第一章特許經(jīng)營戰(zhàn)略描述

一、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：

1、企業(yè)要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌。

2、特許經(jīng)營不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及的

各方面因素（包括經(jīng)營理念和管理模式），才能確保立足市場?？偞砩蹋ㄒ?/p>

級）非批發(fā)商,是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產(chǎn)品、品牌在該區(qū)域運

作的統(tǒng)籌者。

3、有效的重組總部與加盟商雙方的資源，并進(jìn)行優(yōu)勢互補（加盟商的

資金、市場、經(jīng)驗與總部的品牌、產(chǎn)品經(jīng)營模式的互補）。

二、目標(biāo)規(guī)劃：通過在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運作的專

賣終端，并且在經(jīng)營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有

率。就是通過在全國各地建立一個乂一個完整的形象店，來達(dá)到品牌形象

的提升和加盟商利潤的雙贏。

三、戰(zhàn)略方法的步驟與方式：

1、通過對市場的細(xì)化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級品

牌總代理（一級），并扶持協(xié)助省級總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場，然后有

計劃高效的發(fā)展市縣級（二級）專賣網(wǎng)絡(luò)，同時要讓所發(fā)展的下線網(wǎng)絡(luò)，

有一個未來的發(fā)展空間。

2、根據(jù)產(chǎn)品定位及品牌定位，首先應(yīng)在省會和地級市建立終端專賣

店和專柜。

3、經(jīng)營方式是指對所發(fā)展的下線進(jìn)行統(tǒng)購分銷，并且建立規(guī)范的經(jīng)

銷商、靈活的合作商及自營的直營店。

第二章總代理商的基本工作

一、建議以公司的形式來操作。

二、迅速建立總品牌總代理的營運機構(gòu)｛該機構(gòu)建立要放到省會去運

作）

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

總經(jīng)理，

市場部」財務(wù)部.

會，出，

計，納，

2、機構(gòu)建設(shè)

1）辦公室：

（可以設(shè)在寫字間里，地點不拘,總面積不低于120m2）

A＞人員組閣（參考）：

①、會計人員1人。最好懂電腦，主要工作為數(shù)字營業(yè)統(tǒng)計分析,

并對倉庫進(jìn)、銷、存管理進(jìn)行監(jiān)督。

②、市場拓展1-2人。主要工作為拓展市場，并對市場進(jìn)行管理，

將總部的品牌經(jīng)營理念推廣到各終端店鋪，同時做好直營店、展廳的管理

工作。

③、業(yè)務(wù)課1人。認(rèn)真分析本地區(qū)的市場特點，洞察本地區(qū)市場流

行走向，準(zhǔn)確向總部訂購應(yīng)季產(chǎn)品，并對總代理商、各終端店鋪的物流進(jìn)

行跟蹤、管理、分析。

④、倉庫3人。要保證倉庫各種貨品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，貨品進(jìn)出有序。

⑤、直營店長1人。對專賣店的人、店、貨三要素進(jìn)行管理，認(rèn)真

收集市場終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項營銷活

動或建議利用各種營銷手段，實現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)。

B）辦公設(shè)備配置：

①電話、傳真：便于工作連絡(luò)。

②電腦：能上網(wǎng)，使于同總部關(guān)于圖像同步傳輸，并對各種營業(yè)數(shù)據(jù)

時行管理。

③財務(wù)賬冊報表。

④其它辦公設(shè)備、用品。

2）形象廳：

（可與辦公室設(shè)在一起）

A）形象

①按公司VI標(biāo)準(zhǔn)形象進(jìn)行裝修；

②按本品牌專賣店標(biāo)準(zhǔn)陳列；

③按公司各階段促銷方案要求進(jìn)行布置。

B）管理：

由市場部經(jīng)理管理。

3）倉庫：

（最好與辦公室保持一段距離，地點盡量保密，但要選擇交通便利場

地，并注意安全，面積不低于200m2）

A人員配置

①主管：

A將所有進(jìn)倉的貨品進(jìn)行分類，分品種，分貨架管理；

B制作倉庫的清單、所進(jìn)出貨的當(dāng)天的進(jìn)、銷、存賬；

C保持環(huán)境清潔，無安全隱患；

D按照市場部下達(dá)的客戶訂單配貨；

E配完貨品將配貨單送財務(wù)部批準(zhǔn)后出貨（特殊情況由總經(jīng)理

或授權(quán)人員批準(zhǔn)。）

②配貨人員：

A按照主管的配合指令準(zhǔn)確配貨。

B將配好的貨品裝箱，暫不封箱。

C將配貨單交主管送財務(wù)部批準(zhǔn)。

D配貨單為三朕，一朕財務(wù)做賬，一聯(lián)主管做倉管賬，一朕為

出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶。

E將貨品發(fā)出。

4）直營店（形象店）：

（可以根據(jù)總代理商資金實力、市場發(fā)展時機建立。形象店必須在

當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)黃金地段，面積60m2以上，門面寬度6米以上，兩個門

面最佳。）

A）環(huán)境

A其它品牌專賣店位置，分布情況

B競爭品牌專賣店位置分布情況

C選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競爭品牌為鄰。

D店鋪高度、空間、店招視線效果

E店鋪結(jié)構(gòu)、電力線路負(fù)載最高值

F店鋪物業(yè)所有權(quán)

B）經(jīng)營管理

A店鋪營業(yè)員培訓(xùn)：營業(yè)技巧、禮儀、著裝、服裝基礎(chǔ)

B收銀員培訓(xùn)：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理

C店鋪倉管員培訓(xùn)：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷、存帳

目，貨物擺放規(guī)范。

C）意義重大：

A做為品牌總代理商的身份及實力象征；

B作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。

C作為商品利潤的增長點。

D作為市場終端銷售人員的技能培訓(xùn)基地。

E作為庫存商品的處理賣場。

F作為直接了解終端市場的信息來源。

G做為累積實際經(jīng)營經(jīng)驗，更有效地輔導(dǎo)加盟商。

H有了直營店，這樣我們進(jìn)商場做專廳、專柜就更容易了。

第三章進(jìn)行導(dǎo)入工作

一、總代理商要對該區(qū)域進(jìn)行通盤分析：

1、本區(qū)域有多少個地市、縣市（縣）及分布情況；

2、按經(jīng)濟發(fā)展水平列出市場成熟的市場、正在形成的市場、潛在市

場；

3、本區(qū)域市場的商業(yè)地段及各大型商場數(shù)量、影響力、分布情況。

4、劃分出適合我們進(jìn)入的市場，并按計劃逐步推廣。

5、也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶情況拓展市場。

二、制定建立市場網(wǎng)絡(luò)的計劃：

1、結(jié)合總代理商的資金實力、網(wǎng)絡(luò)涉及能力有計劃地按照時間、區(qū)

域

進(jìn)行市場拓展。

2、首先，規(guī)劃出不同類型的市場，制定出市場戰(zhàn)略。如：在當(dāng)?shù)剡x

擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為

輻射該省份整個市場的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順

勢向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當(dāng)成倉庫也不

錯）

3、招商政策以面談、實地考察考察為準(zhǔn)。（提供4種招商參考政策，

詳細(xì)見下面”招商策略應(yīng)用”）；

4、招商必備資料：

①加盟手冊

②形象畫冊

③商品圖冊

④加盟合約

5、不同合作類型客戶

a、買段經(jīng)銷類

b、逆向折扣類

c、階段性押款銷售類

d、零庫存銷售類

6、終端銷售網(wǎng)點架設(shè)方式（參考）：

a、對專賣市場終端采取統(tǒng)購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建

立市場終端。

b、對已經(jīng)銷售過品牌產(chǎn)品、且對本品牌、產(chǎn)品有信心、有實力的經(jīng)

銷商，可向他重點介紹加盟專賣的優(yōu)勢，邀請其參觀形象廳或?qū)Ｙu店，并

加于循循善誘，促使其產(chǎn)生加盟的想法，再進(jìn)一步跟蹤及做思想工作，促

使其建立起專賣店，商場專柜。

c、對于還沒有經(jīng)營過本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空

白市場，要采取從專柜入手，再進(jìn)行專賣店拓展這一思路展開工作。

7、利用各種招商渠道，發(fā)動各經(jīng)銷商參加專賣招商會，從中選擇有

實力，符合品牌運行條件的經(jīng)銷商，組建品牌運行銷售通路。

招商信息發(fā)布方式：

a、通過形象店正常營運，在形象店中發(fā)布招商信息；

b、通過當(dāng)前有影響力的媒體（報紙、電視）發(fā)布；

c、要派專人到各地的商.業(yè)一條街等地發(fā)布；

d、通過各大零售商場主管業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)布；

e、通過自身人際關(guān)系發(fā)布；

f、通過參加當(dāng)?shù)氐母黝惙b展示會發(fā)布；

g、通過公司的訂貨會發(fā)布。

8、招商策略應(yīng)用：（附:4個方案加盟合約）

1）合作類型--買斷經(jīng)銷

某品牌專賣店業(yè)主，有買斷經(jīng)驗及抗風(fēng)險意識，目前的生意收入穩(wěn)定,

計劃投資30萬以上再做一個品牌專賣店。

談判技巧

①高折扣往下談?？稍O(shè)定一個較高的扣點，如6折供貨。

②介紹我們的營銷優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢著手。

③邀請他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹

立起良好的品牌形象，促使其產(chǎn)生加盟的想法。

④當(dāng)客戶表示利潤太低的時候，這是客戶顯示出簽約前的一

個信號。這時，總代理商可“謹(jǐn)慎”地降低扣點及保證金

或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎(chǔ)。

2）合作類型--逆向折扣。

某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業(yè)。想

投資一個品牌專賣店又因沒投資過服裝業(yè)而心存顧慮。

談判技巧

（讓利。前2個月按4折供貨。）

▲2個月后客戶營運狀況：

①若客戶贏利了（除費用外有5000元盈余），再恢復(fù)扣點；

②若客戶持平了（除費用外盈虧1000元），繼續(xù)按4折供貨。

③若客戶虧損了（除費用外虧損3000元），再降低折扣點，按3.5

折供貨。

▲工作要點：

①心理準(zhǔn)備：保有一個專賣店比投資任何媒體廣告的效益及意義

都重要。

②對客戶提供的營業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真、準(zhǔn)確的分析及判斷，找出其經(jīng)營

的問題所在，并給于規(guī)范。

③認(rèn)真分析客戶的貨品銷售問題，確保場銷貨品的供應(yīng)。

④認(rèn)真分析客戶的費用支出，控制不必要的費用支出。

⑤制定促銷方案，提請總公司企劃支持。

3）合作類型■階段性押款銷售

某客戶手上有筆儲蓄約20萬元，想投資做服裝生意，又擔(dān)心沒有做

過服裝生意，信心不足，無法承擔(dān)投資風(fēng)險。

談判技巧

▲前2個月--支持期

（要求客戶預(yù)付將前2個月的鋪貨、補貨款，前2個月所進(jìn)的貨品可

全部退換。）

▲2個月后--扶持期

①引導(dǎo)客戶自行定貨；

②單款銷售低于50%給予貨品返貼。

③該滯銷款要求客戶以低價處理。

4）合作類型--零庫存銷售

某客戶在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個鋪面，對周邊城市有很強的

市場輻射效果?；蚰晨蛻舻馁Y金實力有限，卻有一個非常好的鋪面。

談判技巧

a、由公司評訂鋪貨量，合作加盟商需按鋪貨量（零售總價值）的40%

向公司交納貨品保證金,以保障公司的流動資金正常運轉(zhuǎn).

b、合作加盟商的貨品所有權(quán)屬公司所有.雙方在換季、解約時，在保

證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責(zé)任時,將貨品保證金退還加盟商,

收回貨品.

c、雙方協(xié)定每月的7日、14日、21日及月底日為結(jié)帳日,合作加

盟商須將公司應(yīng)收款以現(xiàn)金方式匯入公司指定帳戶,欠款一律不于補貨，嚴(yán)

重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金.

d、由合作加盟商承擔(dān)店鋪的經(jīng)營費用.

e、利潤分成:由于公司須承擔(dān)存貨風(fēng)險,公司有理由提高銷售利潤.

即由公司收取營業(yè)款的65%（特價品70%）,合作加盟商的利益為

35%（特價品30%）?公司收到銷售款后，即按零售總值100%為合作加盟

商補足貨品.

f、公司通知降價的貨品，合作加盟商只須承擔(dān)5%,其余部份由公司承

擔(dān)，以保證公司處理庫存商品渠道的暢通.

三、客戶加盟的基本程序:

協(xié)力

步驟具體工作內(nèi)容部

門

公司

銷

營

心

感誄閣下對本品牌專賣事業(yè)的熱愛，我們將以豐富的中

索取并填妥代

1.總

專業(yè)經(jīng)驗，帶領(lǐng)您在中國這片快速發(fā)展的市場共同成

申請表格

長理

商

我們向?qū)Ｙu店輸出的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種經(jīng)營理

2心理準(zhǔn)備念和管理模式，投資及經(jīng)營者均須有熱誠接受及嘗試

新事物的心理準(zhǔn)備，更重要的是全身心的投入。

正確選好地址，您就已成功了一半。所以，請您重新

3.店鋪選址確認(rèn)您鐘意的店鋪，是否在黃金地段，其它品牌專賣

店的分布情況，專賣店面積是否符合要求

總代

商

理

4.將店鋪照片

司

公

及地理位置傳您也可以聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐目偞砩虪I運，他們將向您提供

銷

營

真或郵寄到公專業(yè)的咨詢服務(wù)，協(xié)助您邁好成功的一步。

中

司心

收到您的申請表格后，我們會于2天內(nèi)指示營福中總代

理

商

心或總代理商前往貴處考察，根據(jù)考察結(jié)果，向您提

公

5.由公司提供司

供一份專業(yè)的《投資及回報分析》，并定下專營權(quán)費

銷

專業(yè)的投資及營

及部置前期籌備工作。由于符合要求的客戶眾多，提

回報分析中

醒您收到批復(fù)文件后的15天內(nèi)若無法確定合理的開心

業(yè)時間，公司將可能性選擇其他加盟商。

總代

請您攜帶好店鋪的租約、營業(yè)執(zhí)照、公章、法人、身

理商

6.簽定合約及份證影印件等文件，與當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷簽定《特許專賣

公司

租下店鋪店合約書》。恭喜您，由于您出色的能力，從現(xiàn)在起，

營銷

我們已經(jīng)成為親密的合作伙伴了。

中

心

請您將租下的店鋪平面、立面及標(biāo)準(zhǔn)尺寸傳真到公司

營銷部。公司免費為您提供店鋪VI形象設(shè)計，陳列公司

出樣、燈光布置等裝修圖紙。您只須按圖紙做好頂棚、營銷

7.裝修設(shè)計

地板、店招及店堂墻壁的裝修工作，店里的貨架商標(biāo)、中

字體由公司統(tǒng)一制作，請你在確認(rèn)裝修圖紙后將貨架心

款匯入公司指定賬戶。

代

你可以申請公司派出專業(yè)人員協(xié)助您指導(dǎo)整個裝修總

理

商

工程，包括預(yù)算裝修費用、介紹工藝流程、燈光布置、

司

公

店鋪裝修指家具、電裝等。成功的經(jīng)驗告訴我們，全國統(tǒng)一形象

8.銷

營

導(dǎo)是最佳的廣告效果。所以公司不惜投入大量的人力、

中

財力，通過統(tǒng)一專賣形象，統(tǒng)一專賣管理制度，提高

心

顧客的滿意度及購買欲。

這是公司對所有加盟商負(fù)有謫度責(zé)任感的一種體現(xiàn)。

公

通過按照《驗收合格表》，公司將為您出具《同意開司

務(wù)

法

.店鋪驗收業(yè)》的書面文件及《委托書》或《授權(quán)書》等法律文

9部

件，為您在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營提供一份強而有力的法律

保障。

經(jīng)過近半個月的辛勤努力，現(xiàn)在是您收獲的時候了?？偞?/p>

商

差點忘了提醒您應(yīng)該提前半個月把開業(yè)的日期定下理

司

來，并知會公司市場部市場部將為你定制一套開業(yè)方公

銷

10.開業(yè)指導(dǎo)案并派出一名示范店長或指示總代理商、區(qū)域經(jīng)理協(xié)營

助您做好員工訓(xùn)練，商品陳列出樣、賣場氣氛布置、中

營銷策略操作等現(xiàn)場輔導(dǎo)工作C這樣，開業(yè)的這一天，心

您的專賣店開業(yè)大典可能會“搞”得有聲有色。

附：《特許專賣申請表》《專賣店投資匯報分析》

備注《自然經(jīng)營狀況表》《委托書》《授權(quán)書》

《市場分析報告表》《專賣店經(jīng)營計劃表》

四、貨品訂購計劃

①按每個店鋪三營業(yè)額2000元（參考）及市場拓展計劃（下階段

計劃開店數(shù)量）來制定貨品采購計劃

②利用總公司每年每季的新品種上市訂貨會，邀請下線客戶參與貨

品篩選、定貨，以提高采購貨品投放市場的命中率。

五、商品管理

①、對每一種商品的市場銷售狀況進(jìn)行跟蹤；

②、列出暢銷品與滯銷品及庫存情況；

③、確保暢銷品的貨源供應(yīng)；

④、滯銷貨品要就地折價處理。

六、品牌推廣：

①、制訂品牌推廣的廣告發(fā)布計劃；

②、選擇一家廣告公司配合；

③、將廣告發(fā)布內(nèi)容、目的、時限、費用等情況向總公司匯報，以

獲得支持。

七、信息收集系統(tǒng)：

3）＞內(nèi)部報告系統(tǒng)

特點：信息等集自企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、后勤管理等。

包括訂單、銷售、存貨水平、費用、應(yīng)收賬、應(yīng)付賬款、生產(chǎn)進(jìn)度等。

b）、營銷情報系統(tǒng)

1）及時提供有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展變化的情報。

2）可通過觀察、閱讀書籍、報刊、與顧客、經(jīng)銷商交談、參加各種

展銷會等；

3）向信息研究機構(gòu)購買競爭對手、市場動向情報，了解競爭品牌產(chǎn)

品主要特色等;

4）了解主要競爭品牌的廣告效應(yīng)、市場占有率（問卷調(diào)查）、促銷

策略及動向；

5）競爭品牌的產(chǎn)品設(shè)計情況、定價、店址模型、媒體組合模式。

附：《市場調(diào)查情況調(diào)查表》

《競爭品牌、本品牌及其它商家廣告、促銷調(diào)查表》

《培訓(xùn)情況調(diào)查表》《****省專賣店周報表》（匯總）

C）關(guān)于分析市場走向的要決：

1）行業(yè)市場發(fā)展趨勢；

2）主要競爭品牌的市場走勢；

3）主要區(qū)域市場的目標(biāo)消費群的消費趨勢；

4）近兩年來行業(yè)產(chǎn)品演化的走勢；

5）城市主要商場同類產(chǎn)品銷售狀況分析報表。

八、市場管理：

a）、店面布局裝修，門面招牌標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一：

b）、店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；

c）、貨物陳列統(tǒng)一；

d）、店鋪人員著裝統(tǒng)一；

e）、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一；

f）、市場價格統(tǒng)一。

第四章總代理商注意事項

一、下線新店升業(yè)要親臨到場

二、注意客戶群體的維系及溝通

三、客戶投訴的處理及反饋

顧客報怨處理程序

口“

□“

口.

口一

1、顧客報怨一口“

—總代理商解決口，

協(xié)調(diào)------片區(qū)管理中心解決口'

一公司市場部解決口，

一公司品管部解決□"

一其它：口?

[―專賣店直接處理口~

實施------公司發(fā)傳真確認(rèn)處理意見□.，

L其它：口，

備案，

2、方法步驟：A、聆聽B、讓顧客說完C、贊同及重復(fù)

D、讓顧客提出解決方法E、保證顧客滿意離開

3、解決：A、品質(zhì)投訴：

a）若屬質(zhì)量問題，應(yīng)及時補救或給予調(diào)換。

b）因顧客保養(yǎng)不當(dāng)?shù)膽?yīng)認(rèn)真解答，并讓顧客覺得您是一個專業(yè)、有禮

的人員。

c）在不影響下次銷售的情況下，給予調(diào)換。

d）在無法判定是否屬質(zhì)量問題的情況下,可讓顧客將貨品寄到公司市

場部信息課請求鑒定C

e）信息課按品管部門的鑒定結(jié)果，屬質(zhì)量問題或修補后的貨品由信息

課退還顧客，并附確認(rèn)函。

f）專賣店廉潔奉公保留調(diào)換貨品的傳真通知與公司結(jié)算退貨款項。

B、服務(wù)投訴:

a）誠懇認(rèn)真、虛心接受顧客的批評，不要同顧客爭執(zhí)。

b）有則改之，無則冕之，同時敦促全體人員加強服務(wù)意識。

c）向顧客表示歉意。

C、價格投訴：

a）一般會出現(xiàn)在顧客在A地購買貨品后發(fā)現(xiàn)B地價格更便宜而要求

退還長款。

b）認(rèn)真分析顧客投訴的目的。

c）向顧客解釋導(dǎo)致價格差異的原因：

1、公司通知降價。

2、地區(qū)不同而導(dǎo)致該貨品滯銷降價。

偽劣投訴：

由專賣店、總代理商、片區(qū)管理中心鑒定貨品真?zhèn)巍?/p>

若是正品有品質(zhì)問題則轉(zhuǎn)入品質(zhì)投訴程序。

若是假冒產(chǎn)品，應(yīng)向顧客了解購買地點，并暗地調(diào)查、存證后，報公

司市場部，但先要穩(wěn)住顧客。

由公司市場部、法務(wù)部，協(xié)同當(dāng)?shù)毓ど滩块T進(jìn)行查處。

給投訴舉報的顧客給予獎勵。

四、怎樣做好市場管理工作？

市場管理工作，就是指各總經(jīng)銷如何對下屬加盟商進(jìn)行管理，怎樣幫

助他們做好銷售工作。

總得來說，總經(jīng)銷對加盟商的管理要做到三點：指導(dǎo)、督促、協(xié)助。

總經(jīng)銷商要關(guān)心專賣店的成長，要經(jīng)常走訪加盟商，與加盟商溝通，

培養(yǎng)良好的感情：盡全力指導(dǎo)和協(xié)助加盟商。還要經(jīng)常走訪市場，收集和

整理市場訊息，聽取加盟商的經(jīng)營心得，然后在下屬加盟商中推廣開來，

提高整個區(qū)域的整體經(jīng)營水平，具體可以從以下幾個方面著手實施市場管

理工作：

開業(yè)前總經(jīng)銷商要協(xié)助和指導(dǎo)加盟商做好專賣店的選址、專賣店的籌

備、專賣店的陳列、開業(yè)宣傳計劃、營業(yè)培訓(xùn)等工作。合適的店址對專賣

店商品的銷售有舉足輕重的影響。對于我們專賣店的選址要考慮這樣幾點。

首先是分析我們產(chǎn)品的購買者主要是什么樣的人，投其所好，他們常常在

什么地段活動，還要考慮到交通因素，爭取較大的客流量。競爭因素也很

重耍。我們的專賣店耍盡量選在商店相對集中，有發(fā)展前景的地方，但是

要盡量避免店的附近有太多強有力的競爭對手。關(guān)于開業(yè)廣告宣傳方法很

多，但比較有效費用較低的是由總經(jīng)銷聯(lián)合各區(qū)域內(nèi)近期開業(yè)的所有專賣

店共同做開業(yè)宣傳，可以選用報紙廣告、也可以選用電視廣告或者郵寄廣

告等。開業(yè)前期還要發(fā)出邀請函，在剪彩當(dāng)天讓親朋好友捧捧場。總經(jīng)銷

商還要協(xié)助加盟商提前做好營業(yè)計劃（包括培訓(xùn)時間、地點、人員安排等）。

開業(yè)后總經(jīng)銷應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助加盟商做好商品的陳列展示、商品管理、

存貨管理、采購計劃等工作，同時協(xié)助加盟商做好廣告宣傳工作和正確的

執(zhí)行公司的各項促銷活動。店面廣告和賣場出樣可以說是不說話的銷售高

手。專賣店的店面布局經(jīng)常要根據(jù)季節(jié)變化、經(jīng)營范圍和商品結(jié)構(gòu)作出調(diào)

整。關(guān)于賣場出樣，要注意把銷售量較大、暢銷大眾化、色號多的商品擺

放在正對門或門兩側(cè)的柜臺。需要鑒別色澤的商品盡量選擇在自然光線充

足的地點。還要指導(dǎo)加盟商做好商品管理工作，不要出現(xiàn)箱子不打開就不

知道里面裝的是什么，或者商品不知道放在哪里的情況，做好盤點工作，

把各項商品分類整理，使管理清楚。

五、產(chǎn)品開發(fā)與貨品供應(yīng)：

為了提高產(chǎn)品訂購的科學(xué)性、謹(jǐn)慎性與嚴(yán)肅性，公司推出模擬訂貨制

度。具體內(nèi)容是這樣的：公司每年召開2-4季產(chǎn)品訂貨會。產(chǎn)品開發(fā)部及

時開發(fā)出下一季要推出的貨品，在每季產(chǎn)品訂貨會上全部推出。讓各總經(jīng)

銷現(xiàn)場集體進(jìn)行模擬訂貨。公司根據(jù)模擬訂貨的訂購情況，經(jīng)過淘汰和反

復(fù)修改后。最后確認(rèn)一定數(shù)量由總經(jīng)銷集體認(rèn)可的款式作為當(dāng)季投產(chǎn)對象。

在產(chǎn)品訂貨會上，針對確認(rèn)后的投產(chǎn)款式，各總經(jīng)銷再次在現(xiàn)場進(jìn)行王式

定貨，填寫和簽名確認(rèn)“訂貨單”，作為正式投產(chǎn)的訂單。但考慮到集體現(xiàn)

場訂貨，總經(jīng)銷之間可能會相互有一些影響，為了盡量做到產(chǎn)銷平衡和訂

單的科學(xué)性，提高區(qū)域市場產(chǎn)品的市場命中率，在訂貨會完后，公司決定

正式下單投產(chǎn)之前，業(yè)務(wù)部會將定單傳真給各總經(jīng)銷，待總經(jīng)銷再次簽字

確認(rèn)后，公司就正式下單投產(chǎn)了。這樣做有什么好處呢？通過模擬訂貨，

我們可以提前進(jìn)行初步的市場預(yù)測，提前進(jìn)行市場滯銷款式的淘汰，科

學(xué)地做到產(chǎn)銷平衡的控制和通暢地貨源供應(yīng)。

六、形象廳、辦公室及旗艦店的用途：

關(guān)于形象展示廳建立的要求是：各省總經(jīng)銷可在自己所在的城市建立

一個辦公展廳一體化的形象展示廳，并在條件許可的情況下，也可以自己

開一個標(biāo)準(zhǔn)專賣店作為旗艦店。統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一樣品陳列，其中形象

展廳可不拘地點，可選在寫字樓里，面積不低于120平方米。

建這樣一個標(biāo)準(zhǔn)專賣店或形象展廳最重要的目的在于為下一步大規(guī)

模專賣店的拓展計劃，打下一個堅實的基礎(chǔ)，大造聲勢，這是我們順利執(zhí)

行拓展計劃的前提。同時還有以下幾個作用：第一，可以作為各省誠召加

盟商的主要宣傳工具。形象展廳布置和實際的專賣店標(biāo)準(zhǔn)店堂一樣，形象

展示廳是服飾專賣店最直觀的形象宣傳，可以直接刺激加盟商增強投資信

心。第二，在各省總經(jīng)銷處均有這樣一個形象展廳或?qū)Ｙu店，便于加盟商

就近考察市場，可以眼見為實地感受到公司的經(jīng)營思路、產(chǎn)品研發(fā)能力、

品牌建設(shè)系統(tǒng)、公司的規(guī)模與實力等，可以增大加盟商投資本品牌服飾專

賣的信心。第三，就目前而言，基本還沒有其他品牌在各省都建立形象展

廳，這樣一來，可以展現(xiàn)我品牌形象、品牌氣勢和專賣店布置

所體現(xiàn)的檔次；更重要的是體現(xiàn)公司的大家風(fēng)范、氣度，體現(xiàn)公司的

規(guī)模，增強加盟商對企業(yè)的信任度。同時，也便于各省總經(jīng)銷在與加盟商

的談判中掌握主動權(quán)，以公司的大氣勢形成對公司的權(quán)威性，可以更經(jīng)松

的談判成功。第四，總經(jīng)銷商若能自己建立一個標(biāo)準(zhǔn)專賣店，對加盟商來

說也是一個有力的帶頭作用，同時也是一個很有說服力的依據(jù)。第五，總

經(jīng)銷自建一個專賣旗艦店，在自我經(jīng)營的同時，可以不斷地摸索和積累經(jīng)

營經(jīng)驗，然后向自己的下屬加盟商推廣，真正切實有效地做到帶領(lǐng)和指導(dǎo)

加盟商，提高下屬專賣店的整體經(jīng)營水平。第六，這個形象展示廳或?qū)Ｙu

旗艦店又是產(chǎn)品的配貨中心和形象窗口，使各總經(jīng)銷商在經(jīng)營方面更省心、

省力、省時。第七，形象展廳或?qū)Ｙu旗艦店建立起來之后，我們的產(chǎn)品進(jìn)

入大商場做專柜/專廳就更容易了。

七、專賣店人、店、貨三要素規(guī)范化要求：

（一）員工招募與培訓(xùn)

1、員工招募：

口銷售人員的選擇

專賣店對銷售人員的選擇，應(yīng)當(dāng)不僅是指接受去商店尋求工作的人。

事實上，很多專賣店為了降低人力成本，往往臨時找一些人來填補缺額,

這些人沒有受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，是導(dǎo)致銷售人員業(yè)務(wù)能力不高的一個原因。

要恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售人員，專賣店必須確定選擇標(biāo)準(zhǔn)。對銷售人員所期

望的是什么？專賣店尋求的是流動性不大、缺勤少、銷售能力強的勞動力

嗎？除非你懂得對售貨員的要求，否則，肯定會得不到具有相當(dāng)水平的銷

售人員的。

一旦確定了選擇標(biāo)準(zhǔn)，就可以鑒別申請人的素質(zhì)。在選擇專賣店的銷

售人員中，最好的鑒別方法是考慮申請人的性別、年齡、個性、知識、智

力、文化程度和經(jīng)歷，從中挑選適合的人員。

a）性別、年齡標(biāo)準(zhǔn)

鑒別、挑選銷售人員的工作中，對申請人的性別、年齡的

考慮是相當(dāng)重要的，而不同的行業(yè)，對銷售人員的性別、年齡的要求

是不同的。比如，音像商店的主要供應(yīng)對象為一二十歲的青年，必須選用

三十歲以下的銷售人員，因為他們更容易與當(dāng)?shù)囟畾q的青少年溝通，獲

得他們的信任，而且容易掌握他們消費需求的變化。對上述這些要求，所

有零售店都是無例外的，對于服飾專賣店來說，更是如此，專賣店可以根

據(jù)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營需要，從應(yīng)聘中予以篩選。

b）個性標(biāo)準(zhǔn)

一個人的個性也在一定程度了反映了他潛在的能力。專賣店多傾向于

選用那些開朗、自信、待人友好，又比較穩(wěn)重、精力充沛的人作為其銷售

人員。這些個人的品質(zhì)，可以通過零售策劃者與申請人個別交談，或有關(guān)

個人的個性的記載材料來了解。

c）、知識和技能

專賣店由于融入了企業(yè)的品牌文化內(nèi)涵，是一種層次的現(xiàn)代經(jīng)營管理

模式。同時也是對專賣店從業(yè)人員的專業(yè)知識及技能方面提出了更高的素

質(zhì)要求。這就要求專賣店從業(yè)人員須有一定的文化水平，能快速掌握行業(yè)

產(chǎn)品的知識及體會貫徹專賣店的服務(wù)技能要求，這樣面對顧客技術(shù)方面的

詢問及提供服務(wù)時才能游刃有余。

d）、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn)

考察銷售人員的業(yè)務(wù)能力的最可靠依據(jù)之一，是他以前的工作經(jīng)歷。

因為在零售行業(yè)，經(jīng)驗的積累是一個人業(yè)務(wù)能力強弱很重要的因素。當(dāng)然,

這不是絕對的。還有，許多謀求銷售工作的申請人為年輕人，他們在此以

前是沒有任何重要的經(jīng)歷的。對這些申請人，可以根據(jù)他們個人的特點，

以及顯露出來的雄心、干勁和職業(yè)道德，來做出評價。

2、精神上的認(rèn)可與體能上的訓(xùn)練：

服裝以及與之相配的飾物是人們追求美的包裝。包裝已成為一種時尚O

外在的包裝有時往往成為制勝的第一步。到底誰最了解自己怎樣穿得休閑

舒適，也是人們經(jīng)常注意的問題。

作為專賣店的推銷員，必須明確地知道：我在做什么，我耍怎么做？

所以，每個店員首先都必須明確自己是本品牌的一份子，認(rèn)真深入理解公

司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、熟悉自己的業(yè)務(wù)技能，建立起對工作及公司的

責(zé)任心與榮譽感。一心一意地為專賣店的持續(xù)發(fā)展努力奮斗，不斷學(xué)習(xí)，

掌握專業(yè)知識，使自己的推銷語言更有權(quán)威性，提高銷售業(yè)績。

出色的工作需要健康的體魄，所以每一位本品牌人都應(yīng)該加強身體鍛

煉，積極參加各種健康活動，既要有危機感，又要保持樂觀向上的精神，

給人一種輕松、自然、活潑自信的親切感。

3、店鋪組織結(jié)構(gòu)：

店長一

副店長“

p

資深服務(wù)員也

A

服務(wù)員一

實習(xí)服務(wù)員〃

4.店鋪管理與營業(yè)人員技能訓(xùn)練：

I、對人的管理方面：

a）、店鋪營業(yè)員培訓(xùn)：指導(dǎo)營業(yè)技巧、禮儀、著裝、專業(yè)知識；

b）、收銀員培訓(xùn)管理：電腦知識、收款程序、數(shù)據(jù)管理等；

c）、店鋪倉管員培訓(xùn)：電腦培訓(xùn)、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷、存帳記錄、

貨物擺放規(guī)范。

II、對貨管理幾個方面：

a）＞將所有進(jìn)店倉庫貨物進(jìn)行分類、分品種、分貨架管理；

b）、制作倉庫貨物品名清單，所進(jìn)出貨物當(dāng)天在清單增減與進(jìn)銷、存

帳同步進(jìn)行記錄；

c）、保持環(huán)境清潔，無煙火等隱患；

d）、將完好的產(chǎn)品與次品，退貨以區(qū)分?jǐn)[設(shè)。

III、對店鋪管理：

a）、店面布局裝修，門面招牌標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一：

b）、店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；

c）、貨物陳列統(tǒng)一；

d）、店鋪人員著裝統(tǒng)一；

e）、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一。

八、怎樣引導(dǎo)代理商怎樣定貨？

1.介紹訂貨會的系列產(chǎn)品、主打產(chǎn)品的市場可行性（產(chǎn)品開發(fā)意圖及

作用）；

2.了解代理商實際的市場狀況和需求，掌握不同區(qū)域特征，有計劃性

進(jìn)行引導(dǎo)；

3.注意不同檔次、風(fēng)格的產(chǎn)品的搭配；

4.掌握公司產(chǎn)品推廣的市場戰(zhàn)略意圖；

5.給其信心并對其進(jìn)行推動。

九、商品處理訣竅與原則及營運反饋制度的健全與對應(yīng)：

建立營運狀況反饋制度的目的是為了及時掌握市場信息，徹底了解商

品的暢銷與滯銷情況。公司針對兩個問題作出比較規(guī)范的管理，本著公司

與經(jīng)銷商之間都有要互相幫助、互相協(xié)調(diào)、利益共享的原則，制定出以

下一個兩全其美的管理辦法。公司的產(chǎn)品除因質(zhì)量、錯發(fā)問題和配銷試銷

產(chǎn)品外，由總經(jīng)銷自己訂購的產(chǎn)品不給予退換貨，但是公司將根據(jù)各省總

經(jīng)銷提供的《市場信息反饋周表》盡量協(xié)助各經(jīng)銷商做好銷售工作。具體

內(nèi)容是這樣的：各總經(jīng)銷必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，及時走訪和管理下屬市場，每周

填寫《市場信息反饋周表》并傳真到總公司的銷售部，總公司統(tǒng)一收集和

整理各省的信息反饋周表。根據(jù)“銷售狀況”欄確定各區(qū)域市場暢銷產(chǎn)品和

滯銷產(chǎn)品。若出現(xiàn)某一產(chǎn)品在A地是滯銷品，但在B地卻是較暢銷產(chǎn)品的

情況下，可由總公司協(xié)助組織兩區(qū)進(jìn)行貨品調(diào)劑。對于各省周報表均顯示

為滯銷品的款式，公司會立即提供營銷方案，幫助他們進(jìn)行市場推動。由

經(jīng)銷商根據(jù)市場情況，下達(dá)該款式的零售調(diào)價通知書，以特價的形式出售，

或以贈品的形式推動其他產(chǎn)品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫存,

盡量盤活資金。

這里要再次強調(diào)一點，就是各總經(jīng)銷一定要認(rèn)真準(zhǔn)確按時反饋《市場

信息周表》，只這樣我們才能更準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)，開發(fā)出更受歡迎的

產(chǎn)品；也只有這樣，我們才能幫助總經(jīng)銷做好貨品調(diào)劑工作，盡量減少庫

存，只有這樣，我們才能確實地做好企業(yè)的品牌推廣工作。

十、怎樣引導(dǎo)店長進(jìn)行市場調(diào)查

當(dāng)今，是一個信息高速發(fā)達(dá)的社會，作為一個專賣店投資商及店長,

必須具有敏銳的市場洞察力。那么，這個敏銳的市場洞察力的產(chǎn)生，是靠

我們在長期工作實踐，細(xì)致觀察中不斷總結(jié)的。我們作為營銷人員，應(yīng)該

知道我們的企業(yè)、我們的專賣店經(jīng)營什么商品，經(jīng)營多少商品，經(jīng)營什么

價格的商品，用什么樣的手段經(jīng)營商品，如何避免經(jīng)營風(fēng)險、獲取最佳經(jīng)

營效果等等，就成了我們專賣店所要解決的重大課題。要獲得這些信息，

就離不開市場調(diào)研。

I、什么叫市場調(diào)研：

市場調(diào)研就是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營管理目標(biāo)和做出經(jīng)營決策而對有關(guān)

信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、紀(jì)錄和分析的過程。

II、市場調(diào)研的內(nèi)容：

a）、產(chǎn)品調(diào)研：

產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和試驗，定價，產(chǎn)品的需求程度、

市場潛力及銷售潛力，產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的市場周期，舍棄、轉(zhuǎn)達(dá)產(chǎn)和新

產(chǎn)品投入情況，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以及對消費者對于產(chǎn)品的款式、性

能、包裝、材料的質(zhì)量等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)測等。

b）、顧客調(diào)研：

顧客是上帝。顧客調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、

文化、心理因素對購買決策的影響，并研究這些因素在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)

節(jié)還是在生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)生作用。

c）、銷售調(diào)研：

銷售調(diào)研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結(jié)構(gòu)等等方面對公司進(jìn)行

銷售調(diào)查。不僅應(yīng)該對當(dāng)前功盡棄銷售趨勢進(jìn)行調(diào)查，還必須就企業(yè)相對

于競爭對手的優(yōu)勢進(jìn)行評價。

d）、促銷調(diào)研：

促銷調(diào)研是對公司在商品或服務(wù)的促銷過程中所采用的各種促銷方

法的有效性進(jìn)行測試和評價。

e）、競爭者調(diào)研：

連鎖經(jīng)營企業(yè)必須了解市場的競爭狀況及其發(fā)展變化趨勢。

IIL營業(yè)人員、專賣店店長在市場調(diào)研中的作用：

市場調(diào)研可以通過信息，把經(jīng)營者同消費者、供應(yīng)商和公眾連接起來，

經(jīng)營借助這些信息可以發(fā)現(xiàn)和確定經(jīng)營機會及問題，進(jìn)而進(jìn)行正確的決策。

而營業(yè)員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是消費者和公眾，能及時

反饋第一手信息于公司，使公司做出快速迅捷的反應(yīng)。

可見，營業(yè)員在市場調(diào)研中的地位是任何人都不可替代

的。

作為專賣店店長，要善于引營業(yè)員進(jìn)行市場調(diào)研，起到公

司

與經(jīng)營第一線溝通的橋梁作用O

IIIL專賣店店長如何引導(dǎo)營業(yè)員市調(diào)工作；

a）、引導(dǎo)營業(yè)員做一個有心人；

營業(yè)員總是處于銷售的第一線，接觸到的消費者成千上萬。其實我們

在接待每一個消費者的時候，都在進(jìn)行市場調(diào)研。它涉及到市場調(diào)研的五

個方面。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業(yè)員不

是一個有心人，他就會回答“對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣?！叭?/p>

果這名營業(yè)員不是一個有心，他就會詳細(xì)詢問顧客所需的休閑褲是怎樣的,

與我們店里所銷售的休閑褲相比有哪些不同之處，并留意此品種在何處有

售，價格是多少并將此信息及時報告店長。從這條短短的信息當(dāng)中，我們

可以看出消費者的需求，為我們新產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)提供有得利的市場指導(dǎo)

及價格信息，以及競爭者之情況。

b）、專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié)：

我們從以上的例子可以看到，我們每接待一個顧客，不管成交與否，

都是在做市場調(diào)研。它直接可以反映出顧客對顏色、對款式、對價格、對

碼規(guī)的需求，也可以從顧客的口中得知，其他競爭店的產(chǎn)品、銷售情況。

但我們的營業(yè)員知道了這以后，往往在不經(jīng)意間隔忽視這些有用的信息。

怎樣才能避免這些呢？這就要求我們的專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié):

第一、專賣店店長利用每日晨會進(jìn)行總結(jié)；第二、要求營業(yè)員每周進(jìn)行一

次工作總結(jié)；第三、專賣店店長在處理每次退換貨及顧客糾紛時，做好記

錄；第四、專賣店店長在每一次促銷活動結(jié)束后，做好銷售情況分析；第

五、每周與公司進(jìn)行一次訪談。

C）、指導(dǎo)營業(yè)員對競爭店進(jìn)行調(diào)研：

“知已知彼，百成不殆"。我們的專賣店店長必須要了解競爭的情況，

否則它直接會影響到我們的專賣店的銷售情況，直接關(guān)系到大家的收問題。

專賣店店長應(yīng)該利用營業(yè)員空閑時間加強對競爭店的調(diào)查。它主要涉及到

以下幾個方面：（1）主要競爭者及其市場占有率（2）競爭者的優(yōu)勢和劣

勢（3）經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)態(tài)及消費者結(jié)構(gòu)（4）競爭者的商品定價策略（5）

競爭者的銷售方式、促銷手段、廣告力度。將以上信息迅速反饋給公司，

以便公司采取相應(yīng)的策略，使銷售得到良性的提高。

（d）、采用多種調(diào)研方法進(jìn)行市調(diào)：

專賣店店長要善于發(fā)動每個營業(yè)員的主觀能動性，在平常的工作生活

中發(fā)現(xiàn)一定的客觀規(guī)律，進(jìn)行總結(jié)。下面，我們介紹一下調(diào)研的主要幾種

方法：第一種是第一手資料的收集，通常采用觀察法、實驗法、詢問法三

種；第二種是第二手資料的收集；第三種是內(nèi)部資料的收集。知道了上面

的三種方法，那么我們的專賣店店長應(yīng)該怎么做呢？我們先從第一種方法

說起：觀察法是我們營業(yè)員通常采用的最基本的方法，如消費者購買行為

模式；營業(yè)員與消費者之間的對話：消費者看到商品或廣告時臉部的表情

反應(yīng)；廣告內(nèi)容、產(chǎn)品包裝物的特點等。實驗法是公司為推出某種商品或

推廣活動而在一定的區(qū)域進(jìn)行試銷和試推廣。為收集這些試銷結(jié)果，我們

的專賣店店長在此時充當(dāng)公司的調(diào)研員，公司所需的第一手?jǐn)?shù)據(jù)及信息都

由你們提供，以便公司采取下一步的決策，可見，專賣店店長工作的重要

性。詢問法通過采用問卷調(diào)查法和電話訪問。公司將提供調(diào)研問卷，由專

賣店店下發(fā)給營業(yè)員，由營業(yè)員完成，店長負(fù)責(zé)匯總。電話訪問是我們的

專賣店通過貴賓卡、集團(tuán)購買等形式建立重要客戶檔案，由專賣店店長負(fù)

責(zé)，定期或不定期進(jìn)行訪談，將得到的信息進(jìn)行匯總，上報公司，也可大

大提高專賣店的銷售。第二種調(diào)研方法由公司總部完成，但調(diào)研結(jié)果隨時

與專賣店店長進(jìn)行溝通，看一下結(jié)果是否與當(dāng)?shù)叵噙m應(yīng)。第三種是內(nèi)部資

料的收集。它主要包括：顧客反饋的優(yōu)惠卡，對顧客服務(wù)的情況，顧客的

投訴等；專賣店內(nèi)部營業(yè)員會議。由于營業(yè)員與顧客接觸緊密，了解消費

者需求的變化和趨勢，專賣店缺什么貨等：對本專賣店的經(jīng)營狀況進(jìn)行評

估；這都要求專賣店店長利用開業(yè)前和關(guān)門前的時間召開相應(yīng)主題的會議,

進(jìn)行資料的收集，進(jìn)行統(tǒng)一整理，匯總上報制度。

a）、每星期展開兩次市場調(diào)查，選擇一次在淡時，選擇一次在旺時，

每次市調(diào)完畢，認(rèn)真填寫《競品市場調(diào)查表》，盡快送達(dá)公司。

b）、平時注意收集競爭對手的情況，逐一匯總。

c）、每星期匯總上周市調(diào)情況，將《競品市場調(diào)查表》傳真至公司。

第五章總代理商常用表

促銷業(yè)務(wù)表

r—節(jié)日慶?？趡

一背景換季促銷口?

J品牌競爭口，

Ip處理存貨口，

目的葉一提高知名度口?，

L提高銷售額口，

Ip請求公司廣告支持□-

促銷活動.

協(xié)調(diào)---請求公司市場分析口，

—請求公司準(zhǔn)備促銷貨品口?

J請求公司制定實施方案口/

■

實施活動安排□一

一信息反饋□-

專賣店申請表

請認(rèn)真如實堪妥下列衰格，笄會同其他資科一起郵寄或傳真欲“**?公司”,如有任何疑I可，請致電“中

公司”查詞.查詢電話t**?*?

一：申請人資料：~

申請人姓名，------------先生/小姐軸貫-----------年齡---------L

申請加盟地區(qū)，---------省--------市-------縣/區(qū).市區(qū)人日--------萬?，

公司名稱:-------------------------------公司地址:-----------------------

聯(lián)系電話,------------傳真，---------手機，------------IW?-----------2

E-tnail：網(wǎng)址:

二：申請人工作/生意經(jīng)營情況：，

經(jīng)營其間“店鋪/公司名稱.主營業(yè)務(wù)」擔(dān)任職務(wù)?'月生意額?

2

322

32

三：市場情況：”

a）當(dāng)?shù)劁N售額最高的百貨大樓或商場是:r

b）商場地址------------------------

C）當(dāng)?shù)刈罘比A集中的商業(yè)路段是:r------

d）甲請地區(qū)現(xiàn)有專賣店品牌分別是：.

專賣店品牌“地址'年營業(yè)獲2當(dāng)?shù)氐赇仈?shù)量面積

?

3?.3

3P3PP

33

請簡述一下閣下鐘意的店鋪或?qū)９袂闆r??

店鋪地址?年租金“營業(yè)面積,店招規(guī)格（寬得…洵計開業(yè)日用P

22a

四：資金、管理及其他

目前現(xiàn)有流動資金，---------萬擬投入本業(yè)務(wù)資金,-------------萬~

首期能到位資金I—萬資金來源口自有口信貸（月息一）~

閣下是否親自管理該店鋪：口是口否若否，管理人員將會是:r-------

若獲總公司批準(zhǔn)，將在個月內(nèi)開業(yè)，

其他說明??

五：閣下從何處獲得這份申請資料，

口公司傳真口店鋪索取（------市--------店）口其它

以下由公司填寫：“

分公司意見：總公司芭見；“

*

簽名，簽名，~

又一個完整的形象店，來達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。

自然經(jīng)營狀況表.

謂U真如實設(shè)妥下列表格，弁匯g它資料一起前寄以傳真至-P■公司”，如有任何感間，通蚊電“?“公司”查詢，

查詢電話：?“??????

1、姓名，性別，年齡，?，

2.聯(lián)絡(luò)地址，~

3,聯(lián)系方式：電話（日）?（夜）?傳真：______________?，

%申請經(jīng)營省份地區(qū)，________________________________________________________

5.職業(yè)資料?~

現(xiàn)從事職業(yè)，公司名稱，

公司經(jīng)營范囿：從事年限，____________________?'

公司地址，_______________________________________________________________?'

6,職業(yè)背景，~

筒述曾從事過職業(yè)和現(xiàn)從事職業(yè)的經(jīng)營狀況??

申請人簽名，，

填表日期，______________

市場分析報告表,

請U真如實堵妥下詆格，并匯同其它資料一起郵寄或傳真至“???金?）”，如有任何建閏，謂致電”?“公司”查詢，

查詢電話：???????*?

申請人姓名，申請地址，?，

聯(lián)系方式，電話（日）I（夜）I傳真；_______________?，

1、城市自然狀況I?

地理位置簡要描述，________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________■3

常住人口，流動人口：人均收入，.，

交通狀況，.，

周邊地理環(huán)境描述（縣/鎮(zhèn)及大型廠礦等），一

2、城市商業(yè)狀況：.

主要商業(yè)區(qū)域分布，.，

主要商場及地理分布，_____________________________________________________?~

已開設(shè)同類產(chǎn)品品牌專賣店及主要分布待道：__________________________________?

■

3、本品牌進(jìn)入市場前景分析；_____________________________________________“

,

申請人簽名：________________

填表日期，________________-

專賣店經(jīng)營計劃表.

謂U其如實填妥下列表格，并匯同其它資料一起郵寄或傳真至”???金€]?，如苔任何曖河，港岐電“???金?]”查誨，

壹海電話：?????????

申請人姓名，申請地垢_______________________________?,

聯(lián)系方式，電話（日）?（夜）