1、零售學(xué)習(xí)題集第1章導(dǎo)論1 .什么是零售業(yè)態(tài)?零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)者需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。幾種業(yè)態(tài)比照分析業(yè)態(tài)概念特點(diǎn)百貨商店depart mentstore是指經(jīng)營包括服裝、家電、 日用品等眾多種類商品的 大型零售商店。它是在一 個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商 品部門設(shè)銷售區(qū)，滿足顧 客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇 需求的零售業(yè)態(tài)。? 賣時(shí)尚、賣品牌、賣信譽(yù)、賣環(huán)境、賣功能? 選址在城市繁華區(qū)，交通要道；?商店規(guī)模大，營業(yè)面積在 5 000平方米以上；? 商品構(gòu)造以經(jīng)營男裝、 女裝、兒童服裝、服飾、衣料、 家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利；?商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快；? 采取柜

2、臺(tái)銷售與自選開架銷售相結(jié)合方式；? 采取定價(jià)銷售，可以退貨，效勞功能齊全。超級(jí)市場(chǎng)是實(shí)行自助效勞和集中式 一次性付款的銷售方式， 以銷售包裝食品、生鮮食 品和日常生活用品為主， 滿足消費(fèi)者日常生活必需 品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍 實(shí)行連鎖經(jīng)營方式。? 賣生活、賣方便、賣價(jià)格? 以食品為經(jīng)營重點(diǎn)，根本上滿足食品購置者一次購齊的要求；? 采取開架自選、自我效勞、一次結(jié)算的售貨方式；? 廉價(jià)銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；? 具有一定規(guī)模；? 店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；? 現(xiàn)代化設(shè)備及管理。便利店是一種以自選銷售為主， 銷售小容量應(yīng)急性的食 品、日常生活品和提供商 品性效勞，以滿足顧客便 利性需求為主要目的的

3、零 售業(yè)態(tài)。? 賣時(shí)間? 選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、 企事業(yè)辦公區(qū)等消費(fèi)者集中的地方；? 商店回積在100平方米左右；? 步行購物57分鐘可到達(dá)；?商店構(gòu)造以速成食品、飲料、小百貨為主；? 營業(yè)時(shí)間長，一般在 16小時(shí)以上，甚至 24小時(shí)，終 年2無休；?以開架自選為主，結(jié)算在收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)展。2 .現(xiàn)代零售商應(yīng)怎樣充分利用零售市場(chǎng)的核心要素確定競(jìng)爭(zhēng)策略？零售業(yè)的核心三要素：競(jìng)爭(zhēng)，環(huán)境，顧客1）競(jìng)爭(zhēng)是零售市場(chǎng)的第一核心要素。首先是指零售商同一業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)。一家零售商的最初競(jìng)爭(zhēng)者就是那些與之具有同樣經(jīng)營業(yè)態(tài)的企業(yè)，如百貨商店與百貨商店之間的競(jìng).word.zl-爭(zhēng)。其次是搶奪式

4、的競(jìng)爭(zhēng)。 零售商為了吸引更多的顧客，采用提供種類更多的商品的經(jīng)營策略。如在百貨商店、 超級(jí)市場(chǎng)、倉儲(chǔ)商店增加圖書商品經(jīng)營。 最后還有不同業(yè)態(tài)的 零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者需求的多樣化、層次化和個(gè)性化吸引了零售商的目光，因此,日益加劇的不同經(jīng)營業(yè)態(tài)零售商之間展開了爭(zhēng)奪顧客的行動(dòng)，擴(kuò)大某些商品銷售去適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)顧客群體的需要。如折扣百貨商店、倉儲(chǔ)超市和百貨商店之間的競(jìng)爭(zhēng)，這類型的競(jìng)爭(zhēng)也使零售商更難于區(qū)分和監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)的類型。研究零售商的不同類型及他們之間的競(jìng)爭(zhēng)的不同方式和程度，對(duì)于零售企業(yè)如何去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、制定成功的零售戰(zhàn)略和策略至 關(guān)重要。2）零售市場(chǎng)的第二個(gè)核心要素是環(huán)境。這里的環(huán)境含義十分廣泛。零售

5、商所面臨的是一個(gè)變化中的極具挑戰(zhàn)性的商業(yè)環(huán)境：各國政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技水平、法律、道德、習(xí) 慣、風(fēng)俗不同；行業(yè)的業(yè)態(tài)構(gòu)造、開展趨勢(shì)等；顧客需求變化快等，都需要零售商及時(shí) 做出反響，以便更有效地滿足顧客的需求，環(huán)境要素是零售商獲得成功，必須時(shí)刻關(guān)注的問題。3）顧客是零售市場(chǎng)的第三個(gè)核心要素。顧客對(duì)于零售商是否認(rèn)可和支持，是辦好零售企業(yè)的關(guān)鍵。因此，要對(duì)顧客的購置原因、動(dòng)機(jī)、選擇購物商店的決策方式以及如何效勞好顧客進(jìn)展研究，使顧客快樂而來，滿意而去。3 .零售組織演化規(guī)律的理論有哪些?1)零售輪轉(zhuǎn)理論:2.發(fā)展一段時(shí)間；高價(jià)格、高毛利、高成本3 ,繼續(xù)發(fā)展工高價(jià)格、高毛利、高成本2)隨時(shí)間充服務(wù)

6、1.新型組織發(fā)展；I低價(jià)格、低毛利、低成本條件成熟4.新型組織萌生：低價(jià)格、低毛利、低成本手風(fēng)琴理論：這個(gè)理論認(rèn)為，零售企業(yè)經(jīng)營范圍是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再向綜合化方3)4)向循環(huán)開展的，每一次循環(huán)不是過去的重復(fù)，而是賦予新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方國家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個(gè)時(shí)期：雜貨店-專業(yè)店-百 貨商店-超市-便利J店-購物中心。自然淘汰理論：自然淘汰理論是直接從達(dá)爾文的自然選擇理論派生出來的。其主要內(nèi)容是：零售組織的開展變化必須要與社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)構(gòu)造、技術(shù)革新、消費(fèi)增長及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。 越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。 否那么將會(huì)自然地被

7、淘汰或走向衰落。例如，美國在第二次世界大戰(zhàn)后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大變化，城市人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，這使得位于市中心的百貨商店由于地理限制、交通擁擠、停車?yán)щy、客流量減少等原因，業(yè)務(wù)經(jīng)營遭到了困難，而在市郊的購物中心那么蓬勃開展。辯證過程理論：這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來說明零售組織開展變革的.word.zl-規(guī)律。把這個(gè)理論應(yīng)用到零售業(yè)來說，正是指舊零售組織，反是指它的對(duì)立面，合那么 是前兩者競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。 在新舊零售組競(jìng)爭(zhēng)過程中，兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售形式的經(jīng)營特點(diǎn)，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。5）生命周期理論：這種理論認(rèn)為，如同產(chǎn)品生命周期一樣，零售組織也有

8、生命周期。 隨著時(shí)代的開展，每一個(gè)零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、開展期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。這 種理論分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，并對(duì)各個(gè)階段零售組織的特點(diǎn)作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織可采取的相應(yīng)策略。6）商品攀升理論：商品攀升理論是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其開展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和效勞時(shí)，即發(fā)生了商品攀升。商品攀升現(xiàn)象源于零售商希望增加銷售規(guī)模；賣得快的和毛利高的商品和效勞不斷參加；消費(fèi)者的購置沖動(dòng)越來越多；消費(fèi)者熱衷于一次購齊；可抵達(dá)不同的目標(biāo)市場(chǎng)；季節(jié)影響和競(jìng)爭(zhēng)力可能降低。此

9、外，零 售商原經(jīng)營產(chǎn)品線的需求可能下降，使其不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客根底。4.簡(jiǎn)述零售業(yè)四次重大變革的標(biāo)志及特點(diǎn)。零售業(yè)四次重大變革笠革標(biāo)志特點(diǎn)補(bǔ)充湊L次百貨商場(chǎng)的出現(xiàn)銷售方式、經(jīng)營及組織管理上的 根本性交革我國零售 業(yè)已完成 第一次變 革，目前 正在進(jìn)展 第二次、 第三次變 革，同時(shí) 也拉開了 第四次變 革的序 幕。第二次超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)開架售貨方式流行、人們購物時(shí) 間大大節(jié)省、舒適的購物環(huán)境普 及、商品包裝的變革第三次連鎖商店的出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化分工、集中 化進(jìn)貨、簡(jiǎn)單化作業(yè)第四次信息技術(shù)的應(yīng)用和網(wǎng) 絡(luò)商店的出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場(chǎng)時(shí)空 界限，店向選擇不再重要；銷售 方式變化、新

10、型業(yè)態(tài)崛起、零售商內(nèi)部組織面臨重組； 經(jīng)營費(fèi)用 大大降低，零售利潤進(jìn)一步降低5.零售營銷的研究對(duì)象是什么？應(yīng)怎樣從事零售營銷的學(xué)習(xí)與研究？零售營銷的研究對(duì)象是零售企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其規(guī)律，即在特定的市場(chǎng)營銷環(huán)境中，零售企業(yè)在市場(chǎng)分析的根底上，為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的或潛在的需要所實(shí)施的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、地點(diǎn)策略、促銷策略為主要內(nèi)容的整體營銷活動(dòng)過程及其內(nèi)在客觀規(guī)律性。零售營銷主要有六種研究方法，分別是：分業(yè)態(tài)研究法、零售功能研究法、管理研究法、系統(tǒng)研究法、社會(huì)研究法以及歷史研究法。第2章零售市場(chǎng)環(huán)境與商圈分析計(jì)算題：商圈的測(cè)定 p78.雷利法那么ppt14-25.赫夫法那么、飽和理論.word.

11、zl-1，川法J!1.陽咨：缸網(wǎng))批播二；J；”3欠此一中方恩,叫！客 在此中介費(fèi)可JfeSJ往何一個(gè)版軟購買.用衣M-中介慮上* MMtRA 店對(duì)此處居民的吸引 力克全依川. 這一地jeX剜西將店的走離即起兩 兩后吸51顧客的埴電區(qū)區(qū) (P78)dDb =1 + 7 Pb/PaDab:表示A城鎮(zhèn)商的限度(以沿公路到B城鎮(zhèn)的里程衡量)Pa :表示A城鎮(zhèn)人口Pb :表示B城鎮(zhèn)人口d ：城鎮(zhèn)A和B的里程距離赫夫法則是從不后商業(yè)區(qū)的兩店繪營面積. 顧客從隹所 到 談商業(yè)區(qū)忒商店所花的時(shí)同及不閏類型廉客對(duì)路途時(shí) 間 不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或 商店的裔豳成行分析Q數(shù)學(xué)模型是: Sj

12、 / TA ij P= 1 ij rt Sj / Ti Fl式中P/ i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購物的概率,% j商店的規(guī)模(營業(yè)面積)或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營業(yè)面積: T爐i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離呈X ： 通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間距離或 空間距離敏嚼性的參數(shù)；T%,j =商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力： i 同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力.3、商圈飽和指數(shù)：(C) x (RE)IRS 二RFIRS:某地區(qū)某類商品商業(yè)圈館和指數(shù)C :某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)RE:某地區(qū)每一顧客平均購買頷.word.zl-RF:某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店

13、營業(yè)思面積E定費(fèi)用專利率一變動(dòng)利率1.社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期零售消費(fèi)行為的變化有何特征？你怎樣理解“零售顧客消費(fèi)行為的變化既能給企業(yè)帶來機(jī)遇，又能給零售企業(yè)帶來挑戰(zhàn)？零售消費(fèi)行為的變化特征有三點(diǎn)：? 經(jīng)濟(jì)開展收入增加，人均消費(fèi)水平提高? 社會(huì)變革消費(fèi)觀念發(fā)生變化：有車有房、衣食無憂，靠自己生活，娛樂、開展的需求增 加? 信息技術(shù)開展消費(fèi)質(zhì)量上升：到大賣場(chǎng)休閑，在家中網(wǎng)絡(luò)購物，購物， 在便利店承受效勞。理解：在十多年的變化中，中國消費(fèi)者的消費(fèi)行為經(jīng)歷了許多變化：? 生活水平的大幅度提高， 消費(fèi)水平和購置能力大大增強(qiáng)，為零售商提供了豐富多彩的商品和效勞提供了時(shí)機(jī)。? 人們思想觀念的轉(zhuǎn)變， 使得消費(fèi)者對(duì)于各方

14、面的需求更加多樣化，復(fù)雜化，零售商需要更近一步了解消費(fèi)者真正需求，了解消費(fèi)變化趨勢(shì)，才能抓住市場(chǎng)。? 信息技術(shù)的開展同樣改變著人們的生活習(xí)慣及行為模式，這為零售商增加效勞工程提供了選擇。? 零售商面對(duì)著顧客行為各方面的轉(zhuǎn)變，需要一方面更加了解市場(chǎng)，一方面更加提升自己的形象及管理能力，才能在這個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)獲得成功。2什么是零售商圈？有哪幾種測(cè)定商圈方法？商圈是指商店吸引其顧客的地理區(qū)域， 也就是來店購置商品的顧客所居住的地理范圍。 分析 零售商圈就是分析顧客， 商圈是企業(yè)努力爭(zhēng)取的， 不是別人為企業(yè)劃定的， 也不是永遠(yuǎn)不變 的。有三種方法：雷利法那么、赫夫法那么、商圈飽和指數(shù)。3某城市

15、A有人口 100萬人，B城有80萬人口，兩城之間距離為 30公里，試用雷利法那么 測(cè)定A城的商圈范圍。見上雷利法那么公式：記得帶計(jì)算器4.商店選址應(yīng)注意哪些問題？怎樣評(píng)估零售店選址的資源？應(yīng)注意：客流規(guī)律、周邊商店聚集狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、交通地理?xiàng)l件、城市開展規(guī)劃、周 圍環(huán)境、物業(yè)本錢。? 首先要了解自己資金與人力資本? 費(fèi)用控制問題? 宏觀環(huán)境的考察? 微觀環(huán)境的考察? 關(guān)于政府的限制.word.zl-? 關(guān)于租房簽約? 關(guān)于選址完畢后的剩余信息處理。資源來源：? 市場(chǎng)調(diào)研公司是根本數(shù)據(jù)信息的主要來源? 政府各部門也是信息的一大來源? 零售業(yè)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)關(guān)系密切? 連鎖店的上家供給商提供的信

16、息和下家老顧客分析也是選址的來源? GIS地理信息系統(tǒng)，在美國可以直接用來選址。5某地區(qū)購置果品的潛在顧客人數(shù)是14萬人，每人每周在果品商店平均購置8元，該地區(qū)現(xiàn)有果品商店10家，營業(yè)總面積17.5萬平方米，求該地區(qū)零售商業(yè)中果品行業(yè)的市場(chǎng)飽和 系數(shù)。IRS= 140000*8/175000 =6.4第3章零售營銷戰(zhàn)略1 .何謂零售戰(zhàn)略”售戰(zhàn)略對(duì)零售企業(yè)有何意義？零售戰(zhàn)略retail strategy是指導(dǎo)零售企業(yè)進(jìn)展經(jīng)營活動(dòng)的總體方案和行動(dòng)綱領(lǐng)。它將零售企業(yè)在戰(zhàn)略期間的經(jīng)營宗旨、目標(biāo)、重點(diǎn)的具體活動(dòng)及控制機(jī)制扼要地提了出來, 描繪出一個(gè)未來的藍(lán)圖。2 .制定零售戰(zhàn)略有那些程序洛程序包括哪些主

17、要內(nèi)容 ？零售戰(zhàn)略的制定包括以下五個(gè)程序：1）確定零售企業(yè)的使命與任務(wù)：零售開班里有；企業(yè)主要責(zé)任2）確定戰(zhàn)略目標(biāo)：奉獻(xiàn)目標(biāo)值；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)與開展目標(biāo)；利潤目標(biāo)3）對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性分析而提出戰(zhàn)略：戰(zhàn)略分析；全面戰(zhàn)略；戰(zhàn)略措施4）從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，提出對(duì)近期具體活動(dòng)的方案與措施：日常和短期業(yè)務(wù)；對(duì)環(huán)境的反響消費(fèi)者方面，競(jìng)爭(zhēng)方面5）戰(zhàn)略實(shí)施過程中的控制：評(píng)價(jià)；調(diào)控。3.零售戰(zhàn)略有哪些戰(zhàn)略目標(biāo)？這些戰(zhàn)略目標(biāo)是如何確定的？零售企業(yè)的使命是市場(chǎng)導(dǎo)向的描述，比擬籠統(tǒng)，難于把握。因此， 要將企業(yè)使命這一總的指導(dǎo)方針轉(zhuǎn)化為具體的目標(biāo)。 目標(biāo)是一家零售企業(yè)在長期和短期想到達(dá)的經(jīng)營目的。包括以下內(nèi)容：? 奉獻(xiàn)目

18、標(biāo)。即提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、資源節(jié)約、能源節(jié)約、生態(tài)環(huán)境保護(hù)、上 繳利稅及解決就業(yè)能力等。? 市場(chǎng)目標(biāo)。即新市場(chǎng)的開發(fā)、老市場(chǎng)的滲透、市場(chǎng)占有率和銷售額的提高等。? 競(jìng)爭(zhēng)與擴(kuò)X目標(biāo)。行業(yè)中市場(chǎng)地位的提高和抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)能力的提升，企業(yè)資源的擴(kuò)大、規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)營方向與經(jīng)營形式的開展等。? 利潤目標(biāo)。即毛利率、凈利率及其增長情況。 零售企業(yè)的利潤一般用三個(gè)分目標(biāo)來表示： 銷售利潤、資產(chǎn)利潤、經(jīng)營利潤。制定戰(zhàn)略目標(biāo)的原那么有:.word.zl-協(xié)調(diào)性原那么分層次原那么可行性原那么鼓勵(lì)性原那么定量化【STP戰(zhàn)略的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過市場(chǎng)細(xì)分來確定的?！慷袌?chǎng)細(xì)分的方法包括：根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)資料，如年齡、收

19、入、性別、職業(yè)、教育程度、地址、住所類型、婚姻狀況、子女人數(shù)、財(cái)產(chǎn)和流動(dòng)性等。這些人口統(tǒng)計(jì)資料對(duì)預(yù)測(cè)未來消費(fèi)者的購置行為有很大用處。根據(jù)消費(fèi)者生活方式細(xì)分市場(chǎng)，在實(shí)踐中有三種做法：1） 一是研究社會(huì)階層，確定消費(fèi)者生活方式的需要。他根據(jù)職業(yè)、收入和住房這項(xiàng)標(biāo) 準(zhǔn)將消費(fèi)者劃分為六個(gè)階層，每個(gè)階層都包括了符合上述三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的同一類人。2）二是利用家庭生命周期的演進(jìn)，評(píng)估消費(fèi)者生活方式。根據(jù)消費(fèi)者的家庭成員構(gòu)造，從單身漢一直到退休的獨(dú)居老人的演進(jìn)，可以把消費(fèi)者歸入各種類型。3） 三是采用AIO測(cè)量法。根據(jù)消費(fèi)者的活動(dòng) activities、興趣interests、和見解opinions 把它們分為各種

20、類型，預(yù)測(cè)他們的購置行為。4.零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來源于哪些方面？試分析百貨店、超級(jí)市場(chǎng)和便利店這幾種業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要區(qū)別。P64零售的店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于商品、效勞、店址與購物體驗(yàn)、低本錢運(yùn)作以及信息管理系統(tǒng)。1）商品：零售商店歸根結(jié)底是為消費(fèi)者提供購物的場(chǎng)所，如果離開了商品這一關(guān)鍵因素， 其他都是枉然。2）效勞：當(dāng)前，在各家商店經(jīng)營的商品相差無幾的情況下，效勞水平和效勞工程成了顧客選擇商家的一個(gè)重要因素。 優(yōu)質(zhì)的顧客效勞能培養(yǎng)和保持顧客忠誠，對(duì)零售商至關(guān)重要。3）店址與購物體驗(yàn)：店址對(duì)于零售商的成功是一個(gè)關(guān)鍵因素，好的位置是零售商的一筆無形資產(chǎn)，將源源不斷地帶來可觀的贏利，為其贏得一種長

21、遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)。舒適的購物環(huán)境、 別出心裁的購物體驗(yàn)也同樣對(duì)顧客有較大的吸引力，不同的消費(fèi)者在不同業(yè)態(tài)的商店中購物，實(shí)際上都會(huì)獲得一種整體零售體驗(yàn)。4）低本錢運(yùn)作：低本錢運(yùn)作既能獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的邊際利潤，同時(shí)又能使用潛在的利潤吸引更多的顧客，并增加銷售額。5）信息管理系統(tǒng)：信息技術(shù)使零售商制定更好和更有效的決策成為可能。答案見第一章第一題。5.試分析不同業(yè)態(tài)的零售商以什么為其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源？企業(yè)長時(shí)間維持由于平均水平的經(jīng)營業(yè)績(jī)， 其根本根底是持久性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡管企業(yè)相對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手有很多優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)仍然可以擁有根本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 低本錢、差異性和聚焦戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略

22、。在零售領(lǐng)域，幾乎所有成功的企業(yè)都是徹底追求上述三種根本戰(zhàn)略的結(jié)果。如本錢領(lǐng)先的貨倉式商店、折扣商店、大型綜合超市等；在差異化方面領(lǐng)先的百貨商店、購物中心等，在目 標(biāo)集聚方面領(lǐng)先的便利店、專賣店等。.word.zl-第4章零售店店面設(shè)計(jì)賣場(chǎng)布局i.現(xiàn)代商店店面設(shè)計(jì)包括哪些內(nèi)容?現(xiàn)代商店店面設(shè)計(jì)包括1)2)3)4)5)6)7)8)9)立面造型：封閉式、半封閉式、開放式出入口設(shè)計(jì)：人體工程學(xué)規(guī)律、客流量研究、人流的疏散、氣候差異、有效利用面積、經(jīng)營商品特點(diǎn)及 平安管理。照明：根本照明、商品照明、裝飾照明零售店櫥窗設(shè)計(jì)：綜合式、專題式、系列式、特寫式、季節(jié)性招牌與文字：品牌命名、招牌字體設(shè)計(jì)、店名字

23、體與色彩、商店的標(biāo)識(shí)材質(zhì)與技術(shù)裝飾綠化室外地面與規(guī)劃2 .零售店櫥窗陳列有哪些主要方式?櫥窗的設(shè)計(jì)方式有以下五種:1）綜合式櫥窗陳列2）專題式櫥窗陳列3）系列式櫥窗設(shè)計(jì)4）特寫式櫥窗設(shè)計(jì)5）季節(jié)性櫥窗陳列橫向、縱向錯(cuò)落有致、單元節(jié)日陳列、事件陳列、場(chǎng)景陳列同類同質(zhì)、同類不同質(zhì)、同質(zhì)不同類、不同類不同質(zhì) 單一商品特寫、商品模型特寫3 .零售店貨位布局應(yīng)遵循怎樣的原那么？零售店貨位布局應(yīng)遵循以下八原那么：1）交易次數(shù)頻繁，色彩造型艷麗美觀的商品，是以設(shè)在出入口處2）貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品、交易次數(shù)少、選擇性強(qiáng)的商品宜設(shè)在高層或商店深處3）關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺布，相互銜接，促進(jìn)連帶銷售4）按商品性

24、能何特點(diǎn)來設(shè)置貨位，把互有影響的商品分開來擺放5）將沖動(dòng)性購置的商品擺放在明顯的部位以吸引顧客，或在收款臺(tái)附近，顧客等待結(jié)算時(shí)可隨機(jī)購置6）將客流量大的商品與客流量小的商品相鄰擺放，借以緩解客流量過于集中，誘發(fā)顧客連帶購置7）按照顧客的行走規(guī)律擺放貨物8） 貨位還應(yīng)考慮是否方便搬運(yùn)卸貨4 .商場(chǎng)購物環(huán)境的美化與裝飾包括哪些內(nèi)容?.word.zl-商店購物環(huán)境的美化與裝飾包括? 光線：根本照明保持店堂能見度，方便顧客選購的照明、重點(diǎn)照明突出商品特質(zhì)，吸引顧客注意而設(shè)置的燈具、裝飾照明是零售店為求得裝飾效果或強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)銷售區(qū)域而設(shè)置的照明。常見的有：霓虹燈、弧形燈、電子顯示屏、連續(xù)性的閃爍燈、旋轉(zhuǎn)燈

25、等? 色彩：運(yùn)用色彩要與商品色彩相配合；與樓層、部位結(jié)合，創(chuàng)造不同的氣氛；要統(tǒng)一中求變化? 音響：吸引顧客對(duì)商品的注意； 指導(dǎo)顧客選購商品播放商品展銷、優(yōu)惠出售信息可引 導(dǎo)顧客選購；營造特殊氣氛，促進(jìn)商品銷售? 通風(fēng)與調(diào)溫：商場(chǎng)客流大，為保證空氣清新，應(yīng)注意通風(fēng)設(shè)施的建立； 溫度對(duì)顧客和商品保管都有影響，商場(chǎng)也必須考慮空調(diào)設(shè)施的建立；空調(diào)應(yīng)遵循舒適性的原那么，冬季應(yīng)到達(dá)暖和而不燥熱，夏季應(yīng)到達(dá)涼爽而不驟冷。5 .商品陳列有哪些主要形式？商品陳列一般應(yīng)注意些什么問題？ 商品的陳列形式：1）顯而易見原那么2）最大化陳列原那么3） 垂直集中陳列原那么4）下重上輕的原那么5） 全品項(xiàng)原那么6）滿陳列原

26、那么7）陳列動(dòng)感原那么8）重點(diǎn)突出原那么9）伸手可取原那么10）統(tǒng)一性原那么11）整潔性原那么12）價(jià)格醒目原那么商品陳列考前須知：1）要選好主力商品和當(dāng)前促銷的商品，陳列在最正確位置。2）利用線條和幾何圖形，吸引顧客注意，誘發(fā)購置欲望。3）利用色彩光線，增強(qiáng)商品陳列的美感。4）利用角度，給顧客以新鮮感5）陳列商品要全面，顯示商品的特征。6 .什么是賣場(chǎng)生動(dòng)化？不同類型的商店應(yīng)怎樣做到生動(dòng)化？賣場(chǎng)生動(dòng)化就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、 氣氛營造、商品陳列等手段，使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通 路，更加能夠吸引消費(fèi)者光臨， 刺激消費(fèi)者的購置欲望， 最終促使消費(fèi)者購置，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最 終銷售的迅速提升。? 超市的生動(dòng)化

27、：超市生動(dòng)化展示主要集中在超市門前、收款臺(tái)附近、大廳空地、貨架等.word.zl-地方。1）超市門前的生動(dòng)化主要告知商品信息，吸引顧客進(jìn)店2）收款臺(tái)附近的生動(dòng)化展示，可以在顧客走進(jìn)收款臺(tái)付款時(shí)，刺激其購置沖動(dòng)3）大廳空地生動(dòng)化主要用來吸引家庭消費(fèi)顧客4）貨架產(chǎn)品陳列是常規(guī)生動(dòng)化展示手段，可以和其他生動(dòng)化展示手段組合使用大型商場(chǎng)的生動(dòng)化：大型商場(chǎng)是使用生動(dòng)化展示手段最多的地方，組合方式也多種多樣；在大型商場(chǎng)進(jìn)展生動(dòng)化展示注意在產(chǎn)品所處樓層的電梯口制作一些指示性標(biāo)志，引導(dǎo)顧客前往賣點(diǎn)選購商品。專業(yè)店的生動(dòng)化：專業(yè)店大多是以經(jīng)營單一品牌產(chǎn)品為特點(diǎn)，十分注意整體環(huán)境裝飾設(shè)計(jì)，品牌形象突出，所以利用生動(dòng)

28、化展示手段并不多，內(nèi)部強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)潔、整齊。專業(yè)化主 要用木貼POP、立地POP、掛旗及產(chǎn)品陳列做生動(dòng)化組合。店中店的生動(dòng)化：店中店做生動(dòng)化必須符合所在商場(chǎng)的要求，但同時(shí)又要符合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及視覺統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。店中店生動(dòng)化組合要特別注意商場(chǎng)門前生動(dòng)化展示手段與店內(nèi) 展示手段的配合，前者用來吸引，引導(dǎo)進(jìn)商店的顧客，后者用來激發(fā)進(jìn)店顧客的購置欲 望。便利店的生動(dòng)化：便利店?duì)I業(yè)面積小，能夠用來進(jìn)展生動(dòng)化展示的空間也相對(duì)較少，決定了生動(dòng)化展示只能是少而精，且強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的視覺沖擊。貨架陳列及產(chǎn)品堆放是便利 店最常用和最主要的生動(dòng)化展示手段。藥店的生動(dòng)化：藥是特殊商品，顧客在購置時(shí)指向性很強(qiáng)，除保健品外一般不會(huì)產(chǎn)生

29、沖動(dòng)購置，所以藥店在做生動(dòng)化組合時(shí)要充分考慮這一因素。藥店生動(dòng)化組合主要采用粘貼POP、立地POP、展示卡、指示性標(biāo)志等手段，為顧客購藥提供參考和引導(dǎo)顧客到 相應(yīng)的柜臺(tái)買藥。第5章商品規(guī)劃與管理1 .影響商店商品經(jīng)營構(gòu)造的因素有哪些？零售企業(yè)商品構(gòu)造策略有哪些？影響商店商品經(jīng)營構(gòu)造的因素有：一是經(jīng)營什么樣的類別及品種；二是經(jīng)營多少種商品類別與品種。再確定商品范圍的時(shí)候，考慮的因素有：? 商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模? 商店的目標(biāo)市場(chǎng)? 商品的生命周期? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況? 商品的相關(guān)性零售企業(yè)商品構(gòu)造策略：商品廣度、商品深度? 商品廣度：是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，既具有相似的物理性質(zhì)、一樣用途的商品種類的

30、數(shù)量，如化裝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。? 商品深度：是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色 品種的數(shù)量。2 .怎樣完善和調(diào)整商店的商品構(gòu)造？1）完善主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品構(gòu)造一一主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品比例：1）主力商品的銷售數(shù)量和銷售金額占商品銷售總額的60%70%以上。.word.zl-2） 輔助商品銷售量占全部商品銷量的20% 30%。3） 關(guān)聯(lián)商品僅占不到10%2）完善中上下檔商品的構(gòu)造一一高、中、低檔商品的比例：1） 豪華商場(chǎng)以高檔商品為主占 60%70%,中檔商品占30% 40%。2）群眾商場(chǎng)以中檔商品為主，兼顧高檔、低檔商品。3） 低

31、檔商店和貨倉式商場(chǎng)，低檔商品占60%70%,中檔商品占20% 30% ,高檔商品占10%主力商品：在商場(chǎng)經(jīng)營中，無論是銷售數(shù)量還是金額均占較大比例的商品。主力商品經(jīng)營效果斷定著企業(yè)經(jīng)營的成敗。輔助商品；是主力商品的補(bǔ)充。并不特別要求與主力商品有關(guān)聯(lián)性。應(yīng)隨季節(jié)和流行性變化而調(diào)整。關(guān)聯(lián)商品：在用途上和主力商品有密切聯(lián)系的商品，相機(jī)與膠卷、西服與領(lǐng)帶等3 .什么是單品管理禪品管理是否能取代品牌管理？單品管理是零售商根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)， 對(duì)單品的配置、采購、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理、 信息管理等活動(dòng)實(shí)施統(tǒng)一管理， 既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額， 既管理單品的進(jìn)銷價(jià) 格又管理單品的流通本錢。單品管

32、理是現(xiàn)代、高效的商品管理方法。 隨著百貨店的出現(xiàn)， 百貨商店商品經(jīng)營品種大幅度 增加（達(dá)幾百種、幾千種甚至上萬種 ），而整個(gè)商店那么實(shí)行品類管理只有運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)， 才有可能對(duì)所有成千上萬的商品品項(xiàng)統(tǒng)一實(shí)行單獨(dú)管理。單品管理突出的是適當(dāng)減少商品組合深度的品牌商品的管理， 通過做大品牌商品銷量，提高品牌商品的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)零售企業(yè)對(duì)品牌商品供給商的控制力，能獲得穩(wěn)定豐厚的經(jīng)營利潤和通道利潤。單品管理與品牌管理并不矛盾。4 .什么是品類管理？它與高效率消費(fèi)者回應(yīng)有何關(guān)系？品類管理是現(xiàn)代零售企業(yè)商品管理的一個(gè)重要管理工具，它是零售商與供給商充分合作，把所經(jīng)營的商品分成不同類型， 并把每類商品作為企

33、業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的根本活動(dòng)單位進(jìn)展管理的一 系列相關(guān)活動(dòng)，它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和效勞提高企業(yè)的運(yùn)營效果。品類管理分為品牌優(yōu)化管理及貨架優(yōu)化管理。ECR是企業(yè)通過零售商與供給商的嚴(yán)密合作，提高供給鏈的效率，減少不必要的系統(tǒng)本錢、庫存本錢和固定資產(chǎn)，增加消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)商品的選擇。ECR（Efficient Consumer Response）是零售店的重要策略，包括三方面內(nèi)容：品類管理、供給鏈管理、支持技術(shù)。品類管理是高 效率消費(fèi)者回應(yīng)（ECR）的重要組成局部。5 .怎樣根據(jù)品類角色確定商品的促銷與價(jià)格？不同品類在商店中的作用不同：有的品類帶來客流，有的帶來銷量，有的帶來利潤，有的突出商店形

34、象。品類的角色有四種：1）目標(biāo)性的商品2） 常規(guī)性的商品3）季節(jié)性/偶然性商品4）便利性商品3）促銷1）目標(biāo)性商品：一般應(yīng)把固定的、主要的貨架給它，定價(jià)上要表達(dá)一種領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，采 取頻繁的、長時(shí)間的、多種多樣的促銷；.word.zl-2）常規(guī)性商品應(yīng)給固定位置，促銷頻率比目標(biāo)性商品少，力度弱些。3）季節(jié)性商品要給適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，但不給主要的，促銷方式可按季度進(jìn)展。4）便利性商品也給一定的貨架，但促銷要少一些。這類商品主要獲取毛利空間，取得顧客滿足的程度。價(jià)格策略中，低價(jià)商品是形象商品、平價(jià)商品是銷量商品，高價(jià)商品是效益商品。4）價(jià)格1）形象商品的價(jià)格一定要比別人低；2）銷量商品略比別人低一些

35、，它不是很敏感；3） 效益商品別人多高你也多高，甚至比他還高一些。它滿足的是一次性購足的需要。6 .零售商應(yīng)怎樣進(jìn)展暢銷商品的選擇與培養(yǎng)？怎樣進(jìn)展滯銷商品的淘汰？5）暢銷產(chǎn)品的選擇1）從暢銷的各因素出發(fā)選擇暢銷商品2）從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品3）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷推廣中選擇暢銷商品4） 從興旺地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商6）暢銷品牌的培養(yǎng)推廣1）商品陳列2）價(jià)格策略3）促銷策略7）滯銷商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)：1）以一定時(shí)期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn)2）以一定時(shí)期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)5） 商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對(duì)象8）滯銷商品淘汰程序：1）列出淘汰品清單2）查明滯

36、銷原因6） 通知門市部4）確定淘汰日期5）查詢貨款抵扣情況6） 滯銷商品的處理7）記錄在案，引以為戒 7什么是自有品牌？零售商開發(fā)自有品牌有何優(yōu)勢(shì)？PBPrivate Brand商品也稱為自有品牌商品或中間商品牌商品，即零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出新產(chǎn)品功能、 價(jià)格、造型等方面的設(shè)計(jì)要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇適宜的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)展加工生產(chǎn)，最終由零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對(duì)該新產(chǎn)品注冊(cè)并在本企業(yè)銷售的商品。零售商開發(fā)自有品牌有：信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、陳列優(yōu)勢(shì)、特色優(yōu)勢(shì)。.word.zl-第6章商品采購流程與管理i零售店商品采購的流程有哪些步驟? 零售店商品

37、采購流程有以下七步：1）建立采購組織2）指定采購方案3）確定供給商及貨源4） 談判及簽約5）商品導(dǎo)入作業(yè)6）再訂購商品7）定期的評(píng)估與改良 2零售店商品采購決策涉及哪些方面內(nèi)容?1)2)商品采購決策涉及以下四個(gè)方面:商品采購預(yù)算確實(shí)定:商品米購品種確實(shí)定：商品米購目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。采購預(yù)算二銷售成率預(yù)算+期末庫存計(jì)把額-期初庫存額3)商品米購數(shù)量確實(shí)定：大量米購、適量米購成：Q每批采購數(shù)量g某商品全年采購總數(shù)G=單位平均采購費(fèi)用（單位訂賃成本） 用采購商品的單價(jià)（單位采購成本） 口年保管費(fèi)用率則：Q = J 2CD/Pr4）商品采購時(shí)間確實(shí)定: 定時(shí)采購、不定時(shí)采購定時(shí):

38、采購批章=平均日銷售量X采購周期+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量-實(shí)際庫存量不定時(shí)：府購點(diǎn)二平均日銷曾貴X平均備運(yùn)時(shí)間小傣險(xiǎn)痛備量3.商品采購合同的內(nèi)容有哪些？怎樣管理采購合同？商品采購的合同包括以下七方面：1） 商品的品種、規(guī)格和數(shù)量2） 商品的質(zhì)量和包裝3）商品的價(jià)格和結(jié)算方式4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式5）商品驗(yàn)收方法6） 違約責(zé)任7）合同的變更和解除的條件。從以下四方面著手:.word.zl-1 ） 加強(qiáng)采購合同簽訂的管理2 ） 建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行3 ） 處理好合同糾紛4）信守合同，樹立企業(yè)的良好形象。4 .集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？? 集中采購優(yōu)點(diǎn)：1）可以提高

39、零售商在與供給商采購談判中的爭(zhēng)價(jià)能力；2）可以降低采購費(fèi)用；3）有助于保持企業(yè)統(tǒng)一形象，使企業(yè)整體營銷活動(dòng)易于籌劃和控制；4）有利于保證采購商品的質(zhì)量和數(shù)量，提高采購效率和店鋪的營運(yùn)效率；5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲(chǔ)、收貨費(fèi)用；6） 可以標(biāo)準(zhǔn)采購行為。缺點(diǎn)：1）購銷容易脫節(jié)；2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員的積極性難以充分發(fā)揮，維持銷售組織的活力也比擬困難；3）責(zé)任容易模糊，不利于考核。? 分散采購優(yōu)點(diǎn)：1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境變化，商品采購具有相當(dāng)?shù)膹椥裕?）對(duì)市場(chǎng)反映靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購銷迅速；3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；4）便于分部考核。缺點(diǎn)：1）部門各自為政

40、，容易出現(xiàn)穿插采購、人員費(fèi)用較大；2）采購控制較難，采購過程中容易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象；3）方案不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實(shí)施統(tǒng)一促銷活動(dòng)，商店整體利益控制較難；4）難以獲得大量采購的價(jià)格優(yōu)惠。5 .零售商與供給商的關(guān)系如何？怎樣處理彼此的利益關(guān)系管理供給商? 零售商與供給商關(guān)系：?管理供給商：1）建立供給商的檔案2）搞好采購合同管理3）統(tǒng)計(jì)分析各供給商商品銷售狀況4）及時(shí)向供給商反響商品信息5）定期對(duì)供給商進(jìn)展評(píng)價(jià)6 .某商店對(duì)A類商品實(shí)行不定時(shí)采購，該類商品平均日銷售量為50件，備運(yùn)時(shí)間為10天,保險(xiǎn)儲(chǔ)藏額為150件。那么其庫存水平降至多少時(shí)商店進(jìn)展采購？50*10+150=550.word.zl-

41、第7章零售店價(jià)格體系與管理思考題1 .零售商在制定商品價(jià)格時(shí)需要考慮哪些因素 零售商在制定商品價(jià)格時(shí)需考慮的因素有：1)零售商店本身特征2)消費(fèi)者價(jià)格心理3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略4)商品進(jìn)貨本錢5) 國家法規(guī)政策2.當(dāng)商品價(jià)格需求彈性是屬于富有彈性或缺乏彈性時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取什么價(jià)格策略提高收益 銷售量變就百分比彈性系數(shù)二價(jià)格變動(dòng)百分比根據(jù)計(jì)算結(jié)果，商品價(jià)格需求彈性可以劃分為五種類型: 需求富有彈性(E1) 需求缺乏彈性(1)需求彈性單一 (E=1) 需求完全有彈件(E-)需求完全缺乏彈性根據(jù)談性需求公式可知： 當(dāng)商品價(jià)格需求富有彈性 時(shí)，采用低價(jià)策略能提高 收益；當(dāng)商品價(jià)格需求缺 乏彈性時(shí)，采用高

42、價(jià)策略 能提高收益。3.零售商常用的定價(jià)技巧 有哪些？企業(yè)應(yīng)怎樣靈活 運(yùn)用？試舉例說明。1) 一致性定價(jià)：就是在零售商在根本一樣的市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)所有的顧客都以同樣價(jià)格出售同樣商品。2)變動(dòng)性定價(jià)：通過顧客與零售商的談判和利益權(quán)衡，零售商可以給顧客在價(jià)格上進(jìn)展優(yōu)惠，及顧客可通過討價(jià)還價(jià)用較低的價(jià)格購置到商品。3)批量定價(jià)：為鼓勵(lì)顧客更多地購置商品采取的一種定價(jià)技巧。即不僅商品的單位價(jià)格低，而且當(dāng)多購置商品時(shí)品均每一單位商品的價(jià)格更低。如牛奶一袋3元，3袋7.5元。4)數(shù)字與心理定價(jià)：尾數(shù)定價(jià)：把價(jià)格定在97而非100整數(shù)定價(jià)：對(duì)一些高檔、名牌產(chǎn)品，采用整數(shù)定價(jià)便于消費(fèi)者盡快做出決定。如把760元商

43、品定800元。威望定價(jià)：利用顧客仰慕名牌商品或店名的聲望所產(chǎn)生的對(duì)產(chǎn)品的忠誠心理或信任感，定高價(jià)。叫定價(jià):按照消費(fèi)者以某種價(jià)格購置某種商品的習(xí)慣來制定價(jià)格。系列定價(jià)：消費(fèi)者在購置商品是，總在心里進(jìn)展著價(jià)格方面比擬，針對(duì)這一心理，將同類產(chǎn)品的價(jià)格有意識(shí)地分檔拉開，形成價(jià)格系列。4.企業(yè)降價(jià)的原因有哪些？什么情況下應(yīng)提價(jià)？降價(jià)和提價(jià)會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生什么負(fù)面影響？?零售商降價(jià)原因：?采購的原因：這是指在商品采購的過程中出現(xiàn)了一些錯(cuò)誤，導(dǎo)致對(duì)局部產(chǎn)品進(jìn)展降價(jià),在采購匯總存在的錯(cuò)誤有：1)采購的花色、品種、款式等不符合目標(biāo)消費(fèi)者的要求；2) 超量；3)時(shí)滯；4)商品質(zhì)量與消費(fèi)者需求不符合；.word.zl-

44、5）供給商的選擇不當(dāng)。1)2)3)4)銷售過程的原因： 制定價(jià)格的失誤增加銷售吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力銷售策略經(jīng)營運(yùn)作方面的原因：零售商在營銷過程中也會(huì)遇到市場(chǎng)改變和商品實(shí)體及外觀變化等 問題，這是也需要對(duì)商品進(jìn)展降價(jià)出售。零售商提價(jià)原因：原材料的漲價(jià)當(dāng)市場(chǎng)上產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)需求彈性小、替代品少的商品當(dāng)零售企業(yè)改良效勞時(shí)負(fù)面影響從顧客忠誠度、利潤額、商店形象、對(duì)其他商品銷售的干擾等方面考慮。5 .對(duì)于一家高檔家具專賣店，你認(rèn)為它應(yīng)該采取提早降價(jià)還是推遲降價(jià)或是保持一貫價(jià)格進(jìn)展銷售？請(qǐng)根據(jù)家具銷售的淡旺季幫助該商店設(shè)計(jì)一套價(jià)格體系調(diào)整？從商品及品牌形象、利潤率方面考慮：旺季：保持一貫價(jià)格進(jìn)展銷售淡季

45、：遲降價(jià)6 .商品的本錢為150元，加價(jià)50%,降價(jià)30%,最終售價(jià)應(yīng)為多少?150*1.50/0.7=157.5第8章零售店促銷實(shí)務(wù)與管理1 .為什么零售商越來越重視使用促銷手段？觀察你身邊的零售商店，了解它是怎樣將商店信息傳遞給顧客的？作用有：1）促銷是擴(kuò)大商品銷量的主要手段2）促銷時(shí)開展競(jìng)爭(zhēng)的利器3） 促銷時(shí)企業(yè)經(jīng)營活力的顯示器目的：改進(jìn)長期 輪營效果改進(jìn)短期經(jīng)營效果1乘 ffi等 商就率 審.老偵2 .零 售 促 銷 策 略 主 要.word.zl-擴(kuò)大強(qiáng)圉有哪四種住售店應(yīng)怎樣確定其促銷組合？零售商的主要促銷手段有：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、公共關(guān)系。零售店在確定其促銷組合時(shí)會(huì)考慮：?

46、 促銷目標(biāo)：特定的促銷目標(biāo)對(duì)促銷手段的選擇有著較為明確的條件和制約，從而規(guī)定著其選擇的范圍? 零售商類型及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：由于不同類型和業(yè)態(tài)的零售商滿足不同層次消費(fèi)者或同一層次消費(fèi)者不同方面的需要，消費(fèi)者進(jìn)入不同類型商店的購置心理會(huì)有所區(qū)別，于是零售商常用促銷手段不一樣。而商店本身在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力、條件，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及商店外部環(huán)境 中競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、樹立、競(jìng)爭(zhēng)策略等因素也有影響。? 費(fèi)用預(yù)算：促銷費(fèi)用中，多用于廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，往往會(huì)對(duì)促銷工具的選擇形成一個(gè)硬約束。3 .簡(jiǎn)述零售廣告的特點(diǎn)？零售商常用的廣告媒介有哪些？廣告特點(diǎn)：1） 地域區(qū)別2） 時(shí)間性3） 重點(diǎn)不同4）宣傳費(fèi)用零售商常用的廣告媒

47、介有：宣傳單、人員播送、海報(bào)， POP、店內(nèi)音像宣傳、報(bào)紙、電視、播送電臺(tái)、戶外宣傳品、知名人物宣傳4 .大型零售店與小型超市分別常用哪些營業(yè)推廣的工具？總共八種：優(yōu)惠券，贈(zèng)送商品，折扣，競(jìng)賽，抽獎(jiǎng)，集點(diǎn)優(yōu)待，退費(fèi)優(yōu)待，商品演示5 .零售公關(guān)對(duì)于零售商來說有何重要作用？青幫一家方便店籌劃一次公關(guān)活動(dòng)？1）提升零售商及其零售戰(zhàn)略組合的知名度2）維持或改良顧客對(duì)公司的美譽(yù)度3）展示零售商為提高公眾生活體驗(yàn)做出的努力4） 展小企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感5）以令人信任的方式傳達(dá)對(duì)企業(yè)有力的信息6）減少總促銷費(fèi)用6.零售商常采用哪些預(yù)算方法？ 一般大型百貨商店應(yīng)選用哪種預(yù)算方法？零售商常采用的預(yù)算方法有：1）目標(biāo)

48、任務(wù)法2） 可承受法3）銷售額比例法4） 公平競(jìng)爭(zhēng)法一般的百貨商店應(yīng)選用目標(biāo)任務(wù)法.word.zl-第9章零售店?duì)I銷效勞管理1 .什么是零售店效勞質(zhì)量管理體系？包括哪些內(nèi)容？零售店效勞質(zhì)量管理體系是商店以保證和提高效勞質(zhì)量為目標(biāo)，運(yùn)用系統(tǒng)方法把企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)部門、各環(huán)節(jié)有機(jī)地聯(lián)系起來，形成一個(gè)目標(biāo)明確、職責(zé)清楚的整體，實(shí)行全面的、全 員的、全過程的效勞質(zhì)量管理。?確立效勞目標(biāo)? 建立效勞標(biāo)準(zhǔn)?確立效勞程序?將商店效勞納入ISO9000標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展貫徹2 .確定商場(chǎng)的效勞策略應(yīng)參考哪些要素？? 商場(chǎng)特點(diǎn)：開設(shè)地點(diǎn)、規(guī)模和等級(jí)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：應(yīng)不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效勞水平? 經(jīng)營的商品：電器一一送貨、安裝、維修；效勞、衣料一一禮品包裝、效勞裁剪、形象設(shè)計(jì)? 價(jià)位上下：價(jià)位越高效勞越多?目標(biāo)顧客的收入? 提供效勞所需的費(fèi)用3 .零售店效勞的開展趨勢(shì)有哪些？效勞趨向戰(zhàn)略化、超前化、情感化、多樣化。個(gè)性化、信息化。4 .處理顧客糾紛的一般原那么有哪些？處理顧客糾紛應(yīng)把握兩個(gè)原那么：? 顧客至上，永遠(yuǎn)把顧客的利益放在第一位? 迅速不就原那么，確定把顧客的每次抱怨看做商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)、改善管理的時(shí)機(jī)。5