商務洽談制作人：沈海龍第一頁，共六十九頁。洽談：商界所進行的洽談，又稱商務談判，是最重要的商務活動之一。洽談，是指在商務交往中，存在著某種關系有關各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進行合作、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧，而坐在一起進行面對面的接洽與協(xié)商，以求達成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而進行的有關各方的會晤，便稱為洽談會。第二頁，共六十九頁?！吧探鐭o處不洽談”。正式的洽談，既要講謀略，又要講禮儀。它們互為支撐、不可分割、共同決定著洽談的成功。

第三頁，共六十九頁。一、基本原則客觀原則：準備洽談時，所占有的資料要客觀（忌道聽途說或對方有意散布的虛假情報），決策時的態(tài)度（清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事）也要客觀。第四頁，共六十九頁。預審原則：對談判方案預先反復審核、精益求精；應將自己提出的談判方案，預先報請上級主管部門或主管人士審查、批準。第五頁，共六十九頁。自主原則：在準備及在洽談進行中，發(fā)揮主觀能動性，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。爭取對自己有利的地位。第六頁，共六十九頁。兼顧原則：在不損害自身根本利益的前提下，盡可能地替洽談對手著想，為對手留下余地，主動為對方保留一定的利益，不搞“趕盡殺絕”。第七頁，共六十九頁。洽談地點：便利；舒適；清靜。第八頁，共六十九頁。洽談人員：基本對等（級別和人數(shù)）第九頁，共六十九頁。

洽談方式：

會務式乃常見；客人應先坐。第十頁，共六十九頁。衣著莊重：越正規(guī)，越單色（西裝）第十一頁，共六十九頁。

語調平靜：不同的語速、語調，反映出不同的心態(tài)。第十二頁，共六十九頁。把握時機：根據(jù)對手的表現(xiàn)，把握相應的時機。第十三頁，共六十九頁。二、基本要求禮敬對手：各為其主，禮貌對人，體諒別人處事之難。第十四頁，共六十九頁。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂。第十五頁，共六十九頁。平等協(xié)商：平等協(xié)商中意思達成一致。第十六頁，共六十九頁。求同存異：堅持原則，拉小差距。第十七頁，共六十九頁。互利互惠：不搞“一口價”，留有余地。第十八頁，共六十九頁。

人事分開：成事與交友；對事不對人；對事嚴肅，對人友善。第十九頁，共六十九頁。三、技術措施了解洽談的“謀篇布局”，并就此而構思、醞釀正確的洽談手法與洽談策略。第二十頁，共六十九頁。知己知彼對方真正的決策者或負責人；對手的個人資訊、談判風格和談判經(jīng)歷；在政治、經(jīng)濟以及人際關系方面的背景情況；談判方案；主要商務伙伴、對頭，以及他們彼此之間相互關系的演化。

第二十一頁，共六十九頁。熟悉程序探詢、準備、磋商、小結、再磋商、終結以及洽談的重建等七個具體的步驟。第二十二頁，共六十九頁。掌握策略總的指導思想是平等、互利；以弱為強、制造競爭、火上燒油、出奇制勝、利用時限、聲東擊西等策略。第二十三頁，共六十九頁。四、洽談形式行政型會議商界的各個單位所召開的工作性、執(zhí)行性的會議。如行政會、董事會等。第二十四頁，共六十九頁。業(yè)務型會議商界的有關單位所召開的專業(yè)性、技術性會議。如展覽會、供貨會等。第二十五頁，共六十九頁。群體型會議商界各單位內部的群眾團體或群眾組織所召開的非行政性、非業(yè)務性的會議，旨在爭取群體權利，反映群體意愿。如職代會、團代會等。第二十六頁，共六十九頁。社交型會議商界各單位以擴大本單位的交際面為目的而舉行的會議。如茶話會、聯(lián)歡會等。

第二十七頁，共六十九頁。如何組織好一個商務洽談會議?預算大小：資金落實地點選擇：專門會議、休閑性會議。場所布置：主席、主要、次要。第二十八頁，共六十九頁。住宿安排：房間以及搭配。文件準備：胸卡、資料、筆、紙。程序確定：先后順序。第二十九頁，共六十九頁。茶點時間：休息時間。程序控制：主持人、日程。配套跟進：音響、燈光、翻譯。第三十頁，共六十九頁。恰談場所的設計環(huán)繞式：

不分主次，配合茶話會方式。散座式：室外自由的模式。第三十一頁，共六十九頁。恰談場所的安排圓桌式：不分主次，顯示平等。主席式：由主席主持，分別講話。對等式：平等的座次。第三十二頁，共六十九頁。會議座位安排示意圖大門面門為上，以右為尊大門主席位主席位主席式：第三十三頁，共六十九頁。對等式：面門為上，以右為尊主客門第三十四頁，共六十九頁。五、商務洽談時的著裝在儀表方面，最值得出席洽談會的商界人士重視的是服裝。因洽談關系大局，所以商界人士在這種場合，應著傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝。第三十五頁，共六十九頁?？偟囊螅罕憩F(xiàn)出：敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。第三十六頁，共六十九頁。男士：應穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。第三十七頁，共六十九頁。女士：須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

第三十八頁，共六十九頁。附：著裝及搭配第三十九頁，共六十九頁。六、會議紀要事先有通知（議程）。參會有授權（授權委托書）。會場有簽到（保留記錄）。第四十頁，共六十九頁。記錄有原件（保留原件）原件有簽字（到會者簽名）會后須打?。ㄐ纬蓻Q議的）發(fā)放有簽收（與會單位的簽收）。第四十一頁，共六十九頁。七、商務恰談實用策略“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結果奠定基礎。（一）將心比心談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。第四十二頁，共六十九頁。（二）突出優(yōu)勢對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。第四十三頁，共六十九頁。（三）模擬演習將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。第四十四頁，共六十九頁。（四）底線界清通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策。第四十五頁，共六十九頁。（五）了解對手“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”為眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。第四十六頁，共六十九頁。（六）要有耐心“病急亂投醫(yī)”。在劍拔弩張、激烈火爆之際，要時刻暗誦默念“戒急戒躁”。談判中常有耐久戰(zhàn)要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談的已久，毫無建樹，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應。所以，談判前要把“耐心”帶足，準備充分。第四十七頁，共六十九頁。（七）隨機應變戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。第四十八頁，共六十九頁。（八）埋下契機雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。第四十九頁，共六十九頁。八、商務恰談的要點

用地位爭取讓步采用委婉的方式用提議來獲取信息領悟或挖掘對方的潛在需求

第五十頁，共六十九頁。九、幾種常見的恰談類型（一）一對一談判

一對一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。采用這種談判形式大多是基于以下原因：第五十一頁，共六十九頁。1.供需雙方有著長期的合作關系，談判雙方都比較熟悉，對交易的條款、內容也都比較明確。第五十二頁，共六十九頁。2.推銷員或采購拜訪客戶(顧客)。雙方各自有權決定在什么條件下售賣或購買商品。第五十三頁，共六十九頁。3.續(xù)簽合同的談判。由于具體內容及條款在以往的談判中都已明確，只需在個別地方地行調整與修改，所以，談判內容簡單、明確。第五十四頁，共六十九頁。4.對于某些具體細節(jié)的討論，不需要所有人都參加談判，或者是從更好地解決問題的角度出發(fā)，雙方主要代表單獨接觸比較好，也會采取到一的談判形式。第五十五頁，共六十九頁。優(yōu)點：

第一，談判規(guī)模小。談判工作的準備和地點、時間安排上，都可以靈活、變通。第五十六頁，共六十九頁。第二，由于談判雙方人員都是全權代表，有權處理談判中的一切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。第五十七頁，共六十九頁。第三，談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便，特別是當雙方談判代表較熟悉、了解時，談判就更為融洽。可消除小組談判中正式、緊張的會談氣氛，拘泥、呆板、謹慎的言行，有利于雙方代表的溝通與合作。

第五十八頁，共六十九頁。第四，克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況。談判一方人員的相互配合、信任是戰(zhàn)勝對手、爭取談判主動的主要條件。但是如果互相間不能很好配合，反會暴露已方的弱點，給對方以可乘之機。許多重要的談判采取小組談判與一對一談判交叉進行，正是基于這一原因。第五十九頁，共六十九頁。第五，既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。當某些談判內容高度保密，或由于時機不成熟，不宜外界了解時，那么，一對一談判是最好的談判方式。第六十頁，共六十九頁。（二）小組談判

小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。小組談判可用于大多數(shù)正式談判。特別是內容重要、復雜的談判，非小組談判不行，這是由小組談判的特點決定的。第六十一頁，共六十九頁。第一，每個人由于經(jīng)驗、能力、精力多種客觀條件的限制，不可能具備談判中所需要的一切知識技能。因此，需要小組其他成員的補充一配合。第六十二頁，共六十九頁。第二，集體的智慧與力量是取得談判成功的保證。這在談判雙方人員對等的情況下，表現(xiàn)可能不太明顯，但如果雙方人數(shù)有差別，人多的一方就很可能在氣勢上占了上風，人少的一方可能寡不敵眾，甚至自己喪失了自信心，敗下陣來。第六十三頁，共六十九頁。第三，采用小組談判方式，可以更好地運用談判謀略和技術巧，更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。第六十四頁，共六十九頁。第四，小組談判有利于談判人員采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。如小組某一成員可以擔當談判中間人或調節(jié)人的角色，提出一些建議，緩和談判氣氛，也可以采用小組人員相互磋商的辦法，尋找其他的解決途徑，避免一對一的談判中要么“不”，要么“是”的尷尬局面。第六十五頁，共六十九頁。第五，經(jīng)小組談判達成的協(xié)議或合同具有更高的履約率。雙方認為這是集體協(xié)商的結果，而不是個人的物產(chǎn)，決定對其成員有更大的約束力，經(jīng)由集體討論產(chǎn)生的協(xié)議具有極大的合理性，有利于執(zhí)行。

第六十六頁，共六十九頁。小組談判最大的優(yōu)點是發(fā)揮了集體的智慧。正確選配談判小組成員十分重要的，如小組領導人的選配，主要成員與專業(yè)人員的選配等等。第六十七頁，共六十九頁。

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第六十八頁，共六十九頁。