1、,前廳客房服務(wù)與管理課程,前廳銷(xiāo)售管理,1,PPT學(xué)習(xí)交流,學(xué)習(xí)目標(biāo),知識(shí)目標(biāo)：客房銷(xiāo)售的方法和技巧能力目標(biāo)：運(yùn)用溝通與協(xié)調(diào)的能力去解決前廳工作中所面臨的各項(xiàng)對(duì)內(nèi)對(duì)外工作的處理能力；掌握一定的前廳業(yè)務(wù)調(diào)度能力。拓展知識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)策略,2,PPT學(xué)習(xí)交流,任務(wù)一前廳銷(xiāo)售策略,一、非價(jià)格銷(xiāo)售策略1、飯店形象策略2、CS策略3、特色策略4、超值策略二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略1、超額預(yù)定受理2、時(shí)滯控制策略3、折扣配置策略,3,PPT學(xué)習(xí)交流,任務(wù)二前臺(tái)銷(xiāo)售的基本要求,（一）客房銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)1、前廳銷(xiāo)售內(nèi)容（1）酒店的地理位置（2）酒店的設(shè)施及有形產(chǎn)品（3）酒店的形象（4）酒店的氣氛（5）酒店的服務(wù)及無(wú)形產(chǎn)品,前廳

2、運(yùn)行與管理課程,4,PPT學(xué)習(xí)交流,2、酒店產(chǎn)品概述（1）核心產(chǎn)品（2）實(shí)際產(chǎn)品（3）延伸產(chǎn)品,5,PPT學(xué)習(xí)交流,3、酒店產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備方法（1）突出所在地及其旅游吸引物資源（2）酒店各類(lèi)產(chǎn)品介紹的先后順序（3）宣傳介紹資料的類(lèi)型,6,PPT學(xué)習(xí)交流,4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分析方法（1）確定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析方法（3）合作與競(jìng)爭(zhēng)策略的選用,7,PPT學(xué)習(xí)交流,5、產(chǎn)品的定位策略（1）“第一定位”策略（2）“加強(qiáng)定位”策略（3）“空檔定位”策略（4）“為對(duì)手重新定位”策略（5）“高級(jí)俱樂(lè)部”策略,8,PPT學(xué)習(xí)交流,任務(wù)三客房銷(xiāo)售程序,一、了解客人需求二、推薦飯店產(chǎn)品三、巧妙洽談

3、價(jià)格四、展示產(chǎn)品五、促成購(gòu)買(mǎi)行為六、了解購(gòu)后評(píng)價(jià),9,PPT學(xué)習(xí)交流,1、前廳銷(xiāo)售技巧（1）銷(xiāo)售客房而不是銷(xiāo)售價(jià)格（2）向客人提供一個(gè)可供選擇的價(jià)格范圍（3）堅(jiān)持做正面介紹（4）客人猶豫不決時(shí),要多提建議（5）高碼討價(jià)法與利益引誘法（6）銷(xiāo)售酒店其他服務(wù)（7）客人利益第一,任務(wù)四客房銷(xiāo)售技巧,10,PPT學(xué)習(xí)交流,2、分配團(tuán)房的基本原則（1）認(rèn)真審核訂單的要求；（2）優(yōu)先分貴賓和政府接待的團(tuán)隊(duì)；（3）考慮原住團(tuán)隊(duì)的離店時(shí)間和當(dāng)天到達(dá)團(tuán)隊(duì)的抵達(dá)時(shí)間，盡量把早走的房分給到達(dá)的團(tuán)；（4）先分房數(shù)多的團(tuán)；（5）根據(jù)客人的檔次安排樓層的高低；（6）同一團(tuán)的盡量集中；（7）兩個(gè)朝向的房都有。,11,PPT學(xué)習(xí)交流,3、排房藝術(shù)（1）要盡量使團(tuán)體客人（或會(huì)議客人）住在同一樓層或相近的樓層；（2）對(duì)于殘疾、年老、帶小孩的客人，盡量安排在離服務(wù)臺(tái)和電梯較近的房間；（3）把內(nèi)賓和外賓分別安排在不同的樓層；（4）對(duì)于常客和有特殊要求的客人予以照