1、 路安順暢科技有限公司營 運(yùn) 銷 售 團(tuán) 隊(duì)建 設(shè) 方 案 書路安順暢科技有限公司-銷售部公司介紹路安順暢科技有限公司位于中國南部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，有“鵬城城市”之稱的“經(jīng)濟(jì)特區(qū)”-廣東深圳市，毗鄰及港、澳，通迅發(fā)達(dá)，水、陸交通極為便利。深圳路安順暢科技有限公司前身是一家移動電話及電子產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的合資企業(yè)，成立于2005年，在電子產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。是臺灣橙的電子股份有限公司Orange TPMS中國大陸唯一授權(quán)經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)Orange TPMS胎壓監(jiān)測系統(tǒng)在中國大陸銷售，維護(hù)及售后服務(wù)工作。 隨著日益劇增的汽車后市場的迅猛發(fā)展，讓路安人再次踏入汽車安全電子領(lǐng)域（無

2、線胎壓監(jiān)測系統(tǒng)），及時地將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到從引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品以及二次開放新產(chǎn)品推廣銷售上，并將世界上的先進(jìn)技術(shù)吸收轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢，使本公司在汽車安全電子產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，我司將不斷的推出眾多新產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，打造汽車安全電子產(chǎn)品（TPMS）領(lǐng)導(dǎo)者地位，給更多的人帶去安全！以一流的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)為全球有車一族提供更專業(yè)、更快捷、更便利的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！ 胎壓監(jiān)測系統(tǒng)( TPMS)已經(jīng)成為中國汽車電子產(chǎn)業(yè)的研發(fā)熱點(diǎn)，在今后的五年里全國預(yù)計(jì)會有7億1百萬只輪胎需要安裝胎壓監(jiān)測傳感器。美國法律要求從2007年9月起在美國銷售的所有乘用車和輕型卡車必須安裝胎壓監(jiān)測系統(tǒng)，歐盟和日本也頒布

3、了相應(yīng)的法規(guī)。將在2012年11月強(qiáng)制安裝。近50年來全球政府先后對汽車安全帶，第三剎車燈，TPMS無線胎壓監(jiān)測系統(tǒng)強(qiáng)制立法。中國是汽車消費(fèi)大國，相信不久將來政府也會制定類似法規(guī)。TPMS無線胎壓監(jiān)測系統(tǒng)的需求使一個新興產(chǎn)業(yè)正在興起。 我們堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展為原則，為客戶創(chuàng)造價值，與客戶共同擔(dān)負(fù)起對社會以及對消費(fèi)者的責(zé)任-安全、節(jié)能、環(huán)保！ 挽救生命，造福人類，是路安順暢永遠(yuǎn)的追求。公司企業(yè)文化公司理念：為客戶創(chuàng)造價值！公司文化：厚德共生、至信共贏！公司宗旨：和諧社會、締造平安！商業(yè)原則：共創(chuàng)、共贏、共享！公司使命：挽救生命，造福人類！是路安順暢永遠(yuǎn)的追求！ 提倡主動安全意識，創(chuàng)建

4、和諧社會！ 功在當(dāng)代，福澤千秋！把平安吉祥送給千家萬戶。銷售團(tuán)隊(duì)策劃書(一) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會議上，團(tuán)隊(duì)中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。(二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有

5、活力。在實(shí)施愿景中，就會越努力奮斗。(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。（4）目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。 （5）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。(四) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供

6、最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：深圳路安順暢科技有限公司銷售中心 部門職責(zé)：主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶，洽談客戶，維護(hù)客戶以及產(chǎn)品推廣工作。（二）運(yùn)營流程1.運(yùn)營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部制定相關(guān)策劃方案、并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。 2.執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、病毒性營銷、博客推廣等等。同時結(jié)合實(shí)體廣告多角度、大范圍展開宣傳推廣。3.客戶資料收集通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有

7、關(guān)信息，整合上報，從而以便于下一步銷售工作開展。1、通過以上整合銷售人員銷售隊(duì)伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括：如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力銷售代表的忠誠度問題銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃 銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的

8、參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點(diǎn)僅供參考： 首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。 其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和

9、保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。商品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培

10、訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！保ㄎ究澴討?zhàn)威第四），其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟?，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭取勝利。 實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定