1、促銷督導(dǎo)的使用和管理,企劃部訓(xùn)練組 2010.6.30,課程目錄：,促銷督導(dǎo)的定義 促銷督導(dǎo)的招幕 促銷督導(dǎo)的工作職掌 促銷督導(dǎo)的管理,課程目錄：,促銷督導(dǎo)的定義 促銷督導(dǎo)的招幕 促銷督導(dǎo)的工作職掌 促銷督導(dǎo)的管理,促銷督導(dǎo)的定義：,產(chǎn)生背景：,市場調(diào)查表明：消費者在到達終端前就計劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30，而70的消費者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量；而且，在已有購買計劃的消費者中，又有134會因某種因素的變化更改原來的購買計劃。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對終端的建設(shè)與維護，更要經(jīng)常性地在終端做人員促銷的活動。,促銷督導(dǎo)的定義：,促銷督導(dǎo)的定義： 促銷督導(dǎo)：顧名思

2、義，監(jiān)督和指導(dǎo) 就是針對促銷員和促銷活動進行監(jiān)督和指導(dǎo)的人 督導(dǎo)作用： 招聘促銷督導(dǎo)協(xié)助企劃營運推廣專員做好終端推廣活動的末端執(zhí)行,以提升消費者活動的品質(zhì),課程目錄：,促銷督導(dǎo)的定義 促銷督導(dǎo)的招幕 促銷督導(dǎo)的工作職掌 促銷督導(dǎo)的管理,促銷督導(dǎo)的招募,促銷督導(dǎo)所具備的特征： 為人誠實、品行端正、做事嚴謹 能夠積極面對挑戰(zhàn)及工作壓力，工作積極主動，具備團隊合作精神 有一定市場洞察力，有一定營銷管理知識 有較強的溝通協(xié)調(diào)能力 有一定的促銷員工作經(jīng)驗,促銷督導(dǎo)的招募,促銷督導(dǎo)招募途徑：,促銷員選拔,校園招聘,社會招聘,在現(xiàn)有促銷員內(nèi)部進行選拔，挑選工作出色的促銷員為督導(dǎo)，同時可以調(diào)動其他促銷員的工作

3、熱情和積極性,現(xiàn)有促銷員無合適人員，建議在大/中專院校進行招聘，招聘的方式同促銷員招募方式,尋找合適人選，達成口頭協(xié)議（用工時間、標準等事項），不要形成書面協(xié)議,課程目錄：,促銷督導(dǎo)的定義 促銷督導(dǎo)的招幕 促銷督導(dǎo)的工作職掌 促銷督導(dǎo)的管理,促銷督導(dǎo)的工作執(zhí)掌,活動前準備,收集面試登記表 人員初步篩選,開發(fā)各種渠道 發(fā)布招聘訊息,通知培訓(xùn)時間 收集人員資料,KA商場進店手續(xù)辦理,促銷員管理,招聘,活動場地確認,促銷物資準備,面試,培訓(xùn),其他,活動地點的查看/篩選/拍照,活動品項貨源的確認,理貨人員的聯(lián)絡(luò)方式,促銷物資數(shù)量清點,協(xié)助促銷物資的領(lǐng)用,促銷物資分配,促銷物資分發(fā),接貨流程的確認,促銷

4、督導(dǎo)的工作執(zhí)掌,活動中執(zhí)行,促銷員管理,活動點管理,促銷物資管理,著裝、形象的管理,現(xiàn)場布建的管理,促銷話術(shù)的管理,工作品質(zhì)、積極性考核和現(xiàn)場指導(dǎo),活 動 檢 核,現(xiàn)場紀律檢核,堆箱配合,陳列配合,生動化配合,貨源配合,競品活動收集,檢核贈品發(fā)放原則,贈品表單管理,回收憑證管理,現(xiàn)場物資管理,促銷督導(dǎo)的工作執(zhí)掌,活動后總結(jié),促銷員管理,促銷物資管理,促 銷 員 回 訓(xùn),銷量的總結(jié),活動品質(zhì)總結(jié),消費者意見反饋收集,促銷員意見收集,促銷物資的回收,贈品發(fā)放數(shù)量和留存憑證的檢核,表單的收集核對,協(xié)助物資清點入庫,促銷督導(dǎo)的工作執(zhí)掌,MO執(zhí)行,促銷督導(dǎo)執(zhí)行,其他事項,促銷員招募,資料收集、初步篩選,

5、嚴格篩選優(yōu)秀人員進行上崗,促銷員培訓(xùn),通知時間、收集上崗人員證件,全程培訓(xùn)必須由MO親自執(zhí)行,領(lǐng)退料作業(yè),提報需求品項、數(shù)量,填寫單據(jù)，追蹤批復(fù)進度,出入庫作業(yè),協(xié)助搬運，不可自行進入企劃品庫,親自領(lǐng)料進行數(shù)量的清點確認,立案結(jié)案,輔助表單整理、數(shù)據(jù)核對,作相關(guān)報表，追蹤簽核進度,其他部門溝通,對營業(yè)、內(nèi)勤，MO親自溝通,不建議做其他部門溝通,課程目錄：,促銷督導(dǎo)的定義 促銷督導(dǎo)的招幕 促銷督導(dǎo)的工作職掌 促銷督導(dǎo)的管理,促銷督導(dǎo)的管理,促銷督導(dǎo)的培訓(xùn),專業(yè)知識,企業(yè)文化,產(chǎn)品知識,行銷基礎(chǔ),操作技能,促銷員面試,活動現(xiàn)場管理,競品咨詢收集,管理技能,促銷員管理,基本素質(zhì),活動品質(zhì)管理,表單管

6、理,溝通技巧,電腦操作,周盤點促銷物資數(shù)量、贈品使用數(shù)量與結(jié)案報告促銷員活動執(zhí)行記錄表、贈品使用管控表數(shù)量是否符合,薪資報支：按天支付，請款資料為已批復(fù)請款單、發(fā)票、勞務(wù)費報支明細、簽呈等票據(jù)進行報支,促銷督導(dǎo)的管理,日常管理,人員到位,活動品質(zhì),薪資報支,物資檢核,報表管理,考勤管理：每日出勤狀況進行記錄，作為與督導(dǎo)月底結(jié)薪的依據(jù)，出勤時間由MO視各地區(qū)狀況決定,企劃人員日常查點，通過活動品質(zhì)反饋促銷督導(dǎo)的工作能力和工作品質(zhì),通過促銷員到位狀況、和促銷員品質(zhì)檢核督導(dǎo)的工作品質(zhì),通過促銷員活動執(zhí)行記錄表、促銷品管控表等相關(guān)表單檢核督導(dǎo)的走店的數(shù)量日常工作績效,考勤管理,促銷督導(dǎo)的管理,目前是否

7、使用：是 否 不再使用原因：畢業(yè) 沒有空余時間 表現(xiàn)不佳,促銷員登記表（正面）-促銷員面試時填寫督導(dǎo)收集,促銷督導(dǎo)的管理,促銷員登記表（背面）-促銷員面試時填寫督導(dǎo)收集,促銷督導(dǎo)的管理,促銷員面試后由督導(dǎo)匯整資料,促銷督導(dǎo)的管理,促銷員身份證匯總表，可由督導(dǎo)匯整，保存電子檔,促銷督導(dǎo)的管理,督導(dǎo)和MO走店時填寫表單,促銷督導(dǎo)的管理,促銷督導(dǎo)的管理,績效管理,量化考核,針對不同的賣場規(guī)劃預(yù)期銷量，然后根據(jù)實際達成狀況作為績效考核依據(jù),紀律檢核,督導(dǎo)結(jié)合賣場的紀律要求（如賣場刷卡、贈品發(fā)放規(guī)定）等條例制定上崗紀律，通過賣場和公司的雙重管理，明確促銷員要遵守的紀律,信息反饋,查核督導(dǎo)能否及時準確的反

8、饋賣場信息，從而檢核其是否認真走店，并對信息進行把握,綜合能力,督導(dǎo)將每位促銷員建立檔案，進行打分對促銷員實施考核，促銷員檔案也是MO檢核督導(dǎo)工作的重要標準之一,促銷督導(dǎo)的管理,按照公司提供的評分標準從側(cè)面觀察（不被促銷員發(fā)現(xiàn)）促銷員的工作 發(fā)現(xiàn)有促銷技巧不好，產(chǎn)品知識掌握不夠或工作熱情不高的促銷員立即進行現(xiàn)場教育和培訓(xùn)，直至消除上述情況為止； 對于銷量不能達到標準的商場要重點考察并實行盯點制，確保促銷員已盡到最大的努力，或者將銷量提升到目標銷量為止； 對于形象太差或者路屢教不改的促銷員堅決給予替換；,督導(dǎo)巡店注意事項,促銷督導(dǎo)的管理,發(fā)現(xiàn)一些影響促銷效果的問題，如缺少促銷用品、促銷場地未能按預(yù)先規(guī)定的布置、貨架缺貨等要及時聯(lián)系公司、商場的有關(guān)人員并設(shè)法立即給予解決 確保在正常情況下每天至少要巡視每個促銷點一次 確保每天到達第一個點的時間，不遲于促銷員上班時間，離開最后一個點的時間不早與促銷員下班時間 巡點同時注意商場的其他情況，收集競品動態(tài)，并及時上報,日常巡店的注意事項,從側(cè)面觀察。促銷督導(dǎo)必須是從側(cè)面觀察促銷員的工作狀態(tài)，如果被促銷員發(fā)現(xiàn)，促銷督導(dǎo)看到的情況將失真。從而無法反映出促銷活動現(xiàn)場的真實情 不規(guī)則到達。促銷督導(dǎo)到達每一個促銷點必須是不規(guī)則的，以免被促銷員摸清楚了巡點規(guī)律，而影響監(jiān)督效果 只相信自己第一眼