1、表達(dá)技巧鑒賞 結(jié)構(gòu)技巧,古詩(shī)詞表達(dá)技巧,2.表達(dá)方式,借景抒情,直接抒情,托物言志,記敘、描寫、說(shuō)明、抒情、議論,賦比興、抑揚(yáng)、對(duì)比、聯(lián)想、想象、襯托、鋪墊、抑揚(yáng),描寫,抒情,間接抒情,動(dòng)靜、虛實(shí)、側(cè)面烘托，細(xì)節(jié)描寫 白描、細(xì)描 樂(lè)景襯哀情,1.修辭方法,比喻、 比擬、對(duì)偶、 夸張、 借代 、設(shè)問(wèn) 、反問(wèn)、雙關(guān)、 頂真、互文,3.表現(xiàn)手法,4.結(jié)構(gòu)技巧,開門見山 先總后分 以景結(jié)情 先景后情 卒章顯志 畫龍點(diǎn)睛 以小見大 過(guò)渡 伏筆 照應(yīng) 線索 懸念 起承轉(zhuǎn)合,先景后情：詩(shī)歌多先寫景造境，而后再在此基礎(chǔ)上抒懷。,山居秋暝 王 維 空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 明月松間照，清泉石上流。 竹喧歸浣女，

2、蓮動(dòng)下漁舟。 隨意春芳歇，王孫自可留。 前三聯(lián)寫景，尾聯(lián)陡轉(zhuǎn)以寫景轉(zhuǎn)為抒情，表現(xiàn)了詩(shī)人寄情山水田園，對(duì)隱居生活怡然自得的滿足心情。,先情后景：下筆即寫情，對(duì)詩(shī)歌而言，有點(diǎn)類似開門見山。,望江南 李煜 多少恨，昨夜夢(mèng)魂中。還似舊 時(shí)游上苑，車如流水馬如龍，花月正春風(fēng)。,以景結(jié)情： 詩(shī)歌在議論或抒情的過(guò)程中，戛然而止，轉(zhuǎn)為寫景，以景代情作結(jié)，使得詩(shī)歌“此時(shí)無(wú)情勝有情”，言盡而意猶未盡。,山中 王勃 長(zhǎng)江悲已滯，萬(wàn)里念將歸。 況屬高風(fēng)晚，山山黃葉飛。 最后兩句寫山上望見實(shí)景，映襯一二句之情，以景寓情。 用秋風(fēng)蕭瑟，黃葉飄飛來(lái)襯托自己的悲苦。 這種以景結(jié)情的手法余味無(wú)窮，耐人尋味。,卒章顯志：詩(shī)人往往

3、在詩(shī)歌的結(jié)尾直接表達(dá)自己的心志或情懷。,李白夢(mèng)游天姥吟留別 結(jié)尾“安能摧眉折腰事權(quán)貴，使我不得開心顏”句，表達(dá)詩(shī)人要自由自在，不畏權(quán)貴的心志。 行路難 尾句“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄?！保?表達(dá)實(shí)現(xiàn)理想的豁達(dá)。,設(shè)問(wèn)模式 1.這首詩(shī)在行文結(jié)構(gòu)方面有什么特點(diǎn)？請(qǐng)作 簡(jiǎn)要的賞析。 2.這首詩(shī)的尾句“ 某某 ”在結(jié)構(gòu)上有什么作 用？請(qǐng)作簡(jiǎn)要分析。 3.說(shuō)說(shuō)這首詩(shī)的構(gòu)思脈絡(luò)。,解題步驟： (1)點(diǎn)出行文技巧的名稱。 (2)概述這種結(jié)構(gòu)技巧的功效。,對(duì)點(diǎn)直練1 (2011江蘇)閱讀下面這首唐詩(shī)，然后回答問(wèn)題。 春日憶李白 杜甫 白也詩(shī)無(wú)敵，飄然思不群。 清新庾開府，俊逸鮑參軍。 渭北春天樹，江東日暮

4、云。 何時(shí)一樽酒，重與細(xì)論文。 注庾開府、鮑參軍：指庾信、鮑照，均為南北朝時(shí)著名詩(shī)人。渭北、江東：分別指當(dāng)時(shí)杜甫所在的長(zhǎng)安一帶與李白所在的長(zhǎng)江下游南岸地區(qū)。論文：此處指論詩(shī)。 說(shuō)說(shuō)這首詩(shī)的構(gòu)思脈絡(luò)。,解析詩(shī)歌前兩聯(lián)寫其人，第三聯(lián)憶其人，最后一聯(lián)又回到渴望與其一同論詩(shī)。 答案立足于詩(shī)，懷念李白：從贊美李白的詩(shī)歌開始，轉(zhuǎn)為對(duì)李白的思念，最后以渴望相見、切磋詩(shī)藝作結(jié)。,對(duì)點(diǎn)直練2閱讀下面這首元曲，然后回答問(wèn)題。 雙調(diào) 大德歌秋 關(guān)漢卿 風(fēng)飄飄，雨瀟瀟，便做陳摶睡不著。懊惱傷懷抱，撲簌簌淚點(diǎn)拋。秋蟬兒噪罷寒蛩兒叫，淅零零細(xì)雨打芭蕉。 注便做陳摶睡不著：思人心切，即使做了陳摶也難以入睡。相傳陳摶能一睡百

5、日不醒。 這首曲子在結(jié)構(gòu)上有什么特點(diǎn)？請(qǐng)簡(jiǎn)要分析。,解析考查鑒賞詩(shī)歌的表達(dá)技巧。本題的解題步驟：第一步，分析詩(shī)歌的首尾特點(diǎn)及采用這種結(jié)構(gòu)的好處；第二步，結(jié)合詩(shī)歌內(nèi)容，準(zhǔn)確表述。 答案以秋景切入，又以秋景作結(jié)，首尾呼應(yīng)。全曲由物及人，又由人及物，情境相生，物我交融，生動(dòng)形象地展示了主人公真實(shí)的內(nèi)心世界。,對(duì)點(diǎn)直練 3 閱讀下面的唐詩(shī)，然后回答問(wèn)題。 行路難 李白 金樽清酒斗十千，玉盤珍羞值萬(wàn)錢。 停杯投箸不能食，拔劍四顧心茫然。 欲渡黃河冰塞川，將登太行雪滿山。 閑來(lái)垂釣碧溪上，忽復(fù)乘舟夢(mèng)日邊。 行路難！行路難！多歧路，今安在？ 長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海 。 這首詩(shī)的尾句“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，

6、直掛云帆濟(jì)滄海 ”在結(jié)構(gòu)上有什么作用？請(qǐng)作簡(jiǎn)要分析。,答案 此兩句在全篇中起到卒章顯志的結(jié)構(gòu)作用(步驟(1) )。 詩(shī)歌四個(gè)層次跌宕起伏，彌散著失意困頓和前途渺茫的惆悵，但尾句“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海 ” 的句意則顯得高昂樂(lè)觀，境界頓開表達(dá)對(duì)未來(lái)的期望，實(shí)現(xiàn)理想的向往。 (步驟(2) ),對(duì)點(diǎn)直練 4閱讀下面這首唐詩(shī)，然后回答問(wèn)題。 渡湘江 杜審言 遲日?qǐng)@林悲昔游，今春花鳥作邊愁。 獨(dú)憐京國(guó)人南竄，不似湘江水北流。 注杜審言，唐代詩(shī)人，唐中宗時(shí)曾被貶到極為偏遠(yuǎn)的降州。這首詩(shī)是他被貶的途中所作。 簡(jiǎn)析“獨(dú)憐京國(guó)人南竄”在整首詩(shī)中的作用。 答案示例這是全詩(shī)的中心，起承上啟下過(guò)渡的作用。前兩

7、句憶昔游而悲，見花鳥而愁；后一句為江水北流而感嘆。這都是詩(shī)人遠(yuǎn)離京城，正在南竄途中的感慨。這三句都是從“獨(dú)憐京國(guó)人南竄”生發(fā)出來(lái)的。,鞏固練習(xí)1(2011.浙江)閱讀下面這首詞，完成后面的問(wèn)題。 蝶戀花 出塞 納蘭性德 今古河山無(wú)定據(jù)。畫角聲中，牧馬頻來(lái)去。滿目荒涼誰(shuí)可語(yǔ)？西風(fēng)吹老丹楓樹。 從前幽怨應(yīng)無(wú)數(shù)。鐵馬金戈，青冢黃昏路。一往情深深幾許？深山夕照深秋雨。 (1) 這首詞開篇有何特點(diǎn)？ (2)簡(jiǎn)析畫線句的表現(xiàn)手法。,答案 (1)總領(lǐng)全詞，點(diǎn)明題旨；議論開篇；奠定感情基調(diào)。 (2) 以情相問(wèn)，以景作答；化抽象之情為形象之景，增強(qiáng)了全詞的抒情效果；“深山 ”“ 夕照 ” “秋雨 ” 三個(gè)意象連

8、用，委婉地表達(dá)出詞人心中的孤寂、惆悵之情。,鞏固練習(xí)2 (2011.大綱全國(guó))閱讀下面這首宋詞，然后回答問(wèn)題。 關(guān)河令 周邦彥 秋陰時(shí)晴漸向暝，變一庭凄冷。佇聽寒聲，云深無(wú)雁影。 更深人去寂靜，但照壁孤燈相映。酒已都醒，如何消夜永！ 注釋關(guān)河令：其音多哀怨。寒聲:指秋聲，如風(fēng)聲、落葉聲、蟲鳴聲等。雁：古人認(rèn)為雁能傳聲。 (1)從上、下兩片的首句看，這首詞是以什么為線索來(lái)寫的？請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明。 (2)簡(jiǎn)要分析作者在這首詞中所表現(xiàn)的心情。,答案(1)此詞以時(shí)光的轉(zhuǎn)換為線索，上闋寫的情景發(fā)生在日間“漸向暝”時(shí)；下闋寫作者難以入眠的情景已經(jīng)推移至更深、人去、夜寂靜時(shí)。 (2)作者在詞中表現(xiàn)了思家、孤寂的心

9、情。上闋寫作者站在庭院等候親人的消息，但盼來(lái)的只是“無(wú)雁影”；下闋寫作者本想借酒澆愁，酒醒之后，卻愁上加愁，于是感嘆不已，使孤棲之愁更深一層。,閱卷忠告 1.若題干明確指出表達(dá)技巧的類別，則必須明確作答。如問(wèn)的是修辭手法，則必須答修辭手法，答其他角度則不行。如題干未明確指出表達(dá)技巧，則可以“整體看手法，局部看修辭”，這叫優(yōu)先考慮，然后再考慮其他角度。“結(jié)構(gòu)技巧”角度一般不考慮。 另外，在審題時(shí)還要注意題干問(wèn)的是“一種”還是“多種”，是“主要”還是“哪些”。宜先從整體角度答，不可把“一句”的表達(dá)技巧當(dāng)成“一聯(lián)”或“一片”的表達(dá)技巧。,2.在判定表達(dá)技巧時(shí)必須結(jié)合文章的中心和上下文的意思來(lái)理解。2

10、006年江蘇卷“滿林殘照見歸鴉”一句的表達(dá)技巧，單看這句是看不出的，必須與“天涯思?xì)w”這一主旨結(jié)合才能看出是反襯。 3.處理好大類與小類的關(guān)系。如“情景交融”是個(gè)大類，它包括借景抒情(寓情于景)、觸景生情兩種，一般要答準(zhǔn)是這兩種中的哪種。而比喻包括三種：明喻、暗喻、借喻。如能準(zhǔn)確答出哪一小類，當(dāng)然好；不過(guò)，最好不要答得這么細(xì)。襯托分為正襯、反襯兩種，一般說(shuō)來(lái)，要具體答出是哪類襯托。當(dāng)然，如不能確定，亦可只答襯托。 4.對(duì)于“暗示型”表達(dá)技巧題，答題時(shí)必須要答出表達(dá)技巧，但又不能只答出表達(dá)技巧來(lái)。答題模式要與“明示型”有所不同。,借喻,借代,借代,借代,借喻,借代,借喻,借景抒情,托物言志,襯托

11、(反襯),對(duì)比,襯托(正襯),襯托(反襯),對(duì)比,襯托(反襯),登高 (唐)杜甫 風(fēng)急天高猿嘯哀, 渚清沙白鳥飛回. 無(wú)邊落木蕭蕭下, 不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái). 萬(wàn)里悲秋常作客, 百年多病獨(dú)登臺(tái). 艱難苦恨繁霜鬢, 潦倒新停濁酒杯.,詩(shī)歌的結(jié)構(gòu)起承轉(zhuǎn)合,“起”即一首詩(shī)的首句 往往有統(tǒng)帥全詩(shī)、奠定基調(diào)，渲染氣氛、鋪墊意境的作用，即“起”句有奠定基調(diào) 的作用。 “承”是承接起句 是“起”句的延續(xù)、延伸，在內(nèi)容上緊密相關(guān)，在結(jié)構(gòu)上，還有承上啟下的作用。 “轉(zhuǎn)”就是轉(zhuǎn)句 “轉(zhuǎn)”是指結(jié)構(gòu)上的轉(zhuǎn)折，往往體現(xiàn)為由物及人、由景及情、由事及理的思路上的轉(zhuǎn)換 “合”則是合筆，是結(jié)句 是前三句詩(shī)意的最后合成，合句一出，中心

12、就明了，它是詩(shī)人思想感情抒發(fā)的凝結(jié)點(diǎn)，往往有點(diǎn)明題旨，收束全詩(shī)的作用。,首聯(lián) “風(fēng)急天高猿嘯哀, 渚清沙白鳥飛回.“開篇便以急風(fēng)、高天、長(zhǎng)嘯的猿聲，清渚、白沙、盤旋的飛鳥這六個(gè)秋天特有的意象，營(yíng)造出一種蕭瑟、肅殺的深秋意境，奠定了全詩(shī)低沉的基調(diào)。 頷聯(lián)“無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)”中的“落木”承首聯(lián)第一句的“風(fēng)急天高”，為仰視所見；“長(zhǎng)江”承第二句“渚清沙白”，乃俯視所得，無(wú)邊落木瀟瀟之聲與不盡長(zhǎng)江滾滾之勢(shì)將秋意推向深廣，境界更為闊大、曠遠(yuǎn)，從而使后面抒發(fā)的老病孤愁之情也有了更有力的依托。 “萬(wàn)里悲秋常作客，百年多病獨(dú)登臺(tái)”，由頷聯(lián)寫景轉(zhuǎn)而抒情，抒發(fā)自己羈旅漂泊之苦，晚年抱病登臺(tái)的孤獨(dú)。

13、艱難苦恨繁霜鬢，潦倒新停濁酒杯”更在前句基礎(chǔ)上直抒胸臆，似一吐郁結(jié)于胸的不快，全詩(shī)起于“悲”而終于“悲”，悲景著筆，悲情落句。所以在結(jié)構(gòu)上，“合”句(聯(lián))常呼應(yīng)開篇，圓合首尾。而從內(nèi)容上說(shuō)，“合”句(聯(lián))是我們了解詩(shī)人感情、解讀古詩(shī)主旨的最重要所在。,銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。下面是美文閱讀網(wǎng)小編為大家收集整理的銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得，歡迎大家閱讀。銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得篇1房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式

14、進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完

15、成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常可惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近

16、買一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí)，我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。我沒(méi)有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看，每個(gè)盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí)，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)?？蛻舢?dāng)時(shí)就問(wèn)我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的

17、老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢?dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)懇，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來(lái)抓住客戶的購(gòu)買心理，我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本

18、了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園項(xiàng)目銷售的時(shí)候，曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師。當(dāng)時(shí)，他到售樓部來(lái)，看了一下我們的戶型模型后對(duì)項(xiàng)目情況沒(méi)有提問(wèn)，我就請(qǐng)他坐下來(lái)，坐下來(lái)后，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)項(xiàng)目的情況。當(dāng)時(shí)，他問(wèn)我，對(duì)“榮和新城”怎么看？我跟他說(shuō)，“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是

19、品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價(jià)格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤價(jià)格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會(huì)每年洪水來(lái)的時(shí)候被淹了。他當(dāng)時(shí)就對(duì)我說(shuō)，他比較喜歡榮和新城，他到過(guò)很多售樓部，也問(wèn)過(guò)不少的售樓人員，沒(méi)有一個(gè)像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說(shuō)，他倒要認(rèn)真地考慮去不去榮和新城買房。他再問(wèn)我，秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個(gè)項(xiàng)目好一點(diǎn)。我

20、說(shuō)這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點(diǎn)，沒(méi)辦法拿來(lái)相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個(gè)山景盤。這時(shí)候，我請(qǐng)他到我們錯(cuò)層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯(cuò)層戶型的特點(diǎn)，更多強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)檫@個(gè)盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個(gè)項(xiàng)目很多戶型都做成了錯(cuò)層，它是一種自然的錯(cuò)落，你以后站在客廳的位置，會(huì)看到外面是錯(cuò)落有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀，這種自然的感覺(jué)是很多平地建造的錯(cuò)層戶型所沒(méi)法享受到的。我們的戶型特點(diǎn)吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，我在談到榮和新城這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢(shì)：地處工業(yè)區(qū)、價(jià)格高、地勢(shì)低，如果遇上百年一遇的

21、洪水，有被水淹的可能，但我只不過(guò)是換一種表達(dá)方式說(shuō)出來(lái)而已，但客戶的感覺(jué)就不一樣，他會(huì)認(rèn)為你比較可信。同時(shí)，在與他交談的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯(cuò)層戶型。每個(gè)項(xiàng)目有很多優(yōu)點(diǎn)，但不需要在銷售時(shí)把所有的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶，如果都把所有的優(yōu)點(diǎn)全部告訴他，項(xiàng)目也就變成沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了。你們要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過(guò)程中抓住客戶所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，那你就會(huì)成功的。銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得篇2三個(gè)多月以來(lái)，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱

22、不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了：開始想好的那些話語(yǔ)都煙消云散了，后來(lái)就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過(guò)這個(gè)門檻。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。在開始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以？作為銷售人員我感覺(jué)背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮

23、喪時(shí)，當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過(guò)日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話?？梢娢覀円?jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自己，不能互相激勵(lì)，那我們可能每天都會(huì)愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺(jué)。在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過(guò)失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對(duì)自己當(dāng)初確

24、立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過(guò)頭去，檢驗(yàn)自己一路走來(lái)的足跡有沒(méi)有偏離了軌道，有沒(méi)有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來(lái)，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”！此時(shí)回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問(wèn)題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問(wèn)題，在客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做的非常

25、不好，包括打回訪自己都不會(huì)去打，現(xiàn)在剛來(lái)了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問(wèn)題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人，要靠自己解決！還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開來(lái)，有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因?yàn)橐惶鞗](méi)有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來(lái)報(bào)答一天的勞效！所以平時(shí)工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人，會(huì)更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染，就會(huì)找到力量和信心。為今后做個(gè)打算，不能和以前一樣從來(lái)不做總結(jié)，從來(lái)不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像

26、是一個(gè)無(wú)頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒(méi)有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場(chǎng)會(huì)保持兩個(gè)客戶，不然一個(gè)月下來(lái)就八場(chǎng)會(huì)的話，自己來(lái)那么幾個(gè)客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己，給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣，給家里一個(gè)交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會(huì)認(rèn)為我過(guò)的很好就ok了！XX年已成為過(guò)去，勇敢來(lái)挑戰(zhàn)一一年的成功，成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人！絕對(duì)真理！銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得篇3我在做銷售時(shí)，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個(gè)新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來(lái)買樓。很多同行都在問(wèn)我，你有什么絕招，讓這些客戶一

27、個(gè)盤一個(gè)盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。用心學(xué)習(xí)從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，

28、才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。學(xué)習(xí)積極的心態(tài)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來(lái)通過(guò)考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營(yíng)銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō)，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個(gè)

29、人，很多人都覺(jué)得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已。在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用5年時(shí)間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會(huì)再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過(guò)再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。我銷售的第一個(gè)樓盤“萬(wàn)通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方，在那個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候，并沒(méi)有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵，沒(méi)人教我，兩天過(guò)去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說(shuō)，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰(shuí)都幫不了我，哭了也沒(méi)用，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過(guò)一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來(lái)買樓，還了解到樓盤的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料，很有收獲