1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判與推銷技巧復(fù)習(xí)題一. 單選1. 大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中不包括的內(nèi)容是：( D ) A. 確定談判目標(biāo)、談判人員、談判原則B. 確定談判主要策略、成交的最低接受條件C. 規(guī)劃談判地點和談判期限D(zhuǎn). 確定談判過程中的氛圍2. 實質(zhì)性談判階段產(chǎn)生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 個性分歧C. 實質(zhì)分歧D. 人為分歧3. 從戰(zhàn)略所采用的主要競爭手段來劃分，商品推銷戰(zhàn)略的種類，不包括( A )A. 差異型戰(zhàn)略B. 進攻型戰(zhàn)略C. 避實型戰(zhàn)略D. 攻守型戰(zhàn)略4. 下列不屬于推銷策略特點的是( C )A. 多樣性B. 靈活性C. 長氣性

2、D. 適用性5. 商品推銷競爭的內(nèi)容不包括( A )A. 環(huán)境競爭、生態(tài)競爭B. 信譽競爭、品種競爭C. 價格競爭、速度競爭D. 宣傳競爭、信息競爭6. 一名優(yōu)秀的推銷員不應(yīng)：( D ) A. 多聽B. 多問C. 少說D. 少問7. 按服務(wù)時間分類，推銷服務(wù)不包括 ( B )A. 售前服務(wù)B. 技術(shù)服務(wù)C. 售中服務(wù)D. 售后服務(wù)8. 反指這種比較方法是采用先切斷顧客興趣減退的后路，迫使興趣向前發(fā)展的一種技巧。運用的是：( C ) A. 欲蓋彌彰的法則B. 欲擒故縱的法則C. 欲揚先抑的法則D. 欲取先予的法則9. 在人際溝通的自我認識過程中應(yīng)注意的問題是：( B ) A. 要“以一時成敗論英

3、雄”B. 不要“以一時成敗論英雄”C. 與人方便自己方便D. 防人之心不可無10. 下列不屬于商業(yè)談判原則的是： ( B )A. 合法原則、互利原則、B. 各為其主原則、兵不厭詐原則、C. 時效原則、信譽原則D. 最低目標(biāo)原則11. 大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中要有談判目標(biāo)，其中一級目標(biāo)是指：( A ) A. 必須達到的基本目標(biāo)。B. 談判中應(yīng)爭取達到的理想目標(biāo)。具有一定的彈性，在必要時也可放棄。C. 在談判中可以降低或放棄，但必須以獲取對方的某些讓步為前提。D. 在談判中可以降低或放棄，但必須換取更主要目標(biāo)的實現(xiàn)。12. 協(xié)議終止是指 ( B )A. 變化協(xié)議主體。B. 協(xié)議所規(guī)定的權(quán)利

4、與義務(wù)不再執(zhí)行。C. 改變原協(xié)議的內(nèi)容或條款。D. 原協(xié)議作廢。13. 商業(yè)談判、推銷語言中的禁忌不包括 ( D )A. 禁忌任何有損對方自尊心、含糊其詞與簡單生硬的語言B. 禁忌用動作代替語言、禁忌用催促語言C. 禁忌在對方未說完話以前就提出反對意見D. 禁忌重復(fù)別人說的句子中的最后部分14. 商業(yè)談判簽定協(xié)議的主體要合格，這包括三方面內(nèi)容。下列不屬于此內(nèi)容的是：( A ) A. 雙方必須是自然人B. 簽定雙方都必須是具有法人資格的經(jīng)濟實體C. 雙方都必須具有法人行為能力D. 代理人必須在法人代表的授權(quán)范圍內(nèi)簽定協(xié)議，超越權(quán)限所簽協(xié)議，法人不受約束15. 商業(yè)談判人員應(yīng)具備T型知識結(jié)構(gòu)，即

5、( B )A. 社交禮儀知識要豐富B. 知識面要寬，專業(yè)知識要深C. 洞悉各種風(fēng)俗習(xí)慣 D. 消費者行為知識和競爭策略知識要豐富16. “審時”類促成交易的方法中沒有 ( A )A. 提出合情合理的建議B. 巧捕良機C. 保證承諾D.“激將式”方法17一般地講，一個企業(yè)的推銷戰(zhàn)略應(yīng)具有的特征不包括：( B ) A. 整體目的性B. 長期穩(wěn)定性C. 適應(yīng)市場變化的應(yīng)變性D. 強烈的針對性18. 尼爾倫伯格沒有把其作為談判理論核心的是：( B )A. 人的需要B. 人的情感C. 人的動機D. 人的主觀作用19. 在開盤后的實質(zhì)性磋商過程中，會出現(xiàn)三種情況，請指出下列不會出現(xiàn)的一種情況：( D )

6、A. 第一種情況：雙方分歧很小。這是談判中最簡單、最理想的狀態(tài)。B. 第二種情況：存在較多的分歧。這是較普遍的現(xiàn)象。C. 第三種情況：分歧很大。無法按最低目標(biāo)實現(xiàn)交易。D. 第四種情況：沒有分歧。20. 商業(yè)談判中的回答技巧不包括：( C )A. 認真分析對方提出的問題、冷靜回答B(yǎng). 尊重對方的觀點、簡明扼要C. 坦誠回答對方的提問 D. 不偏離主題、要善于回答沖突性很強的提問21. 推銷員推銷過程的實質(zhì)是 ( D )A. 推銷員幫助、激發(fā)顧客購買商品或勞務(wù)的過程。B. 推銷員勸說、激發(fā)顧客購買商品或勞務(wù)的過程。C. 推銷員幫助、勸說顧客購買商品或勞務(wù)的過程D. 推銷員幫助、勸說、激發(fā)顧客購買

7、商品或勞務(wù)的過程。22.在推銷員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)中，推銷專業(yè)知識不包括 ( C )A. 企業(yè)知識、市場知識B. 商品知識、顧客知識C. 公共關(guān)系知識D. 經(jīng)濟法律知識23. 喚起顧客注意的硬方法：即圍繞商品效益、企業(yè)形象而進行的，不包括：( D ) A. 場地設(shè)計B. 包裝裝潢C. 商標(biāo)信譽D. 廣告宣傳24. 按服務(wù)形式分類，推銷服務(wù)不包括 ( C )A. 定點服務(wù)、巡回服務(wù)、B. 訪問追蹤服務(wù)C. 售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)D. 收費服務(wù)、免費服務(wù)二. 多選25. 提問應(yīng)注意的問題和技巧不包括：( D、E )A. 提問要有準(zhǔn)備B. 把握提問時機C. 提問要有理有節(jié)D. 提問要探個究竟E. 提問要經(jīng)

8、對方允許26. 主動地位條件下的談判策略包括 （ C、E ）A. 迂回策略B. 韌性策略C. 限定策略D. 先發(fā)制人策略E. 前緊后松策略27. 多家經(jīng)銷是指：（ B、C ） A. 商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品交一個中間商經(jīng)營的方式。B. 商品所有者在同一地區(qū)交給多家中間商經(jīng)營的方式。C. 商品所有者交給多家中間商在同一地區(qū)經(jīng)營的方式。D. 商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品少數(shù)幾個中間商經(jīng)營的方式。E. 商品所有者在多數(shù)地區(qū)交給多家中間商經(jīng)營的方式。 28. 關(guān)于“怎樣培養(yǎng)出合格而又優(yōu)秀的現(xiàn)代推銷人才”理論，有三個流派，其中不包括：（ A、E ） A. 師傅帶徒弟導(dǎo)向派B. 能力導(dǎo)向派C. 經(jīng)驗導(dǎo)向派

9、D. 理論導(dǎo)向派E. 出國深造導(dǎo)向派29. 推銷員T型知識結(jié)構(gòu)中的專業(yè)知識不包括：（ A、D ） A. 文娛體育知識B. 商品知識、顧客知識C. 企業(yè)知識、市場知識D. 社交禮儀知識E. 經(jīng)濟法律知識30. 行為科學(xué)認為，人的個體行為具有的五大特點不包括：（ D、E ） A. .主動性、.目的性B. 持久性、可塑性C. 動機性D. 利性、安全性E. 利性、風(fēng)險性31. 網(wǎng)絡(luò)談判特征不包括 （ A、C ）A. 區(qū)域性、慢速性B. 廣域性、快速性C. 透明性、隨意性D. 規(guī)范性E. 隱蔽性 32. 要約是單方意思的表示，一般是向特定對象提出，可指向 （ A、E ）A. 某一具體當(dāng)事人B. 工商局C

10、. 稅務(wù)局D. 法院E. 也可向公眾提出。33. 溝通涉及的四個最主要最基本的因素是：（ A、B ）A. 信息發(fā)送者、信息接收者B. 信息、信息傳遞工具C. 信息干擾、信息反饋D. 信息失真、信息扭曲E. 信息流動障礙34.聯(lián)銷的特點是：（ A、D ） A. 風(fēng)險共擔(dān)，B. 自擔(dān)風(fēng)險C. 獨立核算D. 效益共享。E. 自負盈虧35. 專家意見循環(huán)法的優(yōu)點不包括：（ A、B ） A. 權(quán)威性B. 風(fēng)險性C. 匿名性D. 反饋性E. 意見收斂性36. 提問術(shù)的形式不包括： （ B、D ）A. 主導(dǎo)式問句、征詢式問句B. 自答式問句、C. 限定式問句D. 命令式問句E. 問句含蓄式問句、應(yīng)答式問句3

11、7. 動機對人的行為有三種機能，不包括：（ C、D ） A. 始發(fā)機能B. 選擇機能C. 原動機能D. 再生機能E. 強化機能38. 提高廣告的注意效果不包括：（ A、B ） A. 選擇報紙、雜志媒體B. 選擇廣播、電視媒體C. 刺激強度、新穎奇特D. 對比變換、感情誘導(dǎo)E. 生動簡潔、必要重復(fù)39. 推銷喚起顧客注意的硬方法是：（ A、B ） A. 圍繞商品效益而進行的B. 圍繞企業(yè)形象而進行的C. 圍繞推銷思維而展開的D. 圍繞方法而展開的E. 圍繞技巧而展開的40. 以具體做法劃分的商品推銷戰(zhàn)略的種類，不包括 （ C、E ）A. 市場集中戰(zhàn)略B. 差異戰(zhàn)略C. 進攻戰(zhàn)略D. 低價戰(zhàn)略E.

12、 防守戰(zhàn)略41. 在處理談判與準(zhǔn)備充分與否時，應(yīng)遵循的原則中不包括的是：（ C、D ） A. 準(zhǔn)備不足就避免談判；B. 在方案未制定前能拖延談判就拖下去； C. 邊談判邊做談判準(zhǔn)備；D. 如在充分準(zhǔn)備前必須進入談判，那就先定小合同，大項目以后再談。E準(zhǔn)備不足并不妨礙簽定大合同。42.誘導(dǎo)顧客出現(xiàn)沖動性購買行為的角度有三，下列不屬于的是 （ A、D ）A. 免費品嘗B. 興趣C. 情感D. 派送小禮物E. 利益與機會43.喚起顧客注意的軟方法是圍繞推銷思維、方法和技巧而展開的。包括 （ D、E ）A. 商標(biāo)信譽B. 場地設(shè)計C. 包裝裝潢D. 廣告宣傳E. 推銷人員的魅力44. “攻心”類促成交

13、易的方法不包括 （ D、E ）A. 提出合情合理的建議B. 協(xié)助顧客進一步權(quán)衡利弊C. 維護購買者的自尊心D. 巧捕良機E. 保證承諾45. 商品推銷戰(zhàn)略的內(nèi)容不包括 （ B、C ）A. 確定目標(biāo)市場B. 確定商品價格C. 確定具體推銷方法D. 確定推銷的具體奮斗目標(biāo)E. 明確推銷結(jié)構(gòu)和實施方案46. 按服務(wù)性質(zhì)分類，推銷服務(wù)包括 （ A、B ）A. 技術(shù)性服務(wù)B. 非技術(shù)性服務(wù)C. 售前服務(wù)D. 售中服務(wù)E. 售后服務(wù)47. 推銷人員應(yīng)具備T型知識結(jié)構(gòu)，其中的社會知識不包括：（ A、D ） A. 所推銷商品的相關(guān)知識B. 語言知識、美學(xué)知識C. 心理學(xué)、風(fēng)土人情方面的知識D. 競爭策略方面的

14、知識E. 人際關(guān)系與公共關(guān)系方面的知識48. 組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括 （ C、E ）A. 層次清楚，分工明確B. 性格配合，知識結(jié)構(gòu)的良好配合C. 性別因素D. 從實際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率E. 職務(wù)因素49. 人際溝通中，影響信息傳遞的干擾因素沒有：（ C、E ） A. 語言差異、社會層次差異B. 文化傳統(tǒng)差異、風(fēng)俗習(xí)慣差異C. 收入差異、貧富差異D. 觀念差異、性格差異E. 性別差異、職業(yè)差異50.商品推銷有其時機性，一般不包括的時機有：（ B、E ） A. 季節(jié)時機、社會時機B. 物價上漲時機C. 轉(zhuǎn)向時機、隨時時機D. 自然災(zāi)害時機E. 周期性時機三. 填空

15、51. 談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德I尼爾倫伯格于世紀(jì)年代首先提出談判需求理論。52. 網(wǎng)絡(luò)談判中應(yīng)注意的問題包括：加強法律意識、注意網(wǎng)絡(luò)談判的局限性、注意網(wǎng)絡(luò)談判條款的表述。53. 報價又稱為 發(fā)盤或遞盤。54. 了解談判主體的做法包括：（一）通過直接對話進行了解；（二）通過有關(guān)資料進行了解；（三）通過他人進行了解。55. 從法律角度講，任何商業(yè)談判都是由要約和承諾所構(gòu)成的行為過程。56. 傳統(tǒng)談判觀念的實質(zhì)是立場觀念。57. 贏贏式談判理論，即從自身的需要出發(fā)，去探詢對方的需要，然后設(shè)想出參與方的需求結(jié)合點的途徑，去爭取談判的成功。58. 商業(yè)談判的主要內(nèi)容包括：價格、數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)、保

16、證、驗收、責(zé)任。59. 在開盤后的實質(zhì)性磋商過程中，如果出現(xiàn)分歧很大、無法按最低目標(biāo)實現(xiàn)交易的情況，賣方的三種選擇一是中止談判、二是繼續(xù)談判、三是暫時休會。60. 商業(yè)談判協(xié)議變動的形式，一般有：協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更、解除和終止等。61. 傳統(tǒng)談判模式是輸贏式模式。62. 美國談判學(xué)會會長尼爾倫伯格于20世紀(jì)60年代首先提出了 “談判需求” 理論。63. 橫向進行和縱向進行這兩種方式是商業(yè)談判的實質(zhì)性談判階段的常用具體做法。 64. 成交階段，推銷方應(yīng)注意的問題包括：把握時機發(fā)出成交信號；注意最后歸納；起草協(xié)議，履行簽約；注意簽約后的行為。65. 承諾就是向要約人表示同意接受要約的行為過程。四.

17、名詞解釋66. 商品推銷競爭：是指賣方在市場上為擴大商品銷售，提高市場占有率及提高銷售利潤而展開的競爭。67. 獨家經(jīng)銷：是指商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品交一個中間商經(jīng)營的銷售方式。 68. 仲裁：是解決爭議的重要方式，它是指爭議雙方在爭議發(fā)生之前，或者在爭議發(fā)生之后達成協(xié)議，將爭議自覺地交給第三者作出裁決，雙方有義務(wù)自覺履行的一種解決爭議的方式。69公正：不是經(jīng)濟協(xié)議的一種管理手段，而是國家公證機關(guān)，依法對協(xié)議進行審查，看其是否具有真實性、合法性，并賦予其法律上證據(jù)效力的一種司法監(jiān)督制度。70. 鑒證：是我國管理經(jīng)濟協(xié)議的一種手段，由各級工商行政管理局辦理。71. 納稅：就是把你的工資和進賬

18、(一切錢的來源)交出一定的比例給政府。72.要約：是單方意思的表示，一般是向特定對象提出，可指問某一具體當(dāng)事人，也可向73.收盤:承諾就是向要約人表示同意接受要約的行為過程。在商業(yè)貿(mào)易中，承諾亦稱為接受或收盤。74回盤：如果承諾內(nèi)容和要約不同，則認為是反要約，也就是新的要約。這在商業(yè)貿(mào)易中稱為回盤或還盤。75還盤：如果承諾內(nèi)容和要約不同，則認為是反要約，也就是新的要約。這在商業(yè)貿(mào)易中稱為回盤或還盤。76.發(fā)盤：報價是指談判中一方向另一方提出成交的建議價格過程，可以是口頭的，也可以是書面的，無論是賣方或是買方都可以首先報價。報價在商業(yè)談判中又稱為發(fā)盤或遞盤。77.自己人效應(yīng)：是指當(dāng)對方把你看成自

19、己人時，就能從心理上大大減少對立情緒，你提出要求，對方很容易接受。78. 經(jīng)銷：指商品所有者將產(chǎn)品交批發(fā)商或零售商銷售的一種方式。79.“激將式”方法:80. 推銷策略：是實現(xiàn)推銷戰(zhàn)略目標(biāo)的具體手段，是推銷業(yè)務(wù)活動的行動方案。81. 商業(yè)談判：是以商品貿(mào)易為核心的一類經(jīng)濟談判。82. 歸因效應(yīng):83. 狹義的推銷:84. 直銷企業(yè)：是指依照一定地區(qū)或國家的有關(guān)法律規(guī)定，經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。85.“彈性”交往：就產(chǎn)把人際關(guān)系處理得松緊適度，易于回旋，既能保證不增加矛盾沖突，又便于進一步增進聯(lián)合。86. 溝通：是指人與人之間傳達思想、觀念、意見，或交換情報、消息的過程。87. 談判策

20、略：是指具體對策，是商業(yè)談判人員為取得預(yù)期經(jīng)濟利益而采取的具體方法和手段。88. 直銷：是指商品生產(chǎn)者直接銷售自己產(chǎn)品的銷售方式，也稱為自銷。89.“刺猬效應(yīng)”：是指當(dāng)買方提出很多一時難以回答的問題，或意圖不明確的問題，相當(dāng)于拋給你一頭裝在網(wǎng)袋里的刺猬。90.標(biāo)的物：是指協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對象。五. 簡答91. 現(xiàn)代談判模式的特點答：可回避人為的沖突性，增加或提高合作性。強調(diào)談判是從各自的需求出發(fā)，去尋求達到需求結(jié)合點的途徑，強調(diào)任何談判都應(yīng)追求符合某種客觀的價值，從這樣一個基點出發(fā)，談判策略和技巧只是一種應(yīng)用技能，無需保密，讓對方了解更有利于談判的進行，更不應(yīng)該把策略與技巧看成

21、是主宰談判的主導(dǎo)手段。92. 商業(yè)談判簽定協(xié)議過程中應(yīng)注意的主要問題答：1、準(zhǔn)備。2、協(xié)議主體要合格。3、條款要嚴(yán)密4、協(xié)議必須遵守國家法律與符合有關(guān)政策規(guī)定93、代銷的特點答：委托方與代銷方不是買賣關(guān)系，委托方必須承擔(dān)銷售資金的投入和銷售風(fēng)險，但享有支配銷售收益的權(quán)利；代理方按合同或協(xié)議規(guī)定取得一定的手續(xù)費和傭金。 94.人員推銷的特點答：最直接、最靈活、最具有針對性，特別是在爭取顧客的愛好、信任和促成當(dāng)面迅速成交方面，其效果特別顯著。95. 非言語及其在人際溝通中的特點答：1、一種非言語形式往往可傳遞多種不同意義的信息。2、不同的非言語可以傳遞相同或相似的信息。3、矛盾的言語與非言語有時可

22、能同時出現(xiàn)。4、非言語不能獨立承擔(dān)發(fā)送信息的任務(wù)，非言語通常是作為言語的輔助內(nèi)容，只有在極個別的情況下，才能單獨發(fā)送一些簡單信息。96. 在商業(yè)談判的回避沖突策略中，常采用“休會策略”，請問：“ 休會策略”適宜什么情況下采用？其作用如何？答：在洽談要出現(xiàn)僵局時、在洽談的某一階段接近尾聲時、在疑竇難解之時、在談判低潮出現(xiàn)時、在一方不滿現(xiàn)狀時五種情況下，宜采用體會策略。這樣有利于雙方談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對策，有利于雙方冷靜思考，客觀的分析，從而推進談判順利進行。97. 簡答題： 實質(zhì)性談判階段產(chǎn)生分歧的原因和對策答：想象分歧，即因一方對另一方的要求沒有很好理解而產(chǎn)生；人為分歧是由談判人員故意制造

23、障礙而引起；實質(zhì)分歧由談判各方的經(jīng)濟利益的滿足程度而引起。對想象分歧和人為分歧，一般可通過談判、解釋或加強溝通，逐步消除。對實質(zhì)分歧，則需雙方調(diào)整條件和讓步，才能使分歧消除。98. 簡述商業(yè)談判在讓步中的“ 敢于否定”的兩方面內(nèi)容答：一方面是對對方的無理苛求，敢于說“不”，正面而合情合理否定對方，往往比回避更有效，反而不會損傷你在對方心目中的形象。另一方面是對已作的讓步又感覺考慮欠周，要敢于糾正，不要不好意思，因為這還不是協(xié)定，完全可以推倒重來。99. 高價發(fā)盤的含義、好處、應(yīng)注意的問題答：所謂高價發(fā)盤，是指賣方報價要高，買方報價要低。只要能找出理由，發(fā)盤就應(yīng)盡量高。因為這是為談判設(shè)置的上限，

24、往往報價越高，對方還價會越高，也為爭取較好效益創(chuàng)造了條件和為以后談判留有更大余地。但也應(yīng)特別注意，不能高到荒謬程度，讓人感覺漫天要價或故意殺價，從而使信譽掃地，談判告吹。100. 簡述商業(yè)談判的“以戰(zhàn)取勝”方針的實質(zhì)、危害性答：采用“以戰(zhàn)取勝”方針的目的是打敗對方，其實質(zhì)是損害他人的利益。其危害性是“失去友誼；失去今后與對方合作的機會；會遭到對方抵抗和反擊，冒可能失敗的風(fēng)險；對方屈從也不會積極履行協(xié)議；在社會上失去信譽?！?01. 簡答談判中的陳述技巧答：陳述技巧又是“談”的技巧極其重要的組成部分。從賣方來講，陳述的內(nèi)容有：本企業(yè)狀況、合作誠意及商品規(guī)格、質(zhì)量、性能等等。陳述除應(yīng)口齒清楚、語句

25、通順和盡可能采用對方易懂的語言外，還應(yīng)掌握下述技巧：1、簡潔而準(zhǔn)確2、言而有據(jù)，暗示互利3、有的放矢4、自信和不卑不亢5、含蓄和必要的幽默6、避免用含上、下限的數(shù)值102、簡答在實質(zhì)性談判階段，根據(jù)事先對談判沖突性的估計，采用橫向進行方式或縱向進行方式的適宜情況及好處如何？答：采用縱向還是橫向方式，應(yīng)根據(jù)事先對這次談判沖突性的估計。一般講，沖突性較小的宜采用縱向談判，可節(jié)約時間；沖突性較大的，宜采用橫向談判，可最大限度地減少“頂?！睜顟B(tài)，但所用談判時間較長。103、何謂談判中的“僵局”？論述打破僵局策略的內(nèi)容答：談判中的僵局，是由于雙方想法和需求差距很大，又各持己見，誰都不愿意讓步或妥協(xié)而形成

26、的僵持局面。這時后果已經(jīng)造成，情緒極為對立，處理這種場面比較棘手，需要較高的對應(yīng)策略。內(nèi)容：1、道先要沉著、冷靜，不要失去心理平衡。2、可采用暫時休息會，讓對方冷靜下來后有充分時間考慮對方的提案。3、轉(zhuǎn)移或擴大談判話題，也是打破僵局的一種有效方法。104、簡述商業(yè)談判在讓步中應(yīng)“ 盡可能運用有意而無損的讓步”答：這是心理戰(zhàn)術(shù)在商業(yè)談判中的應(yīng)用。其核心是讓對方感覺很受尊重，在心理上和感情上得到滿足，甚至可讓對方自我感覺是“勝利者”。在這樣的情緒條件下，對方對我方的讓步就不會太苛求，我方對對方的讓步要求，就容易被理解和接受。105. 人類學(xué)家霍爾，把溝通中的人際距離劃分為哪四個區(qū)域，其作用如何？答

27、：親密區(qū)：046cm之間，這是指最親密人之間的交往區(qū)域，一般排斥第三者介入。 熟人區(qū)：46cm120cm之間，指好友間的交往區(qū)域。 社交區(qū)：120cm360cm之間，指雙方不很熟悉，僅是泛泛之交的社交區(qū)域。 演講區(qū)：指360cm以外的區(qū)域?？臻g距離不是一成不變的，也應(yīng)根據(jù)具體情況而定。106. 經(jīng)銷的特點答：商品所有者與經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系，商品所有者不承擔(dān)商品經(jīng)營的風(fēng)險，也無經(jīng)營收益分配的權(quán)利。107.簡答購買過程模式的四個階段答：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)階段；稱心合意階段；權(quán)衡掂量階段；拿定主意階段。108、簡答原則談判法的四個基本要點及特點答：要點：把人與問題分開；在決定如何做之前，先構(gòu)思各種可能有

28、的選擇；重點放在利益上，而不是立場上；堅持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 特點：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失風(fēng)度。109.簡答英國談判專家比爾斯科特的“三方針”談判理論的內(nèi)容答：“三方針”包括：一、“謀求一致”：是一種謀求雙方共同利益，爭取最大可能一致性的談判方針。二、“皆大歡喜”：是一種保持積極關(guān)系，各得其所的談判方針。三、“以戰(zhàn)取勝”：是一種把談判看成一場 尖銳沖突的陳舊談判方針。110. 簡答人際溝通的含義與一般特征答：是指人們?yōu)榱四撤N目的，運用語言或非語言交換信息的全過程。特征：一、溝通都具有一定的目的性。二、溝通是相互的、雙向的。三、溝通是一個活動過程。四、溝通具有情感導(dǎo)向。

29、111.簡答題：什么是商業(yè)談判的接觸階段？該階段的主要工作有哪些？答：就是指談判人員間，從見面、介紹、交談到話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性問題以前的階段，是任何商業(yè)談判的首先程序，主要是培育洽談氣氛、初步交換意見和開場陳述，當(dāng)然也包含著雙方的摸底試探。主要工作：一、培育良好的洽談氣氛；二、怎樣開談。六、 論述112. 論述推銷策略中的“低價高費用快速導(dǎo)入策略”的適用情況、具體策略、目的答：這是針對試銷商品特色不明顯，但市場容量大，而且潛在競爭比較激烈，試銷商品可因大批生產(chǎn)而較大幅度降低單位成本，同時消費者雖對新商品缺乏了解，但對價格比較敏感。在這種情況下，采用試銷商品定價較低，且配合大張旗鼓的宣傳，快速擠入市

30、場，爭取最大市場占有率。113. 論述商品導(dǎo)入期的推銷目的及“高價高費用快速導(dǎo)入策略” 答：這是根據(jù)新商品市場潛在需求量很大，新商品具有明顯特色，且尚未被競爭對手發(fā)現(xiàn)時所采取的推銷策略。高價指試銷的新商品價格定得較高，由于新商品很有特色，能給消費者突出的新穎感覺，從而求購心切，在求新的心理驅(qū)動下，能接受高價。同時，企業(yè)相應(yīng)采取大張旗鼓的廣告宣傳活動，以先聲奪人，迅雷不及掩耳之勢，引起廣大消費者的注意，迅速占領(lǐng)市場。由于這是一種試銷商品銷價定得高，同時也投入大量的宣傳費，故也稱為高價高費用推銷策略。114. 試述在商業(yè)談判中，先報價的好處、缺陷、是否先報價的適應(yīng)條件答：搶先報價就是爭取首先發(fā)盤，它對談判具有較大的影響力，為談判設(shè)置了一個上限，起著或多或少支配對方期望值的作用。這在沖突性很大的談判中，是一種“先下手為強”的策略。但運用中要具體分析，先報價也存在缺陷，可能使對方臨時調(diào)整還價水準(zhǔn)，也可能對方不還價，專門挑剔你的報價，使你冒著不