菜品銷售技術(shù)V1清遠(yuǎn)市步步高酒店管理有限公司編課程收益銷售技術(shù)是企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)的基本保證，是企業(yè)利潤的來源，是所有餐飲從業(yè)人員必須具備基本技能。本課題從基礎(chǔ)的營養(yǎng)知識、菜品知識、配餐知識入手。結(jié)合客戶消費需求及養(yǎng)生理論提高企業(yè)菜品銷售能力，通過銷售語言，銷售技術(shù)的傳授幫助企業(yè)快速、大幅提升銷售營業(yè)業(yè)績和銷售毛利。

思考你遇到過以下問題及現(xiàn)象嗎？

雖說是點菜，但更多的只是記菜客流量很大，人均消費卻不理想營業(yè)額上去了，利潤卻下來了營業(yè)額忽高忽低，包間預(yù)訂時有時無新菜出來了，客人卻不點客人人來人往，但卻留不下來店面紅紅火火，但營利狀況卻不好菜品銷售出了問題！?。∷伎妓伎迹狐c菜對企業(yè)的效益的影響？計算一間500個餐位的餐廳每桌增加一個菜20元，毛利70%，對酒店一年的收入（毛利）有什么影響？（全天上座率按150%計算）一天營業(yè)額20元×50桌×150%=1500元一天毛利1500×70%=1050元一年毛利1050元×365=383250元營業(yè)額=人均消費+就餐人數(shù)思考計算一間500餐位的餐廳每桌平均消費額800元，菜單綜合毛利40%，如將菜單毛利提升至50%，對酒店一年的收入（毛利）有什么影響（全天上座率按150%計算）？當(dāng)菜單毛利40%時一天毛利800×40%×50桌×150%=24000元當(dāng)菜單毛利50%時一天毛利800×50%×50桌×150%=30000元由此推算一年將增加毛利（30000－24000）×365天=2190000營業(yè)額×毛利率=毛利率-成本（包括人力成本）－費用（房租、水電、折舊、攤銷、財務(wù)費用、利息）=利潤－稅收=純利綜合毛利率廚房毛利（菜式平均毛利）菜單毛利（點菜人員定）銷售毛利（銷售額-銷售成本）模塊一：

菜品銷售的基本方法

—點菜師的基本功一、菜品銷售定義、目的什么是菜品推銷酒店推銷技能是指根據(jù)消費者的心理，采取必要的手段和措施，激發(fā)其消費欲望，促成其購買產(chǎn)品的行為活動。為什么要進(jìn)行菜品推銷？①通過適當(dāng)推銷可以幫助客人比較有效率的做出決定，為客人節(jié)省時間。②可以在服務(wù)過程中爭取主動，從而增加收入。③酒店經(jīng)營是圍繞飯菜進(jìn)行的，其它工作做得再好，只要飯菜推銷不出去，餐飲企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就等于零。所以引導(dǎo)客人消費、推銷酒菜，也是服務(wù)人員重要的工作之一。由誰來進(jìn)行餐飲推銷餐廳服務(wù)人員二、銷售步驟

歡迎建議 描述 觀察客戶的反應(yīng) 鼓勵達(dá)成一致 達(dá)成滿意度成功銷售的七大步驟二、銷售步驟

提出符合接近顧客購買意向的建議培養(yǎng)觀察和傾聽能力理解顧客的真實需求煅煉者表達(dá)技巧，重視微笑的效應(yīng)三、菜單介紹介紹菜品任何一個菜都應(yīng)包括類型種類菜系、典故出處味道、用料加工方法、程序成品造型、外觀營養(yǎng)特征四、菜單組成菜單組成湯水冷盤熱葷菜河海鮮位上菜風(fēng)味菜香口菜油菜主食（甜品）風(fēng)味菜：本店特色的菜式或代表本地特色的菜香口菜：口味濃重的菜式，鐵板、炸、煎點菜順序河海鮮刺身冷盤熱菜湯水菜式位上菜主食（甜品）上菜順序先清淡后濃重、先冷后熱、先生后熟如有老人在場的情況下：熱的、熟的菜先上五、菜品銷售核心思考：菜品銷售賣什么？思考：什么是目標(biāo)菜品？目標(biāo)菜品的條件：加工快速、簡單、品質(zhì)穩(wěn)定特色菜人無我有的菜招牌菜人有我優(yōu)的菜（附近）經(jīng)典菜從開業(yè)到現(xiàn)在保留的菜式營業(yè)額較高、毛利較高六、菜品推薦應(yīng)遵循的原則看人點菜是上策，客人不同菜不同便宴招待要考慮，點菜數(shù)量巧確定上菜順序有講究，各種原料要協(xié)調(diào)顏色器皿多豐富，口味多樣不重復(fù)應(yīng)時順季點菜肴，特色菜肴印象深早上主食益健康，營養(yǎng)配餐巧推銷毛利適中價合理，企業(yè)顧客雙滿意六、菜品推薦應(yīng)遵循的原則原則一五不重復(fù)原料、烹飪方法、口味、顏色、器皿原則二因人而異原則年齡、性別、人數(shù)、健康、季節(jié)、目的、性質(zhì)原則三雙贏原則企業(yè)與客戶雙贏客戶滿意：值得顧客的滿意度企業(yè)滿意：既要營業(yè)額又要毛利七、急推菜與滯銷菜的銷售能力1、充分了解急銷菜肴的口味、制作方法、主料、配料，對人體有哪些益處等。2、根據(jù)客人的消費水平適時適度來推銷。3、通過語音溝通了解客人的口味愛好后再來進(jìn)行推銷。4、推銷時不要表現(xiàn)出急切的表情，要平和自然。5、推銷時態(tài)度真誠，要讓客人感到你是在為他做美食向?qū)А?、多從營養(yǎng)的角度為客人介紹。模塊二：

提升銷售業(yè)績的技巧

—點菜師的創(chuàng)利能力一、主動銷售加強(qiáng)店內(nèi)銷售餐廳對內(nèi)銷售就是使餐廳獲得最高收入，做這樣的飲食生意需要有令人愉快的、能干的服務(wù)人員在熱情、輕松、友好的氣氛里，為客人提供誘人、美味的食品。加強(qiáng)主動銷售主動銷售要求服務(wù)人員有應(yīng)變能力，當(dāng)顧客已決定要什么時，絕對沒有必要再去改變他們的主意。但是，有些顧客在點菜時不知道該點什么，這就是需要給予適當(dāng)?shù)膸椭?。一、主動銷售主動銷售的目標(biāo)

①適當(dāng)增加食品和飲品的數(shù)量A每日營養(yǎng)需求B營養(yǎng)搭配 C口味搭配D新產(chǎn)品介紹E吉利數(shù)字F客戶好評G今日特價②適當(dāng)增加高利潤食品和飲品的銷售量，增加菜單毛利的方法：A不主動推介低毛利品種B適時減少低毛利的品種C多介紹高毛利的菜、飲品③適當(dāng)提高顧客帳單平均消費額A適當(dāng)增加品種B推介高營業(yè)額品種C鼓勵打包、外帶、預(yù)購二、因人而宜進(jìn)行點菜1、根據(jù)客戶的年齡推銷（1）老年客戶生理物點：腎氣漸衰，氣血不足，隨著年齡的增長及生理結(jié)構(gòu)的變化，機(jī)體的各部分呈現(xiàn)出生理或病理的退化。臟腑功能的衰退，導(dǎo)致抗病能力下降。日常膳食要求嫩、料、松軟、易消化的菜肴。像這類顧客可以推銷一些口味清淡（低鹽、低脂、低糖）的菜肴和一些滋補(bǔ)燉品。如蝦米燴豆腐、清蒸鱖魚、多寶魚、羊肉等。點菜及服務(wù)時要耐心，不要急燥。二、因人而宜進(jìn)行點菜（2）小孩、兒童生理特點：臟腑嫩嬌，氣血功能處于幼弱狀態(tài)，易虛易實，發(fā)育尚未常熟完善，配餐時應(yīng)均衡全面，多選蔬菜，水果等清熱生津的食品和膳食纖維較多的粗、雜糧，以大便干燥，配膳應(yīng)特別注意各種維生素及微量元素食品的搭配，促進(jìn)兒童生長發(fā)育。菜品要求新鮮，少骨無刺，顏色艷麗，形狀新奇，入口爽滑，香甜的菜肴，從大人的角度要求孩子吃高營養(yǎng)、高蛋白的食物，如魚蝦、肉丸、蒸蛋、午餐肉、白灼蝦、菠蘿咕嚕肉等。另外兒童好奇心強(qiáng)（尤對色形），喜歡食用方便，可推薦一些易于取拿或香酥食品。二、因人而宜進(jìn)行點菜

2、根據(jù)客戶的性別推銷（1）女性女性：更注重質(zhì)價比，對色、形較挑剔、關(guān)注細(xì)節(jié)生理特點女性具有一系列特殊的生理過程，臟腑組織的生理功能隨不同時期而發(fā)生變化。除應(yīng)遵循一般的酸甜口味及美容的要求外，還應(yīng)結(jié)合其生理特點科學(xué)食補(bǔ)。如青春期女性：宜補(bǔ)腎益精，可選用海參、烏骨雞、羊肉、大棗、黑芝麻、胡蘿卜、枸杞子等；中年女性：以養(yǎng)益肝血。疏肝解郁為主，可選用阿膠、豬肝、黑木耳、陳皮、麥菜、薄荷、烏賊、玫瑰花等。老年女性：以補(bǔ)養(yǎng)脾氣血為主，可選用黨參、茯苓、牛肉、雞肉、山藥、香菇、鱖魚、蓮子等。二、因人而宜進(jìn)行點菜

3、根據(jù)客戶的健康狀況推銷（1）肥胖、高血脂癥、膽囊炎、急慢性胰腺炎等客人A、限制脂肪的攝入，選擇脂肪含量少的食物，并減少烹調(diào)用油。B、忌用肥肉、油炸食品C、烹調(diào)方法多選用無油或少油烹飪方法，如蒸、燉、煮、熬、燴、鹵、拌等。D、食物應(yīng)清淡，少刺激，易消化二、因人而宜進(jìn)行點菜（2）冠心病、肥胖癥、高膽固醇等客人A、忌用膽固醇含量高的各種內(nèi)臟，如心、肝、腎、腦、魚子等。蛋黃的攝入量每天不超過一個B、保證攝入充足的蛋白質(zhì)，可用植物蛋白質(zhì)（豆腐及其制品）代替部分動物蛋白質(zhì)。多介紹豆制品和菌類。二、因人而宜進(jìn)行點菜（3）冠心病、高血壓、腎病、肝病等客人A、飲食忌用一切腌制品，如咸菜、腐乳、咸肉、香腸、火腿、臘肉、咸蛋、皮蛋等。B、根據(jù)個人情況，少量選用加堿食物，如油餅、火燒、花卷等。C、低鹽飲食味覺較差，長期食用會引起食欲減退，為刺激食欲，可用糖醋汁、番茄汁、芝麻醬等改善菜肴的口味，并注意色、香、形的合理搭配。D、可選用新鮮的蔬菜、水果和果汁，既可達(dá)到攝入足量維生素、礦物質(zhì)的目的，又可增進(jìn)食欲。二、因人而宜進(jìn)行點菜（4）糖尿病、高血糖等客人A、控制脂肪和膽固醇的攝入B、不過多的推薦米、面類主食C、多推薦豆類、菌類食物D、適當(dāng)增加山藥、苦瓜、南瓜有降血糖功效的食物二、因人而宜進(jìn)行點菜（5）痛風(fēng)、高尿酸等客人A、限制嘌呤攝入，適當(dāng)?shù)剡x擇食物。無論急性期或緩解期，均應(yīng)禁忌含高量嘌呤的食品（每100克含嘌呤150-1000mg者），如鳳尾魚、沙丁魚、動物內(nèi)臟、濃肉湯等B、蛋白質(zhì)攝入量不宜過高，可選用牛奶、干酷、雞蛋、谷類、蔬菜作為蛋白質(zhì)的來源。C、限制脂肪的攝入量，烹調(diào)方法可多采用蒸、煮、燉、氽等用油少的方法。D、以碳水化合物作為能量的主要來源。E、增加蔬菜、水果等堿性食物的供給，促進(jìn)體內(nèi)尿酸排泄。F、大量飲酒有可能引起痛風(fēng)急性發(fā)作，故痛風(fēng)病人最好不飲酒，咖啡、茶、可可可適當(dāng)飲用。（注：每日膳食中攝取嘌呤的量不超過150mg為宜）二、因人而宜進(jìn)行點菜

4、應(yīng)對季節(jié)變化的點菜技術(shù)（1）春季春季是萬物復(fù)蘇之季，陽氣漸漸升騰，人體的陽氣也隨之升發(fā)，導(dǎo)致肝氣旺盛。由于氣溫漸漸回升，細(xì)菌病毒大量繁殖，所以易患感冒、肺炎等癥。此時，五臟屬肝，應(yīng)省酸增甘以養(yǎng)脾氣。食補(bǔ)配膳應(yīng)以平補(bǔ)為主。可選清淡可口、辛溫、甘甜的食物。忌酸、澀、油、生冷和刺激性食物。適當(dāng)搭配清肝原料，以防肝陽生發(fā)太過。多選綠色蔬菜、水果來提高人體的免疫功能，如：春筍、菠菜、芹菜、小白菜、油菜、薺菜。少食肥肉等高脂肪食物，飲酒也不宜過多。二、因人而宜進(jìn)行點菜（2）夏季夏季氣候炎熱，是萬物生稱最茂盛的季節(jié)，暑濕之氣容易乘虛而入，使人體消耗較大。由于出汗較多，蛋白質(zhì)分解增加，易導(dǎo)致人體的耐力入抵抗力降低，食欲減退。此時五臟屬心，應(yīng)省苦增辛以養(yǎng)肺氣。食補(bǔ)配膳應(yīng)以甘寒、清涼為宜，適量加入清心火、補(bǔ)氣生津的原料，并調(diào)劑食物的色、香、味以增加食欲，及時補(bǔ)充水分?？蛇x用：綠豆、西瓜、烏梅、梨、小米、薏米、瘦肉、鴨肉、蛋黃、大棗、香菇、黃瓜、綠豆芽、茄子、絲瓜等。二、因人而宜進(jìn)行點菜（3）秋季秋季氣候涼爽干燥，炎暑漸消，氣溫易變，是舊病易復(fù)發(fā)的季節(jié)。隨著天氣的轉(zhuǎn)涼，人們的食欲逐漸提高。此時五臟屬肺，應(yīng)少辛增酸以養(yǎng)肝氣。食補(bǔ)最好選用平補(bǔ)的食物，即不燥不膩的食品。由于“秋燥”易出現(xiàn)口干、唇焦、鼻燥等癥，宜選用滋養(yǎng)潤燥的補(bǔ)品。配膳可選用養(yǎng)陰潤燥、生津養(yǎng)肺的食物，如黨參、麥冬、燕窩、百合、銀耳、白扁豆、南瓜、黑芝麻、核桃、蜂蜜、香蕉、梨、柿子、菠蘿等，脾胃虛弱、消化不良可選用蓮子、紅棗、山藥。立秋后，西瓜、菜瓜均應(yīng)少使用，以防損傷脾胃的陽氣，辣椒生蔥也要減量。二、因人而宜進(jìn)行點菜（4）冬季冬季氣候寒冷，萬物封甚，人體陽氣潛藏，臟腑功能減退。此時，五臟屬腎，應(yīng)省咸增苦以養(yǎng)心氣。中醫(yī)認(rèn)為，冬季是儲藏的季節(jié)，有利于人體營養(yǎng)物質(zhì)的吸收與儲藏。因此，是進(jìn)補(bǔ)的最好時機(jī)，它可以改善人體的健康狀況，促進(jìn)新陳代謝，強(qiáng)壯身體。冬季人們食欲增強(qiáng)，食物容易吸收，是食補(bǔ)的最好時機(jī)。食補(bǔ)配膳可選用脂膏、滋膩的食物和動物性補(bǔ)品。食物應(yīng)熱食，但燥熱的食物不可過多，以防陽氣郁而化熱。黏硬、生冷食物屬陰，也不可多食，以防傷及脾胃之陽。食療配膳應(yīng)多選用溫辛、補(bǔ)腎陽的食物，如：羊肉、狗肉、牛肉、桂圓、胡蘿卜、油菜、菠菜、綠豆芽、辣椒、蔥、姜、蒜等。清燉及紅燒肉類、火鍋類亦可多食一些。三、常用銷售方法1、直接銷售法——將一種菜肴直接介紹給客人，可以用肯定性語言，此種方法適用于熟客。2、間接銷售法——將兩種或三種可同比菜肴介紹給客人，供客人選擇3、分析法——將某款菜式的主料、原料、配料、烹制方法、味別特性詳細(xì)介紹給客人，讓客人做決定。三、常用銷售方法4、建議性銷售——通過對產(chǎn)品進(jìn)行描述，利用能使顧客感覺到印象深刻的語言，從而提高顧客購買欲望，滿足他們的需求，促使顧客來享用和購買我們的產(chǎn)品。5、捆綁銷售——當(dāng)顧客決定購買一產(chǎn)品時建議，推薦另一種與之相匹配的產(chǎn)品。6、升級銷售——在顧客原有購買決定的情況下，銷售利潤更高產(chǎn)品或銷售更大量或潛在更高的產(chǎn)品。四、常用的銷售技巧1、形象解剖術(shù)：用生動的語言，把菜肴的形象特點展示在客人面前，使之產(chǎn)生好感，引起客人的食欲，達(dá)到銷售的目的。四、常用的銷售技巧2、加碼銷售術(shù)：在介紹中強(qiáng)調(diào)某個菜給客人帶來的好處和利益，銷售的語言步步深入，象一個個籌碼一樣，逐步加重這個菜所帶來的好處的分量。（小米煮海參）四、常用的銷售技巧3、代客下決心的技巧：當(dāng)客人似定非定，多少還有點猶豫不決時，服務(wù)人員應(yīng)用肯定疑問句向客人說明，如果他確定下來后我們會盡力做好的其他事項，以激起客人做最后決定的信心。4、利用客人之間的矛盾進(jìn)行銷售的技巧：當(dāng)客人對菜品選擇有不同看法時，服務(wù)人員應(yīng)明確地贊同點菜一方客人的意見，用有說服力的話題支持要買的客人的觀點，使其他客人改變各自的看法。5、因物制宜的銷售技巧：根據(jù)原材料的特點，給客人提供合理的建議，增加酒店的銷售量五、影響菜品銷售的問題及注意客人就坐時發(fā)現(xiàn)桌布和椅子有灰塵或污漬及整個餐廳的桌椅碼放和排列不整齊發(fā)現(xiàn)餐具有污點或擺放不整齊發(fā)現(xiàn)玻璃器皿破損或有缺口、裂痕，口布擺放隨意在顧客人數(shù)與餐位的數(shù)字不符時，加餐具或撤餐具的速度過慢五、影響菜品銷售的問題及注意服務(wù)過程中菜肴不新鮮或出了質(zhì)量問題上菜速度慢，顧客等待時間過長，服務(wù)員沒有解釋或道歉反復(fù)詢問客人“誰點的菜””你點了什么菜“上錯菜服務(wù)員之間大聲交談或動作聲響過大沒有及時添加飲料骨碟或煙灰缸沒有及時更換或需多次提醒五、影響菜品銷售的問題及注意客人到達(dá)時或者即將離開時餐廳晚開門或提前關(guān)門當(dāng)客人進(jìn)門后，發(fā)現(xiàn)有空位子但沒有服務(wù)員帶領(lǐng)入座迎賓員在帶領(lǐng)客人入位時面無表情客人進(jìn)入餐廳時服務(wù)員沒有微笑表示迎接或打招呼對于已在進(jìn)餐中有不愉快的顧客，迎賓或服務(wù)員沒有再次表示歉意快到餐廳關(guān)門時，客人還沒走，服務(wù)員就將部分燈關(guān)掉或開始打掃衛(wèi)生模塊三：

銷售的語言技巧

—點菜師的溝通能力點菜技術(shù)——常用的推銷語言1、多用選擇性疑問句，少用決策性問句及沒有目的的問句2、運(yùn)用加、減、乘、除法3、將顧客單一需求引向多元化選擇4、利用典故、故事、幽默的順口溜等5、借他人之口6、親近法7、吉祥法8、行為暗示成交法9、附和認(rèn)同法10、貼身秘書成交法點菜技術(shù)——溝通技巧引導(dǎo)顧客說聽懂顧客想說的話說顧客愿聽的話，說清楚自己想說的話談話的內(nèi)容對方感興趣的話題對方擅長的話題關(guān)心對方生活的話題點菜技術(shù)——溝通技巧自然地使用正確的語言絕對不要使用客人很難理解的專業(yè)用語或流行語以客人能聽清楚的速度和音量說話要時常意識到與客人身份的差別，以親切又不失禮儀的態(tài)度對待客人所說的話要使人舒服又能讓人正確理解準(zhǔn)確地使用禮貌用語和敬語點菜技巧——電話溝通

電話語言是指給客人打電話或接聽電話時所用的語言，通過服務(wù)人員打電話或接聽電話時的聲音和語言感染力可以讓客戶感覺到酒店的人員是否訓(xùn)練有素以及酒店的管理和服務(wù)水平。1、提高電話語言的聲音及語言感染力的5個關(guān)鍵①語速、語氣、語調(diào)②清晰、簡潔③音量適中④熱情、帶笑的聲音⑤真誠、關(guān)心的態(tài)度點菜技巧——電話溝通2、接聽電話時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)和規(guī)范①保持態(tài)度端正②三聲之內(nèi)迅速接聽③重要的第一聲④準(zhǔn)確了解來電目的⑤認(rèn)真做好接聽記錄⑥別讓客戶久候⑦對客戶一視同仁⑧小心輕放電話⑨不宜率先提出中止通話的要求模塊四：

拜訪客戶的技巧

—倍增客戶的能力一、倍增客戶的能力讓你的客戶認(rèn)識并記住你擴(kuò)大你的客戶群管理你的客戶提高你的訂餐率一、倍增客戶的能力首先要了解企業(yè)的營銷運(yùn)作模式和產(chǎn)品特色每天留意前來消費而又沒有提前訂餐的客人當(dāng)客人向你訂餐時，你必須做好充分的餐前準(zhǔn)備迎客時，時時留意保安、迎賓在對講機(jī)中報的客名客人用餐期間一定要去拜訪客人如果時間允許，盡可能多為客人親自提供服務(wù)客人走時，要把客人熱情地送到門口節(jié)日或店內(nèi)搞活動時要給自己的客戶發(fā)信息并問候客人二、完整的銷售流程餐前拜訪收集信息計劃準(zhǔn)備銷售訪問介紹產(chǎn)品和服務(wù)跟蹤推銷聯(lián)絡(luò)友情餐中銷售迎賓接待點菜銷售關(guān)注服務(wù)征求意見結(jié)賬埋單送客道謝餐后聯(lián)系完善信息聯(lián)絡(luò)預(yù)訂適時回訪二、完整的銷售流程店外銷售，是指餐飲推銷人員通過面對面與客戶洽談業(yè)務(wù)，向顧客提供信息，引導(dǎo)顧客光臨本餐廳，購買餐廳產(chǎn)品和服務(wù)的過程店外銷售的優(yōu)勢：1、推銷員可以直接接觸顧客，給顧客留下較好的印象2、可以加深顧客對餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的印象3、可以有機(jī)會糾正顧客對本餐廳菜肴和服務(wù)的偏見，改善其印象4、可以即時回答顧客的詢問5、可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)定店外銷售的特點：成本費用高、覆蓋面積小三、人員的店外推銷拜訪客戶基本要求：1、熟知產(chǎn)品概況，包括企業(yè)資源2、了解行業(yè)基本情況，能回應(yīng)客戶有關(guān)企業(yè)參照目標(biāo)的詢問3、銷售人員的自我推銷4、創(chuàng)造一個輕松友好的談話氣氛5、理解顧客的需求和特殊要求6、能為客戶提出有效的建議（可建議試餐等）7、做出適當(dāng)?shù)某兄Z8、使用標(biāo)準(zhǔn)餐價9、使用專業(yè)的銷售手冊和備忘錄10、說明確認(rèn)的方式和時間三、人員的店外推銷登門拜訪的注意事項1、客人只對自己的愛好感興趣，推銷一定要有針對性，投其所好2、永遠(yuǎn)贊同顧客的觀點3、訪問顧客一定要專門拜訪4、學(xué)會使用名人效應(yīng)5、第一次拜訪失敗后不要氣餒6、不要作出不能履行的承諾7、不管酒店的地位多高，不要擺架子8、如果餐飲產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)施在某一方面有明顯優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)這一點就夠了。你的目標(biāo)有多大你的空間就有多大點菜銷售技術(shù)是餐飲職業(yè)經(jīng)理人的成長基礎(chǔ)市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶