用“差額分布法”讓績效考核結(jié)果合理分布實(shí)施績效考核的組織都把績效考核結(jié)果當(dāng)作調(diào)整薪酬和晉升決策的依據(jù)，所以績效考核結(jié)果的合理分布就顯得比較重要。很多組織都希望績效考核結(jié)果要滿足正態(tài)分布，或者說要合理拉開距離。然而在實(shí)際考核中，結(jié)果往往令人失望，要不就是都密集分布在高位區(qū)，要不就是集中在中間地帶，即形成考核中常見的“趨中效應(yīng)”，于是強(qiáng)制分布法就成為很多組織為實(shí)現(xiàn)結(jié)果合理分布的常用辦法。

那么，應(yīng)該如何通過實(shí)施強(qiáng)制分布法來實(shí)現(xiàn)考核結(jié)果合理分布？

誰應(yīng)該擁有“強(qiáng)制分布權(quán)”？

要回答這個問題，我們首先要先簡單分析一下考核權(quán)在組織中的分布。在管理中，考核權(quán)（也稱之為獎罰權(quán)）是管理者的一項(xiàng)重要職權(quán)，行使考核權(quán)是管理者實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的重要手段，是否擁有考核權(quán)也成為管理者能否履行職責(zé)的要素之一。在實(shí)際考核中，為了防止職權(quán)的濫用而影響考核結(jié)果的公正性，通常會把考核權(quán)進(jìn)行分解，分為考核執(zhí)行權(quán)和考核監(jiān)督權(quán)（考核結(jié)果審核權(quán)或者考核結(jié)果審批權(quán)）。比如很多組織的考核制度中都會明確規(guī)定被考核者的直接上級擁有考核執(zhí)行權(quán)，被考核者的跨級上級擁有考核監(jiān)督權(quán)，應(yīng)該說，這樣的一種職權(quán)分解是符合管理中的權(quán)責(zé)匹配原則的，即考核者的上級有監(jiān)督下屬考核工作的公正性的責(zé)任，所以就理應(yīng)賦予其相應(yīng)的監(jiān)督職權(quán)。

在實(shí)際考核中，為了防止職權(quán)的濫用而影響考核結(jié)果的公正性，通常會把考核權(quán)進(jìn)行分解，通常會把考核權(quán)進(jìn)行分解，分為考核執(zhí)行權(quán)和考核監(jiān)督權(quán)（考核結(jié)果審核權(quán)或者考核結(jié)果審批權(quán)）。

而實(shí)施強(qiáng)制分布法的基本初衷也是為了實(shí)現(xiàn)考核的公正合理性，而這種公正合理不是在考核過程中得以實(shí)現(xiàn)，而是通過對已有考核結(jié)果進(jìn)行調(diào)整得以實(shí)現(xiàn)的，所以，“強(qiáng)制分布權(quán)”是一種考核監(jiān)督權(quán)。既然“強(qiáng)制分布權(quán)”是一種考核監(jiān)督權(quán)，那么組織就應(yīng)該把這種職權(quán)賦給考核監(jiān)督者，而且這種監(jiān)督權(quán)可以直接對考核結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，所以不是過程監(jiān)督權(quán)（考核結(jié)果審核權(quán)，通過審核如果發(fā)現(xiàn)考核結(jié)果不合理可以建議考核者進(jìn)行調(diào)整），而是最終監(jiān)督權(quán)（考核結(jié)果審批權(quán)，直接對不合理的考核結(jié)果進(jìn)行調(diào)整）。

所以，“強(qiáng)制分布權(quán)”應(yīng)該賦給最終考核監(jiān)督者。最終考核監(jiān)督者享有“強(qiáng)制分布權(quán)”一方面可以使組織的考核監(jiān)督工作落到實(shí)處，同時可以避免有些管理者因?yàn)橹苯酉聦佥^少而難以進(jìn)行合理的分布。

“差額分布法”優(yōu)于“比例分布法”

很多企業(yè)希望最后的考核結(jié)果呈現(xiàn)“正態(tài)分布”，其實(shí)，“正態(tài)分布”是一種較為理想的數(shù)學(xué)模型，需要滿足很多理想條件下才能實(shí)現(xiàn)，不應(yīng)該成為所有組織的實(shí)行強(qiáng)制分布的目標(biāo)。每個組織都有自己特點(diǎn)，所以每個組織都可以根據(jù)自己的組織特點(diǎn)來設(shè)計預(yù)期的考核結(jié)果分布區(qū)間。在實(shí)施強(qiáng)制分布法時，不要過于強(qiáng)求分布的精確度。管理是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，在績效考核中，實(shí)施強(qiáng)制分布法在體現(xiàn)科學(xué)性的同時，也不妨保留其藝術(shù)性的一面。

在實(shí)施強(qiáng)制分布時，最常見的對考核結(jié)果實(shí)施“比例分布法”，通過限制高分員工和低分員工的數(shù)量來保證較多的員工得分分布在中間區(qū)域，從而實(shí)現(xiàn)“正態(tài)分布”。這樣的規(guī)定確實(shí)很直觀，但是實(shí)際上并不好操作，尤其對于被考核者數(shù)量較少時顯得尤為困難，而且在現(xiàn)實(shí)考核中，即便是滿足了比例分布，也經(jīng)常出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)扎堆現(xiàn)象。筆者根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)行咨詢過程中經(jīng)常推薦企業(yè)實(shí)行“差額分布法”來避免上述問題，所謂“差額分布法”即要求員工的績效考核得分滿足預(yù)先設(shè)定差額幅度來保證其分布的合理性，在實(shí)踐中證明“差額分布法”比“比例分布法”更為容易操作，又可以避免出現(xiàn)考核得分“扎堆”現(xiàn)象。

“差額分布法”實(shí)施案例

「客戶基本背景」

客戶是某投資集團(tuán)公司，其投資下屬企業(yè)8家（其中全資子公司3家，控股子公司5家），集團(tuán)公司組織架構(gòu)包括行政系統(tǒng)（包括行政部、人力資源部）、財務(wù)系統(tǒng)（包括財務(wù)部、投資部、審計部）和企管系統(tǒng)（發(fā)展部、企管部、信息中心），隨著投資規(guī)模的不斷擴(kuò)大，總部職能部門管理效率低下逐漸成為公司持續(xù)發(fā)展的制約因素，于是客戶就委托我們開展管理咨詢項(xiàng)目。

「客戶在績效考核管理上面臨的問題」

客戶前兩年開始實(shí)施績效考核管理，但是在績效考核中存在很多問題，包括：考核指標(biāo)與工作指責(zé)不匹配；考核信息不太客觀；考核程序不明確；考核關(guān)系不合理；考核者較為隨意等。

但是，令考核者和被考核者都感覺最突出的問題在于實(shí)施強(qiáng)制分布措施，按照公司原有的績效考核管理制度：

一、部門員工由部門經(jīng)理執(zhí)行考核，部門員工考核結(jié)果實(shí)施強(qiáng)制分布，即考核結(jié)果要滿足“正態(tài)分布”，即每個部門的員工考核結(jié)果要滿足以下要求：

（一）考核得分介于“91－100”的員工數(shù)量占員工總數(shù)的5％左右

（二）考核得分介于“81－90”的員工數(shù)量占員工總數(shù)的15％左右

（三）考核得分介于“71－80”的員工數(shù)量占員工總數(shù)的60％左右

（四）考核得分介于“61－70”的員工數(shù)量占員工總數(shù)的15％左右

（五）考核得分介于“0－60”的員工數(shù)量占員工總數(shù)的5％左右

二、部門經(jīng)理由分管副總執(zhí)行考核，不需要進(jìn)行強(qiáng)制分布

應(yīng)該說考核者還是較為嚴(yán)格的執(zhí)行了強(qiáng)制分布法，然而人力資源部對于每次考核結(jié)果總是覺得不對勁，公司領(lǐng)導(dǎo)也在每次考核分析會上表示對考核結(jié)果極為不滿。下表是人力資源部提供給我們的一次考核結(jié)果。

首先，“趨中現(xiàn)象”非常嚴(yán)重，大部分員工的考核結(jié)果都集中在80分左右，我們統(tǒng)計上表結(jié)果，其中得分在“75－85分”之間的員工占員工數(shù)量的90％。而從單個部門來將，都滿足了公司績效考核關(guān)于考核結(jié)果強(qiáng)制分布的要求。另外，對于“部門經(jīng)理考核結(jié)果不實(shí)行強(qiáng)制分布”的管理?xiàng)l文，引起了部分員工強(qiáng)烈的異議。

很多住址都希望績效考核結(jié)果要滿足正態(tài)分布，或者說要合理拉開距離，然而在實(shí)際考核中，結(jié)果往往使人失望，要不就是都密集分布在高位區(qū)，要不就是集中在中間地帶，即形成考核中常見的“趨中效應(yīng)”。

措施修改建議

經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)查之后，針對該公司在績效考核管理中存在的問題，我們提出了相應(yīng)的建議，對于強(qiáng)制分布法，重點(diǎn)提出了以下一系列有效的措施，來保證績效考核結(jié)果的合理分布（以下條文摘取于《××公司績效考核管理制度》）：

第四十五條各部門員工（不包括部門經(jīng)理）績效考核得分要合理分布，合理分布是指：

（一）部門內(nèi)員工最低考核得分不得高于65分（含65分）。

（二）部門內(nèi)任何兩個員工的考核得分差距不得少于4分（含4分）

第四十六條對于員工人數(shù)少于4人者（含4人，不包括部門經(jīng)理）的部門，員工的績效考核結(jié)果可以不遵循上條款中“部門內(nèi)員工最低考核得分不得高于65分”的規(guī)定，但是必需要有相應(yīng)的說明。

第四十七條公司副總裁在審核分管部門的基層員工考核得分時，如果發(fā)現(xiàn)有不公正現(xiàn)象或者考核結(jié)果分布不合理時，可以要求考核者進(jìn)行重新考核，也可以直接對考核得分進(jìn)行修正，以保證分管部門員工考核結(jié)果滿足合理分布的要求，但是修正考核得分要遵循以下規(guī)定：

（一）加分：有事實(shí)表明被考核者的考核得分偏低，可以進(jìn)行加分，但是加分幅度不得高于8分（含8分）。

（二）扣分：有事實(shí)表明被考核者的考核得分偏高，可以進(jìn)行扣分，但是扣分幅度不得高于8分（含8分）。

（三）對考核得分進(jìn)行修正時要與考核者進(jìn)行溝通以達(dá)成共識。

（四）對考核得分進(jìn)行修正時要附上相應(yīng)的依據(jù)。

第四十八條各部門經(jīng)理績效考核得分要合理分布，合理分布是指：

（一）部門經(jīng)理最低考核得分不得高于70分（含70分）。

（二）任何兩個部門經(jīng)理的考核得分差距不得少于3分（含3分）

第四十九條公司總裁在審核中層管理人員（部門經(jīng)理）考核得分時，如果發(fā)現(xiàn)有不公正現(xiàn)象或者考核結(jié)果分布不合理時，可以要求考核者進(jìn)行重新考核，也可以直接對考核得分進(jìn)行修正，以保證中層管理人員考核結(jié)果滿足合理分布的要求，但是修正考核得分要遵循以下規(guī)定：

（一）加分：有事實(shí)表明被考核者的考核得分偏低，可以進(jìn)行加分，但是加分幅度不得高于6分（含6分）。

（二）扣分：有事實(shí)表明被考核者的考核得分偏高，可以進(jìn)行扣分，但是扣分幅度不得高于6分（含6分）。

（三）對考核得分進(jìn)行修正時要與考核者進(jìn)行溝通以達(dá)成共識。

（四）對考核得分進(jìn)行修正時要附上相應(yīng)的依據(jù)。

「執(zhí)行措施后的效果」

客戶采取了我們的建議之后，績效考核系統(tǒng)整體上得到了明顯的優(yōu)化。尤其是在考核結(jié)果的分布上已經(jīng)不再為先前的種種不正常現(xiàn)象而感到不知所措了。以下是該公司2021年第二季度的考核統(tǒng)計情況：

一、部門經(jīng)理

（一）考核得分介于“91－100”的部門經(jīng)理1個

（二）考核得分介于“81－90”的部門經(jīng)理2個

（三）考核得分介于“71－80”的部門經(jīng)理2個

（四）考核得分介于“61－70”的部門經(jīng)理2個

（五）考核得分介于“0－60”的部門經(jīng)理1個

二、部門員工

（一）考核得分介于“91－100”的員工數(shù)量2個

（二）考核得分介于“81－90”的員工數(shù)量6個

（三）考核得分介于“71－80”的員工數(shù)量13個

（四）考核得分介于“61－70”的員工數(shù)量8個

（五）考核得分介于“0－60”的員工數(shù)量3個

客戶對于這樣的考核結(jié)果，不管是對于人力資源部還是公司領(lǐng)導(dǎo)，都表示這是比較正常的。當(dāng)然，他們也意識到，為了實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制分布，確實(shí)有一些人為因素，他們也期望隨著公司績效考核體系的不斷完善，希望有一天能夠不用實(shí)施強(qiáng)制分布法，員工的績效考核結(jié)果也能實(shí)現(xiàn)合理的分布，當(dāng)然這需要企業(yè)各方面管理的全面提升作為前提，是一個不斷完善不斷提高的過程。

寶貝計劃專賣店創(chuàng)業(yè)計劃書企業(yè)名稱：__寶貝計劃嬰兒用品專賣店創(chuàng)業(yè)者姓名：_________________________________________日期：__________________________________________通信地址：_________________________________________郵政編碼：__________________________________________電話：____________________________________________傳真：__________________________________________電子郵件：__________________________________________目錄一、項(xiàng)目介紹------------------------------------3二、市場分析------------------------------------3三、成本預(yù)算------------------------------------3四、盈利狀況------------------------------------4五、市場風(fēng)險預(yù)測----------------------------------4六、人員機(jī)構(gòu)配置----------------------------------5七、市場營銷策略----------------------------------5寶貝計劃嬰兒用品專賣店計劃書項(xiàng)目介紹：項(xiàng)目名稱：寶貝計劃嬰兒用品專賣店經(jīng)營范圍：以出租和出售嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品和孕前孕后的孕婦培訓(xùn)為主，兼做嬰兒游泳館和家政服務(wù)信息等。項(xiàng)目投資：10—14萬元回收成本期限：15個月（預(yù)計）樣板店地址：桂林市興安縣（具體地址待定）項(xiàng)目概況：先組建寶貝計劃嬰兒用品總店，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)辦一個以片為依托的嬰兒用品連鎖店。企業(yè)宗旨：一切為了寶貝計劃。二、市場分析：(一)市場需求分析：1、玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望。同時，由于孩子的天性，對玩具喜新厭舊，一個幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場上層出不窮的高價玩具，都是孩子永不滿足的需求，這樣促使了兒童玩具出租行業(yè)的萌芽和發(fā)展。比如嬰幼兒大都需要童車，低檔童車價格大約在60—100元，中檔童車價格大約在150～300元之間，高檔一點(diǎn)的在500元以上，而一部質(zhì)量較好的童車起碼可以用三五年，家庭購買的童車平均使用期為一年左右，不買童車不行，買吧，用完后又很難處理，而且又浪費(fèi)，所以本店的特色是——既可以出租而可以出售的方法。相似的用品不僅僅局限于童車童床，還有學(xué)步車等等。如果開一間嬰幼兒童童車童床出租出售店，可以給消費(fèi)一般的家庭帶來實(shí)惠，生意肯定興隆。2、孕前孕后培訓(xùn)也是一個新興的行業(yè)，據(jù)市場調(diào)查，在此之前沒有任何商家以店的形式對準(zhǔn)爸爸和準(zhǔn)媽媽進(jìn)行。因?yàn)楝F(xiàn)在的準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸無法科學(xué)的照顧自己的孩子和孕婦，通過培訓(xùn)后，使其能夠正確的操作。(二)目標(biāo)群體分析：兒童車、童床、嬰兒日常用品0～2歲的嬰兒。由于出售的兒童車、童床、嬰兒日常用品品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。選擇在縣級以上城市開店，可以說明該城市的人均家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對出租玩具的承受能力均沒有任何問題。孕婦的孕前孕后培訓(xùn)主要是針對現(xiàn)在準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸開設(shè)的課程，主要是產(chǎn)前的身體鍛煉，飲食合理搭配及科學(xué)的鍛煉；產(chǎn)后的小孩護(hù)理及營養(yǎng)搭配，常見的小孩注意事項(xiàng)等方面知識，讓準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸們科學(xué)的呵護(hù)自己的小孩。(三)競爭對手的分析：目前興安縣出售出租嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品為一體的公司或店鋪寥寥無幾，現(xiàn)在的店一本是單一性的，不是集中為一體的，而且這樣做也是一個新興的行業(yè)，我們應(yīng)該有一種先人為主的優(yōu)勢，特別由總店然后發(fā)展成一片區(qū)為分店的一家連鎖店。三、成本預(yù)算(一)樣板店的成本預(yù)算15000元樣板店啟動資金大約在7萬元左右，具體安排：(1)辦理工商、稅務(wù)登記等費(fèi)用：200元(2)店鋪?zhàn)饨鸺把航穑?000元(3)裝修：20000元(4)工資(1個月)：8000元(5)購買產(chǎn)品及維修保養(yǎng)費(fèi)用：50000元(6)咨詢顧問及資料費(fèi)：5000元(7)公司其他開支：10000元(水費(fèi)、電費(fèi)、管理費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)及流動資金得等)總計：12000元左右（估計）注：總預(yù)算里面還包括員工的首期上崗培訓(xùn)費(fèi)用。四、盈利狀況(一)、連鎖總店業(yè)務(wù)收入來源：A、出售嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品?，F(xiàn)在很大部分的家庭里面只有一個小孩，不管是男孩還是女孩，都是家長們的掌上明珠，家長們都舍得為自己的子女花錢，針對這一現(xiàn)象，本店采取了出售其嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品，來滿足每一個小孩家庭的需求，相對這樣出租嬰幼兒童車、童床、兒童玩具來說，這樣顯得奢侈，但是很多家長為了孩子，還是舍得花錢。B、出租嬰幼兒童車、童床?，F(xiàn)在很多家庭出生的小孩只有一個，如果購買一個童車或者童床勢必會造成浪費(fèi)，本店將為準(zhǔn)媽媽們準(zhǔn)備了童車童床的出租，這樣相對來說，就要節(jié)省一點(diǎn)開支，這也是資源的合理利用。C、孕前孕后的孕婦培訓(xùn)?，F(xiàn)在的準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸對孕前的營養(yǎng)飲食搭配、孕前的護(hù)理和孕后的營養(yǎng)飲食搭配、小孩的照顧等各方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)費(fèi)是按每節(jié)課多少錢來計算，顧客如果使用會員卡，可享受月底結(jié)算和打折優(yōu)惠的特權(quán)。D、嬰兒游泳館。嬰兒游泳是國內(nèi)興起的一個行業(yè)，在國外非常常見。因?yàn)閶雰涸谟斡緯r，可以對其全身的肌肉關(guān)節(jié)韌帶均得到運(yùn)動，心理放松，神情喜悅，運(yùn)動所帶來的外周刺激反饋至大腦皮層，對腦神經(jīng)的發(fā)育有著良好的作用。E、家政服務(wù)信息。本店與當(dāng)?shù)氐募艺畔⒐具M(jìn)行合作，為各位需要家政服務(wù)的家庭提供家政信息服務(wù)，盈利在于與家政公司合作的提成。（二）、連鎖店業(yè)務(wù)收入的次要來源：A、本里本店的會員卡是本店次要收入來源，會員卡有效期為1年，然后經(jīng)過續(xù)費(fèi)后，方可繼續(xù)使用，會員卡辦理卡費(fèi)是20元，續(xù)費(fèi)費(fèi)是10元，本卡將采取實(shí)行實(shí)名制，實(shí)行一卡專用。B、賠償金收入(因顧客歸還玩具時，有些玩具可能會由于關(guān)鍵部位的斷裂，重要配件的丟失損壞等原因，按照我們的賠償比例表，按比例賠償)。五、市場風(fēng)險預(yù)測：(一)競爭者的出現(xiàn)，是本店主要的市場風(fēng)險當(dāng)一個項(xiàng)目被發(fā)現(xiàn)巨大市場空間時，必會引來競爭者，為了能讓企業(yè)在市場中生存和壯大，因此在推出玩具出租加盟樣板店時，要實(shí)行五個統(tǒng)一的管理模式(即統(tǒng)一形象設(shè)計，統(tǒng)一宣傳資料，統(tǒng)一會員卡銷售，統(tǒng)一營銷管理，統(tǒng)一售后服務(wù))建立自身的品牌。提高服務(wù)質(zhì)量和準(zhǔn)確掌握市場行情也是增強(qiáng)競爭力等辦法。(二)玩具、童車、童床是對兒童的傷害最大，是本行業(yè)的最大風(fēng)險所在。為了避免此類風(fēng)險，可采取以下三種方法：(1)進(jìn)貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，明確與進(jìn)貨商或廠家的責(zé)任關(guān)系。(2)向小孩和家長詳細(xì)說明玩具的使用說明；(3)明確與被租方的責(zé)任關(guān)系。(三)對玩具損害程度的鑒定，是處理客戶關(guān)系的一大風(fēng)險必須從日常的經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)廠家，逐步完善玩具損害程度的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，明細(xì)化與客戶的責(zé)任關(guān)系。（四）、產(chǎn)品售后服務(wù)：產(chǎn)品售后服務(wù)是關(guān)鍵。本店將對購買和出租童車、童床的用戶建立客戶信息檔案中心（信息檔案中心將屬于自愿原則，顧客有權(quán)不建立）。將定期派遣技術(shù)人員為顧客購買的產(chǎn)品進(jìn)行定期檢查或者接到客戶的產(chǎn)品故障報告后派遣技術(shù)人員進(jìn)行上門服務(wù)維修，保證其產(chǎn)品質(zhì)量（質(zhì)量保修解釋：凡在本店購買或者出租的童車、童床，在購買2個月內(nèi)，免費(fèi)更換其配件，超過2個月后，免費(fèi)維修，但收取材料費(fèi)用，超過4個月，收取維修費(fèi)和材料費(fèi)）。六、人員機(jī)構(gòu)配置職員及崗位職能(1)總店經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)整個店的管理及玩具的采購工作及后備人員；(2)店員5名：負(fù)責(zé)與顧客的各項(xiàng)工作，2人各兼出納與會計；(3)玩具維修保養(yǎng)員2名：負(fù)責(zé)玩具維修保養(yǎng)工作；(4)孕婦培訓(xùn)員（育嬰員）5名（上午9：00—14：30開課學(xué)習(xí)孕前孕后培訓(xùn)，下午15：00—19：00進(jìn)行嬰兒游泳館的負(fù)責(zé)，晚上：19：30—21：00進(jìn)行孕前孕后班培訓(xùn)）。清理員：2名，專門負(fù)責(zé)嬰兒游泳館的清潔及配合育嬰員進(jìn)行游泳館的消毒工作。(5)老板1名：統(tǒng)籌全盤，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性規(guī)劃?？偣?6名，除孕婦培訓(xùn)員（育嬰員）要求具備其專業(yè)技能，同時要求持證上崗。如店員及維修人員必須要求高中以上學(xué)歷。七、市場營銷策略(一)市場營銷的