1、成交面談之促成, 2009年9月第一版 ,課程大綱,促成的良機 常用的促成方法 促成時的注意事項 促成后的注意事項,促成的良機,你一般會在什么時候進行促成？,客戶態(tài)度變化時：,客戶表情有所變化的時候 對方好象有心事般的沉默下來的時候 動手去拿我們所提供的資料時 明顯的對我們的意見表示贊同時,問起別人的投保情形 問起保險金額，保費，繳費方法等 與銀行儲蓄，或其他保險公司的保險相比較 跟您討價還價時 問起是否需要體檢等,客戶主動的問東問西的時候：,常用的促成方法,我們已經(jīng)學過了如下促成方法，你還記得嗎？,推定承諾法（默認法） 富蘭克林比較法 利誘法 激將法 威脅法,推定承諾法（默認法）,“如果平安

2、公司簽發(fā)了這份保單，您要把保單放在安全的地方，因為它是非常寶貴的，是您一生中最緊急的時候需要用到的東西。”,富蘭克林法,1、疾病住院每天補貼您元 2、意外住院治療時，每次最高 給付您元 3、每三年生存給付元 4、疾病身故保障萬元 5、意外身故保障萬元 6、終身保障萬元 7、養(yǎng)老補充金萬元 ,1、每月放入保險公司300元錢 2、每月少花300元的零花錢,“陳先生，我們來看看，買保險有哪些好處？又有哪些壞處？”,利,弊,“300元/月=10元/天=1包煙=1頓快餐=陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險有如此多的好處，而壞處只有每月少花300元錢，而少花這些錢并不會影響您的生活質(zhì)量。您是不是應該立

3、刻開始這份保險計劃呢？”,利誘法,“您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金” “您這個月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費” “您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈送”,激將法,“您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應該也沒有問題吧？而且您也是家庭責任感很強的人！” “陳先生，您也是一個很有責任心的人，應該為自己及家人的生活增添一份保障！” “這份計劃是專為成功人士設計的，一般人我是不會向他推薦的”,威脅法,“我曾經(jīng)有一個客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里買保險，我也相信他一定會簽單。可是過了一段時間我再去他家時，家里老婆孩子哭成了淚人這位先生幾天前不幸

4、發(fā)生車禍去世了！我多希望當初對他窮追不舍，即使再忙，也應抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？”,“（取出投保書）其實并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會失去投保的機會。請問您曾經(jīng)住過院或動過手術(shù)嗎？”,條件法 十字路口 化整為零法,其實還有很多其他的促成方法,條件法,“你知道的，我們一直都假定您是能符合平安公司的投保條件的。您身體還好吧？我們還需要確定一下您是否可以通過公司的要求?！?十字路口法,“在我看來，您似乎處于一個面臨抉擇的十字路口。您可選的一條路是采用這個保

5、險計劃，以后無論發(fā)生什么事情，您都可以不用發(fā)愁；另外一條路是風險重重的，在沒有保障的情況下，就好比下雨天出門沒有帶傘，自駕車旅行沒有帶備用胎。難道您不想選一條可以讓您和家人將來可以高枕無憂的路嗎？”,化整為零法,一天10元錢，買一個防癌基金，每月花300元就能解決10萬元應急錢的問題，你說是不是很好呢？,背誦話術(shù),學員花10分鐘時間，背誦促成的相關(guān)話術(shù) 講師隨機抽取學員，現(xiàn)場背誦話術(shù),促成時的注意事項,在成交面談的每一個環(huán)節(jié)都可以嘗試促成 每次成交面談至少應嘗試五次促成 每次成交面談至少要用到三種促成方法,促成后的注意事項,告訴客戶我們大約可以什么時候遞送保單 恭喜客戶為自己及家人做了最佳的決策 為客戶許下服務的承諾 將投保書鄭重地收進我們的展業(yè)包 請求轉(zhuǎn)介紹，成交是不是銷售的結(jié)束，而是新的銷售的開始，是與客戶長期關(guān)系的起點，是人脈關(guān)系擴大的關(guān)鍵 禮貌告辭及立即寫感謝函（盡可能親筆寫，避免客戶誤以為你在敷衍一番，也可避免客戶猶豫期退保）,觀看教學片,（第12-13幕）,觀看時思考：,業(yè)務員是在什么時機提出的促成要求