1、張帆外貿(mào)參展實(shí)務(wù)2http:/ 第二章 如何選擇貿(mào)易商展3http:/ 目 錄n 選擇商展面臨的挑戰(zhàn)n 選擇B2B商展面臨的8要素n 選擇和參加商展的途徑4http:/ 目 錄n 選擇商展面臨的挑戰(zhàn)n 選擇B2B商展面臨的8要素n 選擇和參加商展的途徑5http:/ 選擇商展面臨的挑戰(zhàn)最合適的展會(huì)?參展成本？逛展商質(zhì)量?展會(huì)效果？6http:/ 目 錄n 選擇商展面臨的挑戰(zhàn)n 選擇B2B商展面臨的8要素n 選擇和參加商展的途徑7http:/ 選擇B2B商展面臨的8要素八大要素明確企業(yè)自身定位明確B2B商展性質(zhì)評(píng)估貿(mào)易商展商展歷史背景評(píng)估商展規(guī)模及買家質(zhì)量同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與度商展時(shí)間地點(diǎn)主辦方的

2、專業(yè)化服務(wù)8http:/ 選擇商展三步驟步驟一：明確企業(yè)自身定位步驟二：商展搜索的途徑步驟三：商展對(duì)比9http:/ 步驟一：明確企業(yè)自身的定位1、從事行業(yè)、專業(yè)2、工廠、貿(mào)易商、工貿(mào)結(jié)合？3、企業(yè)盈利模式1、勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品？高附加值產(chǎn)品？2、產(chǎn)品質(zhì)量、認(rèn)證？3、OEM?ODM?1、客戶類型2、客戶專業(yè)程度3、客戶所屬區(qū)域及特征4、確定目標(biāo)市場(chǎng)、區(qū)分銷售模式5、客戶的特別要求10http:/ 明確企業(yè)自身的定位結(jié)合企業(yè)狀況與營(yíng)銷策略確定商展1、開(kāi)發(fā)順序2、外銷團(tuán)隊(duì)實(shí)力3、企業(yè)參展經(jīng)驗(yàn)4、時(shí)間安排建議1、先在國(guó)內(nèi)參展積累經(jīng)驗(yàn)、降低成本2、與其它公司聯(lián)合參展11http:/ 案例 某硅鋼集團(tuán)有限

3、公司創(chuàng)建于2003年，是我國(guó)第一家，而且是規(guī)模最大的全流程生產(chǎn)高效電機(jī)定轉(zhuǎn)子的民營(yíng)企業(yè)。 經(jīng)過(guò)20年的硅鋼生產(chǎn)貿(mào)易，不僅建立了與國(guó)內(nèi)上游大型鋼鐵企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)也積累了大量的國(guó)內(nèi)終端電機(jī)合作客戶，目前已成為全國(guó)最大的硅鋼經(jīng)銷商。 集團(tuán)以其對(duì)冷軋硅鋼行業(yè)的精準(zhǔn)定位和對(duì)終端市場(chǎng)的準(zhǔn)確理解，積極向下游沖壓行業(yè)延伸，專業(yè)化、自動(dòng)化、規(guī)?；a(chǎn)冷軋硅鋼定轉(zhuǎn)子產(chǎn)品. 該集團(tuán)計(jì)劃從2013年開(kāi)始拓展國(guó)際市場(chǎng)。問(wèn)題：請(qǐng)對(duì)該集團(tuán)進(jìn)行企業(yè)自身定位。12http:/ 企業(yè)定位 工貿(mào)結(jié)合企業(yè) 產(chǎn)品定位 取向硅鋼卷 科技高附加值產(chǎn)品 無(wú)取向硅鋼卷 中檔產(chǎn)品、利潤(rùn)薄、競(jìng)爭(zhēng)激烈 定轉(zhuǎn)子 中檔產(chǎn)品、加工技術(shù)有一定

4、難度，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致利潤(rùn)薄 市場(chǎng)定位客戶類型 取向硅鋼卷 進(jìn)口商、代理商、工廠 無(wú)取向硅鋼卷 定轉(zhuǎn)子 企業(yè)定位分析13http:/ 企業(yè)定位分析市場(chǎng)定位客戶專業(yè)程度 專業(yè)客戶有5年-10年的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于硅鋼種類、型號(hào)、出廠廠家、物理參數(shù)了如指掌 新入門客戶不了解硅鋼的用途，不熟悉何種型號(hào)的硅鋼適用于何種電機(jī)定轉(zhuǎn)子 客戶的地區(qū)及特征 取向硅鋼卷 發(fā)達(dá)國(guó)家，如歐洲、美洲、日本韓國(guó) 無(wú)取向硅鋼卷 發(fā)展中國(guó)際，如印度、巴基斯坦、東南亞、非洲國(guó)家 定轉(zhuǎn)子 確定目標(biāo)市場(chǎng)，區(qū)分銷售模式 取向硅鋼卷 以發(fā)達(dá)國(guó)家為目標(biāo)市場(chǎng)，尋求代理或者向工廠直接銷售 無(wú)取向硅鋼卷 以發(fā)展中國(guó)家為目標(biāo)市場(chǎng)，尋求鋼材進(jìn)口商、代

5、理或者向工廠直接銷售 定轉(zhuǎn)子 客戶特別要求 OEM可接受、認(rèn)證看該國(guó)具體要求、具體情況展會(huì)上可談 14http:/ 步驟二 商展搜索的途徑展會(huì)信息搜集路徑：第37頁(yè)專業(yè)的展會(huì)網(wǎng)站商展組織者：1、全球商務(wù)協(xié)會(huì)；2、國(guó)家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位。如貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)、工貿(mào)總公司、大型商會(huì)等。客戶及同行業(yè)推薦15http:/ 與商展組織者合作的必要性2、熟悉展會(huì)流程和布局3、有豐富的面簽經(jīng)驗(yàn)4、展會(huì)上幫助參展商協(xié)調(diào)解決問(wèn)題1、有出展權(quán)的商展組織者（展會(huì)服務(wù)公司）常被指定為展會(huì)代理16http:/ 如何選擇展會(huì)服務(wù)公司1、索要資質(zhì)：企業(yè)背景介紹、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、展會(huì)代理授權(quán)書或證明2、該展

6、會(huì)公司的口碑（網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)價(jià)、其它企業(yè)的評(píng)價(jià)）3、攤位費(fèi)用、人員費(fèi)用、交通住宿費(fèi)用及服務(wù)費(fèi)用的報(bào)價(jià)4、服務(wù)質(zhì)量（可以查看對(duì)方的網(wǎng)站，有沒(méi)有對(duì)往屆展會(huì)的回顧，咨詢建議是否專業(yè)）17http:/ 步驟三：商展對(duì)比18http:/ 1、明確（B2B）商展性質(zhì) B2B，對(duì)非終端客戶開(kāi)放 交流、溝通的貿(mào)易平臺(tái)貿(mào)易性商展 B2C,直接面對(duì)終端消費(fèi)者 目的：直接銷售消費(fèi)性商展 兼具貿(mào)易、消費(fèi)性質(zhì) 對(duì)專業(yè)買家、公眾和消費(fèi)者開(kāi)放綜合性商展19http:/ 1、明確（B2B）商展性質(zhì)對(duì)制造商、進(jìn)出口公司、貿(mào)易公司、進(jìn)口商、分銷商/批發(fā)商開(kāi)發(fā)。按側(cè)重點(diǎn)不同，分B2B Marketing（注重企業(yè)形象及產(chǎn)品展示）和B2

7、B Sales(側(cè)重貿(mào)易交流、銷售導(dǎo)向)。按行業(yè)設(shè)置，分專業(yè)展、行業(yè)展和綜合展。若尋求經(jīng)銷商或代理商，選擇專業(yè)展；若推銷新產(chǎn)品，需要在專業(yè)商展上租用攤位、帶上銷售員和產(chǎn)品專家；若要樹(shù)立形象，需要特裝大面積展位。 貿(mào)易性商展分類20http:/ 1、明確（B2B）商展性質(zhì)l在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)商展劃分明確。l在發(fā)展中國(guó)家，受經(jīng)濟(jì)條件、展覽水平限制，展會(huì)劃分不明確。l參展企業(yè)需要結(jié)合自身情況，謹(jǐn)慎篩選。21http:/ 1、明確（B2B）商展性質(zhì)按展覽目的分形象參展與商業(yè)參展按行業(yè)設(shè)置分行業(yè)展與綜合展按觀眾構(gòu)成分公眾展與專業(yè)展按貿(mào)易方式分零售展與訂貨展按展出者來(lái)分綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展等選擇展會(huì)準(zhǔn)

8、則22http:/ 2、評(píng)估貿(mào)易商展內(nèi)容綜合展 橫向型展覽會(huì)，包含全行業(yè)或數(shù)個(gè)行業(yè) 廣交會(huì)、華交會(huì)、輕工業(yè)展行業(yè)展 展示某一行業(yè) 香港禮品和贈(zèng)品展、科隆五金展專業(yè)展 某一項(xiàng)產(chǎn)品的展覽會(huì) 特點(diǎn)：提供專業(yè)平臺(tái)，如舉辦討論會(huì)、報(bào)告會(huì)23http:/ 3、評(píng)估貿(mào)易商展規(guī)模、關(guān)注買家質(zhì)量展出者所代表的區(qū)域 國(guó)際展 國(guó)家展 地區(qū)展 地方展 單個(gè)公司獨(dú)家展專業(yè)買家質(zhì)量 買家數(shù)量 國(guó)家及地區(qū) 各類型買家所占的比例展館面積及分類 展覽面積 標(biāo)攤、特?cái)偟臄?shù)量 大專業(yè)展區(qū)數(shù)量 展位預(yù)訂情況與企業(yè)關(guān)聯(lián)度 專業(yè)關(guān)聯(lián)度 橫向縱向關(guān)聯(lián)度 本行業(yè)內(nèi)著名買家的參與度 同行參展數(shù) 專業(yè)展館 專業(yè)的市場(chǎng)研討會(huì)24http:/ 4、

9、關(guān)注同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與度p 有沒(méi)有同行業(yè)的代表企業(yè)p 有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手p 同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量如何p 他們?cè)谛袠I(yè)中地位如何p 他們第幾次參加該展會(huì)p 這次展位的面積、位置如何p 與上屆展會(huì)相比，他們的面積是擴(kuò)大還是縮小從展會(huì)網(wǎng)站、上屆和本屆商展指南及媒體報(bào)道中獲得25http:/ 5、了解展覽時(shí)間和地點(diǎn)1、買家采購(gòu)期 每年4-5月份，9-10月份為買家采購(gòu)季，是全球?qū)I(yè)行業(yè)展舉辦的旺季。2、產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品，展會(huì)效果高；成熟產(chǎn)品，展會(huì)效果一般；衰退階段產(chǎn)品，不需展出。3、展會(huì)地點(diǎn) 展會(huì)所在地及輻射地區(qū)是否是目標(biāo)市場(chǎng)，基礎(chǔ)設(shè)施是否方便。26http:/ 7、評(píng)估該商展的知名度及舉辦次數(shù) 了解

10、商展的歷史背景。歷史越悠久，知名度越高，參展商及逛展商質(zhì)量越好。 知名展會(huì)見(jiàn)第33頁(yè)。8、評(píng)估主辦方的專業(yè)化服務(wù)1、主辦者的影響力、經(jīng)驗(yàn)、推廣能力、展館選擇的能力決定商展是否成功。2、核心價(jià)值是提供專業(yè)的展覽服務(wù)。 展前服務(wù)：宣傳、咨詢、辦理參展手續(xù)； 展中服務(wù)：安全保障、運(yùn)輸、展臺(tái)搭建及研討會(huì) 展后服務(wù)：提供展會(huì)信息、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、專業(yè)觀眾分析。提供業(yè)務(wù)服務(wù)和市場(chǎng)導(dǎo)向，保持良好的商業(yè)關(guān)系。27http:/ 中國(guó)企業(yè)到歐洲去參展的理由1、觀眾質(zhì)量好；2、國(guó)際化程度高，輻射全球；3、展會(huì)的組織與服務(wù)高度專業(yè)化；4、展期短；見(jiàn)第32頁(yè)28http:/ 不同展會(huì)比較展會(huì)名稱展會(huì)名稱舉辦時(shí)間舉辦時(shí)間舉辦地

11、點(diǎn)舉辦地點(diǎn)中國(guó)進(jìn)出口商中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)品交易會(huì)2013年4月15日-19日（第一期，機(jī)械類展館）廣州琶洲館德國(guó)漢諾威工德國(guó)漢諾威工業(yè)博覽會(huì)業(yè)博覽會(huì)2013年4月8日-12日德國(guó)漢諾威廣州五金建材廣州五金建材交易會(huì)暨電機(jī)交易會(huì)暨電機(jī)博覽會(huì)博覽會(huì)2013年4月14日-17日廣州保利展館以寧德地區(qū)某機(jī)電配件企業(yè)初次申請(qǐng)國(guó)際展會(huì)為例以寧德地區(qū)某機(jī)電配件企業(yè)初次申請(qǐng)國(guó)際展會(huì)為例29http:/ 展會(huì)名稱展會(huì)名稱涵蓋行業(yè)涵蓋行業(yè)中國(guó)進(jìn)出口商品交中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)易會(huì)動(dòng)力機(jī)械：電動(dòng)機(jī)，電機(jī)組，柴油機(jī)，電焊機(jī)，半自動(dòng)氣割機(jī)，切割機(jī)等 電力設(shè)備: 發(fā)電機(jī)，發(fā)電機(jī)組，輸電設(shè)備，調(diào)相機(jī)等 德國(guó)漢諾威工業(yè)博德國(guó)

12、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)覽會(huì)電機(jī)、工業(yè)用電器開(kāi)關(guān)、插座、斷電器、繼電器、接線端子廣州五金建材交易廣州五金建材交易會(huì)暨電機(jī)博覽會(huì)會(huì)暨電機(jī)博覽會(huì)電機(jī)：電動(dòng)機(jī)、汽油發(fā)電機(jī)、柴油發(fā)電機(jī)、水泵等30http:/ 展會(huì)名稱展會(huì)名稱展會(huì)背景展會(huì)背景展會(huì)費(fèi)用展會(huì)費(fèi)用中國(guó)進(jìn)出中國(guó)進(jìn)出口商品交口商品交易會(huì)易會(huì)1、綜合性展會(huì)，國(guó)際知名度高2、條件：每年企業(yè)的外貿(mào)交易額要達(dá)到300萬(wàn)美金展位租賃費(fèi)：27000元/9m（標(biāo)攤）德國(guó)漢諾德國(guó)漢諾威工業(yè)博威工業(yè)博覽會(huì)覽會(huì)1、當(dāng)今世界規(guī)模最大的國(guó)際工業(yè)展覽會(huì)2、提前一年開(kāi)始報(bào)名展位租賃費(fèi)：40950元/9m廣州五金廣州五金建材交易建材交易會(huì)暨電機(jī)會(huì)暨電機(jī)博覽會(huì)博覽會(huì)1、創(chuàng)辦于2009

13、年2、專業(yè)性強(qiáng)，有一定知名度3、政府組團(tuán)，給予更多優(yōu)惠展位租賃費(fèi)：12000元/9m (特裝)31http:/ 目 錄n 選擇商展面臨的挑戰(zhàn)n 選擇B2B商展面臨的8要素n 選擇和參加商展的途徑32http:/ 參加商展的途徑n公司直接參展n集團(tuán)公司參展n合作參展n聯(lián)合參展n組團(tuán)參展(廣州五金建材交易會(huì)暨電機(jī)博覽會(huì)就是寧德機(jī)電行業(yè)組團(tuán)參展)n委托參展33http:/ 歐美展覽企業(yè)對(duì)參展商的服務(wù)構(gòu)成：1、參展計(jì)劃指導(dǎo)：展覽公司通常鑲嵌在的參展商提供以下信息：展覽會(huì)回顧、展覽會(huì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果、參展商手冊(cè)及參展工作流程、行業(yè)信息2、展位搭建服務(wù)：包括設(shè)計(jì)展位和其他展位服務(wù)3、展示技術(shù)支持：包括接電服務(wù)

14、、接水服務(wù)、燈光照明服務(wù)、壓縮氣體服務(wù)、通信技術(shù)服務(wù)4、展中市場(chǎng)營(yíng)銷34http:/ 報(bào)名參展流程：1、聯(lián)系主辦方2、選擇有效展位3、簽訂合同4、寄送參展資料 參展商手冊(cè)按服務(wù)種類分為展位搭建服務(wù)、運(yùn)輸物流服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)35http:/ 獲得參展商手冊(cè)仔細(xì)閱讀! 注意以下事項(xiàng)：布展時(shí)間、參展時(shí)間、撤展時(shí)間、展位規(guī)格及配置、裝修注意事項(xiàng)、搭建服務(wù)、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)電源配置等一系列事宜。 涉及到繳費(fèi)項(xiàng)目要列出費(fèi)用并及時(shí)安排繳費(fèi)。 展會(huì)要求填寫的表格要盡早完成。36http:/ 考察/觀展技巧6、關(guān)注擁擠攤位的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)法拿到目錄并買到樣品。7、準(zhǔn)備筆和記錄本、小型錄音機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、帶攝像頭的手機(jī)、搜集資料的袋子或箱子。8、做好每一站的記錄，對(duì)所收集的材料進(jìn)行整理、歸類、每天