promote the extension of strictly administering the party grass-roots, but also the educational practice of the mass line of the party and three-three special education results achieved further inherited and expanded. To realize two a learning education is a necessary solution to the present problems of party construction. Strengthen problem consciousness and insisted on problem-oriented, is full of strictly administering the party since the partys 18 a distinctive feature, a successful experience. Secretary Wang noted that some party members still have political awareness, lack of political responsibility issues, party awareness and consciousness of the problem belief does not really believe, slim does not actually fix problems, outspoken, and jump on the assessment of the partys policies, and so on. Bi Lifu Secretary pointed out that a quarter of the economic situation is very serious, there is pressure on environment, seasonal factors and other objective reasons, but mainly subjective problem, is the problem of party members and cadres. Some depressed, negative slack, not responsible, . Double six, one, and two took the lead, build energy burst, Hongshan district, economic prosperity, eco-livable, civilized and harmonious island. It certainly can not be separated from the whole area 646 grass-roots party organizations and 14,146 members of broad participation and support. Through the two study and education, so that every cell of the party health, every organization is strong, so that all members of the vanguard and exemplary role, all the fighting bastion role of grass-roots party organizations into full play so that we can cross the Rapids, overcome all difficulties and the smooth realization of the Thirteen-Five goal. Second, basic learning, focus on learning education must understand the learning content and learning styles Foundation learning these four words are important information inside is very large, capture profound work truth in life. For example, I often say that the good Carpenter NAO Carpenter, why do some carpenters made furniture to have everybody likes it, Carpenter we are not willing to look for him? are apparently two people high and low technology, dig into the deep is firmer when both of his apprentices are not solid, there is no good that way. Luban art of story primary school are learn had, first after six mark test practice conduct, and practice cultivation, and practice perseverance, and practice patience, then with seven days seven night mill axe theory armed, and unity action, seriously learning XI General Secretary on reform development stable, and Interior diplomatic defense, and rule party ruling army of important thought, seriously learning to XI comrade for General Secretary of Central ruling acting political new concept new thought new strategy, seriously learning XI General Secretary study in Inner Mongolia important speech spirit, Guide party members and a deep understanding of a series of important speeches rich connotation and core ideas, which began so thoroughly Marxist positions渠道成本，未雨綢繆談渠道成本的“檢核”及“預(yù)警”深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2002-08-28， 作者: 芮新國1996年是一個特殊的年份，就是這一年，中國國內(nèi)市場開始全面向買方市場過渡。也就是從這一刻起，國內(nèi)的分銷體系開始發(fā)生急劇的嬗變。在此消彼長、變化頻繁的流通變革中，許多企業(yè)都開始感嘆生意越來越難做。單在渠道費(fèi)用和成本方面，企業(yè)所面臨的常見困惑就有：應(yīng)收賬款日積月累、超齡賬款管理無力、“呆賬壞賬”時有發(fā)生，給企業(yè)增加了收款成本和機(jī)會損失；銷量日降，營銷費(fèi)用卻不停攀升，投入與產(chǎn)出失衡；區(qū)域市場投入很大，但就是“開而不發(fā)”；跨區(qū)銷售、惡性競爭屢禁不止，既搞亂了市場，也增加了企業(yè)投入風(fēng)險(xiǎn)等等。 其實(shí)，并非只有中國本土企業(yè)才存在渠道成本的問題，跨國公司在中國的子公司同樣存在這些問題，它們唯一值得驕傲的只是由于管理比較專業(yè)和人員素質(zhì)較好、危機(jī)程度略低而已。渠道成本方面的問題往往源于企業(yè)分銷管理不嚴(yán)、管理不到位，在這里，我們要提出一個“健康分銷”的概念。所謂“健康分銷”，是指通過對關(guān)鍵因素的管理來使渠道管理環(huán)環(huán)相扣，杜絕管理真空地帶的出現(xiàn)，從而使一些嚴(yán)重的成本問題在萌芽階段就得到發(fā)現(xiàn)并得到處理。一個良好的渠道成本控制體系所強(qiáng)調(diào)的不是事后問題的解決，而是有效的防范。居高不下的渠道成本可能會嚴(yán)重影響到企業(yè)的利潤和和市場的正常運(yùn)營，所以，我們強(qiáng)調(diào)“防重于治”，即防范問題比解決問題更重要。只有做到“未雨綢繆”，才能有效控制渠道費(fèi)用的上漲?！敖】捣咒N”是一套完整的渠道運(yùn)營體系，這里我們就渠道成本來談?wù)劇扒莱杀緳z核體系”和“渠道成本預(yù)警體系”。 一、構(gòu)建“渠道成本檢核體系”“渠道成本檢核體系”的指標(biāo)可以有許多，以下是常見的一些內(nèi)容： 1分銷商的信譽(yù)如何？（它會影響到企業(yè)的收款成本。） 2分銷商是否具備所需的倉儲設(shè)備？ 3分銷商是否還同時經(jīng)銷與本公司相沖突的產(chǎn)品？（會產(chǎn)生競爭并增加渠道成本。） 4分銷商是否具備銷售本公司產(chǎn)品的能力？（影響到本企業(yè)在人、財(cái)、物方面的投入。） 5分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能否涵蓋企業(yè)的目標(biāo)范圍？（會影響到企業(yè)的“投入產(chǎn)出比”。） 6分銷商是否愿意接受本公司的銷售配額？ 7分銷商是否盡力去銷售本公司的產(chǎn)品？ 8分銷商是否建立了良好的服務(wù)制度？（會影響到企業(yè)的服務(wù)成本。） 9本公司的客戶數(shù)量是否在不斷減少？ 10本公司是否能與好客戶維持良好的關(guān)系？ 11市場上是否還有尚未開發(fā)的潛在客戶？ 12是否遺漏了某些“銷售區(qū)域”潛在市場？ 13是否還有一些尚未利用的分銷渠道？ 14是否針對不同特性的分銷渠道制訂了不同的分銷策略？ 分銷商是渠道中的最重要的因素之一，除非企業(yè)“自建網(wǎng)絡(luò)”或走“完全直銷”的道路，否則，企業(yè)總是要與分銷商打交道的。然而，在現(xiàn)實(shí)工作中，許多企業(yè)對分銷商幾乎毫無管理可言，而只是無休止地進(jìn)行獎勵、返利、折扣等各種形式的促銷。這種操作往往還“吃力不討好”，以致于許多企業(yè)在痛定思痛后打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但這又帶來了巨大的資金壓力。 由于許多經(jīng)銷商是由“個體戶”發(fā)展而來的，一方面，他們經(jīng)營思想陳舊，缺乏銷售隊(duì)伍和對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，根本不足以幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴思想，往往將經(jīng)營困難歸結(jié)為產(chǎn)品價(jià)格高、促銷力度小、缺少廣告支持等原因。在很多情況下，企業(yè)不是在與競爭對手進(jìn)行競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商在利潤和費(fèi)用上糾纏不清。所以，企業(yè)必須經(jīng)常對自己的分銷商進(jìn)行檢核，一旦發(fā)現(xiàn)問題，立即予以解決。通常，企業(yè)可以根據(jù)以下七個指標(biāo)來對分銷商進(jìn)行檢核： 1分銷商對銷售額的貢獻(xiàn) 1）在上一年度，分銷商是否成功地實(shí)現(xiàn)了雙方既定的銷售目標(biāo)，并且在相應(yīng)市場上確立了自己的競爭地位和市場地位？ 2）分銷商是否為本企業(yè)爭取到了一個較高的市場占有率和市場滲透率？ 3）在上一年度，分銷商從本企業(yè)獲得的收益比其同行在同領(lǐng)域里獲取的收益要高嗎？ 2對利潤的貢獻(xiàn) 1）本企業(yè)對分銷商的花費(fèi)和成本是否合理？ 2）分銷商在本企業(yè)業(yè)務(wù)中所占的份額有多大？ 3）分銷商的持續(xù)要求是否已經(jīng)導(dǎo)致本企業(yè)的利潤下降？ 3分銷商的能力 1）分銷商是否具備成功開展業(yè)務(wù)所需的經(jīng)營才能？ 2）分銷商是否對本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解？ 3）分銷商和其下游成員是否對競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解？ 4分銷商的順從度 1）分銷商在參與本企業(yè)的各項(xiàng)計(jì)劃及活動方面是否經(jīng)常遇到困難？ 2）分銷商是否總是服從本企業(yè)的各種安排？ 3）分銷商是否頻繁地違反與本企業(yè)達(dá)成的協(xié)議條款？ 5分銷商的適應(yīng)能力 1）分銷商是否能把握其范圍內(nèi)的市場發(fā)展趨勢，并及時調(diào)整其經(jīng)營活動？ 2）分銷商是否有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力？ 3）分銷商是否積極參與其范圍內(nèi)的各種競爭活動？ 6對增長的貢獻(xiàn) 1）分銷商是否已經(jīng)成為或?qū)⒁蔀楸酒髽I(yè)的主要利潤來源？ 2）下一年，分銷商能否比其競爭對手為本企業(yè)提供更多的利益？ 3）本企業(yè)與分銷商的業(yè)務(wù)是否有平穩(wěn)的增長？ 7顧客滿意度 1）本企業(yè)是否經(jīng)常受到顧客對該分銷商的投訴？ 2）分銷商是否爭取盡可能地去讓其顧客感到滿意？ 3）分銷商能否代表本企業(yè)向顧客提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)支持？ 在實(shí)際分銷檢討工作中，除了可參考上述各指標(biāo)對分銷商進(jìn)行檢核外，還可以參考下列指標(biāo)來檢討檢討銷售人員等相關(guān)方面的缺失（與渠道績效和渠道成本間接相關(guān)）： 1、企業(yè)是否具備素質(zhì)過硬的市場主管？ 2、企業(yè)“應(yīng)收帳款”的比重是否過大？ 3、銷售人員是否積極向上？ 4、激勵制度是否有效？ 5、銷售人員是否去深入地了解客戶及市場？ 6、是否有效地去評估銷售人員的績效？ 7、銷售費(fèi)用是否太高？ 8、對銷售人員的訓(xùn)練是否足夠？ 9、對銷售人員和相應(yīng)市場的營銷支持是否足夠？ 10、訂貨與送貨服務(wù)是否能令客戶滿意？ 11、銷售人員是否忽視客的抱怨？ 12、是否經(jīng)常缺貨？ 13、產(chǎn)品在搬運(yùn)中是否有大量的損耗？ 14、廣告及促銷策略是否恰當(dāng)？ 15、產(chǎn)品訂價(jià)是否合理？ 16、是否考慮了競爭者的影響？ 17、是否得到了高層管理者的支持？ 18、產(chǎn)品組合是否理想？ 19、是否對渠道成員提供有效激勵？ 20、是否選擇到了合適的分銷商？ 績效會直接反映出渠道的成本和費(fèi)用情況，從績效分析可以發(fā)現(xiàn)一些潛在的渠道成本問題。關(guān)于績效量化的指標(biāo)很多，下表中所列的是一些常見的指標(biāo)： 建“渠道成本預(yù)警體系”渠道成本預(yù)警體系主要包括以下5個方面的內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)該從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的角度來及時發(fā)現(xiàn)問題并積極采取措施，從而做到“逢兇化吉”，變被動為主動。這五個方面包括： 1收支兩條線的有效“實(shí)施”與“掌控”。 2從銷售報(bào)表中發(fā)現(xiàn)潛在的市場危機(jī)。 3應(yīng)收賬款的強(qiáng)化管理。 4超齡賬款的“ST”管理。 5有效預(yù)防“呆賬”和“壞賬”。 實(shí)際上，“渠道成本上升（相對而言）”的現(xiàn)象不僅可以通過績效分析來發(fā)現(xiàn)，也可以通過一些觀察來提前預(yù)知。以下所列舉的是需要進(jìn)行“渠道成本控制”和“渠道創(chuàng)新”的9種信號，企業(yè)可以對照自己的實(shí)際情況進(jìn)行分析。如果確實(shí)存在以下一個方面或多個方面的問題，你可能需要引起高度警惕了。 1最終顧客不滿意。 不滿意的用戶通常難以覺察到，特別是當(dāng)整個行業(yè)都經(jīng)營不善，比如說當(dāng)問題普遍存在時。在電腦行業(yè)，“戴爾”正是由于有了從電腦知識比他更少的分銷商那里購買電腦的不愉快經(jīng)歷后，才創(chuàng)造了電腦直銷模式，開創(chuàng)了個人電腦業(yè)的神話?，F(xiàn)在，最終顧客對分銷系統(tǒng)的要求越來越高，不合格的分銷渠道將會使越來越多的最終顧客感到不滿意?？梢哉f，讓最終用戶滿意是對分銷渠道的最低要求，也是設(shè)計(jì)渠道模式和選擇渠道成員的重要依據(jù)。合理的分銷渠道和合格的渠道成員會大大減少企業(yè)的渠道成本。 2有許多未被使用的分銷渠道。 新的分銷渠道會給企業(yè)帶來全新的顧客期望值，并且可以重新定義分銷成本或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。中國人口眾多，且消費(fèi)水平參差不齊，任何單一的渠道都難以達(dá)到理想的效果，所以，采用多渠道策略是提升業(yè)績和降低費(fèi)用的良好手段。畫地為牢、“從一而終”的渠道策略必然會使企業(yè)陷入固步自封的狀態(tài)。由于不同的分銷渠道服務(wù)于不同的細(xì)分市場，企業(yè)如果放棄一種分銷渠道，就有可能錯過整個細(xì)分市場，造成市場覆蓋中的空白。目前中國市場的分銷渠道已經(jīng)逐步趨于完善，僅零售環(huán)節(jié)就有大型零售商場、連鎖店、超市、量販、便民店和大型倉儲式超市等。事實(shí)上，很少企業(yè)能系統(tǒng)、合理地利用如此豐富的渠道來銷售自己的產(chǎn)品。利用眾多有利的渠道不僅能有效地接觸到你的目標(biāo)顧客，而且能擴(kuò)大市場覆蓋率，從而可以攤薄企業(yè)在該市場上產(chǎn)品的單位推廣成本。 3渠道費(fèi)用持續(xù)上升。 近年來，中國市場的供求關(guān)系發(fā)生了巨大變化，幾乎所有的行業(yè)都呈現(xiàn)出供過于求的市場狀態(tài)，競爭日趨激烈，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，企業(yè)全面進(jìn)入“微利時代”。渠道的利潤空間也隨著競爭的加劇而越來越小，渠道呈現(xiàn)出“僧多粥少”的特征，這就使得渠道成本的控制成為必然。目前，國內(nèi)企業(yè)最普遍的做法是在企業(yè)內(nèi)部狠抓成本和費(fèi)用，并將成果運(yùn)用在分銷渠道上，很有一點(diǎn)“再窮不能窮渠道”的味道，卻鮮有人知道通過降低渠道費(fèi)用來提高經(jīng)濟(jì)效益。許多企業(yè)已經(jīng)將渠道費(fèi)用的持續(xù)攀升視為正?，F(xiàn)象，并且對這種現(xiàn)象束手無策。 忽視渠道成本意味著沒有通盤考慮整個系統(tǒng)的競爭性，其實(shí)，最大的費(fèi)用源頭往往還在渠道中，“渠道改進(jìn)”所創(chuàng)造的收益往往會大大超過企業(yè)內(nèi)部成本削減的規(guī)模。可以肯定地說，對多數(shù)中國企業(yè)而言（尤其是對那些規(guī)模較大的企業(yè)而言），當(dāng)前最重要的任務(wù)不是去如何滿足日益上升的渠道費(fèi)用，而是如何通過渠道創(chuàng)新來大幅度地降低渠道費(fèi)用。企業(yè)應(yīng)該確實(shí)認(rèn)識到，降低渠道成本、降低渠道風(fēng)險(xiǎn)是使銷售渠道增值的一項(xiàng)重要手段。 現(xiàn)在，處于對分銷渠道的“占有欲”和“擴(kuò)張欲”，許多企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)時選擇了“自建”，“自建”使得企業(yè)不得不承擔(dān)所有的渠道成本和風(fēng)險(xiǎn)。在快速擴(kuò)張時，忽視渠道的長度、寬度、深度和彈性四者之間的有機(jī)結(jié)合，而一味追求渠道規(guī)模最大化、渠道形式多元化、銷售渠道密集化的發(fā)展模式。過快的渠道擴(kuò)張速度，使企業(yè)對自建渠道的管理難度急劇增加?！巴滩幌碌囊驳煤谧炖铩钡那勒加行睦?，更使得企業(yè)忽視了對渠道的完善和變革渠道的銷售動力在一點(diǎn)點(diǎn)地喪失，而企業(yè)的管理成本和財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)卻日益加重。因渠道建設(shè)不當(dāng)而走向衰落的企業(yè)已有很多，然而重蹈覆轍的企業(yè)仍然源源不斷，為什么？一個最主要的原因就是沒有把握好企業(yè)自身實(shí)力、能力、規(guī)模和效益之間的平衡。華帝集團(tuán)提倡的“一把鹽”理論頗有些味道：“我有一大鍋湯，只有一點(diǎn)鹽，如何讓湯有味？如果把鹽全放進(jìn)鍋里，一鍋湯都沒有味道；如果一碗碗舀出來放鹽，每一碗都夠味道，剩下的等到有鹽時再喝”。這是以理智的心態(tài)穩(wěn)步建設(shè)銷售渠道的恰當(dāng)比喻。有效地利用現(xiàn)成的渠道資源。而不必自己再投入巨資，不失為一種明智之舉。即使擁有自建渠道，產(chǎn)品到了當(dāng)?shù)剡€是要借助地方最優(yōu)秀的分銷渠道。敢于讓出一部分利潤，同時將自建渠道的成本和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移和分擔(dān)，是廠家無論發(fā)展壯大到何種程度都應(yīng)做出的選擇。這不僅符合市場對資源優(yōu)化配制組合的規(guī)則，也使廠家在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時得到了利益。廠家的工作重心則在于通過不斷地完善渠道管理、信息收集功能和服務(wù)支持功能來促進(jìn)渠道的增值。正確而理性地看待企業(yè)自身對渠道的管理能力、控制能力和服務(wù)能力是構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的渠道的根本。規(guī)避渠道的風(fēng)險(xiǎn)，降低渠道的成本，在能力和實(shí)力、規(guī)模和效益之間做出最符合本企業(yè)利益的選擇，是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能力的一大考驗(yàn)。4分銷商不思進(jìn)取。 當(dāng)制造商力爭獲得增長或面對市場挑戰(zhàn)時，那些不愿意主動適應(yīng)新市場，而收入?yún)s頗豐，并且貪圖安逸、不思進(jìn)取的分銷商會成為企業(yè)的最大障礙。目前市場上最不可思議的現(xiàn)象是：一方面，企業(yè)必須面對競爭對手的強(qiáng)大沖擊；另一方面，企業(yè)又不得不花很多的時間去說服那些永遠(yuǎn)也說不服的分銷商。事實(shí)上，當(dāng)分銷商不全力去擴(kuò)大銷量時，企業(yè)的任何努力都會付之東流，只會徒然地增加成本和機(jī)會損失。 5客戶關(guān)系管理方法落后。 信息技術(shù)為企業(yè)管理分銷商的購、銷、調(diào)、存等經(jīng)營活動創(chuàng)造了十分有利的條件，但許多企業(yè)還在繼續(xù)使用盡管重要但并不到位的“走動式”的人員管理。安裝費(fèi)用較低（與差旅費(fèi)和通訊費(fèi)相比）的電子信息交換系統(tǒng)（EDI）和顧客快速反饋系統(tǒng)（EQR）來幫助分銷商管理庫存，不但可以幫助企業(yè)減少成本，而且可以最大限度地密切廠商關(guān)系，提高管理效率。 6對渠道的輻射能力和控制力減弱。 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，“渠道輻射力”和“控制力”的問題會對企業(yè)提出更高的要求。較大規(guī)模的企業(yè)在經(jīng)營初期往往都是比較弱小的，且資源非常有限，利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)資源推廣產(chǎn)品是一種合理、有利的方式，當(dāng)然，這也會使企業(yè)形成對分銷商的依賴當(dāng)“企業(yè)對分銷渠道的控制力減弱”或“分銷商不進(jìn)行合作”時可能會出現(xiàn)渠道成本不斷增加、渠道產(chǎn)出日益減少的現(xiàn)象；當(dāng)企業(yè)規(guī)模越來越大，品牌影響力也不斷增大的時候，企業(yè)需要為規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)并為后續(xù)產(chǎn)品奠定渠道基礎(chǔ)，這對企業(yè)的“渠道輻射力”和“控制力”提出了更高的要求，一些企業(yè)甚至可以憑借自身的財(cái)力和市場管理經(jīng)驗(yàn)組建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)（如聯(lián)想對其經(jīng)銷商實(shí)行特許經(jīng)營，把渠道成員納入自己的規(guī)范、控制之下）。從市場競爭的需要和企業(yè)長遠(yuǎn)的利益來看，掌握渠道主動權(quán)具有十分重要的意義。也只有掌握了主動權(quán)，企業(yè)才可能有效地控制自己的渠道成本。 7出現(xiàn)“惡性竄貨”。 “竄貨”又稱“倒貨”或“沖貨”，有良性與惡性之分?！皭盒愿Z貨”是指渠道成員受利益驅(qū)使跨區(qū)銷售產(chǎn)品而造成市場混亂、嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的不良現(xiàn)象，暢銷產(chǎn)品往往容易發(fā)生這種現(xiàn)象。對于“惡性竄貨”，企業(yè)必須盡快處理，否則，企業(yè)的價(jià)格體系可能崩潰（直接影響到企業(yè)的收益），分銷商可能還會棄企業(yè)而去（如此，企業(yè)的損失可就大了）?！皭盒愿Z貨”會影響到廣告、人力等資源的投放效果，會提高渠道的相對成本。一般而言，大公司在制止“惡性竄貨”這一市場投機(jī)行為上往往做得比小公司要好，跨國公司一般做得比國內(nèi)企業(yè)要好。 8信用度惡化。 “呆賬、壞賬”問題是目前所有企業(yè)最為關(guān)心的問題之一，也是渠道網(wǎng)絡(luò)中比較突出的問題之一，它給企業(yè)帶來了巨大的財(cái)務(wù)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。有時，出于競爭的需要和促銷等因素的考慮，企業(yè)往往會給分銷商提供一定的“信用額度”。通常的做法有“為客戶提供鋪墊”、“預(yù)付部分貨款，余款定期結(jié)算”等。這就不可避免地產(chǎn)生了一個應(yīng)收賬款的問題。信譽(yù)和經(jīng)營業(yè)績良好的分銷商基本能按時結(jié)賬；而一些信譽(yù)不佳、經(jīng)營狀況不理想的客戶則往往很難按時結(jié)算。應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，除了會增加收款成本，還有可能使“應(yīng)收帳款”變成“呆賬”或“壞賬”。 只有對“應(yīng)收帳款”予以高度的重視，并善于觀察和發(fā)現(xiàn)，在必要的時候采取緊急措施，企業(yè)才能有效防范、減少或杜絕“呆帳、壞帳”的產(chǎn)生。其實(shí)，任何“呆帳、壞賬”的產(chǎn)生在開始往往會有一些征兆，我們需要在選擇區(qū)域市場只初就考慮貨款的安全性問題。比如，有些產(chǎn)品是有違消費(fèi)者習(xí)慣的，只要認(rèn)真做一下市場調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查，就會了解得一清二楚。如果連市場都選錯了，分銷商銷售不理想、產(chǎn)品積壓，回款怎么可能很積極呢？涉及重大決策事項(xiàng)、重要人事任免、重大項(xiàng)目安排和大額度資金使用等，具有決策、行政執(zhí)法、行政許可、部門管理等決策、審批、自由裁量、事務(wù)管理決定權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)崗位。To sum up, is divided into 9 main parts: 1. with regard to persisting and developing socialism with Chinese characteristics. 18 since the XIOn more than one occasion, General Secretary of the historical origin and development process of socialism with Chinese characteristics, the road of socialism with Chinese characteristics, System Info, system, uphold and develop the understanding of socialism with Chinese characteristics is determined to have been profoundly expounded, further strengthened the party and the people adhere to and develop the confidence and determination of the socialism with Chinese characteristics. XI General Secretarys speech in this regard include the peoples yearning for a better life, that is our goal, closely focus on the development of socialism with Chinese characteristics study and publicize the spirit of party 18, the unwaveringly adhere to the development of socialism with Chinese characteristics, the persistence and good use of Mao Ze-Dongs thought of soul. 2. with regard to the Chinese dream of realizing the great rejuvenation of the Chinese nation. 18 closing soon, the new Central collective leadership when they visited the exhibition of the road to recovery, XI, General Secretary of the solemn declaration the great rejuvenation of the Chinese nation, the greatest dream of the Chinese nation in modern times. Zhihou, on more than one occasion, General Secretary expounded the scientific connotation of Chinese dream, realize the Chinese dream must take the road, carry forward the spirit and cohesion of Chinese forces, gradually formed the China dream, a strategic thought. And practice with the Chinese dream, reflects the history of the new session of the CPC Central Committee, and conforms to the development trend and the people hope, embodies the greatest common divisor and the consensus of Chinese peo