1、玩玩 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 大大 賣賣 場場知知 行行 合合 一一 跨跨 越越 提提 升升章節(jié)目錄KA賣場的概況怎怎 樣樣 與與 KA 賣賣 場場 買買 手手 談談 判判怎怎 樣樣 玩玩 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) KA 賣賣 場場KA 賣賣 場場 的的 陳陳 列列KA 賣賣 場場 的的 費費 用用KA 賣賣 場場 的的 操操 作作 流流 程程怎樣與怎樣與KA賣場買手建立良好的合作關系賣場買手建立良好的合作關系KA 賣賣 場場 的的 概概 況況KA賣場的概況 19世紀末，現(xiàn)代零售業(yè)的前期雛形 世界第一家連鎖商店成立于1862年的英國倫敦，名字為無酵母面包公司。 1891年，托馬斯.利吉頓在倫敦成立一家茶葉公司，當時公司擁有商店24

2、5處，經(jīng)銷處3800個。 1878年美國聯(lián)合百貨公司成立 1886年英國雄獅百貨集團成立 1913年日本伊藤洋華堂超市成立KA賣場的概況 1920-1930年現(xiàn)代零售業(yè)初具規(guī)模 20世紀20年代，連鎖商店在數(shù)量和銷售額方面的增長開始超過百貨公司和郵購公司。1930年，美國的連鎖商店銷售額已占到零售總額的22%，11%的零售商店與連鎖組織有關系，32%的食品零售額是由連鎖商店經(jīng)營的。KA賣場的概況 1930-1960年現(xiàn)代零售業(yè)的間歇期 20世紀30年代的經(jīng)濟大蕭條以及隨之而來的第二次世界大戰(zhàn)阻止了現(xiàn)代零售業(yè)的繼續(xù)前進的步伐。在這期間，連鎖商店的數(shù)量較以前有所下降，但銷售額依然在上升。KA賣場的

3、概況 目前世界商業(yè)超市的前十名KA賣場的概況 零售業(yè)主要業(yè)態(tài)形式和定義KA賣場的概況 在了解賣場概況的之前我們先來關注一下賣場對企業(yè)有什么價值KA賣場的概況銷售拉動 品牌打造 平衡市場 供應鏈建立 學習平臺 鍛煉團隊 KA賣場的概況 KA賣場主要分為三個類別：NKA LKA RKA NKA:為國際大賣場如：沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等。 LKA:為國內(nèi)連鎖超市如：華潤萬家、華聯(lián)、永輝等。 RKA:為區(qū)域性的連鎖超市如：新世紀、重慶百貨，重客隆等。KA賣場的費用構(gòu)成 我們來看看與賣場合作到底有那些費用：KA賣場的費用構(gòu)成 我們一起來看看這些問題我們弄明白了沒有： 賣場內(nèi)部費用是怎么核算的？ 什么是雙

4、吸費用體系？ 賣場所謂的費用標準是什么？ 有效費用與無效費用的區(qū)別是什么？ 怎樣來有效的控制賣場的費用投入？KA賣場的費用構(gòu)成 賣場內(nèi)部費用是怎么核算的？ 產(chǎn)品進場公司與客戶的費用分擔： 產(chǎn)品入場的條碼費有公司承擔 產(chǎn)品入場的開戶費由客戶承擔 產(chǎn)品的超市日常管理費用如：配送費、銷售返點、促銷基金等由客戶承擔。 產(chǎn)品在超市內(nèi)的推廣費用由雙方達成共識后按比例分擔。KA賣場的費用構(gòu)成 賣場內(nèi)部費用是怎么核算的？ 賣場前臺毛利的核算方式： 1）倒扣式費用核算體系:（售價-成本）/售價。 2）順加式費用核算體系：成本*毛利率=終端售價 3）配送費的核算體系：銷售利潤的2%作為商場配送費用。KA賣場的費用

5、構(gòu)成 什么是雙吸費用體系？ 雙吸費用體系標準為：賣場為了達到產(chǎn)品在商場的利潤最大化，給予經(jīng)銷商和廠家制定的完全不同卻又名目繁多的費用收取計劃，其中經(jīng)銷商以固定費用和銷售返利為主，廠家以產(chǎn)品推廣和品牌建設為主。KA賣場的費用構(gòu)成 賣場所謂的費用標準是什么？ 任何一個賣場都沒有權(quán)利制定自己的費用收取標準，國家更沒有支持超市收取費用的相關政策及規(guī)定。 賣場收取的所有費用都是在雙方達成共識的情況下自愿形成的費用繳納協(xié)議。 換句話說也就是所有的費用標準都是在經(jīng)過與采購的多次談判后最終達成的費用繳納體系。KA賣場的費用構(gòu)成 有效費用與無效費用的區(qū)別是什么？ 有效費用為我們在產(chǎn)品推廣及品牌建設中按照銷售計劃

6、及產(chǎn)出比例對某系統(tǒng)或者是某超市投入的提高銷售業(yè)績和樹立品牌知名度的費用投入。 無效費用為由于我們在系統(tǒng)及門店管理中出現(xiàn)的紕漏造成的費用二次投入如：推廣活動結(jié)束后造成的庫存積壓以及產(chǎn)品新鮮度管理不到位出現(xiàn)的大量臨期品處理KA賣場的費用構(gòu)成 怎樣來有效的控制賣場的費用投入？ 1）時刻掌握產(chǎn)品在賣場的相關信息如：產(chǎn)品每個月的實際銷量、產(chǎn)品在系統(tǒng)的實際庫存、產(chǎn)品的生產(chǎn)日期以及產(chǎn)品的體統(tǒng)的特價回轉(zhuǎn)都是我們在控制費用時必須了解的產(chǎn)品信息。 2）按照公司的銷售計劃和任務提前進行費用預算，按照銷售比例和庫存數(shù)量制定相應的費用投入計劃。KA賣場的費用構(gòu)成 怎樣來有效的控制賣場的費用投入？ 3）盡量將費用投入方式

7、定為捆綁式的投入如：特價活動的實際銷量沖差、按照訂單數(shù)量進行階段性的投入計劃 4）減少沖動性的費用投入計劃如：臨時增加推廣活動，為了達成銷售任務盲目增加店內(nèi)庫存，為了滿足采購的費用投入需求等。我們一起來看一下這張圖入口入口家電家電米油米油凍柜凍歸凍柜米油出口出口家電低溫日化水產(chǎn)熟食熟食面包面包日化服裝服裝服裝服裝玩具玩具果蔬果蔬飲料日用品水奶食品日用品日用品米油飲料飲料水產(chǎn)果蔬散食散食散食散食防損部家電玩具怎樣對KA賣場進行巡店 KA賣場巡店主要步驟： 1）店外駐足望海報。 2）門口停留看人流。 3）主要通道觀分類。 4）貨架前面做工作。 5）眼勤手快套信息。 6) 產(chǎn)品現(xiàn)狀要記錄。 7）跟進

8、訂單要合理 8）競品信息要收集?？纯促u場到底有多少陳列KA賣場的概況 首先讓我們來了解一下現(xiàn)在賣場合作中存在那些問題：費用高費用高3流程復流程復雜雜6采購搞采購搞不定不定12賬期長賬期長15壓款嚴壓款嚴重重8合同條合同條件苛刻件苛刻10品牌競爭品牌競爭激烈激烈2KA賣場的概況 再來看問題出在哪里：故意行為故意行為方法方法營運策略營運策略營運技術(shù)營運技術(shù)個人私利個人私利為什么KA賣場不好做？ 一般我們都會抱怨大賣場不好做，這里不好做分為兩種 ：一種是不會做好、另一種是不想做好。 1）不會做好的原因是： 缺乏對賣場的了解 缺乏對賣場對接的完整系統(tǒng) 按照就思路來應對新賣場 抓不住大賣場的小辮子為什么

9、KA賣場不好做？ 2）不想做好的原因是： 消極怠工 逃避問題 聽信謠言KA賣場內(nèi)部供應商結(jié)構(gòu)非一線品牌對賣場有沒有價值？增加賣場的銷售收入增加賣場的銷售收入發(fā)現(xiàn)有成長的新產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有成長的新產(chǎn)品尋找合作度搞得樣板尋找合作度搞得樣板與賣場是什么樣的合作關系？戀愛關系戀愛關系的四個特性：處在戀愛階段無非有四個鮮明的特性： 了解是基礎 總會有爭吵 哄哄就會好 都想說了算解決賣場問題的四個關鍵詞金錢技術(shù)客情感情做好賣場的關鍵：客情+專業(yè)供應商該怎么做：沒有不能替代的商品，必須跳出產(chǎn)品競爭的低級層面，走差異化路線。向賣場賣什么：賣產(chǎn)品、賣實力、賣專業(yè)、賣資源、賣自己對待賣場 的態(tài)度：要么讓他愛你、要么讓他

10、恨你。賣場關心的促銷要素：更大的銷量更大的銷量銷量銷量更低的價格更低的價格價格價格如何處理剩余庫存如何處理剩余庫存庫存庫存更好的形象更好的形象形象形象賣場主要的促銷手段 產(chǎn)品在賣場的主要促銷手段有： 1）特價促銷 2）買贈活動 3）迷你秀現(xiàn)場 4）產(chǎn)品換購活動 5）DM宣傳 6）捆綁式銷售 7）聯(lián)合促銷 8）試飲品嘗推廣賣場那些產(chǎn)品可以有堆頭：堆頭堆頭陳列陳列付費的付費的試銷品試銷品季節(jié)性季節(jié)性超低價超低價活動商品活動商品清倉商品清倉商品促銷活動結(jié)束后要留下什么：常規(guī)貨架優(yōu)化品牌建設提升消費者信息收集客情關系延續(xù)維護非促銷品銷量提升怎樣與賣場進行合同談判 合同談判應該注意哪些事項： 1）合同文

11、本和條款 2）一個供應商面對多個合同版本 3）對待合同的態(tài)度 4）合同的參與人員 5）新的法規(guī)關注度怎樣與賣場進行合同談判 合同的控制點： 1） 費銷比是否合理 2） 履行形式是否符合自己的實際 3） 細節(jié)是否考慮周全 4） 權(quán)益是否可以合理維護 5） 賣場要區(qū)別對待怎樣與賣場進行合同談判 合同的控制點： 6） 目標設定要合理 7） 總費用投入的目標 8） 費用要前臺高后臺低 9） 減少固定費用賣場采購的權(quán)利： 我們來看看賣場采購手里有多少權(quán)利：影響商品在賣場的進出影響商品在賣場的進出決定供應商費用投入決定供應商費用投入影響合同的談判影響合同的談判賣場采購的權(quán)利： 我們來看看賣場采購手里有多少權(quán)利：掌握促銷活動安排掌握促銷活動安排決定價格控制決定價格控制參與控制賣場的陳列參與控制賣場的陳列賣場采購的權(quán)利： 我們來看看賣場采購手里有多少權(quán)利：掌握對供應商的付款