過冬的智慧——淡市創(chuàng)新營銷案例分享KEYWORDS：性價比滲透細節(jié)渠道推廣活動展示包裝推售價格

服務(wù)絲絲相連環(huán)環(huán)相扣，一個都不能少！

靈活高效渠道篇渠道萬科運河?xùn)|1號——外展場與看房車結(jié)合地點：東城海雅南城海雅莞城老百佳萬家華南MALL活動：看樓車即開即走上門即有禮效果：有效提高現(xiàn)場氣氛形式：背景板咨詢臺資料架渠道萬科清林徑——主動出擊村委拜訪拜訪以五聯(lián)為中心的周邊村委，與他們交流其村委情況，消費習(xí)慣，并順帶介紹項目。雖然村委中沒有客戶購買別墅，但在項目口碑方面得到了良好的傳播。實施階段：項目進場，營銷中心暫不具備開放條件關(guān)鍵點：多次拜訪/投其所好/態(tài)度謙虛/攜帶禮品預(yù)想目的：線下通過拜訪村委，口碑傳播項目，為開放日的人氣保證作鋪墊效果分析：村委客戶對別墅成交雖無貢獻，但在項目口碑傳播方面起到良好的效果，并且在后期高層銷售中出現(xiàn)了村委客戶常規(guī)動作： 維護原有的大客戶單位，并挖掘新的客戶單位精細化處理：大客戶活動前、中、后的精細化處理：活動前預(yù)先項目宣傳，活動中細致把握客戶，活動后密切客戶維系、邀約復(fù)訪大客戶單位資源利用：充分利用已建立合作關(guān)系的單位內(nèi)部資源，如OA、內(nèi)部郵箱、內(nèi)部刊物等，與其溝通，進行項目信息的刊登渠道融科·心貽灣——渠道大客戶單位渠道萬科清林徑——全員銷售：第二銷售梯隊拓展酒店工作人員、4s店銷售員、銀行客戶經(jīng)理等其他行業(yè)工作人員和兼職學(xué)生，使其成為本項目的外圍銷售，轉(zhuǎn)介流程及獎勵與三級市場一樣。將銷售團隊最大化，既有現(xiàn)場的固定的銷售員，又有場外流動的兼職銷售員。Theyareall渠道萬科清林徑——三級地鋪聯(lián)動三級地鋪：全面啟動世聯(lián)行以及其他三級地鋪，如美聯(lián)、港置、萬科租售中心等客戶資源。渠道購買客戶資料購買其他項目的客戶資料，銷售員call客邀約。渠道篇回顧1、外展場+看房車2、村委拜訪3、大客戶單位4、全員銷售5、三級地鋪聯(lián)動6、客戶資料購買推廣篇推廣運河?xùn)|1號——報廣客群定位精準、強調(diào)直效性一、引導(dǎo)大勢，唱出主流聲音二、精彩主題、日日新鮮精準傳播，鎖定人群

推廣運河?xùn)|1號——短信嚴格篩選人群、內(nèi)容鮮辣刺激發(fā)送對象主題發(fā)送內(nèi)容城區(qū)全部企業(yè)老板\東城、莞城、南城高爾夫會員用戶\東城、莞城、南城住房公積金（篩選不重復(fù)號碼發(fā)送）3期住宅以后再無機會！萬科運河?xùn)|1號最后10套126-150平景觀大宅，準現(xiàn)樓南北通，看園林送學(xué)位，最高僅4778元22311111莞城,南城公寓租戶\城區(qū)白領(lǐng)\各類資格考試用戶\駕駛培訓(xùn)學(xué)校學(xué)員（部分)\健身俱樂部會員青藤公寓一簽約，即搬家！東莞城中心唯一即買即住公寓，萬科運河?xùn)|1號35-67平青藤公寓，精裝修送學(xué)位大社區(qū)，首付僅4萬起心跳搶住22311111全球通VIP用戶（鉆金銀）\教育醫(yī)療電信從業(yè)人士\企業(yè)白領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人青藤公寓39萬買東莞CBD緊湊兩房，67平米帶精裝修！萬科運河?xùn)|1號青藤公寓特惠兩房震撼推出，低首付讀名校住大社區(qū)享萬科物管22311111搶！驚心動魄！3497元起僅此一次，萬科運河?xùn)|1號最后86-180平大宅抄底價清倉推出，準現(xiàn)樓送學(xué)位，不搶終生遺憾22311111東莞白領(lǐng)有福啦！萬科運河?xùn)|1號青藤即買即搬家，東莞唯一即買即住品牌公寓，4萬首付＝精裝公寓+名校學(xué)位+大社區(qū)+馬上搬家。限量22311111推廣運河?xùn)|1號——戶外簡明直接，沖擊力強推廣星河丹堤——廣告新渠道投放（直郵、航報、電梯轎廂）將新的宣傳渠道：作為傳統(tǒng)媒體模式的補充，放大宣傳的范圍，提高本項目知名度，讓更多的客戶了解到本項目，釋放項目有新品推出的聲音，吸引客戶關(guān)注。直郵、航空報紙、電梯轎廂廣告的新渠道投放直郵電梯海報航報推廣廣告新渠道投放（加油站燈箱、ATM媒體）加油站燈箱ATM媒體推廣篇回顧1、報廣客群定位精準、強調(diào)直效性2、短信嚴格篩選人群、內(nèi)容鮮辣刺激3、戶外簡明直接，沖擊力強4、廣告新渠道（直郵、航報、電梯轎廂廣告）5、廣告新渠道（加油站燈箱、ATM媒體）活動篇開盤前——公益與銷售結(jié)合，將環(huán)保慈善線貫穿到整個銷售推廣過程中，并進行到底，占據(jù)市場主流聲音。主題：收藏，正在消失的自然主題：大自然在哭泣主題：您的愛與行，將決定地球的顏色活動星河丹堤——公益活動引爆項目活動風(fēng)華麗都——借勢政府公益活動，擴大項目公信力4月26日“陳江街道-迎奧運、創(chuàng)文明風(fēng)華麗都萬人長跑”活動舉行KEYPOINT1：利用開發(fā)商資源，同政府部門合作舉辦公益活動，在項目前期推廣不夠的基礎(chǔ)上使迅速眾所周知，迅速擴大了項目在陳江的影響力。KEYPOINT2：在同政府部門的合作中，政府部門應(yīng)開發(fā)商要求，陳江各個政府部門、大中型企業(yè)（三星、德賽等）、學(xué)校、事業(yè)單位、酒店、超市等消費場所、各村委會都強制性要求參加，保證了參與率與活動氛圍，同時，通過政府的名義，各個部門、單位都了解到項目信息，迅速擴大了影響力。KEYPOINT3：把政府活動同銷售聯(lián)系起來，活動以市民廣場為起點，以風(fēng)華麗都營銷中心為終點，在天氣炎熱的情況下為避免長跑群眾中途離場，通過現(xiàn)場抽獎吸引了80%長跑市民都來到終點，保證了現(xiàn)場的人氣?；顒拥轮蕹恰苤芘瘓鲂』顒?，提高上門小活動熱場，提高上門，延長客戶在售樓處停留時間約客好手段：小活動是約客好說辭，既可以對新老客戶進行維護，也可以對未上門客戶進行好感推廣熱場手段：周末小活動能既能帶來上門高峰，營造“開盤復(fù)制”，也能給有購房需求的客戶帶來一種現(xiàn)場的緊張氣氛，有助于成交周周抽獎：每周上門就能抽獎，每周都邀請一些老客戶到現(xiàn)場，讓客戶內(nèi)部傳播“去德洲城就能抽獎”，同時可以促進老帶新延長客戶停留時間：每周末抽獎時間巧妙安排，每位客戶上門即能獲得三次抽獎機會，時間安排分別為15：00、16：30、18：00，延長客戶滯留時間，即能促成項目成交，也能讓緩和部分無心購房客戶催促看樓車返回的心情。對誠意客戶造成影響活動萬科運河?xùn)|1號——促銷性活動，促進成交送空調(diào)送物管造勢2007-12-28星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活動——算價與盆菜活動相結(jié)合，邊吃邊算；新老業(yè)主與誠意客戶互相穿插，口碑提升誠意客戶購買信心。順勢2008-03-15星河丹堤善待自然，善待家園植樹活動——延續(xù)“星光連心”慈善環(huán)保效果，再次掀起高潮。并借此邀請未成交的客戶一起來參與，為銷售提供一切可能；活動星河丹堤——業(yè)主活動，口碑提升信心活動篇回顧1、公益活動引爆項目2、借勢政府公益活動，擴大項目公信力3、周周暖場小活動，提高上門4、促銷性活動，促進成交5、業(yè)主活動，口碑提升信心包裝展示篇從第一次亮相開始，就決定了它的“江湖地位”。我們的初衷：若干年后，我不在江湖，江湖仍有我的聲音。產(chǎn)品推廣語：尊重生命的禮遇形象展示：產(chǎn)品展示宣傳物料展示售樓處展示園林展示樣板房展示商業(yè)街展示樓書\網(wǎng)站\DM\海報戶型單張\筆記本活動用物料報紙包裝展示后海公館——高舉高打產(chǎn)品形象包裝從“競爭性消費”到“炫耀性消費”

“造不一樣的場”是后海公館一直堅持的。在細節(jié)之處打動客戶。小到售樓處的吧臺餐牌、樣板房的收納空間，都極致講究。形象展示：產(chǎn)品展示宣傳物料展示售樓處展示園林展示樣板房展示商業(yè)街展示售樓處平面圖將簡約風(fēng)格貫徹到底包裝展示后海公館——高舉高打產(chǎn)品形象包裝“造不一樣的場”是后海公館一直堅持的。在細節(jié)之處打動客戶。小到售樓處的吧臺餐牌、樣板房的收納空間，都極致講究。將簡約風(fēng)格貫徹到底原木樓體模型及區(qū)域模型公示文件包裝展示后海公館——高舉高打產(chǎn)品形象包裝形象展示：產(chǎn)品展示宣傳物料展示售樓處展示園林展示樣板房展示商業(yè)街展示簡約獨特的園林風(fēng)格，注重細節(jié)的把握和人文的關(guān)懷，以一道坡重新詮釋人與環(huán)境的新關(guān)系，時間園林為常居廣東的人新筑一個四季的時間。園林成為打動客戶的又一特色。包裝展示后海公館——高舉高打產(chǎn)品形象包裝形象展示：產(chǎn)品展示宣傳物料展示售樓處展示園林展示樣板房展示商業(yè)街展示樣板房展示秉承一貫的簡約獨特風(fēng)格，展示細節(jié)的品質(zhì)與品味。給客戶美好生活愿景的遐想與思考。包裝展示后海公館——高舉高打產(chǎn)品形象包裝形象展示：產(chǎn)品展示宣傳物料展示售樓處展示園林展示樣板房展示商業(yè)街展示商業(yè)街運用黑、黃、灰等主色調(diào)，用精細的線條巧妙地構(gòu)造出獨特的風(fēng)格，讓可以到后海公館體味不一樣的品質(zhì)生活。包裝展示后海公館——高舉高打產(chǎn)品形象包裝所有的宣傳元素及調(diào)性嚴格一致。主色調(diào)：黑、灰、黃；主調(diào)性：簡約而不簡單，低調(diào)。形象展示：產(chǎn)品展示宣傳物料展示樓書\網(wǎng)站\DM\海報戶型單張\筆記本報紙活動用物料包裝展示后海公館——高舉高打產(chǎn)品形象包裝形象展示：產(chǎn)品展示宣傳物料展示樓書\網(wǎng)站\DM\海報戶型單張\筆記本報紙活動用物料包裝展示后海公館——高舉高打產(chǎn)品形象包裝11月20日完成示范區(qū)圣誕包裝，時間上先于同區(qū)域所有競品樓盤，氛圍的營造為銷售做好鋪墊。包裝展示萬科東第——主題包裝，營造賣場氛圍包裝展示萬科清林徑——主題統(tǒng)一夏日繁花主題統(tǒng)一外圍導(dǎo)示園林展示銷售廳樣板間會所路燈旗小指示牌中庭一角渾然天成大指示牌外圍——藝術(shù)設(shè)計，體現(xiàn)輕松愉快的田園風(fēng)水吧——斜體水杯，體現(xiàn)設(shè)計感紙巾——印有清林徑logo銷售廳——有機食品展示,健康生活方式的視覺感受樣板間—提示牌，涂鴉體現(xiàn)田園生活清灣——搖椅，簡潔風(fēng)，悠然自得不止創(chuàng)意，精挑細選圍墻水杯

涂鴉

有機水果陽臺一角提示包裝展示萬科清林徑——設(shè)計匠心不止完善，精益求精綠化——花草以完全覆蓋土為宜logo——樓書、紙巾傘、鞋套提示——人文關(guān)懷，體現(xiàn)田園風(fēng)飾品——精心挑選，家意濃濃著裝——我是有機的草坪掛籃鞋套提示牌衛(wèi)生間雨傘有機廚房工服包裝展示萬科清林徑——細節(jié)把控包裝展示篇回顧1、從“競爭性消費”到“炫耀性消費”2、主題包裝，營造賣場氛圍3、主題統(tǒng)一、設(shè)計匠心、注重細節(jié)服務(wù)篇波托菲諾地處深圳華僑城腹地，規(guī)劃占地80萬平米，建筑面積108萬平米，整體容積率僅1.35，以意大利著名的旅游風(fēng)光小城PORTOFINO為藍本，結(jié)合華僑城旅游文化，自然山水資源特點，是目前深圳市區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、密度最低的純大戶型高端社區(qū)之一。深圳?華僑城·波托菲諾典型案例項目入口處1、保安進行禮節(jié)問候2、指引客戶前往停車場停車停車場1、保安進行禮節(jié)問候2、保安指引看房客戶將車停至VIP停車位3、保安駕駛電頻車將客戶送至銷售中心銷售中心1、銷售代表在一樓區(qū)域模型處接待到訪客戶2、在咨詢臺設(shè)置資料架擺放項目資料，為需要資料的客戶派發(fā)項目宣傳資料3、若客戶有意向，則帶領(lǐng)客戶到二樓為客戶講解模型，并與客戶在洽談區(qū)洽談4、吧臺服務(wù)人員為客戶送上茶點練內(nèi)功—現(xiàn)場服務(wù)

看樓通道1、銷售人員帶領(lǐng)意向客戶乘坐電頻車參觀展示單位，并提供一對一的全程陪同服務(wù)；2、在小區(qū)入口設(shè)置保安崗?fù)?，放行看房客戶，并向客戶致敬；展示單?、在入戶大堂設(shè)置服務(wù)崗，迎接到訪客戶，并指引客戶前往電梯間乘坐電梯；2、在電梯間安排服務(wù)人員為客戶按電梯按鈕，引領(lǐng)客戶乘坐電梯；3、在展示單位安排管家歡迎客戶；銷售中心1、參觀完樣板房的客戶在銷售代表帶領(lǐng)下乘坐電頻車返回售樓處；2、將誠意客戶再帶回售樓處洽談。備注：現(xiàn)場銷售人員統(tǒng)一服裝，展示單位服務(wù)人員統(tǒng)一著裝并與其他物業(yè)人員相區(qū)隔，保安人員佩戴白色手套，電頻車司機、展示單位服務(wù)人員配備對講機。服務(wù)人員進行專業(yè)培訓(xùn)后上崗服務(wù)。對銷售、物管接待流程進行重新梳理，通過服務(wù)的完善和提升，從軟件上增值推售篇項目基本情況介紹

2008年4月26日推出39棟，134套二房和三房組成，面積為81-110平米

2008年5月17日推出37棟，197套二房和三房組成，面積為88-130平米天瓏郡37棟39棟深圳?公園大地天瓏郡典型案例1位置

龍崗中心城龍翔大道與吉祥中路交匯處建筑類型Townhouse、洋房復(fù)式、小高層、高層占地面積36平方米總建筑面積82平方米容積率1.66天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成

銷售成果項目成功的關(guān)鍵舉措目標及問題目標：通過推售新品，引爆市場，掀起公園大地?zé)徜N勢頭，二個月內(nèi)完成2億元的回款目標，為全年15個億的目標奠定基礎(chǔ)。問題：推售什么產(chǎn)品？怎么推？如何定價？可利用條件1、開發(fā)商工程可控，在已出地基的情況下能保證三天一層樓的速度2、建筑規(guī)劃中有少量二房、三房供應(yīng)3、項目本身口碑較好，屬于區(qū)域標桿產(chǎn)品推售對策：小戶型引爆為了避免內(nèi)部與外部競爭，新推單位只能是小戶型----鎖定新推單位為37、39棟原因分析：

37、39棟是公園大地最小的戶型，處于小區(qū)最邊緣，臨龍翔大道，并且由于其戶型較小及噪音影響，一方面具備填補居家小戶型市場空缺的可能，一方面具備價格向下突破的可能。小戶型總價較低，客戶下定時間快，能夠保證銷售速度，首期款及月供較低，簽約速度也能夠得到保證。步驟1：賣點重新梳理，突出宣傳重點----純大戶社區(qū)中的稀缺小戶公園大地賣點過多，客戶均認可項目，但沒有形成突出的記憶重點，本次推售小戶型著重強調(diào)小戶型在純大戶豪宅社區(qū)的稀缺價值，并給這部分小戶型組團重新命名為“天瓏郡”，方便記憶。步驟3：強化賣點，催眠客戶----對誠意集中宣講項目賣點，銷售代表推售中再反復(fù)強調(diào)銷售代表統(tǒng)一培訓(xùn)項目賣點，強調(diào)向客戶宣傳的重點。對誠意客戶采用茶話會形式集中講解項目賣點，并聽取客戶對項目的意見，了解客戶的心理價位，凡參加茶話會客戶均可申請價值一萬元的購房優(yōu)惠券。這也是新的儲客方式，這種方式對關(guān)內(nèi)高素質(zhì)客戶影響較明顯，對周邊客戶影響相對較差。（天瓏郡成交客戶約三成來自關(guān)內(nèi)，突破了區(qū)域限制）步驟2：短期內(nèi)爆炸式宣傳，擴大客戶群----全面覆蓋，不限于區(qū)域內(nèi)龍崗中心城及周邊客戶數(shù)量有限，無法消化如此大體量的項目，全面宣傳，一方面是為天瓏郡儲客作準備，另一方面是加大項目在關(guān)內(nèi)的知名度，為后期限余量單位及大戶型打基礎(chǔ)。關(guān)鍵舉措步驟5：制造緊張氣氛，逼定客戶----開盤與算價同時進行，現(xiàn)場氣氛逼定客戶算價選房同一天，并把選房區(qū)域集中在洽談區(qū)，讓客戶緊張，開盤當(dāng)天即銷售八成及時更換戶外及短信信息，將熱銷信息充分傳遞，讓猶豫的客戶盡快下定，保證開盤后銷售熱度的持續(xù)。步驟4：提高客戶價格預(yù)期，選房當(dāng)天公布超出客戶預(yù)期的低價----對外報價一萬左右直至選房前一周，對客戶報價均在一萬左右，并強調(diào)公園大地之前銷售的價格最低都在12000元/平米左右選房前三天，告知誠意客戶可能在9500元/平米，并且可以讓誠意客戶提前一天交誠意金訂房選房當(dāng)天對外公布內(nèi)部認購價為8800元/平米，持優(yōu)惠卡客戶當(dāng)天購房可享受內(nèi)部優(yōu)惠步驟6：簽約優(yōu)惠，保證及時簽約----額外三個點+10000元優(yōu)惠及時簽約客戶享有額外三個點的及10000元的購房優(yōu)惠開盤第二周的周末舉辦抽獎活動，成交客戶簽約后才能領(lǐng)走獎品，特等獎為奧運會門票二張+現(xiàn)金10000元，客戶為領(lǐng)取獎品，當(dāng)天簽約。占地面積638畝建筑面積50萬m2綠化率近65%容積率1.15總戶數(shù)約3600戶產(chǎn)品類型別墅/公寓項目基本情況介紹典型案例2廈門?圣地亞哥湖疊墅28、30#，三房

賣點：一梯兩戶，全明舒適47、52#,一、二房賣點：精裝一房，低價，拎包入住

70-90㎡二房，按需選擇>>圣地亞哥三期39、40#，三房

賣點：多層明星產(chǎn)品，三房朝南已售樓棟項目待售產(chǎn)品備注：在缺乏支撐下，蓄客流失嚴重，高誠意客戶數(shù)量不足；較早開盤的同類產(chǎn)品項目開盤一個月仍銷售不到十套信息滲透客戶引導(dǎo)、篩選算價認購講座、園林開放、試算第一次篩選客戶，了解客戶誠意度，再次強化社區(qū)和產(chǎn)品品質(zhì)感明確客戶需求，并通過帶看尋找第二、三選擇，精準控制客戶最終需求第二次篩選客戶，提高客戶對于價格的預(yù)期，并指導(dǎo)開盤成交主推房源鎖客策略外部客戶內(nèi)部化，分散引導(dǎo)成交樣板房開放08年1-4月4月12日-13日14日-16日17日-20日A類客戶123組5組6組成交29組B類客戶14組20組銷售成果一、分批少量的推售策略僅推出36套，減少單次推售量，營造產(chǎn)品稀缺性；二、合理的價格預(yù)期通過提升產(chǎn)品的性價比，弱化價格影響力；前期宣傳價格較高，實際價位符合客戶心理可承受價格；較大幅度的開盤優(yōu)惠，對現(xiàn)場銷售促成作用明顯；三、客戶最大化原則內(nèi)部客戶最大化：把外部客戶轉(zhuǎn)化為內(nèi)部客戶，提前內(nèi)部認購；房號沖突客戶分流引導(dǎo)原則：以價格為杠桿，利用現(xiàn)場氣氛引導(dǎo)；大客戶原則：將80%精力放在20%的高誠意度客戶身上。并確保購買2套以上的大客戶提前認購；神秘推售：房號不公開，降低客戶的價格敏感度，制造緊迫感；湖疊墅戰(zhàn)術(shù)層面4.12-4.13園林開放、講座、試算再次梳理客戶，晚上電話通知客戶：

價格區(qū)間，定金，準備錢；

這兩天就開盤,等通知；

告知很可能買不到，要找關(guān)系；4.164.17根據(jù)認購情況進行房號引導(dǎo)；

加強稀缺性引導(dǎo),利于優(yōu)惠進行現(xiàn)場逼定;

把握現(xiàn)場氛圍,促成新客戶成交;4.18–4.20根據(jù)內(nèi)部認購情況進行房號引導(dǎo)；

晚上通知客戶明天開始內(nèi)部認購；

告之如確認房號后按內(nèi)部關(guān)系走;外部客戶內(nèi)部客戶12組人為提升門檻，營造項目稀缺感；促進原內(nèi)部客戶緊迫感;利用內(nèi)部關(guān)系引導(dǎo)房號沖突;弱化無關(guān)系或不想找關(guān)系客戶對房號引導(dǎo)的抗性4.14-4.15客戶引導(dǎo)、分流湖疊墅戰(zhàn)術(shù)層面項目基本情況介紹深圳?萬科城四期逸湖居典型案例346#47#48#49#50#戶型面積套數(shù)套數(shù)比面積比分布四房兩廳兩衛(wèi)14523034%38.7%三房兩廳兩衛(wèi)12534050%49.3%三房兩廳一衛(wèi)9510816%12%總計—678100%項目總套數(shù)已售套數(shù)銷售率已售金額（億元)成交均價（元/平米）46#1038481.5%1.381185247#1145043.8%0.881215748#1218872.7%1.501231849#1088679.6%1.5412951小計44630869%5.31233946#、49#（145平米112套+125平米112套）第一批推出單位第三批推出單位47#、50#A座（145平米57套、125平米118套、95平米59套）48#、50#B座（145平米61套、125平米110套、95平米59套）以明星產(chǎn)品搭配主力現(xiàn)金牛產(chǎn)品，啟動市場，保證開盤銷售率，樹立領(lǐng)導(dǎo)者地位以現(xiàn)金牛產(chǎn)品搭配明星產(chǎn)品，再次引爆市場，并在價格上有提升的空間46#47#48#49#50#第二批推出單位以現(xiàn)金牛產(chǎn)品搭配明星產(chǎn)品，最后引爆市場，并最終博取利潤價值戰(zhàn)術(shù)層面——分批推售，小步快跑靈活的選擇開盤方式1、集中開盤適用于客戶量較大，預(yù)計到訪客戶較多；提前三天算價，提前一天排隊領(lǐng)號，排號當(dāng)天通知客戶；將前30個號碼留出，以預(yù)留給后到領(lǐng)號的誠意客戶；排號當(dāng)晚按照客戶的順序，提前做預(yù)銷控，將銷售人員手中的客戶精確排查，做到一個房號有2個客戶選擇；2、算價即開盤適用于客戶量較小取消開盤所有場地布置、儀式等，安排好算價桌；算價前一天通知客戶帶好身份證、定金等；客戶到訪后，先引導(dǎo)客戶算價，若客戶覺得認可，按照客戶訂房的順序確認房號；剛開始，會發(fā)生客戶集中去銷控，營造熱鬧的選房氛圍；項目基本情況介紹深圳?星河丹堤典型案例4F區(qū)：高層組團518套A區(qū)：聯(lián)排TH111套C區(qū)半島區(qū)：別墅＋聯(lián)排ＴＨ93套B區(qū)：疊TH154套E區(qū)：高層組團7棟732套9.1萬平方米天然原生活水湖13.47平方公里銀湖山公園D區(qū)：別墅+聯(lián)排TH103套一期A+B+C區(qū)概況：售謦建筑形式：獨棟+聯(lián)排TH+疊層TH；二期F區(qū)概況：已入伙

套數(shù)：518套；主力戶型：90-275平米；二期E區(qū)概況：目前在售套數(shù)：732套；主力戶型：88-298平米；三期概況（D區(qū)）尚未推售建筑形式：獨棟+聯(lián)排TH+疊層TH；E區(qū)概況：部分單位擁有優(yōu)越的山湖景觀資源；部分單位受噪音干擾嚴重；大戶型產(chǎn)品為本期主力，170平米以上單位共有380套，占總套數(shù)比52%，面積比68%；二期E區(qū)概況介紹

湖景單位：

山景單位：噪音干擾單位：16117213814617288158881611711381461718815887297297297297274274270268271268268268246245246245245245244244245245三房復(fù)式四房復(fù)式兩房平面五房平面三房平面08年3-7月星河丹堤總成交62套，在深圳市場一線豪宅中銷售成績相對較好；E區(qū)銷售情況回顧區(qū)域項目名稱3月合計4月合計5月合計6月合計截止7.15合計3-7月總成交套數(shù)福田星河丹堤524208562南山波托菲諾四期22121320中信紅樹灣4272116紅樹西岸330006博海名苑000000蘭溪谷二期85910234鹽田天麓02727（加推）541關(guān)外萬科城別墅3132093－5月，將Ｅ3、Ｅ4棟打包為純山景單位作為主推，命名為“堤上峰景”；６－７月，將Ｅ1、Ｅ2、Ｅ５棟打包，分產(chǎn)品客戶進行每周主推房號組合；1月2月3月4月5月6月E區(qū)F區(qū)重點突擊：“堤上峰景”E3E4棟熱推，山景單位熱銷；結(jié)合F區(qū)5月入伙節(jié)點及E區(qū)山景主推契機，多種手段結(jié)合；開盤期：主E1/E2/E5棟，前期客戶消化7月8月重點突擊：迎合市場將E1E2E5分產(chǎn)品客戶進行每周主推房號組合。階段二階段一階段三關(guān)鍵舉措慢城3期典型案例5項目基本情況介紹發(fā)展商深圳市承翰投資開發(fā)有限公司位置

龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)石芽嶺片區(qū)占地面積51060平方米總建筑面積132548平方米建筑形式三期推出15棟，有高層、小高層、園樓、和洋房容積率2綠化率51%總戶數(shù)1073戶停車位712主力戶型兩房（75-88平米）、三房（80-130平米）項目入市背景19#開盤時項目背景情況：2007年11月24號，慢城開盤首次開盤推出509套，開盤均價10000，開盤銷售不足100套。開盤之后價格歷經(jīng)數(shù)次調(diào)整，以特價房等各種促銷手段保證了每月30-40套的銷售速度，不能滿足開發(fā)商和世聯(lián)的要求。根據(jù)慢城成交客戶分析，在目前市場形式下，市場剛性需求凸顯，慢城銷售的主力戶型為90平米以下的小戶型。項目從正式儲客到算價訂房不足一個星期，需要在短期內(nèi)迅速儲客。19#開盤之前，慢城10#正在熱銷，產(chǎn)品與19#完全雷同，存在內(nèi)部競爭。19#與10#戶型產(chǎn)品完全雷同，如何處理兩者之間的關(guān)系？初期，開盤前兩周時間，利用一口價方式促銷，加速10#意向客戶下定，完成10#剩余單位消化。10#一周消化34套，同時進行價格引導(dǎo)，如客戶對于價格非常敏感，以19#價格更有優(yōu)勢為由，可引導(dǎo)其購買19#，完成19#初步儲客。在價格上，做分段一口價處理，不同樓層不同朝向，同一價格，拉小價差，先到先得，減少客戶考慮時間。造成哄搶氛圍。一口價信息可清晰傳遞客戶，其優(yōu)惠可被客戶清晰快速感知。低開高走，做一口價。根據(jù)慢城客戶分析，針對年輕人群，結(jié)合2008福年，慢城提出婚房概念，將慢城定位為婚房首選，主打年輕人群，通過準確定位，傳遞信息，整合渠道，達到良好的傳播效果。開盤當(dāng)天雙重抽獎。拿出一套中間位置的88平米新房，作為5折婚房大抽獎，此種抽獎對抽獎人員有所限制，只有04-08年結(jié)婚的客戶方可參加開盤當(dāng)日的抽獎，以契合項目推廣主題。彩電冰箱抽獎，此類抽獎對客戶沒有限制，只要前期在項目辦卡客戶都可參加，聚集人氣。春交會現(xiàn)場發(fā)布項目開盤和促銷信息，通過到項目現(xiàn)場辦卡可參加婚房抽獎，吸引客戶到項目現(xiàn)場，價格信息釋放，直接促使客戶進入購買層面考慮，春交會帶來150多批客戶，共計成交20套。開盤銷售達7成開盤日實現(xiàn)88平米戶型全部銷售完畢；關(guān)鍵舉措

價格及促銷篇但價格該如何制定？合理的降價和提價都能起到一定的促銷作用，不合理的降價只會讓客戶觀望情緒更濃！發(fā)展商黃河集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置

東莞市虎門鎮(zhèn)虎門大道與連升北路交匯處建筑類型小高層建筑形式一期5棟17層占地面積51060平方米總建筑面積一期建面58204平方米容積率1.36綠化率35.90%總戶數(shù)592戶停車位300主力戶型兩房（84~95平米）、三房（95~128平米）東莞?

錦繡半山典型案例1項目基本情況介紹08年4月在無任何蓄客的情況下，自然開賣推出120套單位，三周累計銷售89套，金額4000萬；

5月份再次加推100套，累計銷售45套，金額2300萬。上門客戶量進線電話量銷售套數(shù)銷售面積銷售額成交均價30997897891.28400774225079說明：統(tǒng)計時間2008年4月11日—4月30日。銷售成果上門客戶量進線銷售套數(shù)簽約套數(shù)銷售面積銷售額成交均價2449945574342.89233968275387說明：統(tǒng)計時間2008年5月1日—5月31日。4月錦繡半山銷售套數(shù)、簽約套數(shù)，銷售金額，均為虎門第一4月錦繡半山銷售套數(shù)、簽約套數(shù)，銷售金額，均為虎門第一銷售成果項目促銷活動銷售情況價格錦繡半山二期新品推出4月銷售89套均價5100元/米濱江花園推出一口價單位4680元2~5層任選4月銷售6套均價6200元/平米虎門地標無4月銷售10套左右均價6500元/平米東海山莊特價房，抽寶馬、車位4月銷售25套4980元起/，含700元/平米精裝，均價5300元/米怡景山水名都無4月銷售15套均價5500元/平米，最低4700元/平米起虎門一號所有單位打七折促銷，最低6500元/米起4月銷售12套均價7200元/米項目做法：選擇市場競爭相對較為平淡的4月初，搶在5月銷售高峰期到來之前，搶占先機，以震撼性價格入市，搶奪市場客戶。

項目成效：項目推出時，其他項目無任何準備，在短期之內(nèi)市場空缺，消化大量誠意客戶。步驟一：降價時機判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場策略性降價—分為以下六大步驟關(guān)鍵舉措降價時機的準確，會對降價的結(jié)果起到直接影響，一定要看準時機入市

項目做法：一步到位，根據(jù)市場上降價成功樓盤的降價幅度及因價格原因未成交客戶的價格預(yù)期，確定降價幅度為推出單位整體打7.1折。

項目成效：3888元起，為當(dāng)時虎門市場最低價，對新老客戶都有極大的沖擊力。

特價單位僅兩個單元120套，4000元以下單位僅十幾套，造成上門客戶不看房只看價格。放出的4000元以下單位都會立即成交。

關(guān)鍵舉措

確定客戶能夠接受價格，并能達成銷售目標，同時使開發(fā)商損失最少策略性降價—分為以下六大步驟步驟二：降價幅度降價幅度過大或過小，都會對發(fā)展商或客戶產(chǎn)生影響，把握好降價的程度很關(guān)鍵步驟三：降價范圍小范圍調(diào)整，控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果11

項目做法：對一期整體5棟，選擇位置最差的正對太平醫(yī)院的4號樓2單元及緊鄰工廠的1號樓1單元的2個單元進行價格調(diào)整，而未全面大歸模降價。

項目成效：造成特價單位較為緊缺的效果，而且其他單位價格的堅挺，也給已購買的客戶堅定了信心。

給到購買首批高價單位客戶以合理說法，因為購買單位的質(zhì)素比特價單位質(zhì)素好很多。關(guān)鍵舉措

策略性降價—分為以下六大步驟小范圍降價不但能夠吸引新客戶，也能給大部分已經(jīng)購買的老業(yè)主說法步驟四：降價節(jié)奏小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補貨

項目做法：第一批特價單位推出后，銷售率接近80%后，迅速推出第二批特價單位，并略微提升價格。

項目成效：給購買第一批特價單位的業(yè)主以穩(wěn)定感，有利于老帶新銷售增加

及時補貨讓首批單位接近售罄時不至于無貨可售。關(guān)鍵舉措

策略性降價—分為以下六大步驟正確的推貨節(jié)奏，能夠維持項目熱度，造成持續(xù)熱銷的情況步驟五：降價理由不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由

項目做法：對外并不宣稱降價，以二期新貨形式推出，5月份推貨以加推特價單位名義出街。

項目成效：有足夠理由安撫高價購買客戶，讓客戶接受?？蛻舾杏X有降價之實，卻無理由找碴，避免了老業(yè)主鬧事，索賠差價等不必要事件的發(fā)生。關(guān)鍵舉措

策略性降價—分為以下六大步驟就算降價也要給自己找到一個合適理由，避免不必要的麻煩步驟六：降價配合全方位配合，展示、推廣、活動、包裝，全面配合提升項目性價比

項目做法：利用新售樓處、樣板房開放節(jié)點，集中引爆、全面推廣，以二期形式重新建立形象；

在新售樓處及樣板房開放前三天更換完所有戶外廣告；

開賣前一天，電視投放采用含有價格標版，并一晚上投放頻率達20次；

開賣前一天，投放含有價格信息短信，全面覆蓋目標客戶；

設(shè)計并制作全新山居生活手冊，樹立項目新形象；

周末持續(xù)不間斷的舉行低成本的暖場小活動，駐留現(xiàn)場人氣。

項目成效：大力度全方位的推廣讓降價信息傳遍虎門，調(diào)整價格的同時，在開賣前才釋放價格給到客戶驚喜，同時現(xiàn)場品質(zhì)感的提升，也讓客戶覺得物有所值。關(guān)鍵舉措

策略性降價—分為以下六大步驟價格只是成交的一個因素，提升性價比才是關(guān)鍵危機意識：降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準備關(guān)鍵舉措項目做法：對一期購買業(yè)主詢問降價的客戶，用統(tǒng)一銷售口徑應(yīng)對。對仍有疑問客戶，或尚未簽定銷售合同客戶，允許更換到其他房號；對購買首批高價單位客戶，于4月底入伙時，送油和米以及一年物業(yè)管理費進行安撫，對出現(xiàn)問題客戶第一時間給予解決；首批單位銷售接近80%后，五一再次推出特價單位，最低價有800元/平米提升，對購買首批降價單位的老客戶有極大的信心，并積極介紹新客戶購買。項目成效：降價后未出現(xiàn)過一起較大的糾紛，老業(yè)主對降價結(jié)果順利接受。如果不考慮老業(yè)主的感受，會給項目帶來極大的負面影響發(fā)展商金地（集團）天津房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置

津南區(qū)大沽南路延長線旁（距外環(huán)線津沽橋600米）建筑類型磚混,框架小高層,框剪高層建筑形式洋房、小高、高層占地面積38萬平方米總建筑面積72萬平方米容積率1.4綠化率40%

主力戶型三房（90-150平米）天津?金地格林世界典型案例2項目基本情況介紹優(yōu)惠情況：1）一次性、按揭優(yōu)惠2個點；2）老客戶帶新客戶，老客戶免一年物業(yè)費，新客戶免半年物業(yè)費關(guān)鍵舉措

降價幅度大，一步到位以十一為契機降價，共銷售210套：高層50套，小高30套，洋房130套。洋房的價格為5500~6800，部分特殊位置降到5100，小高的最低價格4700，低價形成了規(guī)模銷售。發(fā)展商湖南保利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置長沙市天心區(qū)省政府西側(cè)370米建筑形式小高層占地面積240畝總建面30萬㎡容積率2.47綠化率40.1%總戶數(shù)854(一二期)商鋪28個2116㎡車位數(shù)487個(一二期)主力戶型一期主力：140㎡的三房二期主力:80-90㎡的兩房長沙?保利花園典型案例3住宅進場不到兩個月,累計銷售套數(shù)69套，銷售率達80%；商業(yè)3天清盤，累計成交額1300萬；累計成交套數(shù)世聯(lián)進場后累計銷售情況剩余套數(shù)車位成交車位成交金額住宅成交金額住宅成交面積商鋪成交金額商鋪成交面積691812

796,80023,419,9515870.8213,156,9482051.42項目銷售成果老業(yè)主應(yīng)對策略降價后必然讓老業(yè)主心里不平衡,一方面盡量封鎖信息，同時改變“降價”的銷售說辭,轉(zhuǎn)移客戶的注意力;同時將降價控制在一定的幅度,優(yōu)惠控制在一定的數(shù)量和一定的時間之內(nèi),并非全線降價。降價的幅度降價幅度過小則無吸引力,降價過多則對項目形象及開發(fā)商品牌帶來一定的傷害;關(guān)鍵是看降價幅度是否低于消費者的心里預(yù)期。降價的輔助性措施現(xiàn)場人氣的聚集,可通過美食節(jié)等活動吸引客戶上門,增加人氣;給予客戶緊迫感,限時限量優(yōu)惠。價格策略東莞?豐泰城典型案例4發(fā)展商東莞市豐泰建設(shè)房地產(chǎn)有限公司位置寮步鎮(zhèn)東升路邊，莞深高速與莞樟路之間建筑形式小高層多層洋房占地面積13.8萬平方米總建面36.3萬平方米容積率2綠化率45.20%總戶數(shù)2625車位數(shù)602主力戶型兩房—四房：80-160平米價格調(diào)整方法：市場暢銷樓盤價格參考法自住客戶最能接受的3房價格：總價35-47萬，首付10－13萬；本項目的主力戶型區(qū)間：107-110平米三房，112-115平米三房依此推出合理的價格區(qū)間：3800-4500元/平米；

取中間值，合理均價區(qū)間：4000－4200元/平米

市場上暢銷的3房總價：風(fēng)臨美麗灣：39－45萬；新世紀星城：38－47萬起價3500引爆東城市場，均價4200保證速度與利潤價格策略新組團形象包裝5號樓組團命名建議：溪園（濱水組團）

5號樓之前已售出部分單位，為了給客戶全新的印象，因此對5號樓進行形象包裝，突出景觀優(yōu)勢，以“溪園”推向市場；突出組團水景資源優(yōu)勢，新組團命名重新增加項目市場新形象，與3月份推出的“觀園”相呼應(yīng)，承上啟下。營銷執(zhí)行淡市下的銷售規(guī)律：上門客戶總是挑價格低的買，進線客戶總是問3500的房子還有嗎？為了保證：1、低價產(chǎn)品被一搶而光2、避免同質(zhì)性產(chǎn)品內(nèi)部競爭3、便利于銷售代表推薦房號4、單位、樓層不被賣花

營銷執(zhí)行預(yù)銷控銷控部分房號，以“腿”的形式逐步推售，甚至“腿”內(nèi)分單雙層，保證每周都有低價單位推出，讓客戶有信心，也讓銷售代表有信心天津?嘀嗒典型案例65.6米層高小戶型產(chǎn)品有效提高使用率，買一層送一層；還推出加入中新會交納2萬元認購金開盤時可抵5萬元房款的優(yōu)惠政策。促銷手段：送家具家電、送裝修、送車位、買一層送一層本案活動目的

以向“中國造血干細胞捐獻者資料庫”捐贈為市場切入點，在星河國際入市之季形成社會效應(yīng)，提高樓盤知名度；并憑借與紅十字會合作的優(yōu)勢獲取市民中心、深圳大劇院等重要的戶外廣告位?；顒觾?nèi)容

星河國際捐贈價值1000萬元的住宅8套用于向“中華骨髓庫”捐款者愛心抽獎的獎品，抽獎活動分兩次舉行，抽獎活動提前在各大媒體公告，抽獎地點設(shè)在星河國際售樓現(xiàn)場。深圳?星河國際典型案例善心善舉住豪宅推廣策略深圳大劇院借公益活動之名造勢，將利益直接給到客戶，瞬間成為社會熱點話題，樹立品牌形象。11月12月09年1月3月活動愛心房抽獎活動樣板間開放花園洋房開盤愛心房抽獎活動線下溫情短信（雙陽臥室設(shè)計+抽獎活動）直投/夾報/直郵（抽獎活動+項目資訊）巡展（看房車接送）（小站、大港、津南）線上戶外（項目形象+抽獎活動）（小站、津南、大港）大港、津南社區(qū)、企業(yè)送愛心小頻次暖場活動新年業(yè)主答謝會愛心溫暖你我他推廣策略拿出6套房源做為愛心房抽獎（抽獎分2次，每次3套），從線上線下宣傳造勢，所得款項捐獻四川受災(zāi)人民添置棉衣，短時間內(nèi)打開知名度，樹立品牌形象走進社區(qū)，走進企業(yè)（品牌認知）微笑天使送愛心、送溫暖手冊及禮品券（項目基礎(chǔ)認知）帶客戶到現(xiàn)場（項目服務(wù)到家）營造氛圍，先得人心（項目整體感知）信息最直接到達客戶？入戶送愛心信息最短距離傳遞到目標區(qū)域？天山送愛心抽獎券如何樹立高端項目形象？精工細作，精細化服務(wù)如何造場，如何旺丁？現(xiàn)場包裝，愛心系列公關(guān)活動樣板間、看樓通道展示，服務(wù)展示（項目品質(zhì)）如何成交？銷售展示推售房號策略，價格策略（銷售）如何讓客戶到達現(xiàn)場？看房專車渠道策略將有天山和水榭花都字樣的一對中國結(jié)、紅燈籠和大福字送到社區(qū)/企業(yè)中心，用來妝點社區(qū)和企業(yè)，增加節(jié)日氣氛，同時擴大品牌知名度走進社區(qū)，走進企業(yè)送福到家將抽獎禮券、產(chǎn)品手冊送到每家每戶，同時獲取客戶資料（姓名、電話、地址）看房專車到社區(qū)、企業(yè)看房專車到社區(qū)、企業(yè)接送客戶到售樓現(xiàn)場，車上提供熱飲，瞬間溫暖人心，同時宣傳手冊、戶外、報紙等都應(yīng)圍繞此主題展開宣傳推廣，使之成為社會話題全面包裝售樓處，營造溫暖、喜氣的氛圍，增強客戶安全感，延長停留時間現(xiàn)場包裝精工細作，精細化服務(wù)高品質(zhì)的樣板間及看樓通道有助于增加客戶信心，加強購買欲望；精細化服務(wù)是高品質(zhì)項目的附加值抽獎當(dāng)天準備兩套愛心房源，其余房源應(yīng)用價格策略，制造吸引力，促進成交靈活的價格策略及促銷方法6#銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-4027#銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-4028#銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-4029#銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40210#銷控1-1011-1022-1012-1023-1013-102