1、心理素質(zhì)和潛能開發(fā),業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一部分,卓文精密電子材料有限公司,Miki Zhang 2009-7-10,一、客戶是一定可以搞定的,條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決 客戶一般沒(méi)有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求，客戶對(duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。,卓文精密電子材料有限公司,條件： 頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 一定要保持平和的心態(tài)，全力以赴,卓文精密電子材料有限公司,二、我一定能搞定客戶,條件： 假借口是因?yàn)椴恍湃危娼杩谑且驗(yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。,卓文精密電子材料有限公司,三、客戶所講的不買的理由全是借口,卓文精

2、密電子材料有限公司,總 結(jié),必勝的信念 探測(cè)真實(shí)原因 分析的重要性 為客戶著想 向客戶的虛榮心求助 感情的滲透 綜合知識(shí)的運(yùn)用 客戶是可以說(shuō)服的,1、入住時(shí)間晚 說(shuō)辭： 1）可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！ 2）您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？ 3）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 4）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！ 5）倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！ 6）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 2、價(jià)格高(錢不夠) 說(shuō)辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白

3、不用。 2）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。 3）原來(lái)的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。 4）公積金貸款，利率低，可減少10%的房款。 5）描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶。 6）向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！,卓文精密電子材料有限公司,案例分析（期房）,3、面積大 說(shuō)辭： 1）買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了。 2）把客戶歸為先知先覺(jué)的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來(lái)發(fā)展的趨 勢(shì)?！澳?/p>

4、比別人早享受了一步”。 3）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！?4）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間。,卓文精密電子材料有限公司,1）很忙，沒(méi)有時(shí)間 給予對(duì)方緊迫感，如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。 馬上要漲價(jià)。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。 幫客戶定時(shí)間。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過(guò)去”。 利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說(shuō)這話的人一定是能夠做足的人。請(qǐng)他一定帶上家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。我們可以親自上門拜訪。先說(shuō)服客戶，然后督促他說(shuō)服家里人 3）人在外地 確定回來(lái)的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。 4）已買了其它房子 與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)