1、財富人生終身養(yǎng)老計劃,說明,整個銷售流程為七個部分，各個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，通過財富人生的年金產(chǎn)品優(yōu)勢以及終身領(lǐng)取的創(chuàng)新，解決客戶養(yǎng)老需求，營造一個沒有壓力、輕松愉悅的銷售環(huán)境，讓客戶認(rèn)可理念，順利簽單。,銷售流程,第一步 接觸 第二步 切入養(yǎng)老險 第三步 財富計劃導(dǎo)入、說明 第四步 嘗試成交 第五步 決定性促成 第六步 拒絕處理 第七步 切入轉(zhuǎn)介紹,第一步：接觸,業(yè)：王先生，您好！我是泰康人壽的李泰康（雙手遞上名片）。很高興認(rèn)識您。 客：請坐。 業(yè)：王先生，首先感謝您抽時間和我見面，我今天來的目的就是在電話里所說，希望用大約20到30分鐘的時間，和您一同探討一個關(guān)于退休養(yǎng)老的話題。請問您：您覺得退

2、休后的生活，應(yīng)該過得比退休之前更好，還是更差？ 客：當(dāng)然是更好。 業(yè)：是這樣的，在2009年11月中國主要城市居民養(yǎng)老調(diào)查報告中針對即將退休的人所做的調(diào)查顯示，73.3%的被調(diào)查者認(rèn)為自己年老后生活都無法過得更好，只有26.7%的被調(diào)查者認(rèn)為自己年老后的生活會在現(xiàn)有水平之上。請教您，您為自己退休后的養(yǎng)老生活做了那些規(guī)劃呢？當(dāng)然，您放心，今天您和我說的一切資料，我會絕對保密。 客：（不管客戶如何應(yīng)答，都認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，然后引出草帽圖）,第二步：切入養(yǎng)老草帽圖,業(yè)：王先生，我有個想法想和您分享：,第二步：切入養(yǎng)老草帽圖,人從出生到終老，其實(shí)一直都在花錢； 可是真正賺錢的時間沒幾年啊，也就是那么二、

3、三十年； 30歲之前主要是花父母的錢；30歲到五、六十歲這段時間自己賺錢除了養(yǎng)活自己以外，還要養(yǎng)活老婆、孩子和父母。你有沒有想過，老了以后拚不動了，靠誰??？ 一般人的養(yǎng)老錢無非來自三個方面，子女給點(diǎn)，從社保領(lǐng)點(diǎn)，再就是靠自己啦。 一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個是意外，一個是疾病。無論任何一件事情發(fā)生都會中斷我們的收入，使我們無法累積財富。,第二步：切入養(yǎng)老四個切入,業(yè)：王先生，您認(rèn)為您未來的養(yǎng)老靠社保？儲蓄？還是子女呢？ 切入一：有社保 業(yè)：王先生，您認(rèn)為一個25歲參加工作， 60歲退休，退休前工資4000元，社保的養(yǎng)老金每月會有多少呢？您認(rèn)為是1000多，2000多還是40

4、00以上？（無論客戶如何回答，繼續(xù)進(jìn)行）（邊提問邊拿出社保速查表）您看退休前4000元退休后只有1354元，這點(diǎn)錢能過的更好嗎？ 業(yè)：王先生，您退休時，能從社保中每月領(lǐng)取多少養(yǎng)老金？ 客：這個還真不大了解！ 業(yè)：我們一起來查一下就知道了，*元，基本上是您退休前工資的1/3，并且收入越高差距越大！所以如果要保證退休后的生活質(zhì)量更好，就要把這個差額補(bǔ)齊，您說是嗎？ 客戶：是 業(yè)：這里有一個補(bǔ)充養(yǎng)老的方案，我們一起來看一下。,第二步：切入養(yǎng)老四個切入,切入二：靠儲蓄 業(yè)：銀行的好處是存取自由方便，但存不住錢。另外還有利率問題，全球進(jìn)入了負(fù)利率時代，往銀行存錢也就是在虧錢，您說是吧？ 客戶：是 業(yè)：這

5、里有一個補(bǔ)充養(yǎng)老的方案，我們一起來看一下。 （不能說服：導(dǎo)入拒絕處理1）,第二步：切入養(yǎng)老四個切入,切入三：靠子女 業(yè)：（一笑而過）王先生，假如我們的子女賺錢的能力只能養(yǎng)一代人，您覺得他會養(yǎng)我們還是養(yǎng)孩子？ 客戶： 業(yè)：這里有一個補(bǔ)充養(yǎng)老的方案，我們一起來看一下。 切入四：沒有準(zhǔn)備的 業(yè)：這里有一個養(yǎng)老的方案，我們一起來看一下。,第三步：財富計劃導(dǎo)入、說明,業(yè)：王先生，我們公司針對客戶養(yǎng)老，特別推出了一款終身可以領(lǐng)錢的養(yǎng)老計劃。您看，我這有個客戶張先生，30歲，每年10000元，交10年，一共10萬元。每月才833 元，每天只用27.7元，就獲得了以下權(quán)益：,第三步：財富計劃導(dǎo)入、說明,1、繳

6、費(fèi)期內(nèi)固定領(lǐng)取30693 元； 2、繳費(fèi)期滿至60歲，每年可領(lǐng)取1553元； 3、60歲之后至終身每年固定領(lǐng)取3106元； 4、除固定領(lǐng)取外，公司還有累計分紅； 5、投保人意外身故或全殘，最高豁免90000元；且所有保險利益不變 6、前1-4項(xiàng)不領(lǐng)取，被保人60歲后每月領(lǐng)取1120元養(yǎng)老金，直至終身，財富金帳戶里還有18萬元（數(shù)據(jù)來自行動巨人）。 另外，公司為回饋客戶于2008年派發(fā)18億特別現(xiàn)金紅利后，2010年再次率先派發(fā)近40億的特別紅利，這些都是保單條款未規(guī)定，而公司額外給的！,第三步：財富計劃導(dǎo)入、說明,王先生，根據(jù)您的情況，我也為您特意做了一份“財富人生終身養(yǎng)老計劃”，(這份計劃主

7、要解決養(yǎng)老、重疾，還可以解決子女教育、意外、理財?shù)热松鞣N階段的問題，它具有返還快、領(lǐng)取久、收益多、變現(xiàn)活、保障全的特點(diǎn)，可以在一定程度上彌補(bǔ)我們養(yǎng)老金的缺口，能讓我們過上有品質(zhì)的晚年生活，非常適合您！),第三步：財富計劃導(dǎo)入、說明,王先生 歲，每年 元，交 年，一共 元。每月 元，每天 元，就將獲得以下權(quán)益： 1、繳費(fèi)期內(nèi)固定領(lǐng)取 元； 2、繳費(fèi)期滿至60歲，每年可領(lǐng)取 元； 3、60歲之后至終身每年固定領(lǐng)取 元； 4、除固定領(lǐng)取外，公司還有累計分紅； 5、投保人意外身故或全殘，最高豁免 元；且所有保險利益不變 6、前1-4項(xiàng)不領(lǐng)取，被保人60歲后每月領(lǐng)取 元養(yǎng)老金，直至終身，財富金帳戶里還

8、有 萬元（數(shù)據(jù)來自行動巨人）。 客：嗯，挺不錯的。,第四步：嘗試成交,業(yè)：王先生，整個計劃我已經(jīng)全部給您介紹完了，您看每年要領(lǐng)取的金額還需要增加嗎？ 客：差不多啦。 業(yè)：您的身份證呢？ 客：我還是覺著存銀行好。,第五步：決定性促成,王先生，按照剛才我們談到的計劃，每年交10000元，交10年，第十年繳費(fèi)期滿時，返還了44214（加紅利），相當(dāng)于只拿了55786本金，如果這筆錢存銀行一年期定期利息為1255元，而公司每年固定返還1553元。王先生，到您60歲需要用更多錢養(yǎng)老的時候，有哪一家銀行利息會加倍給您？而我們公司會每年加倍給您，領(lǐng)3106元。除此之外，有哪家銀行除了給您利息之外，本金還會增

9、長？當(dāng)您 60歲時在我們公司的本金就是55908元了，這還不包括日計息月復(fù)利的增值和累計分紅，還有特別紅利。您受益人寫您的愛人還是您的孩子？,第六步：拒絕處理,問題一、所有側(cè)重銀行儲蓄的問題,第六步：拒絕處理,問題一、所有側(cè)重銀行儲蓄的問題,配合圖示說明 業(yè)：養(yǎng)老其實(shí)就是存錢，首先幫您分析一下存多少錢的問題。 人生有三大問題導(dǎo)致生活困頓，那就是活的太短，活的太慘，活的太長： 活的太短，由于意外.疾病等各種風(fēng)險，使家庭無法再繼續(xù)累計財富； 活的太慘，一個人罹患重大疾病的機(jī)率高達(dá)72%，可不能工作一輩子發(fā)現(xiàn)是在給醫(yī)院打工。所以啊，要想養(yǎng)老無憂，還真不能得病??！,第六步：拒絕處理,問題一、所有側(cè)重銀

10、行儲蓄的問題,配合圖示說明 活的太長：如果您覺得以上兩項(xiàng)不吉利，咱談?wù)労檬?！長壽是好事啊，但是活的越長，經(jīng)濟(jì)上的壓力也就越大啊，如果您60歲退休，到90歲，您的生活開支，假設(shè)每頓飯10元，那30年就32.85萬啊，30年*365天*3頓飯*10元=328500元！這只算了您60歲退休，到90歲的30年吃飯錢!這還不包括您的衣、住、行、醫(yī)如果是40年那就更多啦？正如趙本山說的那句話“人生最最痛苦的，人活著，錢沒了”，咋整啊？,第六步：拒絕處理,問題一、所有側(cè)重銀行儲蓄的問題,配合圖示說明 咱們再聊聊錢存在哪里的問題？ 11：銀行的好處是存取自由方便，而且現(xiàn)在都是銀行卡，買完東西唰的一刷卡就ok啦

11、，看不到現(xiàn)金，花起錢來更是沒有感覺，所以說真能在銀行存得住一大筆錢的人其實(shí)不多，您說是不是？（我有個朋友跟我講了個事兒，挺有意思的，她老公年輕時抽煙，抽了十來年，她就嫌又費(fèi)錢對身體也不好，后來她老公禁不住她整天嘮叨，終于戒煙啦，她和老公一算，這十來年好幾萬塊錢就抽沒了，后來以為戒了煙就能把煙錢存住，到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這錢還是花掉了。）,第六步：拒絕處理,問題一、所有側(cè)重銀行儲蓄的問題,12：而把錢放在保險公司，您可能覺得退休前取錢不那么便利，卻能幫您真正存住一筆可觀的養(yǎng)老金，以便留著老了以后用。當(dāng)然，不是說要把所有的錢都放在保險公司，還是要預(yù)留一部分零用錢存在銀行里的。 21：即使您有能力在銀行存得住

12、錢，銀行仍然不是儲蓄養(yǎng)老金的好地方，您的親戚可能向您借錢，您借不借？就算您不借，就會得罪人，親戚都做不成了。如果您把錢放到我們公司，他總不能叫您退保借錢給他吧，大家就不會因借錢傷了和氣。況且，養(yǎng)老金放在銀行是存多少，領(lǐng)多少，坐吃山空的。舉個例子：假設(shè)您到50歲時銀行存了十五萬元，然后開始領(lǐng)，每月領(lǐng)1000元，也只能領(lǐng)十幾年（含銀行利息），不到70歲就領(lǐng)完了，以后怎么辦？,第六步：拒絕處理,問題一、所有側(cè)重銀行儲蓄的問題,2-2：而年金保險就象個聚寶盆，相當(dāng)于您用分期存款的方式零存10年、20年，退休后可年年領(lǐng)、月月領(lǐng)，活到老，領(lǐng)到老！同時，不受利息下跌的影響。而您的銀行存款就可以作為您的旅游基

13、金啊什么的，即保證了生活，又提高了品質(zhì)。為什么外國人到了老年可以四處旅游，就是因?yàn)橥ㄟ^年金保險解決了生活后顧之憂?。r且，09年的開始的尚未結(jié)束的金融風(fēng)暴，也教育了我們，保險公司比銀行要安全得多。,第六步：拒絕處理,問題二：決定性促成的拒絕處理 客戶：按照剛剛您的算法，存在銀行還有利息，業(yè)：王先生您講的沒錯，可是您第一年在銀行存一萬，第二年才兩萬，利息根本沒有多少，十年以后您每年領(lǐng)的比銀行多，60歲以后利息加倍，本金還增值，犧牲一點(diǎn)點(diǎn)，難道還不值得嗎？,第六步：拒絕處理,問題三：我現(xiàn)在還年輕，等我老了再考慮吧。 業(yè)：退休金的準(zhǔn)備越早越好，就會越早享受到復(fù)利增值的好處，所以，在我們年輕還有能力賺

14、錢時應(yīng)及早規(guī)劃自己的退休生活。,第六步：拒絕處理,問題四：我每月固定買基金定投（炒股），估計養(yǎng)老不成問題！ 業(yè)：王先生，您有這樣的投資習(xí)慣是非常好的，但是投資不是我們所能控制的，雖然獲利的機(jī)會比較大，可是它也有虧損的時候，而我們退休生活一輩子才這么一次，所以退休金的來源不能有一點(diǎn)點(diǎn)的風(fēng)險，您說是嗎？,第六步：拒絕處理,問題五：我覺得太貴了。 業(yè)：我能理解您的感受，可是算的出利息，算不出的風(fēng)險。并且，買養(yǎng)老年金保險不是花錢，而是解決養(yǎng)老問題，更何況我們這張保單第二年就開始領(lǐng)錢啦！,第六步：拒絕處理,問題六：這張保單10年不能返本 業(yè)： （1）我們這個計劃主要是解決長壽養(yǎng)老的問題，只要我們活著每年

15、都有年金供我們退休養(yǎng)老，而人的生命沒有預(yù)期，萬一出現(xiàn)“人活著錢沒了”的狀況，那怎么辦！ （2）第10年返還4.4萬，王先生如果您沒有錢放在銀行，銀行會給你利息嗎？60歲前我們每年給1553元，比銀行利息高，60歲時一次性領(lǐng)取55908元，比您剩下的本金還多。,第七步：轉(zhuǎn)介紹,1、王先生，我給您做的這個養(yǎng)老規(guī)劃對您有沒有幫助呢？（有?。?這個養(yǎng)老規(guī)劃有沒有提醒過您以前沒有想到過的養(yǎng)老問題？（有?。┫裢跸壬@么有責(zé)任的人，您周圍一定有很多像您一樣關(guān)心這個問題的朋友?。c(diǎn)頭）那么，您給我介紹3-5個朋友，我一樣免費(fèi)為他們做這樣一個服務(wù)。（邊說邊把轉(zhuǎn)介紹卡與簽字筆推到客戶面前，讓其填寫）謝謝您?。ㄌ顚?/p>

16、完畢，直接拿出自己手機(jī)） 王先生，您把張先生放在了第一個名單上，那他一定是您最好的朋友，您給他打一個電話，說一下您的感受就好。明天上午9點(diǎn)我去拜訪他，您放心我絕對不會打擾他的工作的。（眼睛誠懇地盯著王先生）（根據(jù)客戶的反應(yīng)，撥出轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶手機(jī)）您看，號碼已經(jīng)接通了（客戶打完電話后）當(dāng)我拜訪過您這些朋友后，我再給您做匯報。,第七步：轉(zhuǎn)介紹,2、（狀況一：打通電話）張先生您好！是王先生昨天打電話叫我今天來的，我叫李泰康，是泰康保險的壽險代理人，這是我的名片，認(rèn)識您非常高興。（轉(zhuǎn)入財富人生終身養(yǎng)老計劃銷售流程一：接觸）（狀況二：沒給打電話，自行拜訪）張先生您好！我昨天為您的好朋友王先生做了一份養(yǎng)老

17、規(guī)劃，他非常滿意。并說您非常有責(zé)任心，是他最好的朋友，希望我也能跟您來探討這個話題，我叫李泰康，是泰康保險的壽險代理人，這是我的名片，認(rèn)識您非常高興。（轉(zhuǎn)入財富人生終身養(yǎng)老計劃銷售流程一：接觸）,第七步：轉(zhuǎn)介紹,1、業(yè)：王先生，我給您做的這個養(yǎng)老規(guī)劃對您有沒有幫助呢？（有啊） 這個養(yǎng)老規(guī)劃有沒有提醒過您以前沒有想到過的養(yǎng)老問題？（有啊）像王先生這么有責(zé)任的人，您周圍一定有很多像您一樣關(guān)心這個問題的朋友！為了回饋象您這樣的老朋友，我們公司最近還特別推出了“ 一起游世博”的活動。您給我介紹幾個朋友，我一樣免費(fèi)為他們做這樣一個服務(wù)(無論簽單與否)，也給他們帶來這個幸運(yùn)，如果您有幸中獎，這張卡上的您和

18、您的朋友就有幸運(yùn)參加公司組織的上海世博旅游。您每推薦一個，就有一次這樣的機(jī)會。如果推薦十個，你就有十次機(jī)會。請您填一下這個卡，要求資料清晰完整。（邊說邊把轉(zhuǎn)介紹卡與簽字筆推到客戶面前，讓其填寫） 客：好的。,一起看博覽用,第七步：轉(zhuǎn)介紹,業(yè)：非常感謝您的支持。如果有什么好消息，我會第一時間通知您，謝謝您！（填寫完畢，直接拿出自己手機(jī)） 王先生，您把張先生放在了第一個名單上，那他一定是您最好的朋友，您給他打一個電話，說一下您的感受就好。明天上午9點(diǎn)我去拜訪他，告訴您朋友也有機(jī)會參加世博游，您放心我絕對不會打擾他的工作的。（眼睛誠懇地盯著王先生）（根據(jù)客戶的反應(yīng)，撥出轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶手機(jī)）您看，號碼已經(jīng)接通了 （客戶打完電話后）當(dāng)我拜訪過您這些朋友后，我再給您做匯