12.20團(tuán)隊取勝，終端為王大家好我是你們的老朋友丫丫，講課的老規(guī)矩這里我就不說啦，大家覺得我說的好的時候點個贊就可以啦，平時希望各位盡量不要刷屏，謝謝，主要是爬樓很累的，呵呵。今天很高興能與大家一起分享這堂《團(tuán)隊取勝，終端為王》課程，上一次我給大家分享了《如何帶好一個團(tuán)隊》大家還有印象嗎？回應(yīng)一下。我看很多人都還有印象，那今天我們先來回顧一下上一次的分享，因為今天這堂課就是作為上一堂課的補充。上一堂我們提到過要組建及帶好一個團(tuán)隊必須做到以下五要素：要有人，要真懂，要勤教，要提要求（下任務(wù)）、要跟蹤！說到這里我想問一下，大家聽完課后都有去體會并執(zhí)行這幾要素了嗎？回應(yīng)一下，如果還沒有去認(rèn)真領(lǐng)悟的小伙伴們，今天的課程你們可以不聽了，我擔(dān)心你們聽不懂，因為我知道這里的很多小伙伴都已有自己的團(tuán)隊，有句古話說得好“已所不欲，勿施于人”，如果作為老大的你們，都不能把我們所分享的精華，即時的消化掉，你們又怎么能把你們學(xué)習(xí)到的，分享給你們的小伙伴呢？不能分享，那么你們銷量又何來提高呢？團(tuán)隊何來做大做強呢？你覺得我說得對嗎？那么這里我們進(jìn)入下一個話題，前期我們都在做團(tuán)隊，這一點我相信很多的小伙伴都有類似的感覺，有時還會感覺自己每個月有幾十箱的銷量就沾沾自喜，認(rèn)為一個月能搞幾萬塊就覺得很不錯了，但是在這里我要告訴大家的是，這一切都是假象，因為我們很多的貨都是壓在了代理手里，當(dāng)他們的批發(fā)價到了一定的程度，就會陷入僵局，那么我們所謂的月銷量幾十箱，終將成炮影，至于說為什么會成為炮影，你們自己下去領(lǐng)悟吧，這里我就不多說啦，團(tuán)隊人數(shù)只要超過五十人的老大們，我相信你們是最有發(fā)言權(quán)的，因為你們已經(jīng)意識到了這一點。有時你們會不會有這樣的問題：為什么之前很給力的代理，最近都沒有拿貨了？為什么越來越?jīng)]有激情了？為什么你們的團(tuán)隊停止不前了？當(dāng)然如果還有小伙伴沒有意識到這一點，現(xiàn)在還來得及改變觀念，抓緊機會，突破自我。今天這堂課就是讓各位老大們怎么扭轉(zhuǎn)乾坤，有條件的小伙伴希望你們做一下筆記。說到這里我相信很多小伙伴，都已經(jīng)迫不及待的想知道怎么你扭轉(zhuǎn)，很想知道為什么我說會說“團(tuán)隊取勝，終端為王”，現(xiàn)在我一一來給大家解決疑惑。還是那句話，首先我們要明白，組建團(tuán)隊的初衷是幫助更多的屌絲發(fā)生逆襲，也就是說：我們要讓他們能掙錢。吳大曾經(jīng)也說過：“要想團(tuán)隊不散，情感維系法，是必不可少的”，說到這里我想問問大家，你們?nèi)プ隽藛?？用心去關(guān)心過你們團(tuán)隊的情感變化嗎？說最通俗一點的就是：你們有幾個知道，你們團(tuán)隊每個小伙伴生日的準(zhǔn)確時間，就這一點就知道我們是否真的用心在帶這個團(tuán)隊，比如說我吧，我的記住很差，所以就下了一個生日管家之類的軟件，每到小伙伴要過生日的時候，都會提前一星期提醒我，我知道后就會用心去準(zhǔn)備一份禮物，雖然禮輕，但是仁義是重的。為什么在說之前我想插上這題外話，因為我們都要明白一點就是：學(xué)會換位思考，比說在我們生日的時候，收到了一份驚喜我們會怎么樣？那么又從這里就說到我們今天的主題，就是加入思埠的初心是什么？不出意外的話，99%的人都是為了賺錢，能改變一下自己的生活，讓家人過得更好一點，所以只有讓我們的小伙伴們能真正的掙到錢，再加上我們的情感維系，我們的團(tuán)隊才能立于不敗之地，原因就是：當(dāng)發(fā)展到一定程度他們已經(jīng)沒有了批發(fā)優(yōu)勢，唯一能賺錢的就是零售終端。所以說，當(dāng)今這個社會就是“有了人才有企業(yè)，而不是傳統(tǒng)的觀念有了企業(yè)才有人”。現(xiàn)在我就來給大家解決你們的疑惑。在開始之前我想問大家?guī)讉€問題：第一個就是，大家是怎么看待“銷售”這兩個字？……好了，我看了大家都有自己的見解，這個地方我就來說說，我對銷售的認(rèn)識吧？我把這兩個字是一分為二的看待，首先就是“銷”字，我理解的銷就是銷自己，然后再是“售”，售就是賣產(chǎn)品，也就是說：我們只要做好了自己，得到了客戶或團(tuán)隊小伙伴的認(rèn)可，那么賣產(chǎn)品就是順理成章的事情了。那么我們先來說說：怎么“銷自己”吧。優(yōu)秀的銷售精英必須具備以下六大素質(zhì)：思想觀念、自我管理、不把情緒帶到工作中、心態(tài)調(diào)結(jié)能力、服務(wù)貫穿于整個銷售之中、善于總結(jié)與學(xué)習(xí)。在場的小伙伴們都具備以上六大素質(zhì)嗎？回應(yīng)一下。以上這六大素質(zhì)我就不一一解釋了，這個很通俗易懂，我就只針對觀念、心態(tài)及服務(wù)這三方面來做一個單獨分析。首先我們來說思想觀念，上面我們也提到過我們加入思埠的初心是什么？這里我就不和大家一起討論初心了，就我而言吧，我加入思埠的初心就是改變自我，為家里解輕一些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，以及得到別人更多的尊重。正因為我有這樣的思想所以我才不斷的要求自己、改變自己、突破自己，所以我們團(tuán)隊才能在短短的四五個月之內(nèi)發(fā)生了質(zhì)的飛躍。其次我們再說心態(tài)，上次雪兒在他的《好心態(tài)銷售》里面提到的觀念，我是很認(rèn)可的，我也一直在幫助我的團(tuán)隊再往這方面發(fā)展，我記得雪兒給我們舉了一個例子，我印象很深刻，雪兒是這樣說的：“他說一個知名的教授說過一句話：愛座在前面的學(xué)生，成功的比例越多”，說的就是這種積極向上的心態(tài)值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，這句話的確值得我們?nèi)ド钏?，我們身邊其實有很多人都幻想著成功，幻想著比別人更優(yōu)秀，但他們自己就一直停留在想的心態(tài)，而且就僅僅只是在想，從來沒有去做，這樣的心態(tài)能成功嗎？我想說的是：不能。只想不做，就等于喊空口號一樣，就如：大家都喜歡喊社會主義好一樣，只喊是不行的，中國能走向今天的輝煌，沒有千千萬萬個人堅持不懈的努力，是絕對不行的。同樣，我們?nèi)绻慌?，要想自己更強大、團(tuán)隊更強大、思埠更強大是不現(xiàn)實的，在此我呼吁大家一起努力，為了更好的明天，以空悲心態(tài)重新出發(fā)。說到這里我做一個我的補充，就是作為一個成功的銷售人員還須具備以下三種心態(tài)：1，建立信心：a,強記產(chǎn)品基礎(chǔ)知識（要做好銷售產(chǎn)品知識以及如何搭配是成功銷售的第一步），b,堅定成交信念（做好了鋪墊，成交就是順理成章的事了），c,專家行象（需要當(dāng)專家就需用更多的專業(yè)知識來武裝自己，強大自己，當(dāng)然做我們思埠產(chǎn)品最起碼的護(hù)膚知識是要有的，我們也講了很多關(guān)于護(hù)膚方面的知識了，這里就不多說了，如果確實還不清楚就去百度一下吧）。2，端正心態(tài)：a,專業(yè)心態(tài)，b,衡量得失，c,正確對待拒絕、失敗（銷售本來就是本來就是從拒絕、失敗開始，就如愛迪生發(fā)明電燈一樣，他經(jīng)歷的可不是一兩次失敗哦，如果當(dāng)時他就放棄了就根本不會有今天的生活便利）。3，待客心態(tài)：a,站在客戶的立場想問題（也就是說換位思考，如果自己是客戶,你自己又作為銷售人員，你的專業(yè)與服務(wù)能打動你自己購買產(chǎn)品嗎？）.b,事實求是（是怎樣就怎樣，不要誤導(dǎo)人家貼一片我們的藍(lán)莓面膜馬上就能把你臉上的班,談化掉，這是不現(xiàn)實的，因為大家都知道護(hù)膚是一個持久戰(zhàn)，再加上我們思埠產(chǎn)品是不含任何激素的產(chǎn)品，所以不可能有那么快的成效）最后，我們再來說服務(wù)，服務(wù)實際很多人都一直在做，而且都做得很好，這里我就不一一舉例了，但是有一點我想和大家一起分享，這也是我對服務(wù)的認(rèn)識：把服務(wù)做于銷售之前。比如說我們在給客戶推薦產(chǎn)品時，連客戶的皮膚基本情況，都沒有了解過，我們就隨便推存產(chǎn)品，最終導(dǎo)致客戶用完產(chǎn)品后，就會覺得我們思埠產(chǎn)品不適合他，這樣不就是徒勞徒傷悲嗎？當(dāng)然也不排除有運氣好的，會弄巧成拙，但即使是這樣，你們要想那些，你根本就沒有付出過真心服務(wù)的顧客，回頭再產(chǎn)生二次交易是不現(xiàn)實的?，F(xiàn)在我們再來回顧一下優(yōu)秀的銷售精英必須具備的六大素質(zhì)：思想觀念、自我管理、不要把情緒帶到工作中、心態(tài)調(diào)結(jié)能力、服務(wù)貫穿于整個銷售之中、善于總結(jié)與學(xué)習(xí)。請小伙伴下去好好研究一下?，F(xiàn)在我們再來說說如何“售產(chǎn)品”，顧名思議，就是如何賣我們思埠產(chǎn)品。這里我就給大家分享一下，零售終端銷售中，中常見的幾個問題及解決策略吧，大家認(rèn)真聽課并做好筆記，我深信要打破零售終端市場便指日可待：1，因產(chǎn)品介紹不詳實，而導(dǎo)致銷售失敗。原因：A、對產(chǎn)品不熟悉B、對同行競爭產(chǎn)品不了解C、迷信自己的個人魅力解決方法：a、認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品資料，確實了解及熟悉所有產(chǎn)品知識。b、及時了解并分析客戶不購買的真實原因，以便尋找突破口。c、多講多練，不斷修正自己的劣勢，并轉(zhuǎn)化成自己的優(yōu)勢。d、隨時請教老大或有經(jīng)驗者，又或者去百度，不要讓顧客等得太久。e、端正銷售觀念，顧客購買的是我們產(chǎn)品的價值（也就是能讓自己的皮膚變得美美的），而不是價格。2，因?qū)Ξa(chǎn)品的不了解，任意答應(yīng)客戶的要求，而導(dǎo)致銷售失敗。原因a、急于成交b、個別別有用心的顧客誘導(dǎo)解決方法：a,相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力b,確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向老大請示。c,注意辨別顧客的談話技巧，注意把握影響顧客成交的關(guān)鍵因素，所有文字、語音發(fā)出后要養(yǎng)成再次閱讀的習(xí)慣，以便及時更正。3，客戶喜歡卻遲遲不購買原因：a、對我們思埠產(chǎn)品還不太了解，想再多作比較。b、同時看中幾款產(chǎn)品都想購買，但猶豫不決，不知如何搭配。c、

想購買，但暫時錢不夠或其他原因。解決方法：a、針對客戶問題，再作盡可以的詳細(xì)解釋b、若客戶再次詢問或更多，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)全力促其早下購買。c、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早購買。d、自己方便的話，應(yīng)送貨上門再收取貨款（前提是保障自己安全的前提下去送貨上門）e、暗示發(fā)物流期間會耽擱時間或最近貨源比較緊張，早購買早安心。4，客戶決定購買后卻遲遲不打米。原因：a、

想通過晚打米，以拖延付款時間，以緩解資金壓力。b、

事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。c、

對所決定購買的產(chǎn)品又開始猶豫不決。解決方法：a、

決定購買后，約定打米時間。b、

及時溝通聯(lián)系，提醒客戶打米時間（告訴你們一個小秘密，有時想催米但為了不尷尬，我就是將快遞單填好，并照相發(fā)至客戶說貨已經(jīng)發(fā)出，其實這個時候我的貨有可能還沒有發(fā)，這個就不用多吧？你們懂的……）。c、

盡快收米發(fā)貨，避免節(jié)外生枝。5，客戶一再要求折扣原因：a、

知道先前的有成交折扣例子。b、

自己急于成交，暗示有折扣c、

客戶有折扣的習(xí)慣和心理解決方法：a、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。b、讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。c、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己一瀉千里。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。