(jīng)銷商分類作用：1、確定管理重點(diǎn)；2、分配管理時間；3、確定拜訪頻率。第28頁/共36頁工具3：月度銷售計(jì)劃分配表作用：1、明確每個經(jīng)銷商的任務(wù)；2、確定銷售重點(diǎn)客戶；3、確定完成任務(wù)由困難的客戶；4、體現(xiàn)銷售人員的真功夫。第29頁/共36頁工具4：月度拜訪行程表作用：1、實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的拜訪；2、明確每天工作重點(diǎn)；3、便于上級管理與監(jiān)督；4、養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣。第30頁/共36頁工具5：月度工作總結(jié)表作用：1、明確了解本月的工作成果；2、適時總結(jié)本月的經(jīng)驗(yàn)與不足；3、便于上級及時了解你的業(yè)績；4、養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。第31頁/共36頁工具6：月度銷售排行表作用：1、及時讓經(jīng)銷商了解自己的排名；2、引導(dǎo)經(jīng)銷商重視廠家的銷售；3、避免經(jīng)銷商批評廠家的銷售政策；4、容易形成你追我趕的競爭局面。第32頁/共3