1、終端生動化陳列,如何實現(xiàn)終端生動化？,中國是一個超級制造大國,超級復制大國,只要某種產(chǎn)品暢銷,一夜之間就會有名目繁多的同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn),所以作為商家，如何抓住消費者的眼球,做好產(chǎn)品的終端生動化就顯得異常重要,據(jù)統(tǒng)計終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷量,第一部分：生動化的定義、標準和意義 第二部分：產(chǎn)品的陳列 第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,第一部分：生動化的定義、標準和意義,一、生動化的定義？ 讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前，使之容易的被消費者識別，吸引消費者的注意，從而獲得更多的被購買機會。,二、公司為什么建立生動化標準？有何意義？ 當前生活用品市場競爭愈演愈烈，通過建立生動化標準，

2、不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費者在眾多競品中看到整潔、有序的陳列風格，形成很強的視覺沖擊力，更容易形成記憶和引起消費者的沖動性購買,第一部分：生動化的定義、標準和意義,經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者（特別是女性）的購買行為多為無計劃消費看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。也可以說，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉！消費者去超市隨機購買的占多數(shù)，在一個超市平均停留15分鐘（大賣場除外），在1個產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，75的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品，40的人就會購買別的產(chǎn)品。失去的銷售機會永不再

3、來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了一份銷量。下次消費者不可能買雙份把這次的銷量損失補回來。,第一部分：生動化的定義、標準和意義,（貨架陳列）和（貨架外陳列）,第二部分：產(chǎn)品的陳列,產(chǎn)品陳列分為：,一、貨架陳列 貨架陳列的原則： 數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量； 集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力； 顏色；醒目的顏色和得宜的顏色搭配，可給消費者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強、企業(yè)很具實力的印象和陳列效果； 照明：借助恰當?shù)墓庹丈?，可以強化商品的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如浪漫、熱情、清爽等預期的展

4、示效果和購物氛圍，此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力; 主導產(chǎn)品：銷量最大的主導產(chǎn)品應占有最大的陳列空間； 位置突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。,第二部分：產(chǎn)品的陳列,1、貨架陳列位的選擇 同一種商品在同一賣場，由于貨架的位置不同，會引起銷量的巨大變化。 貨架黃金位：60-160cm平視可見，伸手可得，出貨率占50%； 次位置：160cm-180cm、30cm-60cm，出貨率占30%； 上下端：180cm以上、30cm以下，出貨率占15%。 始終堅守產(chǎn)品固定的陳列位，防止競爭對手擠占。另外，消費者在賣場的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會在一個賣場

5、的一個通道里來回走動。東方人方向感絕大多數(shù)偏右，會對右手的商品更加留意，所以，同一個通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊的好。,第二部分：產(chǎn)品的陳列,2、貨架不同的陳列位置對銷量影響的分析 貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可至、伸手可及、齊膝，貨架不同高度對銷量的影響是： （1）貨架從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷量會下降15%； （2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%； （3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%-50%； （4）從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%-60%； （5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。,第二部分：產(chǎn)品的陳列,3

6、、公司對貨架陳列的要求 （1）公司產(chǎn)品垂直陳列，同一規(guī)格包裝在同一層貨架上水平陳列。每種規(guī)格至少三個排面，而且排面愈大愈好銷量幾乎和排面成正比； （2）暢銷規(guī)格或公司著力推廣的規(guī)格、公司利潤較高的規(guī)格在中間最好的貨架上，或定期更換規(guī)格陳列在最好的貨架上； （3）在條件允許的情況下，充分利用公司的價目卡、插條、搖搖卡、吊旗、氣球等生動化物品。同一貨架商品的正面應統(tǒng)一朝向顧客。并在排列整齊的產(chǎn)品中抽走幾袋。借此顯示商品的良好售賣情況。 （4）產(chǎn)品要明碼標價，切切注意標價不要張冠李戴； （5）把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售，避免產(chǎn)品滯留過期； （6）所有產(chǎn)品中文標識朝外； （7）將重的、大的商

7、品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以方便消費者取拿，也符合人們通常的審美習慣。 （8）在推廣新品期間，要保證新品占13以上的陳列空間； （9）擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。,第二部分：產(chǎn)品的陳列,那么如何借旺銷產(chǎn)品做好陳列呢？,如果公司產(chǎn)品剛剛進入賣場，一般不大可能一下子就賣得很好，那么在賣場該如何選擇陳列位呢？除以上要求外，最重要的是要選擇在旺銷產(chǎn)品旁邊的位置，對新產(chǎn)品來講也是最好的推廣位置。 我們知道：消費者在賣場閑逛時，一分鐘可以經(jīng)過100200種產(chǎn)品，被消費者關(guān)注的產(chǎn)品會占有消費者5秒鐘的時間，這就是所謂“賣場5秒鐘廣告”。所有商家在賣場的“肉博”，其實都是在爭取到這5秒鐘的關(guān)注

8、。但是消費者幾乎平均不到0.5秒就會經(jīng)過一個商品，要讓你的產(chǎn)品在100200種產(chǎn)品中跳出來，受到關(guān)注，怎么辦？,旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費者在其停留時間也長，受到注意、被購買的機會自然就更多。有資料表明：緊貼旺銷產(chǎn)品陳列的商品，受到消費者關(guān)注的程度要遠遠高于其他產(chǎn)品。,第二部分：產(chǎn)品的陳列,借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品要注意以下兩個問題,如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價格等方面有明顯弱勢，務(wù)必要遠離旺銷產(chǎn)品，否則你將成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。 務(wù)必要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性，突出你與旺銷產(chǎn)品的不同，你的產(chǎn)品才能和旺銷產(chǎn)品站在同一高度競爭。產(chǎn)品生動化是體現(xiàn)個性的最好手段。,二、

9、貨架外陳列 1、端架陳列 一定要陳列促銷的商品規(guī)格，并有明顯的促銷信息標志，如“特價”、“獎”等； 端架上的產(chǎn)品應保持豐滿，每個端架最多陳列二個單品，最好是一個單品； 端架上陳列的產(chǎn)品必須是公司的大規(guī)格包裝； 在條件允許的情況下，充分利用公司生動人用品。,第二部分：產(chǎn)品的陳列,2、地堆陳列 陳列位置選擇消費者最常走的路線； 堆箱陳列法：注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，POP及產(chǎn)品包裝正面均應面對消費者，高度適宜，容易拿取。 割箱陳列法：在無固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產(chǎn)品按箱體結(jié)構(gòu)和商標印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進行簡易陳列； 堆

10、箱陳列分類： 島形落地陳列：位于客流主通道中央，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標。 梯形落地陳列：背*墻壁，可以從三面拿產(chǎn)品，除最下面一層外，全部割箱，層層縮進。,第二部分：產(chǎn)品的陳列,金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列； 補充產(chǎn)品時應遵循著由后向前，由上向下的原則； 陳列最好為一個產(chǎn)品規(guī)格，且為大包裝。堆頭的高度應以方便消費者拿取為準； 地堆上一定要有明顯的促銷信息或價格常標識； 地堆四周一定要有公司的圍?；蛸N上POP； 以上所講的是公司“商超陳列法則”。實際上，銷售人員在進行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、競品與本品在該店的銷量基礎(chǔ)及客情等諸多因素

11、的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí),第二部分：產(chǎn)品的陳列,一、正確心態(tài)：正確認識商超陳列的精髓 無招勝有招 1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招 所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識，更多的要考慮超市具體情況的限制，運用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機應變，見招拆招，無招勝有招；,第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果 各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如；到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實難有公論），而在于有一個標準，讓消費者在不同的售點能看到統(tǒng)一風格的陳列效果，更容易形成記憶點；

12、,第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,3、陳列法則的核心是占有最大空間 如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”。 能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場！,第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,4、商超陳列不是一項孤立的工作。 商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點： (1)你投入更多的陳列費用； (2)售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好； (3)你的產(chǎn)品在超市銷量大、利潤高； (4)你的促銷活動提升超市的“低價格”形象。,第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,5、商超陳列沒有最好、只有更好、要學會“有舍有

13、得” 畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個條碼的陳列面勢必會減少另一個條碼的陳列面。所以商超陳列永遠沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時期不同產(chǎn)品的推廣重點，有舍有得，優(yōu)先陳列重點推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面。,第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,二、實戰(zhàn)技巧知己知彼、見招拆招 商超陳列的難度，大多數(shù)來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。,第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,1、順應商超自身陳列規(guī)范； 背景：各個商超都有自己的陳列風格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列

14、效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要因地制宜設(shè)計該店的陳列方案。,第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,常用技巧如下 按規(guī)格縱向集中（同一規(guī)格各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。 應對策略：采用橫縱交叉陳列法： 盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面；,第三部分：商超陳列到底應該怎么做？,生動化陳列的重要性 目的在于吸引消費者的注意，刺激消費者的購買欲望替您賣出更多的產(chǎn)品 。,對于廠家和經(jīng)銷商,1）樹立良好的品牌形象，增加消費者對品牌的關(guān)注和信賴。 2）便于消費者選擇，刺激消費者沖動性購買，提升銷量。 3）提高貨架占有空間和效率。 4）避免斷貨脫銷，而導致將

15、競品推給消費者。 5）爭奪有限的終端資源。 6）提高競爭力，打擊競品。 7）有助于介紹新產(chǎn)品。 8）建立良好的通路客情關(guān)系。,對于終端店,1）增加利潤。 2）有效利用空間。 3）有助于改善賣場陳列形象。 4）增加客源。,對于消費者,1）便于找到所需的產(chǎn)品。 2）容易做出比較。 3）整潔、生動化的陳列使消費者感覺到物 超所值。 4）可以提醒消費者對所需產(chǎn)品的記憶。,為什么生動化能讓我賣出更多的產(chǎn)品？,消費者初次購買及使用產(chǎn)品的特性 沖動性購買,沖動性購買的類型,瞬間沖動購買,增加購買,品牌轉(zhuǎn)移,75%以上的消費者在購買時屬沖動型購買,停,看,買,咦,喔,嗯,動作,心理,生動化的陳列使顧客（停、看

16、、買）,顧客花三十分鐘在一個擁有3000種的商品店頭里，平均每分鐘可看到100件商品，即一秒鐘可看到1.5件商品，顯然產(chǎn)品陳列好、包裝設(shè)計好，就可以吸引顧客的注意。,生動化的陳列使顧客（停、看、買）,店內(nèi)陳列原則,1、顯而易見原則 2、最大化陳列原則 3、堆頭規(guī)范原則 4、下重上輕原則 5、全品項原則 6、滿陳列原則 7、陳列動感原則 8、重點突出原則 9、伸手可取原則 10、統(tǒng)一性原則 11、整潔性原則 12、價格醒目原則 13、先進先出原則 14、垂直集中陳列原則,陳列要醒目，展示面要大、力求生動美觀。,顯而易見原則：,最大化陳列原則：,產(chǎn)品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上

17、的陳列數(shù)量。,店內(nèi)陳列原則,從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置， 都要更集中、突出地展示。,堆頭規(guī)范原則:,第一：顧客進店以后有兩種心里比較典型，一種是個性化心里，他們認為陳列少的商品是別人挑剩的，所以化妝品專營店陳列的時候要注意這個環(huán)節(jié)，通常國外的一些化妝品專營店，陳列是密密麻麻的。,最大化陳列原則,產(chǎn)品陳列面一定要大？,第二，顧客是以化妝品種類的多少來推測專營店受歡迎的程度，你的化妝品密密麻麻的堆滿了，說明你這個店東西很好賣，受歡迎，這是個性化的心里。,最大化陳列原則,從眾心理第一，主觀地推測大量陳列的化妝品一定是暢銷的化妝品，值得買。 從眾心理第二，是推測大量陳列的化妝品一定是質(zhì)量好的，才生產(chǎn)出來的化品。 從眾心理第三，如果不好不可能陳列在那里，肯定是好的才會放他么多。 從眾心理第四，如果化妝品有問題，受損害的也不是我一個人。,最大化陳列原則,把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示。,店內(nèi)陳列原則,垂直集中陳列原則：,將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面。,下重上輕原則：,全品項原則：,把一個品牌的產(chǎn)品全品項分類陳列在一 個貨架上。,店內(nèi)陳列原則,滿陳列原則：,產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列，防止陳列位置被競品擠占。,陳列動感原則：,