家具廠開(kāi)發(fā)一、開(kāi)發(fā)家具廠的方法開(kāi)發(fā)家具廠的步驟信息收集取得聯(lián)系初步洽談試漆跟蹤合作意向談判小批量試用合同簽定正式合作服務(wù)跟蹤產(chǎn)品微調(diào)全面合作信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售價(jià)格及服務(wù)體系家具廠使用的具體產(chǎn)品編號(hào)如華潤(rùn)P36005啞光清面漆產(chǎn)品包裝規(guī)格結(jié)款方式：周期、鋪底額度家具廠施工工藝及特點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的特殊要求送貨方式家具廠開(kāi)發(fā)的基本方法我國(guó)家具業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)近十年來(lái)，中國(guó)家具業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)高速發(fā)展期，主要是以量的擴(kuò)張為主；未來(lái)五到十年，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人民生活水平穩(wěn)步提高和國(guó)際市場(chǎng)需求旺盛、國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，將迎來(lái)第二個(gè)高速發(fā)展期，這個(gè)時(shí)期主要不是以量的擴(kuò)張為主，而是以質(zhì)的提高為主。因此優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低消耗，在提高效益的基礎(chǔ)上保持較快的適度增長(zhǎng)將是中國(guó)家具業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)。家具廠開(kāi)發(fā)的基本方法

在這一背景下，做為家具業(yè)原材料的供應(yīng)商——家具漆生產(chǎn)廠家也根據(jù)市場(chǎng)情況，將現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行拓寬，開(kāi)發(fā)出更專業(yè)的具有針對(duì)性的系列產(chǎn)品（如：美涂士的木門(mén)系列），作為家具漆的推廣人員及直接面對(duì)終端的經(jīng)銷商也應(yīng)適時(shí)改變對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷略。如何在新形勢(shì)下進(jìn)行家具廠的開(kāi)發(fā)，已成為我們必須學(xué)習(xí)的課題。以下介紹幾種常見(jiàn)的開(kāi)拓手法。1、個(gè)別品種犧牲法

犧牲某一產(chǎn)品的利潤(rùn)，以低價(jià)進(jìn)入家具廠，從而帶動(dòng)其它產(chǎn)品在該廠的銷售。為保證利潤(rùn)可將其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品利潤(rùn)提高，利用整體利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)單一品種利潤(rùn)的不足。例如：南通曹老板犧牲透明底的利潤(rùn)搶占華潤(rùn)市場(chǎng)份額，瀏陽(yáng)王老板犧牲MGD5550的利潤(rùn)搶占地產(chǎn)品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓手法12、優(yōu)勢(shì)品種對(duì)比法

突出單一產(chǎn)品的性能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，即：相同價(jià)格比性能、相同性能比價(jià)格，利用具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，先將對(duì)手比下去，讓家具廠接受。此方法僅限于美涂士對(duì)華潤(rùn)、大寶等大廠大品牌之間的較量。例：用美涂士的MG8500X啞光清對(duì)華潤(rùn)的P36005、大寶的635Y系列就符合相同性能比較價(jià)格的對(duì)比法。開(kāi)拓手法23、綜合成本比拼法

由于各企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的不同，在配方設(shè)計(jì)上的不同從而影響成本及市場(chǎng)售價(jià)，而家具廠為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，更注重產(chǎn)品的造價(jià)，即家具的生產(chǎn)成本，小油漆廠為了迎合家具廠的消費(fèi)心理，偷工減料降低產(chǎn)品單價(jià)，但往往會(huì)因此影響漆膜效果和涂裝面積。應(yīng)對(duì)上述情況，可采用此法：1、不要比拼單價(jià)，而是比拼綜合成本，即：一套家具的用漆成本核算。2、潛在利潤(rùn)核算，好的漆膜效果可給企業(yè)帶來(lái)的效益。開(kāi)拓手法34、保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法

此方法只適用中大型家具企業(yè)，對(duì)于小型家具企業(yè)從營(yíng)銷成本的考慮是不適合的。所謂“保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法”是指派專人長(zhǎng)期住在家具廠中負(fù)責(zé)跟蹤家具廠的涂裝生產(chǎn)線，及時(shí)解決家具廠生產(chǎn)中所產(chǎn)生的問(wèn)題，協(xié)助家具廠改良工藝或制定新的工藝等。目前涂料行業(yè)，大寶多用此方法，華潤(rùn)針對(duì)部分超大型客戶也采用此辦法。此方法要求油漆生產(chǎn)企業(yè)和家具漆經(jīng)銷商必須有強(qiáng)大的、專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍。開(kāi)拓手法45、特殊工藝（產(chǎn)品）吸引法

以某一特殊產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品，以其獨(dú)特的財(cái)產(chǎn)品性能或效果吸引客戶，比如：水性木器漆、開(kāi)放型專用漆等。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尤其是中小型家具廠的跟風(fēng)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，主要看準(zhǔn)部分大廠或國(guó)外的新工藝來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品，所以我們應(yīng)該及時(shí)看清楚市場(chǎng)流行趨勢(shì)，對(duì)家具廠引導(dǎo)，必要的時(shí)候?qū)揖邚S進(jìn)行針對(duì)性工藝開(kāi)發(fā)。

如：2023年前后部分家具廠需求的華豐色、櫻桃色或水曲柳仿胡桃色工藝，還有白色半開(kāi)放顯木紋本色工藝等等。所以當(dāng)市場(chǎng)有新品出現(xiàn)的時(shí)候也是我們以此種方式進(jìn)入中小型家具廠的最佳時(shí)期。開(kāi)拓手法56、個(gè)人交情魅力法

中國(guó)是一個(gè)較為重視人情的國(guó)度，利用這種方法進(jìn)入家具廠首先對(duì)業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)要求較高，正所謂賣(mài)產(chǎn)品首先要賣(mài)自己，即要求業(yè)務(wù)員本人通過(guò)各種方式和家具廠接觸中得到家具廠老板或主要決策人員認(rèn)可，然后才使用產(chǎn)品。這種情況一般適用于較大型家具廠，如：湖南偉特書(shū)柜廠的開(kāi)發(fā)，成都等大廠的開(kāi)發(fā)就是業(yè)務(wù)人員獨(dú)特的個(gè)人魅力進(jìn)行開(kāi)發(fā)的。開(kāi)拓手法67、同行游說(shuō)驗(yàn)證法

利用同行跟風(fēng)攀比的心理作為進(jìn)入中小型家具廠的切入點(diǎn)，同時(shí)以美涂士產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)較好的口碑吸引客戶。

方法一：在進(jìn)入中小型廠家時(shí)，可利用同該廠生產(chǎn)同類型產(chǎn)品的大型廠家在使用我們產(chǎn)品作為游說(shuō)。

方法二：利用該廠老板或主要決策人老鄉(xiāng)在使用我們產(chǎn)品進(jìn)行游說(shuō)，同時(shí)可請(qǐng)其打求證。

方法三：利用和該廠老板關(guān)系較好的家具廠老板通知該廠，美涂士產(chǎn)品值得使用，并且自己正在使用。此法優(yōu)勢(shì)：消除家具廠老板顧慮，省去中間試漆環(huán)節(jié)，可直接進(jìn)貨生產(chǎn)。同時(shí)可省去中間公關(guān)環(huán)節(jié)。開(kāi)拓手法78、經(jīng)典案例解說(shuō)法

此法有點(diǎn)類似“同行游說(shuō)法”，也是通過(guò)同行使用作為切入點(diǎn)，但所不同的是要求業(yè)務(wù)人員必須注意日常業(yè)務(wù)的積累，將已做下的客戶尤其是有代表性的客戶使用情況，組織成案例，通過(guò)對(duì)原客戶產(chǎn)品使用效果、成本核算等方式對(duì)客戶進(jìn)行吸引。值得注意的是：你所舉例的客戶必須是知名企業(yè)或單一產(chǎn)品中具有較強(qiáng)代表性的企業(yè)。開(kāi)拓手法89、兵將對(duì)等法

即中國(guó)傳統(tǒng)婚姻中所提到的“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，以大廠對(duì)大廠，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的勢(shì)頭。該方法主要適用于以美涂士品牌對(duì)地方大型家具廠，一般大型家具廠選用油漆都會(huì)考慮供應(yīng)商的生產(chǎn)及服務(wù)能力，而這些恰恰是一些中小型涂料廠所不具備的，對(duì)這種家具廠進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，首先要和對(duì)方?jīng)Q策層在對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)及管理方面引起共鳴，同時(shí)體現(xiàn)美涂士強(qiáng)大的服務(wù)陣容，可以在其生產(chǎn)中及時(shí)為之服務(wù)，斷其無(wú)后顧之憂。這種廠在使用油漆以后，可考慮在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候兩個(gè)企業(yè)進(jìn)行一場(chǎng)聯(lián)合培訓(xùn)或其他活動(dòng)，增強(qiáng)其使用的信心。開(kāi)拓手法910、關(guān)聯(lián)品配套服務(wù)法

所謂關(guān)聯(lián)產(chǎn)品配套，即通過(guò)和涂裝設(shè)備廠進(jìn)行合作，由設(shè)備廠推薦，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)的方法。這種方法主要針對(duì)大型涂裝設(shè)備，如涂裝流水線、輥涂、淋涂或靜電噴涂設(shè)備銷售商，在涂裝線安裝后，通過(guò)設(shè)備商在調(diào)試設(shè)備時(shí)使用美涂士產(chǎn)品，一般在使用正常后家具廠還沒(méi)有完全掌握設(shè)備的使用方法，家具廠輕易不會(huì)更換油漆，在這段時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)作好公關(guān)工作，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候教家具廠怎么使用設(shè)備，讓家具廠對(duì)業(yè)務(wù)人員形成一種依賴心理。

開(kāi)拓手法1011、田忌賽馬法

有名的田忌賽馬是以低對(duì)高、以高對(duì)中、以中對(duì)低，在油漆銷售的時(shí)候也可以選擇性的使用此法，以高、中檔次產(chǎn)品對(duì)對(duì)手中、低檔次油漆，首先從效果上優(yōu)于對(duì)手，讓家具廠接受我們的產(chǎn)品是好產(chǎn)品的理念，基于價(jià)格的因素家具廠有可能無(wú)法接受。這時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將同檔次的產(chǎn)品推出，以一分錢(qián)一分貨的理念推出產(chǎn)品。因有前面好的產(chǎn)品好的效果作鋪墊，在價(jià)格懸殊不是很大的情況下，多數(shù)老板是可以接受的。此方法尤其適用于大型油漆廠之間的競(jìng)爭(zhēng)。此法優(yōu)勢(shì)：利用人先入為主的心理，讓客戶在潛意識(shí)上覺(jué)得美涂士的產(chǎn)品好，然后再以同類型產(chǎn)品進(jìn)行推廣。開(kāi)拓手法1112、公關(guān)推波法

又稱“隔山打?；蚪枇Υ蛄Α狈?，以政府部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)作為借力點(diǎn)，利用其的權(quán)威性或背景，向家具廠進(jìn)行推薦。這種方法要求經(jīng)銷人員必須有強(qiáng)大的背景，和政府部門(mén)有非常的關(guān)系，尤其是消防部門(mén)、工商部門(mén)為最佳。如果是在行業(yè)協(xié)會(huì)則以家具協(xié)會(huì)或地方裝飾協(xié)會(huì)、商會(huì)為最佳。例如:香河經(jīng)銷商開(kāi)拓手法1213、特別咨詢服務(wù)法

即：行業(yè)內(nèi)經(jīng)常提到的售前服務(wù)或顧問(wèn)似營(yíng)銷。以提高家具廠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)營(yíng)管理或品牌建設(shè)為切入點(diǎn)，首先必須要家具廠的決策層對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，其次業(yè)務(wù)人員本身或所在單位必須有能力具備這種素質(zhì)。此法同“個(gè)人魅力交情法”有雷同之處，但對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求又高于該方法所需。此方法的宗旨是：以技術(shù)培訓(xùn)、營(yíng)銷及管理咨詢吸引客戶達(dá)到真正意義的雙贏。開(kāi)拓手法1314、保本促銷法

先犧牲部分產(chǎn)品利潤(rùn)，以低價(jià)進(jìn)入家具廠。在穩(wěn)定該廠再通過(guò)其它品種提高利潤(rùn)，達(dá)到銷售的目的。該法在利用的較好情況，底漆低于出廠價(jià)而在面漆、固化劑方面提高利潤(rùn)，達(dá)到做該廠的整體利潤(rùn)，同時(shí)使其它品牌無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。香河犧牲透明的利潤(rùn)，在白底和其他品種上賺取利潤(rùn)也取得較好的效果。開(kāi)拓手法1415、家具情報(bào)服務(wù)法

為家具廠提供有價(jià)值的家具情報(bào)信息，如：流行款式、工藝標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)手狀況及行業(yè)趨勢(shì)等等。讓家具廠對(duì)業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生依賴，同時(shí)通過(guò)這些信息能為家具廠賺取利潤(rùn)或提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。要求：業(yè)務(wù)人員必須有較強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力，同時(shí)知識(shí)面要豐富，對(duì)行業(yè)了解透徹。開(kāi)拓手法1516、糖衣炮彈吸引法(不提倡)

通過(guò)對(duì)家具廠的主管人員和油漆工采購(gòu)人員進(jìn)行賄賂，給回扣或買(mǎi)禮品的方式達(dá)到銷售目的，該方法是眾多中小型企業(yè)在產(chǎn)品及價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下常用伎倆。

優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品很快進(jìn)入，并且基本不需要服務(wù)費(fèi)用。缺點(diǎn)：缺乏商業(yè)道德，一旦被家具廠老板發(fā)現(xiàn)，壓款將無(wú)法收回，降低企業(yè)在行業(yè)中的信譽(yù)。開(kāi)拓手法1617、關(guān)鍵人物公關(guān)法

對(duì)家具廠主要決策人物進(jìn)行公關(guān)，可通過(guò)個(gè)人魅力或情報(bào)信息提供等正當(dāng)方式，和決策人物之間成為較好的朋友關(guān)系，則可事半功倍。

如果決策者非企業(yè)所有者本人，則也可通過(guò)高額賄賂的方式進(jìn)行拉攏。同樣會(huì)取得更好的效果。建議：避免使用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，注重品牌形象的建設(shè)。開(kāi)拓手法17家具企業(yè)在未來(lái)的四種共存模式。現(xiàn)在的家具市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，很多的家具生產(chǎn)和出口都一直牢牢的占據(jù)著消費(fèi)市場(chǎng)的地位。但是在近兩年，家具的銷售日益下滑，家具市場(chǎng)開(kāi)始蒙上了一層灰色的色彩。下面就跟隨的一起來(lái)了解一下吧！為何，這些家具企業(yè)一步步走向倒閉?是否，家具的市場(chǎng)份額在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一點(diǎn)點(diǎn)被上下游產(chǎn)業(yè)蠶食?未來(lái)，這些家具企業(yè)該何去何從?帶著這些疑問(wèn)，記者采訪了深圳家具研究開(kāi)發(fā)院院長(zhǎng)許柏鳴及副院長(zhǎng)關(guān)永康。01不可阻擋的市場(chǎng)分流之勢(shì)縱觀家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，從上游房地產(chǎn)商到下游的陳設(shè)飾品，是怎樣一步步實(shí)現(xiàn)銷售攔截和市場(chǎng)搶占的呢?眾所周知，以往消費(fèi)者從購(gòu)房到購(gòu)置家具經(jīng)歷的順序是這樣的：首先購(gòu)買(mǎi)毛坯房，選擇設(shè)計(jì)方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風(fēng)格的軟裝陳設(shè)。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場(chǎng)也在逐漸分流。定制家具分流傳統(tǒng)家具市場(chǎng)關(guān)永康從房地產(chǎn)商銷售精裝房經(jīng)歷的四個(gè)時(shí)期說(shuō)起市場(chǎng)分流的步驟。第一代精裝房包含“天地墻”，搶占了建材、施工和設(shè)計(jì)份額;第二代在第一代的基礎(chǔ)上，包含廚衛(wèi)，搶占了櫥柜、衛(wèi)浴等企業(yè)份額;第三代精裝房在前兩代的基礎(chǔ)上，把衣柜、門(mén)廳柜、陽(yáng)臺(tái)收納柜等一并包含，搶占了家具的市場(chǎng)。房地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)上游攔截如今，像萬(wàn)科和恒大等地產(chǎn)公司推出的精裝房，甚至包含活動(dòng)家具和家電，實(shí)現(xiàn)“拎包入住”，同時(shí)也完成了上游攔截。02打通上下游，向定制發(fā)展從營(yíng)銷的角度，從上游向下游整合較容易，但從下游向上游整合難度較大。關(guān)永康指出，目前的家具市場(chǎng)形勢(shì)從上游產(chǎn)業(yè)鏈不斷向下游蠶食。例如歐派、索菲亞等定制企業(yè)，開(kāi)始銷售活動(dòng)家具，建材行業(yè)也不甘示弱，開(kāi)始打造整體家居，例如東鵬陶瓷銷售東鵬家居。以往做精裝的施工方如廣田、瑞和也在整合產(chǎn)業(yè)鏈。關(guān)永康說(shuō)：“還沒(méi)等家具消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)，已經(jīng)被‘N輪洗腦’，成交機(jī)會(huì)不斷被分流，這些是最終使得家具賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)店率、成交率和客單價(jià)越來(lái)越低的核心原因?！泵鎸?duì)這樣的危機(jī)，中小型家具企業(yè)如何應(yīng)對(duì)?關(guān)永康指出，打通上下游渠道，從活動(dòng)家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是與上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化發(fā)展，也可以是與定制企業(yè)合作。觀點(diǎn)碰撞VS搶占家具市場(chǎng)份額的力量有限，家具行業(yè)不應(yīng)過(guò)度悲觀傳統(tǒng)家具企業(yè)有少部分在紅海中逐步沉淀的企業(yè)成為大型和超大型企業(yè)，整合了很多中小企業(yè)，讓那些中小企業(yè)難以生存。而這些，才是家具企業(yè)倒閉的真正原因。許柏鳴指出，家具行業(yè)的市場(chǎng)份額受到影響，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是主因，外部競(jìng)爭(zhēng)是次要原因。在談到外部競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，他分析了蠶食家具市場(chǎng)的“四股力量”，但同時(shí)，他指出，這些力量不足以吞噬家具市場(chǎng)份額。1以海爾、方太、美的為代表的家電企業(yè)這類企業(yè)比家具行業(yè)整體先進(jìn)，可以為傳統(tǒng)家具帶來(lái)新思維，但面臨對(duì)家具行業(yè)不夠了解的問(wèn)題。家具產(chǎn)品具有復(fù)雜屬性，本質(zhì)上屬于工業(yè)產(chǎn)品，具有大工業(yè)的特點(diǎn)，同時(shí)兼具環(huán)境屬性，與建筑和室內(nèi)密不可分，與環(huán)境要配套。2以萬(wàn)科為代表的建筑和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建筑和房地產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入家具行業(yè)具有資本優(yōu)勢(shì)和成熟管理優(yōu)勢(shì)，它們牢牢占據(jù)著下游資源，同時(shí)完成上游攔截和家居整合，具有全方位的優(yōu)勢(shì)，但其難度在于產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)。3以華為為代表的IT企業(yè)這一行業(yè)切入點(diǎn)在于IT技術(shù)，以期通過(guò)渠道及信息通路(大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù))的打造發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。如華為，從信息通路切入，進(jìn)入泛家具行業(yè)，具有一定的優(yōu)勢(shì)，是不可小覷的力量。IT行業(yè)進(jìn)入家具市場(chǎng)的不足之處是對(duì)家具行業(yè)了解不夠深入，所需的與家具相關(guān)的人才也不能夠到位。4地板、木門(mén)、陶瓷、衛(wèi)浴等泛家具領(lǐng)域這一類行業(yè)進(jìn)入家具領(lǐng)域，看似容易，實(shí)則難度不小。家具行業(yè)是屬完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，市場(chǎng)玩家多，產(chǎn)業(yè)節(jié)奏快，面臨賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩和產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，加上消費(fèi)者訴求各異，實(shí)現(xiàn)搶占份額難度較大。家具作為傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)，剛需還在，整體市場(chǎng)份額不會(huì)輕易缺失，不應(yīng)過(guò)度