1、第三章 國際工程投標(biāo),第一節(jié) 投標(biāo)決策前的準(zhǔn)備工作 第二節(jié) 投標(biāo)決策的分析方法 第三節(jié) 投標(biāo)過程中的工作 第四節(jié) 投標(biāo)策略研究 第五節(jié) 投標(biāo)文件的編制,第一節(jié) 投標(biāo)決策前的準(zhǔn)備工作,一、項(xiàng)目的信息收集和跟蹤選擇 （一）廣泛收集工程項(xiàng)目信息 1.通過國際金融機(jī)構(gòu)的出版物。 2.通過一些公開發(fā)行的國際性刊物。 3.通過公共關(guān)系網(wǎng)和個人接觸。 4.通過我駐外使館、有關(guān)駐外機(jī)構(gòu)、外貿(mào)部門或公司駐外機(jī)構(gòu)。 5.通過與國外駐我國機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。 6.通過國際信息網(wǎng)絡(luò)。,第一節(jié) 投標(biāo)決策前的準(zhǔn)備工作,（二）精心選擇和密切跟蹤 1.選擇項(xiàng)目的原則 （1）符合公司的目標(biāo)和經(jīng)營宗旨。 （2）企業(yè)自身?xiàng)l件。 （3）工程

2、的可靠性。 （4）競爭是否激烈。 2.做好調(diào)查研究 3.選擇投標(biāo)項(xiàng)目的定量分析方法,第一節(jié) 投標(biāo)決策前的準(zhǔn)備工作,二、決策前的環(huán)境調(diào)查 （一）政治情況 （二）經(jīng)濟(jì)條件 （三）法律方面 （四）社會情況 （五）自然條件 （六）市場情況,第一節(jié) 投標(biāo)決策前的準(zhǔn)備工作,三、決策前的投標(biāo)項(xiàng)目情況調(diào)查 四、決策前的內(nèi)部情況調(diào)查 五、決策前的競爭對手情況調(diào)查 六、投標(biāo)的組織與工作 （一）投標(biāo)班子的組成和要求 （二）投標(biāo)班子的工作 （三）聯(lián)營體,第二節(jié) 投標(biāo)決策的分析方法,一、確定決策判斷指標(biāo) 二、運(yùn)用專家評分比較法進(jìn)行決策分析 三、投標(biāo)決策分析舉例,第三節(jié) 投標(biāo)過程中的工作,一、物色代理人 （一）代理人的作

3、用 1.提供項(xiàng)目信息，介紹項(xiàng)目。 2.提供當(dāng)?shù)厍闆r資料。 3.業(yè)務(wù)咨詢。 4.當(dāng)?shù)胤?wù)。 5.當(dāng)?shù)厥聞?wù)的協(xié)調(diào)和斡旋。,第三節(jié) 投標(biāo)過程中的工作,（二）代理人的選擇 1.信譽(yù)良好。 2.社會關(guān)系廣泛。 3.熟悉商務(wù)和工程投標(biāo)業(yè)務(wù)。 4.合法的地位。 （三）代理協(xié)議,第三節(jié) 投標(biāo)過程中的工作,二、選擇合作伙伴 1.選擇分包商的主要條件 2.選擇分包商的方式 3.聯(lián)營體合作伙伴的選擇 三、建立公共關(guān)系 四、辦理注冊手續(xù) （一）公司注冊手續(xù) （二）注冊所需文件 五、參加資格預(yù)審 六、分析招標(biāo)文件,第四節(jié) 投標(biāo)策略研究,一、工程項(xiàng)目投標(biāo)中應(yīng)該注意的事項(xiàng) 1.企業(yè)的基本條件 2.業(yè)主的條件和心理分析 3.

4、質(zhì)詢問題時的策略 4.采用工程報價宏觀審核指標(biāo)的方法進(jìn)行分析判斷 5.編制施工進(jìn)度表時應(yīng)注意的事項(xiàng) 6.注意工程量表中的說明 7.分包商的選擇,第四節(jié) 投標(biāo)策略研究,二、投標(biāo)的技巧 （一）研究招標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn) （二）不平衡報價法（unbalanced bids） （三）計日工報價 （四）多方案報價法 （五）增加備選方案,第四節(jié) 投標(biāo)策略研究,（六）突然降價法 （七）先虧后盈法 （八）聯(lián)合保標(biāo)法 （九）有二期工程的項(xiàng)目 （十）關(guān)于材料和設(shè)備 （十一）如何填“單價分析表”,第四節(jié) 投標(biāo)策略研究,三、輔助中標(biāo)手段 1.許諾優(yōu)惠條件。 2.聘請當(dāng)?shù)卮砣恕?3.與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)。 4.與發(fā)達(dá)國家公司聯(lián)合投標(biāo)。 5.外交活動。 6.幕后活動。,第五節(jié) 投標(biāo)文件的編制,一、投標(biāo)文件的組成及編報要求 二、投標(biāo)文件的分類 （一）商務(wù)法律文件 （二）技術(shù)文件 （三）價格文件,第五節(jié) 投標(biāo)文件的編制,三、投標(biāo)書及附件的格式 （一）聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織編制的投標(biāo)書格