某某公司年度工作計劃2011年工作計劃一、區(qū)域市場分析根據(jù)公司進展計劃，公司今年推出的數(shù)碼產(chǎn)品、新品鎧甲系列及強光手電筒將是明年市場的重點主打產(chǎn)品，通過市場調(diào)查可知，現(xiàn)在西北市場品牌較多較雜，但仍沒有主流產(chǎn)品，市場空間很大，我們有很大的市場開發(fā)空間；根據(jù)區(qū)域客戶特點及公司計劃，明年西北區(qū)域客戶銷售基本目標任務(wù)為：傳統(tǒng)電池為230萬，強光手電筒70萬，數(shù)碼電池30萬，其中鎧甲系列為30萬，總計基本目標任務(wù)360萬，同比2010年回款197萬增長82.7%左右，挑戰(zhàn)目標任務(wù)為440萬，其中傳統(tǒng)電池為290萬，手電筒為100萬，數(shù)碼電池為50萬。根據(jù)各區(qū)域市場情況任務(wù)分解如下：類別'區(qū)域西安類別'區(qū)域西安蘭州傳統(tǒng)電池60萬60萬鎧甲系列10萬5萬數(shù)碼電池10萬10萬強光手電筒15萬25萬總計95萬100萬新疆青海、寧夏山西85萬15萬10萬10萬5萬5萬5萬20萬5萬5萬120萬25萬20萬(1)、陜西市場分析目前經(jīng)銷客戶是西安朱亞羅(月結(jié)客戶)，該客戶要緊是做雅格、暖水袋、插座等電器產(chǎn)品,整個陜西區(qū)域輻射網(wǎng)絡(luò)較大，目前要緊做的產(chǎn)品是C型、勁電王、勁能馳6、20粒，聚能王、與充電、紐扣電池。2010年度銷售回款額為50萬元，合同任務(wù)為46萬，2011年計劃任務(wù)為60萬，計劃明年加大促銷力度，以支持客戶做好市場工作，進一步提升產(chǎn)品銷量。(2)、甘肅市場分析目前要緊經(jīng)銷客戶是蘭州蔡保紅，該客戶目前要緊做泰格信手電系列，日威小家電產(chǎn)品系列。目前要緊做的產(chǎn)品是金剛、勁電王、勁能馳6粒、20粒與9V及紐扣電子。通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),市場上賣的較好的要緊是華太電池、小霸王，特別是便宜的C型電池與大號量非常大，市場占有率較大。2010年度銷售回款額55萬元，合同任務(wù)為55萬元，2011年計劃任務(wù)為60萬。(3)、新疆市場分析新疆市場，目前要緊做的客戶有張健、戚光健在做，張建要緊賣9V、充電電池與C型充電較多，其中英文9V吸塑賣的較多，一個月30件左右，該客戶信譽還好，訂貨會也來過公司，能夠好好培養(yǎng)；戚光健要緊做天王星、大號小掛卡(這兩種單品西北區(qū)域唯一賣的客戶)、勁電王6粒、20粒與紐扣電子，該客戶沒做今年新品，銷量同比去年有大幅下降，要緊是溝通較少,能夠進一步加強溝通，看該客戶是否用心繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，假如用心去做，建議公司還是需要多多支持下該客戶。張建2010年度銷售回款額28萬元，合同任務(wù)為28萬，2011年計劃任務(wù)為35萬。戚光健2010年度銷售回款額為40萬元，合同任務(wù)為30萬，2011年計劃任務(wù)為50萬。(4)、青海、寧夏及其它市場分析青海、寧夏市場比較薄弱，估計明年開發(fā)客戶銷量為15萬，其它市場客戶銷售計劃10萬元,總計25萬元。2、數(shù)碼產(chǎn)品市場根據(jù)公司計劃，公司的數(shù)碼產(chǎn)品將陸續(xù)在全國全民上市，根據(jù)區(qū)域特點，計劃明年區(qū)域客戶銷售分析30萬，其中西安地區(qū)10萬，蘭州10萬元，新疆5萬元；其它區(qū)域5萬；3、強光手電筒市場根據(jù)公司計劃，公司的數(shù)碼產(chǎn)品將陸續(xù)在全國全民上市，根據(jù)區(qū)域特點，計劃明年區(qū)域客戶銷售分析70萬，其中西安地區(qū)15萬，蘭州20萬元，新疆20萬元；其它區(qū)域15萬；二、2011年市場操作方案及要緊工作(一)區(qū)域市場操作方案(1)、整頓開發(fā)西安、蘭州區(qū)域市場，加大促銷力度及方式，扶持客戶做好做大。(2)、大力開發(fā)西安市場二級客戶，如西安、蘭州客戶仍不見起色，能夠考慮取消省代經(jīng)銷，直接找新的客戶根據(jù)客戶自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道不一致分單品合作。加強公司的產(chǎn)品貨物配送與質(zhì)量保證。(3)、制訂公司適宜的產(chǎn)品促銷政策，配合客戶開展二級客戶開發(fā)及有關(guān)促銷活動，2011年考慮在西北區(qū)域選擇一個點(蘭州)做品牌推廣會，進一步提升公司的產(chǎn)品影響力與銷量。(4)、尋找并開發(fā)新的有網(wǎng)絡(luò)實力的數(shù)碼產(chǎn)品及強光手電筒客戶，若現(xiàn)有合作客戶愿意做新產(chǎn)品，也可適當考慮先試點銷售，或者采取代理經(jīng)銷制，多找些合作客戶;(5)繼續(xù)進行區(qū)域市場的深度分銷，開發(fā)適合當?shù)貐^(qū)域的新產(chǎn)品系列，讓客戶多一個選擇，多一個增長點，同事也給經(jīng)銷客戶信心，提高他們對產(chǎn)品的經(jīng)銷激情。(二)區(qū)域市場要緊工作：大力引導(dǎo)與培養(yǎng)一級市場客戶積極形成開拓與經(jīng)營二、三級市場的能力。結(jié)合客戶銷售的產(chǎn)品及促銷政策，從而減少了許多銷售環(huán)節(jié)，實現(xiàn)保證現(xiàn)有銷售環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，同時保證產(chǎn)品在終端末梢市場的價格依然具有競爭力。而一級客戶為達到這個目標，必定需要擴大經(jīng)營規(guī)模，提高管理。通過公司廣告投入、新品支持、促銷活動，大力引導(dǎo)經(jīng)學校客戶主動去開拓二級市場客戶，這樣一方面加深完善了客戶自有的銷售網(wǎng)絡(luò)，一方面也讓客戶獲得更大的利潤空間，這樣客戶的積極性就自然會大大提高。當然，我們也應(yīng)加大深度分銷力度，協(xié)助客戶開發(fā)二級市場客戶，應(yīng)該從大處著眼，小處著手。首先對所選擇的二級市場進行市場分析，并對客戶群進行分析，選出適合的二、三級客戶。再根據(jù)客戶所經(jīng)營的行業(yè)規(guī)模、終端渠道、人員等各方面進行綜合分析。所有分析中，最重要的是熟悉客戶經(jīng)營是否良性，只有良性經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)全面的客戶，才是我們理想的合作伙伴。下面對西北區(qū)域市場進行簡單分析：(1)陜西?。鹤鳛槲鞅眳^(qū)域的重點市場，輻射整個西北市場，不管是人口數(shù)量還是經(jīng)濟情況，西安均為均占首位，明年銷售增長空間比較大，2011年做為重點來攻破。A.重點支持協(xié)助朱亞羅做好二、三級渠道開發(fā)。通過他的電器產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，做好二級市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與布點，提高客戶的銷售熱情。B.根據(jù)陜西具體情況考慮2011年舉行產(chǎn)品品牌推廣會(假如在蘭州召開則取消)，在店招、平面媒體等廣告上給予大力支持，特別是提高對重點二級客戶的支持，提升天球形象。C.有針對性對公司單品進行規(guī)劃，采取分客戶分單品合作而進展新客戶，考慮重新尋找新的有銷售網(wǎng)絡(luò)的二級客戶，考慮重新尋找新的有銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶。(2)甘肅?。耗壳耙o合作客戶是蘭州蔡寶宏，要緊賣的產(chǎn)品是勁電王、金剛、勁能馳等系列產(chǎn)品。由于之前的聚能王、強電王等產(chǎn)品的質(zhì)量問題影響減弱，客戶信心現(xiàn)逐步恢復(fù)，銷量同有所提高，有望在2011年量爭取提升；通過2007年的產(chǎn)品訂貨會效果不錯，考慮2011年再次舉行省級經(jīng)銷產(chǎn)品訂貨會，進一步提高銷量；另外一方面，可著手考慮尋找充電系列、紐扣電子等系列產(chǎn)品的新客戶。（3）新疆地區(qū)：繼續(xù)通過分產(chǎn)品、客戶操作。通過分單品銷售，2010年該區(qū)域整體銷量同比去年有大幅增長，在2011年繼續(xù)培養(yǎng)張健做好做大、同時鞏固提高戚光建的紐扣銷量，并支持朱偉做好三菱系列及強光手電筒產(chǎn)品的銷量。（4）青海、寧夏及其它地區(qū)大力開發(fā)青海、寧夏市場，尋找優(yōu)質(zhì)的合作客戶。由于青海、寧夏客戶比較單一，沒有我公司產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場要做起來，做好，務(wù)必尋找新的優(yōu)質(zhì)合作客戶，增加新的銷售點；重點放在開發(fā)新的省級合作客戶。根據(jù)以上市場分析，2011年度要緊工作安排及任務(wù)分解如下:月份出差計劃工作要求及目標備注2-3月西安、蘭州、太原、青海、新疆開發(fā)市場新客戶（強光手電筒、數(shù)碼電池），簽訂2011年度合同任務(wù)要緊簽訂新年合同4月西安、太原開發(fā)市場新客戶、進行二級市場深度分銷重點西安市場5月甘肅、寧夏開發(fā)市場新客戶、進行二級市場深度分銷重點蘭州市場7月西安、蘭州制定促銷計劃，進行二級市場深度分銷8月西安、蘭州召開一個產(chǎn)品推廣會（具體市場待定）需要2個分銷人員10月西安、蘭州開發(fā)市場新客戶、進行二級市場深度分銷11月西安制定促銷計劃，進行一級市場深度分銷重點西安市場12月蘭州制定促銷計劃，進行二級市場深度分銷重點蘭州市場區(qū)域客戶要緊任務(wù)分解如下:傳統(tǒng)電池（確保目標230萬，挑戰(zhàn)目標290萬）月份確保目標（萬）挑戰(zhàn)目標（萬）備注1月915第一季度年前年后，較為為淡季，計劃任務(wù)為39萬，挑戰(zhàn)目標為53萬；2月12163月18224月1520第二季度，計劃確保任務(wù)為46萬，挑戰(zhàn)目標為60萬；5月16206月15207月3642第三季度，計劃確保任務(wù)為68萬，挑戰(zhàn)目標為88萬；8月17229月192410月1822第四季度，年終銷售旺季，計劃確保目11月2025標任務(wù)為73萬，挑戰(zhàn)目標89萬；12月3542弓雖光手電筒、數(shù)石馬電池（強光手電筒70萬，數(shù)碼電池30萬）項目確保目標（萬）挑戰(zhàn)目標（萬）備注2011年度重點開發(fā)產(chǎn)品客戶，要緊區(qū)強光手電筒70100域為西安、蘭州、新疆、西寧、太原、數(shù)碼電池3050銀川等地區(qū)2011年度產(chǎn)品單品計劃比例（表格數(shù)據(jù)為按任務(wù)目標360萬，參照區(qū)域客戶2010年度銷售數(shù)據(jù)）20112011年度西北區(qū)域客戶單品細分計劃表2011年度西北區(qū)域客戶單品細分計劃表萬能充三蓑系列碳-c型特種9%10%2%7%鎧甲系列2011年度西北區(qū)域客戶單品細分計劃表萬能充三蓑系列碳-c型特種9%10%2%7%鎧甲系列7%大號鐵殼3%勁能馳20%_人極能2%金剛

5%扣電系列

15%_勁電王F—18%聚能王2%□碳-C型口鎧甲系列□大號鐵殼□勁電王■聚能王口扣電系列口金剛□極能■勁能馳口特種□萬能充□三菱系列單品碳-C型佬甲系列大號鐵殼勁電王聚能王扣電系列金剛板能勁能受特種萬能充三菱系列2011年銷售金額252000252000108000648000720005400001800007200072000036000032400072000占全年銷售數(shù)據(jù)比7.00%7.00%3.00%18.00%2.00%15.00%5.00%2.00%20.00%10.00%9.00%2.00%（三）區(qū)域市場支持:由于本區(qū)域市場人文、地理環(huán)境的特殊性，考慮到客戶的情況，希望公司在有些政策方面能夠多多大力支持，如發(fā)貨周期長，增加月結(jié)客戶，根據(jù)客戶情況增加促銷產(chǎn)品的發(fā)放等，根據(jù)區(qū)域銷售計劃，2011年商業(yè)費用預(yù)算如下:類別流通費用終端費用常規(guī)禮品廣告陳列營銷推廣會返利費用總計傳統(tǒng)電池（230萬）10萬2萬2萬1萬2萬4萬21萬手電筒（70萬元）1萬1萬0.5萬0.5萬1.5萬6萬10.5萬數(shù)碼電池（30萬元）1萬0.5萬0.5萬1萬2萬5萬總計11萬4萬3萬2萬4.5萬12萬36.5萬以上費用預(yù)算中，包含產(chǎn)品費用占比為傳統(tǒng)電池（230萬）占比為9.13%,數(shù)碼電池（30萬）為16.7%,手電筒（70萬）為15%；存在的問題：1、公司確保產(chǎn)品及時按要求發(fā)送給客戶，加強包裝質(zhì)量要求；盡量能打包產(chǎn)品打大件以減少客戶缺失；2、公司促銷費用能按實際按時兌現(xiàn)給客戶，促銷產(chǎn)品與方式能多樣化；3、由于地區(qū)區(qū)域較大，假如需要召開產(chǎn)品推廣會及大區(qū)域分銷需要公司人員支持；在公司近一年的時間中，通過商業(yè)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在全國區(qū)域市場上慢慢被客戶所認同。當然，也希望公司今后能加強貨物配送、退換貨等方面問題，好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)才能獲得客戶的好評。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其它方面在工作中我們做法還是存在很大的