企業(yè)應(yīng)如何防治竄貨

目前，市場上做得好的藥品和保健品，一般都具備好的策劃和有效的執(zhí)行力，同時還有企業(yè)的實力和魄力。但是，這些產(chǎn)品最難面對的，莫過于竄貨了。案例1終端藥店竄貨零售價統(tǒng)一為２０元／盒的產(chǎn)品，廠家統(tǒng)一供貨價為１５元／盒，終端把貨退回時，零售價卻是１５元／盒。分析：藥品的統(tǒng)一零售價和供貨價是目前市場上最常用的價格模式，如果出現(xiàn)竄貨，那么主要原因就出在業(yè)務(wù)員身上。在月度、季度、年度考核的時候，為了完成公司下達的任務(wù)，業(yè)務(wù)員也開始小規(guī)模竄貨，如：Ａ縣業(yè)務(wù)員一月份要完成１０件產(chǎn)品的銷售量，目前還差１件未完成，于是他干脆低價把產(chǎn)品甩給Ｂ縣某個藥店，這樣便能完成公司下達的任務(wù)指標(biāo)，拿到公司發(fā)放的工資和各種福利。例如：銷售１０件產(chǎn)品共１０００盒藥品，業(yè)務(wù)員的工資為１２００元／月，獎金５００元，提成按每盒１元計算，合計為２７００元／月。當(dāng)剩下１～２件產(chǎn)品的任務(wù)未完成時，１５元一盒的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員就按每盒１０～１２元價格甩貨，以達到任務(wù)指標(biāo)。如按每盒１２元的價格出貨，１件虧３００元。業(yè)務(wù)人員的工資如下：基本工資１２００元／月，獎金５００元，提成為１０００－３００＝７００元，合計２４００元。如未完成任務(wù)，其工資就只有１２００元／月，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然只有鋌而走險甩貨了。

解決方法：

解鈴還需系鈴人。制度的缺陷導(dǎo)致了廠家內(nèi)部人員互相竄貨的行為，所以，廠家不應(yīng)把制度定得太死。同時，企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)要端正，從銷售政策制定具體管理實踐上整合治理。首先界定各渠道商的銷售區(qū)域，同時寫清楚級差價格體系，執(zhí)行時要求嚴(yán)格執(zhí)行，禁止超限定浮動價格，另外將對市場促銷物料支持、各階段返利、下年度合同簽定權(quán)等均與是否嚴(yán)格遵守渠道管理制度相結(jié)合。案例2廣告藥品惡性竄貨

A省代理商在全省各個縣市均設(shè)有１～３個專柜，并在全省范圍內(nèi)投放了廣告，產(chǎn)品的零售價與促銷價全省統(tǒng)一。但是，有幾個地級市忽然多出了很多專柜，價格比規(guī)定的零售價低３０％，甚至一半，就算代理商偷偷收貨也無濟于事。這導(dǎo)致產(chǎn)品的可信度降低，企業(yè)的投訴電話每天響個不停，并出現(xiàn)了退貨現(xiàn)象。

分析：

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥產(chǎn)品都是由經(jīng)銷商自行投廣告、銷售的，廠家以底價供貨，而且價格一般在２０扣以下。經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)較為完備，可以在幾天內(nèi)將產(chǎn)品在全省鋪開，并投放廣告進行宣傳，很快就實現(xiàn)了市場占有率，形成銷售高峰。同時，很多人也開始盯上該產(chǎn)品，特別是同類產(chǎn)品，其中最常見的竄貨方法就是以假代理身份上演一場真假“孫悟空”。產(chǎn)品招商一般分為省代、市代、縣市代三個級別。廠家規(guī)定代理商的首批提貨量高則上百萬，低則幾萬余，有的產(chǎn)品還不需要市場保證金。那么，假代理是如何操作市場的？請看如下數(shù)據(jù)：

某產(chǎn)品零售價：１５８元／盒，一件１００盒；首批提貨量：２０件；市場保證金：２萬元；

供貨價：３０元／盒（底價包干制）；假代理市場供貨價：６０元／盒；假代理產(chǎn)出：６０×１００×２０－２００００＝１０萬元。

解決方法：

如果產(chǎn)品在短期內(nèi)就把某個省區(qū)市場做起來了，廠家就不需要急著招別的省份代理，因為已經(jīng)有樣板市場，不怕招不到好的代理商。如果別的省份有意代理產(chǎn)品的，要對其進行實地考察，通過朋友和產(chǎn)品代理商進行細致了解，看是否真代理，最好要意向代理商拿出一套行之有效的市場運營方案來。在市場實際運作中首先制造商（廠家）要能給渠道商成功的可指導(dǎo)性的方式方法，幫助渠道商解決市場運作的疑難問題，讓渠道商對制造商（廠家）由信服后轉(zhuǎn)變?yōu)樾耪J。而不僅僅是渠道商把一個小庫房從制造商處轉(zhuǎn)移過去，最后產(chǎn)品既在本區(qū)域銷售不出去，而保證金又退還無望，市場前景沒有目標(biāo)時鋌而走險。與渠道商交朋友，即使退出時也好合好散！同時要充分運用好制造商（廠家）手中的獎懲權(quán)與貨物控制權(quán)，平常發(fā)貨量可以低于保證金額，針對市場容量可以把貨款分N次發(fā)貨。定期對渠道商進行獎勵與懲罰。市場營銷管理人員必須定期到市場巡視，一方面了解市場操作情況，同時對貨物流向進行統(tǒng)計，也可以聯(lián)系市場上的其它渠道商，要讓制造商（廠家）手中隨時有后備名單。案例3某地藥監(jiān)局在對A藥店監(jiān)督檢查時發(fā)現(xiàn)，該藥店經(jīng)營的某種膠囊外包裝產(chǎn)品序列號、電話防偽查詢標(biāo)識被人為刮掉。而藥品包裝左側(cè)明確提示：藥品包裝防偽標(biāo)識和產(chǎn)品序列號不全均為假藥。

執(zhí)法人員當(dāng)場查封了尚未銷售的該種藥品。經(jīng)調(diào)查，A藥店的藥品是從廠家銷售員處購進的，由銷售員從外省B藥店“竄貨”而來。廠家銷售藥品時，每個省有一個固定的產(chǎn)品序列號，該銷售員為了達到在本省銷售的目的，自行把藥品外包裝上的產(chǎn)品序列號、電話防偽標(biāo)識摳掉后，將藥品銷售給A藥店，并為其出具了B藥店的銷售發(fā)票。

對于A藥店銷售“摳號”藥品行為如何處理，執(zhí)法人員產(chǎn)生了分歧：

有人認為，A藥店的行為應(yīng)按銷售假藥進行處罰，理由是廠家已明確提示產(chǎn)品序列號、防偽標(biāo)識沒有或不全為假藥；有人認為應(yīng)按劣藥進行處罰，此行為違反了《藥品管理法》第49條第三款第（六）項的規(guī)定；有人認為，應(yīng)按從非法渠道購進藥品進行處罰，因為發(fā)票是由B藥店開具的，而B藥店并不具備藥品批發(fā)資格。分析：

包裝不規(guī)范

本案中被“摳號”的藥品不應(yīng)認定為假藥或劣藥。該批被“摳號”的藥品包裝不規(guī)范，不符合有關(guān)規(guī)定。B藥店作為零售企業(yè)，未經(jīng)批準(zhǔn)便向A藥店銷售藥品，并出具了銷售發(fā)票，擅自從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)，，應(yīng)由藥監(jiān)部門依照無證經(jīng)營藥品違法行為處理。

解決方法：藥監(jiān)部門應(yīng)該按照“處罰法定”的原則要求，嚴(yán)格依照法律規(guī)定對案件進行定性和處理，而不能片面依據(jù)藥品包裝左側(cè)的提示文字，簡單將其認定為假藥或劣藥。

至于銷售員的“摳號”行為，則屬于生產(chǎn)廠家內(nèi)部管理問題，藥監(jiān)部門不應(yīng)過多干涉，而由生產(chǎn)廠家處理。案例4瀘州老窖竄“酒”風(fēng)云在白酒大戰(zhàn)戰(zhàn)火正酣的時候，國內(nèi)有一家年銷售額近20億元的大經(jīng)銷商勢頭極盛。這家經(jīng)銷商幾乎經(jīng)銷國內(nèi)所有名酒，因為實力大，所以四處竄貨，搞得整個白酒市場烏煙瘴氣，幾乎所有的白酒生產(chǎn)企業(yè)的價格體系都差點崩潰。結(jié)果是幾乎所有的名酒企業(yè)都終止了跟這家經(jīng)銷商的合作。解決方法：簡單來講，從產(chǎn)品生產(chǎn)開始，生產(chǎn)線上設(shè)置幾道工序，為每瓶酒、每個包裝盒、每個包裝箱貼上（或激光打上）物流碼（標(biāo)）。瓶標(biāo)、盒標(biāo)、箱標(biāo)有固定的對應(yīng)關(guān)系，知道瓶標(biāo)就可以知道盒標(biāo)、箱標(biāo)。在產(chǎn)品出庫的時候，掃描器掃描下每瓶酒流向的經(jīng)銷商信息。如果發(fā)生竄貨，被竄貨地區(qū)經(jīng)銷商只要買一瓶酒，通過GPS查詢系統(tǒng)查詢物流碼數(shù)據(jù)庫，竄貨經(jīng)銷商的所有信息就會一覽無余。也可以針對不同區(qū)域市場使用不同顏色的包裝箱。比如：四川市場銷售的瀘州老窖用紅色的包裝箱，在貴州市場則用藍色包裝箱。這樣，四川的專供產(chǎn)品到了貴州就很容易被發(fā)現(xiàn)了。與經(jīng)銷商的合作可以采取先款后貨，并預(yù)先繳納一定保證金的方式，所以經(jīng)銷商一旦違反銷售政策就必須受罰。對經(jīng)銷商的處罰采取如下幾種方式