1、方法，4，4，人壽保險(xiǎn)銷售具有七大銷售流程，其中之一是非常重要的環(huán)節(jié)。你應(yīng)付過(guò)那些問(wèn)題嗎？對(duì)客戶的時(shí)機(jī)不對(duì)，可以直接開(kāi)口，錯(cuò)過(guò)交易信號(hào)，準(zhǔn)備，促進(jìn)方法，促進(jìn)前四大準(zhǔn)備，一，選擇正確的客戶：即有責(zé)任感，有購(gòu)買力，愿意接受保險(xiǎn)想法的人。MDRT的一位大師認(rèn)為銷售具有以下公式：成功=說(shuō)明次數(shù)*客戶質(zhì)量*說(shuō)明質(zhì)量，如何找到正確的客戶。1，高質(zhì)量客戶介紹與自己同等的質(zhì)量或客戶2，或者設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)，切斷自己蛋糕保險(xiǎn)從業(yè)者對(duì)象市場(chǎng)，可以說(shuō)所有行業(yè)，但不是所有行業(yè)都適合自己，從業(yè)者必須先掌握合適的市場(chǎng)，用特殊的方法了解他們。第二，收集資料，了解客戶，第一，如果客戶重視專業(yè)，有保險(xiǎn)概念，想購(gòu)買保險(xiǎn)，從業(yè)者直接向

2、客戶詢問(wèn)“姓名、生日、地址等”客戶姓名、生日、地址等，一次詢問(wèn)一個(gè)，2。利用柔軟的問(wèn)題，可以一點(diǎn)一點(diǎn)地探索顧客的要求。如果一個(gè)從業(yè)者想知道顧客子女的教育狀況，就應(yīng)該問(wèn)“給孩子準(zhǔn)備了多少教育費(fèi)”，而不是“孩子在哪里學(xué)習(xí)？”應(yīng)該學(xué)得很好吧？現(xiàn)在很多孩子去海外留學(xué)，不知道你有沒(méi)有這樣的想法？“這樣拉線，很容易知道顧客的要求。第三，平息顧客的心，一個(gè)人心煩意亂，他很難集中精神聽(tīng)。與顧客面談的過(guò)程是準(zhǔn)備柴火，然后擦火焰，點(diǎn)燃關(guān)注之花的過(guò)程。如果顧客缺席或生氣，就要想辦法解決。我該怎么辦？從業(yè)者以身作則，安靜柔和的口氣，平靜的動(dòng)作營(yíng)造輕松的氣氛”的顧客興趣等舒適的話題，傾聽(tīng)，清空顧客的情緒，讓顧客對(duì)從業(yè)者

3、進(jìn)行說(shuō)明，可以嘗試這種方法。在很多情況下，從業(yè)者苦心經(jīng)營(yíng)，得到“重新考慮”的反應(yīng)時(shí)，從業(yè)者會(huì)營(yíng)造緊迫感，暫時(shí)平息顧客的購(gòu)買欲望。第四，在角色扮演和提問(wèn)、制造緊迫性、很多成功的促進(jìn)會(huì)談中，從業(yè)者不需要做出判斷、提出意見(jiàn)或提出解決問(wèn)題的方法。只需提出問(wèn)題，引導(dǎo)客戶思考自己的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)，說(shuō)出自己的夢(mèng)想，將答案告訴實(shí)踐者，讓客戶感受到事情的緊迫性。提問(wèn)時(shí)作為角色扮演，可以更好地配合提問(wèn)。角色扮演是設(shè)置方案，更換客戶角色，引發(fā)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶對(duì)保險(xiǎn)需求的思考的一種方法。角色扮演不僅能讓從業(yè)者控制情況，還能讓顧客感受到購(gòu)買保險(xiǎn)的緊迫性。四大方法：第一，大膽發(fā)言，保持沉默，從業(yè)者親自提問(wèn)，提議成交，向客

4、戶提問(wèn)，下一步是等待客戶的答復(fù)。不要忘記，特別是說(shuō)出經(jīng)文后，要“立即閉嘴”。(。回答這個(gè)問(wèn)題需要多長(zhǎng)時(shí)間，請(qǐng)安靜。因此，如果提交直接推進(jìn)文章，從業(yè)者就會(huì)筋疲力盡，即使最后發(fā)生失敗，如果顧客回答，就有機(jī)會(huì)找出失敗的原因，然后再接受這種激勵(lì)，就可以提高概率。第二，“反復(fù)檢查”有助于從業(yè)者隨時(shí)停止，確認(rèn)自己的進(jìn)度，找出并解決障礙。你可以提出以下問(wèn)題：1，這是你想要的嗎？你能接受這個(gè)危險(xiǎn)嗎？客戶回答“否”時(shí)，從業(yè)者必須詢問(wèn)原因，并找到解決方法，直到客戶滿意為止。當(dāng)客戶回答“是”，對(duì)整個(gè)過(guò)程回答“是”時(shí)，就到了達(dá)成交易的時(shí)間。明確客戶對(duì)計(jì)劃書的意見(jiàn)，第三，假設(shè)客戶接受計(jì)劃書，同意購(gòu)買保險(xiǎn)，還有幾個(gè)問(wèn)題：

5、你的受益人是夫人嗎？卡結(jié)算還是現(xiàn)金結(jié)算？我可以問(wèn)一下基本信息嗎，或者先看看健康狀況嗎？如果從業(yè)者在使用“假設(shè)同意”時(shí)客戶不提出異議，則同意最終將成為真正的同意?？蛻魰和Ｌ釂?wèn)后，下次可以處理反對(duì)意見(jiàn)。此時(shí)，從業(yè)者可以在應(yīng)對(duì)各人后，利用另一種“家庭同意”進(jìn)行反對(duì)意見(jiàn)。多次運(yùn)用，顧客沒(méi)有異議的時(shí)候自然成交了。第四，向顧客道歉，以退款為契機(jī)找轉(zhuǎn)機(jī)嗎？當(dāng)你絞盡腦汁做成的時(shí)候，準(zhǔn)顧客仍然漠不關(guān)心。他們沒(méi)有泄露原因，只提供不重要的借口。此時(shí)，可以使用蘋果的方法獲得新的電力。“x老師，我知道你很忙。非常感謝您抽出時(shí)間。我認(rèn)為不要再耽誤你寶貴的時(shí)間了，從業(yè)者收拾好東西，站起來(lái)，走向門口，手放在門把手上，顧客對(duì)銷售員的抵抗心理就會(huì)降低。這時(shí)從業(yè)者必須抓住這個(gè)好機(jī)會(huì)。從業(yè)者打開(kāi)門，轉(zhuǎn)向顧客說(shuō)：“我走之前真的想知道一件事，我知道今天不會(huì)給我買保險(xiǎn)，但我可以幫你解釋一下今天制定的計(jì)劃書，你能告訴我你不同意的是什么嗎？“此時(shí)，客戶通常會(huì)