.,銷售技巧與銷售管理,.,銷售導言：如果你有方法能讓對方覺得“爽”對方就失去了抵抗力！,.,銷售培訓目的：提升業(yè)績、提升自我的社會競爭力、提高收入！,.,銷售的兩大類型：,告知型：不論你需不需要，只負責告訴，給顧客的感覺：“純粹的銷售人員、賣東西，我要賣”只負責說明與解釋的工作。顧問型：是顧客的一位顧問與專家，與顧客建立信賴，引導顧客的需要，給顧客要的、為顧客解決問題。（銷售醫(yī)生型：負責檢查診斷開處方，望、聞、問、切，病人聽醫(yī)生的。）,.,銷售的幾類模式：,1、單對單：以對方為主，盡量配合需求，認同其價值。2、單對多：銷售人員的素質必須很高，非常的專業(yè)，以我方為主，需要有公眾演講的能力。3、多對單：分工明確、各司其職，協(xié)同合作，切忌少插嘴。4、多對多：設計流程、分工明確、優(yōu)勢互補，成效高，切記排除干擾。,.,銷售的場所：,我方熟悉的場所：資源為我支持，但注意對方容易恐懼，需要使其放松他方熟悉的場所：資源為他支持，需要注意排除干擾。雙方陌生的場所：雙方都容易放松，注意提前到達。三種情況不談業(yè)務的情況：時間不夠、情緒不對、場合不對。,.,銷、售、買、賣，的意義,.,銷什么？,產(chǎn)品？還是“自己”，讓自己看起來就是個好產(chǎn)品。懂得包裝自己。,.,售什么？,“觀念”！觀：“價值觀”念：“信念”賣顧客想買的容易，賣自己想賣的難。配合別人的觀念容易，改變別人的觀念難。顧客的信念不等于事實！,.,買什么？,“感覺”！看不見摸不著，是一個綜合體。一個人一生中買的最大的三筆單：“生”、“婚姻”、“死”,.,.,.,.,賣什么？,“好處”！顧客不買產(chǎn)品，只買產(chǎn)品給他帶來的好處。一流的銷售人員販賣結果，二流的銷售人員販賣成分。,.,做銷售容易嗎？,.！難！難在那里？難在讓你進店的顧客心甘情愿、非常滿意的從他的皮夾子里把錢掏出來。逃避痛苦的力量大于追求快樂的4倍.！,.,銷售的六大問句：,A你是誰？B你要跟我談什么？C你談的事情對我有什么好處？D如何證明你講的是事實？E為什么我要跟你買？F為什么我現(xiàn)在要跟你買？銷售人員遭到拒絕是一個非常正常的事，人生不如意十之八九，堅持，戰(zhàn)勝拒絕，學會總結。,.,銷售的溝通技巧：,1、互換角色：假如我是他，怎么想，怎么看？站在對方角度看一下，換下位置。溝通：文字7%、語調38%、肢體動作55%。2、兩大障礙：A、視覺障礙，B、聽覺障礙3、說服三要素：A、什么人？（人格魅力）B、說什么？（內容）C、怎樣說？（表達方式）4、溝通雙方：自己（問）V對方（說），多聽少說。怎樣讓對方多“說”“問”！,.,銷售的溝通技巧：,5、溝通方式：開放式/約束式（可不可以？方不方便？喜不喜歡？）/選折式（有空間，例子：這個星期內哪天去你那里比較方便？）/反問式：用問題解決問題。6、問的關鍵：（1）肢體語言，表情（2）語氣，語調（3）問簡單，容易回答的問題（4）問是的問題（提前想好答案）（5）從小事開始（6）問答二選一的問題（7）盡量少說。7、聆聽的技巧：聽懂/聽懂沒說的/要你幫他說出來的話/聽懂為什么說這句話，比說更重要。8、溝通的其它注意事項：禮貌（聽別人講話是恭維）/用心聽/態(tài)度誠懇/記筆記（記重點可以回顧、沒明白的可以回問）/重新確認/停頓35秒（表示思考）/不打斷、不插嘴/不明白追問/不要發(fā)出聲音/點頭微笑/眼睛注視對方鼻尖或前額/聽話時不要組織語言。,.,贊美的技巧：,1、真誠的、發(fā)自內心的。2、抓閃光點。3、具體。4、見解。5、贊美第三者（企業(yè)的產(chǎn)品、人或物）。6、及時。7、公眾贊美。,.,贊美的用句：1、你真不簡單。2、我很欣賞你3、我很佩服你。4、你很特別。,肯定認同用句：1、你說得很有道理，我理解你的心情（萬歲）。2、我了解你的意思，感謝你的建議。3、我認同你的觀點。4、你這個問題問得很好。5、我知道你這樣做是為我好（這句話條件：關心你的人）,.,溝通最重要的是：“達成一致”,.,銷售目標制定與管理,.,目標設定原則,目標必須SMARTS-Specific具體的M-Measurable可衡量的A-Attainable可達到的R-Realistic現(xiàn)實的T-Time-bound有時間限制的,.,練習,請你們設定一個本周銷售目標?并解釋為什么？,.,店鋪目標設定的相關因素,貨品情況上周(昨日）銷售同比銷售情況天氣情況季節(jié)情況競爭情況員工情況陳列狀況促銷活動,.,銷售計劃內容,商品計劃類別計劃主力商品促銷商品商品庫存人員計劃人員數(shù)量個人目標人員分工銷售總額計劃班組計劃促銷計劃如何組合銷售？,.,銷售計劃制定步驟,分析影響當前銷售的因素根據(jù)目標設定的原則確定店鋪的銷售目標分解銷售目標月計劃周計劃日計劃班組計劃時段計劃相關資源組織計劃（工作計劃）實施計劃調整計劃立即行動,個人計劃,.,銷售目標實現(xiàn),進店人數(shù),購買率,人均購買數(shù),人均購買單價,銷售額,銷售方案,.,如何擴大銷售額？（一）,增加進店人數(shù)？（一起完成）廣告.,.,如何擴大