吉祥如意兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品培訓(xùn)山東分公司營(yíng)銷部產(chǎn)品背景產(chǎn)品解析話術(shù)訓(xùn)練前言“吉”系列產(chǎn)品自銷售以來，以其市場(chǎng)基礎(chǔ)好、利于促進(jìn)業(yè)務(wù)提升、滿足客戶消費(fèi)習(xí)慣等諸多優(yōu)勢(shì)成為了公司現(xiàn)有產(chǎn)品體系中形態(tài)簡(jiǎn)單、功能強(qiáng)大的傳世經(jīng)典之作?！凹槿缫狻碑a(chǎn)品在延續(xù)該系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了改良，最大限度的滿足客戶投保需求；滿足營(yíng)銷隊(duì)伍的銷售習(xí)慣，使經(jīng)典得以繼續(xù)傳承。目錄開發(fā)背景產(chǎn)品解析銷售實(shí)務(wù)儲(chǔ)蓄—優(yōu)良傳統(tǒng)未雨綢繆、晴天帶傘、低調(diào)務(wù)實(shí)的生活方式得到了人民的普遍認(rèn)可，尤其在金融市場(chǎng)動(dòng)蕩時(shí)優(yōu)勢(shì)更加凸顯。家庭儲(chǔ)蓄率居高不下2008年，中國(guó)家庭儲(chǔ)蓄率達(dá)21萬億元。據(jù)央行最新公布的2008年金融體系運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示，居民戶人民幣存款增加4.63萬億元，與2007年相比，增長(zhǎng)達(dá)到三倍。2010年，中國(guó)城鄉(xiāng)居民存款余額超過29萬億元人民幣。50000100000150000200000250000300000億元200520062007200820091410511615871725342178852607722005-2009年城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額2900022010儲(chǔ)蓄的目的如果未來有心愿，現(xiàn)在就要做好心想事成的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備！供養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生，需要一個(gè)城鎮(zhèn)居民4.2年純收入，需要一個(gè)農(nóng)民13.6年純收入，這還沒有考慮吃飯、穿衣、醫(yī)療、養(yǎng)老等費(fèi)用。據(jù)調(diào)查，有25.5%的學(xué)生表示“不愿再升入大學(xué)”，原因是“家庭負(fù)擔(dān)不了上大學(xué)的費(fèi)用”。但同時(shí)國(guó)家投入到每個(gè)大學(xué)生每年的費(fèi)用為2.5萬元，未來10年內(nèi)將由個(gè)人目前承擔(dān)20%-50%的費(fèi)用提升至80%，也就是每年學(xué)費(fèi)將在2萬元以上！求學(xué)：學(xué)費(fèi)猛于虎不準(zhǔn)備不行------教育子女生命中不能承受之高不準(zhǔn)備不行------教育子女有什么方法能省心省力的為子女準(zhǔn)備好這筆不得不花的費(fèi)用？不準(zhǔn)備不行------教育子女不準(zhǔn)備不行------養(yǎng)老中國(guó)儲(chǔ)蓄兩大誤區(qū)不會(huì)準(zhǔn)備不行中國(guó)儲(chǔ)蓄兩大誤區(qū)不會(huì)準(zhǔn)備不行存錢大有學(xué)問通過科學(xué)合理的資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)短期生活開支有應(yīng)急錢萬一意外出事有救命錢未來目標(biāo)所需有老本錢不同的理財(cái)方式解決不同的問題支取靈活短期生活開支的錢放哪里？安全可靠收益穩(wěn)定存銀行萬一出事的救命錢放哪里？杠桿效應(yīng)保障功能心安理得保險(xiǎn)理賠

意外在每個(gè)人的生活中都存在，保險(xiǎn)專家表示，保險(xiǎn)保障在需要的時(shí)候，是很難立即擁有的。因此，市民應(yīng)及早規(guī)劃，防患于未然，在平安時(shí)為自己和家人構(gòu)筑一道防范意外風(fēng)險(xiǎn)的安全網(wǎng)。當(dāng)災(zāi)難來襲時(shí)，保險(xiǎn)也許無法挽回逝者的生命、無法阻止傷害的發(fā)生，但它能增加傷者、生者前行的力量，幫助他們盡快恢復(fù)原有的生活。意外—生命就像裝進(jìn)雞蛋殼實(shí)例1

——《經(jīng)濟(jì)晚報(bào)》某女士的母親不幸患了肺癌，光化療費(fèi)兩個(gè)月下來就花了15萬元！這是普通工薪階層數(shù)年不吃不喝的收入！實(shí)例2——《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》一天四?！八魈埂毖永m(xù)著晚期腎癌患者余某的生命，然而他已陷入困頓：不僅是病痛，更是高額藥費(fèi)的壓力！（索坦：新型抗腫瘤藥物，一粒400余元，一個(gè)療程藥費(fèi)達(dá)5萬元?。┘膊　疱X面前生命不再偉大滿足未來目標(biāo)的老本錢—長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄強(qiáng)制儲(chǔ)蓄保值增值安全可靠分紅保險(xiǎn)央行城鎮(zhèn)儲(chǔ)戶問卷調(diào)查結(jié)果顯示：09年四季度，有42.1%的人選擇“理財(cái)產(chǎn)品”。居民選擇“理財(cái)產(chǎn)品”的比例連續(xù)攀升，較年初累計(jì)提高13%。特別是具有儲(chǔ)蓄性功能的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品成為理財(cái)新寵。居民理財(cái)需求節(jié)節(jié)攀升新華“吉”系列堪稱分紅型產(chǎn)品中的經(jīng)典自2001年第一款“吉”字輩產(chǎn)品—吉慶有余上市以來，該系列受到了無數(shù)客戶的大力追捧及銷售團(tuán)隊(duì)的廣泛喜愛，眾多客戶因此而獲得了充足保障，無數(shù)營(yíng)銷員收獲了豐厚的收入并實(shí)現(xiàn)了更快的晉升。它以其中、長(zhǎng)期規(guī)劃的功能，幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)產(chǎn)的保值、增值。產(chǎn)品定位：對(duì)客戶穩(wěn)健積累財(cái)富規(guī)劃未來的如意產(chǎn)品！對(duì)團(tuán)隊(duì)保證收入，持續(xù)發(fā)展的法寶產(chǎn)品名稱產(chǎn)品特質(zhì)客戶需求隊(duì)伍習(xí)慣吉祥如意簡(jiǎn)單經(jīng)典客戶群體廣泛中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄定向定期的資金積累計(jì)劃簡(jiǎn)單經(jīng)典，可以適用于各個(gè)層面的業(yè)務(wù)隊(duì)伍及銷售習(xí)慣產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單，易學(xué)、易講、易賣；銷售時(shí)間長(zhǎng)、認(rèn)同度高；交費(fèi)豐儉由人，便于新人轉(zhuǎn)正；易銷售，適合所有業(yè)務(wù)員。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)“吉”系列產(chǎn)品認(rèn)同度極高保費(fèi)低、保障高，適應(yīng)各層次客戶；多款附加險(xiǎn)靈活組合，滿足客戶全面需求；交費(fèi)方式選擇多，彰顯規(guī)劃功能；保額分紅復(fù)利遞增，百姓理財(cái)好幫手。“吉”系列產(chǎn)品易于滿足客戶需求2011年開門紅第四代“吉”系列產(chǎn)品隆重登場(chǎng)吉祥如意兩全保險(xiǎn)（分紅型）增設(shè)豁免保費(fèi)責(zé)任增設(shè)豁免保費(fèi)責(zé)任使投保人投保更安心、被保險(xiǎn)人的保障更安全，保障投保人和被保險(xiǎn)人的共有利益，彰顯新華產(chǎn)品的人性化關(guān)懷。全新升級(jí)熱點(diǎn)一18周歲前后有別的身故責(zé)任設(shè)計(jì)－－體現(xiàn)保監(jiān)會(huì)保護(hù)未成年人合法權(quán)益的監(jiān)管精神提高被保險(xiǎn)人成年后的保障額度可提高業(yè)務(wù)人員的件均保費(fèi)便于業(yè)務(wù)員與客戶講解產(chǎn)品全新升級(jí)熱點(diǎn)二目錄開發(fā)背景產(chǎn)品解析銷售實(shí)務(wù)條款解析案例演示產(chǎn)品組合：產(chǎn)品計(jì)劃解析－－名稱與性質(zhì)推廣名稱：吉祥如意家庭理財(cái)A計(jì)劃吉祥如意家庭理財(cái)B計(jì)劃吉祥如意家庭理財(cái)C計(jì)劃吉祥如意兩全保險(xiǎn)（分紅型）（A、B、C款）

附加08定期重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品條款解析－－吉祥如意A款交費(fèi)期間：15、20、30年(以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過70周歲為限)保險(xiǎn)期間：期滿型：15、20、30年歲滿型：至50、60、70周歲投保年齡:

30天－55周歲保險(xiǎn)利益：滿期生存保險(xiǎn)金：基本保額+累積紅利保額+終了紅利身故或全殘保險(xiǎn)金：合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致，實(shí)際交納保費(fèi)的110%；因意外或合同生效一年后：18周歲前：（基本保額+累積紅利保額）+終了紅利，本合同終止；18周歲后：（基本保額+累積紅利保額）X2

+終了紅利保費(fèi)豁免：投保人因意外身故或身體全殘，且年齡介于18周歲至60周歲之間，可免交續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，本合同繼續(xù)有效。產(chǎn)品條款解析－－吉祥如意B款交費(fèi)期間：一次交清保險(xiǎn)期間：期滿型：15、20、30年歲滿型：至50、60、70周歲投保年齡:

30天－59周歲保險(xiǎn)利益：同A款產(chǎn)品條款解析－－吉祥如意C款交費(fèi)期間：3、5年保險(xiǎn)期間：期滿型：15、20、30年歲滿型：至50、60、70周歲投保年齡:

30天－59周歲保險(xiǎn)利益：同A款產(chǎn)品條款解析－－附加08定期重疾條款交費(fèi)方式：同主險(xiǎn)保險(xiǎn)期間：同主險(xiǎn)保險(xiǎn)利益：（獨(dú)立保額）重疾保險(xiǎn)金：合同生效一年內(nèi)，保險(xiǎn)金額×10％＋附加08重疾所交保費(fèi)；合同生效一年后，保險(xiǎn)金額重疾種類：32種重大疾病產(chǎn)品條款解析－－附加08定期重疾條款32種重大疾病病種名稱：1.惡性腫瘤——不包括部分早期惡性腫瘤2.急性心肌梗塞3.腦中風(fēng)后遺癥——永久性的功能障礙4.重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)——須異體移植手術(shù)5.冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)(或稱冠狀動(dòng)脈旁路移植術(shù))——須開胸手術(shù)6.終末期腎病(或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期)——須透析治療或腎臟移植手術(shù)7.多個(gè)肢體缺失——完全性斷離8.急性或亞急性重癥肝炎9.良性腦腫瘤——須開顱手術(shù)或放射治療10.慢性肝功能衰竭失代償期——不包括酗酒或藥物濫用所致11.腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥——永久性的功能障礙12.深度昏迷——不包括酗酒或藥物濫用所致13.雙耳失聰——永久不可逆（除內(nèi)耳結(jié)構(gòu)損傷等情形外，被保險(xiǎn)人申請(qǐng)理賠時(shí)年齡必須在三周歲以上，并且提供理賠當(dāng)時(shí)的聽力喪失診斷及檢查證據(jù)。）14.雙目失明——永久不可逆（除眼球缺失或摘除等情形外，被保險(xiǎn)人申請(qǐng)理賠時(shí)年齡必須在三周歲以上，且提供理賠當(dāng)時(shí)的視力喪失診斷及檢查證據(jù)。）15.癱瘓——永久完全16.心臟瓣膜手術(shù)——須開胸手術(shù)17.嚴(yán)重阿爾茨海默病——自主生活能力完全喪失（神經(jīng)官能癥和精神疾病不在保障范圍內(nèi)。）18.嚴(yán)重腦損傷——永久性的功能障礙19.嚴(yán)重帕金森病——自主生活能力完全喪失（繼發(fā)性帕金森綜合征不在保障范圍內(nèi)。）20.嚴(yán)重Ⅲ度燒傷——至少達(dá)體表面積的20％21.嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓——有心力衰竭表現(xiàn)22.嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病——自主生活能力完全喪失23.語言能力喪失——完全喪失且經(jīng)積極治療至少12個(gè)月（除聲帶完全切除等情形外，被保險(xiǎn)人申請(qǐng)理賠時(shí)年齡必須在三周歲以上，并且提供理賠當(dāng)時(shí)的語言能力喪失診斷及檢查證據(jù)。精神心理因素所致的語言能力喪失不在保障范圍內(nèi)。）24.重型再生障礙性貧血25.主動(dòng)脈手術(shù)——須開胸或開腹手術(shù)（動(dòng)脈內(nèi)血管成形術(shù)不在保障范圍內(nèi)。）26.嚴(yán)重多發(fā)性硬化27.因職業(yè)關(guān)系導(dǎo)致的人類免疫缺陷病毒（HIV）感染重癥急性胰腺炎28.重癥急性胰腺炎——因酗酒或飲酒過量所致的胰腺炎以及腹腔鏡手術(shù)不在本合同保障范圍內(nèi)29.肌營(yíng)養(yǎng)不良癥30.系統(tǒng)性紅斑狼瘡－III型或以上狼瘡性腎炎（其他類型的紅斑性狼瘡，如盤狀狼瘡、僅累及血液及關(guān)節(jié)的狼瘡不在本合同保障范圍內(nèi)）31.慢性呼吸功能衰竭32.1型糖尿病以上第1至25種疾病的名稱和釋義為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定的《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》中的疾病名稱和釋義。第26種至32種疾病為本公司增加的疾病類型。吉祥如意A/B/C款+附加08定期重疾產(chǎn)品解析－－產(chǎn)品組合計(jì)劃王先生為其0歲的女兒購(gòu)買5萬元保額的吉祥如意A款,附加08定期重疾案例演示一：險(xiǎn)種名稱基本保額年交保費(fèi)保險(xiǎn)期間交費(fèi)期間吉祥如意A款5萬元2310元20年20年附加08定期重疾5萬元60元20年20年年交保費(fèi)合計(jì)2370元（197.5元/月）利益演示：滿期領(lǐng)取：若生存至20周歲，給付主險(xiǎn)基本保額5萬元+累積紅利保額+終了紅利；生命保障：若合同生效一年內(nèi)因疾病身故或身體全殘，按主險(xiǎn)所交保費(fèi)的110%給付身故或身體全殘保險(xiǎn)金，即2310元×110%=2541元；若因意外或合同生效一年后因疾病身故或身體全殘，分為如下兩種情況：18周歲前，給付5萬元+累積紅利保額+終了紅利；18周歲后：給付（5萬元+累積紅利保額）×2+終了紅利；（上述兩項(xiàng)保險(xiǎn)利益其中一項(xiàng)發(fā)生給付后，主險(xiǎn)、附加險(xiǎn)合同終止。）重疾呵護(hù)若合同生效或復(fù)效一年內(nèi)，初次發(fā)生合同所列32種重疾之一，按附加險(xiǎn)保額的10%與附加險(xiǎn)保費(fèi)之和給付重大疾病保險(xiǎn)金，即5萬元×10%+60元=5060元；在合同生效或復(fù)效一年后，給付附加險(xiǎn)保額5萬元，附加險(xiǎn)合同終止，主險(xiǎn)合同繼續(xù)有效；保費(fèi)豁免若投保人于交費(fèi)期內(nèi)因意外身故或身體全殘且介于18周歲至60周歲之間，則免交續(xù)期保費(fèi)，被保險(xiǎn)人繼續(xù)享有相應(yīng)保障。圖表演示：30歲王先生為自己購(gòu)買10萬元保額的吉祥如意A款,附加08定期重疾案例演示二：險(xiǎn)種名稱基本保額年交保費(fèi)保險(xiǎn)期間交費(fèi)期間吉祥如意A款10萬元4810元20年20年附加08定期重疾10萬元530元20年20年年交保費(fèi)合計(jì)5340元（445元/月）利益演示：滿期領(lǐng)取：若生存至50周歲，給付主險(xiǎn)基本保額10萬元+累積紅利保額+終了紅利；生命保障：若合同生效一年內(nèi)因疾病身故或身體全殘，按主險(xiǎn)所交保費(fèi)的110%給付身故或身體全殘保險(xiǎn)金，即4810元×110%=5291元；若因意外或合同生效一年后因疾病身故或身體全殘，給付（主險(xiǎn)基本保額10萬元+累積紅利保額）×2+終了紅利；（上述兩項(xiàng)保險(xiǎn)利益其中一項(xiàng)發(fā)生給付后，主險(xiǎn)、附加險(xiǎn)合同終止。）重疾呵護(hù)若合同生效或復(fù)效一年內(nèi)，初次發(fā)生合同所列32種重疾之一，按附加險(xiǎn)保額的10%與附加險(xiǎn)保費(fèi)之和給付重大疾病保險(xiǎn)金，即10萬元×10%+530元=10530元；在合同生效或復(fù)效一年后，給付附加險(xiǎn)保額10萬元，附加險(xiǎn)合同終止，主險(xiǎn)合同繼續(xù)有效；保費(fèi)豁免若投保人于交費(fèi)期內(nèi)因意外身故或身體全殘且介于18周歲至60周歲之間，則免交續(xù)期保費(fèi)，被保險(xiǎn)人繼續(xù)享有相應(yīng)保障。圖表演示：責(zé)任免除：被保險(xiǎn)人因下列情形之一身故或身體全殘的，本公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任：1.投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；2.故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措