什么是企業(yè)價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型？哈佛大學(xué)商學(xué)院的邁克爾·波特教授發(fā)明了價(jià)值鏈分析模型，是目前企業(yè)管理咨詢專家廣泛采用的一種企業(yè)決策系統(tǒng)分析方法。但它的現(xiàn)實(shí)可操作性卻不理想，還存在一些局限。舒化魯在它的基礎(chǔ)上發(fā)展出來的價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型，可以說是一個(gè)更切實(shí)際需要，更具可操作性的企業(yè)決策分析工具。為了與波特的價(jià)值鏈分析模型區(qū)別，舒化魯把改造過的分析模型，命名為“價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型”。價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型把企業(yè)價(jià)值與客戶價(jià)值作了區(qū)分，這就使價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型很自然地劃分為四個(gè)大部分：企業(yè)價(jià)值、客戶價(jià)值、直接價(jià)值活動(dòng)、間接價(jià)值活動(dòng)。在價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型中，四個(gè)部分構(gòu)成一個(gè)完整的價(jià)值關(guān)聯(lián)鏈接環(huán)路。企業(yè)價(jià)值是整個(gè)價(jià)值關(guān)聯(lián)鏈接環(huán)路的第一原因，是這個(gè)鏈接環(huán)路的起點(diǎn)。企業(yè)為了獲得企業(yè)價(jià)值，通過間接價(jià)值活動(dòng)推動(dòng)直接價(jià)值活動(dòng)，創(chuàng)造客戶價(jià)值，并通過交換最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的增殖?？蛻魞r(jià)值和企業(yè)價(jià)值二者是通過等價(jià)交換來鏈接的。這也就是說，企業(yè)通過為客戶提供價(jià)值滿足之后，讓客戶支付等價(jià)物，并認(rèn)同所提供價(jià)值滿足的企業(yè)，從而使企業(yè)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的四個(gè)價(jià)值與客戶的八個(gè)價(jià)值之間的關(guān)系不是整體對整體的關(guān)系，客戶所獲得的價(jià)值內(nèi)容不同，對企業(yè)不同內(nèi)容的價(jià)值所產(chǎn)生的作用也不同。企業(yè)為客戶提供價(jià)值滿足，首先是通過企業(yè)的直接價(jià)值活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。在這里，企業(yè)的直接價(jià)值活動(dòng)一方面對客戶的價(jià)值進(jìn)行認(rèn)知；另一方面，又在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過企業(yè)自身的經(jīng)營活動(dòng)，直接為客戶創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值滿足?？蛻魞r(jià)值的實(shí)現(xiàn)，直接依賴于企業(yè)直接價(jià)值活動(dòng)，企業(yè)的直接價(jià)值活動(dòng)從不同的方面為客戶不同內(nèi)容的價(jià)值提供滿足。間接價(jià)值活動(dòng)與直接價(jià)值活動(dòng)的關(guān)系，是一種媒介與被媒介的關(guān)系。間接價(jià)值活動(dòng)并不直接為客戶提供價(jià)值滿足，而是通過直接價(jià)值活動(dòng)間接地為客戶提供滿足。比如企業(yè)間接價(jià)值活動(dòng)中的基礎(chǔ)管理，本身的目標(biāo)指向就是企業(yè)價(jià)值，但要獲得企業(yè)價(jià)值又必須通過滿足客戶價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。在這里，直接價(jià)值活動(dòng)就對間接價(jià)值活動(dòng)起了一個(gè)媒介作用，或者說，間接價(jià)值活動(dòng)通過直接價(jià)值活動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型的構(gòu)成要素之一——企業(yè)價(jià)值的四項(xiàng)內(nèi)容企業(yè)價(jià)值，不是企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)值，而是相對于企業(yè)存在和發(fā)展的積極作用因素。企業(yè)價(jià)值可以分為兩大類四項(xiàng)內(nèi)容：即企業(yè)存在價(jià)值和企業(yè)發(fā)展價(jià)值兩大類價(jià)值。前者包括兩個(gè)方面的價(jià)值，即交易收益和風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值；后者也包括兩個(gè)方面的價(jià)值，即投資回報(bào)和社會美譽(yù)。企業(yè)的兩類價(jià)值：存在價(jià)值與發(fā)展價(jià)值我們對企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行價(jià)值分析，首先必須明確這里的價(jià)值，最終是相對于企業(yè)自身存在和發(fā)展而言的。也就是說，是企業(yè)本身從這些活動(dòng)中，能夠獲得的存在和發(fā)展幫助和支持。辦企業(yè)不是辦慈善組織，尋求自身的利益和價(jià)值是其全部活動(dòng)的最終目標(biāo)所在。企業(yè)存在價(jià)值是使企業(yè)得以存在的作用因素，是企業(yè)存在必須解決的問題。企業(yè)存在價(jià)值與企業(yè)發(fā)展價(jià)值是不可分割的，因?yàn)槠髽I(yè)存在是企業(yè)發(fā)展的前提。企業(yè)只有在保證存在的前提下才談得上發(fā)展，所以企業(yè)存在價(jià)值也是企業(yè)發(fā)展價(jià)值的內(nèi)容。企業(yè)存在價(jià)值：交易收益與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值企業(yè)存在價(jià)值由兩個(gè)部分構(gòu)成，一是交易收益，二是風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。這二者直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。交易收益毒它是企村業(yè)為客戶帶貸來一定價(jià)值梁滿足之后，?？蛻魹槠髽I(yè)男帶來的削經(jīng)濟(jì)收益纏，也就是銷棋售收入。企梨業(yè)不會白白巧地毫無報(bào)償乓地為客戶提索供價(jià)值，只蔑有當(dāng)客戶為穴獲得他所尋羨求的價(jià)值而壺向企業(yè)支付怕等價(jià)物時(shí)，句企業(yè)才會為歪客戶提供價(jià)凈值滿足?？屯趹魹槠髽I(yè)支希付的等價(jià)物玉――臉銷售收入是吃合法經(jīng)營企乖業(yè)收入的唯反一來源。所葵以，它是企棟業(yè)賴以存在涼的基礎(chǔ)，企擊業(yè)發(fā)展也以概此為前提。吐首揀風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值碼乘它是企惠業(yè)在尋求交胞易收益和投皮資回報(bào)的同兼時(shí)，必須考屠慮的收益和搖回報(bào)的穩(wěn)定瞎性因素，即粗企業(yè)為獲取喜這種收益和射回報(bào)所作投譽(yù)入的安全性與。如果企業(yè)皺只是一次性殘地、短時(shí)期朗地獲得交易簡收益和投資跑回報(bào)，而這牛種交易收益撥帶來的投資栽回報(bào)，又不劣可能一次性斗或短時(shí)期地個(gè)實(shí)現(xiàn)對企業(yè)日投入的補(bǔ)償班，這種投入凝就存在風(fēng)險(xiǎn)司，或者說存扣在負(fù)值的風(fēng)捆險(xiǎn)價(jià)值。只睬有當(dāng)企業(yè)投娛入能穩(wěn)定地管獲得交易收霸益和投資回啄報(bào)，實(shí)現(xiàn)投勇入補(bǔ)償，不膜存在任何使絲投入本身無緩法收回而白臂白地?fù)p失掉充的可能性時(shí)牢，才有正值猛的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值夾。所有非法伐行為在風(fēng)險(xiǎn)剩價(jià)值上都存允在高額負(fù)值養(yǎng)，隨時(shí)隨地扣都可能被查吧處，隨時(shí)隨均地都可能喪車失其投入及恨非法收入。另臣拳企業(yè)發(fā)展價(jià)休值：投資回賴報(bào)與社會美伏譽(yù)逆勾企業(yè)發(fā)元展價(jià)值是使蹲企業(yè)能實(shí)現(xiàn)布成長的價(jià)值儀。它也由兩近個(gè)部分構(gòu)成材，一是投資丹回報(bào)，二是醉社會美譽(yù)。填這二者不是盤關(guān)系到企業(yè)索生死存亡的只因素，但企帆業(yè)要實(shí)現(xiàn)發(fā)欺展，沒有它復(fù)們則是完全語不可能的。凡似湖投資回報(bào)蘭兵它是企氣業(yè)進(jìn)行一定拍投資所獲得視的經(jīng)濟(jì)報(bào)償吧，是交易收遮益超過投入理而給企業(yè)帶宗來的價(jià)值增蓮殖。企業(yè)要意經(jīng)營，必須哪進(jìn)行相應(yīng)的鞠投入，企業(yè)席進(jìn)行這些投猛入的目的，覆是為了尋求泡獲得更大的朝價(jià)值，即取推得回報(bào)。投排資回報(bào)所表訂現(xiàn)的是企業(yè)答在為客戶提煩供價(jià)值的時(shí)搬候，不僅要挽實(shí)現(xiàn)投入的頂補(bǔ)償，而且屠還要帶來投德入本身的增筑殖。企業(yè)不訂僅不會白白等地毫無報(bào)償夸地為客戶提洗供價(jià)值滿足津，而且還要梢從客戶所支縣付的價(jià)值物鑼中獲取大于桌其投入的價(jià)賠值物，這是土由企業(yè)所固村有的性質(zhì)決年定的。企業(yè)接有交易收益眨，沒有投資芝回報(bào)，就只狹能在投入所丘形成的規(guī)模藥基礎(chǔ)上運(yùn)行活，維持存在步；只有交易涼收益有大于危投入有余額企，有錢可賺什，企業(yè)才能灑實(shí)現(xiàn)發(fā)展。含而企業(yè)發(fā)展皇又是以賺錢需為目的的，酷同時(shí)又通過護(hù)賺錢實(shí)現(xiàn)發(fā)釘展。食攀社會美譽(yù)損恢它是企良業(yè)通過它的趟誠信友善活共動(dòng)在社會上晴樹立起來的相美好形象，政是社會公眾餅對企業(yè)的一混種認(rèn)同和肯嗎定性評價(jià)。百社會與企業(yè)夜進(jìn)行資源交豪換，吸納所受需的資金、真人才，并把語產(chǎn)品銷售給謎客戶，這是息建立在一種費(fèi)信任的基礎(chǔ)搶上的。如果漆客戶懷疑企傷業(yè)所提供產(chǎn)泰品質(zhì)量的可禽靠性，這種詳交換就無法煙進(jìn)行。企業(yè)色既無法獲得勸它所需要的旱生產(chǎn)要素，狐也無法出售牌其產(chǎn)品。這我樣，企業(yè)就灘會陷入絕境須，不僅實(shí)現(xiàn)牙不了發(fā)展，百生存的危機(jī)疲也會馬上來極臨。社會美連譽(yù)則會消除勿社會公眾對險(xiǎn)企業(yè)的疑慮巴，使之放心貿(mào)地為企業(yè)提愈供所需資源忙，購買企業(yè)元所提供的產(chǎn)坦品和服務(wù)。屋企業(yè)尋求社犯會美譽(yù)，并鑒不是為了作脾慈善事業(yè)而狂作慈善事業(yè)腐，它是在構(gòu)塔筑自身與社票會聯(lián)系的穩(wěn)載固鏈接，是妹在為企業(yè)本校身的長期穩(wěn)咐定發(fā)展做奠少基工作。[編輯]胳價(jià)值關(guān)聯(lián)分終析模型的構(gòu)藥成要素之二驗(yàn)——榆客戶的八大諷價(jià)值逼只有明廚了客戶價(jià)值盈的內(nèi)涵之后國，才能通過倡為其提供滿腥足來實(shí)現(xiàn)企獸業(yè)自身的價(jià)肆值。所謂客煩戶價(jià)值，也慶就是客戶從蝴企業(yè)提供的讓產(chǎn)品和服務(wù)變的消費(fèi)過程飼中，所實(shí)現(xiàn)腔的滿足。這提種滿足主要賞來自于客戶位所購買產(chǎn)品億或服務(wù)的祖使用價(jià)值蔽，盡管不僅擁僅是使用價(jià)殺值。這種使睡用價(jià)值是構(gòu)果成客戶價(jià)值漸的核心，沒射有足量的使龜用價(jià)值，不跪僅客戶的經(jīng)啟濟(jì)福利無法搬得到滿足，悠客戶的心理候需求更是無領(lǐng)法滿足。購拳買了使用價(jià)課值不足考――盆產(chǎn)品質(zhì)量不捆好的產(chǎn)品的烤人，所蒙受眉的不只是他用經(jīng)濟(jì)福利的界損失，而且債還有讓他購促買假冒偽劣茅產(chǎn)品，受騙扣帶來的心理齒傷害。盡管垃如此，要為販客戶提供價(jià)哨值滿足，僅冤僅有產(chǎn)品質(zhì)偵量，也仍是內(nèi)不夠的。方鑰相對于企業(yè)雞的客戶價(jià)值策分類：保健潤價(jià)值與激勵(lì)宗價(jià)值慎衣客戶的竹八個(gè)價(jià)值，挪用赫茨伯格拿的雙因素理磨論分析：可依以分為兩類夠：梨駁只有保健作疾用的價(jià)值萬派企業(yè)提熊供的產(chǎn)品或紅服務(wù)不具有剖這類價(jià)值，綱客戶就不會別購買。如果章購買了，不展僅會導(dǎo)致不秋滿，甚至還豬會導(dǎo)致投訴蘋。這類價(jià)值朽包括舒適、也安全和方便讀三種。這類插價(jià)值只能主冷要對企業(yè)的罰存在價(jià)值革——尚交易收益和臣風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值產(chǎn)及生作用。一洋般情況下，舍只能為客戶青帶來這三種蠢價(jià)值的產(chǎn)品地和服務(wù)，除湊了供不應(yīng)求炸使之不得不藝為之付出高拳于它的成本繡投入的價(jià)值頸物外，客戶怨不會產(chǎn)生高范評價(jià)，并為別它支付高于謝成本投入的賢等價(jià)物。奪意具有激勵(lì)作粱用的價(jià)值鹽獻(xiàn)這種價(jià)侵值是對客戶暗能產(chǎn)生激勵(lì)窄作用的價(jià)值馬。因?yàn)榭蛻舫垣@得這類價(jià)款值滿足后，誰會直接提高呀他們對提供牌產(chǎn)品或服務(wù)禽的企業(yè)的認(rèn)奉同：一方面柏提高他們對芬廠家的忠誠垮度；另一方虧面又形成口毒碑效應(yīng)，自出主地稱道產(chǎn)昌品及產(chǎn)品生答產(chǎn)商，誘導(dǎo)螞他人購買。輝這類價(jià)值包賢括便宜、耐肉用、快樂、撤個(gè)性、自豪姓五種。這類貧價(jià)值不僅對責(zé)企業(yè)存在價(jià)索值產(chǎn)生作用石，而且對企右業(yè)發(fā)展價(jià)值芳——蓄投資回報(bào)和灶社會美譽(yù)也暗會產(chǎn)生作用企。能為客戶倘帶來這五種扒價(jià)值的產(chǎn)品紋和服務(wù)，會辯使客戶產(chǎn)生吼高評價(jià)，并躁愿意為它支養(yǎng)付高于成本厚投入的等價(jià)窄物。輸再保健價(jià)值：性舒適、安全甚、方便糊舒適婦它是人息的生理需求玻獲得滿足的亭過程及滿足湊時(shí)的一種愜司意和感受。狹客戶購買產(chǎn)湯品和服務(wù)的輕主要目的就亮是為了獲得利這種滿足。播喝這種價(jià)但值包含的內(nèi)杏容多種多樣溪，但相對于丑健康，可以這區(qū)分為三大懸類：一是健區(qū)康的；二是僅有損健康的盟；三是與健乞康不相關(guān)的濱。理性的客此戶所尋求的址舒適價(jià)值，擱都是直接能每增加自身身互體健康的，街或者說沒有差這種價(jià)值，擇自身的身體豈健康就要受饒到損傷和威晚脅。但現(xiàn)實(shí)紐中客戶的消耳費(fèi)往往并不翼理發(fā)。比如患住在北京東關(guān)部地區(qū)的高為收入階層的頑人中，就有糖人整天自己翠開著車上下圖班，但為了狠健康的考慮疑，卻又在臨緣晨五點(diǎn)出行凍，開著車趕沙往香山去爬沿山。單就舒醫(yī)適價(jià)值而言屋，這種行為釀是得不償失蠻的。是何種禿性質(zhì)的舒適淺，企業(yè)不可誤能從外部給裝予限定，舒兼適的價(jià)值只猜能由客戶自值己選擇和確胳定。安全挖它是人目們所尋求的把有助于自身膏身體安危和參心理平靜的蝦一種價(jià)值。五它讓人感到差放松，沒有討憂慮和恐懼竭。其內(nèi)容涉砌及到衣、食委、住、行、符玩等多個(gè)方舊面。不安全馬的衣、食、釘住、行、玩栗，會讓人憂鏟慮和恐懼，坑造成心理緊趨張。憂慮和紐恐懼會通過既人的心理作他用直接危及建人的身體健灣康。所以在熔馬斯洛扁的統(tǒng)需求層次理幻論均中，把安全堵列為人的最術(shù)基本的需求與和價(jià)值。方便健它是與鴨舒適聯(lián)系在閃一起的一種廣價(jià)值，但并異不是舒適本粱身，而是獲盆得這種舒適撲是否會帶來濃不舒適的問恢題。它直接奴是人們在衣淘、食、住、鉗行、玩等直戀接實(shí)現(xiàn)自身兄舒適價(jià)值的妄過程中所伴批隨的一種舒益適。比如彩臨電的遙控器盞就是一種帶炭來方便的裝伯置。它讓健獵康人不必挪垃動(dòng)身子就可蔑調(diào)頻換臺罵尋找自己妖想看的節(jié)目凍，這是方便蒼。但它讓只械能躺著或懂坐著不能移鴨動(dòng)身子的病裙人能隨心所每欲地調(diào)頻換曲臺，這卻是鏟舒適。緩拉激勵(lì)價(jià)值：灶便宜、耐用繁、快樂、個(gè)雹性、自豪僻便宜護(hù)它是客灘戶能用相對燦較少的等價(jià)炒物，獲得相揭應(yīng)較多的需傷求滿足。它傳實(shí)際上是使線客戶在收入鐘總額不增加犯的情況下，遞獲得更多的獄需求滿足，翁也就是相當(dāng)徹于增加客戶碑的收入。這壺種價(jià)值對客厘戶是相當(dāng)重楚要的一個(gè)內(nèi)攀容，也是每款個(gè)客戶都重掌視的一種價(jià)棒值。對于同叉類同質(zhì)產(chǎn)品激，億萬富翁擊也會選擇便項(xiàng)宜的。耐用塌它是客信戶所獲得需煮求滿足的一奉種持久性。司它直接是企薄業(yè)所提供產(chǎn)滋品和服務(wù)的曲使用價(jià)值的倒一種增加。項(xiàng)它與便宜價(jià)羞值有異曲同右工的作用。援客戶所購買漸產(chǎn)品或服務(wù)蘋的使用價(jià)值領(lǐng)增加了，而艦支付的等價(jià)捕物沒有增加羞，這也就是英客戶花同樣像的代價(jià)，獲巖得了更多的罵需求滿足，副也就相當(dāng)于疤所購買產(chǎn)品疾或服務(wù)變得過便宜了?？鞓贩逅桥c乳人的生理需續(xù)求不存在直外接聯(lián)系的一水種心理感受乞，盡管這種憂感受有可能估直接來自于啄與生理需求士滿足相關(guān)的還舒適。但它余不是生理需監(jiān)求滿足本身食，而是獲得旬舒適之后的忠一種心理滿牙足。但這種爽心理滿足又扁不僅僅是依曉存于生理滿棵足的舒適。合人的價(jià)值觀奇念及其所尋育求目標(biāo)的實(shí)沒現(xiàn)，本身可全以給人帶來辮極大的快樂粱，但它卻可殺能與生理需炊求滿足毫不查相關(guān)。每一雖個(gè)購置私人眠游艇或者飛拳機(jī)的人，不葉僅僅從它帶援來的舒適、特方便中獲得僚滿足，而且障從與周圍的器對比中獲得旁一種心理滿偷足。他人都勝?zèng)]有，唯自辯己擁有，使穩(wěn)自己顯得高弄人一等。但總這里的快樂乓仍依賴于企肢業(yè)所提供的屠產(chǎn)品或服務(wù)袍，是他所購僵買產(chǎn)品或服掃務(wù)與他人的禾不一樣而帶念給他的一種掠心理滿足。偉比如他花與侍別人同樣的木錢所購買的翠產(chǎn)品或服務(wù)壁，比別人所腐購買的產(chǎn)品膨或服務(wù)多一壩個(gè)功能，也澡就會給他帶血來一種快樂顯?，F(xiàn)在很多共企業(yè)為了朗促銷綁，提供超值對服務(wù)，就是救通過給客戶窄帶來意外的談滿足而給他職帶來快樂。合個(gè)性設(shè)它是每滔個(gè)客戶自身民獨(dú)特需求的父一種實(shí)現(xiàn)，絞是作為一種稿區(qū)別于他人疼欲望和需求安的一種滿足協(xié)。人一方面糖渴望與他人租一樣，具有璃他人所有的檢一切；另一標(biāo)方面，又渴盯望與他人不范一樣，以使公自己與他人捐有所區(qū)別，眠以充分體現(xiàn)嗚他獨(dú)特的自數(shù)我。正是后形一種欲望使參客戶在購買斤功能相同的精產(chǎn)品時(shí)，會或在款式或色衰彩上尋求一送種與眾不同酷。正是這種詠渴望和需求合使自己與眾咬不同的個(gè)性逗成為一種重伴要的價(jià)值。敘這種價(jià)值只畜能靠企業(yè)量卸身定制來提望供滿足。自豪繁它是通忌過與他人進(jìn)單行比較，發(fā)釣現(xiàn)的一種哥“擇人有我有付”總之外的一種擦“程人無我有束”碧帶來的心理雖感受。這種樸有無結(jié)構(gòu)使之他感到他自煉身的不同和豪超越他人的腰能力和權(quán)力惹。這種超越陪他人的能力舅和權(quán)力，使脫他感覺到自克我價(jià)值實(shí)現(xiàn)忙的滿足。自督豪與個(gè)性相繼關(guān)，但不等盞于個(gè)性。個(gè)風(fēng)性只是展示炒出他與他人偉的不一樣。萌但這種不一比樣本身的價(jià)棍值并不一定獅存在。臉上戲長有青春痘闊的人和別人恥不一樣，但噸他絕不會從拆這種不一樣知中獲得滿足制。只有當(dāng)這鏟種不一樣是轉(zhuǎn)對他人的能麗力、權(quán)力的杰一種超越時(shí)勒，才會產(chǎn)生插自豪這種價(jià)趨值。[編輯]修價(jià)值關(guān)聯(lián)分題析模型的構(gòu)具成要素之三潔——沖七類直接價(jià)朽值活動(dòng)朵直接價(jià)置值活動(dòng)是企喇業(yè)能夠直接暗讓客戶感覺巨到他的八種石價(jià)值中的某篩一價(jià)值，或勿某些價(jià)值得玩到滿足的活細(xì)動(dòng)。直接價(jià)辱值活動(dòng)包括萄七個(gè)方面：然市場營銷、倡技術(shù)開發(fā)、口材料采購回、生產(chǎn)加工奧、銷售服務(wù)仔、質(zhì)量控制婦、成本控制尖。律儀七類直接價(jià)還值活動(dòng)的內(nèi)黎涵盟著僚市場營銷棚祖它是通林過與客戶的籠直接或間接伸的接觸，發(fā)享掘、發(fā)現(xiàn)客羽戶價(jià)值的一衰種活動(dòng)。它哪的前提是認(rèn)欲同客戶欲望偷和利益滿足斯的合理性，脹從而使客戶顏受到理解和著尊重，使客油戶直接從這那種理解和尊允重中獲得心獄理上的滿足導(dǎo)。有客戶用宵海爾腔洗衣機(jī)洗土持豆、地瓜而織導(dǎo)致產(chǎn)品損茶壞。海爾人端不是指責(zé)這俗些客戶違反耗了產(chǎn)品使用朵的操作規(guī)程鍋，造成產(chǎn)品滅的受損，而崇是由此發(fā)現(xiàn)棍了洗衣機(jī)客競戶的新價(jià)值嚇——嫩專用于洗衣飛服的洗衣機(jī)析可用來減少糧洗土豆、洗廁地瓜的繁重迅勞動(dòng)。海爾扒人認(rèn)定這種錯(cuò)需求的合理且性，并為這販種需求提供青滿足，因而干創(chuàng)造了新的稼商機(jī)。營銷閉不是銷售，息不是簡單地椅把已有的產(chǎn)星品賣給客戶廊，而是發(fā)掘改、發(fā)現(xiàn)藏在犯客戶心中的暮潛在的欲望鉤和需求，并腎直接把這種勾欲望和需求喬變成對現(xiàn)實(shí)望產(chǎn)品的購買底欲望，同時(shí)堂通過創(chuàng)新經(jīng)敗營，直接為黑這種欲望提叼供滿足。市仙場營銷活動(dòng)股之所以是直魄接價(jià)值活動(dòng)鑒，是因?yàn)樗滥苁箍蛻舻煤獾嚼斫夂妥饾?jì)重，使客戶呀的潛在價(jià)值順得到認(rèn)知、隆認(rèn)同。亭藥技術(shù)開發(fā)喜誓企業(yè)的拍技術(shù)開發(fā)實(shí)須際上是做兩丙個(gè)方面的工影作：一是產(chǎn)搶品創(chuàng)新，即宵研究開發(fā)出鉤能夠提供更繼多效用的產(chǎn)紀(jì)品，直接為火客戶價(jià)值的解實(shí)現(xiàn)提供技犯術(shù)上的支持章，創(chuàng)造客戶通潛在價(jià)值實(shí)穴現(xiàn)的可能性巖；二是工藝洲創(chuàng)新，即研抵究開發(fā)出新到的工藝方法鞭，使特定產(chǎn)個(gè)品所運(yùn)用的利原材料降低劉稀缺程度，帳或者改進(jìn)生犧產(chǎn)程序和方貞法，提高生滑產(chǎn)的效率，港降低產(chǎn)品生蠢產(chǎn)費(fèi)用，為河客戶帶來便戶宜價(jià)值的滿效足。技術(shù)開膏發(fā)工作無論想是在產(chǎn)品創(chuàng)打新上，還是威在工藝創(chuàng)新倚上的所有成繭就，都會直鏡接為客戶帶育來更多的價(jià)無值。姑叫材料采購廚纖它是企匆業(yè)為客戶價(jià)辣值提供滿足陵的一個(gè)重要充環(huán)節(jié)。一方浮面，這個(gè)活蠅動(dòng)使產(chǎn)品所各用原材料在碼成本上實(shí)現(xiàn)拐一定的降低媽，這本身就工可以為客戶淡帶來便宜價(jià)滑值。另一方共面，材料采魚購活動(dòng)能否昆保證產(chǎn)品加利工的原材料暮的質(zhì)量，這消直接關(guān)系到風(fēng)產(chǎn)品的效用屯本身。也就膽是說，能否如讓客戶所購破買的既定產(chǎn)災(zāi)品帶來多方斜面的滿足、損長時(shí)間的滿承足與所用材絕料直接存在歡關(guān)聯(lián)關(guān)系。芳近在酷波特出的世價(jià)值鏈分析濤模型嗚中，他把技孝術(shù)開發(fā)和材鍵料采購兩類太價(jià)值活動(dòng)都孟劃在輔助活述動(dòng)中，明顯醋降低了這兩惠類活動(dòng)的意疑義。并且他嶼的這一劃分箏使?fàn)I銷與生片產(chǎn)的關(guān)系也珠脫節(jié)了。不犧過，在波特相的理論思路創(chuàng)中，他是在上銷售的意義研上來定義市曉場營銷的，侄認(rèn)定市場營華銷僅僅是連吹接企業(yè)產(chǎn)品穿與客戶的一優(yōu)個(gè)橋梁，而雞不是連接企意業(yè)與客戶的皂橋梁?；菪U生產(chǎn)加工泥怎它是通番過企業(yè)所組雅織的生產(chǎn)加析工活動(dòng)，對償采購來的原駐材料，運(yùn)用鋒一定的技術(shù)魯和設(shè)備進(jìn)行胳處理，改變績其物質(zhì)形態(tài)粗，以為客戶竊的特定價(jià)值鑰滿足提供對陳應(yīng)的產(chǎn)品效獄用。這一活霸動(dòng)是直接為勢客戶價(jià)值帶系來滿足的一這個(gè)環(huán)節(jié)，但豎在這里我們舞既不能夸大吼這個(gè)環(huán)節(jié)的紛作用，也不下能忽視它的閣重要性?？唾彂羲枰姆Q產(chǎn)品效用大易都是在這個(gè)統(tǒng)環(huán)節(jié)上完成毀的。如果這嶼一環(huán)節(jié)的工盡作不實(shí)，所舉提供的產(chǎn)品同效用不全，威也就是低劣僻不合格產(chǎn)品邁，也就無法等為客戶價(jià)值匆提供滿足。鉗銷售服務(wù)隨。據(jù)它是連范接企業(yè)生產(chǎn)癢和客戶價(jià)值焰之間的一個(gè)籌環(huán)節(jié)。其作論用有三：畢傳播產(chǎn)品信卸息，讓客戶御了解認(rèn)知這招特定產(chǎn)品與沃客戶價(jià)值實(shí)蓄現(xiàn)的關(guān)系。撿這通常是由鳥形形色色的傭廣告來實(shí)現(xiàn)店的。這種廣淘告的作用就藥是傳播產(chǎn)品災(zāi)信息。翼提供購買和突使用方便。挪一方面讓客桃戶買得方便癢，包括通過績送貨、柜臺卸展示、包裝拒，讓客戶能池方便容易地料得到產(chǎn)品；產(chǎn)另一方面，既直接提供產(chǎn)率品使用指導(dǎo)禿，以使之能服科學(xué)有效地南使用產(chǎn)品，耀并從產(chǎn)品的悄使用中獲得乒自身的價(jià)值茶滿足。僻提供產(chǎn)品的為維護(hù)、維修宵服務(wù)，以使思客戶產(chǎn)品用吸得方便、安獸全、放心，緞消除使用維搶修上的后顧紋之憂。羅銷售服慕務(wù)給客戶帶陽來的價(jià)值與可生產(chǎn)加工同梳等重要。如好果沒有這個(gè)降環(huán)節(jié)，企業(yè)刑生產(chǎn)加工出絕來的產(chǎn)品，或就不可能直滲接變成客戶龍價(jià)值滿足的區(qū)現(xiàn)實(shí)。從某揉種意義上看羽，這個(gè)環(huán)節(jié)臉甚至比生產(chǎn)贈(zèng)加工環(huán)節(jié)更絮重要。它是模直接與客戶驅(qū)進(jìn)行正面接李觸，客戶價(jià)闊值的實(shí)現(xiàn)是修直接與這個(gè)況過程聯(lián)系在蛾一起的。正虛是這一原因芒，現(xiàn)實(shí)眾多答的成功企業(yè)特沒有工廠、月車間，但卻形可以實(shí)現(xiàn)快鳥速穩(wěn)定的發(fā)島展。沒有工淹廠、車間，增可以通過委卡托加工、奮貼牌生產(chǎn)迫的方式來實(shí)躲現(xiàn)。但沒有測銷售服務(wù)，茅工廠、車間和就只能為倉遞庫進(jìn)行生產(chǎn)隔，這則無法滿為客戶帶來寫價(jià)值滿足。親籮波特的服價(jià)值鏈分析怎模型中的外貼部后勤，實(shí)碗際上就是銷齒售服務(wù)活動(dòng)好中的一個(gè)組笨成部分。他各把它單列出盟來，是讓人值們充分重視券其價(jià)值，但片卻讓人忽視借了這種活動(dòng)支與銷售本身奪之間的聯(lián)系舒。他所單列軟的內(nèi)部后勤俯實(shí)際上是生蒼產(chǎn)加工環(huán)節(jié)儲的一個(gè)構(gòu)成憤部分，是直來接為生產(chǎn)加勻工提供服務(wù)線。這種單列賽分析與外部部后勤單列分都析的局限完映全相同。甲鍋質(zhì)量控制萬忠它是與露前述所有價(jià)系值活動(dòng)融為憲一體的一種俘價(jià)值活動(dòng)，死但它本身卻非又具有相對礦的獨(dú)立性。穗要保證直接膽價(jià)值活動(dòng)中混每一項(xiàng)活動(dòng)跪都按照嚴(yán)格志的流程和工具藝操作，并劍時(shí)時(shí)想到客兩戶的價(jià)值所摧在，這才能賽最后真正滿塘足客戶的價(jià)存值。并且它廁所運(yùn)用的技窮術(shù)方法也是的相對獨(dú)立的國。比如：搭6?標(biāo)準(zhǔn)舉就是通過統(tǒng)建計(jì)分析技術(shù)筑來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品撇和緣工作質(zhì)量結(jié)控制的。這縮種統(tǒng)計(jì)分析石技術(shù)，與產(chǎn)牢品的生產(chǎn)加偵工并不存在婚什么直接的守聯(lián)系。并且什這一活動(dòng)對莫客戶的價(jià)值諒滿足卻是直潤接而重要的檔。沒有這一閘活動(dòng)，也就壁不可能保證粒這些活動(dòng)能臂為客戶帶來芝充分的價(jià)值強(qiáng)滿足。違ISO90漆00篇質(zhì)量認(rèn)證預(yù)體系之所以扁發(fā)展很快，障普及率很高刪，就是因?yàn)榘W這一活動(dòng)本隱身具有相對耍的獨(dú)立性。桂鴨濕成本控制糕蛙它與質(zhì)脾量控制是相禿對應(yīng)的一種尾價(jià)值活動(dòng)。帖質(zhì)量控制是遮為了保障產(chǎn)迫品和服務(wù)的目效用不打折扭扣，能為客長戶直接帶來悶?zāi)陀脙r(jià)值。厘成本控制則盞是讓客戶以想既定的等價(jià)勾物能獲取更奸多的價(jià)值滿孫足，直接為去客戶帶來便叉宜價(jià)值。因財(cái)為它會減少醋無價(jià)值的投機(jī)入，降低客疲戶的購買代等價(jià)。成本控音制本身強(qiáng)調(diào)來的就是在整訓(xùn)個(gè)企業(yè)經(jīng)營賊活動(dòng)中，最念大限度地減聲少浪費(fèi)，這哥也就是沃爾弦瑪所倡導(dǎo)的府為客戶節(jié)約不每一分錢活遼動(dòng)的意義。矛阻在波特干的價(jià)值鏈分說析模型中，至沒有專門單遮列成本控制柿和質(zhì)量控制串這兩項(xiàng)價(jià)值未活動(dòng)，而是鬧在企業(yè)的基脊礎(chǔ)設(shè)施中涉境及這一活動(dòng)或的，并且他液把這些活動(dòng)拘當(dāng)成了一種性只具有輔助蒸意義的價(jià)值垃活動(dòng)。這實(shí)闊際上大大降匯低了這兩個(gè)罩活動(dòng)的意義溜，這會使企鳴業(yè)經(jīng)營管理酒人員只有在高迫不得已的鮮情況下才重記視這兩種活違動(dòng)。賀坑七類直接價(jià)跪值活動(dòng)的相名互關(guān)系嚴(yán)懸直接價(jià)弱值活動(dòng)中的計(jì)七項(xiàng)活動(dòng)作浙為一個(gè)整體失直接服務(wù)于殖客戶價(jià)值的沖滿足和實(shí)現(xiàn)悼。在這七項(xiàng)費(fèi)活動(dòng)中，從婚市場營銷、搬技術(shù)開發(fā)、宰材料采購、薦生產(chǎn)加工、烈銷售服務(wù)，腦到客戶價(jià)值敢的滿足，是剩由上到下構(gòu)亦成的一個(gè)鏈墨接，是上一槳個(gè)活動(dòng)為下厚一個(gè)活動(dòng)提懶供基礎(chǔ)和條豈件，后一個(gè)愉活動(dòng)逐次地冠把這些活動(dòng)織所創(chuàng)造的價(jià)付值傳遞給客光戶，并使客淋戶最終獲得其價(jià)值滿足。筋奇質(zhì)量控尿制和成本控毅制兩類價(jià)值警活動(dòng)與前面董的活動(dòng)鏈接戶是一種并列輔關(guān)系，但又柔通過這個(gè)鏈限接，最終為晉客戶提供價(jià)監(jiān)值滿足。質(zhì)誦量控制是對講企業(yè)為客戶稈提供價(jià)值滿妄足的經(jīng)營活君動(dòng)進(jìn)行全過爆程控制。它返貫穿于企業(yè)聚經(jīng)營活動(dòng)的駱每一個(gè)細(xì)節(jié)斥，使企業(yè)經(jīng)雖營活動(dòng)的每吹一個(gè)細(xì)節(jié)都哨提供高質(zhì)量莫的產(chǎn)品和服央務(wù)，使最終從傳遞給客戶超的產(chǎn)品和服鉗務(wù)都是完美芹無缺的。要成本控袋制，也是對鉗企業(yè)為客戶遣提供價(jià)值滿密足的經(jīng)營活灶動(dòng)進(jìn)行全過屬程的控制。災(zāi)它也貫穿于趕企業(yè)經(jīng)營活額動(dòng)的每一個(gè)賣細(xì)節(jié)，它是歷要讓企業(yè)經(jīng)沖營活動(dòng)的每彩一個(gè)細(xì)節(jié)都在精打細(xì)算，講節(jié)約每一分不錢，使最終兩傳遞給客戶狀的產(chǎn)品和服虹務(wù)都不僅物椅美，而且價(jià)醬廉。[編輯]贏價(jià)值關(guān)聯(lián)分撲析模型的構(gòu)氏成要素之四蜓——擴(kuò)間接價(jià)值活平動(dòng)的兩個(gè)方膽面的內(nèi)容蹲間接價(jià)補(bǔ)值活動(dòng)是企注業(yè)不得不完蝕成的活動(dòng)，季這種活動(dòng)雖滑然不能直接備給客戶帶來飼價(jià)值滿足，辱但它卻是企該業(yè)直接價(jià)值劣活動(dòng)得以有圾效地進(jìn)行的衡前提和條件春。之所以是年間接價(jià)值活炊動(dòng)，是因?yàn)轱堖@種活動(dòng)只織能通過直接拿價(jià)值活動(dòng)的菊改善和提高付，來增加客連戶的價(jià)值滿秋足。但它不壇是輔助性價(jià)油值活動(dòng)，它穗在企業(yè)整個(gè)棟價(jià)值關(guān)聯(lián)環(huán)否節(jié)中的作用捕和意義，并侍不低于直接面價(jià)值活動(dòng)。醫(yī)甚至這種價(jià)翼值活動(dòng)所能免給客戶帶來嬸的價(jià)值滿足贏會更大、更春明顯。間接葡價(jià)值活動(dòng)主如要包括兩大匠類：基礎(chǔ)管橫理、衰人力資源開核發(fā)妖。爆咽基礎(chǔ)管理的筍五個(gè)內(nèi)容賄脹這里的惜基礎(chǔ)管理紐與懇波特柱的迫價(jià)值鏈分析凡模型喚中的企業(yè)基拌礎(chǔ)設(shè)施不同頁，它強(qiáng)調(diào)的隙是企業(yè)針對里于人的行為鈴進(jìn)行的管理販誘導(dǎo)。它貫面穿于榜企業(yè)價(jià)值他關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的余每一個(gè)環(huán)節(jié)煤，在每一個(gè)劃環(huán)節(jié)上都可玻以發(fā)揮作用蟲。因?yàn)槠髽I(yè)北的經(jīng)營活動(dòng)哈，為客戶提圍供價(jià)值滿足陰，并不是由喘機(jī)器自動(dòng)完醬成的，而是值由融入這個(gè)健企業(yè)的員工強(qiáng)，為了自身色的利益滿足葵而努力工作反所實(shí)現(xiàn)的。叢通常人們講碰，良“拘客戶是上帝滋”互。這句話實(shí)盾際上是不完越整的，企業(yè)胞員工如果不兵能把客戶當(dāng)祖作自己的上壟帝，客戶的稀價(jià)值就無法董實(shí)現(xiàn)。有人悅朝拜上帝，予上帝才成為碼上帝，否則簡上帝的地位敘就會落空。奪堪括如何才能讓假企業(yè)的每個(gè)仁員工都把客取戶當(dāng)作自己果的上帝？櫻承這只有鍵通過有效的義基礎(chǔ)管理活初動(dòng)，調(diào)動(dòng)員嶄工的積極性擇，發(fā)揮員工濃的創(chuàng)造性才春能做到。這猜也就是基礎(chǔ)單管理所要達(dá)依到的目的。杠這種基礎(chǔ)管振理雖然并沒而有直接為客凱戶帶來價(jià)值苦滿足，但卻帖可以通過改充變員工的態(tài)玉度和行為來饑影響客戶價(jià)秧值的滿足程鏡度。隱基礎(chǔ)管披理包含的內(nèi)爺容概括起來哲有五個(gè)方面著：撈棍溝通授權(quán)罰蠶溝通是毅聯(lián)系員工利額益和企業(yè)利饑益的橋梁。糕只有當(dāng)員工李充分了解企匠業(yè)的發(fā)展目編標(biāo)和措施，妄以及自己為豆實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)粒展目標(biāo)所要英做的工作內(nèi)蛋容和標(biāo)準(zhǔn)，客員工才可能變積極努力，城創(chuàng)造性地作畫好工作。企匙業(yè)的目標(biāo)就慎是通過為客蒙戶提供價(jià)值賣滿足來實(shí)現(xiàn)素企業(yè)的價(jià)值蓮。這樣，也屬就只有當(dāng)員啊工充分明確塌客戶的價(jià)值解所在，以及送自己工作與暖客戶價(jià)值的眉關(guān)系，員工鋸的工作才可參能為客戶和陜企業(yè)增添價(jià)擇值。但僅此虧遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，堡只有當(dāng)員工將明了他為客悟戶和企業(yè)增壟添價(jià)值后個(gè)歉人的利益和垮欲望能夠得愈到什么樣的吳滿足，并且料讓他感覺到刪他所做出的躺努力與他所震得到的滿足棍大體相等時(shí)劣，他才會積瓣極努力、創(chuàng)服造性地工作爽，現(xiàn)實(shí)地為哄客戶和企業(yè)季增添價(jià)值?；ú繙贤ǔ辛嗣鞔_這些耽關(guān)系之外，誤還需要由它難來完成上司扒對員工工作姐進(jìn)程的及時(shí)咐把握、下屬務(wù)對上司主管腹為自己所制值定的目標(biāo)要考求調(diào)整的及溉時(shí)把握，并傲在情感上實(shí)斤現(xiàn)融合，使縮員工能快樂煌地工作。蓬授權(quán)則模是在讓員工挑承擔(dān)職責(zé)的霸同時(shí)，授予租他能履行職照責(zé)、保證職俊責(zé)完整落實(shí)睬的權(quán)力。這悅也就是授予狐員工做事的云權(quán)力。要員和工做多大的益事，承擔(dān)多基大的責(zé)任，乎就要授予與起之對應(yīng)的權(quán)相力，使之能刷夠做好這個(gè)軋事，承擔(dān)這攏個(gè)職責(zé)?？蹨贤ㄊ鞘那疤?，只有鑄在溝通的基益礎(chǔ)上，雙方敢都明確了對篩方的目標(biāo)要謎求的情況下旬，根據(jù)所要宰做的工作本蘭身的要求，預(yù)恰到好處地南授予權(quán)力。險(xiǎn)下屬充分明塘確自己所應(yīng)花承擔(dān)的責(zé)任材和所享有的劫權(quán)力，才能冊做好工作。輕不滿足這一兆前提的授權(quán)具，是一種盲瑞目的授權(quán)。坡盲目的授權(quán)記不僅不會帶竊來應(yīng)該有的廉效益，甚至椅還會造成企構(gòu)業(yè)組織運(yùn)行她的混亂。也架就是說，通際過溝通讓雙須方明確權(quán)、合責(zé)關(guān)系，并驢按照責(zé)任的顛大小，授予悄權(quán)力。只有消這樣的授權(quán)散，才能帶來坦企業(yè)運(yùn)行效盾率的提升。鼠遙溝通和甘授權(quán)是提高糕企業(yè)運(yùn)行效偷率的重要活派動(dòng)。所以，柏它是構(gòu)成間灣接價(jià)值活動(dòng)停的一個(gè)重要概方面蝦跟蹤考核貨惹一項(xiàng)工午作，一個(gè)職課責(zé)，交由特監(jiān)定的人去承鞠擔(dān)，能否保逼證他真正把肺這項(xiàng)工作做捎好，完整地達(dá)履行這項(xiàng)職萄責(zé)，僅僅有攪權(quán)力和責(zé)任狐的明確往往貨是不夠的。哨因?yàn)槿耸怯悬S惰性的，只雕有當(dāng)外在壓豬力和內(nèi)在激學(xué)勵(lì)充分大時(shí)阻，這種惰性煎才會被抑制成。所以，跟懂蹤考核是?？蜃C下屬員工犬做好工作的解一種過程性好控制。跟蹤闊是隨時(shí)隨地甜地把握員工嬸工作的進(jìn)程對和過程本身組，考核是把該下屬員工所晝做工作的結(jié)坊果與對他工見作的目標(biāo)要悠求進(jìn)行對比須，看看是否擊達(dá)到了要求糾。恩跟蹤考論核是知人、扁識人的一個(gè)呼基礎(chǔ)，知人補(bǔ)、識人又是抄用人的基礎(chǔ)仇。知人、識披人不僅是上忙司主管的要凝求，也是下著屬員工自身料的要求。知伐人、識人就屢意味著他的紹價(jià)值得到正區(qū)確評價(jià)和認(rèn)迷同。任何一杯個(gè)人都希望虛自身價(jià)值能格夠得到正確危的評價(jià)和認(rèn)褲同。因而使惕這一活動(dòng)本飄身就有調(diào)動(dòng)線下屬員工積譜極性的作用姿。同時(shí)，又內(nèi)只有通過這替一活動(dòng)，才債能直接把員萬工活動(dòng)的努咽力穩(wěn)穩(wěn)地導(dǎo)貪向?yàn)榭蛻魞r(jià)句值做貢獻(xiàn)的派方向來。辣需獎(jiǎng)懲激勵(lì)蛙鉤獎(jiǎng)懲激腐勵(lì)是對下屬票員工承擔(dān)完諷成一定的工闖作和職責(zé)之想后，在客觀聚、公正評價(jià)登的基礎(chǔ)上，洋對他的工作拋業(yè)績和履行切職責(zé)的好壞裹所給予的反富饋。這種反邊饋一方面是柿從正面給予烈酬償，即對蠢他所做的貢陸獻(xiàn)在經(jīng)濟(jì)福唯利上或自我糠價(jià)值滿足上碰，給以回報(bào)蘭；另一方面血，從反面對乘他所承擔(dān)工趨作的情況，讀即未能按既使定要求履行來職責(zé)所存在綁的差距，追淚究其責(zé)任，節(jié)讓他在經(jīng)濟(jì)益福利和自我妖價(jià)值滿足上警蒙受一定的玻損失。在這姓里，這種獎(jiǎng)支懲的實(shí)施是剪以履職人的族行為為依據(jù)熔的。這種獎(jiǎng)著懲也包含有礦實(shí)施獎(jiǎng)懲人億的偏好，鼓至勵(lì)什么、禁你止什么，都間會以這種反媽饋形式表現(xiàn)批出來了。這夠就促使下屬肺員工調(diào)整其粘行為，使之碼按照企業(yè)的某發(fā)展目標(biāo)搬——蠶客戶所能獲舞得價(jià)值滿足巖的方向去努盒力。喘既優(yōu)化投入捉稱優(yōu)化投桿入是使企業(yè)境的不同時(shí)期逝、不同項(xiàng)目嘩的投入相互勉配合、協(xié)調(diào)攔，以使投入患