1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。XXX公司營銷全套資料-營銷公司年度工作項(xiàng)目表月份主要工作活動(dòng)1日10日11日20日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份客戶狀況表分公司（或辦事處）原有客戶數(shù)計(jì)劃開戶數(shù)有效開戶數(shù)成功率現(xiàn)有客戶數(shù)廣州杭州南寧武漢梧州合計(jì)分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表區(qū)域編制人數(shù)實(shí)到人數(shù)城市人口（人）計(jì)劃客戶數(shù)目前客戶數(shù)開戶計(jì)劃數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)合計(jì)月銷量預(yù)估（萬元）產(chǎn)品年銷售計(jì)劃表分公司（或辦事處）：品種單位單價(jià)（元）1月2月3月

2、4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)數(shù)量金額營銷公司銷售計(jì)劃表單位：萬元月份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)合計(jì)業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表年月日星期：區(qū)域：填表人：序號客戶名稱訪問時(shí)間接洽者訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再見時(shí)間12345678ABCDE今日訪問家數(shù)明日預(yù)定訪問家數(shù)今日收款總計(jì)本月收款累計(jì)市場動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶抱怨建議事項(xiàng)業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則本月工作完成情況銷售量（銷售月報(bào)表）回款對客戶拜訪情況銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）廣告和促銷活動(dòng)效果重點(diǎn)客戶情況新客戶情況異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶待開發(fā)客戶及其情況競爭對手動(dòng)態(tài)問題與合理化建議下月工作計(jì)劃注：

3、每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。月（周）預(yù)訂計(jì)劃表部門：預(yù)訂物資單位數(shù)量金額（元）交貨地點(diǎn)交貨單位接貨人交貨時(shí)間預(yù)訂業(yè)務(wù)員小計(jì)小計(jì)合計(jì)選擇客戶選擇客戶的程序流程圖選擇經(jīng)銷商要素選擇經(jīng)銷商資訊要素批發(fā)商資料卡終止客戶報(bào)告書新市場信息反饋表購買心理七階段選擇客戶的程序流程圖市場調(diào)查市場走訪電話詢問各種名冊客戶介紹展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)名片篩選待開發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考察上門了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力信譽(yù)財(cái)政狀況行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報(bào)告分公司經(jīng)理或辦事處主任審批營銷公司總經(jīng)理審

4、批正式洽談選擇經(jīng)銷商要素經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。委托資信公司調(diào)查。從個(gè)體市場了解。經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。如果商家對與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷商資訊考察要素分銷商的基本情況組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物）所有權(quán)/注冊資本/流動(dòng)資金業(yè)務(wù)范圍主營業(yè)務(wù)雇員人、權(quán)銷售情況所經(jīng)營的品牌權(quán)96、97年

5、至今營業(yè)總額各品牌（或各公司如、）銷售額97年至今為止的銷量、總銷量、總訂貨額分銷商業(yè)務(wù)員專屬的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？業(yè)務(wù)員基本工資4和5注意了解競爭品牌的情況覆蓋率A/B/C/D店的覆蓋權(quán)對覆蓋率的要求業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況二級分銷系統(tǒng)銷售運(yùn)則客戶名單拜訪程序卡客戶拜訪卡每月銷售指標(biāo)銷售情況報(bào)告系統(tǒng)資金和其它競爭品牌的專屬營運(yùn)資金放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期與公司每月結(jié)帳的日期最新庫存報(bào)告供應(yīng)鏈訂貨周期誰負(fù)責(zé)下定單收到訂貨所需時(shí)間誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車

6、輛、人員權(quán)）壞貨情況分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放時(shí)間等）價(jià)格分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利分銷商經(jīng)營費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等）競爭品牌的情況假貨情況哪種產(chǎn)品有假貨？假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？對我們的影響（價(jià)格）分銷商與關(guān)系歷史資金/人員投入程度經(jīng)驗(yàn)合作態(tài)度是否經(jīng)營競爭品牌或水貨/假貨誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）公司業(yè)務(wù)情況工作職責(zé)促銷的管理對分銷商的管理主要困難批發(fā)商資料卡單位名稱經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn)品其它名稱是否為代理商或經(jīng)營部97年銷97年銷額地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉庫地址：電話：注冊資金：郵編：電報(bào)掛號：傳真：經(jīng)營性質(zhì)：專業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：店面面積

7、：庫房面積：車輛：與公司開始合作時(shí)間：去年?duì)I業(yè)額：我公司產(chǎn)品情況品名97年銷售量97年銷售97年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理區(qū)人口：年人均收入：批發(fā)市場（大、中、小型）代理區(qū)域：批發(fā)季節(jié)自月至月高峰期月至月97年代理商所在城市XXX零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)主要大中型店名稱上貨品種代理商所在城市大中型商場總量小型店及批發(fā)市場康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)：小型店XXX產(chǎn)品上貨家數(shù)：批發(fā)市場XXX產(chǎn)品上貨家數(shù)：終止客戶報(bào)告客戶名稱：建立聯(lián)系時(shí)間：最初聯(lián)系人：目前聯(lián)系人：來往主要業(yè)務(wù)：終止客戶原因：目前來往財(cái)、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客

8、戶申請人簽字：分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字：營銷公司總經(jīng)理批示：新市場信息反饋表新市場區(qū)域：調(diào)查時(shí)間：人中數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場、大經(jīng)銷商銷售額地址信譽(yù)主要競爭品牌品牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報(bào)紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它推銷過程與顧客之購買心理變化七階段推銷四過程1、2、3、4、5、6、7、決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看）比較：（價(jià)錢：（價(jià)錢呢？折扣多少？）確信：（還是這三種樣式最好！）欲望：（無論如何我要進(jìn)貨）聯(lián)想：（25-35歲的顧客會(huì)愿意試式，對了，它還有內(nèi)褲外穿功能）興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細(xì)看看）注意：（這件內(nèi)褲與眾不同）購買心

9、理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例）善后締結(jié)商談賣演接近準(zhǔn)備前一、二、三、四、五、合同管理合同簽訂流程圖。合同預(yù)算單。合同執(zhí)行狀態(tài)表。營銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。合同糾紛訴訟申請單。合同檔案表。合同簽訂流程圖業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿分公司經(jīng)理或辦事處主任審核據(jù)營銷公司政策財(cái)務(wù)審核營銷公司部經(jīng)理審核集團(tuán)總裁超過權(quán)限超過范圍YESNONONONO權(quán)限內(nèi)YES達(dá)成諒解調(diào)解不成法律訴訟調(diào)解順利實(shí)施合同結(jié)算合同執(zhí)行跟蹤合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章交內(nèi)勤存檔合同簽訂委托代理人簽字合同預(yù)算單費(fèi)用類別貨款銷售費(fèi)用提成其它合計(jì)合同金額預(yù)期利潤金額（元）月合同執(zhí)行狀態(tài)表分公司（或辦事處）：合同編號操作業(yè)務(wù)員客

10、戶合同金額（元）合同規(guī)定實(shí)施日實(shí)施規(guī)定截止日合同執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開始進(jìn)行中已中止已結(jié)束合計(jì)合同數(shù)：促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)流程圖促銷活動(dòng)申請表贈(zèng)品管理表商場銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表贈(zèng)品管理暫行規(guī)定促銷活動(dòng)流程圖競爭對手動(dòng)態(tài)贈(zèng)品變更策略變更促銷活動(dòng)方案贈(zèng)品計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算促銷人員核實(shí)促銷活動(dòng)申請表營銷公司總經(jīng)理審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)物料準(zhǔn)備促銷人員培訓(xùn)促銷活動(dòng)執(zhí)行收尾工作總結(jié)報(bào)告促銷活動(dòng)項(xiàng)目偶然事件常規(guī)促銷促銷活動(dòng)申請表分公司（或辦事處）：年月日申請人：營銷公司總經(jīng)理意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷商場和單位、名單、促銷人員數(shù)：費(fèi)用1、工資5、2、獎(jiǎng)金6、3、補(bǔ)助7、4、8、預(yù)計(jì)收獲：填表人：復(fù)核

11、：分公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理：贈(zèng)品管理表區(qū)域：填表日期：客戶名稱配送時(shí)間經(jīng)手人各品牌銷售量贈(zèng)品配送量小計(jì)小計(jì)合計(jì)市場動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項(xiàng)填表人：商場銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表商場：年月日至年月日時(shí)間品種銷售量贈(zèng)品配送量金額日計(jì)金額日計(jì)周一周二周三周四周五周六周日周計(jì)市場動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項(xiàng)填表人：贈(zèng)品管理暫行規(guī)定贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴(yán)肅處理。招聘招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖聘促銷人員申請表

12、聘用人員工資報(bào)表招聘登記表申請支付促銷人員工資報(bào)表聘用協(xié)議培訓(xùn)教材基本銷售技藝XXX銷售人員儀表招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖報(bào)告申請表分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批營銷公司經(jīng)理審批由商家提供人員待選發(fā)布報(bào)告招聘廣告初試個(gè)人簡歷簽訂合同確定人選復(fù)試擔(dān)保人身份證、戶口復(fù)件崗前培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)培訓(xùn)人培訓(xùn)教材準(zhǔn)備合格上崗定期集中培訓(xùn)定期跟蹤現(xiàn)場培訓(xùn)定期跟蹤考核發(fā)放工資單做工資報(bào)表回財(cái)務(wù)促銷活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)交流會(huì)聘促銷人員申請表分公司（或辦事處）：年月日申請人：主管意見：總經(jīng)理審批：市場背景分析及理由：費(fèi)用工資獎(jiǎng)金補(bǔ)助預(yù)計(jì)效果：年月聘用人員工資報(bào)表單位：元序號區(qū)域姓名銷售額底薪獎(jiǎng)金補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng)金額應(yīng)扣金額實(shí)領(lǐng)金額金

13、額合計(jì)：招聘登記表姓名性別年齡學(xué)歷婚否身高身份證號碼聯(lián)系地址聯(lián)系電話有何特長（專業(yè)）個(gè)人簡歷：聘用協(xié)議甲方：乙方：為做好XXX產(chǎn)品在地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行XXX進(jìn)行XXX產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。自年月日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期，聘用期期。乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介XXX產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負(fù)責(zé)。甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪元/月，辦公費(fèi)

14、元/月，獎(jiǎng)金元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。未盡事宜，雙方協(xié)商解決。本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。本合同自年月日起生效，有效期年月日至年月日，逾期自動(dòng)失效。甲方：章（簽字）乙方：章（簽字）年月日年月日XXX公司銷售人員聘用與培訓(xùn)聘用銷售人員準(zhǔn)則：慎選、勤教、嚴(yán)管慎選：是擇人的基礎(chǔ)。XXX公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。勤教：是育人的關(guān)鍵。XXX公司對聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸

15、收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。嚴(yán)管：用人的保證。XXX公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。XXX公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。銷售人員必備工作精神：責(zé)任心責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣?；句N售技巧熟悉自己要賣的產(chǎn)品每個(gè)銷售人員走向市場的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理

16、、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問題，增強(qiáng)說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。良好的人際關(guān)系一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷售員必備的技能。一個(gè)好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶

17、的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。處理反對意見的辦法：四個(gè)步驟：確認(rèn)所遇到的反對意見是真實(shí)的前提了解真實(shí)的反對意見產(chǎn)生的背景下一步的基礎(chǔ)把反對意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題成功的一半想辦法解決這個(gè)問題圓滿成功！反對意見是銷售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系?！罢f服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐概述情況陳述主意解釋主意強(qiáng)調(diào)好處建議下一步良好的售后服務(wù)筆錄拜

18、訪客戶時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。客戶資料每個(gè)銷售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和XXX公司關(guān)系程度等。銷售人員儀表“第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，XXX產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。立姿：錯(cuò)誤的站立姿勢垂頭7、聳肩垂下巴8、駝背含胸9、曲腿腹部松馳10、斜腰肚腩凸出11、依靠物體臂部凸出12、雙手抱在胸前正確的站立姿勢頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、

19、閉嘴。挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。收臀部，使臀部略為上翹。兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。坐姿：不美坐姿脊背彎曲。頭伸過于向下。聳肩癱坐在椅子上。翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。正確坐姿坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲

20、。坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右。坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對方，但時(shí)間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大

21、。走姿：錯(cuò)誤的走姿速度過快或過慢笨重身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過大含胸歪脖斜腰挺腹扭動(dòng)臂部幅度過大正確的走姿速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時(shí)間觀念，沒有活力。頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。上身挺直，挺胸收腹。兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。眼神禮儀眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。不能對關(guān)系不熟或一般的人長時(shí)間凝視，否則將被視為一種無禮行為。與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視

22、時(shí)間是交談時(shí)間的30%-60%，這叫“社交注視”。眼睛注視對方的時(shí)間超過整個(gè)交談時(shí)間的60%，屬于超時(shí)注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。眼睛注視對方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個(gè)上身，叫：“親密注視”。手勢禮儀很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格

23、。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應(yīng)超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場合，手勢動(dòng)作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。手勢禮儀之三：避免不良手勢：與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點(diǎn)等不禮貌的手勢。初見新客戶時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時(shí)拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨?dòng)作

24、。避免交談時(shí)指手劃腳、手勢動(dòng)作過多過大。手勢禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是：場全：一般在見面和離別時(shí)用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對方。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來握。見面時(shí)對方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳谩?，“見到您很高興”等。握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右

25、手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。時(shí)間1-3秒鐘，輕輕搖動(dòng)1-3下。握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對方?？傊甔XX公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動(dòng)作。XXX公司銷售人員著裝要求：拜訪客戶時(shí)，您一定要穿著營銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。進(jìn)行銷售工作時(shí)，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子?？偟闹b要求是：合規(guī)營銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、

26、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。合規(guī)服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。八、貨架管理貨架管理流程圖。貨架商品周報(bào)表。陳列面知識。貨架管理流程圖制定計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算陳列標(biāo)準(zhǔn)模式大、中批發(fā)商大、中商場有計(jì)劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查貨架清潔規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）已占位置保證費(fèi)用支出做費(fèi)用帳表回

27、財(cái)務(wù)貨架商品周報(bào)表填報(bào)人：日期：199年月日序號貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備注合計(jì)合計(jì)合計(jì)合計(jì)合計(jì)陳列面知識商品陳列的重要性包括：商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。商品陳列方式足以影響業(yè)績好壞。成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā)顧客的消費(fèi)意念。良好的陳列對商品而言即是最佳的廣告。商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購買，業(yè)務(wù)員對陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則：選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛?。將季?jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注意下列幾點(diǎn)：應(yīng)注意保持面之

28、清潔及商品包裝的完整性，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹布及包裝配件，服務(wù)你的陳列面商品。時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨。即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保留小部分，爭取部分商機(jī)。新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。退貨時(shí)不要將陳列面商品全退，放空后再來爭取將費(fèi)時(shí)費(fèi)事。業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌握各店的銷貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加管理成本并爭取時(shí)效。竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌入侵。研究零售店的視線規(guī)劃，適時(shí)要求店老板盡量將陳列置于客戶的視

29、線附近。回款回款程序流程圖收款的技巧?；乜畛绦蛄鞒虉D零售批發(fā)做好對帳表定時(shí)與柜長財(cái)務(wù)、倉管員對帳、簽章發(fā)出商品提出回款要求經(jīng)理首肯（即有付款權(quán)人）公司據(jù)對方可結(jié)算金額開票主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章交經(jīng)理或財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)簽章經(jīng)理簽章（有付款權(quán)人）財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章會(huì)計(jì)辦理匯票入公司帳戶入分公司（或辦事處）當(dāng)?shù)貛羰湛畹募记稍S多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店

30、家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。要收款順利，除了上述各

31、點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的由款資料也是須要注意的。帳務(wù)管理銷售報(bào)表流程圖分公司（或辦事處）月銷售報(bào)表編制流程圖分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖年產(chǎn)品銷售核對表產(chǎn)品結(jié)算核對明細(xì)表產(chǎn)品年銷售結(jié)算表分公司（或辦事處）銷售月報(bào)營銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等）現(xiàn)金管理暫行規(guī)定關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報(bào)告?zhèn)}庫管理工作流程圖倉庫管理工作流程圖。分公司（或辦事處）倉庫管理暫行規(guī)定。關(guān)于支付儲(chǔ)費(fèi)的報(bào)告。汽車運(yùn)輸委托書。分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表。收貨發(fā)貨退貨報(bào)表倉庫管理工作流程圖入倉記帳產(chǎn)品核對簽收手續(xù)產(chǎn)品核對出倉記帳內(nèi)勤財(cái)務(wù)核定報(bào)銷定時(shí)寄回內(nèi)勤

32、處理辦事處接貨商家退貨辦事處退貨回公司周月季盤點(diǎn)月報(bào)表帳實(shí)核對月報(bào)表主任審核出倉記帳發(fā)貨入倉記帳產(chǎn)品核對簽收手續(xù)分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表盤點(diǎn)時(shí)間：年月日共頁第頁品名規(guī)格單位上月盤存（數(shù)量）本月入庫（數(shù)量）本月出庫（數(shù)量）本月結(jié)余（數(shù)量）備注辦事處主任簽字：倉庫保管員簽字：退貨管理退貨流程圖銷售退貨處理流程圖退貨報(bào)告分公司（或辦事處）退貨清單退貨流程貨源品種調(diào)配核定退貨數(shù)核定退貨數(shù)內(nèi)定勤銷財(cái)帳務(wù)核入倉記帳產(chǎn)品核對產(chǎn)品核對簽收手續(xù)入倉記帳辦商事家處退接貨貨辦回事公處司退貨退貨補(bǔ)貨開調(diào)撥單開退貨單核定退貨數(shù)開退貨單給商家核定退貨數(shù)退貨報(bào)告（商家）核定退貨數(shù)清倉核定退貨數(shù)銷售退貨處理流程圖各經(jīng)

33、營部、辦事處營銷銷售內(nèi)勤整理、分類、報(bào)檢核對退貨品牌數(shù)量營銷公司臨時(shí)存放庫有關(guān)工廠質(zhì)管科檢驗(yàn)并提出處理意見需修理成品完好需報(bào)廢營銷公司內(nèi)勤生產(chǎn)計(jì)劃科營銷公司總經(jīng)理簽字修理營銷副總裁審批營銷公司內(nèi)勤修理費(fèi)用檢驗(yàn)營銷公司臨時(shí)存放庫有關(guān)工廠財(cái)務(wù)營銷公司財(cái)務(wù)調(diào)整注解釋：1、箭頭表示流向2、表示部門3、表示操作退貨報(bào)告XXX公司：我單位于年月從你公司購進(jìn)價(jià)值人民幣元XXX產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（銷售季節(jié)已過；產(chǎn)品質(zhì)量問題；庫存量過大。）上述原因需向你公司退回以下XXX產(chǎn)品，請予接收。退貨品種數(shù)量金額其中殘次品有備注退貨單位（簽章）：年月日分公司（或辦事處）退貨清單該批退貨所屬單位：該單位退貨時(shí)間：退貨品名退貨數(shù)

34、量退貨金額備注辦事處倉庫保管員簽字：運(yùn)輸單位（人）簽字：清單填報(bào)時(shí)間：年月日十四、報(bào)帳差費(fèi)使用、報(bào)帳流程圖運(yùn)輸費(fèi)用月報(bào)表銷售費(fèi)用表一（個(gè)人差旅費(fèi)）銷售費(fèi)用表二（業(yè)務(wù)費(fèi)）返利表銷售費(fèi)用控制旬報(bào)表推廣會(huì)報(bào)帳表促銷活動(dòng)報(bào)帳表差費(fèi)使用、報(bào)帳、流程圖主管審批簽字找出納領(lǐng)差費(fèi)報(bào)差費(fèi)填寫報(bào)銷單內(nèi)勤審核銷售費(fèi)用表旅差費(fèi)報(bào)銷單現(xiàn)金返利表粘貼出差票證報(bào)銷單辦事處運(yùn)輸費(fèi)用月報(bào)表其他費(fèi)用報(bào)告主管審核簽字填寫領(lǐng)款申請表營銷公司經(jīng)理審核簽字交財(cái)務(wù)部處理運(yùn)輸費(fèi)用月報(bào)表填報(bào)單位：起止日期：運(yùn)費(fèi)運(yùn)輸起止單位金額（元）備注合計(jì)填報(bào)人：填報(bào)日期：銷售費(fèi)用表二（業(yè)務(wù)費(fèi)）起止時(shí)間：出差天數(shù)：出差地點(diǎn)：序號數(shù)據(jù)項(xiàng)目單據(jù)（張）金額（元）備

35、注1辦事處長途調(diào)貨運(yùn)費(fèi)2辦事處短途調(diào)貨運(yùn)費(fèi)3裝卸費(fèi)4倉租費(fèi)5678910合計(jì)填表人：復(fù)核：主：營銷公司經(jīng)理：填表日期：返利表填報(bào)時(shí)間：年月日單位：元經(jīng)銷單位銷售金額返利金額返利時(shí)間備注填報(bào)表：主管：審核：銷售費(fèi)用控制旬報(bào)表起止時(shí)間：出差天數(shù)：出差地點(diǎn)：類別數(shù)據(jù)序號、項(xiàng)目單據(jù)（張）金額（元）備注個(gè)人差旅費(fèi)1實(shí)領(lǐng)差旅費(fèi)2車船費(fèi)3住宿費(fèi)不作報(bào)銷4電話費(fèi)5特快專遞費(fèi)6辦事匯票手續(xù)費(fèi)限額7醫(yī)藥費(fèi)限額8辦公費(fèi)（復(fù)印、打字）9業(yè)務(wù)費(fèi)12345合計(jì)填表人：復(fù)核：營銷公司總經(jīng)理：集團(tuán)總裁：填表日期：促銷活動(dòng)報(bào)帳表辦事處：年月日申請人：營銷公司經(jīng)理意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷商場數(shù)、名單、促銷員人數(shù)：費(fèi)用1

36、、工資5、2、獎(jiǎng)金6、3、補(bǔ)助7、4、8、預(yù)計(jì)收獲：填表人：復(fù)核：營銷公司總經(jīng)理：總裁：差旅管理出差規(guī)劃申請表出差前準(zhǔn)備物品清單出差總結(jié)表出差規(guī)劃申請單部門人員時(shí)間出差時(shí)間記錄月日往月日往電話：月日往月日往電話：月日往月日往電話：月日往月日往電話：月日往月日往電話：月日往月日往電話：經(jīng)銷商拜訪開拓計(jì)劃名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由推廣會(huì)計(jì)劃零售點(diǎn)名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由廣告計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算業(yè)務(wù)代理人差旅規(guī)劃建議分公司（或辦事處）審核意見公司審核意見出差前準(zhǔn)備所須物品清單商家對帳單（即商家已簽章的核對表）產(chǎn)品單價(jià)表（銷售政策）各種產(chǎn)品資料（復(fù)印件）稅務(wù)登記證營業(yè)許可證衛(wèi)生許

37、可證準(zhǔn)銷證各種產(chǎn)品檢測報(bào)告各種產(chǎn)品說明書各種產(chǎn)品樣品增值稅發(fā)票及銷貨清單調(diào)撥單臺(tái)帳產(chǎn)品銷售核對表產(chǎn)品銷售結(jié)算表辦公用品信箋封口膠名片復(fù)寫紙（紅、藍(lán)）出差總結(jié)表部門人員出差地點(diǎn)出差時(shí)間拜訪經(jīng)銷商數(shù)新開拓經(jīng)銷商數(shù)走訪零售點(diǎn)數(shù)新開零售點(diǎn)數(shù)廣告執(zhí)行情況推廣會(huì)執(zhí)行情況總結(jié)報(bào)告分公司（或辦事處意見）公司意見銷售人員考核指標(biāo)細(xì)則年度銷售額指標(biāo)年度回款額指標(biāo)帳務(wù)管理減少庫存積壓日常工作年薪提成評分標(biāo)準(zhǔn)年度銷售額指標(biāo)銷售員：單位：萬元種類銷售額評分分分分分分分分分分合計(jì)分說明：35分30分所得分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)最高分?jǐn)?shù)年度回款額指標(biāo)銷售員：單位：萬元種類回款額評分一季度分二季度分三季度分四季度分合計(jì)分說明：所得分?jǐn)?shù)標(biāo)

38、準(zhǔn)分?jǐn)?shù)最高分?jǐn)?shù)二批從開單之日起天以內(nèi)結(jié)算。大中型商場從單之日起天以內(nèi)結(jié)算。集團(tuán)、集體、小店從開單之日起天以內(nèi)結(jié)算。對不同的銷售市場，在回款時(shí)間上作不同的要求。財(cái)務(wù)管理每月5日以前上交當(dāng)銷售計(jì)劃、當(dāng)月回款計(jì)劃；對公司要求填報(bào)的報(bào)表，應(yīng)做到準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)地予以填報(bào)，凡遲到一次扣分，漏報(bào)一次扣分，錯(cuò)報(bào)一次扣分。年末將有各商家簽字認(rèn)可的帳單全部交公司，缺一份扣分。（10分）每月2日前將上月的調(diào)撥單、結(jié)算單發(fā)票等原始憑證交公司做帳，遲交一次扣分，漏交一次扣分。每月3日前將上月差費(fèi)服銷單交公司，缺一份扣分，漏交一次扣分。（5分）嚴(yán)格按現(xiàn)金貨款的管理，嚴(yán)禁挪用現(xiàn)金貨款，收到的現(xiàn)金貨款及時(shí)交存銀行，對挪用貨款的行

39、為，一次扣分。（5分）所得分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)最高分?jǐn)?shù)減少庫存積壓掌握客戶的銷售進(jìn)度，及時(shí)補(bǔ)充貨源，減少不必要的庫存，年末辦事處的庫存控制在8以內(nèi)。（5分）所得分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)最高分?jǐn)?shù)日常工作在保持現(xiàn)有客戶的同時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)開拓新的市場，做好鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，每名業(yè)務(wù)人員所工作的商場不能少于家。（5分）處理好客戶關(guān)系，每半月至少到主要客戶處拜訪一次，每月至少到次要客戶外拜訪一次，并做好拜訪客戶記錄。（5分）按照陳列要求做好大中型商場貨架、專柜的陳列，要求卷尺、美工刀、優(yōu)氯凈系列產(chǎn)品、新產(chǎn)品在各大中型商場及批發(fā)商場鋪貨率達(dá)、（5分）遵守公司勞動(dòng)制度，遵守營銷公司經(jīng)營制度，每月5日將上月的工作總結(jié)寄回公

40、司，每缺一份工作總結(jié)扣分。（5分）所得分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)最高分?jǐn)?shù)年薪提成評分標(biāo)準(zhǔn)差一般良好優(yōu)（0分）（60分）（80分）（100分）（125分）年薪實(shí)得分?jǐn)?shù)20分10分20分20分30分指標(biāo)回款帳務(wù)庫存日常工作年薪提成實(shí)得分?jǐn)?shù)125分優(yōu)（最高分）提成年薪銷售額指標(biāo)最高分表示超額部分。回款指標(biāo)最高分表示超額回款。帳務(wù)管理最高分表示工作優(yōu)。減少庫存積累最高分表示工作優(yōu)。日常工作最高分表示工作優(yōu)。XXX公司崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn)為更明確地將責(zé)、權(quán)、利落實(shí)到公司每們職員身上，規(guī)范工作行為，明確工作責(zé)任，制定工作目標(biāo)，倡導(dǎo)相互竟?fàn)?，特?cái)M定以下崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn)：營銷公司總經(jīng)理工作權(quán)限在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)，對本公司

41、的經(jīng)營活動(dòng)、人員調(diào)配有決策權(quán)的指揮權(quán)。在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。有權(quán)召集本公司職員開會(huì)。崗位職責(zé)圍繞公司制訂的銷售目標(biāo)，根據(jù)市場上的銷售動(dòng)態(tài)，擬定銷售策略及銷售計(jì)劃。安排、督促、檢查、直轄市、考核本公司職員工作，掌握公司工作進(jìn)展。根據(jù)公司要求，負(fù)責(zé)銷售資金回籠，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的考核。收集和反饋市場信息，為公司決策提供依據(jù)。協(xié)助財(cái)務(wù)部清理逾期未付貨款。加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理，嚴(yán)格控制銷售過程中的勞動(dòng)、資金損耗，提高經(jīng)濟(jì)效益。接洽公司銷售戰(zhàn)線上的一些重要客戶，做好客情工作。嚴(yán)抓各辦事處的帳務(wù)管理，及時(shí)報(bào)帳，及時(shí)交帳，及時(shí)處理各種帳務(wù)問題。每月按實(shí)際銷售情況和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況以書面形式向集團(tuán)

42、總裁匯報(bào)，同時(shí)附上市場拓展建議書。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、不遲到、不早退，不曠工。內(nèi)勤人員內(nèi)勤主管工作權(quán)限在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)對所有內(nèi)勤售貨員工作進(jìn)行督促、檢查。在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核外勤人員的費(fèi)用。在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)接洽一些來訪客戶。崗位職責(zé)協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)員按發(fā)貨要求開具以貨單。妥善做好公司下發(fā)的各種文件資料存檔工作。認(rèn)真做好來詢、信函、電話、電報(bào)、傳真的記錄、回復(fù)工作。檢查內(nèi)勤人員各項(xiàng)工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)更正并報(bào)告總經(jīng)理。督促內(nèi)勤人員做好辦公室衛(wèi)生清潔工作。審核分公司（或辦事處）銷售費(fèi)用。做好銷售科銷售費(fèi)用月、季、年報(bào)表。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。儲(chǔ)運(yùn)員工作權(quán)限有權(quán)拒發(fā)手續(xù)不全的產(chǎn)品。有權(quán)拒

43、發(fā)殘損、過期等不符合出公司要求的產(chǎn)品。有權(quán)拒收不符合公司規(guī)定的退貨。崗位職責(zé)按分公司（或辦事處）訂貨計(jì)劃做好要車發(fā)貨，與運(yùn)輸部門（單位）銜接好，保證運(yùn)貨車輛及時(shí)到位。將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。配合倉庫保管，按內(nèi)勤主管開具的發(fā)貨單發(fā)貨，將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。及時(shí)辦理運(yùn)輸費(fèi)用，做好運(yùn)費(fèi)月、季、年報(bào)表。及時(shí)接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產(chǎn)呂退貨及損失月、季、年報(bào)表。嚴(yán)格遵守倉庫原則，嚴(yán)禁將火種帶入倉庫。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。會(huì)計(jì)工作權(quán)限在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核分公司（或辦事處）銷售價(jià)格。在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)審核分公司（或辦事處）有關(guān)帳務(wù)。崗位職責(zé)審核分公司

44、（或辦事處）銷售價(jià)格及有關(guān)帳務(wù)，及時(shí)如實(shí)將情況報(bào)告經(jīng)理，按發(fā)貨單及時(shí)入帳，及時(shí)登記辦事處回款，及時(shí)與分公司（或辦事處）結(jié)算回款，做好分公司（或辦事處）月回款表。及時(shí)按儲(chǔ)運(yùn)員辦理好的退貨入庫手續(xù)開具紅單入帳。做好與分公司（或辦事處）及財(cái)務(wù)的銜接工作，及時(shí)辦理各種帳務(wù)。做好現(xiàn)營銷公司銷售結(jié)算月、季、年報(bào)表及帳辦分析報(bào)告，找出問題及時(shí)糾正，做到辦事處帳表與內(nèi)勤相符。督促分公司（或辦事處）按計(jì)劃要求做好銷售與之核對。每月底做一份產(chǎn)品銷售結(jié)存報(bào)表供經(jīng)理掌握資金回籠工作進(jìn)度。經(jīng)常提供有助于改善收各制度，提高經(jīng)濟(jì)效益的合理性建議。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。(四)電腦打字員工作權(quán)限有權(quán)拒絕打印與工作無關(guān)的文

45、件。有權(quán)拒絕打印再三更改文件。崗位職責(zé)愛護(hù)電腦，保持電腦清潔，正確掌握開、關(guān)機(jī)程序，用后將電腦蓋好罩布。節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費(fèi)。堅(jiān)持先來后到的原則，特殊情況（如文件重要、緊急）可優(yōu)先打印。但須經(jīng)理同意。打印文件夾要細(xì)心。盡量減少錯(cuò)漏且要講究打印時(shí)間效率。工作態(tài)度端正，服務(wù)周到，嚴(yán)禁無幫拒絕打印要求。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。搬運(yùn)員工作權(quán)限有權(quán)拒絕搬運(yùn)手續(xù)不全的貨物。有權(quán)拒絕搬運(yùn)不符合出公司要求的貨物。有權(quán)拒絕非銷售業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的搬運(yùn)要求。崗位職責(zé)嚴(yán)格遵守倉庫規(guī)定，禁止將火種帶入倉庫，講究清潔衛(wèi)生。聽從儲(chǔ)運(yùn)員及倉庫保管員指揮，將貨物及時(shí)按“小心輕放，上輕下重、分類整齊堆放“的原則

46、上下車，協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)員、保管清點(diǎn)貨物。態(tài)度端正，工作積極，愛護(hù)產(chǎn)品，嚴(yán)禁偷盜行為。分公司（或辦事處）人員分公司經(jīng)理（或辦事處主任）工作臺(tái)權(quán)限在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。在經(jīng)理授權(quán)范圍骨對分公司（或辦事員處）的全盤經(jīng)營有決策權(quán)和產(chǎn)品調(diào)撥權(quán)。對分公司（或辦事處）人員有管理和監(jiān)督權(quán)。崗位職責(zé)根據(jù)銷售公司銷售目標(biāo)分解成的辦事處銷售目標(biāo)制定分公司（或辦事處）工作計(jì)劃及銷售策略。安排分配分公司（或辦事處）人員工作內(nèi)容及市場區(qū)域范圍，將分公司（或辦事處）銷售目標(biāo)明確合理地分解成分公司（或辦事處）每位業(yè)務(wù)員銷售任務(wù)。嚴(yán)格控制分公司（或辦事處）各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開支，加強(qiáng)費(fèi)用管理，大筆費(fèi)用開支需經(jīng)經(jīng)理批

47、示，以減少不合理開支。檢查業(yè)務(wù)員的鋪貨、陳列、客情工作以及帳務(wù)員的帳務(wù)工作。做好分公司（或辦事處）重要客戶的客情工作，處理好分公司（或辦事處）日常工作業(yè)務(wù)。維護(hù)公司復(fù)興，根據(jù)銷售進(jìn)度制度銷售計(jì)劃，要貨計(jì)劃及資金回籠計(jì)劃，詳細(xì)了解產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)及時(shí)調(diào)整以減少退貨及庫存，加速資金回籠。做好辦事處促銷活動(dòng)及訂貨會(huì)的計(jì)劃，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后認(rèn)真實(shí)施。每天填寫工作日報(bào)表，對當(dāng)天工作進(jìn)行回顧總結(jié)，提出工作中和檢查中發(fā)現(xiàn)的問題及解決的辦法、建議。每月5日前上交月辦事處工作總結(jié)報(bào)告，提出情況分析報(bào)告及資金回籠情況報(bào)告（三份報(bào)告可三合為一）。每月到各往來單位對帳一次，做好常年對帳單，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)告經(jīng)理。認(rèn)真完成自

48、己所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售任務(wù)及回款任務(wù)、分銷任務(wù)、分銷目標(biāo)。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。業(yè)務(wù)員工作權(quán)限在公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。在分公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)撥。崗位職責(zé)每月5日前制定所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃。掌握客戶庫存及結(jié)構(gòu)，及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充貨源，供貨要求品牌全、批量小，勤供快結(jié)。處理好客戶關(guān)系，梆好客情工作，每星期至少到主要客戶拜訪兩次，到次要客戶拜訪一次，加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò)，每天填寫工作日報(bào)表，詳細(xì)填寫當(dāng)天工作情況，拜訪客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。認(rèn)真做好柜臺(tái)陳列工作，督促市場員按公司貨架管理要耱進(jìn)行貨架陳列

49、管理。加強(qiáng)管理，及時(shí)回收貨款，服從辦事處經(jīng)理安排。每月5日前上交上月所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的市場情況分析報(bào)告、工作總結(jié)報(bào)告及資金回籠報(bào)告（三份報(bào)告合三為一）給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的促銷計(jì)劃、助銷計(jì)劃給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。檢查市場價(jià)格的執(zhí)行情況，搜集市場信息。完成所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售目標(biāo)及分銷目標(biāo)。工作臺(tái)態(tài)度端正、主動(dòng)、積極、有吃苦耐勞的精神每月到往來單位單位對收一次，做好常年對帳單，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理。帳務(wù)人員工作權(quán)限有權(quán)拒開低于限階的清單。有權(quán)拒開不符合稅法的發(fā)票。崗位職責(zé)根據(jù)業(yè)務(wù)員的要求準(zhǔn)確無誤地開具發(fā)貨單及稅票，發(fā)貨單須注明件數(shù)，每開一張調(diào)撥單、稅票必須有經(jīng)辦人簽字方可拿走。妥善保管分公司（或辦事處）現(xiàn)金、調(diào)撥單、稅票、合同、計(jì)劃及其他有關(guān)憑證和文件資料。公司到貨及給客戶發(fā)貨后及時(shí)按單據(jù)內(nèi)容準(zhǔn)確登記倉庫帳及商家明細(xì)帳。及時(shí)將分公司（或辦事處）現(xiàn)金及轉(zhuǎn)帳貨款電匯回廠。每月到開戶行對帳一次，每星