1、1百 糧 春2021年度系列新品營銷推廣方案廠 方：山東天下第一店酒廠策 劃：智達(dá)天下營銷參謀機(jī)構(gòu)籌劃團(tuán)隊(duì)：張學(xué)軍 朱宏斌 呂建楚 張國賢 韓旭 張佳 黃衛(wèi)梅 卓越華 朱恩亮2目 錄百糧春市場(chǎng)現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性 百糧春2008年度新品營銷目標(biāo)規(guī)劃 百糧春2008年度新品營銷策略規(guī)劃 百糧春2008年度新品推廣營銷計(jì)劃 引 言3百糧春2008年度新品促銷活動(dòng)規(guī)劃 百糧春營銷組織與管理機(jī)制建設(shè) 百糧春2008年度新品營銷資源配置規(guī)劃 附 錄：百糧真釀新品上市新聞發(fā)布會(huì)方案營銷工作的實(shí)施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合 4引 言 2007年，是百糧春的戰(zhàn)略調(diào)整升級(jí)年。 2021年 立足戰(zhàn)略高度 升級(jí)營銷系統(tǒng)

2、 整合企業(yè)資源 實(shí)施新品突圍 5百糧春市場(chǎng)現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性6一、市場(chǎng)現(xiàn)狀： 根據(jù)地市場(chǎng)增加了銷售數(shù)量但銷售額并沒有增長(zhǎng) ;外埠市場(chǎng)開發(fā)加快了速度，但市場(chǎng)根底還需要進(jìn)一步完善和加強(qiáng) ;以老大四為代表的老產(chǎn)品的價(jià)格幾乎透明,經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的信心和積極性明顯下降；百糧春品牌形象有待進(jìn)一步提升和完善 ;銷售模式的單一、粗放，停留在中低產(chǎn)品的流通促銷沖量層面 ; 下載自管理資源吧7產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理營銷模式的單一性 品牌戰(zhàn)略搖擺不定 決策機(jī)制僵化 營銷組織老化 薪酬機(jī)制與市場(chǎng)脫節(jié) 隊(duì)伍素質(zhì)與執(zhí)行力低下 宣傳促銷盲目化 市場(chǎng)秩序管控?zé)o力化 二、存在的問題8 三、新品推廣的重要性淡雅大四星改變了老大

3、四星的面貌，給了經(jīng)銷商操作百糧春新品的信心。淡雅小四星填補(bǔ)了百糧春區(qū)域市場(chǎng)450ml50元左右的價(jià)格空白。新世紀(jì)經(jīng)典、新世紀(jì)珍品改變了沒有中高檔產(chǎn)品的現(xiàn)狀，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扳倒井和黃河龍形成終端攔截、包夾態(tài)勢(shì)。淡雅典范、真釀15年、真釀20年表達(dá)了百糧春提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌形象和沖擊中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域的決心和信心9新的營銷模式的導(dǎo)入，徹底改變了百糧春在廣闊經(jīng)銷商面前的形象。隨著新品的進(jìn)一步推廣，百糧春的市場(chǎng)氣氛愈來愈好，有力的促進(jìn)了老品的銷售。新品推廣有序進(jìn)行，將是百糧春有效的利益增長(zhǎng)點(diǎn)新品的入市推廣對(duì)百糧春自我在營銷兌變和管理升級(jí)的過程中積累經(jīng)驗(yàn)、樹立信心、鍛煉隊(duì)伍和探索營銷模式來說意義重大。10

4、四、新品推廣的市場(chǎng)時(shí)機(jī)1、地緣優(yōu)勢(shì)2、品牌影響3、消費(fèi)需求4、競(jìng)爭(zhēng)壁壘5、價(jià)位區(qū)間6、引導(dǎo)消費(fèi)11 百糧春2021年度新品營銷目標(biāo)規(guī)劃 12 一、2021年新品整體銷售目標(biāo)：目標(biāo)銷售任務(wù)：5000萬目標(biāo)產(chǎn)品：淡雅大四星、淡雅小四星、新世紀(jì)經(jīng)典、新世紀(jì) 珍品、淡雅典范、百糧真釀15年、真釀20年目標(biāo)銷售區(qū)域：張店、臨淄、淄川、桓臺(tái)、博山、濱州、濰坊、周村共八個(gè)市場(chǎng)。13 二、2021年整體市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)：1、直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 根據(jù)地市場(chǎng)張店、臨淄 酒店、大超、便利店網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋率100，到達(dá)對(duì)市場(chǎng)的無空白覆蓋。 重點(diǎn)培育市場(chǎng)桓臺(tái)、淄川、濱州、濰坊 桓臺(tái)、淄川市場(chǎng)酒店、大超、便利店覆蓋率100，到達(dá)對(duì)

5、市場(chǎng)的無空白覆蓋；濱州、濰坊市區(qū)兩個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的直銷網(wǎng)絡(luò)核心酒店、大超、便利店覆蓋率到達(dá)80。 滲透開發(fā)市場(chǎng)博山、周村 直銷網(wǎng)絡(luò)到達(dá)覆蓋率6014 2、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立 根據(jù)地市場(chǎng)和重點(diǎn)培育市場(chǎng) 以直銷帶動(dòng)分銷，以協(xié)銷效勞促進(jìn)分銷掌控市場(chǎng) 滲透開發(fā)市場(chǎng) 以直銷帶動(dòng)代理，以協(xié)銷效勞促進(jìn)分銷掌控市場(chǎng)15 三、團(tuán)購渠道建設(shè)目標(biāo) 政府部門、各企事業(yè)單位會(huì)議招待用酒 、指定用酒渠道建設(shè)； 婚宴、壽宴等團(tuán)購渠道建設(shè)； 禮品、福利等團(tuán)購渠道建設(shè)，選購率重點(diǎn)市場(chǎng)到達(dá)40%以上，一般市場(chǎng)到達(dá)20%。 核心喝酒帶頭人數(shù)量：張店、臨淄各到達(dá)200人，其他市場(chǎng)各到達(dá)80-100人以上。16 四、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)目標(biāo)1、根據(jù)地

6、市場(chǎng)： 根據(jù)產(chǎn)品定位，主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率到達(dá)100%，動(dòng)銷率到達(dá)100%；精品酒店到達(dá)60%。名煙名酒店、大超和零售終端鋪貨率到達(dá)100%，動(dòng)銷率到達(dá)60%，精品店到達(dá)40%以上。2、重點(diǎn)培育市場(chǎng)： 主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率到達(dá)90%，動(dòng)銷率到達(dá)80%。精品酒店到達(dá)40%以上。名煙名酒店、大超到達(dá)80%，動(dòng)銷率到達(dá)60%以上。普通零售店鋪貨率到達(dá)80%，動(dòng)銷率到達(dá)60%以上。3、滲透開發(fā)市場(chǎng)： 主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率到達(dá)80%，動(dòng)銷率到達(dá)60%，精品酒店到達(dá)40%以上。名煙名酒店鋪貨率到達(dá)70%，動(dòng)銷率到達(dá)50%以上。 普通零售店鋪貨率到達(dá)70%，動(dòng)銷率到達(dá)50%以上17 五、品牌推廣

7、目標(biāo)逐步在根據(jù)地和重點(diǎn)培育市場(chǎng)建立百糧春酒中高檔白酒的形象；在滲透開發(fā)市場(chǎng)建立百糧春酒與消費(fèi)者的親密度，形成旺銷印象。 六、營銷組織與管理建設(shè)目標(biāo)組織建設(shè)目標(biāo)：營銷組織結(jié)構(gòu)根本完善，人員配備根本齊全，崗位職責(zé)比較清晰。管理建設(shè)目標(biāo)：管理層次清楚，決策權(quán)限清楚，作業(yè)流程清晰，信息反響及時(shí)，獎(jiǎng)懲制度合理。18 七、營銷隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)營銷隊(duì)伍數(shù)量上滿足市場(chǎng)需要，為百糧春迅速開展儲(chǔ)藏足夠的業(yè)務(wù)人員和管理人員。尤其要優(yōu)先保證重點(diǎn)市場(chǎng)人員需求。通過培訓(xùn)、引進(jìn)等手段進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的市場(chǎng)操作水平，掌握根本的白酒營銷理論和操作手法。通過薪酬制度的合理調(diào)整和企業(yè)文化培訓(xùn)等手段，增強(qiáng)隊(duì)伍的榮譽(yù)感和凝聚力，形成向心

8、力。19 八、營銷人員培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)使各崗位明確自己的職責(zé)，熟悉公司業(yè)務(wù)運(yùn)作流程和管理標(biāo)準(zhǔn)。 通過培訓(xùn)使業(yè)務(wù)隊(duì)伍熟練掌握白酒營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的新型營銷模式，具備實(shí)操能力。20 一、2021年?duì)I銷策略規(guī)劃的指導(dǎo)思想1、一個(gè)核心： 堅(jiān)決不移的推動(dòng)新產(chǎn)品群的市場(chǎng)突圍2、兩個(gè)支持點(diǎn)：堅(jiān)決不動(dòng)搖的推動(dòng)營銷升級(jí)和管理升級(jí)3、三個(gè)聚焦： 整合企業(yè)有限資源，聚焦核心市場(chǎng)、產(chǎn)品 和渠道214、四個(gè)明確：明確的推廣目標(biāo)、路徑、時(shí)效和獎(jiǎng)懲機(jī)制5、五個(gè)優(yōu)化：到達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局、營銷模式、品牌形象和營銷執(zhí)行力的優(yōu)化。 通過2021年度營銷工作的開展，力爭(zhēng)在實(shí)現(xiàn)理想的新品銷量的同時(shí)，完成百糧春企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局、

9、營銷模式、品牌形象和營銷執(zhí)行力的優(yōu)化，從而推動(dòng)企業(yè)的營銷系統(tǒng)走上良性、健康與可持續(xù)的開展軌道。22 二、淡雅系列和真釀系列的品牌規(guī)劃淡雅系列真釀系列 品系命名淡雅+百糧春+星級(jí)區(qū)隔百糧+真釀+封藏年份區(qū)隔 主導(dǎo)產(chǎn)品淡雅大四、珍品、淡雅典范真釀20年、15年、10年品牌定位淡雅濃香型白酒的典范100%優(yōu)質(zhì)純糧釀造源于齊民要術(shù)的國酒工藝國寶級(jí)釀酒大師傾情力作地方白酒的高端品牌 品牌目標(biāo)淡雅濃香型白酒的代表品牌魯酒復(fù)興的新銳品牌魯酒高端白酒的代表品牌核心價(jià)值純糧的、淡雅的、舒心的代表淄博地方特色的、有親和力的國酒傳統(tǒng)工藝的代表作國寶級(jí)釀酒大師傳世之作品質(zhì)卓越品位稀有的鑒賞級(jí)之作品牌品質(zhì)個(gè)性低度、和順

10、、舒心、柔美高度、厚重、回味、稀有 品牌識(shí)別 藍(lán)色系包裝淡雅大四特有的乳化玻璃瓶黑色、咖啡色系個(gè)性化包裝；黑色、咖啡色玻璃瓶噴鈾品牌聯(lián)想氣質(zhì)清純脫俗、高雅端莊的名門之秀品質(zhì)卓越品位稀有的大師之作、國酒傳統(tǒng)工藝的典范23三、新產(chǎn)品組合與價(jià)格體系規(guī)劃1、新產(chǎn)品組合淡雅系列淡雅典范500毫升/瓶16/件酒店裝商超裝淡雅系列的高端產(chǎn)品、 形象產(chǎn)品淡雅大四790毫升/瓶、6瓶/件酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志） 商超流通產(chǎn)品淡雅系列主推產(chǎn)品、老大四替代產(chǎn)品淡雅小四450毫升/瓶16/件酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志） 商超流通產(chǎn)品淡雅系列主推產(chǎn)品、終端產(chǎn)品新世紀(jì)經(jīng)典450毫升/瓶16/件常規(guī)裝終端型產(chǎn)品、戰(zhàn)

11、斗產(chǎn)品新世紀(jì)珍品450毫升/瓶16/件常規(guī)裝終端主推產(chǎn)品真釀系列真釀20年500毫升/瓶16/件酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志） 商超流通產(chǎn)品高端形象產(chǎn)品、企業(yè)標(biāo)桿性產(chǎn)品真釀15年500毫升/瓶16/件酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志） 商超流通產(chǎn)品真釀系列主推產(chǎn)品、 利潤(rùn)型產(chǎn)品24 2、新產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)劃1、淡雅大四價(jià)格體系、酒店直銷:供價(jià)售價(jià)酒店利潤(rùn)固定回收促銷費(fèi)用包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼公關(guān)費(fèi)用費(fèi)用總額件瓶件瓶198元33元348元58元150元/件30元/件13元/件6元/件1元/件10元/件60元/件25、商超直銷：供價(jià)售價(jià)商超利潤(rùn)促銷費(fèi)用包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼公關(guān)費(fèi)用費(fèi)用總額件瓶件瓶198元33元23

12、7元39.6元39元/件13元/件6元/件1元/件10元/件30元/件、淡雅大四分銷價(jià)格體系供價(jià)售價(jià)流通利潤(rùn)消費(fèi)者促銷包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼費(fèi)用總額費(fèi)用比例件瓶件瓶198元33元228元38元30元/件6元/件6元/件1元/件31元/件17.2264、 分銷商返利： 返利項(xiàng)目主要考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)金額兌現(xiàn)時(shí)間月度返利10元（件）負(fù)責(zé)分銷區(qū)域的月度鋪貨率2元/件，未達(dá)標(biāo)不獎(jiǎng)勵(lì)月度有固定車輛負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的銷售工作2元/件，無專車不獎(jiǎng)勵(lì)沒有低于規(guī)定的限價(jià)銷售3元/件沒有區(qū)域外市場(chǎng)的竄貨行為3元/件季度返利（件）銷售任務(wù)及數(shù)量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)3元/件完成任務(wù)比例 季度合作積極，政策執(zhí)行到位，服務(wù)到位3元/件產(chǎn)品主銷獎(jiǎng)勵(lì)

13、，未主動(dòng)經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2元/件總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì) 年度272、淡雅小四直銷價(jià)格體系3、淡雅小四辦事處分銷運(yùn)作4) 、新世紀(jì)經(jīng)典和新世紀(jì)珍品直銷價(jià)格體系 5、淡雅典范直銷價(jià)格體系6、真釀系列直銷價(jià)格體系28全品項(xiàng)四、新產(chǎn)品的市場(chǎng)布局規(guī)劃滲透開發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)培育市場(chǎng)根據(jù)地市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)時(shí)間延伸產(chǎn)品層面市場(chǎng)層面張店臨淄桓臺(tái)淄川濰坊濱州周村博山全品項(xiàng)側(cè)重淡雅系列經(jīng)典、珍品其它品系 輻射、帶動(dòng)淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品29五、新產(chǎn)品推廣的營銷模式規(guī)劃1、分別市場(chǎng)和推廣階段的營銷模式選擇與組合品種 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 核心市場(chǎng)張店、臨淄 淡雅典范真釀20年真釀15年 酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤） VIP會(huì)員制 酒店直

14、銷（消費(fèi)者盤中盤）VIP會(huì)員制 直分銷模式 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 直分銷模式深度分銷 發(fā)展市場(chǎng)淄川、博山、周村、桓臺(tái) 淡雅典范真釀20年真釀15年 酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤） VIP會(huì)員制 酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤） VIP會(huì)員制 直分銷模式 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 直分銷模式 深度分銷模式 培育市場(chǎng)濰坊、濱州 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 代理制下的直分銷模式 代理制下的深度分銷模式 30 說明：1、鑒于百糧春市場(chǎng)現(xiàn)狀，新品入市導(dǎo)入期，在各個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一在辦事處新品事業(yè)部直銷的體制下，利用終端盤中盤和消費(fèi)者盤中盤等模式啟

15、動(dòng)市場(chǎng)，帶動(dòng)鋪貨和動(dòng)銷。2、外圍線上廣告?zhèn)鞑サ暮暧^造勢(shì)，與終端客情、一店一策、店內(nèi)推廣、核心人群公關(guān)溝通相結(jié)合，實(shí)施戰(zhàn)術(shù)聯(lián)動(dòng)。3、待終端推廣出現(xiàn)營銷拐點(diǎn)，產(chǎn)品推廣進(jìn)入成長(zhǎng)期，可根據(jù)不同市場(chǎng)的資源配置、市場(chǎng)根底與品牌影響力，進(jìn)行營銷模式的轉(zhuǎn)型與優(yōu)化升級(jí)。4、無論直分銷還是深度營銷模式的選擇與實(shí)施，對(duì)渠道優(yōu)秀經(jīng)銷商資源的整合與有效利用，都是極為重要的關(guān)鍵。5、價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序和營銷模式的選擇相關(guān)，但歸根結(jié)底是廠家的市場(chǎng)管控舉措與力度問題。新品的入市推廣從一開始就必須在戰(zhàn)略的高度予以充分的重視。31六、新品推廣的傳播策略規(guī)劃1、新品系列廣告訴求策略百糧春整體品牌訴求：古法真釀淡雅香淡雅百糧春系列：

16、 品牌定位訴求：淡雅典范 品牌感性訴求：淡雅百糧春，越喝越舒心百糧真釀系列：大師之作 國酒淵源32 2、產(chǎn)品媒體選擇與投放策略 1、真釀系列 淄博地內(nèi)市場(chǎng) 投放策略： 根據(jù)地市場(chǎng)張店、臨淄前置性的重點(diǎn)投入 重點(diǎn)培育市場(chǎng)桓臺(tái)、淄川利用中心城區(qū)的輻射帶動(dòng)作用 滲透型市場(chǎng)博山、周村靈活投入終端物料，提高費(fèi)用使用效率。 操作手法： 常規(guī)媒體，采取脈沖式排期手段，同時(shí)配合黃金銷售日的集中性投放。 相應(yīng)的門頭、店招需要選擇性投放，。 店內(nèi)廣告物料核心店全面投放 33 外埠市場(chǎng) 投放策略： 隨著真釀系列的市場(chǎng)導(dǎo)入，樹立百糧春中高檔產(chǎn)品的品牌形象，對(duì)淡 雅系列珍品進(jìn)行高端拉動(dòng)和策應(yīng) 操作方式： 公交車體、戶外

17、廣告的品牌形象長(zhǎng)期展示，線下廣告尤其是X展架、砸金蛋的模型的無差異投放，營造市場(chǎng)氣氛。 34 淡雅系列 淄博地內(nèi)市場(chǎng) 投放策略根據(jù)地市場(chǎng)重點(diǎn)投入，配合擺桌、刮獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的快速動(dòng)銷；重點(diǎn)培育市場(chǎng)桓臺(tái)、淄川活化店內(nèi)生動(dòng)化物料，營造終端銷售氣氛滲透開發(fā)型市場(chǎng)博山、周村靈活投入終端物料，提高費(fèi)用使用效率。 操作手法常規(guī)媒體，采取脈沖式的投放手段，同時(shí)配合黃金銷售日的集中性投放。淡雅系列的中檔價(jià)位，相應(yīng)的門頭、店招的覆蓋式投放。店內(nèi)廣告物料終端店全面投放 35 外埠市場(chǎng) 投放策略采用“耕耘和“掠奪相結(jié)合的復(fù)合式投入方式。 操作方式：公交車體、戶外廣告的品牌形象長(zhǎng)期展示線下廣告用好擺桌、X展

18、架營造店內(nèi)氣氛，刮刮卡啟動(dòng)消費(fèi)者。 36 3、分階段傳播策略 真釀系列 產(chǎn)品導(dǎo)入期 以提升百糧春品牌為廣告目標(biāo),提高真釀系列知名度和消費(fèi)者對(duì)大師之作國酒淵源的理解度及記憶度;開拓市場(chǎng),誘導(dǎo)核心消費(fèi)群對(duì)真釀系列產(chǎn)生初步印象和需求,愿意嘗試并逐漸接受。廣告宣傳采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的媒介組合,深入圍繞核心消費(fèi)群，整合系統(tǒng)訴求“大師之作國酒淵源、“古法真釀淡雅香37 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌選購,提高指名購置率；爭(zhēng)取核心目標(biāo)人群對(duì)真釀系列的正確、全面了解,提高產(chǎn)品美譽(yù)度,樹立良好的品牌形象。采取說服性廣告策略, 以品牌廣告為主,并穩(wěn)固產(chǎn)品概念。訴求重點(diǎn)放在真釀系列與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品老釀坊、井窖系列差異上,突出國寶級(jí)釀

19、造大師賴高懷的傾世力作追溯百糧春釀酒的淵源歷史，38 淡雅系列 市場(chǎng)導(dǎo)入期 以產(chǎn)品的升級(jí)換代為廣告目標(biāo),提高淡雅大四星和新世紀(jì)珍品的知名度，誘導(dǎo)并培育消費(fèi)者對(duì)淡雅系列的概念的接受，吸引輿論領(lǐng)袖率先嘗試 廣告宣傳采用全方位密集傳播，深入介紹淡雅系列的差異化所在，訴求“淡雅百糧春，越喝越舒心，引導(dǎo)群眾消費(fèi)者嘗試性購置 39 產(chǎn)品成長(zhǎng)期進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知度，培育消費(fèi)者的美譽(yù)度和忠誠度通過公關(guān)促銷活動(dòng)，帶動(dòng)群眾消費(fèi)的跟進(jìn)，培養(yǎng)局部消費(fèi)者的習(xí)慣性購置和重復(fù)購置廣告宣傳以配合公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)為主，除繼續(xù)提示消費(fèi)者品牌購置外，訴求“古法真釀淡雅香，襯托銷售氣氛。 40第四局部2021年度百糧春新品推廣

20、方案41一、總體市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解421、市場(chǎng)分解單位：萬元 市場(chǎng)任務(wù)張店臨淄桓臺(tái)濱州濰坊博山淄川周村500014251215780200300200780100432、產(chǎn)品分解單位：萬元 產(chǎn)品銷量大四星小四星淡雅典范經(jīng)典珍品真釀15真釀2050001800800500600600400300443、日期分解單位：萬元 月份銷量123456789101112大四星110120140130130110120130160200220230小四星3040304070708080809090100淡雅典范202020303030304060807070經(jīng)典203020304040506060907090

21、珍品203020304040506060907090真釀1552015203030304040605060真釀2051015153025253030403540總計(jì)2102702602953703453854404906506055000454、區(qū)域市場(chǎng)銷售品種及任務(wù)量細(xì)分單位：萬元 產(chǎn)品市場(chǎng)大四星小四星珍品經(jīng)典典范真釀15真釀20張店60020014014016010085臨淄4901301401401459080桓臺(tái)2801209090807050淄川2801209090807050濰坊1804040102010濱州60204040102010博山60204040102010周村30102

22、020510546二、2021年各區(qū)域市場(chǎng)新品營銷推廣方案471、張店、臨淄市場(chǎng)階段性營銷推廣方案48第一階段 08年4月15日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 張店 365 萬元 臨淄 310 萬元產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)1）每地A、B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展至260家；2）核心酒店不少于100家3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)150家。4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A、B類酒店鋪貨率達(dá)到30%。大客戶目標(biāo)4月15日以前，大客戶的擴(kuò)展30家以上。營銷組織建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每地新品

23、事業(yè)部再增加5名業(yè)務(wù)員。49第二階段08年4月16日08年8月15日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 張店 290 萬元 臨淄245 萬元 產(chǎn)品目標(biāo)1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)市區(qū)：1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)310家。2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造全新名優(yōu)煙酒店。3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）4）大中型超市促銷活動(dòng)。郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到40%。2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到40%。3）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店

24、、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過不同形式的活動(dòng)、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。50第三階段08年8月16日08年10月30日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 張店 350 萬元 臨淄 300 萬元渠道目標(biāo)市區(qū)：1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店50家。2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%以上。3）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5）針對(duì)各種團(tuán)購渠道的

25、促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；2）中秋節(jié)前25天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。3、促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。51第四階段08年11月1日2007年12月31日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 張店 490 萬元 臨淄 420 萬元渠道目標(biāo)市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源

26、，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶目標(biāo)市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。522、桓臺(tái)、淄川市場(chǎng)階段性營銷推廣方案53第一階段 08年4月15日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 桓臺(tái) 190 萬元 淄川 190 萬元產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)1）每地A、B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展150家；2）核心酒店不少于70家3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)100家。4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A、B類酒店鋪貨率達(dá)到30%。大客戶目標(biāo)4月15日以前，大客戶的擴(kuò)展20家以上。營銷組織建設(shè)目

27、標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每地新品事業(yè)部再增加5名業(yè)務(wù)員。54第二階段08年4月16日 08年8月15日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 桓臺(tái) 150 萬元 淄川 150 萬元 產(chǎn)品目標(biāo)1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)市區(qū)：1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)350家。2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）4）大中型超市促銷活動(dòng)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到60%。2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到60%。3）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全

28、面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過不同形式的活動(dòng)、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。55第三階段08年8月16日 08年10月30日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 桓臺(tái) 200 萬元 淄川 200 萬元渠道目標(biāo)市區(qū)：1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店50家。2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%以上。3）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促

29、銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5）針對(duì)各種團(tuán)購渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；2）中秋節(jié)前25天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。3、促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。56第四階段08年11月1日 - 2007年12月31日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 桓臺(tái) 280 萬元 淄川 280 萬元渠道目標(biāo)市區(qū)、郊縣：1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2）密

30、切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶目標(biāo)市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。573、濱州、濰坊市場(chǎng)階段性營銷推廣方案58第一階段 - 08年4月15日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 濱州 50 萬元 濰坊 75 萬元產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)1）每地A、B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展150家；2）核心酒店不少于50家3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)80家。4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A、B類酒店鋪貨率達(dá)到3

31、0%。大客戶目標(biāo)4月15日以前，大客戶的擴(kuò)展30家以上。營銷組織建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每地新品事業(yè)部再增加5名業(yè)務(wù)員。59第二階段08年4月16日 08年8月15日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 濱州 40 萬元 濰坊60 萬元 產(chǎn)品目標(biāo)1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)市區(qū)：1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)350家。2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）4）大中型超市促銷活動(dòng)。郊縣：1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到50%。2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)

32、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到60%。3）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過不同形式的活動(dòng)、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。60第三階段08年8月16日08年10月30日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 濱州 50 萬元 濰坊 60 萬元渠道目標(biāo)市區(qū)：1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店50家。2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率

33、達(dá)到80%以上。3）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5）針對(duì)各種團(tuán)購渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；2）中秋節(jié)前25天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。61第四階段08年11月1日2007年12月31日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 濱州 70 萬元 濰坊 105 萬元渠道目標(biāo)市區(qū)、郊縣：

34、1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶目標(biāo)1）市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。2）郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。624、博山、周村市場(chǎng)階段性營銷推廣方案63第一階段 08年4月15日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 博山 50 萬元 周村 25 萬元產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)1）每地A、B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展100家；2）核心酒店不少于40家3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)60家。4）淡雅典范、真釀

35、系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A、B類酒店鋪貨率達(dá)到30%。大客戶目標(biāo)4月15日以前，大客戶的擴(kuò)展30家以上。營銷組織建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每地新品事業(yè)部再增加5名業(yè)務(wù)員。64第二階段08年4月16日08年8月15日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 博山 40 萬元 周村20 萬元 產(chǎn)品目標(biāo)完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)市區(qū)：1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)200家。2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）4）大中型超市促銷活動(dòng)。郊縣：1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到

36、50%。2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到50%。3）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過不同形式的活動(dòng)、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。65第三階段08年8月16日08年10月30日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 博山 50 萬元 周村 25 萬元渠道目標(biāo)市區(qū)：1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店4

37、0家。2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%以上。3）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5）針對(duì)各種團(tuán)購渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；2）中秋節(jié)前25天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。3、促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。66第四階段08年11月1日2007年12月31日階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo) 博山 75 萬元

38、 周村 35 萬元渠道目標(biāo)市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶目標(biāo)市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。67第五局部營銷工作的實(shí)施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合68一、營銷工作實(shí)施方法69交納進(jìn)店費(fèi)的方式或其它形式進(jìn)店 ；借助原有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入 ；新品帶力度現(xiàn)金鋪貨或不帶力度賒銷 ；贈(zèng)酒作為陳列品 終端的物料配合（海報(bào)、X展架、POP等），促銷人員的口碑宣傳，客情服務(wù)與溝通的配合等等 ；關(guān)鍵詞：溝通、說服1、渠道拓展新品鋪貨技巧 時(shí)時(shí)拜訪，

39、至少三天一次； 時(shí)刻了解競(jìng)品情況； 終端建設(shè)要做到“六個(gè)一”； 終端促銷拉動(dòng)； 開展VIP核心酒店工程。 2、核心酒店渠道建設(shè) 核心地理位置； 一定的店面規(guī)模； 良好的配合度； 積極的銷售態(tài)度；3、核心酒店渠道建設(shè)70 團(tuán)購單位和群體確定：政府、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位 ； 市政府、大中小學(xué)校、軍隊(duì)等政府、事業(yè)單位 ； 稅務(wù)、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè) ； 本地的龍頭企業(yè) .4、團(tuán)購及核心人群的開發(fā)建設(shè)常組織會(huì)議和培訓(xùn)的單位中左右采購的人員 ；稅務(wù)、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè) ；本地的龍頭企業(yè) 5、集團(tuán)消費(fèi)公關(guān)對(duì)象明確目標(biāo)消費(fèi)群，搜集客戶資料 ；客戶拜訪 ；客戶公關(guān)：抓住關(guān)鍵人，實(shí)施利益驅(qū)

40、動(dòng) ；持續(xù)性、有步驟地拜訪 ；6、集團(tuán)渠道開發(fā)步驟717、渠道運(yùn)作模式1、根據(jù)地市場(chǎng)和重點(diǎn)培育市場(chǎng):導(dǎo)入期以廠家直銷方式實(shí)施對(duì)終端和核心客戶的“盤中盤操作，建立終端網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)動(dòng)銷，營造聲勢(shì)；成長(zhǎng)期以直銷帶動(dòng)分銷，整合合約分銷商資源，以廠家業(yè)代協(xié)銷促進(jìn)分銷深廣覆蓋市場(chǎng)，以效勞和督導(dǎo)掌控市場(chǎng)。2、滲透開發(fā)市場(chǎng)：導(dǎo)入期以廠家直銷方式實(shí)施對(duì)終端和核心客戶的“盤中盤操作，建立終端網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)動(dòng)銷，營造聲勢(shì)；成長(zhǎng)期通過對(duì)代理商資源的整合，開展代理制+廠家協(xié)銷或廠家直銷+代理商+和約分銷商的復(fù)合型模式運(yùn)作市場(chǎng) 728、渠道精細(xì)化運(yùn)作管理工具 1、渠道運(yùn)作管理標(biāo)準(zhǔn)：一張圖、一條線、兩張表、八確定 73 2、業(yè)務(wù)

41、終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)：一看、二問、三記錄、四陳述、五動(dòng)手、六確認(rèn)、七感謝 74二、形象傳播工具751、線上廣告 2、線下廣告 3、事件營銷與概念公關(guān)76第六局部 2021年度新品促銷活動(dòng)規(guī)劃 77“圓夢(mèng)2021暢飲百糧春，夢(mèng)想變成真百糧春 2021年度新品推廣促銷規(guī)劃 2021年是沖動(dòng)人心的一年，是圓夢(mèng)的一年：中國迎來奧運(yùn)，圓了幾個(gè)世紀(jì)的奧運(yùn)夢(mèng)想；運(yùn)發(fā)動(dòng)走上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，圓了孜孜追求的金牌夢(mèng)想；百糧春新品上市，圓了產(chǎn)品升級(jí)、品牌提升的夢(mèng)想。2021，關(guān)鍵的一年！緊緊圍繞“圓夢(mèng)這一主題，特別制定 “暢飲百糧春，夢(mèng)想變成真圓夢(mèng)2021新品推廣促銷規(guī)劃。78圓夢(mèng)2021活動(dòng)一：“喝真釀，砸金蛋，圓夢(mèng)2021 活動(dòng)

42、主題： 喝真釀砸金蛋，積金攢銀獎(jiǎng)不斷 產(chǎn)品賣點(diǎn)： 砸金蛋，中金銀，積越多，獎(jiǎng)越多 目標(biāo)對(duì)象： 終端消費(fèi)者 活動(dòng)相關(guān)情況： 把淡雅典范、真釀15和真釀20的獎(jiǎng)卷加到金蛋中，每張獎(jiǎng) 卷印上中獎(jiǎng)金銀重量，活動(dòng)內(nèi)容、形式和兌獎(jiǎng)地點(diǎn)等。 兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：淄博較有名的金銀店 活動(dòng)形式： 消費(fèi)者喝此三種酒任一種，都可獲不同克重的金銀可以積攢， 到指定金店選擇或制作喜歡的金銀飾品或禮品。 每月、季、年累計(jì)積攢金或銀最多的消費(fèi)者，取前三名，給 予獎(jiǎng)勵(lì)，沒取上的通過抽獎(jiǎng)，產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)。 活動(dòng)地點(diǎn)：酒店、大超 活動(dòng)時(shí)間：2021年79圓夢(mèng)2021活動(dòng)二 “免費(fèi)品嘗，暢飲不限量 活動(dòng)目的： 提高終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度 收集

43、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反響信息 活動(dòng)方式：消費(fèi)者免費(fèi)品嘗活動(dòng) 活動(dòng)地點(diǎn)：酒店 活動(dòng)時(shí)間：2021年4月15日80圓夢(mèng)2021活動(dòng)三“暢飲百糧春，夢(mèng)想變成真 百糧春杯百對(duì)新人迎奧運(yùn)大型婚禮活動(dòng) 活動(dòng)目的： 營造轟動(dòng)效應(yīng)，提升百糧春的知名度 通過強(qiáng)有力的促銷，刺激購置，拉動(dòng)產(chǎn)品銷量 通過活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大婚慶用酒市場(chǎng)份額 活動(dòng)形式： 在淄博遴選100對(duì)新人，以“同賀奧運(yùn)，共圓夢(mèng)想為主 題，舉行集體婚禮 活動(dòng)地點(diǎn)：淄博市中心廣場(chǎng) 活動(dòng)時(shí)間：2021年8月8日81圓夢(mèng)2021活動(dòng)四“暢飲百糧春，真情報(bào)師恩活動(dòng)目的： 讓更多的消費(fèi)者品嘗真釀 提升淡雅系列、真釀系列酒的知名度和美譽(yù)度活動(dòng)方式： 淄博市高考文理科前五

44、名的考生憑有效證件和高考成績(jī)單， 可免費(fèi)領(lǐng)取百糧真釀15年兩箱暫定。 淄博市2021年高考學(xué)生到指定地點(diǎn)購置百糧春系列酒，憑 大學(xué)錄取通知書可享受8折優(yōu)惠?；顒?dòng)地點(diǎn)：各大便利店、超市活動(dòng)時(shí)間：2021年6月15至10月1日82圓夢(mèng)2021活動(dòng)五圓夢(mèng)大投籃活動(dòng)目的： 拉動(dòng)終端銷量； 通過趣味活動(dòng)，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度?；顒?dòng)方式： 活動(dòng)期間，凡購置百糧春系列新品具體產(chǎn)品待定一瓶者， 憑購物小票可參加投籃一次100%中獎(jiǎng)。 投中者可免費(fèi)獲得百糧春產(chǎn)品、規(guī)格待定一瓶。 投不中者可免費(fèi)獲得紀(jì)念品一份?；顒?dòng)地點(diǎn)：大超活動(dòng)時(shí)間：2021年4月16日-2021年8月15日83圓夢(mèng)2021活動(dòng)六得銷售獎(jiǎng)牌，圓夢(mèng)20

45、21中秋定貨會(huì)活動(dòng)主題： 為了更好的回報(bào)廣闊經(jīng)銷商朋友，中秋節(jié)前隆重推出此活動(dòng)目標(biāo)對(duì)象： 合約分銷商活動(dòng)內(nèi)容： 對(duì)在百糧春2021上半年度的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行表彰，頒發(fā) 優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)牌 宣講百糧春新品2021中秋節(jié)訂貨政策 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“區(qū)域經(jīng)銷商開展中常遇到的八大問題及應(yīng) 對(duì)策略“經(jīng)銷商的品牌化開展的專題培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)間：2021年8月15日-2021年9月25日活動(dòng)地點(diǎn)：淄博飯店84圓夢(mèng)2021活動(dòng)七和諧共贏，夢(mèng)想成真，抽百萬大獎(jiǎng)活動(dòng)目的： 配合新品上市，刺激經(jīng)銷商訂貨； 通過豐厚的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)經(jīng)銷商持續(xù)訂貨熱情； 增加經(jīng)銷商的節(jié)日進(jìn)貨量，提高產(chǎn)品的節(jié)日市場(chǎng)占有率； 穩(wěn)固和經(jīng)銷商之間的客情，增

46、進(jìn)雙方的合作關(guān)系。目標(biāo)對(duì)象：合作經(jīng)銷商活動(dòng)方式： 季度銷售額累計(jì)到達(dá)元以進(jìn)貨量金額計(jì)算的，參加 公司組織的季度抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 全年銷售額累計(jì)到達(dá)元以進(jìn)貨量金額計(jì)算的，參加 公司組織的年終抽獎(jiǎng)活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間：中秋節(jié)訂貨會(huì)期間、 春節(jié)年終訂貨會(huì)期間。85圓夢(mèng)2021活動(dòng)八圓夢(mèng)2021，雙節(jié)禮上禮活動(dòng)主題：圓夢(mèng)2021，雙節(jié)禮上禮目標(biāo)對(duì)象：和約分銷商促銷活動(dòng)產(chǎn)品：新品系列活動(dòng)內(nèi)容： 宣講針對(duì)銷售通路的新品決戰(zhàn)春節(jié)銷售政策，刺激各級(jí)分銷 商批量進(jìn)貨。對(duì)百糧春整年度優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行表彰，頒發(fā) 優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)牌。 宣講百糧春新品2021春節(jié)訂貨政策。 對(duì)參會(huì)經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)?；顒?dòng)時(shí)間：2021年12月25日-

47、2021年2月6日活動(dòng)地點(diǎn)：淄博飯店86活動(dòng)九 百糧真釀系列新品上市新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)形式：百糧真釀新品上市發(fā)布會(huì)活動(dòng)目的： 加強(qiáng)同地方媒體的溝通、擴(kuò)大宣傳，為新品上市造勢(shì)。 宣傳、介紹、推廣百糧真釀 廣泛宣傳酒界泰斗賴高懷先生蒞臨百糧春指導(dǎo)調(diào)酒，并受 聘擔(dān)任百糧春酒業(yè)技術(shù)參謀?；顒?dòng)地點(diǎn)：淄博飯店 活動(dòng)時(shí)間: 2021年1月17日87第七局部 百糧春營銷組織與管理機(jī)制建設(shè)88第七局部 百糧春營銷組織與管理機(jī)制建設(shè)一、百糧春營銷公司成立市場(chǎng)部的必要性二、關(guān)于百糧春淡雅事業(yè)部的建設(shè)三、各辦事處建立大客戶公關(guān)、促銷員隊(duì)伍四、人力資源的自主培養(yǎng)和不斷充實(shí)五、以培訓(xùn)和考核鼓勵(lì)為手段，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六、分銷商管

48、理細(xì)化 1、采取小區(qū)域代理與分品種相結(jié)合的方式，形成區(qū)隔 2、簽訂分銷合同 3、結(jié)構(gòu)性返利與系統(tǒng)化培訓(xùn)相結(jié)合，管控分銷商 4、導(dǎo)入定性考核與定量考核相結(jié)合，89淡雅事業(yè)部組織架構(gòu)圖淡雅事業(yè)部綜合辦市場(chǎng)部銷售部督導(dǎo)部財(cái)務(wù)貨調(diào)部濱州辦事處桓臺(tái)辦事處張店辦事處臨淄辦事處濰坊辦事處其他辦事處營銷工作指導(dǎo)委員會(huì)90酒店主管流通主管公關(guān)團(tuán)購主管促銷主管財(cái)務(wù)辦事處流通業(yè)務(wù)員團(tuán)購專員辦事處組織構(gòu)架圖 酒店業(yè)務(wù)員酒店促銷員商超導(dǎo)購員91第七局部 百糧春營銷組織與管理機(jī)制建設(shè)七、終端網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)終端生動(dòng)化陳列進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，營造終端銷售氣氛核心店VIP工程的不斷導(dǎo)入，完成對(duì)核心消費(fèi)人群的無縫覆蓋建立完

49、善的終端客戶檔案資料庫，結(jié)合終端拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化 維護(hù)客情關(guān)系；運(yùn)用1.5倍平安庫存法那么，確保少送、勤送、好結(jié)款物流配送的及時(shí)和準(zhǔn)確強(qiáng)調(diào)終端的互動(dòng)輝映，流通與酒店配合，店內(nèi)溝通與店外溝 通配合，動(dòng)態(tài)推廣與靜態(tài)推廣相配合注意業(yè)務(wù)人員的拜訪頻次與質(zhì)量92第七局部 百糧春營銷組織與管理機(jī)制建設(shè)八、 信息反響系統(tǒng)的建立健全表單回饋機(jī)制24小時(shí)回復(fù)機(jī)制月總結(jié)、周例會(huì)、日短信回復(fù)非常辦公機(jī)制。93第七局部 百糧春營銷組織與管理機(jī)制建設(shè)九、 促銷管理 促銷員管理 促銷管理十、成立專項(xiàng)公關(guān)小組張店、臨淄 以周總為組長(zhǎng)，成立專項(xiàng)公關(guān)小組 成員由各位副總擔(dān)任，定人定行業(yè) 小組成員不低于五人94第八局部 2021年度

50、新品營銷資源配置規(guī)劃95第八局部 2021年度新品營銷資源配置規(guī)劃一、新品營銷資源配置的原那么1、強(qiáng)調(diào)資源配置的前置性、戰(zhàn)略性2、強(qiáng)調(diào)資源配置與使用的聚集性、集中性3、強(qiáng)調(diào)資源配置與使用的市場(chǎng)針對(duì)性96二、2021年度市場(chǎng)整體投入費(fèi)用預(yù)算預(yù)算總費(fèi)用比例為50，即：5000萬502500萬各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)：費(fèi)用名稱費(fèi)用比例（）費(fèi)用額（萬元）硬性廣告15750促銷禮品及廣宣品2100人員費(fèi)用9450辦公費(fèi)用3150物流150經(jīng)銷商返利和公關(guān)10500終端費(fèi)用10500合計(jì)50250097 市場(chǎng)費(fèi)用科目核心培育戰(zhàn)略滲透合 計(jì)1.營銷人員費(fèi)用：18013590454502辦公費(fèi)用904530151503市

51、場(chǎng)費(fèi)用7405553702751840第一部分：硬性廣告30022515075750第二部分：宣傳用品40302010100第三部分：終端費(fèi)用20015010050500第四部分：公關(guān)費(fèi)用及銷售返利200150100505005物流運(yùn)輸：201510550合計(jì)：（萬元）10007505002502500市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)科目張店、臨淄為2021年度重點(diǎn)投入市場(chǎng)，費(fèi)用預(yù)算為總費(fèi)用額的40桓臺(tái)、淄川為2021年次重點(diǎn)投入市場(chǎng)，費(fèi)用預(yù)算為總費(fèi)用額的30濱州、濰坊為2021年外埠重點(diǎn)投入市場(chǎng)，費(fèi)用預(yù)算為總費(fèi)用額的20博山、周村為2021年非重點(diǎn)市場(chǎng)，費(fèi)用預(yù)算為總費(fèi)用額的10第1天：成都臥龍日隆丹巴 350K

52、M 住宿：丹巴經(jīng)成灌高速到都江堰市，進(jìn)入岷江峽谷，逆流而上至映秀。到臥龍參觀中國大熊貓研究保護(hù)中心，欣賞國寶大熊貓。翻越巴朗山4523米，運(yùn)氣好的話可以看到四周的云海，在貓鼻梁遠(yuǎn)眺四姑娘山。前往長(zhǎng)坪溝景區(qū)，騎馬或徒步到枯樹灘、唐柏古道、木騾子，近距離的拍攝四姑娘山全景，欣賞四姑娘山獨(dú)具特色的高山草甸、飛瀑、奇石等美景。然后再去雙橋溝景區(qū)，乘觀光車游覽陰陽谷、五色山、日月寶鏡、獵人峰等原始美景，來到人參果坪，草地上成群的牦牛，兩邊是高聳的雪峰，夏天野花盛開，一幅天然的畫卷展現(xiàn)在您的面前。經(jīng)小金縣進(jìn)入甘孜州，到達(dá)位于大渡河畔的“千碉之國丹巴縣。第2天：丹巴塔公塔公草原，塔公寺新都橋 (145KM)

53、 住宿：新都橋在大渡河邊觀梭坡古碉群，遙想當(dāng)年的金戈鐵馬。然后去甲居藏寨，頗具嘉絨藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鮮艷的藏寨掩映在大片的果園中，一派田園風(fēng)光，美不勝收。每年三月間桃花和梨花競(jìng)相盛開，沿寨子的小路漫步，猶如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣?。沿風(fēng)景秀麗的牦牛河谷行進(jìn)，沿途的美景令人流連忘返。行使60公里左右，看到白雪皚皚、高聳如云的雅拉雪山。領(lǐng)略神山雄姿，翻過山梁到達(dá)塔公草原。塔公藏語是“菩薩喜歡的地方，塔公寺是薩迦派的寺廟，始建于清嘉慶年間，寺內(nèi)供奉著當(dāng)年文成公主進(jìn)藏時(shí)隨身攜帶的釋迦牟尼十二歲等身像。過塔公后繼續(xù)前行33公里就到新都橋，新都橋被稱為“攝影者天堂，彎彎的小溪、金黃的柏楊，山巒連綿起伏，藏寨散落其間，牛羊安詳?shù)爻圆萑缭娙绠嫷奶镌L(fēng)光。第3天：新都橋稻城367KM 住宿：稻城翻越高爾寺山4412米到達(dá)雅江縣，經(jīng)剪子彎山4659米和卡子拉山4718米抵“世界高城理塘。理塘縣城海拔4014米，是七世達(dá)賴和十世達(dá)賴的出生地。翻越兔兒山4696米，經(jīng)青藏高原最大的古冰川遺跡，稻城古冰帽海子山，抵達(dá)“最后