1、擁有品牌才能擁有市場,品牌使你與眾不同,它們代表什么？,阿克泰,金雷,什么是品牌,品牌的定義（美國市場營銷協(xié)會/AMA） 品牌是一個名稱、名詞、標(biāo)志、設(shè)計或它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某個群體銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)別。,為什么要樹立品牌？,有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象 有利于保護(hù)所有人的合法權(quán)益 有利于約束企業(yè)的不良行為 有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合，形成品牌族系 一個品牌不僅是產(chǎn)品的標(biāo)志，更是產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)等方面的綜合體現(xiàn)。一個品牌還凝聚著企業(yè)的科學(xué)管理，市場信譽(yù)，企業(yè)精神等諸多文化內(nèi)涵。,品牌建設(shè)的重要性,品牌是企業(yè)最為重要的資產(chǎn) 品牌是消費(fèi)者選擇購買

2、的重要依據(jù) 消費(fèi)者的購買行為日趨感性 品牌的生命周期是無限的 品牌可以延長產(chǎn)品的生命周期,品牌在一定程度上代表一個國家的實力和形象,品牌與產(chǎn)品,好產(chǎn)品不一定是好的品牌 產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，沒有好的產(chǎn)品，用于識別商品來源的品牌就是不存在。 產(chǎn)品質(zhì)量影響品牌競爭力 產(chǎn)品市場生命周期有限，成功的品牌則可以持久不衰 產(chǎn)品是具體的，品牌是抽象的,品牌包括的四個層面的內(nèi)涵,商標(biāo),消費(fèi)者與產(chǎn)品 有關(guān)的全部體驗,口碑,招牌,品牌帶給零售商的收益,直接收益：銷售產(chǎn)品的直接獲利 間接收益： 吸引更多的“客戶”群 穩(wěn)定的客源和銷售收入 擴(kuò)大不同品類產(chǎn)品的銷售（帶走貨） 提升自身知名度 改善自身的經(jīng)營、管理水平,品牌的

3、特征和效益,克無蹤的特征 滅生性除草劑 除草快，不傷根 用量少，使用方便 安全性好 適用范圍廣 周轉(zhuǎn)快，市場占有率高,品牌的特征和效益,克無蹤的效益： 安心、放心產(chǎn)品：農(nóng)民、零售商都沒有后顧之憂。用得起，買 得劃算的產(chǎn)品。低投入、高產(chǎn)出的知名品牌，銷量大，需求旺 盛，農(nóng)民都要“歷史悠久”，生命力強(qiáng)，值得信賴； 多年使用培養(yǎng)了眾多強(qiáng)大的、忠誠度高的用戶群。 品牌轉(zhuǎn)換率極低 國際品牌、質(zhì)量和信心的保證,品牌的生命周期,雀巢已伴隨世人走過66個春秋 萬寶路正在歡慶80大壽 吉列已經(jīng)108年風(fēng)雨 可口可樂傲然挺立118年 同仁堂清代至今已有302年歷史 ,全球十大品牌價值,全國十大品牌價值,產(chǎn)品生命周

4、期,培養(yǎng)品牌意識，打造品牌忠誠度,經(jīng)銷商,零售店,農(nóng)民,品牌,誰的品牌忠誠度最差？誰的最好？,實施零售商“教育”，培養(yǎng)其品牌意識,零售商培訓(xùn) 示范、現(xiàn)場會 銷售拜訪 與零售商共同舉辦推廣、促銷活動 讓零售店參與下一季度（年度）“銷售計劃”的制定 建立更有效的零售商獎勵機(jī)制,零售商“教育”,品牌產(chǎn)品作為門店的招牌，應(yīng)以走量為主，不要片面地追求其單品利潤率。 看整體利潤而非單品利潤，沒有銷量就難以提高整體利潤 抓住重點(diǎn)產(chǎn)品，確保80%銷售來源的穩(wěn)定。2/8原則在零售店同樣適用 眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，要向前看,零售商“教育”,和先正達(dá)一起做大、做強(qiáng)市場，實現(xiàn)共同發(fā)展 市場潛力是要由所有參與者共同挖掘的、需求

5、是可以創(chuàng)造的 良性合作和競爭將使市場不斷壯大，買賣各方都受益。惡心競爭和對抗將導(dǎo)致混亂和萎縮，最終買賣各方都受損 市場擴(kuò)大了且秩序良好，參與其中的廠家和經(jīng)銷商才會有機(jī)會不斷發(fā)展自己。,打造品牌忠誠度,品牌忠誠 是指出于價格、質(zhì)量等諸多因素的影響，使消費(fèi)者對某一品牌的商品情有獨(dú)鐘，形成偏好并長期地購買這一品牌商品的行為 調(diào)查顯示 ?？捅瘸醮蔚情T者，可為企業(yè)多帶20%-85%的利 潤。固定消費(fèi)者數(shù)目每增加5%，企業(yè)利潤就會增加 25%。,知名度,可信度,依賴度,美譽(yù)度,忠誠度,成功品牌的成長經(jīng)歷,打造農(nóng)民對品牌的忠誠度,我們要做到： 增強(qiáng)自信，堅信先正達(dá)及其產(chǎn)品品牌的價值和號召力。了解農(nóng)民的具體需求，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)盡量符合他們的要求，讓農(nóng)民滿意 提供給農(nóng)民質(zhì)量完好、解決問題的產(chǎn)品及協(xié)助其做好田間管理 通過各種手段，使農(nóng)民對先正達(dá)的品牌產(chǎn)生一種情感 定期做重點(diǎn)農(nóng)戶滿意度調(diào)查，收集反饋信息，以改善公司和個人的工作 售后各個環(huán)節(jié)為零售商和農(nóng)民提供完善的服務(wù)（提供技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)民培訓(xùn)，處理好投訴等） 更好地實施農(nóng)民培訓(xùn)、集市、門