1、商業(yè)計劃書撰寫技巧,1,商業(yè)計劃書的主體內(nèi)容,1、摘要 2、公司(項目)概述 3、管理團隊 4、產(chǎn)品與服務(wù) 5、市場分析,6、競爭分析 7、營銷策略 8、生產(chǎn)與運營 9、風(fēng)險因素分析 10、財務(wù)與規(guī)劃分析（5年） 11、附錄,2,1. 摘要 Executive Summary,摘要是Venture Capital首先要看的內(nèi)容，它是整本商業(yè)計劃書的濃縮之精華，是全部計劃書的核心之所在。要求以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住VC的心。,About 90% of the Business Plans are thrown into the garbage can afte

2、r this section!,3,摘要的內(nèi)容,概括商業(yè)計劃書的主要內(nèi)容和結(jié)論，具體內(nèi)容包括：公司簡介、產(chǎn)品與服務(wù)、市場分析、競爭優(yōu)勢、管理團隊、未來計劃、財務(wù)分析、融資額度、資金使用計劃、退出機制，以及聯(lián)系方式等。,4,2.公司（項目）概述,向風(fēng)險投資者全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。,5,公司概述的內(nèi)容,公司基本情況：包括公司名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊地點、經(jīng)營場所、經(jīng)營范圍、注冊資金、法律形式（獨資、合伙、股份公司） 經(jīng)營理念和目標：經(jīng)營理念是指企業(yè)的使命和指導(dǎo)方針；目標是使命和方針的具體化和數(shù)量化，反映在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和要達到的水平。,6,公司概述的內(nèi)容,

3、企業(yè)的發(fā)展歷史：成立時間、成立背景、成長過程、重要階段與重要事件等。 企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品、規(guī)模、資產(chǎn)、人員、成果、競爭優(yōu)勢等。 企業(yè)的未來發(fā)展計劃：企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展階段、實施步驟等。,7,公司概述部分應(yīng)注意的問題,1、必須如實說明情況，如公司是否有對外擔(dān)保、法律協(xié)議與訴訟等。 2、不僅要作一般的公司說明，更要說明公司的特殊性，如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)有特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武器、遺傳工程、爆破工程等。 3、突出公司良好的發(fā)展前景，如專利與商標、重要客戶、重要合作伙伴等。,8,3.管理團隊 Management Team,我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和團隊，而不是

4、擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團隊！ “全球風(fēng)險投資之父” 多里特,9,管理團隊部分該描述的內(nèi)容,管理團隊主要成員：包括項目發(fā)起人、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人事等核心人員。強調(diào)各成員的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績、領(lǐng)導(dǎo)能力、個人品質(zhì)等。 公司外腦：法律顧問、財務(wù)顧問、管理顧問、營銷顧問、技術(shù)專家或科研機構(gòu)、高校等。,10,管理團隊部分該描述的內(nèi)容,組織結(jié)構(gòu)：其設(shè)置必須遵循精干高效、分工協(xié)作、責(zé)權(quán)對等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等原則。 激勵機制： 經(jīng)濟激勵：工資和福利、員工持股計劃、股票期權(quán)實施辦法、紅利分配 事業(yè)激勵：員工培訓(xùn)、干部考核選拔 文化激勵：企業(yè)文化、文化的凝聚力,11,管理團隊部分應(yīng)

5、注意的問題,1、實事求是，絕不浮夸 2、不僅要突出團隊成員個人的經(jīng)驗與能力，而且要突出團隊的整體實力，要展示管理團隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力 3、團隊激勵機制的設(shè)計要切實符合激勵規(guī)律，注重激勵的長期性,12,4.產(chǎn)品或服務(wù) Products or Services,產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：主要產(chǎn)品的名稱、性能、特點，能夠給顧客帶來的價值或價值增值，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性、獨特性、性價比優(yōu)勢和市場競爭力。 產(chǎn)品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品線的長度、廣度、深度，能否支撐起經(jīng)銷商或單店的盈利。 研究與開發(fā)（R&D）：介紹公司研發(fā)力量、行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢、現(xiàn)有的專利技術(shù)與技術(shù)儲備、新產(chǎn)品研究計劃，研發(fā)費用預(yù)算等。,13,產(chǎn)品或服

6、務(wù)部分應(yīng)注意的問題,1、站在客戶的立場進行說明，說明產(chǎn)品主要的功能、價值或價值增值，避免過多的技術(shù)細節(jié)。 2、強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨具的特性，同時重點強調(diào)相對于競爭對手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些競爭優(yōu)勢。 3、從動態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期與升級拓展，強調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。,14,5.市場分析 The Market,15,（1）整體市場分析 Industry,應(yīng)重點回答以下問題： 1、該行業(yè)的市場規(guī)模多大？銷售總額、在國民經(jīng)濟中的地位等 2、該行業(yè)發(fā)展狀況如何？發(fā)展階段、增長速度、成熟度、市場結(jié)構(gòu)、平均回報率等 3、現(xiàn)在發(fā)展趨勢如何？市場趨勢、技術(shù)趨勢、競爭趨勢等 4、行業(yè)的影響因

7、素有哪些？經(jīng)濟發(fā)展、技術(shù)進步、生活方式、政府政策等 5、進入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？技術(shù)、資金、品牌等,16,（2）市場細分 Marketing Segmentation,市場細分：指利用一定需求差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程。 細分因素： 人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、婚姻狀況等等。 地理因素：居住區(qū)域、城市鄉(xiāng)村、地形氣候、交通運輸?shù)鹊取?心理因素：價值觀念、社會階層、生活方式、個性等。 行為因素：使用時機、追求利益、信賴程度等。,17,（3）目標市場的選擇,目標市場（Target Market）：營銷者準備用產(chǎn)品或服務(wù)以及相

8、應(yīng)的一套營銷組合為之服務(wù)或從事經(jīng)營活動的特定市場。 目標市場選擇：市場集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場全面化,P,M,18,市場分析部分應(yīng)注意的問題,老謀深算的風(fēng)險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你樂觀的估計，一定要說你是如何得出你的結(jié)論的！ 1、要進行深入的市場調(diào)查 2、要進行科學(xué)的市場預(yù)測,19,6.競爭分析 Competition,在同一市場上如果存在兩個以上的企業(yè)生產(chǎn)同一性的或可替代產(chǎn)品，就是市場競爭。同理，在同一個市場范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售與本企業(yè)相同或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其他組織或個人就是競爭對手。 本部分要分析的內(nèi)容： 市場競爭的威脅力量 競爭對手分析 本企業(yè)的競爭優(yōu)勢

9、,20,（1）市場競爭的威脅力量分析,Five Forces Aanlysis（Mayker Porter）,21,（2）競爭對手分析,競爭對手的綜合實力：產(chǎn)品組合、營銷地位、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)、資金實力、管理能力、對環(huán)境變化的反映能力等。 競爭對手的產(chǎn)品特點、市場狀況及發(fā)展趨勢。 競爭對手的市場選擇、營銷戰(zhàn)略與競爭策略。 重點考慮：未來可能的競爭,22,（3）本企業(yè)的競爭優(yōu)勢,資源優(yōu)勢：技術(shù)、研發(fā)、資金、供應(yīng)保證 產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢：技術(shù)、成本、性價比 營銷能力優(yōu)勢：品牌知名度、市場占有率、營銷網(wǎng)絡(luò)、顧客忠誠度 管理能力優(yōu)勢：決策者的素質(zhì)、指揮的權(quán)威性、管理的有效性 重點思考：如何在競爭中取勝或

10、如何抑制競爭,23,競爭分析應(yīng)注意的問題,1、要明確你的主要競爭對手是誰，并詳細列出你的每一個主要競爭對手。 2、要考慮競爭對手對本公司進入可能采取的應(yīng)對策略。 3、對本企業(yè)競爭優(yōu)勢的分析要客觀、實際。,24,7.營銷策略 Marketing Strategy,市場定位策略 市場定位（Marketing Positioning）：根據(jù)產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占據(jù)有利的競爭位置。 定位策略：產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化,25,價格策略 Price,影響定價的因素： 定價目

11、標：滿意的投資回報、快速回收、市場滲透、應(yīng)付競爭 產(chǎn)品成本：變動成本和固定成本、短期成本和長期成本 市場需求：需求數(shù)量、價格彈性 競爭者因素：產(chǎn)品、成本、價格 定價方法：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向 定價策略：心理定價策略、差別定價策略,26,分銷策略 Point,分銷渠道：使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移而相互配合的一系列組織和個人。 影響分銷渠道因素： 產(chǎn)品特點：價格、體積和重量、技術(shù)性能 市場因素：顧客、中間商、競爭 企業(yè)條件：規(guī)模、財務(wù)能力產(chǎn)品組合、銷售能力 渠道目標：渠道效率、渠道控制、財務(wù)開支 分銷渠道設(shè)計：渠道長度、渠道覆蓋面,27,促銷策略 Promotion,促銷：企業(yè)通過人

12、員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 作用：傳遞信息、誘導(dǎo)需求、擴大銷售。 策略：廣告策略、人員推銷策略、公共關(guān)系策略、營業(yè)推廣策略等。,28,8.生產(chǎn)與運營Production and Operation,資源供應(yīng) 原材料和配件的市場分析 供應(yīng)商的評價與選擇 協(xié)作生產(chǎn)商的情況 庫存控制等,生產(chǎn)過程 產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程 生產(chǎn)過程的關(guān)鍵技術(shù) 生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率 產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制 生產(chǎn)成本及控制,主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。,29,9.風(fēng)險分析 The Risks,風(fēng)險：在投資過程中，受各種不確定因素的影響，實際

13、結(jié)果與預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生負偏離的可能性。 R=f（p，c） 式中：R風(fēng)險； p不利事件發(fā)生的概率； c不利事件發(fā)生帶來的后果。 特征：客觀性、不確定性、不利性、相關(guān)性、與收益的共生性。,30,風(fēng)險因素,系統(tǒng)風(fēng)險： 政治風(fēng)險 政策風(fēng)險 經(jīng)濟周期波動風(fēng)險 利率風(fēng)險 通貨膨脹風(fēng)險,非系統(tǒng)風(fēng)險： 技術(shù)風(fēng)險：開發(fā)風(fēng)險、技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)化、開發(fā)周期、技術(shù)壽命周期 市場風(fēng)險：市場的接受程度、接受時間、市場容量、市場競爭力、產(chǎn)品替代 財務(wù)風(fēng)險：融資風(fēng)險、資本結(jié)構(gòu)、支付困難 管理風(fēng)險：管理者素質(zhì)、決策風(fēng)險、組織風(fēng)險,31,風(fēng)險對策,對每一種可能風(fēng)險，都必須說明控制風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險的具體的，有針對性的措施或方法。,32,

14、風(fēng)險分析應(yīng)注意的問題,1、實踐中只分析對本企業(yè)發(fā)展威脅最大的風(fēng)險；不要故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險。 2、強化企業(yè)制度建設(shè)，對各種風(fēng)險的應(yīng)對措施必須有可操作性。,33,10.財務(wù)分析 Financial Data,財務(wù)分析資料是一個需求花費你相當(dāng)多時間和精力來編寫的部分。投資者將會期望從你的財務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況，進而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報。 公司當(dāng)前財務(wù)概況 資金需求與使用計劃 融資方案 財務(wù)預(yù)測 財務(wù)效果分析 投資回報與退出,34,（1）公司當(dāng)前財務(wù)概況,過去三年中公司的經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、損益表，以及財務(wù)分析

15、報告或財務(wù)總結(jié)報告（如有的話）。 說明當(dāng)前的股東結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。,35,（2）資金需求與資金使用計劃,明確說明本輪融資需要引入外部資金額度和資金到位時間。 詳細說明資金的使用計劃（列表）： 項目開發(fā)費 生產(chǎn)設(shè)施建設(shè) 設(shè)備購置費 流動資金投入 市場營銷費 ,36,（3）融資方案,對投資人說明該項目理想的投資方式：普通股？優(yōu)先股？可轉(zhuǎn)換債券？ 說明獲取風(fēng)險投資的抵押擔(dān)保條件，風(fēng)險投資者投資后雙方股權(quán)的比例安排，以及投資者介入公司經(jīng)營管理的程度。 說明創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來的資本結(jié)構(gòu)安排，以及資金其他來源，如銀行貸款等。,37,（4）財務(wù)預(yù)測（未來5年）,假設(shè)條件：在生產(chǎn)經(jīng)營計劃實現(xiàn)的條件下作出財務(wù)預(yù)測 收入

16、：企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)及他人使用本企業(yè)資產(chǎn)等活動中形成的經(jīng)濟利益的總流入。 費用：企業(yè)在一定時期內(nèi)生產(chǎn)銷售商品、提供勞務(wù)或從事其他活動中所發(fā)生的經(jīng)濟利益的流出。按照經(jīng)濟內(nèi)容分為：外購材料、外購燃料動力、工資及福利費、折舊費、利息支出、稅金等。 利潤：反映一定期間的經(jīng)營成果。 利潤總額=收入 - 成本 - 稅金及附加 凈利潤=利潤總額-所得稅,38,（5）風(fēng)險投資的撤出計劃,投資撤出：風(fēng)險投資通過轉(zhuǎn)讓股權(quán)獲取回報的經(jīng)濟行為。 撤出計劃：風(fēng)險投資人收回其投資的方式分析；獲得的投資回報率；收回投資的時間。,39,VC的退出通道,股票上市（IPO）：在資本市場上通過公開發(fā)行股票上市交易，風(fēng)險投資機

17、構(gòu)賣出所持有的股份，實現(xiàn)投資退出。 購并（M&A）：公司將部分股權(quán)或全部股權(quán)向其他企業(yè)或個人轉(zhuǎn)讓的行為。風(fēng)險投資機構(gòu)通過向兼并公司轉(zhuǎn)讓股權(quán)退出投資企業(yè)。 股權(quán)回購：企業(yè)收回風(fēng)險投資機構(gòu)在本企業(yè)所持股權(quán)的行為。,40,11.附錄,為了使正文言簡意賅，許多不能在正文中盡言的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是可有可無的東西，而是正文的重要補充。 主要客戶 信譽其資質(zhì)證明 分支機構(gòu)列表、市場調(diào)查結(jié)果 主要人員履歷 技術(shù)鑒定證書、專利證書、行業(yè)資質(zhì)認定等 宣傳資料 其它,41,（三）BP寫作應(yīng)注意的問題,九個注意點！,42,注意點（1）,一定要精益求精。因為一個風(fēng)險投資公司通常一年能收到幾百份甚

18、至幾千份商業(yè)計劃書，而每年通常只投資3-8個新的企業(yè)，所以一份商業(yè)計劃書最終能達成交易的概率只有1%，甚至不到1%。,43,注意點（2）,一個完整的商業(yè)計劃書不應(yīng)存在有不道德和潛在的法律問題。,44,注意點（3）,商業(yè)計劃書不像招募說明書和交易協(xié)議，不要含有太多的法律文字，也不要過多的技術(shù)性資料，一般來說40頁篇幅左右。如果向外國投資公司尋求風(fēng)險資金，則要用英文書寫商業(yè)計劃書。,45,注意點（4）,一定要寫好執(zhí)行摘要。因為，初次聯(lián)系很多風(fēng)險投資公司只需要執(zhí)行總結(jié)，而不需要完整的商業(yè)計劃書。即使寄上完整的商業(yè)計劃書，在初次篩選的時候風(fēng)險投資公司通常只看執(zhí)行總結(jié)部分，所以準備一個好的執(zhí)行總結(jié)非常重要。,46,注意點（5）,風(fēng)險投資的面孔并不千篇一律，而是充滿個性，因此，要了解風(fēng)險投資公司的基本狀況，明確地知道這個商業(yè)計劃書應(yīng)寄給誰。,47,注意點（6）,商業(yè)計劃書里不應(yīng)該附上專利技術(shù)性文件