1、綠城（合肥）拓客執(zhí)行方案目錄一、 拓客概述二、 拓客執(zhí)行細(xì)則三、 各拓客小組拓客流程 四、 客倒排表二 、桌椅、飲水機(jī)等購買制作費(fèi)用，攻擊111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111組織機(jī)構(gòu)及人員職責(zé)五、 培訓(xùn)、考核、激勵(lì)機(jī)制六、 物料七、 需建立的各表格一、 拓客概述：客戶分析本次拓客目標(biāo)客戶：以合肥為核心，覆蓋合肥的城市中產(chǎn)富裕階層；周邊縣市的企業(yè)及政府客戶。競品研究 借鑒項(xiàng)目研究 產(chǎn)品屬性 客戶需求屬性客戶定位以合肥為核心覆蓋全市的城市中產(chǎn)富

2、裕階層為核心客戶，覆蓋周邊市縣的高收入人群中高收入階層品味生活階層投資理財(cái)階層高端的性價(jià)比豪宅專家開發(fā)商豐富的產(chǎn)品業(yè)態(tài)城市高端人士聚集區(qū)城市及臨近城市為核心圈，投資居住類客戶為主度假類第二居所和改善型居住客群城市中產(chǎn)階層；以后較高的學(xué)歷，注重品牌環(huán)境和性價(jià)比以合肥客戶為主中高收入階層精裝修為吸引點(diǎn)、特征：行業(yè)領(lǐng)袖、政府官員、行政事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、大型國企高管領(lǐng)導(dǎo)層次：城市富貴階層、有身份、有地位具有影響力目的：投資、資金轉(zhuǎn)移、商務(wù)需求、城市第二居所管組因素：區(qū)位、配套、品質(zhì)、環(huán)境、服務(wù)、功能特征：私營業(yè)主、大型企業(yè)中高級管理技術(shù)人員、公務(wù)員層次：城市中產(chǎn)富裕階層目的：投資、生活需求管組因素：區(qū)位、

3、配套、品質(zhì)、環(huán)境 特征：城市富貴階層、中產(chǎn)富裕階層親屬層次：中高收入階層目的：投資、居住管組因素：升值空間、性價(jià)比 特征：省外旅居者、投資客戶層次：中高收入階層目的：投資、商務(wù)、旅游管組因素：升值空間、性價(jià)比、環(huán)境 按客戶類別進(jìn)行劃分，項(xiàng)目按以上四種客戶進(jìn)行劃分?？蓪⑼乜涂蛻舴譃槿箢悾盒袠I(yè)客戶；中高收入人群；一般潛在客戶。 第一類行業(yè)客戶：這類客戶多以企事業(yè)單位的老總、高層管理者，私營業(yè)主、公務(wù)員為主，需要了解其作息時(shí)間，屬于特殊人群。分為三步：1、獲取名單 2、預(yù)約 3、拜訪。如正常手段遇到難度，可進(jìn)行陌拜，一般選時(shí)在中午和下午的上下班的高峰期內(nèi)； 對行業(yè)客戶，可利用相關(guān)資源的人脈，聯(lián)系熟

4、悉或可聯(lián)系到的行業(yè)，進(jìn)行宣傳。 第二類高消費(fèi)人群：這類客戶多為證劵、銀行或高爾夫會(huì)員，高檔酒店娛樂業(yè)的VIP，品牌4S店已購車主（如奔馳、寶馬）等?？蛻粜畔⑿枰畔⒔M成員進(jìn)行拓展，通過各種渠道獲得，由電call組進(jìn)行訪問。 第三類一般潛在客戶：這類客戶流動(dòng)量較大，主要由拓客人員進(jìn)行大面積拓展、宣傳，對客戶信息的采集；拓客人員可分巡展點(diǎn)和派單；，在現(xiàn)場為有意向的客戶進(jìn)行初步講解，調(diào)動(dòng)客戶積極性，由看房車將客戶帶往售樓部參觀。派單人員主要是對劃分的區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模、拉網(wǎng)式的宣傳，將項(xiàng)目信息進(jìn)行擴(kuò)大散播。區(qū)域選擇根據(jù)對目標(biāo)客戶分析，本次拓客選定區(qū)域選定為：合肥本地的繁華商圈、高檔寫字樓、住宅、大型商場

5、、高檔消費(fèi)場所、三甲醫(yī)院等，以及六安、安慶、蕪湖、淮南、阜陽、蕪湖等距離合肥市較近的區(qū)域。其他縣市選擇：六安、安慶、蕪湖，地區(qū)拓客分圍兩大途徑：一，以當(dāng)?shù)胤比A商圈、大型單位為目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行拓客；二，以已有的當(dāng)?shù)匾呀?jīng)開始拓展項(xiàng)目組現(xiàn)有資源為主，借助人脈關(guān)系發(fā)展拓客，打開當(dāng)?shù)厥袌觥１敬雾?xiàng)目開盤時(shí)間緊、任務(wù)重。通過以上綜合分析，根據(jù)公司人員情況及拓客時(shí)間，拓客時(shí)間定為：（10月底12月17日）總目標(biāo)：拓展信息量20000組客戶電話信息；拓展到場客戶：2000組客戶二、 拓客執(zhí)行細(xì)則：（一）物料組工作細(xì)則1、物料接收/轉(zhuǎn)出由物料組組長統(tǒng)籌安排.2、物料接收:接受物料時(shí)須認(rèn)真填寫變淡，對應(yīng)名稱、數(shù)量、規(guī)格

6、做分類，物料、表單保管妥善。3、借料/還料 專人借料：須有領(lǐng)用小組組長填寫登記表單，寫明領(lǐng)取人，數(shù)量，物料名稱，用途，是否歸還，歸還日期等，物料組組長簽字，發(fā)放。 還料手續(xù)：填寫登記表單，注明歸還物料名稱、數(shù)量、日期，是否破損。4、破損 借出的物品歸還時(shí)必須仔細(xì)檢查，如有破損須寫明破損情況，并且由組長簽字負(fù)責(zé)，如在簽字后發(fā)現(xiàn)破損，那么破損由物料組共同承擔(dān)財(cái)產(chǎn)損失。 5、單據(jù)保管：所有表單、須分類存放，注明名稱，不得混淆。6、信息溝通：物料組每日上班后開會(huì)，做好每日工作總結(jié)物料計(jì)劃等，必要時(shí)告知各小組和公司.7、盤點(diǎn)：對庫存物料和借出物料、歸還物料做定期盤點(diǎn)（時(shí)間根據(jù)工作情況而定）。8、值班：每

7、日必須留一名值班人員，做好物料看管表格管理、整理工作，值班時(shí)間根據(jù)當(dāng)時(shí)情況而定。（二）后臺(tái)工作細(xì)則1、 客戶信息數(shù)據(jù)采集應(yīng)編制統(tǒng)一規(guī)范的客戶信息登記表單，該表單應(yīng)由專門客戶信息數(shù)據(jù)管理人員負(fù)責(zé)收集、梳理、維護(hù)、匯總及提交大客戶事業(yè)部客服負(fù)責(zé)人。2、 客戶信息數(shù)據(jù)管理人員應(yīng)根據(jù)公司客戶管理相關(guān)部門要求編制客戶信息數(shù)據(jù)報(bào)表； 報(bào)表類型：客戶信息匯總表（來電、來訪、成交）、成交客戶信息分析及其他各類特殊情況報(bào)表 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：當(dāng)日最晚下班時(shí)間 表格匯總時(shí)間：每日工作結(jié)束前 報(bào)表格式：詳見更大表單3、 數(shù)據(jù)儲(chǔ)存 客戶信息數(shù)據(jù)必須儲(chǔ)存于公司指定的電子平臺(tái)系統(tǒng)中，并按要求設(shè)定相關(guān)人員權(quán)限。 除電子平臺(tái)

8、系統(tǒng)中的客戶信息數(shù)據(jù)外，如有其他形式的數(shù)據(jù)（如excel表格形式），必須儲(chǔ)存于客戶管理人員所屬的專門電腦中，設(shè)置有效密碼保護(hù)，并妥善保管該密碼。 紙質(zhì)版本客戶信息資料必須按時(shí)間順序分類存檔管理。4、 數(shù)據(jù)錄入、修改、清洗、維護(hù) 原則上客戶信息應(yīng)于采集當(dāng)天實(shí)時(shí)錄入，特殊情況允許三個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)充完畢；成交客戶必須于事件發(fā)生的24小時(shí)內(nèi)完成系統(tǒng)信息登記，因特殊情況無法完成的需書面報(bào)備，注明完成時(shí)間。 客戶信息錄入規(guī)則要求：見附件三。 項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)客戶信息實(shí)際情況進(jìn)行及時(shí)修改、更新客戶數(shù)據(jù)，對項(xiàng)目人員實(shí)時(shí)輸入客戶信息，更新情況可直接遞交輸入人員；對非項(xiàng)目人員實(shí)時(shí)輸入客戶信息，需提供單獨(dú)的客戶信息更新表單

9、，并需注明更新內(nèi)容以作區(qū)分，及時(shí)遞交大客戶事業(yè)部，以提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。5、 項(xiàng)目成交客戶入庫，必須填寫完整詳細(xì)的客戶資料，成交客戶信息完整。6、 數(shù)據(jù)應(yīng)用 根據(jù)某類具體客戶信息數(shù)據(jù)，對相關(guān)特征下的客戶進(jìn)行分析，從而為相關(guān)業(yè)務(wù)提供決策依據(jù)。 需求方根據(jù)相關(guān)流程向所屬客戶管理職能部門提出客戶分析所需字段要求（不含客戶姓名、電話、聯(lián)系地址、email等任何聯(lián)系方式類字段），由客戶管理相關(guān)人員在總部數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中申請目標(biāo)數(shù)據(jù)，以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o需求方進(jìn)行數(shù)據(jù)分析應(yīng)用。7、文件檔案管理 應(yīng)設(shè)專人、專屬地點(diǎn)保管各自書面文件及電子文檔，設(shè)置相關(guān)密碼，定期進(jìn)行整理、提交、歸檔等；文件檔案管理亦應(yīng)遵守相關(guān)保密要求；

10、除特定的客戶管理專職人員外，任何其他人員未經(jīng)授權(quán)不得接觸客戶管理文件檔案； 檔案管理人員交接、更換，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)監(jiān)督過程或指定專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，交接完畢后應(yīng)三方簽字確認(rèn)并提交總部備案。8、保密管理 項(xiàng)目應(yīng)在公司指導(dǎo)下制定嚴(yán)格的客戶信息管理保密守則； 項(xiàng)目應(yīng)對所有接觸或有機(jī)會(huì)接觸到客戶信息數(shù)據(jù)的人員進(jìn)行保密教育； 各層面客戶信息數(shù)據(jù)操作人員必須簽訂相應(yīng)保密守則，承擔(dān)保密義務(wù)。三、 各拓客小組拓客流程匯總當(dāng)天工作情況交給市區(qū)拓客點(diǎn)位負(fù)責(zé)人，并開晚間會(huì)議（一） 合肥市區(qū)點(diǎn)工作流程：記錄客戶所提問題開始當(dāng)天接待工作組長主持會(huì)議由后臺(tái)信息發(fā)給電call組后臺(tái)進(jìn)行信息分類報(bào)后臺(tái)錄入題（二） 行業(yè)別墅客戶組、周

11、邊縣市拓客組工作流程1、 行業(yè)客戶拓客工作流程整理匯總客戶信息收集客戶信息去電邀約上門拜訪，了解需求，登記信息匯總信息，并開晚間會(huì)議報(bào)后臺(tái)2、陌拜工作流程整理拓客地點(diǎn)按區(qū)域上門陌拜分區(qū)域安排拓客制定拓客計(jì)劃匯總信息，并開晚間會(huì)議報(bào)后臺(tái)了解客戶需求，登記客戶信息整理信息；匯總，并開晚間會(huì)議晚間會(huì)議（三） 常規(guī)拓客組工作流程信息報(bào)后臺(tái)派單，獲取客戶信息人員、區(qū)域分配到位整理拓客地點(diǎn)制定拓客計(jì)劃（四） 電話組工作流程進(jìn)行當(dāng)電開工作對當(dāng)天電開、電call工作匯總工作情況交于電話組經(jīng)理，并開晚間會(huì)議晨會(huì)詳細(xì)記錄工作中客戶所提問題進(jìn)行當(dāng)電call工作報(bào)后臺(tái)錄入后臺(tái)根據(jù)客戶情況分類將信息給與電call組（第

12、二天工作）（五） 后臺(tái)操作流程每天晚間向各拓客小組收及客戶信息錄入手機(jī)號碼手機(jī)號碼欄設(shè)置顯示重復(fù)功能審核填寫內(nèi)容是否完整；正常錄入設(shè)置日期分隔線按組別，業(yè)務(wù)員排序。排序時(shí)要選中完整的需要排序內(nèi)容。統(tǒng)計(jì)匯總表未顯示重復(fù)相同電話號碼；不同業(yè)務(wù)員相同客戶姓名；表單存檔,不錄入顯示重復(fù)存檔記錄數(shù)據(jù)相同電話號碼相同業(yè)務(wù)員不同客戶姓名四、 人員分工、職責(zé)合肥綠城拓展人員集結(jié)編制人員組織機(jī)構(gòu)圖指揮部4拓客組人員50管理人員3人售精英0人指揮執(zhí)行 易居 張毅總作戰(zhàn)總指揮部 易居 宋威總拓客作戰(zhàn)總指揮官 易居 平俊 彭明縣市拓客組 縣市拓客組電話組合肥拓客組縣市拓客組督導(dǎo)組后臺(tái)組長組長組長陳勇組長組長組長組長大

13、型企業(yè)政府機(jī)關(guān)專業(yè)市場繁華區(qū)域蚌埠淮南信息統(tǒng)計(jì)物料保管督導(dǎo)組蕪湖阜陽信息組電call組電開組安慶7個(gè)巡展點(diǎn)六安信息分析10人2人人人0人數(shù)10人數(shù)3人5人各小組人員分工：（一）市區(qū)拓客點(diǎn)位：1個(gè)市區(qū)拓客點(diǎn)位，4名銷售人員。設(shè)一個(gè)小組長。組長職責(zé)：1、 配合工作：進(jìn)行日常工作管理，市區(qū)拓客點(diǎn)位考勤管理，工作報(bào)表填寫與提交，提出市區(qū)拓客點(diǎn)位的接待建議。2、 工作指導(dǎo)：對小蜜蜂和支援人員的業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)；銷售現(xiàn)場異常事件處理。3、 布置工作：組織會(huì)議；傳達(dá)公司各類通知和工作安排；檢查人員接待、銷售、等情況。4、 檢查工作：對市區(qū)拓客點(diǎn)位進(jìn)行常規(guī)檢查（洽談道具、X展架、道具設(shè)施等），保證工作正

14、常運(yùn)行。5、 協(xié)調(diào)溝通：有專人對拓客質(zhì)量進(jìn)行篩選和看房班車有效銜接，客戶統(tǒng)一到市區(qū)拓客點(diǎn)位坐車去項(xiàng)目接待中心。6、 個(gè)人業(yè)績達(dá)成：遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場客戶接待，維護(hù)客戶關(guān)系，做好售后服務(wù)，樹立良好的職業(yè)形象和行業(yè)口碑。（二）周邊縣市戶組周邊縣市拓客組長職責(zé)1、帶領(lǐng)拓客人員收集客戶信息及留電，做好客戶的初級溝通和到售樓處的來訪轉(zhuǎn)化。2、協(xié)助主管制定渠道拓展方案并組織拓客人員實(shí)施。3、配合拓客經(jīng)理對新的渠道的開拓選點(diǎn)。4、做好信息的初步審查和篩選工作。 5、及時(shí)反饋工作中遇到的問題，協(xié)助拓客人員順利完成工作。6、嚴(yán)格服從拓客經(jīng)理的安排和管理。7、每天必須完成基本的信息任務(wù)指標(biāo)。

15、8、完成公司下達(dá)的考核指標(biāo)。（三）電話組電話組5人：組長1名，分為電CALL組、電開組2組；根據(jù)資源的增加，人數(shù)進(jìn)行增加。電話組組長職責(zé)：1、負(fù)責(zé)每天的電話信息量分配、收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和總結(jié)；2、根據(jù)近期的活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行電話說辭的調(diào)整。（四）后臺(tái)組、物料組信息匯總1人+信息統(tǒng)計(jì)分析1人+物料管理人=3人。1、組長負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)工作，領(lǐng)導(dǎo)小組對各拓客小組的信息進(jìn)行匯總，分類、錄入，每天早上將收集的客戶信息交與電call組。2、盤點(diǎn)物料，保存單據(jù)。五、考核標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)機(jī)制（1）考核：銷售人員是進(jìn)入市場后展示給客戶的第一形象，所以人員的素質(zhì)直接反應(yīng)了企業(yè)的風(fēng)貌，在人員篩選上公司嚴(yán)格執(zhí)行考核篩選再培訓(xùn)再考核的

16、流程，所有人員須通過公司安排的統(tǒng)一學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，通過考核且達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后方可上崗。培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容：房產(chǎn)專業(yè)、項(xiàng)目知識(shí)、綠城企業(yè)知識(shí)（企業(yè)文化、企業(yè)歷史、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)品牌）、禮儀禮節(jié)、易居企業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)。考核方式： 基本考核：各主管考核員工房產(chǎn)基本知識(shí)，以背誦、演練等方式進(jìn)行。 銷講模擬：有公司領(lǐng)導(dǎo)參加，員工現(xiàn)場模擬各銷售環(huán)節(jié)，力求使員工在語氣、表情、說辭、個(gè)人狀態(tài)方面不斷提高，大方、自信、熱情、自然的接待客戶。 書面考試：由公司出考卷，嚴(yán)格監(jiān)督考場，考核員工記憶、背誦等死功夫，加強(qiáng)員工對知識(shí)的理解。多次考核仍舊無法達(dá)到考核要求的公司予以勸退。（2）激勵(lì)機(jī)制1、 市區(qū)拓客點(diǎn)位： 每人每天完成拓展留存有效

17、電話10組為日工作完成指標(biāo)，多完成一組客戶信息每一條獎(jiǎng)5元，少完成一條扣日工資10%，依此類推。2、 專業(yè)市場及商鋪 每人每天完成拓展留存有效電話10組，派發(fā)單頁300份；完成指標(biāo)，多完成一組客戶信息每一條獎(jiǎng)5元，少完成一條扣日工資10%，依此類推。3、 高檔樓盤客戶組： 將任務(wù)目標(biāo)層層分解，做到人人頭上有指標(biāo)，每人每天最少派單300張，才能拿到日基本工資。4、 周邊縣市客戶拓客： 每人每天完成收集意向客戶3組，多完成一組客戶信息每條獎(jiǎng)勵(lì)5元，依此類推。 少完成一條扣日工資10%，依此類推；5、 電話組： 按時(shí)完成當(dāng)天任務(wù)信息量，領(lǐng)取當(dāng)日基本工資。 電話call客1組客戶到場，call人員獎(jiǎng)勵(lì)10元，每周對call客到訪量最高的員工進(jìn)行周獎(jiǎng)。 當(dāng)天任務(wù)量未完成或弄虛作假，經(jīng)核查確認(rèn)后每條信息扣除10元。凡電call到場的客戶，分別給予電call人員每人10元獎(jiǎng)勵(lì)。五、 物料拓客物料準(zhǔn)備名稱 數(shù)量 到位時(shí)間 1 DM單頁 30萬份 10月27日 2