1、,新客戶開發(fā)與老客戶維護實戰(zhàn)分享,系列課程四,1,學(xué)習(xí)交流PPT,要點,客戶的來源 客戶的跟蹤 老客戶的維護,系列課程四,2,學(xué)習(xí)交流PPT,客戶的來源,主動- 找、請、拉、撿、纏、搶 被動 讓客戶容易找到我們,系列課程四,3,學(xué)習(xí)交流PPT,找客戶的途徑,搜索引擎 展會 B2B網(wǎng)站 黃頁、專業(yè)雜志、海關(guān)信息,系列課程四,4,學(xué)習(xí)交流PPT,方法： 1、在google 或yahoo的搜索地址欄中輸入查詢到 的買家名稱，找到買家網(wǎng)頁查詢。 2、在下列網(wǎng)站的搜索欄中輸入查詢到的買家名稱 查詢： 美國中文黃頁搜索引擎美國公司的詳細(xì)資料查詢美國公司查詢墨西哥企業(yè)搜索印度黃頁印度買家 沙特阿拉伯企業(yè)查詢

2、,系列課程四,5,學(xué)習(xí)交流PPT,客戶的其它來源,客戶是請來的 客戶是拉來的 客戶是撿來的 客戶是纏來的 客戶是搶來的,系列課程四,6,學(xué)習(xí)交流PPT,讓客戶找到我們 -廣撒網(wǎng)，讓買家隨時找到我們。,免費網(wǎng)站推廣，如： 群發(fā)工具 華軍軟件園下載安裝,系列課程四,7,學(xué)習(xí)交流PPT,讓客戶找到我們 排名靠前，讓客戶容易找到我們,關(guān)鍵詞的設(shè)定 信息發(fā)布,系列課程四,8,學(xué)習(xí)交流PPT,案例一,冷凍蔬菜水餃 frozen vegetable dumpling 主關(guān)鍵詞 ： 副關(guān)鍵詞1： 副關(guān)鍵詞2：,系列課程四,9,學(xué)習(xí)交流PPT,思考？,為義烏某廠棉襪設(shè)一個主關(guān)鍵詞。,系列課程四,10,學(xué)習(xí)交流P

3、PT,案例二,印花滌綸緞帶 printed polyester satin ribbon 主關(guān)鍵詞 ：printed ribbon 副關(guān)鍵詞1：printed satin ribbon 副關(guān)鍵詞2: printed polyester ribbon,系列課程四,11,學(xué)習(xí)交流PPT,案例三,兒童自行車 主關(guān)鍵詞： 副關(guān)鍵詞1： 副關(guān)鍵詞2：,系列課程四,12,學(xué)習(xí)交流PPT,alibaba關(guān)鍵詞search suggestions,系列課程四,13,學(xué)習(xí)交流PPT,案例四,脂肪酸（fatty acid)對應(yīng)的相關(guān)關(guān)鍵詞： fatty acid, soya bean fatty acid, so

4、ya fatty acid, palm fatty acid, coconut fatty acid, soybean fatty acid, soy bean fatty acid, fatty acid methyl ester, soy fatty acid, oleic acid 等。,系列課程四,14,學(xué)習(xí)交流PPT,信息發(fā)布,標(biāo)題 產(chǎn)品簡要描述及優(yōu)勢 產(chǎn)品詳細(xì)描述 產(chǎn)品信息發(fā)布與更新 供應(yīng)信息的發(fā)布,系列課程四,15,學(xué)習(xí)交流PPT,總結(jié),1、抓住一切可能的機會多認(rèn)識客戶 2、創(chuàng)造一切可能的條件讓客戶最容易找到我們 3、注意多了解客戶，分析客戶情況，規(guī)避貿(mào)易 風(fēng)險,系列課程四,16

5、,學(xué)習(xí)交流PPT,問題思考,是不是排名靠前，就一定有利于我們多成交客戶？,系列課程四,17,學(xué)習(xí)交流PPT,高效跟蹤客戶,隨著詢盤的增多，客戶資源越來越多，我記不住每個客戶。 收到的詢盤不斷增多，可我沒有時間天天關(guān)注每一個新、老詢盤。 客戶對我的郵件不回復(fù)。 客戶回復(fù)我的郵件，但不買我的產(chǎn)品。,系列課程四,18,學(xué)習(xí)交流PPT,案例一,客戶沒收到/沒看/忘記了我們的郵件 Aug.17th, 2008 Dear Mr. Rashah Assar, This is Anna Liu, a very nice phone conversation with you just now . I am p

6、leased to resend the email dated Aug.14, 2008 as following : .,系列課程四,19,學(xué)習(xí)交流PPT,案例二,客戶還沒有從最終用戶拿到訂單 Oct. 30, 2006, Dear Ms. Amber Rappow , We are still on awaiting your kind response to my email dated Oct. 16, 2006 . If any other questions or problem , please dont hesitate to tell us , and we shall t

7、ry our best to cooperate with you . Your earlier return will be highly appreciated . Thanks. Best regards ,系列課程四,20,學(xué)習(xí)交流PPT,案例三,客人最終沒有從用戶拿到訂單 Nov.18, 2007, Dear Ms. Amber Rappow , If any further information about the order please? But we want to advise you that the price of material XXX depreciated

8、about USD100 per ton, if you need our fresh price or any other inquiry about this product, please feel free to advise us , we will immediately offer you accordingly . Thanks and regards .,系列課程四,21,學(xué)習(xí)交流PPT,案例四,初次報價太高，客人無法還價 Jul. 11, 2004, Dear Mr. Scottem Korccer, Yes, you are right, our quoted about

9、 price is a little higher, but its just for your reference for normal test order quantity less than 500 kgs , as you know , in this small quantity, our cost is much higher correspondingly. However, if final order , such as quantity is 2,000 kgs , our CNF FLEXTOW price is XXXX, then could you please

10、advise your detailed order quantity , so that we are able to re-quote you our best price accordingly . Look forward to hearing your further information . Kind regards ,系列課程四,22,學(xué)習(xí)交流PPT,案例五,告訴客人的太多，客人已無話可說 Mar. 19, 2005, Dear Ms. Natalie Khoman, Have your received our detailed quotation dated Mar. 15

11、, the attached price list is valid before last month Feb., and just for your reference . Could please advise us the shipment delivery time you want ? We will be very pleased to quote you our better exact price accordingly . Many thanks . Look forward to working with you soon . Best regards ,系列課程四,23

12、,學(xué)習(xí)交流PPT,回盤不復(fù)的其它原因,1、郵件被我們的郵箱服務(wù)器攔截。 2、客戶只是調(diào)查市場，并無訂單需求。 3、發(fā)盤人離職、渡假等客觀因素。 4、我們的郵件不夠?qū)I(yè) 商品知識 市場了解 外貿(mào)知識 外語知識 態(tài)度,系列課程四,24,學(xué)習(xí)交流PPT,客戶積極反應(yīng)而不下訂單 -分析與應(yīng)對,案例一 某廠業(yè)務(wù)員和一客戶已經(jīng)聯(lián)系了近一年時間，郵件和電話往來也很頻繁，彼此已比較熟悉，但遲遲沒有下訂單 。,系列課程四,25,學(xué)習(xí)交流PPT,客戶積極反應(yīng)而不下訂單 -分析與應(yīng)對,案例二 2006年6月1日一新加坡客戶發(fā)來詢盤詢問某型號不銹鋼廚具價格，工廠業(yè)務(wù)員小張當(dāng)天回復(fù)，客戶一直沒有回信。在不斷詢問下，6月

13、7日客戶回復(fù)，說工廠價格和當(dāng)?shù)厥袌鰞r格一樣，沒有價格優(yōu)勢。小張解釋說價格高是因為產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品全部采用優(yōu)質(zhì)不銹鋼制作，并追問客人目標(biāo)價格。6月8日客戶回復(fù)，說價格和從美國采購的價格一樣，而且從美國采購付款條件是發(fā)貨后 60 天付款，并問價格是不是可以再降，付款條件能不能LC 60天，未提及目標(biāo)價格。6月9日客戶再次郵件問工廠的最終目標(biāo)價格和付款條件，并說中國其它工廠的報價也比小張報的價格低。.,系列課程四,26,學(xué)習(xí)交流PPT,客戶積極反應(yīng)而不下訂單 -分析與應(yīng)對,案例三 某方便食品公司業(yè)務(wù)經(jīng)理劉先生在2000 年春季廣交會上認(rèn)識一英國客戶，經(jīng)過洽談，在廣交會結(jié)束后，客戶來公司考察?；貒螅蛻魝髡娼o劉先生初次客戶考察工廠的意見和詳細(xì)的工廠考察報告書，要求劉先生填寫報告書。5月中旬，劉先生完成考察報告書并傳真給客戶，客戶又要求將報告書中相關(guān)的公司文件和記錄影印后蓋章寄給客戶。隨后的兩個月內(nèi)，客戶就報告書中公司的管理、質(zhì)量管理及其它問題不斷詳細(xì)詢問劉先生，卻只字不提訂單的情況。8月初，客戶第二次到工廠考察，提出了對工廠的整改要求，并按客戶配方要求測試了一個產(chǎn)品。客人回國后，劉先生將工廠的整改報告?zhèn)髡娼o客戶，并追問客戶樣品的測試意見和訂單情況，客戶只是將其公司介紹郵件回復(fù)劉先生，除落款帶有客戶網(wǎng)址外，客戶再次在正文中著重了其公司網(wǎng)址。隨后，客戶雙方不斷談?wù)撚嘘P(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)細(xì)節(jié)