1、1,如何提升 方案匯報能力,2,他們 演說助推了他們的成功 無一例外的成為人類演說史上的奇跡,專業(yè)、自信、大方、思路清晰，抓住核心問題，充滿感染力和說服力，隨機應變！ ,3,提高方案匯報能力永遠不是我們的最終目的！ 我們提高匯報能力，最終是為了讓客戶能夠更清 晰的了解我們的方案是為了解決什么問題，怎樣 解決問題，并最終達到什么樣的結(jié)果，并且在這 個過程中，讓客戶感覺到輕松愉快，最終達成共識。 明確了這一點，提高我們的方案匯報能力就有 了方向！,引言,4,然而，我們演講匯報時常常，思路不清晰、語言不流暢、內(nèi)容空洞、缺少建樹.,頭大了！,暈了，腦袋空空的！,問題,5,怎么辦！,6,邏輯思路,明確目

2、標,找出核心問題,解決問題,達成,邏輯思路,7,8,明確目標,匯報方案能力提高,團隊內(nèi)部協(xié)作,匯報不夠成功,方案撰寫能力,日常自我訓練,匯報 成功,臨場把控能力,目標,匯報能力提高是一個鐘擺式過程，無論球定位左還是右，只要經(jīng)歷過左右搖擺的過程，匯報能力就會不斷提高。,掌握匯報技巧,9,匯報方案能力提高,達成目標,目標明確,團隊合作,分工明確,控場能力,掌握領導動向,團隊內(nèi)部協(xié)作,臨場把控能力,日常自我訓練,自我提升,參與公司培訓,思維導圖,明確目標,思路清晰,案例數(shù)據(jù),工具方法,匯報前的籌備,做足功課,儀容儀表,方案撰寫,匯報的技巧,達成共識,明確困難,10,核心問題,如何提升匯報能力,11,

3、第一部分：匯報前應做哪些籌備,解決問題,12,解決問題,明確目標,找出核心問題,解決問題,達成目標,目標是結(jié)果，而非過程,1,目標有真假之分,2,3,目標不能演繹，要轉(zhuǎn)化成可衡量的指標,阻礙目標實現(xiàn)的關(guān)鍵問題,1,核心問題是直達目標,2,解決問題而非回答問題,1,要有清晰思路,2,解決措施一定是最優(yōu)的,3,4,3,核心問題帶有目的性,要具有可執(zhí)行性,方案要有邏輯性，體系要非常完善，使前后邏輯關(guān)系明確，層次分明突出重點， 易于匯報工作進行，以及甲方對報告內(nèi)容的深入認識。,方案籌備,“胚子”一定要好 優(yōu)質(zhì)的報告是匯報成功的有力保障,體系化，系統(tǒng)化,13,目標清晰：一定是與甲方，與團隊溝通過的，是真

4、目標，是結(jié)果,思路清晰：邏輯結(jié)構(gòu)是成體系的，前后關(guān)聯(lián)，相互作用,明確目標、理清思路,清晰的目標，會在匯報開始就吸引住客戶，抓住客戶關(guān)注點，引起甲方關(guān)注其余匯報內(nèi)容； 清晰的思路，便于甲方在傾聽時易于理解，易于理解整個方案，更易于我們匯報。,方案籌備,解決問題,14,15,案例、數(shù)據(jù)充分：整個方案有血有肉，更具有說服力,穿透演繹，以事實和數(shù)據(jù)說話,案例及數(shù)據(jù)化表達,解決問題,方案籌備,案例，最好是耳熟能詳便于理解的，說服力強，及切合實際情況的。 數(shù)據(jù)，一定是以事實為依據(jù)，呈現(xiàn)要有邏輯性,16,工具利用：合理利用word、excle、ppt、PS、CAD等方案工具,方案撰寫過程中，合理利用文件編輯

5、、方案撰寫工具、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析工具、 視圖工具等，用圖表說話，并且色調(diào)風格統(tǒng)一，使方案更美觀，將吸引接收者的眼球，更利于匯報。,熟稔工具,方案籌備,解決問題,17,理論工具：熟稔3C、4P、競爭模型、思維導圖等方案運用模型、工具,熟稔理論工具,3C,競爭角色定位,合理的理論工具及理論模型的利用，可以增強報告嚴謹性及說服力，更有利于匯報。 例如3C模型，更多被利用于前期操作中的項目分析，3C可以作為研究戰(zhàn)略定位工具。而4P是項目進 場后營銷過程中策略及手段。,產(chǎn)品角色定位,方案籌備,解決問題,18,預測容易存在疑慮的地方；那些地方容易出現(xiàn)分歧或者疑問，要心中有數(shù)，防止一經(jīng)提問，方寸大亂；,做足功課

6、,熟悉報告的重點所在，也是為了達到講解有所側(cè)重的目的，要克服公司報告多人成文造成的主講人對報告熟悉程度欠缺的問題；,熟悉報告的思路、重點,清晰報告要解決的問題，這是匯報過程中時刻指向的目標；時刻說明匯報需要達到什么目的，防止報告陷入漫談；,清晰報告解決的問題,熟悉報告重中之重，防止報告多人成文帶來的問題,解決問題,容易產(chǎn)生分歧的地方,19,春晚要彩拍五次，我們至少也得三次，自我演練最為關(guān)鍵。,做足功課,順暢匯報必備,1,2,3,4,基礎：公司的評審機制，為這一目標的實現(xiàn)提供了較好的機會；,修改報告中拗口、生疏或者不妥的地方，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即修改,預知各部分需要花費的時間，以便于正式匯報時合理控制時

7、間,自我演練，防止紕漏,解決問題,20,如果匯報前沒有做足充分準備，倉促上陣，那這個時候臨陣磨刀，將既不快又不亮！,信息傳遞模型,解決問題,21,解決問題,儀容儀表：正裝著裝，注重禮儀，尊重客戶，提升職業(yè)素養(yǎng),儀容儀表,22,23,24,25,26,第二部分：如何做好團隊協(xié)作,27,團隊協(xié)作：一根繩子力量遠遠超過一束麻，繩結(jié)才更堅牢,解決問題,團隊協(xié)作,28,29,策劃經(jīng)理,項目經(jīng)理,銷售經(jīng)理,團隊協(xié)作：分清主次匯報關(guān)系，明確角色，提前進行匯報演練,提前演練，進行角色分工，明確各自職責，并針對匯報過程中可能發(fā)生的特殊情況作應對處理，主 策進行主匯報，項目經(jīng)理、策劃經(jīng)理負責應對其他特殊問題的解答

8、。,解決問題,團隊協(xié)作,匯報取得成功,30,第三部分：如何匯報時把控全場,31,解決問題,目標、邏輯清晰：清晰闡述匯報目標，熟稔報告邏輯結(jié)構(gòu),目標明晰,市場角度,客戶角度,競爭對手角度,一定要記?。何覀兪强蛻舸匀耍覀兪鞘袌龃匀?。我們的觀點，思路，策略全部來自于客戶， 來自于市場。,掌握主動,32,合理控制時間：掌握時間節(jié)奏，表達主次分明，避免客戶急躁,善于把握匯報節(jié)奏，合理控制甲方給定的時間，切忌時間過長或過短，及匯報前后節(jié)奏脫節(jié)； 主要觀點與次要觀點的匯報時間分配合理，該主要表達的內(nèi)容要闡述清楚。,合理控制時間,解決問題,33,察言觀色：善于把握匯報時領導的反應，把握領導核心關(guān)注點,抓

9、住方案的重點，根據(jù)領導的反應進行重點講解，在匯報中可以做到 “以偏概全”。,察言觀色,解決問題,34,35,匯報要有自信,信心來自于好的報告，這是最基本的； 信心來自于對報告的絕對熟悉；信心不是喊出來的； 信心來自于肢體動作； 信心來自于語言氣勢；我說的就是對的，這一切毋庸置疑；要注意避免“恩”“啊”等語氣詞； 匯報一定要抓住重點；一般重點有二個，一是對方關(guān)注或感興趣的部分，二是我們認為有亮點、能體現(xiàn)價值的部分；,解決問題,氣勢要強，把控匯報現(xiàn)場氣氛！,36,匯報要有自信,匯報時，持什么樣的心態(tài)很重要,故事一則： 甲和乙去醫(yī)院看病，甲得了絕癥，這美好的世界，只能享受再一年，乙得了感冒，吃點感冒

10、藥就可以了。但是遺憾的是醫(yī)生把兩個人的化驗單子對調(diào)了 一年后，甲依然如故，乙骨瘦如柴 啟示 心態(tài)很重要。有時候雖然準備充分，也難免緊張。這個時候，調(diào)整心態(tài)很重要，你可以把對方想像成其他，匯報時要目空一切：這些人，今天都要跟著你的思路走！,37,4大注意事項,1,2,3,4,報告首先交待背景， 明確核心問題,不要只提出問題 不要只回答問題 而是要解決問題,可以采用夸張手法 但一定要實事求是,匯報的方案一定是最優(yōu)的方案,解決問題,38,第四部分：溝通應注意哪些技巧,39,匯報結(jié)束后，與甲方達成會議共識！,達成共識,尤其甲方重要領導與會時，把需要解決的問題現(xiàn)場達成共識，并確認責任人。要敢說、敢做、堅

11、持而不固執(zhí)！,解決問題,40,41,說出困難,匯報時思路要清晰，要清楚的讓甲方知道我們需要哪些支持、 哪些認可，這樣才能讓事情向我們期待的結(jié)果發(fā)展。,解決問題,匯報就是要讓甲方認可我們的工作成果,要敢于與甲方博弈，博弈時要有氣勢、正心態(tài)、要有打敗他們的勇氣和信心！”,42,注意互動,時刻注意與對方的溝通和反饋,解決問題,匯報會議 最好能開成 交流會議！,所謂匯報會議 死氣沉沉是大多數(shù)匯報最大的弊病 首先由主講人講解報告，講解完畢后大家展開討論。這種方式能展示報告的完整性和系統(tǒng)性。但當匯報的是大報告，時間跨度動輒2-3個小時，這種方式就顯得有點跟不上潮流了，因為大多數(shù)人會聽了后邊的忘記前邊的；

12、所謂交流會議 注意加強匯報當中的即時的交流 報告是分章節(jié)的，匯報和交流可以依據(jù)章節(jié)展開。每一個匯報階段在做總結(jié)陳詞時，建議引導對方參與到報告的形成過程；,43,其他注意事項,1、匯報時目標要清晰，承接工作不要大包大攬 2、原則不能丟，明確“乙方”的角色 3、當場能拍板解決的問題，就當場解決，解決不了的就 定好下次溝通的時間 4、要敢于說不！勇于堅持我們的立場,解決問題,44,語錄：,解決問題,其他注意事項,1、“忌諱念報告，一定是講報告?！?2、“注意匯報節(jié)奏，一定要有一些高潮的控制，哪些環(huán)節(jié)讓觀眾眼前一亮；重點部分可加大匯報的力度，給人以感染力。突出重點，有高潮，有平淡，這樣容易讓聽眾記住報

13、告中一到兩個重點?！?3、“匯報內(nèi)容不要大面積文字，提煉內(nèi)容，突出重點，匯報時再進行延展，講出報告其他部分。這樣容易讓客戶感受到的一種氣勢或者信心或者一種比較精彩的表達，這樣大家都不累，而且能夠收到你的信心?！?4、“不要只顧自己講，要注意和甲方的交流和互動，如眼神的交流等，通過觀察甲方的情緒，看他關(guān)注哪一點，喜歡聽那部分，那么這一點就重點延展和深入。如果是不耐煩了，那就一下帶過，哪怕是跳幾個P就過去了?！?5、“匯報的思路要清晰，市場變化帶來的影響是好是壞，以及大的營銷策略組合，和采取這樣措施的原因及成效要講清晰?！?45,6、“聲音要有張力，氣場要足。但是張力怎么來的？聲音有自信，聲音比較

14、大，有穿透力，這就是張力的來源?！?7、“甲方在匯報過程中對哪些提出疑意，要提前準備好，你怎么答，然后我的團隊怎么來補，主匯報人講哪些，輔助人講哪些，誰來講這個疑意，假設我們能夠想到的開發(fā)商的五點疑意，主匯報人回答幾個，項目經(jīng)理回答幾個，要有一個有效的穿插?！?8、“要有改變匯報節(jié)奏或者有效調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛的方法，根據(jù)聽者的情緒，調(diào)整策略，隨機應變?！?9、“在講PPT時，前面比較泛的地方，大家剛剛進入狀態(tài)，比較平，語速可以快一點，但講到突出重點的時候，轉(zhuǎn)過身來給大家講，憑著自己的記憶力，用你自己的語言表達出來，這樣把大家提到小高潮，大家就會對你有一個不同的看法，那種呼應的感覺也就出來了。 ” 10、“匯報時不要說我認為、我覺得之類的語言，尤其重要觀點部分，要用我司認為或我方認為類的說辭，以提高甲方對報告觀點的信服度?！?解決問題,46,第五部分：如何進行自我提升,47,通過書籍、報紙、網(wǎng)絡等渠道接觸各方面知識，豐富知識面，增加談資,多朗誦散文、詩歌等書籍，增強文字語言表達能力,多參與公司期刊投稿，多寫博客，增強文字語言組織能力,多閱讀營銷類、房地產(chǎn)類書籍，拓寬專業(yè)知識面，增強營銷策劃工具知識認知。,多參與公司內(nèi)部，團隊