#/119個(gè)推廣渠道，幫助SaasER高效推廣筆者從自己參與的項(xiàng)目推廣工作中總結(jié)出的SaasERP的推廣方法，列舉了8端產(chǎn)品可以采取的站內(nèi)站外第三方推廣渠道、各渠道特點(diǎn)及注意事項(xiàng)，希望給正在做B端推廣的你們有所幫助。01前言B端產(chǎn)品打磨差不多后就要交到市面上進(jìn)行推廣了，如何進(jìn)行推廣才能獲得客戶們的青睞，除了產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬，切中客戶痛點(diǎn)外，我們首先要做的就是觸達(dá)客戶。企業(yè)客戶不好忽悠，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)一款ERP購(gòu)入后員工投入使用的時(shí)間至少是1年，期間還要投入大量的數(shù)據(jù)遷移成本，培訓(xùn)成本，維護(hù)成本等，故而企業(yè)在選擇B端產(chǎn)品時(shí)慎之又慎。我見過(guò)很多企業(yè)客戶在購(gòu)買一款ERP前會(huì)自己試用很多款，在接觸你的產(chǎn)品前會(huì)要你進(jìn)行演示，介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)，和競(jìng)品的區(qū)別，會(huì)對(duì)系統(tǒng)中某個(gè)報(bào)表的數(shù)據(jù)來(lái)源究根問(wèn)底，這類客戶很理性很專業(yè)也很常見。抓住這類客戶，第一印象就是要讓他覺得你們產(chǎn)品專業(yè)符合他們業(yè)務(wù)，而產(chǎn)品的站內(nèi)表現(xiàn)、站外形象、各渠道口碑等都能左右客戶對(duì)你的印象，進(jìn)而影響最終的客戶轉(zhuǎn)化。所以產(chǎn)品打磨再好，沒(méi)有客戶使用，也是毫無(wú)價(jià)值。因此B端產(chǎn)品往往打磨差不多后就會(huì)要推向市場(chǎng)獲得客戶驗(yàn)證，自然而然就要面臨如何獲客的問(wèn)題。本文將從站內(nèi)：官網(wǎng)、公眾號(hào)，站外：垂直領(lǐng)域、新媒體渠道，其他第三方渠道：直客、政府、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、上下游資源，9個(gè)方面來(lái)展開介紹B端產(chǎn)品要如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣，其中將穿插我親歷的一個(gè)SaasERP項(xiàng)目推廣經(jīng)驗(yàn)。02官網(wǎng)推廣官網(wǎng)是一個(gè)客戶最直接接觸你產(chǎn)品的地方，是一個(gè)產(chǎn)品的門面。如果把產(chǎn)品比作一個(gè)少女，則官網(wǎng)就是少女的臉，好看的臉客戶會(huì)更愿意停留，而每多停留1秒，就能給我們帶來(lái)更多的可能。SaasERP官網(wǎng)一般包含首頁(yè)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)格、客戶案例、關(guān)于我們、幫助中心、其他（這部分概念很寬）七大部分。這七大部分都圍繞著如何留資為中心展開，各產(chǎn)品可視自身特點(diǎn)來(lái)選擇其中幾個(gè)部分，一般產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)格、客戶案例這三部分是每個(gè)B端產(chǎn)品官網(wǎng)都必須要有的。首頁(yè)總體介紹企業(yè)中各產(chǎn)品線，企業(yè)簡(jiǎn)介，客戶案例，對(duì)接資源，市場(chǎng)地位等。可以充分利用好首頁(yè)推出中心產(chǎn)品，為要進(jìn)行推廣的產(chǎn)品引流。產(chǎn)品介紹一句話簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品愿景，面向客戶群體，產(chǎn)品價(jià)值，這句話要好記讓客戶迅速抓住這是一款什么產(chǎn)品。之后重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)，能解決的客戶問(wèn)題，這部分是客戶關(guān)注的核心，最好用數(shù)據(jù)量化可以給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，將激發(fā)客戶的興趣。B端產(chǎn)品就是為客戶進(jìn)行降本增效，讓用戶覺得使用你的產(chǎn)品能為其節(jié)省成本，時(shí)間，提高效率，則你就能激起客戶對(duì)你們產(chǎn)品的興趣。推廣tips：重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)如果有為客戶提供免費(fèi)權(quán)益則全部展現(xiàn)出來(lái)，例如限時(shí)免費(fèi)、免費(fèi)贈(zèng)送使用時(shí)長(zhǎng)，免費(fèi)贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品等等。抓住客戶愛貪便宜心理，如果客戶感興趣，則趁機(jī)還能留下客戶聯(lián)系方式，后續(xù)再由客服進(jìn)行回訪，最終實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品價(jià)格客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后，會(huì)想進(jìn)一步了解你們產(chǎn)品的資費(fèi)。產(chǎn)品價(jià)格的目的就是進(jìn)一步讓客戶了解你們系統(tǒng)擁有的功能，購(gòu)買后其能享有的權(quán)益。一般B端產(chǎn)品都會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)，分級(jí)的目的是讓不同規(guī)模不同形態(tài)的客戶能選擇更適合自己的產(chǎn)品，給客戶提供更多選擇。在產(chǎn)品價(jià)格模塊，就要重點(diǎn)介紹每個(gè)分級(jí)產(chǎn)品適用的客戶，提供的功能，限時(shí)優(yōu)惠等。如果公司內(nèi)有多款產(chǎn)品，還可以嘗試?yán)変N售或贈(zèng)享等營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣。我所在的項(xiàng)目，有主產(chǎn)品SaasERP和多款工具型產(chǎn)品，面向客戶群體一致，就可以采用贈(zèng)享的方式，前期免費(fèi)贈(zèng)送，之后客戶產(chǎn)生依賴后再進(jìn)行收費(fèi)；還例如我們公司具備ERP下游倉(cāng)儲(chǔ)管理資源，而這些也是客戶業(yè)務(wù)中必須要用到的，我們可以采取捆綁銷售的方式，給客戶一起購(gòu)買的價(jià)格比單獨(dú)購(gòu)買兩款產(chǎn)品的價(jià)格更低，刺激客戶購(gòu)買。關(guān)于我們這部分可展現(xiàn)的東西每個(gè)公司可能都不一樣。這里可以介紹公司的融資情況，成長(zhǎng)路徑，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，合作伙伴，企業(yè)動(dòng)態(tài)等。總之這一部分重點(diǎn)是展示我們的優(yōu)勢(shì)。客戶案例好的客戶，特別是行業(yè)中的標(biāo)桿客戶，能極大的吸引路過(guò)的客戶和新手駐足。這一部分能為整個(gè)產(chǎn)品起到錦上添花的作用。客戶案例不需要太多，有代表性即可，如果有條件可以附上客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。有一點(diǎn)要注意，如果要把客戶放在官網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，切記要先征得客戶同意。年前我們項(xiàng)目去義烏進(jìn)行推廣，在一個(gè)展會(huì)上進(jìn)行演講，由于義烏的市場(chǎng)我們還未打開，再加上我們產(chǎn)品剛面向市場(chǎng)不久，所以很多義烏的客戶們都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)我們，但是當(dāng)我們介紹某某公司在用我們系統(tǒng)時(shí)，他們能立馬反應(yīng)過(guò)來(lái)，覺得某某公司都在用我們產(chǎn)品，那產(chǎn)品應(yīng)該是不錯(cuò)的，這就是標(biāo)桿客戶的好處。標(biāo)桿客戶還有另一個(gè)好處，就是目標(biāo)客戶會(huì)參照標(biāo)桿公司的規(guī)模，形態(tài)來(lái)思考自己公司是否也適用我們ERP。幫助中心幫助中心可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的補(bǔ)充。幫助中心里可以存放產(chǎn)品的幫助文檔，對(duì)外開放文檔，也可以提供企業(yè)聯(lián)系方式等。一般客戶進(jìn)入到幫助中心極有可能是想進(jìn)一步了解產(chǎn)品，當(dāng)然也可能是我們產(chǎn)品介紹中沒(méi)有體現(xiàn)客戶關(guān)注的要點(diǎn)。其他有些團(tuán)隊(duì)會(huì)把這部分打造成一個(gè)培訓(xùn)基地、或是企業(yè)動(dòng)態(tài)、或是服務(wù)市場(chǎng)等。B端產(chǎn)品是功能較重的產(chǎn)品，為了降低門檻，往往會(huì)在官網(wǎng)中給客戶提供一些免費(fèi)的留資干貨，或一些線上培訓(xùn)。這個(gè)也能起到很好的引流作用。但要注意，資料中心需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的投入資源，并且與站外渠道進(jìn)行配合，才能實(shí)現(xiàn)效果最大化。官網(wǎng)打造好后，我們要充分利用官網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，福利贈(zèng)送等來(lái)進(jìn)一步拉新；配合站外資源進(jìn)行“里應(yīng)外合”；并對(duì)官網(wǎng)進(jìn)行埋點(diǎn)來(lái)分析客戶行為，為官網(wǎng)優(yōu)化，客戶推廣提供改進(jìn)依據(jù)。以跨境電商中一款運(yùn)營(yíng)工具為例，其官網(wǎng)推廣就可以拿來(lái)借鑒，放兩張圖感受一下。首頁(yè)大banner圖，主推產(chǎn)品BI結(jié)合疫情推出的產(chǎn)品活動(dòng)03公眾號(hào)推廣B端產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)推廣時(shí)，公眾號(hào)也是一個(gè)很好的打造自身形象的地方。如果推廣的好，會(huì)給公眾號(hào)帶來(lái)一波粘性極高的粉絲。同時(shí)公眾號(hào)也為客戶提供了一個(gè)簡(jiǎn)單快捷了解產(chǎn)品的方式。在推廣期間也可以在公眾號(hào)上開展一些增粉活動(dòng)，搭配著官網(wǎng)、線下活動(dòng)等展開；也可以開展一些裂變活動(dòng)例如資料領(lǐng)取，系統(tǒng)免費(fèi)時(shí)長(zhǎng)領(lǐng)取等來(lái)獲得產(chǎn)品曝光和增粉效果。公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)不要等到項(xiàng)目開始推廣時(shí)才開始，我就碰到過(guò)很多客戶，他們一看你的公眾號(hào)干巴巴的，什么都沒(méi)有，就定向覺得我們不夠?qū)I(yè)，從而影響客戶的信任。04公司資源合作推廣如果你所在公司還有其他產(chǎn)品線，并且面向的客戶群有重合，則這部分資源也是可以充分利用起來(lái)的。剛好我們項(xiàng)目就有這個(gè)資源，我們針對(duì)跨境賣家的SaasERP系統(tǒng)，就在我們公司其他團(tuán)隊(duì)的針對(duì)國(guó)內(nèi)賣家的SaasERP系統(tǒng)中進(jìn)行了廣告宣傳，因?yàn)樽鼍硟?nèi)電商的大部分也會(huì)做境外電商，這樣也可以起到引流作用。大公司，還有企業(yè)的官網(wǎng)，條件允許的話我們也可以利用企業(yè)網(wǎng)站幫忙推廣。公司內(nèi)部的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)所在項(xiàng)目沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，就可以尋求公司其他團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)，如果有適合我們產(chǎn)品的客戶時(shí)，他們也會(huì)幫忙進(jìn)行引薦。05直客推廣靠老客戶推廣新客戶是B端推廣中效果最好的一個(gè)，沒(méi)有之一。由客戶推薦過(guò)來(lái)的客戶一般質(zhì)量極高。但是如何讓我們的老客戶樂(lè)于給我們推薦新客戶，除了產(chǎn)品功能受到客戶認(rèn)可之外，我們還必須采取一些激勵(lì)措施來(lái)促使老客戶幫我們進(jìn)行推廣。例如我們可以提供傭金機(jī)制、贈(zèng)送客戶福利、贈(zèng)送付費(fèi)功能、提供免費(fèi)培訓(xùn)等等。如果客戶資源好或在行業(yè)內(nèi)有影響力，還可以讓客戶幫忙組織沙龍，邀請(qǐng)其同行朋友參加，效果也是非常好的。年前，有幸讓我們的一個(gè)標(biāo)桿客戶幫忙組織了一場(chǎng)小型沙龍活動(dòng)，讓其幫忙邀請(qǐng)賣家朋友參加，沙龍中我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了演示，那場(chǎng)活動(dòng)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到了40%。為了更好拉動(dòng)老客戶推廣，我們還推出了合伙人計(jì)劃，只要參與了合伙人計(jì)劃并成功推薦了付費(fèi)客戶的即可享有一定權(quán)益。這里要注意的是，在推出任何活動(dòng)之前，我們都需要提前制定好合作方案，確定好活動(dòng)范圍、時(shí)間、權(quán)益，準(zhǔn)備好全部資料。06政府合作推廣如果項(xiàng)目是政府鼓勵(lì)的領(lǐng)域，則我們還可以申請(qǐng)政府補(bǔ)助和政府推廣。政府的這些項(xiàng)目還是挺多的，需要我們時(shí)刻留意。這是杭州給跨境企業(yè)提供的一個(gè)平臺(tái)，我們項(xiàng)目當(dāng)初就借助了這個(gè)平臺(tái)讓政府幫忙進(jìn)行推廣，后續(xù)還可報(bào)名參與政府組織的各種跨境業(yè)界活動(dòng)等。07培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作推廣B端產(chǎn)品比較重，業(yè)務(wù)也很復(fù)雜，一個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)的完成需要公司里多個(gè)角色多名員工參與，再加上為了業(yè)務(wù)營(yíng)收效果更好，很多公司都會(huì)參加培訓(xùn)，這也衍生了很多垂直領(lǐng)域內(nèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。所以我們還可以選擇與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作。與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作的模式有多種，可以是線下培訓(xùn)時(shí)提供展位，可以是線下培訓(xùn)時(shí)由老師進(jìn)行5分鐘推廣，還可以是線上培訓(xùn)時(shí)直接用我們產(chǎn)品進(jìn)行講課等等。采取何種或多種模式視公司預(yù)算，團(tuán)隊(duì)精力，課程內(nèi)容來(lái)定。在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)要先做好前期調(diào)研工作，重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)客戶的比例和優(yōu)質(zhì)程度、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的影響力、合作費(fèi)用。前文提到的義烏推廣，我們就同時(shí)找了兩家當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，活動(dòng)舉辦下來(lái)，可以很明顯的看出哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)員更匹配我們產(chǎn)品，前期調(diào)研做好，才能投入產(chǎn)出最大，也能為后續(xù)的客戶回訪節(jié)省很多時(shí)間。08上下游渠道合同推廣是否具有上下游渠道要看客戶的業(yè)務(wù)，以及上下游與你們產(chǎn)品是否打通。以淘寶賣家為例，他們就可能需要先用OMS系統(tǒng)處理訂單，然后用WMS系統(tǒng)進(jìn)行訂單發(fā)貨，接著用CRM系統(tǒng)維護(hù)買家關(guān)系。OMS與WMS進(jìn)行對(duì)接，把訂單信息推送給WMS，這樣的話OMS團(tuán)隊(duì)就可以讓W(xué)MS團(tuán)隊(duì)幫忙推廣，來(lái)達(dá)到互利共贏。但要注意，與上下游進(jìn)行合作也需要提前準(zhǔn)備好各項(xiàng)合同。09新媒體推廣新媒體渠道有很多，但產(chǎn)品是否適合進(jìn)行新媒體渠道推廣，要看產(chǎn)品面向的目標(biāo)客戶，產(chǎn)品形態(tài)，各渠道的匹配程度等。我們?cè)谕茝V期間也嘗試了幾個(gè)渠道，例如微博、知乎、百度知道、搜狐號(hào)、百家號(hào)，貼吧論壇等。每個(gè)渠道的玩法都不太一樣，對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣，管制程度也打不相同。每個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，可以很明顯的看出哪個(gè)渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化是最客觀的，到時(shí)候就能找到最適合自身產(chǎn)品的渠道了。10垂直網(wǎng)站推廣每個(gè)行業(yè)都至少會(huì)有幾個(gè)垂直領(lǐng)域網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站推廣相對(duì)于新媒體推廣，能更好的聚焦在我們的目標(biāo)客戶群體中，但他一般