新消費導(dǎo)讀新消費內(nèi)參采訪了有好東西創(chuàng)始人陳郢，復(fù)盤有好東西的商業(yè)模式，文章核心為?創(chuàng)業(yè)六年，三個項目，積累豐富生鮮電商以及社群運營經(jīng)驗；?線上社群成為社交電商的主要銷售場景，陳郢是如何認(rèn)知社群？?在線上社群場景中，“有好東西”是如何運作的？?前端甄選師和后端尋味師分別承擔(dān)什么角色？近期，依托線上微信群、小程序等渠道，以生鮮水果切入家庭消費場景的社群者，月GMV突破8000萬，7月16日宣布B輪融資5000萬美元，半年完以下為新消費內(nèi)參專訪有好東西創(chuàng)始人陳郢口述整理。值得注意的是，這是新消費內(nèi)參新電商系列采訪的第二篇，歡迎新電商平臺聯(lián)系我們！連續(xù)創(chuàng)業(yè)我創(chuàng)業(yè)有三段經(jīng)歷，第一段其實是先去農(nóng)村做了公益。2012年從哈佛商學(xué)院畢業(yè)之后，我拿著公益組織EchoingGreen的10萬美金和哈佛商學(xué)院的2萬美金的創(chuàng)業(yè)基金，以及當(dāng)時南京市政府給的100萬人民幣，去到蘇北淮安下面一個叫做盱眙的縣城，以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為切入點，開始做農(nóng)村電商。折騰了一年半之后，后面的資金跟不上，項目就停掉了。 (新消費內(nèi)參認(rèn)為：陳郢在農(nóng)村做電商實踐過的“社群電商”形式為后來有好東西打下了基礎(chǔ))第二段經(jīng)歷是在2013年下半年到2014年，基于微信風(fēng)口，轉(zhuǎn)型做鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的本地服務(wù)，這個業(yè)務(wù)在功能上類似大眾點評。我們以微信群為載體，每個縣城有十幾個群，放一個編輯+一個銷售或者兩個銷售，幫當(dāng)?shù)厝俗鰞?nèi)容、做活動，當(dāng)時最多覆蓋了國內(nèi)的六七百個縣城。這個項目其實做得還可以，華創(chuàng)和點評各投了一輪。當(dāng)時點評投我們的大背景是它跟美團正殺的昏天黑地，點評是一線、二線，美團是二三四線，我們是四線以下，我們做的地方比美團還要再沉的更深，所以點評覺得第一跟早期模型圍之勢。但是，投了之后，他們兩家合并了，我們這個業(yè)務(wù)對點評來講，沒有了戰(zhàn)略意義。而且，這也意味著在O2O市場，其他項目要生存和繼續(xù)融資非常艱難。016年初，我們觀察到一種現(xiàn)象，基本上每個小區(qū)都有群，其中商業(yè)群很多，基本上是個人在賣東西，雖然這兩年整個生鮮市場殺的很厲害，死了一批，但是這幫個體戶逆勢而上，基于社區(qū)微信群，把生意做的都很好，這說明社區(qū)社群生鮮是有機會的。而且，經(jīng)過三年縣鄉(xiāng)的公益和創(chuàng)業(yè)之后，我們的團隊既懂生鮮電商，也懂社群。尤其是微信社群，實際上我們是最早玩社群的一幫人，對社群的認(rèn)知比優(yōu)勢。鮮產(chǎn)品切入家庭消費場景。要解構(gòu)我們有好東西的商業(yè)邏輯，第一個需要理解問題就是為什么我們要以社群的形式切入？我們通過跟社區(qū)微信群主進(jìn)行交流，發(fā)現(xiàn)社群是很有魅力的模式。為什么這么說呢？首先得從我們對群的本質(zhì)理解開始。我認(rèn)為群是一個有場景的有場所，是微信生態(tài)里唯一一個能被定義為場所的地方。而做交易都是需要場所的，沒有場所就沒有交易。沒有社群之前，微信的整個交易，其實都是不完整的，沒有場所，你就不能夠去賣東西。這里你提到了一個如何在朋友圈賣東西，這就跟在大街上吆喝一樣，朋友圈本質(zhì)是一個廣場，在廣場上你可以貼一個海報，做廣告。但是廣場不是一個交易場所，不具備交易場所的目標(biāo)明確性和私密性，以及你很難提供一對一的點對點服務(wù)，所以它不是一個理想的交易場所。 (新消費內(nèi)參點評：朋友圈和公眾都像廣場，而微信群才是沉淀用戶關(guān)系的池子)一個店為什么是交易場所，它首先必須具有幾個特點：星巴克就是星巴克，沃爾瑪就是沃爾瑪。個封閉的空間。封閉的空間意思是說你進(jìn)來，就要干這個目標(biāo)明確的地方，要你干的事情，要么你就不要進(jìn)來。我要么是服務(wù)別人，要么是被服務(wù)的，這邊還有柜臺。社群之所以能被定義為場所，是因為它同時滿足了這三個要素。在群之前是沒有場所的，沒有場所導(dǎo)致你的流量是散的，留存是差的，沒有辦法做CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))，所以不是一個完整的零售交易形態(tài)，這是群能做的事情，這個認(rèn)知我們很早就有了。但是我們沒有說社群只能做電商，社群可以被定義為一個明確的場所，所有需要場所的事情社群都可以完成。而一旦有了場所之后，你去做一件具體的事情，效率會變高，體驗會變好。但值得注意的是雖然我們很清晰地認(rèn)為社群是一個交易的場所，但不是說就是已經(jīng)是一個完善的交易場所了，因為一個交易場所里是需要各種工具的，比如說貨架。在這一塊我們嘗試做的比較早，一開始用H5頁面，體驗沒有小程序那么好，現(xiàn)在有了小程序之后，在群里面真正能還原的線下場景更豐富一些，也可以抽有好東西模式上的兩個核心環(huán)節(jié)有了場所，接下來要解決如何售賣的問題，誰在賣，賣什么？在有好東西的商業(yè)模型里，社群和店是一一對應(yīng)的關(guān)系，群主就是店主，在有怎么找到這些甄選師并且建立機制進(jìn)行有效的管理是最核心的問題。其實第一批甄選師是早期通過大量線下溝通，先吸收團結(jié)的一部分種子用戶，他們信任我們的品牌、平臺、產(chǎn)品，賺到一些錢之后，自然而然在他們?nèi)?。概括來講，成為我們平臺的甄選師的動機主要有三點：。第二這些人有一定的分享欲望。第三他們沒有覺得通過這件事情賺錢是一件羞恥的事情，這三點都很重要。我們知道，要去打動C端用戶必須是簡單直接粗暴的，一定是調(diào)動某一個關(guān)鍵情緒，最簡單粗暴的就是價格，如果不去打價格戰(zhàn)，你核心則需要解決信任問題，去讓消費者相信我們提供的是好產(chǎn)品，但是這個信息你沒有辦法比較深入和準(zhǔn)確的去傳達(dá)，因為消費者也不會聽。消費者會聽的情況是說我信任你，信任你只有兩個路徑：一、通過長期的積累，做了一個很牛的品牌。我信任這個品牌一定會給我提供最好的產(chǎn)品，所以我不用了解，直接購買就行了。本質(zhì)解決的還是信任的二、是信任身邊的人，可能最開始的我聽他說，聽他說幾次之后，我跟著他這是在目前信息量太大的情況下，去打造信任和形成路徑依賴唯二的方法。而唯二的方法也只有唯一，因為打造品牌太慢了，現(xiàn)在這個市場不允許給你10年、事實上這種機制意味每一筆交易的背后都是基于消費者對甄選師的信任，他們也是有好東西用戶增長的關(guān)鍵。他質(zhì)押他的個人品牌，我們質(zhì)押所有能力一起來合力讓消費者最終相信這個東西。光解決有甄選師這個問題還是不夠的，你還需要去為這些甄選師去提供服務(wù)，在社群方面，我們主要提供強大的客服支持，內(nèi)容支持以及培訓(xùn)體系。具體講下這三點：第一、客服支持。產(chǎn)品出現(xiàn)問題，用戶大多數(shù)情況下會找甄選師反映，基本上有問題我們就賠，你要讓甄選師有很好的后盾，出了問題能幫他搞定 (新消費內(nèi)參點評：這種客戶處理方式是非常好和非常有效的，由于群是一個情緒效應(yīng)非常明顯的平臺，群里只要一個人有不好體驗和負(fù)面效應(yīng)，就會整體影響非常大，這也是把用戶不做隔離放在一個群里的最大風(fēng)險。)在我們的平臺上，甄選師銷售除了調(diào)動情緒之外，最終還是要表達(dá)一定的專業(yè)性。專業(yè)性方面是由我們介入，要告訴他為什么從這么多商品里面選了這個產(chǎn)品以及為什么我們自己做自有品牌。我們每個單品都會有發(fā)布會，部分甄選師會來參加線下發(fā)布會，按照招商會的邏輯去打造，產(chǎn)品得到他們的認(rèn)可后再進(jìn)行銷售。絕大多數(shù)甄選師，并不是專業(yè)的賣家，你要逐步讓他成為專業(yè)的賣家，或者能力，去提供不同類型的管理。，接下來就是賣什么的問題，這個環(huán)節(jié)的核心角色是“尋基于我們的商業(yè)模型，適合銷售的產(chǎn)品符合以下幾點特征：第一、適合家庭場景消費的產(chǎn)品，而且是有孩子的家庭。因為我們早期的用戶群里，絕大數(shù)都是家里的媽媽，她們也基本掌控著家庭第二、用戶頻次跟用戶場景比較寬的產(chǎn)品一個很簡單的邏輯推演，如果真正維護(hù)一個群，這個群里面都是熟人和半熟人，大家又比較緊密的關(guān)系，當(dāng)然希望賣的商品，大家都能用。第三、產(chǎn)品足夠好，有復(fù)購。我們要做精選，挑選出真正好的產(chǎn)品，不能做頭部通貨，如果跟淘寶、京東這些大渠道陷入同質(zhì)化競爭，我們沒有價格優(yōu)勢。這個模型最大的優(yōu)勢是通過社群的形式，群可以實現(xiàn)一個線下場所80%的功能，成本是線下的1%。本質(zhì)來講所有品類都可以做，但是你要甄選真正好的產(chǎn)品，因為群里面的信息是透明的，你的用戶之間有非常好的交互。你東西好，傳播很快，東西不好，傳的也很快，這個模型確實很有意思的，我的產(chǎn)品。你真正要去選，不要去盲目信任某一個品牌，真的要做一個專業(yè)的尋味師，幫助消費者挑選真正好的產(chǎn)品，挑選出在性價比層面上，符合用戶需求的產(chǎn)品，業(yè)的過程。我們是買家甄選師和用戶的代理人，我們不掙信息不對稱的錢，我們掙信息不值得，你就虧了。信息對稱的錢，消費者相信你是為他找福