1、Sunrisen企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略建議：關(guān)于Sunrisen企業(yè)服飾領(lǐng)域，包括卡塔計(jì)程儀1、內(nèi)衣消費(fèi)者分析2、內(nèi)衣布蘭德競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3、Sunrisen企業(yè)資源分析4、Sunrisen企業(yè)發(fā)展策略計(jì)劃5、 Sunrisen營(yíng)銷(xiāo)策略建議內(nèi)衣消費(fèi)水平定義內(nèi)衣消費(fèi)者的觀念和習(xí)慣分析內(nèi)衣消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的價(jià)格結(jié)構(gòu)，一方面，內(nèi)衣消費(fèi)者分析，在消費(fèi)能力、消費(fèi)觀念等方面的差異，我國(guó)內(nèi)衣消費(fèi)水平呈現(xiàn)不均衡的消費(fèi)特征。 中高層和中低層在消費(fèi)觀念、購(gòu)買(mǎi)心理、消費(fèi)行為習(xí)慣、消費(fèi)情況上有明顯差異。 1、內(nèi)衣消費(fèi)水平的定義、中高檔消費(fèi)、中低檔消費(fèi)、高收入、高消費(fèi)、追求高質(zhì)量、精神享受、收入不高、

2、普通消費(fèi)、追求性?xún)r(jià)比；2、內(nèi)衣消費(fèi)者的觀念與習(xí)慣分析、中高檔消費(fèi)者的內(nèi)衣觀、內(nèi)衣是人最本質(zhì)、最直接的表現(xiàn)，是一個(gè)人不注意內(nèi)衣的人，一定不知道自各兒，也不知道生活的真正意義。 追求精神享受，體驗(yàn)奢侈、新潮和個(gè)性，中高端時(shí)尚內(nèi)衣流行的源動(dòng)力注重運(yùn)動(dòng)化、趣味化、性感化等復(fù)合功能，中高級(jí)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，2，內(nèi)衣消費(fèi)者的觀念和習(xí)慣分析，中低層消費(fèi)者的內(nèi)衣觀，內(nèi)衣是人愛(ài)衛(wèi)生、保護(hù)健康的重要裝備， 是否一個(gè)人更換內(nèi)衣這種人品相關(guān)的內(nèi)衣在中低層消費(fèi)者心中的作用主要體現(xiàn)在功能上，追求功能上的舒適，保護(hù)身體健康是中低層內(nèi)衣消費(fèi)的源動(dòng)力重視功能的基礎(chǔ)上，對(duì)新、時(shí)尚、個(gè)性的需求增加，中低層消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣增加，而且

3、，3， 內(nèi)衣消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分析、內(nèi)衣消費(fèi)量結(jié)構(gòu)，以及39.4%、60.6%以上的數(shù)據(jù)，2007中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)研究報(bào)告顯示，中低層內(nèi)衣消費(fèi)量約為中高級(jí)消費(fèi)量的2倍。 在中國(guó)，由于總體消費(fèi)壓力大，消費(fèi)能力不足，中低層消費(fèi)仍占很大比例。 4、內(nèi)衣消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析、核心群體，占34.6%，各年齡段的人對(duì)內(nèi)衣的需求較高，而22-45歲的中青年是時(shí)尚內(nèi)衣產(chǎn)品消費(fèi)的中流砥柱。 這部分的人們經(jīng)濟(jì)力量強(qiáng)，時(shí)尚意識(shí)強(qiáng)，內(nèi)衣更換頻率高，消費(fèi)規(guī)模大。 內(nèi)衣消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，其中23.8%、20.8%、19.8%以上的數(shù)據(jù)是2007年中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)研究報(bào)告，5、內(nèi)衣消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析、中高級(jí)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為考慮因素，其中，面團(tuán)

4、兒、布蘭德、價(jià)格、質(zhì)量、面團(tuán)兒與布蘭德是中高級(jí)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的兩個(gè)主要考慮因素，66.5%、66.5%、49 調(diào)查顯示，重點(diǎn)考慮設(shè)計(jì)的男性占39.6%，女性占61.0%，由于內(nèi)衣舒適、設(shè)計(jì)要求高，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度減弱。 隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)布蘭德的趨勢(shì)越來(lái)越重，對(duì)質(zhì)量的看法也越來(lái)越弱，包括設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)、32.8%。 女性消費(fèi)者追求美的購(gòu)買(mǎi)心理，內(nèi)衣也同樣表現(xiàn)為： 6、內(nèi)衣消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分析、中層消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的考慮因素，與此同時(shí)，面團(tuán)兒、布蘭德、價(jià)格、品質(zhì)、品質(zhì)和價(jià)格為中層消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的兩個(gè)主要考慮因素，66.5%、66.5%、49.7%、45.0%、40.8%， 考慮到價(jià)格和質(zhì)量，注重云同

5、步和面團(tuán)兒，比起心理上的存在，越來(lái)越多的中層消費(fèi)者對(duì)布蘭德懷有崇拜，充滿虛榮心，隨著時(shí)尚元素的廣泛流行，風(fēng)格也越來(lái)越成為中層消費(fèi)者要求的重點(diǎn)，風(fēng)格，三，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的價(jià)格結(jié)構(gòu)，結(jié)論：內(nèi)衣的以上數(shù)據(jù)主要來(lái)自2007中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)研究報(bào)告顯示，內(nèi)衣布蘭德競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的主要中端案例分析是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析，二是內(nèi)衣布蘭德競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，一是內(nèi)衣布蘭德競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)、時(shí)尚、高級(jí)、低價(jià)、CK、皮卡丹、C-IN2、百富、BC 浩薩、三槍、來(lái)莎來(lái)酷、格來(lái)德LOOKSEE、hello barbie、健將、利率來(lái)、可可、其他地方布蘭德、冒牌貨、雜牌、Aimer、1、內(nèi)衣布蘭德競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、分析： 1、高級(jí)布蘭德在競(jìng)爭(zhēng)水平

6、上獨(dú)占鰲頭，他們有固定消費(fèi)群所有中低端市場(chǎng)都吃力，利潤(rùn)少，或?yàn)椴继m德生產(chǎn)OEM的銷(xiāo)售渠道以批發(fā)為主，價(jià)格便宜，競(jìng)爭(zhēng)主要出現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)3，國(guó)內(nèi)最主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)集中在眾多中端布蘭德之間。1、內(nèi)衣布蘭德競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、2、主要中端布蘭德案例分析、3、主要低端案例分析、中低端市場(chǎng)的主力群是“中山內(nèi)衣”，他們?cè)谌珖?guó)各地都有網(wǎng)站，攻勢(shì)激烈。 1、內(nèi)衣行業(yè)還處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，2、布蘭德資產(chǎn)未有效積累，3、布蘭德識(shí)別同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，4、品牌文化意識(shí)模糊，5、個(gè)性化腳丫子不夠，6、布蘭德傳播方法單一，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、布蘭德運(yùn)行時(shí)間長(zhǎng)，資金、管理經(jīng)驗(yàn)、 商業(yè)關(guān)系等資源比較成熟，4、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析、中端市場(chǎng)、機(jī)會(huì)分析：

7、中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)呈現(xiàn)“布蘭德觀缺陷”現(xiàn)狀，行業(yè)面臨“洗牌”，三星可以“渾水摸魚(yú)、亂追”。 現(xiàn)在的布蘭德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)學(xué)手段是單一的，銷(xiāo)售模式也一樣，簡(jiǎn)單的制作愛(ài)沙尼亞克朗，新的布蘭德就能簡(jiǎn)單的從后面往上爬。 接下來(lái)是1 .產(chǎn)品包裝一般2 .產(chǎn)品設(shè)計(jì)陳舊，技術(shù)技術(shù)水平落后3 .布蘭德系統(tǒng)千瘡百孔，漏洞百出短時(shí)間內(nèi)難以成為中高級(jí)布蘭德。 4 .“中山內(nèi)衣”在消費(fèi)者心中一直是中低的形象，這種慣性認(rèn)知的變化需要很長(zhǎng)時(shí)間。優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、1 .歷史悠久、知名度高2 .生產(chǎn)能力強(qiáng)3 .面團(tuán)兒由在先的100%棉發(fā)展為“95%棉，5%烏拉坦”4 .產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，產(chǎn)品線比較完備5 .“中山內(nèi)衣”在中低端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)渠道

8、比較完善。 4、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析、“中山內(nèi)衣”機(jī)會(huì)分析：在產(chǎn)品生產(chǎn)和面團(tuán)兒水平上，孫麗森相當(dāng)于“中山內(nèi)衣”旗鼓，技術(shù)技術(shù)技術(shù)，SRAIJIA具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 另外，SRAIJIA在包裝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也下了功夫，可以突出自各兒的特色和個(gè)性！銜接、三、UNDERWEAR營(yíng)銷(xiāo)學(xué)渠道分析、7 .其他渠道、銷(xiāo)售渠道、4 .店面、5 .布蘭德專(zhuān)營(yíng)店、3 .大型百貨大樓、6 .電視/上線了購(gòu)物大頭針、1 .服裝批發(fā)市場(chǎng)、2 .超市/特賣(mài)場(chǎng)店、1 .內(nèi)衣?tīng)I(yíng)銷(xiāo)有哪些渠道？ 各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊、銜接、四、三星企業(yè)資源分析，1 .廈門(mén)公司組織架構(gòu)尚未建立，品牌策略不能有效執(zhí)行；2 .產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力有限，導(dǎo)致生

9、產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)單一；3 .人力資源儲(chǔ)備空缺；4 .市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道模糊；5 .終端銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)SUNRISEN的優(yōu)缺點(diǎn)分析、缺點(diǎn)資源、1 .生產(chǎn)能力強(qiáng)、技術(shù)技術(shù)水平高2 .經(jīng)過(guò)多年積累，具有一定的資金能力， SUNRISEN現(xiàn)在分析為人力、渠道、關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等資源不足，通過(guò)很多渠道和手段迅速SUNRISEN利用生產(chǎn)能力強(qiáng)、技術(shù)技術(shù)水平高的優(yōu)勢(shì)，提高自主品牌在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 SUNRISEN，路怎么走，中高端？ 低端？ 前面的分析表明，走到中高端的好處是，成功后，企業(yè)會(huì)獲得巨大的布蘭德利益、社會(huì)利益和利益收益。 但是，進(jìn)入中高端市場(chǎng)所需的投資和課題巨大，高昂的渠道建設(shè)成本，健全的人才結(jié)構(gòu)等。 對(duì)于

10、目前的資源實(shí)力，SUNRISEN企業(yè)還沒(méi)有挑戰(zhàn)中高端市場(chǎng)的條件。之前的分析顯示，去中低端市場(chǎng)對(duì)資金、人才、關(guān)系等資源要求相對(duì)低，操作風(fēng)險(xiǎn)低。 但是，相應(yīng)的回報(bào)也非常小，不利于企業(yè)更有效地積累資本。 對(duì)于現(xiàn)在的資源實(shí)力，SUNRISEN企業(yè)有進(jìn)入低端的條件。 總結(jié)如下：五、三一企業(yè)發(fā)展策略計(jì)劃，一、三一企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，一兩年內(nèi)尋求資源，五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)引導(dǎo)人之一，建立國(guó)內(nèi)品種內(nèi)衣第一布蘭德。、d、c、b、a、布蘭德采購(gòu)使用率、品牌認(rèn)知率、增長(zhǎng)能力旺盛的好布蘭德、高增長(zhǎng)、高需求、發(fā)展?jié)摿薮蟮暮貌继m德、新布蘭德、第一年運(yùn)營(yíng)中低端市場(chǎng)的部分航線、ITAT、時(shí)間節(jié)點(diǎn)成熟后，擴(kuò)大航線建設(shè)，SRAIJ

11、IA低端的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)航線利用前期積累的資源，進(jìn)入中高端市場(chǎng)，花費(fèi)34年的時(shí)間，建立比較健全的布蘭德通道框架，完成國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的配置。 5年至6年內(nèi)，以中高級(jí)布蘭德為行業(yè)掌門(mén)人TOP5布蘭德，建立了國(guó)內(nèi)品種內(nèi)衣第一布蘭德。 孵化階段的潛力布蘭德是基于企業(yè)天生的資源短缺的基本現(xiàn)狀，提出采用“先謀資源，后奪市場(chǎng)”的布蘭德發(fā)展戰(zhàn)略的第一階段：注冊(cè)中低端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的1、SRAIJIA，通過(guò)該布蘭德進(jìn)入ITAT、超市、批發(fā)市場(chǎng)等銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)SRAIJIA 2、進(jìn)入中低端市場(chǎng)的目的：在中低端市場(chǎng)積累資本、人才、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)信息、顧客意識(shí)、廣告媒介等資源，是進(jìn)入中高端市場(chǎng)的扎實(shí)打底子。2、三

12、星企業(yè)發(fā)展策略計(jì)劃、第一階段、傳統(tǒng)、時(shí)尚、高級(jí)、低級(jí)、CK、皮爾卡丹、C-IN2、百富、Bench body、浩莎、三槍、來(lái)莎來(lái)酷、格來(lái)德、LOOKSEE、hello barbie、健將、利率SUNRISEN第二階段：注冊(cè)SRAJ/AI，鑄造中高級(jí)布蘭德1，采用“直營(yíng)店加盟鏈”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，形成SRAJ/AI中高級(jí)品牌形象。2、三星企業(yè)發(fā)展策略計(jì)劃、第二階段、傳統(tǒng)、時(shí)尚、高級(jí)、低級(jí)、CK、皮爾卡丹、C-IN2、百富、Bench body、浩薩、三槍、來(lái)莎來(lái)酷、格來(lái)德、LOOKSEE、hello barbie、健將、利率SUNRISEN SUNRISEN在國(guó)內(nèi)推出了SRAJ/AI， 1、廈

13、門(mén)三榮艾佳工貿(mào)易有限公司將向英國(guó)轉(zhuǎn)讓“Fashion International (UK) Ltd”、2、SRAJ/AI布蘭德，成為SRAJ/AI布蘭德中國(guó)區(qū)總代理，4、英國(guó)布蘭德SRAJ/AI進(jìn)軍中國(guó)中高端內(nèi)衣市場(chǎng)，5，確立外來(lái)布蘭德SRAJ/AI文化、視覺(jué)感知、終端形象識(shí)別，6，培養(yǎng)SRAJ/AI布蘭德直營(yíng)店，建構(gòu)完善的通道銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，發(fā)展7，直營(yíng)店加盟連鎖百貨大樓的通道模式。8、2、三星公司的發(fā)展策略計(jì)劃、第二階段、2，具體運(yùn)營(yíng)構(gòu)想如下： 6、三星營(yíng)銷(xiāo)策略提案、1、產(chǎn)品策略提案、產(chǎn)品組合：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不足，由于短期內(nèi)迅速提高開(kāi)發(fā)能力成本太高，所以短期內(nèi)擴(kuò)大使不得產(chǎn)品線。 主要推進(jìn)SUN

14、RISEN固有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品項(xiàng)目工程的平底褲。 包括男式內(nèi)衣、女式內(nèi)衣、兒童內(nèi)衣在內(nèi)的三角搖鏡頭系列，由于產(chǎn)品成本低，在營(yíng)業(yè)推廣時(shí)銷(xiāo)量大，可以考慮在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣時(shí)銷(xiāo)售三角搖鏡頭褲的LOGO :為了符合男女的小盆友，LOGO必須中性化的包裝：包裝“中山內(nèi)衣” 根據(jù)男性，女性、小盆友的心理需要，制定了3種不同樣式和規(guī)格的包裝，每種包裝采用兩種包裝，型號(hào)、合格證、顏色等識(shí)別應(yīng)用部分采用粘貼方式表現(xiàn)。、SRAIJIA、1、產(chǎn)品策略提案、SRAJ/AI、進(jìn)入中高端市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求采用差異化策略開(kāi)發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)布蘭德差異化的品種，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)該品種的引導(dǎo)人地位，擴(kuò)大SRAJ/在增加完善AI布蘭德產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

15、的高新技術(shù)面團(tuán)兒、改良產(chǎn)品功能和質(zhì)量的包裝設(shè)計(jì)中，在明確包裝概念的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)品牌文化、產(chǎn)品功能的訴求，反映布蘭德的品格，適應(yīng)品牌形象，建立具有布蘭德個(gè)性、具有強(qiáng)視覺(jué)感知沖擊力的包裝體系。 2、價(jià)格戰(zhàn)略建議，ITAT等中低端市場(chǎng)內(nèi)，內(nèi)衣的平均價(jià)格水平：2套，男裝，女裝，4.8元，3.8元，根據(jù)市場(chǎng)平均價(jià)格，考慮到中低端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性，建議SRAIJIAD成人價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)格的約5%。 兒童服裝價(jià)格根據(jù)成人服的平均價(jià)格下降了約40%，在同類(lèi)市場(chǎng)中獲得了一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2、價(jià)格戰(zhàn)略建議、兩件服裝、男裝、女裝、童裝、4.6元、3.6元、2.6元、2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略建議、SRAIJIA、

16、渠道業(yè)者選擇：采用多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略， 發(fā)展ITAT賣(mài)場(chǎng)超級(jí)批發(fā)市場(chǎng)渠道模式的渠道宣傳：給經(jīng)銷(xiāo)商提供一定的政策通訊端口，特別是在ITAT和超市，通過(guò)一定的激勵(lì)政策，對(duì)提高銷(xiāo)售員的營(yíng)業(yè)推廣熱情的涼道商銷(xiāo)售人員提供一定的培訓(xùn)，使銷(xiāo)售員明確本產(chǎn)品的功能和賣(mài)點(diǎn)建立營(yíng)銷(xiāo)學(xué)信息反應(yīng)歷程，2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略建議，SRAJ/AI，前期采用“直營(yíng)店”營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，通過(guò)直營(yíng)店這個(gè)實(shí)驗(yàn)舞臺(tái)，培訓(xùn)一系列終端營(yíng)銷(xiāo)學(xué)管理系統(tǒng)，測(cè)試市場(chǎng)效應(yīng)，探索市場(chǎng)趨勢(shì)，糾正市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為以后的市場(chǎng)開(kāi)拓打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)隨著終端管理模式的成熟和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善，渠道模式發(fā)展為“重點(diǎn)區(qū)域直營(yíng)，其他地方為獨(dú)家代理、區(qū)域銷(xiāo)售”，七、三星的

17、工作任務(wù)是： 1、成立廈門(mén)三榮艾佳工貿(mào)易有限公司，注冊(cè)SRAIJIA和SRAJ/AI兩個(gè)布蘭德2 .人才招聘，公司組織架構(gòu)的完成SUNRISEN企業(yè)的VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)和網(wǎng)站建設(shè)，完成SPAIJIA布蘭德的定位和輔助標(biāo)志、包裝的設(shè)計(jì)制定4 .加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，完善原料供給結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，適當(dāng)擴(kuò)充品種， 與確定企業(yè)上市產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的ITAT、超級(jí)大市集等低端渠道合作，完成SPAIJIA在低端市場(chǎng)的渠道布局6 .密切跟蹤通道，記錄真實(shí)市場(chǎng)信息，掌握不同層次消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為習(xí)慣，掌握有效的終端銷(xiāo)售管理技能，SRAJ/為AI進(jìn)入中高端市場(chǎng)鋪路7 .在英國(guó)注冊(cè)艾佳服裝發(fā)展有限公司，實(shí)現(xiàn)SRAJ/AI布蘭德轉(zhuǎn)讓、代理。 完成SRAJ/AI布蘭德定位、VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、直營(yíng)旗艦店SI設(shè)計(jì)、終端管理系統(tǒng)建構(gòu)等工作的SRAJ/AI布蘭德的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。第一階段的工作任務(wù)，1 .完成第一批SRAJ/